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A influência das redes sociais no comportamento de compra

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PÓS EM REVISTA l 1
A influência das redes sociais no comportamento de compra
Guilherme Juliani de Carvalho1
Janaina Fernanda de Oliveira Pereira2
Roberto de Siqueira Nunes3 
RESUMO: O estudo propõe uma discussão sobre a utilização das redes sociais pelos consumidores, e se as mesmas o influenciam na decisão de compra 
de um produto ou contratação de um serviço. Para tal, foram estudados diversos autores na área do comportamento do consumidor e pesquisas nacionais 
e estrangeiras que procuraram estudar o uso das redes sociais na busca de informações sobre as marcas, as interações dos consumidores com as marcas 
nos ambientes digitais. O artigo procura também entender o comportamento do consumidor diante das ações de marketing utilizando as redes sociais, como 
elas o afetam e como o consumidor recebe este tipo ações. Os resultados deste estudo limitam-se a analisar a relação entre o consumo (de forma ampla) e a 
influência de informações de redes sociais. 
PALAVRAS-CHAVE: comportamento. Consumo. Redes sociais. 
 1 INTRODUÇÃO
 Nunca se falou tanto em redes sociais como nos últimos dois 
anos. Pode-se dizer que é impensável hoje que, qualquer ação de 
marketing para o lançamento de algum produto ou serviço, não 
tenha nenhuma publicidade ou ação exclusiva na internet. 
 Em 2010, os investimentos em publicidade na internet cres-
ceram 30% no Brasil, alcançando a cifra de R$ 1,25 bilhão (O 
GLOBO, 2011). Tanto investimento é justificado com a presença 
maciça do brasileiro na internet: 54% das pessoas com mais 
de 12 anos de idade (ou 81,3 milhões de pessoas), de acordo 
com a F/Nazca, acessam internet. São também os leitores que 
mais tempo passam conectados em cada acesso, em média 
três horas por dia, e os terceiros em páginas visitadas nas redes 
sociais, atrás de EUA e Rússia (RIBEIRO, 2011). A tendência é 
que estes números aumentem, já que a audiência da internet 
no Brasil cresce 20% ao ano, contra uma média mundial de 8% 
(RIBEIRO, 2011). 
 Algumas empresas, cientes dessa presença, já marcam 
presença nas redes sociais: são 65%, de acordo com pesqui-
sa da Ibramerc (2011). Entretanto, apenas 7% delas conside-
ram que utilizá-las seja de fato imprescindível, de acordo com o 
mesmo estudo. Sobra presença, falta ação. 
 Este artigo tem como objetivo discorrer sobre a influên-
cia que as redes sociais têm no processo de decisão de compra 
do consumidor, estudando alguns importantes tópicos sobre o 
comportamento do consumidor, o comportamento de compra e a 
evolução da internet, principalmente no Brasil, nos últimos anos. 
Tais fatos serviram de apoio para tecermos algumas con-
siderações sobre a influência das redes sociais na decisão de 
compra, se o consumidor é influenciado ou não por estes novos 
modelos de mídia e do impacto das ações de marketing digital. 
2 COMPORTAMENTO DE COMPRA
 Numa época em que o consumidor possui uma ampla pos-
sibilidade de escolhas de marcas, lojas e meios para realizar 
suas compras, tornou-se fundamental para as empresas enten-
der o comportamento do consumidor. Blackwell, Miniard e Engel 
(2005) destacam que, a empresa que tiver a habilidade de atrair 
os consumidores, satisfazê-los e retê-los, além de ser capaz de 
vender mais para eles, será positivamente afetada em sua lu-
cratividade. 
 Schiffman e Kanuk (2009, p.46), definem o comportamento 
do consumidor como o “comportamento que os consumidores 
apresentam na procura, na compra, na utilização, na avaliação 
e na destinação dos produtos e serviços que eles esperam que 
atendam a suas necessidades”. Mais do que entender o que 
leva os consumidores a situações de compra e consumo, é pre-
ciso entender também o que os leva a estas atitudes e à prefe-
rência por esta ou aquela marca. 
 “O consumidor é rei”, afirmam Blackwell, Miniard e Engel 
(2005, p.10), e entender este ser complexo que é o consumidor 
vai o estudioso da área fazer “passar” por outras disciplinas re-
lacionadas ao comportamento humano, como a psicologia, a 
sociologia, a psicologia social, a antropologia e a economia, que 
formam a base da disciplina de comportamento do consumidor 
(SCHIFFMAN; KANUK, 2009), e nos ajudar a entender o que o 
influencia e o motiva a comprar e consumir. 
