Estudo de Caso 20192

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Estudo de Caso
Papel dos canais no mercado atual
A concorrência em escala global está aumentando a competitividade nos diferentes mercados. Ter um produto superior, uma campanha de comunicação de marketing criativa ou preços atrativos, não é mais garantia de permanência e crescimento nos mercados nesta era focada em serviços, experiências e relacionamentos com o cliente.
Discuta essa afirmação, em termos de como o foco em canais de marketing pode ajudar as empresas a serem mais competitivas diante dessas novas tendências.
Direcionamento para resposta:
Os alunos poderão citar exemplos de empresas que favorecem a integração entre os membros dos canais para melhor atendimento dos clientes.
As empresas que querem se fixar no mercado atual, tem varias barreiras a serem superadas.
Primeiro precisa entender quais são os pontos fortes e fracos do seu produto.
Conhecer qual o seu publico alvo, e os fabricantes e fornecedores com mais competitividade. 
Precisa saber quais são o caminhos que levará seu produto para o consumidor final e as melhores estratégias.
Por exemplo um fornecedor de roupa, após contratar o fabricante, é preciso saber se a matéria prima usada é a que se melhor enquadra para o seu produto, escolher modelos e tamanhos.
Com isso pode garantir a qualidade dos seus produtos e já começar a sua estratégia de marketing.
Após decidir a estratégia é hora de planejar os canais de marketing para que o seu produto chego o mais rápido possível ao seu publico alvo.
Com as informações coletadas podemos criar o fluxo a seguir para que com os canais de marketing possamos maximizar a distribuição, distribuição e controle; além de poder minimizar os custos.
E no final fazer o feedback de cada etapa e verificar se estão de acordo com o esperado ou se tem melhorias a serem feitas.
Eles são os caminhos pelos quais você poderá levar seu produto até seu cliente final, ou seja, são a forma como você fará com que seus produtos fiquem disponíveis para compra.
Isso porque as pessoas tem cada vez menos tempo para dedicar a qualquer aspecto de suas vidas, e apesar do ato de compra ser interessante para a grande maioria, o acesso à informação e à internet fez com que o consumidor racionalizasse mais o tempo gasto nessa atividade.
Dessa forma, podemos dizer que o principal objetivo dos canais de marketing é fazer com que um produto chegue o mais rápido possível no local onde o consumidor espera encontrá-lo.
Mas colocar seu produto no lugar certo quando seu consumidor ideal se dispuser a adquiri-lo irá variar conforme o perfil do seu público e o tipo de produto que você comercializa.
Pensando nisso, veremos abaixo quais são os tipos de estratégias de distribuição, com seus intermediários, que você pode utilizar e como escolher o melhor para sua empresa!
Por que os canais de marketing são tão importantes?
Para entender um pouco melhor, vamos pensar no seguinte exemplo:
O que você faz quando sente fome? Uma das possibilidades é ir até a cozinha, pegar um pão de forma, um pote de requeijão e um copo de leite com achocolatado.
Itens esses que você pode encontrar facilmente em uma padaria ou no supermercado, certo?
Agora, supondo que você seja o fabricante do requeijão, você provavelmente precisaria comprar grandes quantidades de leite e de embalagens semanalmente para produzir seu produto, o que não seria possível resolver com uma simples ida ao supermercado.
Provavelmente seria necessário que você enviasse caminhões de transporte às fazendas de pecuária e aos fabricantes de embalagens toda semana.
Mas é possível que esses fornecedores ou revendedores desses fabricantes oferecem, para sua comodidade, a possibilidade de receber pedidos pela internet ou telefone e enviar os produtos diretamente para sua fábrica.
Os modos como os profissionais de marketing passam os produtos do ponto de produção para o ponto de consumo envolvem canais de marketing, essenciais para executar as atividades necessárias para ligar produtor ao usuário final.
Ou seja, o supermercado e os distribuidores de embalagens e de leite que foram citados no exemplo são membros de um canal de distribuição, sem os quais o pote de requeijão nunca chegaria à sua mesa na hora em que você estivesse com fome.
Como funcionam os canais de marketing?
O principal canal de marketing é aquele onde o fabricante faz a venda diretamente ao consumidor, sem intermediários.
Por exemplo: um fazendeiro que produz ovos de galinha pode vendê-los diretamente ao consumidor, sem precisar que esse produto passe por uma loja ou supermercado.
Outro exemplo é quando sua empresa possui um e-commerce, podendo fazer a venda diretamente aos consumidores por esse meio.
Porém, muitos fabricantes não possuem recursos financeiros o suficiente para comercializar diretamente seus produtos, seja pela venda física ou online.
Pense em uma fabricantes de balas, por exemplo. Custaria muito dinheiro à essa empresa montar pequenas lojas pelo país para vender suas balas e atender todos seus clientes.
É por isso que, em muitos casos, utilizar intermediários é a melhor solução.
Os intermediários são quem representa, distribui e até mesmo vende o que você produz ao consumidor final.
Utilizando eles é possível conseguir resultados de vendas mais efetivos.
Veja abaixo alguns exemplos dos principais intermediários que atuam nos canais de marketing:
Varejista
Nesse tipo de canal de distribuição a compra é feita por um varejista — que pode ser o dono de uma loja, supermercado ou comércio específico relacionado ao que você produz — que fará então uma nova venda ao cliente final.
Esse canal é mais utilizado por fabricantes que produzem bens de consumo. como por exemplo, roupas, sapatos, móveis, eletrodomésticos, etc.
Atacadista
O atacadista compra grandes quantidades diretamente do fabricante para revendê-la à estabelecimentos industriais, outros comerciantes e para varejistas.
Como faz a compra em grandes quantidades, ele consegue reduzir parte do custo para seu consumidor.
Porém, na maioria dos casos esse consumidor deve ser uma pessoa jurídica ou o membro de um clube para conseguir comprar do atacadista.
Como por exemplo um atacadista farmacêutico que faz a venda diretamente para farmácias que, então, levarão os produtos para o consumidor final.
Distribuidor
É quem vende, armazena e provê assistência técnica em uma determinada região gráfica.
O distribuidor compra os produtos da sua empresa e faz uma nova venda aos clientes alocados em uma área próxima à dele.
Como exemplo podem ser citados os distribuidores de bebidas.
Agentes
Quando a distribuição do produto envolve mais de um intermediário, é necessário a utilização de agentes para auxiliar com as transações entre todos os participantes do canal de marketing.
Um agente irá receber uma comissão de você, produtor, e será bem útil nos casos em que os produtos precisam se mover rapidamente no mercado.
Por exemplo, no caso de um pescador que pesca grandes quantidades de peixes, que é perecível, diariamente, é preciso que, assim que estiver disponível para consumo, o peixe chegue rapidamente às mãos do consumidor final, para que o produto não se perca.
Como realizar o contato entre diversos atacadistas ou varejistas poderia consumir grande parte do tempo do pescador, a melhor saída, nesse caso, é utilizar de um agente que irá fazer todos esses contatos e vender o produto para esses intermediários, ganhando uma comissão em cima das suas vendas.