simulados de negociação

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Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
		
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
	 
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
		
	
	Da entrega do produto
	
	Do preço do produto
	
	Do processo de escolha do vendedor
	 
	Da ocorrência das objeções
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	
	O condutor de uma negociação deve ter experiência no processo de negociação, compreendendo não só os seus interesses, mas também os interesses do seu oponente. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características de um bom negociador.
		
	
	Deve ter conhecimento de questões pessoais de seu oponente.
	
	Deve possuir capacidade nata para a negociação.
	 
	Deve possuir conhecimentos técnicos, jurídicos e mercadológicos.
	
	Deve ser agradável, evitando intervenções em casos de conflitos.
	
	Deve estar atento para a possibilidade de obter vantagens pessoais.
	 termo sociedade do conhecimento acrescenta novas variáveis ao termo sociedade da informação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que é coerente com esta afirmação.
		
	
	Apesar dos avanços tecnológicos, a internet ainda apresenta um ciberespaço com acesso restrito para as classes sociais privilegiadas.
	
	As novas tecnologias de informação e da comunicação não proporcionaram nenhuma revolução significativa no comportamento humano.
	
	A internet ainda não apresenta formas efetivas de comunicação. Configurando-se como ainda como uma promessa, dependente de mais investimentos.
	 
	Os avanços eletrônicos revolucionaram comportamentos humanos, democratizando a informação e a comunicação pela internet.
	
	A democratização da informação ainda é uma utopia completa, que pode ser comprovada pelo fracasso absoluto da inclusão digital em classes sociais diversas.
	
	
	A possibilidade de acesso a dados importantes é fundamental para a sociedade do conhecimento, bem como a capacidade do usuário de pensar e se guiar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma característica em comum desta sociedade, com o processo de negociação.
		
	
	Informação e respeito como base para novos acordos.
	
	Informação e paciência como base para novas ferramentas de entendimento.
	
	Informação e tecnologia como base para novas ferramentas de entendimento.
	 
	Informação e reflexão como base para novas ferramentas de entrosamento.
	
	Informação e entrosamento como base para novas ferramentas de acordos.
	
	
	Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
		
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	 
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem. Assim, qual (ais) é (são) a (as) forma (s) de se conduzir uma negociação?
		
	
	Por barganha a melhor forma.
	
	Apenas por solução de problemas.
	
	Análise dos pontos fortes e fracos do oponente.
	
	Imposição das variáveis informação, poder e tempo.
	 
	Barganhas de proposta e solução de problemas.
	Uma negociação pode ser conduzida por pessoas físicas, jurídicas, ou terceiros, contratados por uma parte para a representar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o perfil de um negociador contratado.
		
	 
	Não apresenta total autonomia para decisão nos acordos.
	
	Não raro consegue resolver a negociação já no primeiro encontro.
	
	Faz com que a negociação aconteça de forma mais rápida.
	
	Apresenta um perfil mais agressivo de negociação.
	
	Tende a realizar menos consultas externas, tornando a negociação mais agradável.
	A partir do momento que racionalizamos sobre a vida, o dia a dia, as suas rotinas e rituais, construímos certas generalizações que determinam o nosso comportamento. Crenças são conceitos que aprendemos, interiorizamos e os utilizamos para lidar com situações diversas. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente um componente da crença:
		
	
	Emocional
	
	Estratégico
	
	Conceitual
	 
	Cultural
	
	Racional
	Algumas das disputas mais intratáveis em andamento no mundo ocorrem no Oriente Médio. Para muitos, as batalhas não passam de brigas políticas por terra e poder. Esta perspectiva, entretanto, não consegue dar conta das crenças e experiências que têm modelado os enquadramentos dos participantes dos conflitos. Para eles, brigas com vizinhos baseiam-se em crenças profundas e antigas sobre eles mesmos. Algumas crenças podem ser úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos. Marque aquela que não se encaixa nessa afirmativa.
		
	
	Ver tudo o que nos acontece como uma oportunidade
	
	Deve-se assumir responsabilidade pelo que acontece
	
	Considerar os próprios erros não como fracasso
	
	Não é preciso saber tudo para agir, é necessário correr algum risco
	 
	Não acreditar em melhores chances de sucesso
	
	
	Se, em uma negociação, uma pessoa faz o que for preciso para conseguir as coisas do seu jeito e demonstra pouca preocupação com as opiniões das outras pessoas, podemos dizer que essa pessoa demonstra uma conduta ética:
		
	
	Pautada no absolutismo
	
	Pautada no relativismo
	
	Pautada na adulteração
	 
	Pautada na idéia de que os meios justificam os fins
	
	Pautada na verdade
	Bill Richardson é um negociador-mestre. Quando os Estados Unidos precisam negociar com os governos hostis para a liberação de prisioneiros políticos, eles procuram Bill Richardson, um congressista do Novo México, para representar seus interesses. Seus antigos adversários em negociações incluem Saddam Hussein, do Iraque, Fidel Castro, de Cuba, Raul Cedras, do Haiti. Entre as sugestões que Bill Richardson fornece aos negociadores para melhorar a comunicação entre as partes, em uma negociação, marque a que considera incorreta:
		
	
	Procure analisar se compreendeu bem o que a outra pessoa quis dizer
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação
	 
	Veja cada situação pela sua ótica e pela da outra pessoa
	
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito
	
	Utilize todos os sentidos para fazer entender a sua mensagem
	Assinale V para as sentenças que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida escolha a alternativa que representa a sequência correta. ( ) Os conflitos dependem do número de pessoas que compõe a equipe de trabalho. ( ) O conflito intrapessoal se dá em situações específicas de cada pessoa. ( ) Os conflitos sempre existirão nas empresas, pois as pessoas sempre geram conflitos. ( ) A mediação de conflitos compete aos gestores.
		