1.1 FATORES DE INFLUÊNCIA DE COMPRA
 Uma das perguntas que fazem parte do dia-a-dia dos ges-
2 | PÓS EM REVISTA
tores de marketing é sobre como os consumidores reagem aos 
vários estímulos de marketing que a empresa (e seus concor-
rentes) utiliza. Kotler e Armstrong (1995) demonstram o modelo 
estímulo-resposta do comportamento do consumidor, no qual o 
marketing e os outros estímulos, combinados, produzem algu-
mas respostas. 
2.1.1 FATORES CULTURAIS 
Segundo Kotler e Armstrong (1995, p.79), “as decisões de 
aquisição de um consumidor são profundamente influenciadas 
por características culturais, sociais, pessoais e psicológicas”. 
Os fatores culturais são influências ambientais (BLACKWELL, 
MINIARD e ENGEL, 2005) e são os que mais exercem influências 
no comportamento do consumidor, já que o comportamento hu-
mano é aprendido durante a sua vivência na sociedade, na qual 
“(...) a criança adota seus valores, percepções, preferências e 
comportamentos básicos de sua família e outras instituições im-
portantes” (KOTLER; ARMSTRONG, 1995, p. 80). As subculturas 
(ou grupos que compartilham o mesmo sistema de valores ba-
seados em situações de vida) e classes sociais também são im-
portantes nos fatores de decisão, já que seus membros podem 
apresentar comportamentos semelhantes de compra (KOTLER; 
ARMSTRONG, 1995). 
2.1.2 FATORES SOCIAIS 
 Nossas características de compras também podem estar 
relacionadas a fatores sociais, “ou grupos de referência, família, 
papéis sociais e posições do consumidor” (KOTLER; ARMS-
TRONG, 1995, p. 83). Schiffman e Kanuk (2009, p.107) consi-
deram grupo de influência “(...) qualquer pessoa ou grupo que 
sirva como ponto de comparação (ou referência) para um indiví-
duo na formação de valores e atitudes gerais ou específicas, ou 
de um guia específico de comportamento”. Eles são estruturas 
de referência para os indivíduos em suas decisões de compra 
e consumo. 
Os grupos ou comunidades virtuais, e também as redes 
sociais digitais, também são considerados importantes influen-
ciadores nas decisões de compra e consumo. “Essas comu-
nidades oferecem aos seus membros acesso a extensos vo-
lumes de informações, amizade e interação social, cobrindo 
um espectro extremamente amplo de tópicos e questões (...)” 
(SCHIFFMAN; KANUK, 2009, p.107). Os autores destacam 
que, dentro destas comunidades e redes, pode-se ajudar a 
vender mais rapidamente um produto ou fazer um mau produto 
fracassar mais rapidamente. 
2.1.3 FATORES PESSOAIS 
 Idade e ciclo de vida também influenciam diretamente o 
consumidor: como a idade biológica tem relação direta com 
mudanças na capacidade funcional humana, o envelhecimento 
cronológico, afeta, diretamente, o estilo de vida e as orientações 
de saúde de um indivíduo, e em termos de preferências de con-
sumo, e quase tudo muda ao longo da vida de uma pessoa, ou 
PÓS EM REVISTA l 3
seja, ao longo de seu ciclo de vida (BREI, 2010). Ainda segundo 
Brei (2010), por essa razão, as empresas procuram identificar 
e classificar não apenas os consumidores por grupos etários, 
mas também tentam mapear e ainda interferir nas tendências 
culturais associadas a fatores etários. 
 A ocupação também influenciará as compras do consu-
midor: um operário e um presidente de uma grande empresa 
consumirão bens e serviços diferentes, de acordo com o poder 
econômico e status que cada ocupação o permite ter (KOTLER; 
ARMSTRONG, 1995). 
O estilo de vida é o retrato da dinâmica da sociedade, quais 
as ocupações, interesses e o que pensam as pessoas como 
consumidores. Neste sentido, estudos de segmentação que 
analisam estilos de vida podem auxiliar as pessoas a definir 
sua estratégiade comunicação e mídia, bem como encontrar 
respostas sobre o posicionamento da marca em determinada 
situação (CASOTTI, 2004 apud. SILVA, 2010). 
 A personalidade também influencia as compras dos sujei-
tos. Kotler e Armstrong (1995, p.91) dizem que “a personalidade 
refere-se às características psicológicas únicas que conduzem a 
uma resposta relativamente consistente e duradoura ao ambien-
te ao qual o indivíduo pertence”. Outro conceito usado no ma-
rketing, relacionado à personalidade, é o autoconceito, descrito 
por Kotler e Armstrong (1995, p.91), que dizem que a premissa 
básica é de que as posses de uma pessoa contribuem para a 
formação e refletem na sua identidade, ou seja “somos o que 
possuímos”. Portanto, muitas vezes deve-se entender a relação 
existente entre o autoconceito do consumidor e suas posses, 
pois ele pode projetar em suas compras sua autoimagem (KO-
TLER; ARMSTRONG, 1995, p.91). 
