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Pergunta 1 (0.55 pontos)
 
Salvo
É certo que a postura profissional do negociador é de grande importância para os resultados de uma negociação. Sabemos que, se um dos lados usar artimanhas, poderá acabar comprometendo sua reputação, e sua postura profissional poderá se tornar questionável. Considerando esse tema e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Há negociações que, aparentemente, seriam de fácil solução, mas acabam se tornando difíceis em razão do comportamento das pessoas envolvidas.
Porque:
II. Nesses casos, os problemas profissionais acabam se misturando aos pessoais, o que pode comprometer a transação.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		d) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		e) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Pergunta 2 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"Em qualquer setor em que negócios são realizados repetidamente com as mesmas partes, sempre existe um equilíbrio entre forçar o limite em uma negociação e ter certeza de que a outra parte e o seu relacionamento com ela saiam ilesos do processo. Isso não quer dizer que você subordina seus interesses aos dela."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 28.
Com base nessas informações, tomemos como exemplo uma negociação em que a importância do relacionamento seja muito alta e o resultado dessa negociação não seja importante no momento. Nesse caso, qual tipo de estratégia é a mais adequada?
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	Acomodação.
	
		b) 
	Competitiva.
	
		c) 
	Colaborativa.
	
		d) 
	Compromisso.
	
		e) 
	Evitar.
Pergunta 3 (0.55 pontos)
 
Salvo
Conforme Porter (1991), a entrada em um negócio mediante aquisição está sujeita a uma metodologia analítica inteiramente diferente da entrada mediante o desenvolvimento interno. Isso porque a aquisição de uma nova empresa não acrescenta à indústria no sentido direto. O ponto crítico é o reconhecimento de que o preço de uma aquisição é estabelecido no mercado de companhias, no qual os proprietários dessas companhias (ou unidades empresariais) são os vendedores, enquanto as companhias adquirentes são os compradores.
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 6. ed. São Paulo: Campus, 1991.
Pode-se afirmar que a negociação entre organizações, principalmente quando se trata de uma aquisição, é altamente complexa. Com relação a esse tema, analise as afirmativas a seguir e marque V para verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Preparação é fundamental, tanto em situações de negociação como em qualquer outra que exija a busca por alternativas.
II. (  ) É visível quando alguém chega em uma mesa de negociação despreparado. Muitas vezes, tal atitude acaba comprometendo todo o processo.
III. (  ) O ideal seria que todos estivessem muito bem preparados para a negociação.
IV. (  ) O resultado final e os benefícios próprios conseguidos em uma negociação são fatores mais importantes que a preparação.
V. (  ) Independentemente de os negociadores estarem bem ou mal preparados, o resultado final da negociação será sempre o mesmo.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	V, V, V, F, F.
	
		b) 
	F, V, V, F, F.
	
		c) 
	V, F, V, F, V.
	
		d) 
	V, V, F, F, F.
	
		e) 
	F, F, V, V, V.
Pergunta 4 (0.55 pontos)
 
Salvo
Em uma classificação de estratégias, segundo Lewicki, Hiam e Olander (1996), dois aspectos devem ser levados em consideração: relacionamento e resultado. Nesse aspecto, temos como resultado negociações perde-perde, perde-ganha, ganha-perde, ganha-ganha e equilíbrio.
LEWICKI, R. J.; HIAM, A.; OLANDER, K. W. Think Before You Speak: a complete guide to strategic negotiation. Nova York: Wiley, 1996.
Considerando a relação "relacionamento versus resultado", assinale a alternativa que apresenta as possíveis estratégias que o negociador pode adotar.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	Evitar, participar, relacionar, negociar, acomodação.
	
		b) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
	
		c) 
	Relacionar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
	
		d) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa e relação.
	
		e) 
	Compromisso, participação, relacionar, colaborar e evitar.
Pergunta 5 (0.55 pontos)
 
