CONFLITO NO ANDAR DE DERIVATIVOS (B)

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM SAÚDE DA FAMÍLIA
Resenha Crítica de Caso 
Rebeca Rangel de Almeida Botelho
Trabalho Da Disciplina Mediação De Conflitos No Território 
 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria
São Fidélis/RJ 
2020
CONFLITO NO ANDAR DE DERIVATIVOS (B)
Referência: BADARACCO JR., L. Joseph; USEEM, Jerry. Conflito no Andar de Derivativos. Havard Business School. 2007
O caso proposto pela disciplina narra uma situação de conflito, onde o jovem de 23 anos relata como uma situação em seu emprego lhe deixou desconfortável. O texto apresenta também a maneira com que Linda, colega do suposto jovem que trabalhava com ele no FirstAmerica, tratou a situação. O desenrolar do caso acontece quando o vendedor teve a grande oportunidade de trabalhar com Linda, que era a mais bem sucedida e experiente funcionária da empresa e tinha uma postura mais agressiva, é ela a responsável por fechar este negócio entre as companhias. 
O conflito vivenciado pelo vendedor da FirthAmerica e o grande negócio que ele viria a fechar, resultou no mais bem sucedido acordo da empresa até o momento e representou um grande lucro proveniente de uma de suas grandes contas. Durante o processo de negociação, o jovem vendedor que auxiliava Linda no decorrer do processo de fechamento do negócio, começou a observar pontos e levantar questões não observadas por Linda e também pelos executivos da Poseidon, empresa que fecharia o negócio com o FirstAmerica. A forma de negociação para chegar aos valores estava totalmente fora do estabelecido pelo mercado, o que trouxe ao banco um lucro acima do mercado e ao cliente não trouxe tantos benefícios, onde este considerou ter sido lesado. Esta negociação trouxe ao banco lucro acima do comum banco e aos funcionários grande bonificação, principalmente aos envolvidos na negociação, entretanto, caso o cliente tivesse acesso a essas informações poderia desmoralizar o banco e não continuar operando por meio dele. 
 O vendedor resolveu se calar diante do que viu de incoerente e a transação foi fechada por Linda, com isso o banco faturou 12 milhões de dólares e os envolvidos pela negociação receberam suas partes. 
Meses após o ocorrido o diretor financeiro da Poseidon Cruise teve acesso a um memorando do FirstAmerica. E mesmo não tendo visto a margem de lucro total do banco percebeu que o lucro estava acima do estipulado/esperado. Tentaram entrar em contato com Linda, porém ela não falou com eles e os encaminhou para outro funcionário. Toda essa questão fez com que a Poseidon Cruise deixasse de ser cliente ativo do FirstAmerica. 
 O jovem vendedor relata ter se arrependido de não ter tido outra postura diante da negociação, simplesmente por ser mais fácil se calar e não fazer nada pra mudar o percurso das coisas. Ele também conta que cresceu com a experiência, tornando-se mais prudente para quando outra situação semelhante surgir. 
Os conflitos surgem naturalmente em qualquer âmbito organizacional e podem fazer com que os indivíduos sintam-se desconfortáveis e aí surge uma mudança no desenrolar das situações, geralmente trazendo crescimento pessoal e para a empresa. Entretanto, muitas vezes esses conflitos podem ser desnecessários e trazerem prejuízo.
Sendo assim, diante de situações questionáveis o melhor sempre é agir com prudência e dentro da ética e moral. A negociação e gestão dos conflitos deve sempre buscar estratégias que visem a relação em que todos os envolvidos ganhem e saiam no lucro. Deve-se levar em consideração os objetivos da outra parte envolvida, estabelecer uma relação de confiança, a visão da situação de mercado e a ética pessoal do outro envolvido. A negociação deve ser vista como uma extensão da vida, pois está presente no dia a dia de todas as pessoas. Para chegar-se ao resultado positivo para todos os envolvidos é necessária atenção, estratégia, conhecimento de caso, maturidade, organização e outras coisas, agindo sempre dentro da visão de todas as partes para que ninguém saia no prejuízo.