	
	V,V,F,V
	
	F,F,V,V
	
	F,V,F,V
	
	V,V,F,F
	 
	F,V,V,FTemos as nossas crenças e escalas de prioridades aplicadas a elas: são os valores. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma forma de identificar uma crença prioritária.
		
	 
	Quando a crença é transformada em atitude.
	
	Quando a crença é transformada em problema.
	
	Quando a crença é transformada em salvação.
	
	Quando a crença influencia a negociação.
	
	Quando a crença influencia as estratégias.
	Com relação aos conceitos de ética e moral, assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Depois escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A noção de moral requer a concepção o homem em convivência com os seus semelhantes e regras mínimas para a preservação desse convívio. ( ) A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se refere às intenções que orientam as ações. ( ) A ética parte de princípios universais como honestidade, respeito e direitos humanos. ( ) A ética se subdivide em egoísta e altruísta.
		
	
	V,F,V,F
	 
	V,V,F,F
	
	V,V,V,V
	
	F,F,F,F
	
	F,F,V,V
	Assinale a alternativa correta a respeito dos elementos básicos da comunicação e de suas respectivas funções.
		
	
	Código é unidade básica da comunicação, é o produto real da codificação da fonte.
	
	Sinal é o padrão comum da comunicação convertido em um conjunto de signos.
	
	Mensagem é o meio de comunicação utilizado.
	
	Ruído é o conjunto complexo organizado por partes interativas.
	 
	Emissor e receptor: sem eles, não existe comunicação.
	
	
	O poder pessoal inclui todas as bases a seguir, exceto:
		
	
	Talento.
	
	Carisma.
	
	Respeito.
	 
	Persuasão.
	
	Admiração.
	Assinale a alternativa correta a respeito dos estilos de negociadores.
		
	
	Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, suas características individuais são deixadas de lado.
	 
	Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro.
	
	Os negociadores dificilmente mudam de estilo.
	
	Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do mesmo pressuposto.
	
	O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, individualizado.
	O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um negociador deve saber sobre a outra parte.
		
	
	Em quem confiam.
	
	Se blefam. Como blefam.
	
	Sua capacidade de distorcer argumentações.
	
	Suas habilidades de pesquisa e memória.
	 
	No que acreditam. O que esperam.
	Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de usar o silêncio, após uma pergunta ou declaração. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
		
	 
	Desta forma a outra parte fornece mais informações.
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
	
	Dentre as habilidades de um negociador não convencional, espera-se que ele compreenda mal a outra parte, de propósito. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
		
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	 
	Força a parte contrária a esclarecer os seus interesses.
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	Assume o controle do andamento da negociação.
	Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre em um espaço/tempo bem definido, pode-se afirmar que cenário é todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários normalmente presentes em um processo de negociação.
		
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as relações de força entre os atores e as variáveis.
	
	Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário se refere a cultura dos negociadores. O terceiro cenário é marcado pelos parâmetros que norteiam seus limites.
	 
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo cenário se refere a personalidade dos negociadores. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre as pessoas. O segundo cenário se refere as características dos negociadores e suas formas de comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente interno das empresas das quais os negociadores representam.
	Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
		
	
	Exercer autoridade.
	
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	Influência.
	 
	Habilidade para se comunicar.
	
	Capacidade de deliberar.
	Dentre as alternativas abaixo, indique a que não é verdadeira quando estamos diante de cenários de Negociação :
		
	
	pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação.
	
	personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores.
	
	variáveis jurídicas e macroeconômicas
	 
	representantes do Ministério Público possuem presença obrigatória nas negociações
	
	variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas.
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental positivo.
		
	
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	 
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
	Dificulta uma correta avaliação da negociação.
	
	Percebe qualquer barreira como intransponível.
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	
	Todo negociador,  necessita lidar com eficácia em relação aos aspectos da sua inteligência emocional. Dentro deste contexto é correto afirmar que, quando falamos de emoção em negociação estamos falando em:
I.      Ter autoconsciência e ser automotivado.
II.     Ser incapaz de lidar com o emocional do outro.
III.    Saber lidar e controlar as próprias emoções de maneira produtiva e positiva.
IV.   Se autoconhecer e autoavaliar-se.
V.    Participar de análises em grupo.
 
Assinale a alternativa correta.
 
		
	
	Somente a afirmativa V é verdadeira.
	 
	Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas IV, I e II são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas V e I são verdadeiras.
	
	Somente a afirmativa II é verdadeira.
	
	
	Metaprogramas guiam e direcionam as pessoas para uma certa linearidade de padrões e pensamentos, tornando-os típicos e característicos de nossa personalidade. As diferenças existentes nos metaprogramas podem variar de acordo com a cultura e com a nossa socialização. Assinale a alternativa correta quanto aos tipos de metaprogramas:
		
	
	Infimista e Comunicador, Arrebatedores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento
	 
	Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos, Associadores e Dissociadores
	
	Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertidoe Extrovertidos
	
	Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Intimista e Comunicador, Associadores e Dissociadores
	
	Intimista e Comunicador, Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento
	
	
	O estado mental é o principal componente do poder pessoal de ação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente este conceito.
		
	
	Estado de consciência que determina alguns comportamentos inconscientes.
	
	Estado de consciência que percebe qualquer barreira como intransponível.
	
	Estado de consciência negativo para a negociação.
	
	Estado de consciência que dificulta uma correta avaliação da negociação.
	 
	Prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com auto controle.
	Qual das afirmações a seguir sobre o papel das emoções nas negociações não é verdadeira?
		
	
	As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias.
	 
	O esforço emocional estabelece que os sentimentos precisam ser cerceados, pois podem atrapalhar o comportamento necessário ao desempenho de uma negociação.
	
	Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se aterem a eles, observando os pontos que são positivos e os negativos ofertados a eles em situações que geram emoção dentro da negociação.
	
	O conhecimento do fator emocional para o negociador é um ponto de força para se tornar mais competente, para liderar em uma negociação e utilizar com consciência o cérebro emocional, que sendo conhecido se torna um aliado e não uma incógnita.
	
