Promoção de Vendas 07-2020

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PROMOÇÃO DE VENDAS
 
Ana Cláudia Silva
Jacqueline Orefici
1. INTRODUÇÃO
	 No contexto atual, vê-se que o mercado de varejo ou atacado, de compra venda e prestação de serviço, sofre transformações diariamente, sendo assim é primordial que as organizações estejam atualizadas com tantas mudanças tecnológicas e comportamentais para atender consumidores cada vez mais exigentes, e assim alcançar o primeiro lugar na concorrência acirrada. 
	Para obter resultados de excelência e alcançar um lugar de destaque no mercado, conta-se com a promoção de venda; o marketing promocional como um grande influenciador na decisão de compra.
	Reconhece-se que a promoção de vendas ajuda o consumidor a decidir qual marca comprar, quando duas marcas são igualmente atrativas, cabendo ao promotor de vendas mostrar as vantagens do produto e os benefícios que o cliente terá ao adquiri-lo (SANTINI; SAMPAIO; LUBECK et al, 2013 e SILVA D.; SILVA L.; MIRANDA et al, 2016). 
Sendo assim, a promoção de vendas serve como estímulo ao consumidor que nem sempre tem a necessidade ou planejamento da compra, mas devido a vantagem em fazê-lo com base no apelo promocional, passa a ser um ponto atrativo ao consumo.
	Promoção de vendas são utilizadas como ferramenta de Marketing, tanto no mercado brasileiro quanto no internacional, com o intuito de estimular o consumidor, chamando sua atenção para produtos e serviços.
	Uma vez que os produtos e serviços semelhantes apresentam características similares, é usual, no momento da compra, haver impasse na mente das pessoas entre duas ou mais marcas, sinalizando que muitas vezes os esforços de comunicação e marketing não são suficientes para que uma oferta represente mais que a outra. Ao perceber que um dos produtos oferece a possibilidade de ganhar ou concorrer a algo adicionalmente, o consumidor pode optar pelo que estiver lhe dando essa vantagem (DE SIMONI, 1997). 
“O acirramento da concorrência, a globalização dos mercados e o surgimento de um consumidor mais informado, mais crítico e mais consciente levam empresas à constatação de que as ferramentas e as atividades de comunicação não podem mais ser utilizadas isoladamente. Torna-se então necessário incluir todas elas venda pessoal, promoção de vendas e merchandising em um planejamento orgânico, que coordene os esforços e as ações empreendidas na busca de um propósito único e adequado ao momento atual ( J.B. Pinho, 2000 p.17).” 
Na busca de definir o papel da promoção ou marketing de vendas é necessário algumas etapas básicas, para a compreensão do relacionamento da empresa com o mercado no qual pretende-se estabelecer.
Algumas das etapas básicas do planejamento, são: 
· Objetivo
· Estratégia
· Conceito Criativo
· Ações
· Cronograma
· Logística
· Relatórios , Etc
A curto prazo essas etapas podem acelerar as vendas, eliminar a concorrência, criar novas motivações para o consumo; e a longo prazo, podem criar uma imagem de fixação no cliente, aumentando assim a preferência na marca criando uma fidelização do consumidor.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
	
