ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - N2

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Pergunta 1
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resposta:
Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um
processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e
selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável
__________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
formação da equipe de vendas.
formação da equipe de vendas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de
vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas
descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.
Pergunta 2
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resposta:
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as
partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta
situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as
afirmativas a seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas
decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes
envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as
partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
III e IV, apenas.
III e IV, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode
resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a negociação
normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações,
se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação,
provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então
não pode ser perde-perde.
Pergunta 3
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resposta:
Até o começo da década de 80, a negociação era vista de forma negativa pelo público em geral. Havia
a ideia de que a motivação da negociação era que uma das partes queria “tirar vantagem” da
contraparte. Posteriormente, com o avanço dos processos de negócios, ela passou a ser encarada
como uma forma de se construir uma relação de negócios a longo prazo. Nesse contexto, analise as
afirmações a seguir:
I. As relações de negócio eram caracterizadas por possuir curto prazo e resultados imediatos. 
II. A contraparte, mesmo prejudicada, ainda trataria de negócios com a parte que a ludibriou.
III. Os processos negociais passaram a ser processos nos quais o resultado era “ganha-ganha”.
IV. Os relacionamentos na negociação sempre atenderam às necessidades das duas partes.
Está correto apenas o que se afirma em:
I e III, apenas.
I e III, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois 
as relações de negócio eram caracterizadas por possuir curto prazo e resultados
imediatos, e depois, os processos negociais passaram a ser processos nos quais o
resultado era “ganha-ganha”. Além disso, a contraparte jamais trataria de negócios
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novamente com a parte que a ludibriou. E os relacionamentos na negociação nem
sempre atenderam às necessidades das duas partes.
Pergunta 4
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resposta:
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de
experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento
de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a
seguir: 
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e
determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as
possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados
caso haja discrepância daquilo que foi acordado. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
I e III, apenas.
I e III, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os
objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo,
poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados
são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja
discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as partes
apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e
elaborado o acordo.
Pergunta 5
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resposta:
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele
precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu
cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
II, III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método ganha-
ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em todos os
momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas
potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Pergunta 6
Lewicki, Saunders e Barry (2014) consideram que numa negociação existem relações entre os
comportamentos envolvidos, o que os autores denominam de interdependência, considerada
complexa por medir o quanto cada parte precisa uma da outra. Nesse contexto, analise as afirmações
a seguir:
 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 
São Paulo: AMGH, 2014. 
 
I. Ambas as partes sabem que influenciam e são influenciadas pela outra.
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resposta:
II. Esse jogo de influência acontece durante toda a negociação e determina o comportamento dos
envolvidos na negociação.
III. Sem o jogo de influência, uma negociação não apresenta chances concretas de sucesso.
IV. Quanto mais interligações entre as partes no negócio, menos se justifica um comportamento 
civilizado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
III e IV, apenas.
I, II e III, apenas.
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, já que a afirmativa I está correta, uma
vez que ambas as partes sabem que influenciam e são influenciadas pela outra. A
afirmativa II está correta, pois o jogo de influência que acontece durante toda a
negociação determina o comportamento dos envolvidos na negociação. A afirmativa III
está correta, pois sem o jogo da influência, uma negociação não apresenta chances
concretas de sucesso. A afirmativa IV está incorreta, pois quanto mais interligações entre
as partes no negócio, mais se justifica um comportamento minimamente civilizado.
Pergunta 7
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resposta:
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido.
Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para
garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologiaética. Nesse contexto, analise
as asserções a seguir: 
 
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são
fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que
é considerado ético e antiético. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições
verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. Portanto, os
valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são
fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são
baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado
ético e antiético.
Pergunta 8
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resposta:
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de
atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho
para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o
trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
preparação, realização e resultado.
preparação, realização e resultado.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente
acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e
corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e
atingir o objetivo da negociação.
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Quarta-feira, 24 de Junho de 2020 15h11min22s BRT
Pergunta 9
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resposta:
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das
empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem
alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades
do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
6-2-4-1-3-5.
6-2-4-1-3-5.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de
instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e
personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
Pergunta 10
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resposta:
Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis,
o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais
vantajoso. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor
neste caso:
Compreensão do que a outra parte necessita.
Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a
necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais
barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
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