	A percepção do estado emocional da outra parte em negociação, o controle para que não aconteça a perda de controle numa escala emocional e a experiência em lidar com situações que podem levar à tensão, são parte do conhecimento necessário a um negociador.
	
	
	Toda negociação é uma estratégia de administração produtiva do conflito. Pode-se considerar que não é função e benefício do conflito:
		
	
	O conflito pode ser divertido e estimulante
	
	O conflito fortalece relações e eleva a moral
	
	O conflito incentiva o desenvolvimento pessoal e psicológico
	 
	O conflito promove a resistência à mudança
	
	O conflito promove a consciência de si mesmo e dos outros
	Negociadores experientes compreendem que o processo para chegar a um acordo pode, muitas vezes, ser emocional e traumático. Com base nesta afirmativa, indique a melhor postura em relação aos estados mentais de um negociador a ser adotada em uma negociação.
		
	
	Ser agressivo, evitando os prejuízos de se cumprir ou ultrapassar um prazo determinado, com a preocupação de obedecer ao tempo limite
	
	Ser ansioso, ou seja, tomar decisões antecipadamente, já que é deste modo que se alcança o melhor resultado
	
	Ser precipitado, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem, na maioria das vezes, nos instantes finais da negociação
	 
	Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado e quando o acordo ainda não surgiu
	
	Ser duro, a fim de lidar com a pressão emocional de uma negociação e garantir uma indiscutível vantagem nos embates
	Uma negociação eficiente e eficaz requer, conhecimento sobre as pessoas que negociam, sobre os assuntos em jogo, e as técnicas de negociação, porque a sua eficácia depende das realidades externas e internas de cada uma das partes, e os seus processos de percepção, expectativas e emoções crenças e valores. Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
		
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
	 
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
	
	as duas afirmações são falsas
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
	Muitos negociadores têm dificuldade de promover mudanças nos comportamentos de seus oponentes no ambiente de negociação. PORQUE As crenças, valores e atitudes que compõem a cultura influenciam os seus comportamentos. Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
		
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	as duas afirmações são falsas.
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
	 
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	Procurar compreender as crenças do oponente é muito importante. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	 
	Crenças são conceitos que utilizamos para lidar com situações diversas.
	
	Crenças demonstram o nível intelectual do oponente.
	
	Doutrinar as próprias crenças sempre é uma estratégia eficiente.
	
	Nem todo negociador segue suas crenças.
	
	Um oponente sem crenças é invencível.
	Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente como os valores são formados.
		
	
	Pela imagem institucional da contratante.
	
	Pela cultura organizacional do contratante.
	
	Pelo histórico profissional do negociador.
	 
	Pela cultura e pela educação que se recebe.
	
	Pelas crenças compartilhadas pelos negociadores.
	As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Considerar os próprios erros como alertas para não correr riscos.
	
	Considerar os próprios erros como fracasso.
	
	Considerar os próprios erros como sinal de que é preciso parar a negociação.
	
	Considerar os próprios erros como um alerta de insegurança.
	 
	Considerar os próprios erros como uma indicação de que é preciso mudar.
	As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Considerar tudo o que nos acontece como azar.
	
	Delegar a responsabilidade pelos resultados que pretendemos alcançar.
	 
	Considerar tudo o que nos acontece como uma oportunidade.
	
	Terceirizar a responsabilidade pelo que acontece.
	
	Considerar tudo o que nos acontece como resultado de uma crença.
	A globalização dos negócios ampliou oportunidades e desafios para as empresas e seus negociadores. A expansão das operações para outros países levou muitas empresas a criar programas de expatriação de negociadores, e o sucesso desses programas depende de diversos fatores. O negociador expatriado precisa não apenas dominar o idioma do país-destino, mas também adaptar-se a culturas e contextos específicos. A convivência e o desempenho em ambientes de trabalho com valores e padrões comportamentais diferentes é quase sempre um empreendimento complexo. Muitos retornam frustrados para seus países de origem após experiências de negociação malsucedidas no exterior. Na perspectiva organizacional, essas experiências configuram retorno não realizado de investimentos em pessoas e capacidade gerencial. Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas. I. A adaptação bem-sucedida de um negociador expatriado depende, em larga medida, da acomodação, elemento do processo de aprendizagem por meio do qual o indivíduo modifica as suas estruturas cognitivas. PORQUE II. A vivência intercultural leva o negociador expatriado a experimentar, ocasionalmente, sensações de desconforto gerado pela dissonância cognitiva que ocorre quando ele se depara com crenças ou conhecimentos que desafiam aquilo que sempre julgou certo. A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
		
	
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
	 
	s asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
	
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
	A asserçãoI é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira
	___________é aquele todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes e todos os outros hábitos e aptidões adquiridos pelo homem como membro da sociedade.
		
	 
	Cultura
	
	Faixa demográfica
	
	Segmentação
	
	Subcultura
	
	Grupo de referência
	
	
	Uma pessoa pode dizer: "Sou mal-humorada porque sou de origem irlandesa. Ou: "Todos na minha família sofrem de úlcera." Ou ainda: "Se saíres sem casaco, podes apanhar uma constipação." A palavra "porque" (implícita ou explícita) geralmente indica uma crença sobre a causa. Em uma negociação, a cultura dos participantes deve ser levada em conta como algo?
		
	
	Não tão importante.
	
	Apenas para saber a origem dos negociadores referente ao idioma.
	
	Comum.
	 
	Extremamente importante.
	
	Média importância.
	Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes níveis de conflito.
		
	
	Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo.
	 
	Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa.
	
	Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre quais pessoas.
	
	Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente.
	Assinale a alternativa correta a respeito da relação de gestão de conflitos e estresse:
		
	 
	Ambos estão diretamente interligados.
	
	Os conflitos geram estresse, mas o contrário não é verdadeiro.
	
	Os termos não guardam uma relação direta.
	
	O estresse é a maior causa desencadeadora de conflitos.
	
