Avaliação III - Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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Disciplina:
	Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:513502) ( peso.:3,00)
	Prova:
	20026909
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	Em qualquer situação, é necessário planejamento, seja na vida pessoal ou na profissional. Para que uma organização realize suas atividades com sucesso, é necessário definir o que fazer, quando fazer e de que forma fazer cada atividade dentro da organização. Sobre as formas de planejamento, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Planejamento estratégico.
II- Planejamento operacional.
(    ) Orienta a administração operacional.
(    ) É realizado nos mais baixos níveis.
(    ) É o mais delicado para a organização.
(    ) Preocupa-se com a eficiência.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - II - I - II.
	 b)
	II - I - II - I.
	 c)
	I - II - II - I.
	 d)
	II - II - I - I.
	2.
	Um dos fatores mais importantes para um profissional de vendas obter resultados positivos é quando o vendedor desperta no cliente a vontade de fazer a compra. Esse tipo de venda é de estado mental. Para isso, tem de haver um clima harmonioso, forma de pagamento a prazo, benefícios dos produtos, entre outros fatores que venham satisfazer o cliente. Referente à venda de estado mental, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Que o ambiente, o estado de espírito e a comunicação sejam apenas mais um fator de atendimento, levando o cliente à compra forçada.
	 b)
	Que os profissionais saibam apenas o básico das informações do produto necessário para atender a um cliente.
	 c)
	Que o único fator necessário para se obter um resultado positivo em uma venda seja o uso do uniforme do vendedor com o logo da empresa.
	 d)
	Que os profissionais sejam sempre qualificados, principalmente com relação às características do produto e ao atendimento personalizado.
	3.
	O gerente de vendas é responsável por determinar a forma adequada de trabalho da área de vendas. Ele deve ser um líder capaz de fazer com que todos trabalhem pelo mesmo objetivo, o sucesso nas vendas. Sobre as funções básicas do gerente de vendas, analise as sentenças a seguir:
I- Definir objetivos e propor estratégias para alcançá-los.
II- Supervisão pessoal de cada vendedor.
III- Recrutar e selecionar equipes, promover liderança.
IV- Planejamento e preparação das visitas aos clientes.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e III estão corretas.
	4.
	De acordo com a demanda de produtos e serviços existente no mercado, o marketing faz naturalmente seu papel, ou seja, devido à divulgação do produto ele é visto como uma necessidade de aquisição pelos consumidores. Analise as sentenças a seguir:
I- Em um marketing relacionado a entendimento dos clientes, a venda se faz sozinha.
II- Para se obter resultados positivos com relação ao marketing, faz-se necessária uma pesquisa de mercado.
III- Atingir o mercado-alvo não se faz através das atividades relacionadas ao marketing.
IV- Marketing de relacionamento é voltado à credibilidade com fornecedores, consumidores e distribuidores.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	5.
	O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, assinale a alternativa INCORRETA:
	 a)
	Os supervisores de vendas proporcionam aos executivos uma boa comunicação com o mercado e com a equipe de vendas.
	 b)
	O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las.
	 c)
	O gerente de vendas considera o supervisor de vendas como seu maior aliado, quem lhe auxilia no bom andamento das atividades da equipe de vendas.
	 d)
	A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência.
	6.
	No que se refere à história e à evolução comercial referente às eras, existem aspectos importantes que, ao longo do tempo, contribuíram para o processo de vendas junto aos profissionais de vendas. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Historicamente chamada de escambo.
II- Venda pessoal.
III- Merchandising.
(    ) Relação de uma simples troca de mercadoria por mercadoria, definida por aspectos necessários.
(    ) O cliente passa a ser informado diretamente sobre o produto e o serviço, tendo como foco convencê-lo a comprar.
(    ) Técnica usada para visibilizar, influenciar e motivar clientes com relação aos produtos e serviços.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - II - I.
	 b)
	III - I - II.
	 c)
	I - II - III.
	 d)
	II - I - III.
	7.
	No universo de vendas existe uma série de técnicas que levam à efetivação de uma venda. Muitos profissionais de vendas julgam existir um momento certo para o fechamento da venda, mas na verdade não existe uma regra para esse momento. Contudo, existem algumas ações que podem resultar no não fechamento de uma venda. Sobre o fechamento de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Caso o cliente não queira fechar o negócio, insista, pois ele pode mudar de ideia. 
(    ) O vendedor não deverá falar em excesso, pode atrapalhar a negociação. 
(    ) Conhecer o produto passa uma imagem positiva para o cliente. 
(    ) Não há necessidade de conhecer a concorrência. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	V - F - V - V.
	 c)
	V - V - V - V.
	 d)
	F - V - F - F.
