ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO N2

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Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TECM201 - 202010.ead-5052.01 
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Iniciado 13/06/20 16:14 
Enviado 13/06/20 16:55 
Status Completada 
Resultado da 
tentativa 
8 em 10 pontos 
Tempo decorrido 40 minutos 
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Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários 
 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
 Ao longo do tempo, a negociação já teve definições objetivas e abrangentes, incluindo 
diferentes posicionamentos das partes envolvidas. Martinelli e Almeida (1997) destacam a 
importância de três ações para o sucesso nas negociações. Nesse contexto, associe as ações 
aos seus comportamentos característicos: 
 
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em 
cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. 
 
(1)Separar as pessoas envolvidas na negociação. 
(2)Entender os interesses em busca de ganho mútuo. 
(3)Adotar objetividade na solução da situação. 
 
( ) A racionalização da negociação é fundamental para a satisfação dos envolvidos. 
( ) A relação deve ser ganha-ganha para que os objetivos sejam alcançados. 
( ) As necessidades envolvidas na negociação definem os aspectos que devem ser 
entendidos. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre as ações e os comportamentos: 
 
Resposta Selecionada: 
3-1-2. 
Resposta Correta: 
3-1-2. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois adotar objetividade na solução da 
situação, racionaliza a negociação, sendo fundamental para a satisfação dos envolvidos. 
Já separar as pessoas envolvidas na negociação, facilita para que os objetivos sejam 
alcançados e se obtenha uma relação ganha-ganha. E por último, entender os interesses 
em busca do ganho mútuo faz com que as necessidades envolvidas na negociação 
definam os aspectos que devem ser entendidos. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
https://anhembi.blackboard.com/bbcswebdav/pid-13204583-dt-content-rid-84766551_1/xid-84766551_1
 
 
 Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o 
vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais 
vantajoso. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor 
neste caso: 
 
Resposta Selecionada: 
Compreensão do que a outra parte necessita. 
Resposta Correta: 
Compreensão do que a outra parte necessita. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a 
necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais 
barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
 Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um 
ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja 
percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente 
dos consumidores, em relação __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
à concorrência. 
Resposta Correta: 
à concorrência. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor 
deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos 
para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um 
lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência. 
 
 
 Pergunta 4 
0 em 1 pontos 
 
 Lewicki; Saunders e Barry (2014) descrevem que para cada estilo negocial existe uma 
recomendação de ação. E para identificar esse estilo é preciso ter percepção apurada da 
situação vivenciada e bom desenvolvimento das diferentes dimensões da inteligência 
emocional. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir: 
 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 
São Paulo: AMGH, 2014. 
 
I. O conflito prestativo é apropriado quando a questão é importante para um dos lados apenas 
mesmo que se esteja numa posição de fraqueza. 
 
II. O conflito prestativo é inapropriado quando se acredita que está errado e a outra parte está 
correta e é ética. 
III. O conflito evitação é apropriado quando a questão é trivial e é necessário um período para 
acalmar os ânimos dos envolvidos. 
IV. O conflito evitação não é apropriado quando ambas as partes querem resolver a situação e 
quando precisa de atenção imediata. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
III, apenas. 
Resposta Correta: 
III e IV, apenas. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, já que a afirmativa I está incorreta, pois o 
conflito prestativo é apropriado quando preservar o relacionamento é importante mesmo 
que se esteja numa posição de fraqueza. A afirmativa II está incorreta, pois o conflito 
prestativo é inapropriado quando se acredita que está certo e a outra parte não é ética. A 
afirmativa III está correta, pois o conflito evitação é apropriado quando a questão é trivial 
e é necessário um período para acalmar os ânimos dos envolvidos. A afirmativa IV está 
correta, pois o conflito evitação não é apropriado quando ambas as partes querem 
resolver a situação e quando precisa de atenção imediata. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
 A negociação, atualmente, é um processo que busca beneficiar ambas as partes envolvidas, 
pois acredita-se que sejam mais vantajosas quando se estabelece um relacionamento 
comercial baseado em confiança e em ganhos mútuos. 
Vasques (2014) destaca que, no cenário ultracompetitivo atual, é de suma importância que as 
relações comerciais sejam mantidas dentro das maiores _____________ possíveis. 
 