	O estresse sempre antecipa os conflitos.
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	 
	A efetividade da comunicação está na resposta que ela provoca.
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
		
	
	I e IV, apenas.
	
	II, III e VI, apenas.
	
	I e V, apenas.
	
	III e IV, apenas.
	 
	I, II, III, IV, V e VI.
	Assinale a alternativa correta a respeito do significado de sinergia.
		
	
	Energia
	
	Comunicação
	 
	União
	
	Hierarquia
	
	Comprometimento
	Considere as afirmações a seguir sobre os princípios de uma negociação: I. A informação é poder. A matéria prima do processo de negociação é a informação, geradas ou obtidas dentro ou fora da negociação. Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido. II. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo o relacionamento baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico. III. Definir objetivos e lutar pelo desejável . A margem de negociação é definida por dois objetivos que são, o desejável ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite que é o mínimo aceitável, que caso não seja alcançado levará a um impasse. É(são) correta(s) apenas a(s) afirmativa(s):
		
	 
	I, II e III
	
	III
	
	II
	
	I e II
	
	I
	
	
	Formular perguntas e não escutar o que a outra parte tem para dizer não é recomendável, em um processo de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o bom negociador deverá?
		
	
	Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço.
	
	Ser razoável em técnicas de abordagem
	
	Ser bom de processo.
	
	Ser bom líder.
	 
	Ser um bom ouvinte.
	Compreendendo que comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação seja efetiva.
		
	 
	O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais do emissor.
	
	O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia de esperar um momento mais favorável para uma ação:
		
	
	Silêncio.
	 
	Ganhar tempo.
	
	Persistência.
	
	Surpresa.
	
	Retirada.
	
	
	Em determinada situação, o impasse na negociação passou a comprometer o restante da mesma, podendo vir a inviabilizar o seu sucesso. Nesse caso, deve-se:
		
	
	Transferir para as pessoas a pressão e o rigor.
	
	Mostrar-se intolerante e insistir no impasse.
	
	Considerar ilegítimas e irrelevantes as objeções da outra parte.
	
	Desistir da negociação.
	 
	Mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno.
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia que consiste em conquistar algo bem devagar, muitas vezes de forma quase imperceptível:
		
	
	Surpresa.
	
	Fixar o tempo limite.
	 
	Persistência.
	
	Silêncio.
	
	Retirada.
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o conceito que corresponde a aplicação da estratégia:
		
	
	Informação.
	
	Controle.
	 
	Tática.
	
	Decisão.
	
	Funcionamento.
	
	
	Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um pensamento estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os princípios estratégicos a serem considerados:
		
	
	Táticas, desejos e prazo.
	 
	Informação, tempo e poder.
	
	Prós, contras e prazo.
	
	Desejos, argumentos e criatividade.
	
	Avaliação, argumentos e contras.
	A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar:
I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a dependência mútua, a indeterminação de poder e a divergência.
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de um negociador em relação ao outro, o que gera um incremento na comunicação.
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão.
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha e a negociação mediada, entre as partes em litígio, têm pouca importância.
		
	
	II e III
	
	I e II
	
	III e IV
	 
	I e III
	
	II e IV
	
	
	As negociações implicam em decisões e seus resultados guardam uma estreita relação com a qualidade das estratégias de informações. Dentre as alternativas abaixo qual é Incorreta?
		
	
	a distribuição das informações, o seu acesso ou o seu sigilo podem significar muito no processo de negociação.
	
	a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados.
	 
	fazer circular as informações é um velho hábito que deve ser evitado
	
	a informação é um elemento estratégico nas negociações.
	
	tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. (MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação)
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, é correto apenas o que se afirma em:
I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades
humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos problemas,
a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e (ou) técnico.
IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
		
	
	I, II e IV.
	 
	II, III e IV.
	
	III e IV.
	
	I e III.
	
	I e II.
	Além de medidas sanitárias, técnicas ou políticas, aspectos comportamentais podem criar distanciamento entre negociadores internacionais. Latinos valorizam o contato físico em encontros de qualquer natureza: abraços, apertos de mão calorosos etc. Anglo-saxões não têm o mesmo apreço por tais manifestações no ambiente de negócios. Também a valorização da figura feminina no mundo dos negócios varia de país para país.
Considere qual dos itens a seguir sofre menosinfluência cultural:
		
	
	Tempo
	
	Estratégia
	
	Processo Decisório
	
	Emoção
	 
	Comunicação técnica
	A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
		
	 
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
	Agir em benefício próprio.
	Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
		
	
	Controle do estresse.
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	Empatia.
	 
	Menosprezo.
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
	No processo de negociação, o esforço para criar uma argumentação feita sob medida A contraparte, conseguindo de imediato captar sua atenção e, invariavelmente, ter o seu apoio é denominado de:
		
	
	confiabilidade.
	
	presteza.
	
	comunicação.
	
	simpatia.
	 
	empatia.
	Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado) e após assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
(  ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns.
(  ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito.
(  ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos;
(  ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor.
(  ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos.
(  ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito.
		
	
	E,C,E,C,E,C
	
	E,E,C,C,E,E
	 
	C,E,C,E,C,E
	
	C,E,E,C,E,E
	
	E,C,C,E,C,C
	
	
	Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A concepção de que a crítica tem valor positivo para a melhora das tarefas e dos relacionamentos requer um empenho maior das gerências. ( ) As críticas nunca são bem-vindas, pois as pessoas têm muita dificuldade em aceita-las. ( ) A crítica construtiva requer visão compartilhada. ( ) A crítica, em última análise, espelha o modelo mental do indivíduo.
		