Hoje, podemos encontrar empresas qualificadas em prestar serviços de consultorias para empresas que enfrentam dificuldades para superarem a concorrência e instabilidades do mercado e dos consumidores.
Sendo assim os empresários podem contar com auxílio diversos na promoção de venda dando impulso a ela .Com tal orientação o risco de ser bem sucedido passa a ser eminente 
(...) as promoções orientadas para o consumidor algumas vezes são incrivelmente bem-sucedidas e geram aumentos imensos nas vendas em curto prazo. No entanto, atingir o sucesso requer um planejamento cuidadoso e grande coordenação com outros aspectos de um programa de marketing. Previsões inadequadas podem levar a desastres promocionais. (SHIMP, 2002, p. 440) 
Promoção de venda propõem-se a aumentar a compra de um determinado produto no varejo pelo consumidor. Por este motivo, deve ser bem planejada pelas empresas tomando os devidos cuidados antes da aplicação dos descontos ou benefícios para que isso não comprometa a empresa.
Um aspecto importante da promoção de vendas é a diversidade dos seus públicos-alvo, e aí reside mais um diferencial entre propaganda e promoção de vendas. Enquanto a primeira alcança o público horizontalmente, a promoção de vendas atinge o público verticalmente, ou seja, um comercial de televisão, por exemplo, atinge de forma igual o consumidor, o revendedor e o balconista. Já uma ação promocional é executada de modo diferente para cada segmento de público-alvo, considerando que os interesses e funções no processo mercadológico também são diferentes. (PANCRAZIO, 2000, p. 57).	
 Os objetivos de uma promoção de vendas podem variar de acordo com o tipo de negócio, a localização, o consumidor e a empresa que está promovendo, o principal é forçar e alavancar as vendas.
 De acordo com Borges (2001, p.18) “o mercado já percebeu que a grande batalha competitiva, hoje, está sendo travada nas prateleiras, nas pontas de gôndolas, nas ilhas, nos corredores e check-outs (caixas de pagamento) do varejo”. 
 Conforme Kotler e keller (2013), a promoção de vendas é composta por várias ferramentas, e para que não ocorram erros é necessário analisar o mercado no qual está inserido, as condições de competitividade , os objetivos e vantagens da promoção de vendas e o custo a ser desembolsado em cada ferramenta.
Como iremos apresentar alguns conceitos básicos de promoção de vendas, devemos basear no que dizem alguns autores:
 “Promoção de vendas é o conjunto dos meios destinados a acelerar e desenvolver a venda de um produto, levando-o enfaticamente até o público”. Robert Leduc (1998, p. 160)
“A promoção de vendas consiste em incentivos de curto prazo que visam estimular a compra ou venda de um produto ou serviço”. Kotler e Armstrong (1999, p. 350)
Promoção de Vendas são todas as atividades, além da propaganda, publicidade e da venda pessoal, que motivam e encorajam o consumidor a comprar utilizando recursos como brindes, amostras, descontos, concursos, sorteios, displays, demonstrações etc. Utiliza também incentivos como prêmios, sorteios, propaganda cooperativa, feiras e exposições para motivar atacadistas, varejistas e a força de venda da empresa. (REBOUÇAS e BARBOSA, 1987, p. 197) 
Amostragem, demonstração, exibição ou apresentação, Sorteio, Vale brinde, cupom de desconto, promoções de continuidade, promoção de descontos, kit promocional, e promoções casadas são alguns dos exemplos.
Como citado, qualquer ação promocional que é voltada para o preço, têm a preferência do consumidor. Tem que proporcionar ao consumidor um benefício concreto uma vez que análise de preço desperta no consumidor o desejo de levar vantagem , e satisfazer a autoestima. 
 O objetivo de uma promoção é aumentar a venda, e com isto está ligado diretamente a: 
 • aumentando a rotatividade de um determinado produto;
 • induzir novos consumidores a compra ; 
• fidelizar novos e antigos clientes a uma nova marca ou novo produto; 
• aumentar o número de pessoas que trafegam no interior do estabelecimento;
 Wagner Campos Postado por PUBLICITÁRIOS DE ELITE
 
Para toda e qualquer tipo de promoção podemos destacar algumas técnicas que o SEBRAE* (O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) uma entidade privada sem fins lucrativos nos oferece. 
1- Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário de sua loja. Promova a semana, a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano.
*Sebrae é um agente de capacitação e de promoção do desenvolvimento, criado para dar apoio aos pequenos negócios de todo o país. Desde 1972, trabalha para estimular o empreendedorismo e possibilitar a competitividade e a sustentabilidade dos empreendimentos de micro e pequeno porte.
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2- Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizerem aniversário no mês ou na semana ou mesmo no dia em que estão aniversariando
3-Ofereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem amigos para comprar na sua loja - Campanha Amigo indica amigo.
4- Na compra de um determinado artigo, você oferece outro como brinde ao cliente. Por exemplo: um cliente compra uma camisa e ganha um lenço. Compra uma TV e ganha uma antena. Compra uma refeição e ganha um refrigerante.
5- Procure fazer acordo com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para seus clientes.
6-Cadastre todos seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar um drink, assistir a um show ou a retirar um brinde na sua loja.
7-Associe suas promoções a atividades culturais, tais como teatro, cinema, música, shows. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a realização deste tipo de evento.
8-Os descontos têm se demonstrado muito eficientes como promoção de vendas, mas é preciso que se tome cuidado. A promoção de descontos nunca deve ser muito extensa ou freqüente para que não venha a cair em descrédito.
9- A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de promotores, demonstradores e distribuição de amostras, folhetos .
 Ainda, dentre outras orientações do SEBRAE, destacam-se o passo-a-passo de como fazer uma promoção e também, quais os problemas mais frequentes a se enfrentar 
Promoção passo-a-passo
• análise da situação atual (faturamento, preços, concorrência, conjunturas);
• determinação dos alvos;
• escolha da técnica promocional; 
• definição do período de realização, canais de distribuição, área geográfica;
• elaboração da mecânica;
• verificação da viabilidade jurídica; 
• alocação de recursos econômicos, financeiros, humanos e logísticos;
• desenvolvimento da forma de comunicação (peças, materiais, meios etc);
• treinamento das equipes internas e externas; 
• determinação dos instrumentos de medição e dos parâmetros de avaliação;
• lançamento.
Problemas mais freqüentes nas promoções
• mecânica complicada; 
• muitas exigências para participação;
 • comunicação falha: mensagem, meios de comunicação ou freqüência insuficiente; 
• benefício pouco atrativo;
• falta de sintonia com as motivações do público-alvo;
• duração muito longa; 
• descontos pequenos demais;
• sorteios pouco confiáveis;
• uso de fórmulas já saturadas; 
• pouca ou nenhuma inovação ou criatividade.
Sabendo-se de pontos fortes e pontos fracos para uma promoção, fica mais simples colocar em práticas alguns dos pontos mais relevantes, levando em consideração qual o tipo de mercadoria a se expor e qual o público alvo que deverá ser atingido.
	
