motivação e emoção 1

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PESSOAL
Eliane Dalla 
Coletta
Motivação e emoção
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 � Definir noções para a motivação a partir de diferentes tendências da 
teoria da motivação para a psicologia.
 � Identificar diferentes abordagens sobre o funcionamento emocional: 
jamesianas, psicoevolucionistas, cognitivas e sociais.
 � Reconhecer de que modo as emoções podem motivar o compor-
tamento pró-social.
Introdução
Neste capítulo, você irá estudar os constructos motivação e emoção, os 
quais são analisados desde o início do século XX, a partir do desenvol-
vimento de diferentes teorias que despertam simpatizantes e também 
questionadores. Assim, não existe uma teoria ideal que envolva toda 
a compreensão sobre esses temas na sua plenitude, mas através de 
diferentes lentes teóricas que daí emergiram, como veremos a seguir, é 
possível compreender as ações e os comportamentos das pessoas nas 
suas interações sociais, seja no trabalho, na família ou na sociedade. A 
motivação será apresentada com foco em três teorias principais: escala 
de hierarquia de necessidade, de Maslow; teoria dos dois fatores, de 
Herzberg; e a teoria das necessidades aprendidas, de McClelland.
No estudo das emoções, por sua vez, iremos encontrar uma série de 
atribuições em vários modelos teóricos que envolvem reações musculares 
internas, comportamento manifesto, efeito afetivo e cognição. As emo-
ções desempenham um amplo papel nos mais diversos fenômenos que 
se desenrolam no corpo humano, no cérebro e na cognição. O estudo da 
empatia, complementarmente, destaca-se como uma das pesquisas mais 
importantes nesse campo de investigação do comportamento pró-social.
Motivação: tendências teóricas da psicologia
A motivação é um dos constructos mais estudados em diversas esferas de 
atuação do ser humano, principalmente na gestão de pessoas e no compor-
tamento do consumidor. Através do entendimento de seu conceito básico e 
das comparações de diversas teorias, busca-se estabelecer uma prática que 
a desenvolva a motivação no sentido dos funcionários terem uma melhor 
performance, e na parte de marketing, busca-se estudar o comportamento do 
consumidor, procurando identificar o que o motiva a comprar determinado 
produto ou serviço. 
Para a psicanálise, Freud, ao estabelecer as três instâncias constituintes da 
personalidade (id, ego e superego), apresenta o id como o grande representante 
do mundo interno do sujeito constituído por instintos (pulsões), contendo as 
representações psicológicas das necessidades (desejos) que geram tensão ao 
tentar alcançar os seus alvos, ou seja, descarregar a sua tensão, que é regulada 
pelo ego, pois o superego, que é constituído pelos valores e ideais da sociedade 
internalizados, tenta inibi-los. A força e a energia na busca da satisfação são 
conhecidas como libido, que tem o seu fluxo e deslocamento na dinâmica da 
personalidade. No processo de homeostase, a satisfação das necessidades e a 
busca pela redução da tensão geram uma carga de energia não liberada que 
ficará agindo como uma força motivadora permanente do comportamento. Por 
isso, a busca de novas maneiras de redução de tensão leva a uma inquietação 
e a uma voracidade que conhecemos por insaciabilidade do ser humano. 
Limongi-França et al. (2002, p. 249), na esteira desse pensamento, relacionam 
motivação e libido:
Toda a gama de interesses, preferências e atitudes encontrada no comporta-
mento humano é possibilitada pelo deslocamento, o principal mecanismo de 
desenvolvimento da personalidade. Se a energia (libido) não pudesse deslocar-
-se, o ser humano seria impulsionado somente pelos instintos, reproduzindo 
formas fixas de comportamentos. A motivação humana é alimentada pelos 
deslocamentos da libido. 
Além dessa reflexão baseada na psicanálise, nessa seção de capítulo, 
complementarmente, estudaremos três teorias que são consideradas básicas 
no estudo da motivação: escala de hierarquia de necessidade, de Maslow; 
teoria dos dois fatores, de Herzberg; e a teoria das necessidades aprendidas 
de McClelland. 