	
	V,V,V,V
	 
	F,F,V,V
	
	F,V,V,F
	
	F,V,V,V
	
	V,V,F,V
	O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
		
	
	Identificar pontos fortes.
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	 
	Convencer.
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
	Duas características devem ser observadas no negociador que pratica escuta ativa. A característica que faz com que ele se coloque na posição do outro indivíduo e, assim, o entenda melhor é chamada de:
		
	
	feedback.
	
	comunicação.
	
	reflexão.
	
	sintonia.
	 
	empatia.
	A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, dentre as alternativas abaixo qual delas não está correta?
		
	
	A cultura dos negociadores é um aspecto importante pois estão presentes os valores e as crenças das partes envolvidas
	 
	A Cultura é um elemento que frequentemente impede o bom termo nas negociações, pois apresenta obstáculos intransponíveis pelos negociadores.
	
	Interesses comuns e complementares geram o sentimento de identificação entre as partes.
	
	Interesses opostos geram sentimentos de separação, de polarização.
	
	Por cultura, entende-se a forma como as pessoas compreendem e lidam com o mundo, a natureza e sua própria forma de subsistência.
	Ao se organizar ambientes de negociação onde diferentes culturas podem ser representadas, aspectos relativos à cultura e aos hábitos reinantes devem sempre ser levados em consideração. Durante a visita de Lady Diana ao Brasil, num encontro de cunho político-comercial, o protocolo do Itamaraty falhou em não alertar as autoridades brasileiras sobre o engajamento da princesa com a causa da preservação de espécies ameaçadas. Desconhecedora do fato, a então Ministra Zélia Cardoso de Melo foi à recepção da visitante com o seu mais belo casaco de pele de arminho, o que causou um constrangimento geral.
A comoção se deu pelo descuido:
		
	
	Com o desfecho da negociação.
	
	Com os códigos de conduta do Itamaraty.
	
	A assessoria concedida a Ministra Zélia Cardoso de Mello.
	
	A recepção dada a Lady Diana.
	 
	Com valores defendidos em meios estrangeiros.
	A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidospelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
		
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
	 
	Todos os itens estão corretos.
	
	Todos os itens estão incorretos.
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
	Uma negociação deve ser precedida pelo preparo , principalmente quando se vai negociar com pessoas de culturas completamente diferentes. Dentre as alternativas abaixo que buscam preparar a negociação previamente, qual a incorreta?
		
	
	Quais as recomendações que faço a mim mesmo para tornar a comunicação mais produtiva
	 
	Saber como sair vitorioso na negociação a qualquer custo
	
	O que deve ser comunicado
	
	Qual o grau de escolaridade e o nível cultural do interlocutor.
	
	Buscar antecipar quais as possíveis decodificações que será feita
	A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
		
	
	Comunicação e cultura.
	
	Poder e informação.
	 
	Tempo e informação.
	
	Dinheiro e poder.
	
	Poder e comunicação.
	O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente:
		
	
	O cenário.
	 
	As táticas utilizadas.
	
	A ênfase dada a questões interpessoais.
	
	A quantidade e o tipo de preparação.
	
	O resultado.
	Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
( ) Desvia a atenção dos objetivos.
( ) Revela os problemas existentes.
( ) Gera idéias novas.
( ) Contribui para a insatisfação.
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência.
( ) Facilita o desenvolvimento.
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
		
	
	V,V,V,D,V,V,D
	
	D,V,V,V,V,V,D
	
	D,V,V,D,V,V,V
	 
	D,V,V,D,V,V,D
	
	D,V,D,D,V,V,D
	RELACIONE O QUE É CERTO (C) OU ERRADO (E) NA NEGOCIAÇÃO. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Ser flexível. ( ) Ser intransigente. ( ) Ouvir com atenção. ( ) Colocar-se no lugar do outro. ( ) Manter o foco no problema. ( ) Deixar-se levar pela raiva. ( ) Ter plano A ou B de reserva. ( ) Falar muito.
		
	
	C,E,C,C,E,E,C,C
	
	E,E,C,C,E,E,C,E
	
	C,E,E,C,E,C,C,E
	
	C,E,E,C,E,E,C,E
	 
	C,E,C,C,E,E,C,E
	Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma negociação, entre outras, as seguintes atividades:
		
	 
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de objetivos.
	
	Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura.
	
	Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação.
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação.
	
	fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e estabelecer parâmetros.
	Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras e instituições utilizados para governar o comportamento é denominado:
		
	 
	Cultura.
	
	Missão.
	
	Status.
	
	Tradições.
	
	Poder.
	Julgue V (Verdadeiro) ou F (Falso). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. Para ter sucesso numa negociação é recomendável seguir alguns passos como: ( ) Ouvir com atenção, mas interromper o interlocutor quando necessário e deixar claro quem tem maior força. ( ) Esclarecer as dúvidas. Usar dados e informações neutras, estar muito bem informado.( ) Transformar argumentos em questões a serem respondidas. ( ) Ser mais reativo que participativo.( ) Não perder de vista o objetivo. ( ) Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível.
		
	
	F,V,F,V,F,F
	
	V,F,F,V,V, F
	
	V,V,V,F,F,F
	
	V,F,V,F,F,V
	 
	F,V,V,F,V,V
	Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a interdependência estabelece os processos pelos quais serão desenvolvidos os acordos. ( ) Podem ser estabelecidas interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. ( ) Os conflitos têm mais chance de serem enviados na relação ganha-ganha. ( ) O importante na negociação é focar a meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante.
		
	
	V,F,F,V
	
	F,F,V,F
	 
	V,F,V,F
	
	F,F,F,V
	
	F,F,V,V
	Sobre técnicas de negociação, assinale a opção CORRETA:
		
	
	Deve-se manter comportamento competitivo e hostil em situações de tensão, demonstrando superioridade e desprezo em relação à outra parte.
	
	Deve-se fazer concessões em demasia já no início da negociação, não dando oportunidade à outra parte de explicitar sua real necessidade.
	
	Ameaças e trocas de acusações fazem parte de um bom e eficiente método de negociação.
	
	Deve-se avaliar as posições em uma mesa de negociação com base em atitudes irracionais e de forma imediata.
	 