2.1.4 FATORES PSICOLÓGICOS
Schiffman e Kanuk (2009, p.67) afirmam que a chave para 
a sobrevivência, a lucratividade e o crescimento de uma empre-
sa e um mercado altamente competitivo “é sua capacidade de 
identificar e satisfazer as necessidades não satisfeitas dos con-
sumidores de maneira melhor e mais rapidamente que a concor-
rência”. Kotler e Armstrong (1995) dizem que o motivo (ou impul-
so) é uma necessidade que se torna suficientemente premente, 
a ponto de levar uma pessoa a busca de sua satisfação. 
 Uma das teorias mais importantes sobre a motivação foi 
construída por Abraham Maslow (KOTLER, 1995), que procu-
rou explicar as razões pelas quais as pessoas são impelidas por 
certas necessidades em um dado momento (KOTLER, 1995). 
Para Maslow, as necessidades humanas estão ordenadas em 
uma hierarquia, da mais premente à menos urgente: na base 
da Pirâmide das Necessidades de Maslow, estão as necessi-
dades fisiológicas, seguidas das necessidades de segurança, 
necessidades sociais, necessidades de estima e, no topo, as 
necessidades de auto realização. Quando o sujeito tem suas 
necessidades essenciais satisfeitas, elas passam a atuar como 
motivadoras para que o indivíduo tente satisfazer a próxima ne-
cessidade da hierarquia (KOTLER, 1995). 
3 O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR 
 Em termos gerais, uma decisão é a seleção de uma opção 
entre duas ou mais escolhas alternativas (SCHIFFMAN; KANUK, 
2009). Mas ninguém compra simplesmente por comprar: deve 
haver, para iniciar o processo de compra, uma necessidade. 
BLACKWELL, MINIARD e ENGEL (2005) descrevem o processo 
de decisão de compra passando por sete estágios: reconhe-
cimento da necessidade, busca de informações, avaliação de 
alternativas pré-compra, compra, consumo, avaliação pós-con-
sumo e descarte. 
 Reconhecer uma necessidade de compra é quando o in-
divíduo “sente a diferença entre o que ele ou ela percebem 
ser o ideal versus o estado atual das coisas” (BLACKWELL, 
MINIARD e ENGEL, 2005). 
3.1 O MODELO DE PROCESSO DE DECISÃO DO CONSUMIDOR 
 O modelo de processo de decisão do consumidor repre-
senta um mapa das mentes dos consumidores que os profissio-
nais de marketing e gerentes podem utilizar para composição 
de seus mix de produtos, estratégias de comunicação e vendas 
(BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005). 
 O modelo abaixo, e descrito logo a seguir, captura as 
atividades que ocorrem quando as decisões são tomadas, 
pelos consumidores, de forma esquematizada, e aponta 
como diferentes forças internas e externas interagem e afe-
tam o modo de pensar, avaliar e agir dos consumidores (BLA-
CKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005).
4 | PÓS EM REVISTA
3.1.1 RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE 
O reconhecimento da necessidade é apresentado como o 
estágio inicial de um processo de decisão de compra, e este 
processo ocorre quando o indivíduo percebe a diferença entre o 
estado desejado e a situação atual, suficiente para fazer surgir e 
ativar o processo decisório de compra (BLACKWELL, MINIARD 
e ENGEL, 2005). 
Solomon (2002) diz que o reconhecimento da necessidade 
ou problema pode ocorrer de modo natural, mas este reconhe-
cimento pode ser acionado por esforços de marketing. O autor 
ainda enfatiza que o processo de reconhecimento da necessi-
dade de um produto ou serviço acontece quando há uma dife-
rença significativa entre uma situação atual e alguma situação 
desejada ou ideal. 
Blackwell, Miniard e Engel (2005) corroboram deste pensa-
mento, e destaca que sentir esta diferença entre a situação atual 
versus o estado ou situação atual é o suficiente para estimular e 
ativar o processo de decisão.
São muitos os fatores que podem influir para ativar o re-
conhecimento da necessidade: mudanças significativas nos 
produtos e serviços como novos estilos, desenhos ou layout e 
inovações, de acordo com Blackwell, Miniard e Engel (2005): 
recursos como propagandas, displays em prateleiras, e-mail 
marketing e ações nas redes sociais também funcionam como 
forma de ativação. Essas são formas lembrar o consumidor so-
bre uma necessidade. Isto pode ser o suficiente para causar o 
reconhecimento da necessidade. 