Iniciaremos o estudo da motivação com a escala de hierarquia de neces-
sidade de Maslow, proposta por Abraham Maslow (1908-1970) em 1943. A 
Motivação e emoção2
teoria da motivação de Maslow é uma das teorias mundialmente conhecidas, 
estudadas e citadas por vários ícones da área de gestão de pessoas e da área de 
marketing. Essa teoria é classificada e demonstrada numa escala hierárquica 
das necessidades humanas pelas quais todas as pessoas passam e se mobili-
zam para satisfazê-las, composta de cinco categorias (da inferior em direção 
à superior) que são as fisiológicas, segurança (como necessidades básicas), 
amor/pertencimento e de estima (como necessidades psicológicas) e realização 
pessoal (como necessidade de autorrealização). Somos motivados por várias 
necessidades e a mais forte é a necessidade que se encontra mais abaixo na 
hierarquia que não está satisfeita no momento. O que torna essa teoria especial 
e ainda estudada, apesar de ter sido divulgada na década de 1940, é que ela 
é dinâmica e uma pessoa em seu desenvolvimento, no encontro de diversos 
desafios e das mudanças pelas quais passa na sua existência, vivencia várias 
passagens por essa hierarquia. 
Na Figura 1, a seguir, podemos observar a pirâmide com a hierarquia de 
necessidades de Maslow. As duas primeiras necessidades são as chamadas 
necessidades básicas: primeiramente estão as necessidades fisiológicas e 
posteriormente as necessidades de segurança. As necessidades fisiológicas são 
de ordem biológica, encontram-se na base motivacional mais básica e a mais 
forte do ser humano, envolvendo necessidades de se alimentar, possuir uma 
moradia, dormir, repousar e se vestir. Ainda no nível de necessidade básica, a 
necessidade de segurança, situada no segundo degrau na hierarquia, refere-se 
às necessidades de segurança pessoal e profissional. Estar empregado, para o 
adulto, e sentir-se seguro em caminhar, para a criança, são alguns exemplos, 
como também de estar inserido numa família ou ter necessidade de formá-la, 
ter segurança na propriedade, na saúde, e nos recursos.
No nível seguinte estão a terceira e quarta necessidades na hierarquia que 
são, respectivamente, necessidade de amor/pertencimento e necessidade de 
estima. Ambas são consideradas necessidades psicológicas. A necessidade 
de amor/relacionamento envolve amor, afeto, relacionamento e participação, 
aspectos responsáveis por mover e impulsionar o indivíduo a buscar um grupo 
de amigos, identificando-se com outras pessoas, relacionando-se e formando 
a sua rede de contato e convívio social. Já a necessidade de estima, envolve 
desejo de ser reconhecido, prestigiado e obter êxito frente ao mundo. E no 
quinto e último nível está a necessidade de realização pessoal, considerada uma 
necessidade/desejo de autorrealização, responsável pela busca de crescimento 
pessoal e profissional. É a necessidade de ver todo o seu potencial humano 
atingido (MCSHANE; GLINOW, 2014). Segundo Newstrom (2011, p. 104), 
“há evidências de que, a menos que as necessidades dos dois níveis inferiores 
3Motivação e emoção
sejam satisfeitas (fisiológicas e segurança), os funcionários não estarão muito 
preocupados com as necessidades de nível superior”.
Figura 1. Pirâmide da hierarquia das necessidades de Maslow.
Fonte: Adaptada de McShane e Glinow (2014, p. 121).
Maslow acrescentou mais duas necessidades posteriormente. Necessidade 
de conhecimento ou cognitivas, que envolve a busca por compreender e ex-
plorar o que é desconhecido, incluindo os desejos de organizar, sistematizar e 
estabelecer relações e sentido das coisas. A outra necessidade acrescentada foi 
a de satisfação estética, em que o indivíduo busca a perfeição, arte e beleza. 
Segundo McShane e Glinow (2014, p. 121), “são dois impulsos inatos que não 
se encaixam na hierarquia”.
Não podemos deixar de assinalar que a teoria motivacional de Maslownão 
reflete um entendimento único e absoluto sobre o comportamento humano. 
Existem outros fatores psíquicos e inconscientes influenciando e interferindo 
na busca de satisfação das necessidades. Porém, ela é uma das teorias que 
abrange aspectos biológicos, intrapsíquicos e socioculturais no entendimento 
do comportamento humano e na escolha de suas ações e, por isso, ela é bas-
tante utilizada pelos profissionais de marketing que buscam, cada vez mais, 
o entendimento do comportamento do consumidor.