	O negociador deve ser flexível e adaptar-se à situação.
	
	
	A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo: I. Conheça seus interesses II. Evite adotar posições inflexíveis III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado IV. Compreenda a outra parte V. Entenda o contexto amplo das negociações VI. Formule um plano de jogo Estão CORRETOS:
		
	
	III e IV, apenas.
	
	I e V, apenas.
	
	II, III e VI, apenas.
	
	I e V, apenas.
	 
	I, II, III, IV, V e VI.
	A essência do processo de negociação está:
		
	 
	Na preparação e no planejamento.
	
	Nos esclarecimentos e justificativas.
	
	Na determinação das estratégias.
	
	No alcance do reasultado.
	
	Na barganha e solução de problemas.
	
	
	Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns. ( ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito. ( ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos; ( ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor. ( ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos. ( ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito. ( ) É importanteexplorar as possibilidades de uma resolução construtiva do conflito.
		
	
	E,C,E,C,E,C,E
	 
	C,E,C,E,C,E,C
	
	C,E,E,C,E,E,C
	
	E,E,C,C,E,E,C
	
	C,C,E,E,C,C,E
	
	
	Numa negociação racional deve-se:
		
	
	Encontrar soluções criativas que fiquem dentro dos limites do conflito.
	
	Permitir que o resultado baseie-se em critérios subjetivos.
	
	Imaginar soluções que proporcionem apenas seu benefício.
	 
	Tratar em conjunto as questões, as pessoas e a disputa, pois tudo influencia no negócio diretamente.
	
	Concentrar-se nos interesses em questão.
	
	
	Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Desvia a atenção dos objetivos. ( ) Revela os problemas existentes. ( ) Gera idéias novas. ( ) Contribui para a insatisfação. ( ) Contribui para a redistribuição do poder da influência. ( ) Facilita o desenvolvimento. ( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
		
	
	V,V,V, D,D,D,V
	
	V,D,D,V,V,D,D
	
	D,V,V,D,V,D,D
	
	V,D,V,D,V,D,V
	 
	D,V,V,D,V,V,D
	
	
	
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
		
	 
	Do preço do produto
	
	Da entrega do produto
	
	Do processo de escolha do comprador
	 
	Da ocorrência das objeções
	
	Do processo de escolha do vendedor
	O condutor de uma negociação deve ter experiência no processo de negociação, compreendendo não só os seus interesses, mas também os interesses do seu oponente. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características de um bom negociador.
		
	 
	Deve possuir conhecimentos técnicos, jurídicos e mercadológicos.
	
	Deve ser agradável, evitando intervenções em casos de conflitos.
	
	Deve estar atento para a possibilidade de obter vantagens pessoais.
	
	Deve possuir capacidade nata para a negociação.
	
	Deve ter conhecimento de questões pessoais de seu oponente.
	O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um negociador deve saber sobre a outra parte.
		
	
	Suas habilidades de pesquisa e memória.
	
	Se blefam. Como blefam.
	
	Em quem confiam.
	 
	No que acreditam. O que esperam.
	
	Sua capacidade de distorcer argumentações.
	Assinale a alternativa correta a respeito dos estilos de negociadores.
		
	 
	Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro.
	
	O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, individualizado.
	
	Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, suas características individuais são deixadas de lado.
	
	Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do mesmo pressuposto.
	
	Os negociadores dificilmente mudam de estilo.
	
	
	O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes.
	 
	Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
	
	Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente.
	
	Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de convergências entre os negociadores.
	 
	Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação.
	o que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira:
		
	 
	Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes.
	
	Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar.
	 
	Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
	
	As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas.
	
	As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte.
	Com relação aos conceitos de ética e moral, assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Depois escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A noção de moral requer a concepção o homem em convivência com os seus semelhantes e regras mínimas para a preservação desse convívio. ( ) A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se refere às intenções que orientam as ações. ( ) A ética parte de princípios universais como honestidade, respeito e direitos humanos. ( ) A ética se subdivide em egoísta e altruísta.
		
	
	V,V,V,V
	 
	V,V,F,F
	
	F,F,V,V
	 
	F,F,F,F
	
	V,F,V,F
	Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente como os valores são formados.
		
	 
	Pela cultura e pela educação que se recebe.
	
	Pela cultura organizacional do contratante.
	
	Pelo histórico profissional do negociador.
	
	Pela imagem institucional da contratante.
	
	Pelas crenças compartilhadas pelos negociadores.
	Compreendendo que comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação seja efetiva.
		
	 
	O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais do emissor.
	R
	Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
		
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	 
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
		
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	 
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
		
	
	Da entrega do produto
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	Do processo de escolha do vendedor
	 
	Da ocorrência das objeções
	
	Do preço do produto
	
	
	As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma definição de cenário.
		
	 
	Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias.
	
	Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação.
	
	Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências.
	 
	Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação.
	O poder pessoal inclui todas as bases a seguir, exceto:
		
	 
	Persuasão.
	
	Respeito.
	
	Admiração.
	
	Talento.
	
	Carisma.
	Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
		
	
	Acordo
	
	Superação de objeções
	 
	Argumentação
	
	Reabordagem
	
	Reforço
	
	
	
	O estado mental é o principal componente do poder pessoal de ação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente este conceito.
		
	
	Estado de consciência que percebe qualquer barreira como intransponível.
	
	Estado de consciência que determina alguns comportamentos inconscientes.
	
	Estado de consciência negativo para a negociação.
	
	Estado de consciência que dificulta uma correta avaliação da negociação.
	 
	Prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com auto controle.
	Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente como os valores são formados.
		
	 
	Pela cultura e pela educação que se recebe.
	
	Pela cultura organizacional do contratante.
	
	Pelas crenças compartilhadas pelos negociadores.
	
	Pelo histórico profissional do negociador.
	
	Pela imagem institucional da contratante.
	As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	 
	Considerar os próprios erros como uma indicação de que é preciso mudar.
	
