PPP 5 Técnicas de Negociação

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PPP 5 Técnicas de Negociação
Questionário 1
Pergunta 1 (0.2 pontos)
 
As partes envolvidas em uma negociação são interdependentes e, para que todas obtenham um bom resultado, é importante que elas tenham uma relação de mão dupla, na qual os interesses e as necessidades de todos sejam atendidos. Nesse contexto, analise as interdependências descritas a seguir assinalando V para as afirmativas verdadeira e F para as falsas.
I. (  ) Interdependência agrupada – desenvolve-se em uma estreita cadeia de interdependência recíproca.
II. (  ) Interdependência sequencial – representa uma sequência na qual cada pessoa depende da anterior, por isso há certa interação entre elas. 
III. (  ) Interdependência recíproca – formada por um grupo de pessoas que são unidas por uma cadeia de relações bidirecionais. 
IV. (  ) Interdependência inclusiva – entre pessoas que buscam recursos da mesma fonte sem ter, necessariamente, um sentimento de equipe ou interação pessoal.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	F, V, V, V.
	
		b) 
	V, V, F, F.
	
		c) 
	F, V, V, F.
	
		d) 
	V, F, F, V.
	
		e) 
	F, F, V, V.
Pergunta 2 (0.2 pontos)
 
Leia o fragmento a seguir: 
"Muitos pesquisadores investigaram a confiança nas negociações. Os primeiros estudos sobre o assunto foram baseados em conceitos muito primitivos de confiança e cenários experimentais relativamente rudimentares. Logo, as descobertas geradas eram um tanto limitadas. Não é difícil perceber que essas pesquisas mostravam que níveis elevados de confiança facilitavam as negociações, a passo que níveis reduzidos tornavam o processo mais difícil."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 216.
Considerando o excerto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O fator confiança será determinante e, dependendo dele, os envolvidos abrem ou não o jogo. Esse é o momento chamado de hora da verdade.
Porque:
II. Se houver confiança, a negociação é franca e aberta, se não houver confiança, ambas as partes ficam fragilizadas e acabam trabalhando com suposições que, muitas vezes, são equivocadas.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Pergunta 3 (0.2 pontos)
 
A respeito da comunicação em negociações, leia o texto a seguir:
"Com frequência os participantes de uma equipe de negociação identificam ambiguidades e problemas na comunicação. Se alguém faz uma declaração confusa, os outros integrantes se posicionam para esclarecê-la. Quando uma pessoa do outro lado da mesa de negociação não entende um ponto difícil, é possível que o colega ao lado seja capaz de expor o sentido pretendido reformulando o ponto ou usando exemplos. O entendimento mútuo é responsabilidade das duas partes. O falante precisa avaliar se o outro lado recebeu a mensagem pretendida. Da mesma forma, o interlocutor deve escutar com atenção, certificando-se de que recebeu e compreendeu a mensagem enviada."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 92.
Para garantir a boa comunicação, é importante conhecer os elementos que a compõem. A seguir, relacione os elementos com suas respectivas definições. 
1. Emissor.
2. Receptor.
3. Mensagem.
4. Canal.
5. Retorno.
(  ) É a formulação tangível de uma ideia.
(  ) É a resposta ou uma nova mensagem a ser transmitida.
(  ) Codifica a mensagem e seleciona o canal de transmissão.
(  ) É o veículo utilizado para transmitir a mensagem.
(  ) Recebe e decodifica a mensagem.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	3, 2, 4, 5, 1.
	
		b) 
	3, 5, 1, 4, 2.
	
		c) 
	1, 3, 2, 5, 4.
	
		d) 
	4, 1, 3, 2, 5.
	