Motivação e emoção4
Ao desenvolver o modelo de motivação de dois fatores, Frederick 
 Herzberg (1923–2000) ressalta em seu livro, The motivation to work (Moti-
vação para o trabalho), a importância do estudo da questão da motivação para 
o trabalho. Nesse livro ele aponta que no campo motivacional existem dois 
fatores: os motivacionais (que agradam) e geram satisfação e os higiênicos 
(que desagradam) e geram insatisfação. Segundo o autor (HERZBERG, 1959), 
satisfação não é exatamente o oposto de insatisfação e sim uma não satisfação 
e vice-versa. Para ele, um fator que cause uma satisfação ou motivação, na sua 
ausência não irá necessariamente gerar uma insatisfação ou desmotivação. 
O fator motivacional, para Herzberg, é um fator intrínseco, íntimo, próprio e 
particular de cada um. Para Marras (2002), esses primeiros fatores de Herzberg 
causam uma satisfação ou motivação, não provocando uma insatisfação em 
função da falta de um deles ou de todos. Os fatores motivacionais são a reali-
zação, reconhecimento pela realização, o trabalho em si, responsabilidades, 
desenvolvimento pessoal e possibilidade de crescimento.
Os fatores higiênicos, que são os responsáveis pela geração da insatisfação 
ou desmotivação quando de sua ausência, são os fatores: supervisão (gestão), 
políticas empresariais, condições ambientais, relações interpessoais e status. 
Podemos citar, como exemplo: um esteticista que faz parte de uma equipe e 
que possui um mau gestor. Essa situação lhe gerará uma grande insatisfação. 
Os fatores higiênicos são extrínsecos e dizem respeito ao que esperamos 
receber como “o mínimo” da organização onde iremos atuar. Fazem parte 
desse mínimo as condições estruturais do local de trabalho, as condições de 
trabalho, benefícios, salários, clima organizacional, segurança, status, etc. 
São fatores ambientais que não possuem uma relação direta com a função 
desempenhada como a dos fatores motivacionais. Por conta disso, esse fator 
não aumenta e nem gera maior satisfação no colaborador quando presente, 
mas sua ausência gera insatisfação. Por exemplo: um excelente clima organi-
zacional pode não gerar maior satisfação em seus colaboradores, porém um 
péssimo clima organizacional irá gerar muita insatisfação (MARRAS, 2002).
A teoria das necessidades aprendidas, de David McClelland (1917–1998). 
McClelland (1961) apresenta uma teoria embasada na concepção de que as 
necessidades das pessoas podem ser acentuadas através de reforço, aprendi-
zagem e das condições sociais, identificando três necessidades: realização, 
poder e afiliação. A necessidade de realização é o desejo das pessoas em atingir 
objetivos que desafiem suas competências, que sejam difíceis e possam ser 
atingidos pelo seu próprio esforço, por isso buscam sempre atingir a excelência 
e obter reconhecimento no atingimento de seus objetivos. Gostam de trabalhar 
sozinhas, de receber feedbacks regularmente e que suas atividades sejam 
5Motivação e emoção
de alta responsabilidade. A necessidade de afiliação é o desejo de formar 
vínculos afetivos com os outros, por isso preferem trabalhos em equipe, nos 
quais há muita interação com outras pessoas, valorizando a cooperação, apoio, 
coleguismo e coesão grupal. As pessoas com forte necessidade de afiliação 
buscam aprovação das outras pessoas e almejam estar em conformidade com 
seus desejos e expectativas, enquadrando-se melhor em funções de mediação 
de conflito, em vendas, ou seja, situações em que possam dedicar-se às rela-
ções interpessoais, como também tendem a evitar decisões desagradáveis e 
impopulares. Pessoas com forte necessidade de poder buscam se sobressair ou 
causar forte impacto perante outros, não pelo desempenho e sim pelo poder 
de persuasão de suas ideias para alcançar um status e prestígio. São pessoas 
que preferem desafios competitivos (McSHANE; GLINOW, 2014). 
A abordagem da motivação possui várias teorias que portam pontos favo-
ráveis e desfavoráveis, simpatizantes e questionadores. Não existe uma teoria 
ideal que envolva toda a compreensão sobre este tema na sua plenitude. A pró-
pria psicologia, que busca entender e explicitar os porquês do comportamento 
humano, também tem suas limitações como toda a ciência, principalmente 
as ciências humanas. Segundo Lindgreen e Byrne (1982, p. 214-215 apud 
TODOROV; MOREIRA, 2005, p. 124):
As teorias da motivação são uma tentativa ... de explicar por que (1) os estí-
mulos evocam respostas; (2) um determinado estímulo evoca certa resposta 
em vez de quaisquer outras concebíveis; (3) certos estímulos têm um valor de 
recompensa e outros não; (4) certas respostas parecem surgir por si mesmas [...]. 