	Considerar os próprios erros como fracasso.
	
	Considerar os próprios erros como sinal de que é preciso parar a negociação.
	
	Considerar os próprios erros como um alerta de insegurança.
	
	Considerar os próprios erros como alertas para não correr riscos.
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	 
	O significado está nas pessoas e não nos símbolos. Cada pessoa pode entender diferente.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	 
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
		
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	 
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
		
	 
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
		
	
	Da entrega do produto
	
	Do preço do produto
	
	Do processo de escolha do comprador
	 
	Da ocorrência das objeções
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	
	Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
		
	 
	Habilidade para se comunicar.
	
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	Exercer autoridade.
	
	Influência.
	
	Capacidade de deliberar.
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os tipos de negociadores, de acordo com Almeida e Martinelli, 2009.
		
	
	Especialistas e generalistas.
	 
	Qualificados e desqualificados.
	
	Sérios e descontraídos.
	
	Ortodoxos e não ortodoxos.
	 
	Convencionais e não convencionais.
	O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	 
	Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação.
	 
	Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
	
	Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes.
	
	Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente.
	
	Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de convergências entre os negociadores.
	Respondido em 06/05/2020 19:17:10
	
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental negativo.
		
	 
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	Dificulta a leitura do estado mental pelo oponente.
	 
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	Intimida o oponente.
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	Assinale a alternativa correta a respeito dos elementos básicos da comunicação e de suas respectivas funções.
		
	 
	Emissor e receptor: sem eles, não existe comunicação.
	
	Mensagem é o meio de comunicação utilizado.
	
	Sinal é o padrão comum da comunicação convertido em um conjunto de signos.
	
	Ruído é o conjunto complexo organizado por partes interativas.
	
	Código é unidade básica da comunicação, é o produto real da codificação da fonte.
	Procurar compreender as crenças do oponente é muito importante. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	 
	Crenças são conceitos que utilizamos para lidar com situações diversas.
	
	Crenças demonstram o nível intelectual do oponente.
	
	Um oponente sem crenças é invencível.
	
	Doutrinar as próprias crenças sempre é uma estratégia eficiente.
	
	Nem todo negociador segue suas crenças.
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	 
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	 
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
		
	 
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	 
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	
	 1a Questão (Ref.: 201903515936)
	Com relação à negociação em organizações, julgue os itens a seguir marcadno C (certo) e E (errado). Após assinale a alternativa que corresponde à sequência correta. 
(  ) Algumas táticasde negociação são eficientes negociações, como: não deixar clara a decisão final, estender o tempo e deslocar a discussão para outro tema.
(  ) Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra- gelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.
(  ) O local escolhido para a realização das negociações pode exercer influência sobre os resultados.
(  ) O sucesso de uma negociação depende de cuidadoso trabalho de planejamento, no qual se incluem, entre outras, as seguintes etapas: definição de objetivos, determinação da margem de negociação e formulação de hipóteses acerca do comportamento do oponente.
(  ) A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
(  ) Durante a elaboração da estratégia de negociação, é importante que os objetivos sejam organizados de maneira hierárquica, do mais para o menos importante.
		
	
	C,C,C,E,E,E
	
	C,E,C,E,C,E
	
	E,E,E,C,C,C
	
	E,E,C,C,C,C
	
	C,E,E,C,C,C
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201903457009)
	Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral.
		
	
	Não há diferença entre os termos ética e moral.
	
	Eles são totalmente diferentes e independentes.
	
	A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal
	
	A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva.
	
	Não são iguais, mas são interdependentes.
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201903424350)
	Como as emoções de um receptor têm impacto no processo de negociação?
		
	
	As mensagens so podem ser interretadas de uma única maneira, apesar dos sentimentos poderem se manifestar de formas diversas, a partir de estímulos diversos.
	
	A interpretação de uma mensagem recebida baseia-se em como o receptor se sente no momento em que a recebe.
	
	Comunicações efetivas são atrapalhadas por emoções extremas.
	
	As mensagens são interpretadas similarmente, quer você esteja feliz ou angustiado.
	
	Não podemos controlar nossas emoções, de forma que elas não são um fator importante na comunicação efetiva.
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201906248300)
	As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Considerar tudo o que nos acontece como azar.
	
	Terceirizar a responsabilidade pelo que acontece.
	
	Considerar tudo o que nos acontece como resultado de uma crença.
	
	Delegar a responsabilidade pelos resultados que pretendemos alcançar.
	
	Considerar tudo o que nos acontece como uma oportunidade.
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201906248433)
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201903553157)
	Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. (MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação)
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, é correto apenas o que se afirma em:
I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades
humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos problemas,
a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e (ou) técnico.
IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
		
	
	I e III.
	
	I, II e IV.
	
	III e IV.
	
	II, III e IV.
	
	I e II.
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201903545106)
	Um dos fatores de qualidade na comunicação em uma negociação é a empatia. Empatia é:
		
	
	a intimidade que o negociador manifesta ao ajudar prontamente o seu oponente.
	
	o grau de cuidado e atenção individual que o negociador demonstra para com o outro, colocando-se em seu lugar para um melhor entendimento do problema.
	
	a capacidade de transmitir sinceridade, competência e confiança na negociação.
	
	a habilidade em definir regras consensuais para o efetivo acordo.
	
	a capacidade de cumprir, de modo confiável e exato, o que foi prometido na negociação.
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201903545401)
	A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, dentre as alternativas abaixo qual delas não está correta?
		
	
	A Cultura é um elemento que frequentemente impede o bom termo nas negociações, pois apresenta obstáculos intransponíveis pelos negociadores.
	
	A cultura dos negociadores é um aspecto importante pois estão presentes os valores e as crenças das partes envolvidas
	
	Interesses opostos geram sentimentos de separação, de polarização.
	
	Interesses comuns e complementares geram o sentimento de identificação entre as partes.
	