3.1.2 BUSCA DE INFORMAÇÃO
 Blackwell, Miniard e Engel (2005) destacam que este pro-
cesso pode ocorrer em dois estágios: o de busca de informação 
interna ou o de busca de informação externa. No primeiro, o in-
divíduo realiza uma procura dentro de sua memória por infor-
mações relevantes para diferentes alternativas. Como vivemos 
numa cultura de consumo, cada um dos consumidores pos-
suem certo grau de experiência do produto. Já a busca externa 
ocorre quando o consumidor percebe que ele não tem informa-
ções suficientes e relevantes para a tomada de decisão e recorre 
assim, a fontes externas como opiniões de pessoas conhecidas 
e fornecedores (vendedores, propaganda, informativos, sites e 
materiais nos pontos de venda).
3.1.3 AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS
Esta é a fase qual a alternativa é avaliada e selecionada de 
encontro com as necessidades do consumidor. Os critérios de 
avaliação são os atributos utilizados pelo consumidor para o jul-
gamento das alternativas da escolha (BLACKWELL, MINIARD e 
ENGEL 2005), que podem ser: segurança, confiabilidade, preço, 
nome da marca e ponto de venda. Atributos salientes, no caso 
da compra de um veículo, incluem: preço, confiabilidade e tipos 
similares de carros. Já os atributos determinantes envolvem es-
tilo e acabamento, geralmente determinam qual marca ou loja o 
consumidor escolhe. (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005). 
Os consumidores poderão decidir sobre suas compras depois 
de definir os critérios de avaliação. 
3.1.4 COMPRA
 Após avaliar as alternativas pré-compra, o consumidor pas-
sa para o estágio da compra. Nesse momento ele escolhe o 
produto e a marca de sua preferência. Blackwell, Miniard e En-
PÓS EM REVISTA l 5
gel (2005) destaca que as pessoas compram para poder pos-
suir algo, mas existem muitas razões pessoais e sociais para o 
consumo, como promoções, qualidade do serviço, limpeza do 
local, preço e conhecimento geral do mercado, que podem in-
fluenciar a decisão de compra. Há também a influência de seus 
grupos de referência e processos individuais, que incluem vari-
áveis como motivação, percepção, aprendizagem, formação de 
atitude e processo de decisão.
Temos também as variáveis temporais, como o lançamento 
de produtos sazonais, que se adequam às estações do ano, e as 
datas comemorativas, que podem estimular o desejo de compra. 
A compra também pode ser influenciada por fatores situacionais 
imprevistos, que podem mudar a intenção de compra.
 Determinados apelos no ambiente de loja, como es-
trutura física favorável e uso de elementos imagéticos e auditi-
vos, podem influenciar o comportamento do consumidor, pois, 
a partir desses meios, pode-se tornar a experiência de compra 
mais agradável. As interações sociais que ocorrem no ambiente 
de loja são de grande importância na decisão de compra:as 
interações com os vendedores, o padrão de atendimento e as 
características pessoais do vendedor podem afetar a decisão de 
compra. A pressão do tempo é outro fator influenciador impor-
tante no processo de compra. A maior ou menor disponibilidade 
de tempo que um consumidor gasta dentro de uma loja, pode 
afetar sua decisão de compra, segundo Solomon (1999). 
 Blackwell, Miniard e Engel (2005) destacam dois tipos de 
compras: as compras repetidas e as compras por impulso. No 
primeiro caso, os autores destacam que há duas possibilidades 
para a ocorrência destas compras: (1) solução repetida do pro-
blema e (2) tomada de decisão habitual. Na solução repetida 
do problema, as compras normalmente requerem uma solução 
continuada dos problemas (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 
2005). Os autores afirmam que vários fatores levam a este re-
sultado, como a insatisfação com a compra anterior, o que ge-
ralmente resulta na troca de marca, e o desabastecimento do 
varejo, quando o varejista não tem o produto disponível. “Neste 
tipo de comportamento de compra, o comprador deve pesar as 
consequências de investir tempo e energia na busca de alter-
nativas” (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005, p.34). Já na 
tomada de decisão habitual, é mais esperado que as compras 
sejam feitas baseadas em hábitos ou rotinas, simplificando a 
vida do consumidor.
 Este comportamento, segundo Blackwell, Miniard e Engel 
(2005) pode ser explicado pela fidelidade à marca ou à empresa 
(na qual a satisfação vivida pelos consumidores quando suas 
expectativas são satisfeitas ou excedidas geralmente resultam 
nessa fidelidade) ou pela inércia (quando não há grande varia-
ção entre os produtos, e a fidelidade à marca é limitada poden-
do, inclusive, ser substituída se houver algum incentivo, como 
promoções, descontos, etc). 
 O comportamento de compra por impulso acontece quan-
do o consumidor adquire algo de forma repentina e sem con-
trole sobre seus atos, obtendo produtos de forma puramente 
emocional, desconsiderando as consequências desta compra 
(BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005). Segundo os autores, 
elas podem ser estimuladas por uma ação no ponto de venda, 
promoção ou exposição do produto na vitrine. 