Por isso temos tantas definições e teorias sobre a motivação e o seu con-
ceito ainda é difuso, porém tudo o que está sendo investigado e pesquisado 
constitui campo da psicologia na sua totalidade e de outras áreas como a 
sociologia e marketing.
Diferentes abordagens sobre o funcionamento 
emocional 
As emoções desempenham um amplo papel nos mais diversos fenômenos 
que se desenrolam no corpo humano, no cérebro e na perspectiva cognitiva. 
Na sua definição, verificamos uma série de atribuições em vários modelos 
teóricos que envolvem reações musculares internas, comportamento manifesto, 
efeito afetivo e a cognição. Damásio (ANTÓNIO..., 2017) refere ser a emoção 
um programa de ações que no decorrer do desenvolvimento de ações conse-
Motivação e emoção6
cutivas, parecem um conserto de ações que não têm conexão com a mente, 
somente é desencadeado pela emoção e as ações acontecem dentro do corpo 
(nos órgãos, nas reações endócrinas, etc.), diferindo dos sentimentos, que são 
por definição a experiência mental que o indivíduo tem das ações que está 
passando no corpo. A emoção pode ser vista, pois podemos ver o rubor no 
rosto, os gestos, o suor, a cor da pele mudando, enquanto o sentimento não é 
possível ser detectado, somente quem o tem pode senti-lo. O sentimento de 
uma pessoa pode ser dissimulado e pode confundir o seu interlocutor. Sendo 
assim, pode-se entender a emoção como sendo algo comportamental e o 
sentimento como mental. A emoção, portanto, é um sistema de reação inata 
que é desencadeado por um determinado processo intelectual (por aquilo que 
se percebe, aquilo que se ouve, que se vê) e depois acontece dentro do corpo.
A emoção começou a ser estudada por Willian James (1842–1910), psicólogo 
considerado o pai da psicologia americana. Em seu artigo de 1884, Whats is an 
emotion?, lançou o tema da emoção, que na atualidade voltou a ter destaque 
em função das novas pesquisas sobre o cérebro, demonstrando que James 
se aproximou muito do que hoje se conhece sobre os aspectos cognitivos, 
segundo Nascimento (2013). Para James, as emoções são comportamentos 
conscientes relativamente automáticos aos estímulos externos, sendo a ação 
física ligada aos órgãos viscerais internos como o coração, estômago e vasos 
sanguíneos, que provocarão uma alteração interna que é percebida como uma 
emoção. Essa teoria de James foi alicerçada pelo movimento behaviorista, 
na primeira metade do século XX, na qual a origem do comportamento seria 
externa e observável, não considerando os processos mentais internos. Na 
década de 1960, a teoria de James foi ajustada e reformulada, originando 
o conceito de feedback facial, significando um fundamento da experiência 
subjetiva da emoção, no modo de recompensa ou punição. A partir dessas 
ideias foram feitas muitas pesquisas nas quais se utilizava o tensionamentode 
músculos típicos de uma emoção com o objetivo de criar um efeito subjetivo. 
Atualmente, as concepções baseadas em James não possuem mais respaldo 
como originalmente foi concebida, passando a ajustes, adaptações e agregadas 
a novas concepções teóricas, como as abordagens psicoevolucionistas, as 
cognitivistas e as sociais (MIGUEL, 2015).
No campo da psicanálise, as emoções têm relação com movimento, com 
o ato (ações), corresponde a como o sujeito traduz os afetos, ou como liga os 
afetos às reflexões e como liga os afetos das reflexões com o ato. A emoção 
é o destino do afeto e o sentimento é o destino coletivo do afeto, sendo o 
afeto aquilo que incide sobre o sujeito (um estímulo externo) e aquilo que o 
afeta como é vivenciado, experienciado e tramitado em termos libidinais e 
7Motivação e emoção
em termos representacionais, podendo-se entender como aquilo que o sujeito 
sente afetivamente. Os afetos são qualidades que afetam a consciência e não 
são inconscientes, pois o afeto não é recalcado, ele é reprimido. A repressão 
é a transformação de um afeto em outro. Já o sentimento é a tradução social 
do afeto, é a modulação social intersubjetiva do afeto, que significa como o 
sujeito vive um determinado afeto de forma compartilhada, sendo sempre uma 
experiência coletiva, que pode ser o humor, o clima e, como exemplo, temos 
o chiste, quando uma piada é contada, só funciona se houver uma conexão 
de sentimento (não de afeto) que faz laço junto com o outro (AFETO..., 2017).