Salvo
A respeito da comunicação em negociações, leia o texto a seguir:
"Com frequência os participantes de uma equipe de negociação identificam ambiguidades e problemas na comunicação. Se alguém faz uma declaração confusa, os outros integrantes se posicionam para esclarecê-la. Quando uma pessoa do outro lado da mesa de negociação não entende um ponto difícil, é possível que o colega ao lado seja capaz de expor o sentido pretendido reformulando o ponto ou usando exemplos. O entendimento mútuo é responsabilidade das duas partes. O falante precisa avaliar se o outro lado recebeu a mensagem pretendida. Da mesma forma, o interlocutor deve escutar com atenção, certificando-se de que recebeu e compreendeu a mensagem enviada."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 92.
Para garantir a boa comunicação, é importante conhecer os elementos que a compõem. A seguir, relacione os elementos com suas respectivas definições.
1. Emissor.
2. Receptor.
3. Mensagem.
4. Canal.
5. Retorno.
(  ) É a formulação tangível de uma ideia.
(  ) É a resposta ou uma nova mensagem a ser transmitida.
(  ) Codifica a mensagem e seleciona o canal de transmissão.
(  ) É o veículo utilizado para transmitir a mensagem.
(  ) Recebe e decodifica a mensagem.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	4, 1, 3, 2, 5.
	
		b) 
	1, 3, 2, 5, 4.
	
		c) 
	3, 2, 4, 5, 1.
	
		d) 
	3, 5, 1, 4, 2.
	
		e) 
	2, 3, 5, 4, 1.
Pergunta 6 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"A percepção seletiva ocorre quando o ser perceptivo isola algumas informações que dão suporte ou reforçam uma convicção anterior ao mesmo tempo em que filtra informações que não a confirmam. [...] Um sorriso inicial da outra parte é capaz de levar o negociador a acreditar que ela é sincera ou cooperativa, mas também pode induzi-lo a dar menos importância às posturas de competência ou competitividade dela. Contudo, se o negociador julgar o mesmo sorriso inicial como malicioso, existe o risco de ele não perceber as intenções dela de iniciar um relacionamento honesto e cooperativo. Nos dois casos, os vieses do negociador – as predisposições a ver um sorriso como sincero ou falso – podem afetar o modo como o comportamento da outra parte é percebido e interpretado."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 122-123.
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Ouvir é uma habilidade a ser desenvolvida e que faz parte de um processo ativo.
Porque:
II. Dessa forma, a percepção seletiva ajuda no processo de comunicação, tornando-o mais dinâmico.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 6:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		c) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		d) 
	A asserção I é uma proposiçãoverdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
Pergunta 7 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o fragmento a seguir:
"Negociar diz respeito a um processo de comunicação, relacionamento entre as partes interessadas em satisfazer suas necessidades. Para que se possa ser bem sucedida, faz-se necessário que ambas as partes estejam dispostas a negociar, tenham seus objetivos claramente definidos, utilizem informações e poderes que lhes são conferidos de acordo com a situação, busquem interesses comuns, participem ativamente de todo o processo, analisem e direcionem os possíveis conflitos, possibilitando o alcance do melhor acordo para os envolvidos, conforme os interesses de cada um, isto é, negociar com base em princípios."
ALMEIRA, A. P. de; MARTINELLI, D. P. Habilidades Essenciais aos Negociadores num Contexto Globalizado. Angrad. Disponível em: <http://www.angrad.org.br/_resources/files/_modules/producao/producao_621_201212051834228e9c.pdf>. Acesso em: 17/11/2014.
Com base no excerto apresentado e no que foi estudado no texto-base, assinale Vpara as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) O primeiro passo para planejar uma negociação é determinar os objetivos; saber o que realmente queremos.
II. (  ) A preparação para uma negociação deve levar em conta os cenários que a envolvem e também os de ambientes desvinculados das partes que estão negociando.
III. (  ) As pessoas que estão envolvidas na negociação devem ter pleno conhecimento do negócio para evitar o fracasso da negociação.
IV. (  ) Os negociadores devem saber claramente quais são os interesses envolvidos na negociação.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 7:
	
		a) 
	F, V, V, F.
	
		b) 
	V, F, F, V.
	
