TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - AVALIAÇÃO II

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24/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Debora Fernandes Gislon (899571)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50)
Prova: 20059343
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o
intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões:
informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 b) As sentenças I, II e III estão corretas.
 c) Somente a sentença IV está correta.
 d) As sentenças III e IV estão corretas.
2. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A
literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião
exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir
informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e
elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas
específicos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença III está correta.
 b) Somente a sentença I está correta.
 c) As sentenças I e II estão corretas.
 d) As sentenças II e III estão corretas.
3. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais,
diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores
negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a
negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em
conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas
improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho,
1998.
 a) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 b) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
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 c) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 d) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
4. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os
profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes
nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para
saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As afirmativas II e IV estão corretas.
 b) Somente a afirmativa II está correta.
 c) Somente a afirmativa IV está correta.
 d) As afirmativas I, III e IV estão corretas.
5. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses
perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo
mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa
CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
 a) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa
forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
 b) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a
grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado
pouco organizado.
 c) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do
processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
 d) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como
característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
6. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses
perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo
mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com
ele?
 a) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a
objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
 b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa
forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
 c) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu
opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
 d) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a
negociação, para que ele não se sinta pressionado.
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7. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e
saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este
processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de
estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber:
preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este
momento satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o quefizemos
bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - II - III - IV.
 b) IV - I - III - II.
 c) II - III - I - IV.
 d) I - IV - II - III.
8. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e
saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir
do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros.
Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta,
esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens,
utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Abertura.
III- Exploração.
IV- Proposta.
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a
compatibilidade de algum destes interesses.
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à
vontade o outro negociador.
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar,
evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às
necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) IV - I - III - II.
 c) III - II - I - IV.
 d) II - III - I - IV.
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9. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua
estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - V.
 b) F - V - V - F.
 c) V - F - F - F.
 d) F - F - V - V.
10. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente
diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o
andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as
sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças I, IV e V estão corretas.
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 d) As sentenças II, IV e V estão corretas.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.