VASQUES, E. F. Técnicas de negociação e apresentação. São Paulo: Pearson Education 
do Brasil, 2014. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: 
 
Resposta Selecionada: 
Regularidades e positividades. 
Resposta Correta: 
Regularidades e positividades. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no cenário ultracompetitivo atual, é de 
suma importância que as relações comerciais sejam mantidas dentro das maiores 
regularidades e positividades possíveis. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, 
deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou 
na contraparte, conforme a situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são 
assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo. 
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. 
P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor 
estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições: 
 
(1) efetivo. 
(2) analítico. 
(3) relativo. 
(4) intuitivo. 
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a 
organização. 
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. 
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma 
verbal. 
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.Resposta Selecionada: 
2-1-4-3. 
Resposta Correta: 
2-1-4-3. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as 
ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, 
princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. 
Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota 
comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever 
resultados em situações não declaradas de forma verbal. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
 O sucesso de uma negociação geralmente tem como motivo principal o planejamento. Nesta 
etapa, conhecer bem as partes envolvidas, objetivos, necessidades, entre outros, é crucial 
para que ambas as partes saiam satisfeitas da negociação. Neste cenário, realizar um bom 
planejamento indica sucesso determinado pelo tipo de variável conhecido por ___________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
Informação. 
Resposta Correta: 
Informação. 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o planejamento bem realizado é 
composto pelo levantamento de todas as informações possíveis relacionadas a outra parte 
e também de todas as necessidades da sua parte. Isso certamente facilitará a conversa 
durante a negociação. 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que 
este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira 
como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) 
falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V-F-F-V. 
Resposta Correta: 
V-F-F-V. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a 
vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito 
antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a 
empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços 
menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros 
importantes no processo de multipolarização do mundo... 
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, 
defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do 
mundo. 
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, 
acesso em 25/07/2019. 
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de 
relação ___________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
ganha-ganha. 
 
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
Resposta Correta: 
ganha-ganha. 
Feedback da 
resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a 
equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de 
negociar qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil 
que movimenta a economia do país. 
 
 Pergunta 10 
0 em 1 pontos 
 
 Os conflitos acontecem porque, entre os indivíduos, existem diferenças de percepções, 
necessidades, valores, poderes, desejos, objetivos e opiniões. Dependendo de como cada 
indivíduo lida com as diferenças e desacordos, o conflito pode ser positivo ou negativo. Dessa 
forma, é possível descrever algumas formas de conflitos. Analise as afirmações a seguir: 
 
I. Os conflitos são negativos quando são solucionados e não são impedidos de surgirem, 
podendo se transformar em conflitos ainda maiores. 
II. Os conflitos são positivos quando existe estabilidade no grupo que os controla, mantendo o 
desempenho e os resultados. 
III. Os conflitos são positivos quando tratados como algo essencial ao desempenho de um 
grupo verdadeiramente eficaz, que troca ideias, que as discute e que decide pela melhor 
opção dentre as várias analisadas. 
IV. Os conflitos são negativos quando os interesses do grupo são defendidos por um único 
indivíduo com os mesmos ideais e princípios do grupo. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: 
III, apenas. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a afirmação I está incorreta, já que 
os conflitos são negativos quando não são solucionados e, por isso, não são impedidos de 
surgirem, podendo se transformar em conflitos ainda maiores. A afirmação II está 
incorreta, pois quando os conflitos são positivos, existe crescimento e evolução grupal 
devido à superação, maximizando o desempenho e os resultados. A afirmativa III está 
correta, pois os conflitos são positivos quando tratados como algo essencial ao 
desempenho de um grupo verdadeiramente eficaz, que troca ideias, que as discute e que 
decide pela melhor opção dentre as várias analisadas. A afirmação IV está incorreta, já 
que os conflitos são negativos quando os interesses do grupo são substituídos pelo 
interesse de um único indivíduo com ideais diferentes do grupo.