	8.
	O processo de vendas refere-se a uma série de ações sequenciais por parte do profissional de vendas que leva o cliente a realizar uma ação desejada e termina com um acompanhamento para assegurar a satisfação com a compra. Embora muitos fatores possam influenciar a forma como esse profissional faz uma apresentação numa determinada situação, existe uma série sequencial lógica de ações que, se seguidas, podem aumentar muito as probabilidades de fechar a venda. Sobre as etapas de vendas, analise as sentenças a seguir:
I- Prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, fechamento tentativo, identificação de objeções, resolução de objeções, fechamento tentativo, fechamento e acompanhamento, são as 10 etapas de vendas.
II- A prospecção diz respeito à localização e à qualificação de indivíduos ou empresas que tenham potencial para comprar um produto.
III- Desprezar a concorrência, não saber por exemplo, os produtos similares dos concorrentes pode ser um erro que pode impedir o fechamento de uma venda. 
IV- Não é necessária a preparação do vendedor antes do contato com o potencial cliente, pois é com a visita que você irá entender as necessidades do potencial cliente.
Assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: LANA, Rogério. Gestão de Vendas: estratégias, planejamento, administração e desenvolvimento de força de vendas. Itajaí: S&T Editores, 2008.
	 a)
	III e IV.
	 b)
	II e IV.
	 c)
	I, II e III.
	 d)
	I e IV.
	9.
	A área de vendas de uma empresa congrega um conjunto de complexas decisões que, por sua vez, levam o segmento a um conjunto de três práticas: planejamento e organização estratégica de força de vendas, implementação da força de vendas e controle da força de vendas. Sobre as três práticas realizadas pelo departamento de vendas para planejar o departamento, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Planejamento e organização estratégica da força de vendas, define cotas e faz uma análise ambiental, faz a verificação do território e os formatos de vendas.
(    ) A implementação da força devendas envolve a administração de clientes e informações, além do gerenciamento do território.
(    ) O controle da força de vendas envolve a administração de conflitos e o controle e a auditoria de vendas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F.
	 b)
	F - V - V.
	 c)
	V - F - V.
	 d)
	V - V - V.
	10.
	Para que uma empresa alcance seu propósito em vendas é preciso que sua equipe seja formada por profissionais treinados e motivados que estejam em busca do mesmo objetivo. Sobre a equipe de vendas analise as afirmativas a seguir: 
I- No que diz respeito à formação da equipe de vendas, é feito o recrutamento, seleção e treinamento dos profissionais, para que eles conheçam o produto e possam mostrar ao cliente que seu produto atende às necessidades e desejos desses clientes.
II- Para que a equipe de vendas consiga acompanhar e atuar em mercados instáveis e de elevada concorrência, as empresas precisam criar estratégias de marketing.
III- Para se executar um planejamento eficiente de força de vendas não são necessárias ações concisas. 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas I e II estão corretas.
	 b)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	 c)
	As afirmativas I e III estão corretas.
	 d)
	Somente a afirmativa I está correta.
	11.
	(ENADE, 2015) O processo de comunicação envolve elementos essenciais, como emissor, receptor, mensagem, canal e código. Com relação às barreiras que dificultam a comunicação, avalie as afirmações a seguir:
I- As barreiras à comunicação são variáveis que interferem na interpretação ou transmissão adequada das ideias entre indivíduos ou grupos.
II- O emprego de palavras ambíguas e a distância entre o emissor e o receptor configuram-se como barreiras externas à comunicação.
III- O uso de línguas diferentes pelo emissor e pelo receptor e a iluminação do espaço onde eles se comunicam são barreiras internas à
comunicação.
É correto o que se afirma em:
	 a)
	I, apenas.
	 b)
	II e III, apenas.
	 c)
	III, apenas.
	 d)
	I e II, apenas.
	12.
	(ENADE, 2015) As empresas devem inovar para se diferenciar da concorrência; não basta oferecer excelentes produtos e serviços. Este é um grande desafio para permanecerem competitivas no mercado. Portanto, deve-se criar uma cultura de gestão baseada na visibilidade e no entendimento dos processos, promovendo a integração e a redução de conflitos interdepartamentais.
Considerando uma gestão por processos, avalie as afirmações a seguir:
I- A informação deve ser compartilhada após a realização de filtro pela hierarquia.
II- Há necessidade de integração em toda a cadeia de suprimentos.
III- Os objetivos são definidos visando gerar valor aos clientes.
É correto o que se afirma em:
	 a)
	I e II, apenas.
	 b)
	III, apenas
	 c)
	I, apenas.
	 d)
	II e III, apenas.
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