Na nossa cultura, o afeto é profundamente reprimido e regulado quanto 
aos modos de expressão, pois o tempo todo é esperada a expressão de afetos 
adequados e as demonstrações espontâneas são punidas severamente, por 
isso é tão difícil dizer “eu te amo” e é às vezes até impossível de ser dito por 
algumas pessoas, pois transforma quem o diz e quem o recebe, por fazer 
um laço de sentimento, mesmo que o outro não corresponda, pois mostra o 
sujeito na sua divisão subjetiva, então o sujeito tenta esconder porque para a 
fantasia mais corrente isto significa “estar de joelhos diante do outro”, estar 
vulnerável, dependente. Ao dizer eu te amo, o poder sobre a outra pessoa 
aumenta imediatamente para o bem ou para o mal, por isso amar é sempre 
um risco, o risco do desejo, risco do amor, risco do amor posto em causa 
como um ato na relação com o outro. A vergonha, por exemplo, é um dos 
três afetos sociais, ao lado do nojo e da culpa, que são afetos que surgem na 
criança depois do Édipo, pois tem a ver com a interiorização da lei. Ao sentir 
vergonha, o sujeito pode saber o que é errado e mesmo assim fazê-lo, e mesmo 
assim ser visto fazendo pelo outro. A vergonha é um afeto fundamental na 
clínica, pois sempre que identificada, tem um traço de fantasia do sujeito, 
é uma “estrada real para a fantasia”. Quando se quer saber qual é a nossa 
fantasia, é só nos perguntarmos o que nos envergonha, o que nos ruboriza, 
ou perguntarmos sobre aquilo que jamais iremos querer compartilhar com 
o outro e depois relacionar que é o que nós estamos fazendo o tempo todo 
sem nos darmos conta. A fantasia inconsciente é o que faz nos colocar como 
ridículos, por mais que achemos que estamos mentindo ou enganando, que 
estamos no controle da situação, nós nos colocamos naquilo que para nós é o 
fundamento último da nossa vergonha, quando exercida ou colocada em cena 
nossa fantasia (AFETO..., 2017).
As questões em torno das emoções têm estimulado o estudo nas diversas 
áreas e campos de conhecimento que contribuem de forma diferente para as 
distintas teorias sobre as emoções humanas com definições como instintos, 
impulsos, sensações, percepções, estados corporais, expressões, motivos, 
Motivação e emoção8
necessidades, constituídas a partir de fenômenos endógenos, causas fisiológicas 
ou orgânicas, ocorrências corporais e alívio de energia. As teorias psicoevo-
lucionistas indicam que as emoções são reflexos da evolução das espécies, 
sendo resultados adaptativos a ocorrências do meio. Esta teoria evidencia que 
as emoções, especificamente as faciais, são inatas tanto para os humanos como 
para os primatas, e podem ser observadas nas situações de crianças cegas de 
nascença que expressam estados emocionais faciais idênticos aos das crianças 
normais, como sorrir para expressar felicidade ou choro para expressar tristeza. 
Outra situação apresentada é de que essas expressões também são similares 
em culturas diferentes (MIGUEL, 2015).
Nas teorias sociais, o foco da emoção está no valor social que lhe é atribuído 
em função do papel social que é concebido pela cultura e por este intervém 
e altera esta mesma cultura. O papel primordial na manutenção das relações 
sociais é o fato de as pessoas estarem frequentemente julgando e distinguindo 
as suas reações emocionais e as das outras pessoas de maneira não consciente 
nas suas interações, demonstrando que a cultura está presente em variadas 
áreas da vivência emocional. Como também é destacado nessa teoria, que a 
expressão corporal pode não necessitar estar ligada a experiência subjetiva, 
como, por exemplo, quando uma pessoa dissimula a sua expressão facial 
diante de uma situação em que a sua vivência subjetiva é de alegria, para uma 
expressão neutra por estar em um grupo que não lhe é muito familiar e sua 
expressão pode ser mal interpretada (MIGUEL, 2015).
Sob a ótica da psicologia histórico-cultural de Vygotsky, a emoção é desig-
nada como semelhante à cognição na formação dos distintos processos e modos 
de organização da psique, tendo esta um importante papel no desenvolvimento 
cognitivo, do pensamento, da linguagem, entre outros. O pensamento, para 
Vygotsky, é provocado pela motivação, ou seja, pelos desejos e necessidades, 
pelos interesses e emoções, estando as tendências afetivo-volitivas envolvidas 
em cada pensamento. As emoções possuem elementos históricos que se trans-
formam no meio ideológico e psicológico, além do componente biológico que 
a origina. Nessa concepção, a emoção é considerada a base da estruturação 
do conhecimento. Porém, na psicologia crítica, temos que as emoções podem 
ser reveladas como estimuladoras da consciência pela ação e pela reflexão. 
