ATLANTIC COMPUTER DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇO

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Resenha Crítica de Caso 
Trabalho da disciplina Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle.
 
 Tutor: Prof. Antônio Alexandre 
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ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇO 
Referência: BHARADWA, Neeraj; Gordon, John B. Atlantic Computer: Diversas opções de preço. Harvard Business School, 210 – P01, 2007. 
O estudo de caso tem o foco no desafio lançado a Jason Jowers, o novato gerente de produtos da Atlantic Computer, grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia. O mesmo seria responsável por alavancar a estratégia de estabelecimento de preços do “ Atlantic Bundle”, combinação do novo servidor Tronn e ferramenta PESA. O comércio em conjunto desses dois produtos faria que o Tronn tivesse um alcance 4 vezes maior que o normal, tornado mais acessível as informações mais exigidas pelos usuários.
Jowers deveria verificar diversos motivos para o apontamento de preços, analisando na concorrente que atualmente domina o mercado, os mercados que se beneficiaram com a venda do produto em conjunto, a resposta dos consumidores e concorrentes após fincar a estratégia de preço. Esse fato correria em duas semanas, na qual a estrutura determinada ia ser exibida na convenção “Small and Medium-Size Enterprise System Solutions Trade Show” – SME. 
Jowers analisou documentos que mostrava a história da empresa, leu um memorando escrito por Matzer que detalhava mudanças do mercado e ameaças para o produto, e grande parte do seu estudo foi focado na concorrência, a Ontario em questão.
O modelo de negócios da Ontario era focado na excelência operacional com baixos custos. Sua principal concorrente era uma organização que concentrava seus esforços exclusivamente no mercado de baixa performance com sua linha de produtos Zink, que naquele momento possuía 50% de participação no setor de servidores básicos. Os servidores operavam quase no mesmo nível da Tronn, a maior parte das vendas da Ontario Computer Inc. eram feitas online. O Tronn iria rivalizar diretamente com o Zink da Ontario e os indicadores confirmaram que os servidores de baixa performance da Atlantic operavam até quatro vezes mais rápido do que o normal quando carregados o software PESA.
Jowers começou a pensar de que forma escolheria o preço final da venda de produtos. O primeiro foi o perfil de mercado, o “status quo”, que sinalizava os softwares de forma gratuita; a segunda tarifar o valor de quatro softwares da Ontario; e a última por preço-margem, onde seriam cobrados os custos para o desenvolvimento do software.
Além disso, tinha a estratégia do preço pelo valor de uso, onde mostraria o cliente a a economia/eficiência que teria ao adquirir o produto da Atlantic ao invés da concorrente. A economia estaria nos valores dos softwares, menos licença de uso e menor uso da eletricidade. Diante do exposto, Jowers estaria capacitado a escolher qual melhor estratégia a ser seguida.