3.1.5 CONSUMO
 Após o consumidor comprar e tomar posse do produto, ele 
pode usar, imediatamente ou posteriormente, o produto adquiri-
do. Para Blackwell, Miniard e Engel (2005), o modo como os pro-
dutos são usados, também pode produzir reforços positivos ou 
negativos. Um esforço positivo acontece quando o consumidor 
tem algum resultado positivo pelo uso do produto, por exemplo: 
ir a um parque de diversão buscando emoção e “adrenalina”. Já 
um esforço negativo permite que o consumidor evite resultados 
negativos, por exemplo; os colírios são usados para tirar a sen-
sação ruim de ardência e irritação dos olhos. Blackwell, Miniard 
e Engel (2005) mostra a importância de entender a extensão 
do consumo e o quê os retornos positivos ou negativos podem 
causar, ou o quanto pode compensar ou não a experiência de 
consumo.
3.1.6 AVALIAÇÃO PÓS-CONSUMO
 Na avaliação pós-consumo os consumidores têm a sensa-
ção de satisfação ou insatisfação quando a percepção inicial do 
produto é confirmada (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005). 
A fase do pós-consumo inicia-se depois que o consumidor co-
meça a usar ou consumir o bem ou o serviço. Durante o uso, o 
consumidor faz uma avaliação da compra realizada. 
3.1.7 DESCARTE
Depois da utilização do produto, vamos para o último es-
tágio do modelo do processo de decisão do consumidor. É 
nesta fase que o consumidor decide por descartar o produto 
por completo, reciclar ou revende-lo. Blackwell, Miniard e Engel 
(2005) consideram o descarte como uma etapa importante nes-
te processo, especialmente, devido seu papel de impacto no 
meio ambiente.
3.1.8 TOMADA DE DECISÃO
Para Schiffman e Kanuk (2009), há três níveis específicos 
6 | PÓS EM REVISTA
da tomada de decisão do consumidor: resolução extensiva do 
problema, resolução limitada do problema e comportamento de 
resposta rotineira. No primeiro caso, os consumidores não têm 
um critério estabelecido para avaliar uma categoria de produtos 
ou determinadas marcas dessa categoria ou não reduziram o 
número de marcas que considerarão a um pequeno subgrupo 
controlável. “Nesse nível, o consumidor necessita de um grande 
volume de informações para estabelecer um conjunto de cri-
térios sobre os quais possa julgar determinadas marcas e um 
volume correspondentemente grande de informações concer-
nentes a cada uma das marcas a serem consideradas” (SCHI-
FFMAN; KANUK, 2009, p.86). 
 Na resolução limitada do problema, os consumidores já 
estabeleceram os critérios de avaliação da categoria dos produ-
tos e das marcas dentro dessa categoria, mas não estabelece-
ram totalmente as preferências relativas a um grupo selecionado 
de marca (SCHIFFMAN; KANUK, 2009). 
 E no comportamento de resposta rotineira os consumido-
res já têm experiência à categoria do produto e um conjunto bem 
definido de critérios com os quais avaliam as marcas disponí-
veis (SCHIFFMAN; KANUK, 2009). Em algumas situações, eles 
podem precisar de uma pequena quantidade de informações 
adicionais, mas em outras, ele analisa as que já conhece. 
 Para Schiffman e Kanuk (2009), em todos os três níveis de 
decisão, o consumidor vai à busca de informações sobre o pro-
duto ou serviço que ele pretende comprar. Em alguns casos, 
como na resolução extensiva do problema, as mídias sociais 
têm um papel abastecer o consumidor com todas as informa-
ções relevantes, explicitando os diferenciais competitivos da 
marca, tentando convencer o consumidor de que ela é a melhor 
opção de compra (SCHIFFMAN; KANUK, 2009). 
Já as ações de resolução limitada do problema e de com-
portamento de resposta rotineira precisam de menos informa-
ções, já que partem de um pressuposto de que o consumidor 
já possui algum conhecimento. Nestes casos, as mídias sociais 
teriam um papel de suporte, ajudando o consumidor a tirar algu-
ma dúvida que ainda restasse sobre o produto ou serviço (SCHI-
FFMAN; KANUK, 2009). 
