AVALIAÇÃO II TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO UNIASSELVI

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06/07/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Bruna Michele Galvan (1531263)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50)
Prova: 20801228
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas.
Tais reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber
diferentes comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a
seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
( ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu
desinteresse. 
( ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar
a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões. 
( ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado
do coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto
e quer demonstrar isto a todos. 
( ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas
menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) IV - I - III - II.
 c) I - IV - II - III.
 d) I - III - II - IV.
2. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o
bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o
sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte
causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a
situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença IV está correta.
 b) As sentenças I, II e III estão corretas.
 c) As sentenças II e IV estão corretas.
 d) Somente a sentença I está correta.
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3. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos que negociam com os
pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas,
compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre a
negociação, assinale a alternativa CORRETA:
 a) A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
 b) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 c) A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
 d) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
4. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela
preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma
natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por
diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre
imediatamente o produto.
 b) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a
negociação no dia seguinte.
 c) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
 d) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor
forma de pagamento que o agrada".
5. Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário nunca
chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, pois a
negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a
seguir:
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o status, a
atenção, o carinho.
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando.
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença IV está correta.
 b) As sentenças I, II e III estão corretas.
 c) Somente a sentença I está correta.
 d) As sentenças II e IV estão corretas.
6. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa
ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os
demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo.
( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um
treinamento adequado para enfrentar determinada situação.
( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que realmente é
necessário.
( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - F - F.
 b) F - V - V - F.
 c) F - F - V - V.
 d) V - V - V - F.
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7. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre
o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio
Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma
negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da
mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o
sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-
abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
 a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
 b) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
 c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
8. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é
importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais
soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em
reuniões,associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da
reunião.
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da
equipe.
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - I - III - V - IV.
 b) I - II - V - IV - III.
 c) III - V - IV - I - II.
 d) IV - III - II - V - I.
9. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo,
mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a
seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
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 a) II - IV - V - III - I.
 b) V - III - I - IV - II.
 c) I - II - III - V - IV.
 d) III - V - II - I - IV.
10. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais
pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
 b) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
 c) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia,
materiais escritos.
 d) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.