	
	
3. RESULTADOS E DISCUSSÕES
	
Referente a tudo que foi citado sobre promoção, vendas, marketing, vê-se a importância de saber exatamente como colocar em prática algumas técnicas oferecidas pelo SEBRAE disponíveis em suas plataforma para que seja bem sucedida a estratégia de promoção escolhida.
 Tem-se uma variedade de informações para buscar um resultado mais adequado para ambas as partes; consumidores e lojistas. Levando em consideração que tanto o lojista quanto o consumidor necessitam de resultados. O lojista tem que analisar os custos mas não deixar de beneficiar o consumidor com vantagem.
Sempre que se propõe a fazer qualquer tipo de promoção, o mais correto é que se faça uma pesquisa abrangente no mercado para que a promoção seja bem aceita e não gere prejuízos, todo o conhecimento sobre o assunto deve ser colocado em prática. 
Tudo que foi evidenciado, deixa claro que os consumidores gostam de promoção e são influenciados quando se deparam com um produto sob o efeito de promoção.
As promoções servem para atrair e fidelizar cada vez mais consumidores, colocando os estabelecimentos em uma evidência cada vez maior no mercado.
Diante de tudo que foi analisado referente a promoção e marketing, verifica-se que um dos objetivos claros pode ser a fidelização de um cliente, que por sua vez pode gerar um alto lucro e uma grande rotatividade de produtos usando esse estímulo para atrair cada vez mais o consumidor.
Tendo uma boa estratégia e fazendo uma pesquisa no mercado antes de qualquer atitude referente a marketing e promoção, os resultados das ações e atitudes tomadas, durante o projeto, podem proporcionar grandes benefícios na busca pela compreensão da relação existente entre o marketing e promoção de vendas, apreendendo o comportamento dos consumidores durante a sua jornada de compras.
4. REFERÊNCIAS
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson, 2013
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 7 ed. Rio de Janeiro: LTC, 1999.
PANCRAZIO, P. S. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão estratégica. São Paulo: Atlas, 2000.
PINHO, J. B. Publicidade e vendas na Internet: técnicas e estratégias. São Paulo: Summus Editorial, 2000. -
RABAÇA, Carlos Alberto e BARBOSA, Gustavo. Dicionário de comunicação. São Paulo: Ática, 1987
SANTINI, F. O.; LADEIRA JÚNIOR, W.; SAMPAIO, C. H.; FALCÃO, C. A. Percepção de valor, atratividade e intenção de compra: revisitando as técnicas de promoção de vendas.
SEBRAE https://bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/15D3B7D1212C396503257147006A0292/$File/NT00032002.pdf
SHIMP, Terence A. Propaganda e promoção – aspectos complementares da comunicação integrada de marketing. 5 ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
SIMONI, João. Promoção de vendas: na teoria e na prática. São Paulo: Makron Books, 1997.
1 Ana Cláudia Silva
2 Jacqueline Orefici
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso Gestão Comercial (EMD 1950/1 Turma) – Prática do Módulo I - 01/07/2020
	
	
	
1 Ana Cláudia Silva
2 Jacqueline Orefici
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso Gestão Comercial (EMD 1950/1 Turma) – Prática do Módulo I - 01/07/2020