Conforme abordado por Sawaia (1994 apud LIMA; BOMFIM; PASCUAL, 
2009, p. 238; 239):
Referindo-se à manipulação, afirma-se que em cada período histórico da 
nossa sociedade há uma priorização de certos sentimentos ideológicos que 
são situados como inerentes ao homem, porém garantem a estabilidade social, 
a exploração e a dominação.
9Motivação e emoção
Diante disso, afirma-se que cada emoção pode ter vários sentidos, podendo 
ser positivos ou negativos, que podem ser compreendidos na totalidade psi-
cossocial de cada indivíduo. 
A emoção incita as pessoas a se agruparem enquanto sujeitos comprometidos 
com a realidade em que vivenciam, com a transformação da sociedade, uma 
forma de superar o sofrimento, a construção da sua cidadania e a conquista 
dos seus direitos.
Como observamos, no estudo do funcionamento das emoções, são inúme-
ras as investigações sobre a sua constituição e representatividade na psique 
humana, no entanto, todas convergem e aceitam que a capacidade de sua 
expressividade é inata, pois são similares em diversas culturas. A conjuntura 
sociocultural e histórica do sujeito exerce uma influência sobre a considera-
ção de quais estímulos causam emoção e em que momentos é possível ou é 
recomendável expressá-la. Há ainda muito o que ser estudado e identificado 
no extenso universo das emoções, tanto em nível psicológico, como fisiológico 
e social.
Influência da emoção na motivação do 
comportamento pró-social
Nas últimas décadas a psicologia social tem estudado e investigado o fenômeno 
do comportamento pró-social para o entendimento dos aspetos que motivam 
esse tipo de conduta. O comportamento pró-social faz parte da sociabilidade 
do ser humano, encontra-se presente em todas as idades e em diferentes 
culturas. O envolvimento que este tipo de conduta proporciona, possibilitaencadeamentos significativos para o bem-estar dos próprios indivíduos e para 
os grupos sociais de uma comunidade. Na linha desse pensamento, Eisenberg 
e Fabes (1998 apud FIGUEIRA, 2017, p. 17-18) explicam os comportamentos 
pró-sociais:
[...] comportamentos pró-sociais são definidos como atos socialmente positivos 
para promover o bem-estar dos outros [...] é um constructo multidimensional 
que representa uma ação voluntária para beneficiar o outro e inclui vários 
comportamentos que têm como objetivo de ajudar, partilhar e confortar o outro.
Sendo que “na maior parte das sociedades, os comportamentos pró-sociais 
são altamente valorizados e indicam competência social” (GUZMAN et al., 
2008 apud FIGUEIRA, 2017, p. 17).
Motivação e emoção10
Nos últimos anos, têm sido intensas as pesquisas sobre os fatores evolutivos 
para a produção da empatia, a atividade cerebral em estados emocionais envol-
vidos nos feitos de comportamento pró-sociais. O estudo da empatia destaca-se 
como uma das investigações mais importantes no campo de investigação do 
comportamento pró-social (PILATI, 2011).
A definição de empatia, a exemplo da definição da motivação, também 
não possui um consenso entre os teóricos e pesquisadores, e muitas vezes 
são confundidos com simpatia e ou compaixão. O termo empatia provém do 
grego empatheia, formado por em–, “em”, mais pathos, que significa “emoção, 
sentimento”. Para Eisenberg e Miller (1987 apud FORMIGA, 2012, p. 2), 
“[a empatia], psicologicamente, pode ser considerada como uma experiência 
indireta de uma emoção próxima à emoção vivida por outra pessoa”. Estrutural-
mente, essa emoção indica um potencial de amparo social ou afetivo ao outro, 
pois ao sentir o que o outro pode estar sentindo, indica uma compreensão de 
como o outro está vivenciando determinada situação ou evento, antecedendo 
os comportamentos pró-sociais teoricamente. A importância desse constructo 
empatia é percebido pelos estudos da psicologia experimental a do desen-
volvimento, da aprendizagem à psicologia social, colocando-o no centro do 
desenvolvimento social humano. Desde os estudos clássicos até os estudos mais 
atuais nas diversas culturas, o constructo empatia é associado à moralidade, 
comportamento pró-social, justiça, culpa, emoção, etc. (FORMIGA, 2012).