 
4 A EVOLUÇÃO DA INTERNET NO BRASIL
Cada vez mais as empresas investem em publicidade na 
internet e em relacionamento com os clientes utilizando as 
mídias sociais4 (IBRAMERC, 2001). Somente no ano de 2010, 
os investimentos em publicidade na internet cresceram 30% no 
Brasil, atingindo R$ 1,25 bilhão (O GLOBO, 2011). De acordo 
com dados de O Globo, “(...) desde 2007, os anúncios digitais 
são os que mais crescem no país, e os recursos destinados 
pelas empresas à comunicação na internet avançam a uma taxa 
média anual de 30%”. A matéria aponta, ainda, que fatores como 
“(...) a democratização do acesso à rede - com a ascensão das 
classes C, D e E ao mercado de consumo -, a mania das redes 
sociais e a chegada ao mercado de tecnologias mais dinâmicas, 
como celulares 3G e tablets” (O GLOBO, 2011), tendem a 
garantir à internet fatias crescentes das verbas dos anunciantes.
 Não é por acaso que as empresas estão investindo mais 
em publicidade na internet e fazendo ações em mídias sociais. 
Em pesquisa da agência de publicidade F/Nazca, 54% dos bra-
sileiros com mais de 12 anos de idade (ou 81,3 milhões de pes-
soas) utilizam a internet, além de ser os leitores que mais tempo 
passam conectados em cada acesso, em média três horas por 
dia, “(...) e os que mais costumam postar conteúdo de própria 
autoria, 57%, sendo que 30% para se relacionar, principalmente 
pelo Orkut (40%) e pelo MSN (32%)” (ADNEWS, 2010). O estudo 
é ainda mais audacioso, e chega a apontar que os brasileiros 
estão substituindo as mídias tradicionais – rádio, TV, jornais e 
revistas – pela internet. 
60% dos internautas brasileiros já substituíram a 
plataforma tradicional (TV, rádio ou cinema) para 
assistir ou ouvir programas ou filmes. Daqueles 
que têm o costume de navegar na rede, nafaixa 
de 12 a 24 anos, 38% já assistiram a alguma nove-
la, filme, reality show, evento esportivo ou seriado 
na internet, em vez de consumi-los no televisor, 
percentual semelhante àqueles que o fizeram com 
programas de rádio (ADNEWS, 2010). 
 
Cientes da presença crescente dos consumidores na inter-
net, além de aumentar as verbas para publicidade, as organiza-
ções têm criado perfis nas mídias sociais. Uma pesquisa aplica-
da pelo Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc) 
aponta que 65% das empresas já estão presentes nas redes 
sociais. Apesar da alta adesão, apenas 7% consideram que 
utilizá-las seja de fato imprescindível, e 47% encaram como uma 
iniciativa desejável (47,9%) (IBRAMERC, 2011).
É necessário entender como as empresas e organizações 
desenvolvem ações de marketing nas mídias sociais, e nos be-
nefícios que elas trazem para elas – seja no fortalecimento da 
marca perante o consumidor ou convertendo em vendas – e se 
estas ações influenciam a escolha de um determinado produto 
ou serviço ou até mesmo a decisão de não o comprar. Alguns 
estudos apontem positivamente para este caminho. O estudo da 
Chadwick Martin Bailey and iModerate Research Technologies, 
empresa especializada em pesquisas de mercado, tendências e 
hábitos de consumo, aponta que 67% das pessoas que seguem 
PÓS EM REVISTA l 7
determinada marca no Twitter têm intenção de adquirir produtos 
e serviços da mesma, assim como 51% das pessoas que se 
tornam fãs de marcas no Facebook (JUNIOR, 2011).
 
5 METODOLOGIA
A metodologia de pesquisa adotada para este estudo foi a 
revisão bibliográfica na elaboração do artigo. A revisão biblio-
gráfica é a busca de uma problematização de um projeto de 
pesquisa a partir de referências publicadas, analisando e discu-
tindo as contribuições culturais e científicas (SALVADOR, 1982). 
“Ela constitui uma boa técnica para fornecer ao pesquisador a 
bagagem teórica, de conhecimento, e o treinamento cientifico 
que habilitam a produção de trabalhos originais e pertinentes” 
(SALVADOR, 1982, p.56). 
Gil (1996), por sua vez, diz que a revisão bibliográfica é uma 
leitura, estudo e análise de material já elaborado que sirvam para 
embasar novas pesquisas que podem apresentar novas contri-
buições para a ciência. 
 O artigo aborda os seguintes aspectos: uma revisão geral 
nos conceitos de comportamento do consumidor e sobre pro-
cesso de compra serão abordados como os modelos propos-
tos por Blackwell, Miniard e Engel (2005), bem como os estu-
dos de Kotler e Armstrong (1995) e Schiffman e Kanuk (2009), 
para compreender o que é o comportamento do consumidor e 
suas fases. 
 Para uma melhor visão do cenário atual, foram pesquisa-
das reportagens atuais sobre mídias sociais, além de estudos 
desenvolvidos por agências de publicidade e por institutos de 
pesquisa, mundialmente reconhecidos, cujo foco está, justa-
mente, na relação entre estas mídias e o comportamento do 
consumidor. 