		e) 
	2, 3, 5, 4, 1.
Pergunta 4 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir a respeito das reuniões:
"Reunião se caracteriza pelo encontro entre duas ou mais pessoas com a finalidade de apresentar, debater e discutir tópicos relativos ao tema central escolhido (NAKANE, 2000). A reunião é uma importante ferramenta de comunicação e, durante a comunicação, as pessoas visam formar um entendimento comum ao compartilhar ideias, discutir, negociar e tomar decisões (FUKS et al., 2002). A comunicação facilita a tomada de decisão, resultado fundamental de uma reunião, em que estimula, desenvolve e valoriza os profissionais. 
Reuniões são ferramentas fundamentais para provocar mudanças e obter soluções nas organizações. São trabalhos árduos, sensíveis e altamente carregados e complexos, tanto em termos da demanda de trabalho, quanto em termos culturais. Uma reunião apropriada e planejada pode influenciar na qualidade do produto ou serviço, visando a economia de dinheiro, estabelecer lucros futuros e ainda aprimorar o sistema de comunicação entre os departamentos (THOMSETT, 1992). 
A principal responsabilidade pelo sucesso da reunião é daquele que a conduz, ou de quem convocou a reunião. Mas, o grupo como um todo, ou mais especificamente, todos os participantes devem contribuir para fazer a reunião eficaz.
As reuniões podem ser muito úteis quando se trata de informar ou de tomar alguma decisão. Mas, na maioria das vezes, consomem tempo dos participantes, sem trazer resultados proveitosos. Elas estão no topo da lista dos afazeres que mais desperdiçam tempo no trabalho, e isso ocorre por serem, muitas vezes, mal preparadas e conduzidas."
CIBOTTO, R. A. G.; A importância do planejamento de reuniões virtuais para o desenvolvimento distribuído de software. In: ENCONTRO DE PRDUÇÃO CIENTÍFICA E TECNOLÓGICA, 5, Campo Mourão, 2010. Anais... Campo Mourão: Fecilcam, 2010. Disponível em: <http://www.fecilcam.br/nupem/anais_v_epct/PDF/ciencias_exatas/06_CIBOTTO.pdf>. Acesso em: 18/11/2014. 
Com relação ao que foi exposto no excerto, julgue as afirmativas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Para uma reunião ser considerada bem planejada, as pessoas devem ser convidadas com a maior antecedência possível. Reuniões marcadas em cima da hora podem denotar falta de planejamento.
II. (  ) Pauta bem definida, conhecimento de quem participará e cumprimento do horário são algumas das questões que possibilitam que uma reunião seja eficaz. 
III. (  ) As reuniões devem ter um horário de início estabelecido, mas nunca de término, pois a reunião só termina quando toda a pauta for discutida e os assuntos resolvidos.
IV. (  ) Toda reunião deve ter uma ata na qual os assuntos discutidos devem ser anotados, inclusive com os responsáveis e prazos para solução.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	F, F, V, V.
	
		b) 
	V, F, F, V.
	
		c) 
	V, V, F, V.
	
		d) 
	F, V, V, F.
	
		e) 
	F, V, V, V.
Pergunta 5 (0.2 pontos)
 
No processo de negociação, há várias etapas e apenas fechar o negócio não é suficiente para o bom negociador, é importante manter uma boa imagem para construir negociações futuras. O processo de negociação também pode ser entendido como um sistema de transformação no qual podemos observar os seguintes fatores:
I. As entradas: os motivos para negociar.
II. O convite: é a chamada dos negociadores para a rodada de negociação.
III. O processo: a própria negociação.
IV. O reprocesso: a negociação que não deu certo.
V. As saídas: o acordo final.
VI. Reprogramação: é o agendamento de uma nova negociação, quando a primeira foi mal sucedida.
São corretos os fatores:
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	I,II e IV, apenas.
	
		b) 
	II, III e V, apenas.
	
		c) 
	III, IV, V e VI apenas.
	
		d) 
	I, III e V, apenas.
	
		e) 
	I, IV e VI, apenas.
Questionário 2
Leia o fragmento a seguir: 
"Negociar diz respeito a um processo de comunicação, relacionamento entre as partes interessadas em satisfazer suas necessidades. Para que se possa ser bem sucedida, faz-se necessário que ambas as partes estejam dispostas a negociar, tenham seus objetivos claramente definidos, utilizem informações e poderes que lhes são conferidos de acordo com a situação, busquem interesses comuns, participem ativamente de todo o processo, analisem e direcionem os possíveis conflitos, possibilitando o alcance do melhor acordo para os envolvidos, conforme os interesses de cada um, isto é, negociar com base em princípios."
ALMEIRA, A. P. de; MARTINELLI, D. P. Habilidades Essenciais aos Negociadores num Contexto Globalizado. Angrad. Disponível em: <http://www.angrad.org.br/_resources/files/_modules/producao/producao_621_201212051834228e9c.pdf>. Acesso em: 17/11/2014.
Com base no excerto apresentado e no que foi estudado no texto-base, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) O primeiro passo para planejar uma negociação é determinar os objetivos; saber o que realmente queremos. 
II. (  ) A preparação para uma negociação deve levar em conta os cenários que a envolvem e também os de ambientes desvinculados das partes que estão negociando. 
III. (  ) As pessoas que estão envolvidas na negociação devem ter pleno conhecimento do negócio para evitar o fracasso da negociação. 
IV. (  ) Os negociadores devem saber claramente quais são os interesses envolvidos na negociação.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	V, F, F, V.
	
		b) 
	F, V, V, F.
	
		c) 
	F, V, V, V.
	
		d) 
	V, F, F, F.
	
		e) 
	V, F, V, V.
Pergunta 2 (0.2 pontos)
 
O texto a seguir apresenta uma situação comum em muitas negociações: 
"As duas partes definem seus limites para um acordo (isto é, o quanto estão prontas a ceder), mas não estabelecem um valor específico dentro desses limites. As partes devem trocar informações, tentar influenciar uma à outra e solucionar quaisquer problemas. Elas precisam trabalhar para chegar a uma solução que considere as necessidades de cada uma e, se possível, otimize os resultados para ambas."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 14-15.
Com as orientações dadas no texto apresentado, é possível estabelecer uma negociação de ganhos múltiplos. A respeito dessa modalidade, o que é correto afirmar?
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	Se a abordagem é de ganhos múltiplos, nada mais natural do que pensar em uma sequência ou repetição da negociação.
	