A concepção da empatia como uma reação afetiva resultante da com-
preensão da atitude do outro tem ocorrido amplamente na pesquisa desse 
constructo e estudada através de inventários e escalas psicométricas para 
sua medição, como também através das teorias de atribuição de causalidade 
que a consideram como uma disposição afetiva originada por um fator 
situacional. Pilati (2011) refere que o modelo proposto por Weiner foi “a 
relação entre cognição-emoção-ajuda, [...] [em que] o processo de atribuição 
de causalidade” (PILATI, 2011, p. 164) atua como um meio que impulsiona 
a ação emocional que motivará o comportamento pró-social. Outra variável 
apontada pela psicologia social é o custo de pessoal como motivo antecedente 
significativo do comportamento pró-social, indicando que quanto maior for 
este custo, a probabilidade de menor ajuda é considerável. Outros aspectos 
estudados pela psicologia social são a proximidade social do solicitante da 
ajuda relativamente ao observador e as normas sociais como importantes 
antecedentes dos comportamentos pró-sociais. As pesquisas demonstram 
que a preferência da ajuda para aqueles que estejam mais próximos (amigos, 
familiares), levam o participante a considerar como mais plausível a intenção 
de ajudar o solicitante (PILATI, 2011).
11Motivação e emoção
A busca pela motivação do comportamento pró-social pode ser observada 
em três níveis de investigação: micro, em que a pesquisa e a investigação bus-
cam a gênese da predisposição pró-social em humanos (bases neural, evolucio-
nista); meso que analisa a ajuda no nível interpessoal, que procura compreender 
quando e por que as pessoas ajudam; macro, em que é analisada a ocorrência 
da ação social nos grupos e nas grandes organizações, procurando examinar 
as variáveis compreendidas na decisão de transformar-se num voluntário ou 
de ajudar alguém. No geral, o que se busca são respostas à questão do por que 
às vezes as pessoas apresentam comportamentos ilustres, com extraordinário 
sofrimento, e às vezes são alheios com a dor e o sofrimento humano. Nesse 
contexto de interesse investigativo surge outro constructo que é o altruísmo, 
que também não possui uma definição consensual (similar à motivação e da 
empatia), que pode ser entendido como o ato voluntário para ajudar o outro, 
sem que tenha expectativa de recompensa ou punição, que é apreciado como 
uma forma vanguardista de comportamento pró-social, envolvendo mais 
autossacrifício do que prestígio (GOUVEIA, 2014). 
Segundo Nunan e Jablonski (2009, p. 49), “[...] uma das teorias do altruísmo 
genuíno postula que o sujeito que ajuda possui uma afinidade com o ‘conceito 
de ajudar’; logo, não ajudar iria lhe causar um mal-estar e, é em virtude disso, 
que surgiria o comportamento de ajuda”. Os fatores situacionais, assim, pre-
ponderam em inúmeros estudos como a empatia, recompensas, estados emo-
cionais, disponibilidade de tempo e a força das normas sociais (reciprocidade 
e responsabilidade social). Presenciamos na sociedade contemporânea quase 
uma intimação para a responsabilidade social, havendo um movimento da 
classe empresarial no sentido de incumbir-se numa atitude solidária e social, 
como o aumento das organizações não governamentais, e projetos sociais de 
contribuição voluntária.
Motivação e emoção12
1. Analise o seguinte texto: “Adriana 
Cunha demonstrava uma forte 
necessidade de realização, muito 
antes de começar a trabalhar numa 
grande organização do ramo de 
cosméticos. Ela é muito motivada, 
incansável e tem excelentes ideias 
e quer transformá-las em realidade, 
muito admirada pelo seu pai que é 
o CEO da XYZ de São Paulo. Adriana, 
diretora de estratégias e vice -
-presidente da empresa, afirma que 
sua necessidade de realização é ao 
mesmo tempo aprendida e genética, 
esclarecendo que seus pais davam 
muito apoio quando os filhos tinham 
ideias malucas” (MCSHANE; GLINOW, 
2014). A partir do que estudamos, 
a que teoria da motivação você 
atribuiria as atitudes de Adriana?
a) Teoria das expectativas.
b) Teoria do estabelecimento 
das metas.
c) Teoria X e Y.
d) Teoria de necessidades, 
de Maslow.
e) Teoria das necessidades 
aprendidas.
