PROVA N2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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● Pergunta 1 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos 
negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, 
prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento 
pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações 
em função da __________. 
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: 
 
 
Resposta Selecionada: ​ética.
Resposta Correta: ​ética. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a empresa de consultoria alcançou 
este nível de reconhecimento e sucesso 
devido suas atitudes serem éticas em 
qualquer negociação que participem. 
 
 
● 
Pergunta 2 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma 
grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para 
formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da 
empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo 
conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, 
corretamente, uma destas etapas: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​Formar o profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da 
organização e pela distribuição das 
tarefas aos futuros vendedores. 
Resposta 
Correta: 
 ​Formar o profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da organização e 
pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a formação do profissional 
responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização, e pela 
distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores, caracterizam a etapa de 
formação da liderança. 
 
 
● 
Pergunta 3 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a 
venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o 
processo da venda com muito cuidado e atenção, para que 
consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a
seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está 
oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que 
atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, 
evitando citar a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: ​II e III, 
apenas. 
Resposta Correta: ​II e III, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois entre as ações apresentadas, é 
preciso que o vendedor conheça as 
particularidades do mercado que atua e 
observe seus clientes e oferecer produtos
e serviços que atendam suas 
necessidades. Além disso, demonstrar 
interesse genuíno pelo produto ou serviço
que está oferecendo e apresentar os 
diferenciais de seu produto ou serviço, 
evitando citar a concorrência, também 
devem ser praticados. 
 
 
● 
Pergunta 4 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Existem vários princípios que norteiam as negociações. A conduta ética 
dos negociadores envolvidos é fundamental, pois ela determinará 
que a negociação seja desenvolvida com sucesso e que existam 
mais chances de se encontrar uma solução __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
 
Resposta Selecionada: 
Integrativa
. 
Resposta Correta: ​Integrativa. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a conduta ética dos negociadores 
envolvidos determinará que a negociação
seja desenvolvida com sucesso, 
encontrando uma solução integrativa. 
 
 
● 
Pergunta 5 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma 
campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se
reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo
é aumentar as vendas mostrando como os produtos, 
funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse 
contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro 
ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de 
ambas: 
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais 
das duas organizações. 
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará 
benefícios apenas para uma delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com
o lançamento da campanha. 
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam 
resultados elevados. 
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em 
conjunto. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
 
Resposta Selecionada: 
V-F-V-F-
V. 
Resposta Correta: ​V-F-V-F-V.
 
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da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a campanha em parceria atende as 
necessidades atuais das duas 
organizações, ambas pretendem 
aumentar suas vendas com o lançamento
da campanha e os produtos só funcionam
em conjunto. Crendo nisso, as duas 
empresas acreditam que a parceria trará 
resultados elevados e benefícios para 
ambas. 
 
 
● 
Pergunta 6 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação
existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da 
negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, 
a maneira como se conduz o processo de negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
( ) Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre 
os tipos de negociação: 
 
 
Resposta Selecionada: ​2-1-3.
Resposta Correta: ​2-1-3. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois quando um negócio não acontece é 
porque ambas as partes não se 
entenderam (perde-perde). Na relação 
ganha-ganha, também conhecida como 
integrativa, ambas as partes têm seus 
interesses conquistados na negociação. E
na relação ganha-perde, também 
 
conhecida como derivativa, uma das 
partes ganha mais que a outra na 
negociação. 
 
● 
Pergunta 7 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Num ambiente de negociação, algumas dimensões criam condições que 
propiciam o sucesso através de alguns critérios básicos. Por isso, 
numa abordagem mais contemporânea, é possível destacar a 
existência de três fatores principais, que são: ___________. 
 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna. 
 
 
Resposta Selecionada: ​Tempo, poder e 
informação. 
Resposta Correta: ​Tempo, poder e informação.
 
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da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a informação te conduz ao caminho 
em que todos ganharão. O poder ajuda a 
influenciar decisões e facilitar o 
atendimento de objetivos particulares sem
deixar de atender aos objetivos dos 
demais envolvidos. E o tempo é resultado
de estar bem planejado. 
 
 
● 
Pergunta 8 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Além dos princípios envolvidos numa negociação, os participantes dela 
precisam conhecer alguns parâmetros necessários para que sua 
condução aconteça dentro destes princípios. Nesse contexto, analise
as afirmações a seguir e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso em cada
uma delas: 
 
( ) Existem duas ou mais partes envolvidas numa negociação com 
conflito de interesses, mas com muita disposição para buscar uma 
solução. 
( ) Basta uma tentativa de negociação entre as partes para que os 
envolvidos sejam influenciados e atinjam os melhores resultados. 
( ) No início, as partes nunca acreditam num acordo. Por isso, 
esperam que seja necessário manter suas posições iniciais, já que 
concessões podem ser realizadas ou até mesmo forçadas durante a 
negociação. 
( ) Uma negociação bem-sucedida envolve o equilíbrio entre fatores 
considerados tangíveis e intangíveis. 
 
Assinale aalternativa que contém a sequência correta: 
 
 
Resposta Selecionada: ​V-F-F-V
Resposta Correta: ​V-F-F-V. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois as partes envolvidas numa 
negociação, mesmo com conflito de 
interesses, buscam com muita disposição
uma solução para a negociação. Ao 
menos uma tentativa de negociação entre
as partes vai acontecer, pois os 
envolvidos acreditam que podem 
influenciar a outra parte com o objetivo de
atingir os melhores resultados. 
Inicialmente as partes acreditam num 
acordo mesmo que tenham de modificar 
suas posições iniciais, já que concessões 
 
podem ser realizadas ou até mesmo 
forçadas durante a negociação. Para que 
uma negociação seja bem-sucedida é 
necessário que haja equilíbrio entre 
fatores considerados tangíveis e 
intangíveis. 
 
● 
Pergunta 9 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, 
envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O 
diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a
solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios,
elaboraram ações para a resolução do problema. 
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado 
nesta situação? 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
 ​Estilo negocial efetivo e conflito 
intergrupal. 
Resposta Correta: ​Estilo negocial efetivo e conflito 
intergrupal. 
 
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da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a forma apresentada foi tratada por 
um estilo negocial efetivo, ou seja, em 
busca da resolução rápida do conflito. E o
conflito foi intergrupo pois envolvia mais 
de um setor da empresa. 
 
 
● 
Pergunta 10 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de 
fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com 
prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou
orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para 
uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que
realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor 
conseguiu ___________. 
 
 
Resposta Selecionada: ​fidelizar o 
cliente. 
Resposta Correta: ​fidelizar o cliente. 
 
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da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta,
pois ao fecharem o acordo desta forma, 
ambas as partes tiveram sucesso. Além 
disso, ao atender à necessidade 
principal do dono da oficina, o vendedor 
conseguiu fidelizar o cliente. 
 
 
Terça-feira, 9 de Junho de 2020 09h09min23s BRT