Avaliação gestão de vendas

Prévia do material em texto

1)Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e acompanhamento.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Prospecção; negociação; selo de compromisso.
· Levantamento de dados; prospecção; negociação.
· Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
· CRM; negociação; compromisso de vendas.
· Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.CORRETO
checkCORRETO
Resolução comentada:
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Código da questão: 47202
2)I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.CORRETA
checkCORRETO
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha ganhará credibilidade da outra parte.
Código da questão: 47245
3)Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em relação a esses, podemos afirmar:
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional.
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores secundários, também atua como um componente do microambiente.
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus clientes.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – V – F – V.
· V – V – V – V – F.
· F – V – F – F – V.
· V – V – V – F – V. CORRETA
checkCORRETO
· V – F – V– V – V.
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade, patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção à saúde, misticismo, etc.).
Código da questão: 47214
4)Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen (1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. Tais modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas:
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais partes interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos.
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão do impacto no negócio.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – F – V.
· F – V – F – V – F.
· V – F – F– V – V. CORRETA
checkCORRETO
· F – V – V– F – V.
· V – F – V – V – F.
Resolução comentada:
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não estão relacionadas à gestão de stakeholders.
Código da questão: 47251
5)As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – F – V.
· F – V – F – V – V.
· V – V – F – V – V.
· V – F – V– V – F. CORRETA
checkCORRETO
· V – F – V – V – V.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
6) A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I - III - IV.
· I - III - V.
· I - II - III - IV.
· Somente a V.
· Todas as alternativas estão corretas. CORRETA
checkCORRETO
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
7) Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei Áurea, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea).
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Indireto; distribuidores; representantesde vendas. CORRETO
· Indireto; representantes de vendas; distribuidores.
· Indireto; varejistas; representantes de vendas.
· Direto; atacadistas; brokers.
· Direto; distribuidores; atacadistas.
Resolução comentada:
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia transações entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para revenda.
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao consumidor final.
Código da questão: 47224
8) Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar:
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos.
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de Precificação Competitiva.
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – V – V – F.
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – V.
· F – V – V– F – V. CORRETO
· F – V – F – V – V.
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de Produtos.
Código da questão: 47235
9) Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar:
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de confiabilidade.
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo.
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor.
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – V – V.
· V – V – F – V – V. CORRETO
· V – V – V – V – V.
· V – F – F – V – V.
· F – V – F – F – V.
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez que esse estará pagando mais.
Código da questão: 47205
10) I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. CORRETA
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253