6 AS MÍDIAS SOCIAIS COMO INFLUENCIADORAS NA DECISÃO 
DE COMPRA
Ações de marketing nas mídias sociais tornam-se mais 
corriqueiras, tanto que, alguns especialistas, já utilizam o termo 
“marketing 2.0” para denominar estas ações no ambiente digital. 
O Marketing na era 2.0 virou sinônimo de entretenimen-
to. Os usuários, diante de dezenas de escolhas, preci-
sam de experiências com a marca, que sejam fortes o 
suficiente para derrubar preconceitos, influências geo-
gráficas, sociais e até mesmo econômicas. As experi-
ências positivas ganham força na web através do boca 
a boca, que já ganha uma nova sigla: WoM, Word of 
mouth (QUEIROZ, 2008).
As ações nas mídias sociais visam promover experiências 
e interações diretas entre a marca e o usuário, fortalecendo na 
mente do consumidor, conceitos ou reforços intangíveis que ve-
nham à tona do momento de decisão. (MOURA, 2010). 
De acordo com um estudo elaborado pela Performics, em 
parceria com a ROI Research, os consumidores utilizam as re-
des sociais para “obter informações pré-compras, dar conse-
lhos sobre empresas e produtos e postar conteúdo específico 
de diversas indústrias” (E-COMMERCE NEWS, 2011). 
Além de analisar cada categoria, o estudo também compa-
rou variáveis entre as diferentes indústrias: os setores mais dis-
cutidos em redes sociais são o automotivo (61%), viagens (60%) 
e entretenimento (57%). Quando se tratam de redes sociais em 
que se busquem ou compartilhem informações sobre varejis-
tas locais, mobiliário doméstico foi o setor líder (E-COMMERCE 
NEWS, 2011). 
A CEO da Performics, Daina Middleton, destaca que os con-
sumidores se comportam de formas distintas em redes sociais 
quando se relacionam com produtos diferentes, como suas mar-
cas preferidas ou um novo fabricante de algo que esteja de olho. 
As empresas podem se beneficiar ao reconhecer 
o desejo dos consumidores presentes em redes 
sociais. Insights específicos de cada setor podem 
ajudar os anunciantes a entenderem como anda o 
mercado de sua categoria neste novo canal e as 
melhores formas de se aproveitar disto (E-COM-
MERCE NEWS, 2011).
Outros dados importantes da pesquisa da Performics dizem 
respeito aos usos mais comuns das redes sociais pelos usuá-
rios: 49% dos entrevistados utilizam as utilizam frequentemente 
para procurar conselhos sobre compras de produtos eletrôni-
cos, 38% utilizam frequentemente as redes para dar conselhos 
sobre serviços financeiros e empresas de mobiliários e os usu-
ários são 26% mais propensos a comprar um automóvel após 
uma recomendação de uma rede social do que qualquer produ-
to de outro setor (E-COMMERCE NEWS, 2011). 
A E.Life corrobora que as redes sociais são bastante utili-
zadas para que o usuário acesse o maior número possível de 
dados sobre o produto ou serviço que pretende adquirir: na hora 
das compras, os usuários participantes da pesquisa utilizam a 
internet para pesquisar preços de produtos e serviços (88,3%), 
pesquisar opções de produtos e serviços (85,1%), comprar pro-
dutos e serviços online (74,3%), recomendar a outros internau-
tas produtos e serviços adquiridos (36,0%) e fazer críticas sobre 
produtos e serviços (32,8%) (E.LIFE, 2011).
8 | PÓS EM REVISTA
A utilização das redes sociais tem motivações diferen-
tes. No Twitter o principal interesse é a informação, com 
destaque para a busca de atualidades e leitura de notí-
cias. No Facebook , no Orkut e no MSN a principal moti-
vação é cultivar os laços sociais, mantendo contato com 
amigos e parentes. As empresas devem levar em consi-
deração que diferentes redes, com motivações para uso 
específicas, devem gerar políticas de ação segmentada. 
(E.LIFE, 2011). 
Entretanto, outro estudo da Razorfish, feito com usuários 
norte-americanos, aponta que o consumidor ainda não conse-
gue enxergar as plataformas online como fontes de envolvimen-
to com uma marca, uma vez que não atendem a todas as expec-
tativas da audiência. “A maioria das pessoas prefere métodos 
mais tradicionais como o e-mail, sites da empresa ou, ainda, por 
meio do boca a boca” (EXAME.COM, 2011). 
Já os usuários brasileiros interagem bem com as marcas 
que fazem parte de sua vida: com as redes sociais, eles pas-
saram a produzir, colaborar e contribuir não só para si e sobre 
si, “mas também sobre os ícones que os rodeiam, tornando as 
marcas tanto parte do processo da construção da identidade 
virtual quanto de expressão de suas opiniões” (MOURA, 2010). 