2. Uma indústria do setor de produtos 
de higiene enfoca os pontos fortes 
dos funcionários, em vez de tentar 
“endireitar” os pontos fracos. Cada 
funcionário é solicitado a identificar 
as atividades nas quais se sai melhor, 
com as quais mais gosta de trabalhar 
e nas quais se sente confortável. 
Essas informações ajudaram a 
empresa a reorganizar o trabalho em 
torno desses pontos fortes. Segundo 
o diretor de RH, todos estão focados 
nos seus pontos fortes. Com base na 
prática dessa indústria, diga em qual 
princípio ou teoria da motivação 
está embasada essa experiência.
a) Fatores motivacionais, 
de Herzberg.
b) Necessidade de estima, 
da hierarquia das 
necessidades, de Maslow.
c) Na definição de metas e 
objetivos, de Locke e Lathan.
d) No impulso de formar 
laços, da teoria dos quatro 
impulsos da motivação.
e) Na expectativa de 
satisfação pessoal.
3. Um funcionário de uma estética 
encontra-se com baixo desempenho 
em função de seu salário e do horário 
de trabalho (levando muito tempo 
para voltar para casa), além do 
trabalho aos sábados e domingos, 
pois a estética está localizada 
num shopping center. Tudo isso 
faz com que ele esteja sempre 
reclamando e faltando ao trabalho. 
O que está afetando o desempenho 
desse funcionário, segundo as 
diversas teorias motivacionais?
a) A insatisfação do salário é 
relativa a uma necessidade de 
autorrealização, segundo Maslow.
b) As condições de horário e de 
dias de trabalho demonstram 
uma necessidade de poder, 
segundo McClelland.
c) As condições detrabalho e o 
salário referem-se aos fatores 
higiênicos, segundo Herzberg.
d) A insatisfação do funcionário 
se refere às suas expectativas 
de qualidade de vida.
13Motivação e emoção
e) As condições de horário de 
trabalho demonstram uma 
necessidade de segurança, 
conforme Maslow.
4. A emoção começou a ser estudada 
por Willian James (1842-1910), 
psicólogo considerado o pai da 
psicologia americana. Em seu artigo 
de 1884, Whats is an emotion?, 
lançou o tema da emoção, que na 
atualidade voltou a ter destaque 
em função das novas pesquisas 
sobre o cérebro, demonstrando 
que James se aproximou muito 
do que hoje se conhece sobre os 
aspectos cognitivos. Para James, 
como é conceituada a emoção?
a) Reflexo da evolução das espécies, 
sendo resultado adaptativo 
às ocorrências do meio.
b) O fato de as pessoas estarem 
frequentemente julgando e 
distinguindo as suas reações 
emocionais e as das outras 
pessoas de maneira não 
consciente nas suas interações 
demonstra que a cultura está 
presente em variadas áreas 
da vivência emocional.
c) Semelhante à cognição 
na formação dos distintos 
processos e modos de 
organização da psique, 
tendo esta um importante 
papel no desenvolvimento 
cognitivo, do pensamento, 
da linguagem, entre outros.
d) Comportamento consciente 
relativamente automático aos 
estímulos externos, sendo a 
ação física ligada aos órgãos 
viscerais internos, como 
coração, estômago e vasos 
sanguíneos, que provocarão 
uma alteração interna que é 
percebida como uma emoção.
e) Indicativo de um potencial 
de amparo social ou 
afetivo ao outro.
5. A busca pela motivação do 
comportamento pró-social pode 
ser observada em três níveis de 
investigação. No geral, o que se 
busca são respostas à questão 
do por que às vezes as pessoas 
apresentam comportamentos 
ilustres, com extraordinário 
sofrimento, e às vezes são 
alheios com a dor e o sofrimento 
humano. Nesse contexto de 
interesse investigativo, surge 
outro constructo, o altruísmo, que 
também não possui uma definição 
consensual (similar à motivação 
e à empatia), que pode ser 
entendido como o ato voluntário 
para ajudar o outro, sem que 
tenha expectativa de recompensa 
ou punição, que é apreciado 
como uma forma vanguardista 
de comportamento pró-social, 
envolvendo mais autossacrifício 
do que prestígio. Quais são os três 
níveis de investigação da motivação 
do comportamento pró-social?
a) Individual, grupal e interpessoal.
b) Micro, macro e multidimensional.
c) Objetivo, subjetivo e interpessoal.
d) Primário, secundário e terciário.
e) Micro, meso e macro.
Motivação e emoção14
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Motivação e emoção16
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