PROVA N2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÕES

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Pergunta 1
em 1 pontos
Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e
distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto,
por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não
estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por
isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da
área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as
metas de cada vendedor.
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área
utilizou para resolver o problema?
Resposta Selecionada: Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta: Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito
acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo
negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a
área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos
obtenham bons ganhos salariais.
Pergunta 2
1 em 1 pontos
O sucesso de uma negociação geralmente tem como motivo principal o
planejamento. Nesta etapa, conhecer bem as partes envolvidas, objetivos,
necessidades, entre outros, é crucial para que ambas as partes saiam satisfeitas
da negociação. Neste cenário, realizar um bom planejamento indica sucesso
determinado pelo tipo de variável conhecido por ___________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Informação.
Resposta Correta: Informação.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o planejamento
bem realizado é composto pelo levantamento de todas as
informações possíveis relacionadas a outra parte e também de
todas as necessidades da sua parte. Isso certamente facilitará a
conversa durante a negociação.
Pergunta 3
1 em 1 pontos
Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em
negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores
geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual
trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing,
para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento
entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações
organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de
riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: III, apenas.
Resposta Correta: III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a
avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de
decisão. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une
e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. Já
o papel informacional é a função que o negociador tem de obter
informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
Pergunta 4
1 em 1 pontos
O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de
trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se
realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este
equipamento necessita de manutenção preventiva constante.
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao
oferecer um plano de manutenção preventiva?
Resposta Selecionada: Técnica.
Resposta Correta: Técnica.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que
é este equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para
oferecer um serviço de manutenção de excelência e ter sucesso
na venda deste serviço.
Pergunta 5
1 em 1 pontos
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela
atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação.
Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma
diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na
mente dos consumidores, em relação __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: à concorrência.
Resposta Correta: à concorrência.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o
mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade,
selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja
percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar
claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação
à concorrência.
Pergunta 6
0 em 1 pontos
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e
resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores
éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores
humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto.
Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças.
Pois:
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo
elabora acerca do que é considerado ético e antiético.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é
uma justificativa correta da I.
Resposta Correta: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II
não é uma justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois as asserções I
e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma
justificativa correta da asserção I. Portanto, os valores humanos
servem como parâmetros universais para o que é correto, sendo
fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as
ideologias éticas são baseadas naquilo que cada indivíduo
considera ético e antiético.
Pergunta 7
0 em 1 pontos
Grandes empresas terceirizaram setores de sua produção, na maioria das vezes,
em busca de redução de custos para aumentarem sua lucratividade, mas para que
isso aconteça, o fornecedor deste serviço precisa trabalhar conforme os padrões
de qualidade da grande empresa, e, muitas vezes, elas não estão preparadas para
tal, havendo a necessidade de investimento para a adequação dessa
determinação.
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica a variável envolvida nesta
negociação:
Resposta Selecionada: Parceria.
Resposta Correta: Poder.
Feedback
da resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o que vai
prevalecer nesta condição de negociação é a influência da grande
empresa sobre a necessidade de sobrevivência da pequena
empresa. Portanto, a variável poder é bem forte nesta negociação.
Pergunta 8
0 em 1 pontos
Existem vários princípios que norteiam as negociações. A conduta ética dos
negociadores envolvidos é fundamental, pois ela determinará que a negociação
seja desenvolvida com sucesso e que existam mais chances de se encontrar uma
solução __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Alternativa.
Resposta Correta: Integrativa.
Feedback da
resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a conduta
ética dos negociadores envolvidos determinará que a negociação
seja desenvolvida com sucesso, encontrando uma solução
integrativa.
Pergunta 9
1 em 1 pontos
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para
que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e
atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a
seguir:
I. Acreditar nosatributos positivos da empresa e saber explorar suas
potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: II, III e IV, apenas.
Resposta Correta: II, III e IV, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de
usar o método ganha-ganha como objetivo principal da
negociação, acompanhar o cliente em todos os momentos de sua
compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber
explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento
duradouro com seu cliente.
Pergunta 10
1 em 1 pontos
As estratégias de gestão de conflitos – competição, concessão, inação, solução de
problemas e acordo – descrevem possíveis comportamentos em diversas
situações, e cabe ao negociador elevar as doses de automonitoramento para que
a negociação seja bem-sucedida. O automonitoramento é uma dimensão da
inteligência emocional.
Nesse contexto, assinale a alternativa que define inteligência emocional:
Resposta
Selecionada:
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender
suas próprias emoções e as dos outros, sabendo controlá-las
de acordo com o momento vivenciado.
Resposta
Correta:
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender
suas próprias emoções e as dos outros, sabendo controlá-las
de acordo com o momento vivenciado.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois inteligência
emocional é a capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e
entender suas próprias emoções e as dos outros, sabendo
controlá-las de acordo com o momento vivenciado.
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