Técnicas de Negociação (AV 2)

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Acadêmico:
	Luisvan Ribeiro Dimas (1270220)
	
		Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50)
	Prova:
	20599035
	Nota da Prova:
	8,00
	
	
Legenda: Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
	a)
	A negociação busca sempre acordos unilaterais.
	b)
	A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
	c)
	A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
	d)
	A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
	2.
	Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	b)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	c)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	d)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	3.
	As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	Somente a sentença I está correta.
	b)
	As sentenças II e III estão corretas.
	c)
	As sentenças I e II estão corretas.
	d)
	Somente a sentença III está correta.
	4.
	A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
(    ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
(    ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
(    ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
(    ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	F - V - F - V - V.
	b)
	V - V - F - F - F.
	c)
	F - F - V - F - V.
	d)
	V - F - V - V - F.
	5.
	Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
(    ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
(    ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
(    ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	F - F - V - V.
	b)
	V - F - F - F.
	c)
	V - V - F - V.
	d)
	F - V - V - F.
	6.
	O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As opções II e IV estão corretas.
	b)
	As opções II e V estão corretas.
	c)
	As opções III e IV estão corretas.
	d)
	As opções I e III estão corretas.
	7.
	O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012.
	a)
	O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
	b)
	Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
	c)
	O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
	d)
	Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
	8.
	Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	III - IV - I - II.
	b)
	IV - I - II - III.
	c)
	II - I - III - IV.
	d)
	III - II - I - IV.
	9.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	a)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	b)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	c)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	d)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	10.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogoe finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	b)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	c)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
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