	Por cultura, entende-se a forma como as pessoas compreendem e lidam com o mundo, a natureza e sua própria forma de subsistência.
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201903515882)
	Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
( ) Desvia a atenção dos objetivos.
( ) Revela os problemas existentes.
( ) Gera idéias novas.
( ) Contribui para a insatisfação.
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência.
( ) Facilita o desenvolvimento.
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
		
	
	V,V,V,D,V,V,D
	
	D,V,V,D,V,V,V
	
	D,V,D,D,V,V,D
	
	D,V,V,V,V,V,D
	
	D,V,V,D,V,V,D
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201903545133)
	Sobre técnicas de negociação, assinale a opção CORRETA:
		
	
	Ameaças e trocas de acusações fazem parte de um bom e eficiente método de negociação.
	
	Deve-se avaliar as posições em uma mesa de negociação com base em atitudes irracionais e de forma imediata.
	
	Deve-se fazer concessões em demasia já no início da negociação, não dando oportunidade à outra parte de explicitar sua real necessidade.
	
	O negociador deve ser flexível e adaptar-se à situação.
	
	Deve-se manter comportamento competitivo e hostil em situações de tensão, demonstrando superioridade e desprezo em relação à outra parte.
	Com relação à negociação em organizações, julgue os itens a seguir marcadno C (certo) e E (errado). Após assinale a alternativa que corresponde à sequência correta. 
(  ) Algumas táticas de negociação são eficientesnegociações, como: não deixar clara a decisão final, estender o tempo e deslocar a discussão para outro tema.
(  ) Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra- gelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.
(  ) O local escolhido para a realização das negociações pode exercer influência sobre os resultados.
(  ) O sucesso de uma negociação depende de cuidadoso trabalho de planejamento, no qual se incluem, entre outras, as seguintes etapas: definição de objetivos, determinação da margem de negociação e formulação de hipóteses acerca do comportamento do oponente.
(  ) A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
(  ) Durante a elaboração da estratégia de negociação, é importante que os objetivos sejam organizados de maneira hierárquica, do mais para o menos importante.
		
	
	C,C,C,E,E,E
	
	C,E,C,E,C,E
	 
	E,E,E,C,C,C
	 
	E,E,C,C,C,C
	
	C,E,E,C,C,C
	Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral.
		
	
	Não há diferença entre os termos ética e moral.
	
	Eles são totalmente diferentes e independentes.
	
	A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal
	 
	A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva.
	 
	Não são iguais, mas são interdependentes.
	
	
	Como as emoções de um receptor têm impacto no processo de negociação?
		
	 
	As mensagens so podem ser interretadas de uma única maneira, apesar dos sentimentos poderem se manifestar de formas diversas, a partir de estímulos diversos.
	 
	A interpretação de uma mensagem recebida baseia-se em como o receptor se sente no momento em que a recebe.
	
	Comunicações efetivas são atrapalhadas por emoções extremas.
	
	As mensagens são interpretadas similarmente, quer você esteja feliz ou angustiado.
	
	Não podemos controlar nossas emoções, de forma que elas não são um fator importante na comunicação efetiva.
	
	
	
	
	As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Considerar tudo o que nos acontece como azar.
	
	Terceirizar a responsabilidade pelo que acontece.
	
	Considerar tudo o que nos acontece como resultado de uma crença.
	
	Delegar a responsabilidade pelos resultados que pretendemos alcançar.
	 
	Considerar tudo o que nos acontece como uma oportunidade.
	
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	 
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	
	Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. (MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação)
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, é correto apenas o que se afirma em:
I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades
humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos problemas,
a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e (ou) técnico.
IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
		
	
	I e III.
	
	I, II e IV.
	 
	III e IV.
	 
	II, III e IV.
	
	I e II.
	Um dos fatores de qualidade na comunicação em uma negociação é a empatia. Empatia é:
		
	
	a intimidade que o negociador manifesta ao ajudar prontamente o seu oponente.
	 
	o grau de cuidado e atenção individual que o negociador demonstra para com o outro, colocando-se em seu lugar para um melhor entendimento do problema.
	 
	a capacidade de transmitir sinceridade, competência e confiança na negociação.
	
	a habilidade em definir regras consensuais para o efetivo acordo.
	
	a capacidade de cumprir, de modo confiável e exato, o que foi prometido na negociação.
	
	
	
	
	A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, dentre as alternativas abaixo qual delas não está correta?
		
	 
	A Cultura é um elemento que frequentemente impede o bom termo nas negociações, pois apresenta obstáculos intransponíveis pelos negociadores.
	
	A cultura dos negociadores é um aspecto importante pois estão presentes os valores e as crenças das partes envolvidas
	
	Interesses opostos geram sentimentos de separação, de polarização.
	
	Interesses comuns e complementares geram o sentimento de identificação entre as partes.
	
	Por cultura, entende-se a forma como as pessoas compreendem e lidam com o mundo, a natureza e sua própria forma de subsistência.
	
	
	Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
( ) Desvia a atenção dos objetivos.
( ) Revela os problemas existentes.
( ) Gera idéias novas.
( ) Contribui para a insatisfação.
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência.
( ) Facilita o desenvolvimento.
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
		
	 
	V,V,V,D,V,V,D
	
	D,V,V,D,V,V,V
	
	D,V,D,D,V,V,D
	
	D,V,V,V,V,V,D
	 
	D,V,V,D,V,V,D
	Sobre técnicas de negociação, assinale a opção CORRETA:
		
	
	Ameaças e trocas de acusações fazem parte de um bom e eficiente método de negociação.
	
	Deve-se avaliar as posições em uma mesa de negociação com base em atitudes irracionais e de forma imediata.
	
	Deve-se fazer concessões em demasia já no início da negociação, não dando oportunidade à outra parte de explicitar sua real necessidade.
	 
	O negociador deve ser flexível e adaptar-se à situação.
	
	Deve-se manter comportamento competitivo e hostil em situações de tensão, demonstrando superioridade e desprezo em relação à outra parte.