		b) 
	Para iniciar a abordagem de ganho múltiplo, há a implementação e o monitoramento da decisão.
	
		c) 
	É importante criar valor e, para isso, é necessário verificar os interesses de um dos lados, suspender as críticas e usar a neutralidade para deixar a situação confortável.
	
		d) 
	Na abordagem de ganhos múltiplos, a justificativa para a não negociação é a má postura de um dos negociadores.
	
		e) 
	Após firmar o acordo, os negociadores podem deixar o processo tomar seu próprio rumo, afinal, laços de confiança já estão estabelecidos.
Pergunta 3 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir: 
"Seres humanos não devem ser 'coisificados' mas, muitas vezes, são tratados como tal. Muitas organizações tratam seus colaboradores com pouca atenção, reconhecimento e respeito esquecendo que são pessoas dotadas de inteligência e sentimentos. Isso pode ser observado, por exemplo, no modo que a empresa utiliza e 'administra' a comunicação. É possível perceber que na prática do cotidiano organizacional muitos dos conflitos e problemas existentes referem-se a dificuldades e barreiras na comunicação. [...] Pode-se dizer que é mais provável que ocorra interferência quando a mensagem é complexa, provoca emoções ou se choca com o estado mental do receptor."
ROHR, B. J.; KEMPER, I. Comunicação Organizacional: reflexões acerca das barreiras na comunicação. 2008. Grupo de estudo em comunicação da Associação Brasileira de Recursos Humanos – Regional Rio Grande do Sul. Disponível em: <http://www.abrhrs.com.br/content/artigo_download.php?id=179>. Acesso em: 20/10/2014. 
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Quando a comunicação é escrita, deve-se redobrar a atenção. Quem envia a mensagem pode estar carregado de sentimentos e quem a recebe pode interpretá-la de forma equivocada.
Porque:
II. Gestos, posturas e expressões faciais revelam aquilo que talvez não esteja sendo dito, mas que está sendo sentido.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		c) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		e) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Pergunta 4 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir: 
"Muitos profissionais, com excelente conhecimento e ótima performance no dia a dia de seus negócios, se saem muito mal quando precisam participar de processos de negociação. Na realidade, a participação em uma negociação requer habilidades bem diferentes daquelas que utilizamos no nosso trabalho rotineiro, mas requer sobretudo muita preparação, estudo e estratégia."
LOPES, A. Etapas Estratégicas nos Processos de Negociação. Administradores. 2011. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etapas-estrategicas-nos-processos-de-negociacao/57071/>. Acesso em: 17/11/2014.
Conforme menciona o texto, não se pode chegar a uma negociação sem antes ter se preparado para ela. Como vimos no texto-base da disciplina, alguns passos devem ser seguidos para se obter êxito em uma negociação. Analise os passos a seguir e relacione-os às afirmações apresentadas.
1. Preparar.
2. Criar.
3. Negociar.
4. Fechar.
5. Reconstruir.
(  ) Uma boa imagem poderá favorecer negociações futuras.
(  ) É o momento da tomada de decisão.
(  ) Significa identificar oportunidades para que todos ganhem na negociação.
(  ) Envolve tudo o que deve ser feito antes de iniciar a negociação. 
(  ) O objetivo é chegar a um acordo que seja bom para todas as partes envolvidas.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	2, 3, 5, 4, 1.
	
		b) 
	4, 1, 3, 2, 5.
	
		c) 
	1, 3, 2, 5, 4.
	
		d) 
	5, 4, 2, 1, 3.
	
		e) 
	3, 2, 4, 5, 1.
Pergunta 5 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir:
"A percepção seletiva ocorre quando o ser perceptivo isola algumas informações que dão suporte ou reforçam uma convicção anterior ao mesmo tempo em que filtra informações que não a confirmam. [...] Um sorriso inicial da outra parte é capaz de levar o negociador a acreditar que ela é sincera ou cooperativa, mas também pode induzi-lo a dar menos importância às posturas de competência ou competitividade dela. Contudo, se o negociador julgar o mesmo sorriso inicial como malicioso, existe o risco de ele não perceber as intenções dela de iniciar um relacionamento honesto e cooperativo. Nos dois casos, os vieses do negociador – as predisposições a ver um sorriso como sincero ou falso – podem afetar o modo como o comportamento da outra parte é percebido e interpretado."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 122-123.
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Ouvir é uma habilidadea ser desenvolvida e que faz parte de um processo ativo.
Porque:
II. Dessa forma, a percepção seletiva ajuda no processo de comunicação, tornando-o mais dinâmico.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		c) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições falsas.