Tudo o que o usuário gera sobre marcas, produtos e servi-
ços é bastante valorizado pelas empresas, ou seja, o user ge-
nerated content pode ser integrado como forma de estratégia, 
segundo Moura (2010). Fica clara a mudança de paradigmas 
em relação à propaganda e o marketing: se antes, para gerar 
impacto sobre as campanhas, era necessária a concentração 
de esforços sobre a mídia na TV, hoje, os espectadores dividem 
seu tempo, atenção e produção de conteúdo na Internet. Um 
meio com capacidadese complexidades ainda inexploradas. 
(MOURA, 2010)
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS
As redes sociais já ocupam um tempo bastante significa-
tivo na vida dos consumidores, principalmente os brasileiros, 
que são os que passam mais tempo interagindo com pessoas 
e marcas nas redes. O e-commerce também cresce cada vez 
mais no país: 19% dos brasileiros já compraram pela internet, 
de acordo com o Ipea (A TARDE, 2011) e ainda há potencial 
para mais, principalmente com o poder de compra da classe C 
aumentando (ÚLTIMO INSTANTE, 2011). 
O que se observou, principalmente nos dois últimos anos, 
foi uma mudança de comportamento do consumidor com rela-
ção à pesquisa de produtos e serviços. As redes sociais, antes 
apenas espaços de divertimento e relacionamento, já são im-
portantes ambientes de troca de experiências entre os usuários 
sobre as marcas. 
São etapas de busca de informação e de avaliação de al-
ternativas (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005) que as redes 
sociais têm mais poder: é, inclusive, nestas etapas, que elas são 
mais acessadas para que o consumidor se informe e faça a eli-
minação das marcas, após ler comentários sobre e verificar a 
reputação destas empresas nas redes sociais. 
 O Twitter é a rede, segundo pesquisa da Performics, que as 
pessoas mais utilizam para pesquisa sobre produtos e marcas 
que pretendem adquirir, mas orkut e Facebook não ficam atrás, 
sendo importantes ambientes de interações com as marcas (E-
-COMMERCE NEWS, 2011). E há, inclusive, redes sociais es-
pecíficas para os usuários reclamarem sobre maus produtos e 
serviços, o Reclame Aqui5. Mesmo que a marca não queira, ela 
já está nas redes sociais, sendo discutida, elogiada e criticada. 
É um caminho sem volta. 
 As redes sociais têm um poder de influência relevante para 
o consumidor: os seus amigos participantes das redes fazem 
parte de seu grupo de referência que é “(...) ponto de compara-
ção (ou referência) para um indivíduo na formação de valores e 
atitudes gerais ou específicas, ou de um guia específico de com-
portamento” (SCHIFFMAN; KANUK, 2009). Suas opiniões têm 
um peso importante, e podem ajudar no processo de decisão de 
compra ou contratação de um serviço. 
Num primeiro instante, as redes sociais são ponto de refe-
rência para busca de informações. A partir destas informações, 
indivíduo avalia as alternativas e, considerando outros fatores de 
influência (cultura, idade, ocupação, status, etc) podem leva-lo à 
decisão de compra ou não. Ou seja: por si só, as opiniões con-
tidas nas redes sociais não decidem a compra, mas tem uma 
influência relevante no processo de decisão. 
Este estudo, entretanto limita-se a analisar a relação entre 
o consumo (de forma ampla) e a influência de informações de 
redes sociais. Fica em aberto, possibilitando novos estudos e 
pesquisas mais aprofundadas a relação entre a preferência por 
marcas especificas e a relação entre esta preferência e a influên-
cia exercida pelo mundo on-line.
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PÓS EM REVISTA l 9
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de 2011. 
NOTAS DE FIM
 Bacharel em Relações Públicas, Especialista em Gestão de Negócios e 
Gestão de marketing. Mestre em administração. Professor Universitário. 
gui.jcarvalho@gmail.com 
2 Bacharel em Comunicação Social – Habilitação Jornalismo. Pós-gradu-
anda em Gestão Estratégica de Marketing. janainafop@gmail.com
3 Bacharel em Administração, especialista em Gestão de Marketing. 
Professor da Escola da Escola de Educação Profissional Newton Paiva. 
robertobhz@hotmail.com
4 No artigo, será usado o conceito de mídias sociais dado por Recuero, 
que as define como “(...) os espaços utilizados para a expressão das 
redes sociais na internet. Eles permitem i) a construção de uma perso-
na através de um perfil ou página pessoal; ii) a interação através dos 
comentários e iii) a exposição pública da rede social de cada autor (RE-
CUERO, 2009, p.102).
5 http://www.reclameaqui.com.br/

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