		c) 
	F, V, V, V.
	
		d) 
	V, F, F, F.
	
		e) 
	V, F, V, V.
Pergunta 8 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"Seres humanos não devem ser 'coisificados' mas, muitas vezes, são tratados como tal. Muitas organizações tratam seus colaboradores com pouca atenção, reconhecimento e respeito esquecendo que são pessoas dotadas de inteligência e sentimentos. Isso pode ser observado, por exemplo, no modo que a empresa utiliza e 'administra' a comunicação. É possível perceber que na prática do cotidiano organizacional muitos dos conflitos e problemas existentes referem-se a dificuldades e barreiras na comunicação. [...] Pode-se dizer que é mais provável que ocorra interferência quando a mensagem é complexa, provoca emoções ou se choca com o estado mental do receptor."
ROHR, B. J.; KEMPER, I. Comunicação Organizacional: reflexões acerca das barreiras na comunicação. 2008. Grupo de estudo em comunicação da Associação Brasileira de Recursos Humanos – Regional Rio Grande do Sul. Disponível em: <http://www.abrhrs.com.br/content/artigo_download.php?id=179>. Acesso em: 20/10/2014.
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Quando a comunicação é escrita, deve-se redobrar a atenção. Quem envia a mensagem pode estar carregado de sentimentos e quem a recebe pode interpretá-la de forma equivocada.
Porque:
II. Gestos, posturas e expressões faciais revelam aquilo que talvez não esteja sendo dito, mas que está sendo sentido.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 8:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		c) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Pergunta 9 (0.55 pontos)
 
Salvo
Segundo os autores e especialistas em negociação e conflitos Fisher, Ury e Patton,há algumas questões que atrapalham a negociação, mas há elementos que podem ser utilizados para superar isso.
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como Chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005. p. 28.
De acordo com o conteúdo abordado nas aulas e no texto-base, assinale a alternativa que melhor expressa a ação que o negociador deve promover durante a negociação.
Opções de pergunta 9:
	
		a) 
	Separar o ato de criar opções do ato de julgá-las; ampliar as opções a serem apresentadas, em vez de buscar uma resposta única; buscar benefícios mútuos e inventar meios de facilitar as decisões do outro.
	
		b) 
	O julgamento prematuro ajuda a ter cuidados com a negociação e a evitar equívocos.
	
		c) 
	Separar o ato de criar opções do ato de julgá-las; ampliar as opções a serem apresentadas, em vez de buscar uma resposta única; buscar benefícios mútuos; inventar meios de facilitar as decisões do outro e não se preocupar com o resultado final.
	
		d) 
	Não separar o ato de criar opções do ato de julgá-las; ampliar as opções a serem apresentadas, em vez de buscar uma resposta única; buscar benefícios mútuos; e inventar meios de facilitar as decisões do outro.
	
		e) 
	Não julgar, pois isso não é importante, bem como tentar resolver o problema do outro negociador.
Pergunta 10 (0.55 pontos)
 
Salvo
As empresas devem definir sua missão, visão, valores e princípios, elementos essenciais para saber aonde se quer chegar. Empresas de alta competitividade, algumas reconhecidas mundialmente, conhecem muito bem a importância dessas definições para sua sobrevivência em um ambiente no qual a concorrência e as oscilações são diárias. Diante desse quadro, a administração utiliza-se de princípios essenciais e fundamentais para a organização e o funcionamento da empresa. Nesse contexto, assinale a alternativa que apresenta o princípio da administração mais importante.
Opções de pergunta 10:
	
		a) 
	Princípio da reunião, pois sem ela nada acontece.
	
		b) 
	Princípio da eficiência, porque no âmbito administrativo a eficiência garante o sucesso da empresa.
	
		c) 
	Princípio do planejamento, pois planejar é definir os objetivos e as metas que se deseja alcançar.
	
		d) 
	Princípio da desconfiança, pois o concorrente é sempre visto como inimigo.
	
		e) 
	Princípio da concorrência, pois monitorar os concorrentes é fundamental para o desenvolvimento da empresa.
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