Diversidade Cultural no Processo de Comercialização Internacional

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1 Nome dos acadêmicos 
2 Nome do Professor tutor externo 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso FLX2171 – Prática do Módulo I – 13/07/2020 
 
 
 
 
 
Letícia Soares Arins¹ 
Diego Felipe Fernandes² 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
O Objetivo deste estudo é expor as diferenças culturais vivenciadas no processo de 
comercialização internacional. 
Visitei um escritório em Joinville que presta serviços de consultoria a uma empresa 
da Nova Zelândia. As pessoas que conheci auxiliam esta empresa da Nova Zelândia com 
a abertura de mercado e comercialização dos produtos em diversos países (Brasil, 
Argentina, Chile, México, etc.), e muito foi comentado sobre a importância de conhecer a 
cultura de um país desde o primeiro contato. 
Neste estudo irei explorar as diferenças culturais principalmente em algumas 
regiões da América Latina, associando com a visita que realizei neste escritório. 
 
 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
A diversidade cultural refere-se aos diferentes costumes de uma sociedade, entre 
os quais podemos citar: vestimenta, culinária, manifestações religiosas, tradições, entre 
outros aspectos. É muito importante conhecer esses detalhes ao iniciar uma trativa 
comercial com uma empresa de outro país, principalmente para criar uma boa relação 
entre fornecedor e cliente. 
Hoje em dia, por exemplo, é muito comum uma empresa procurar por funcionários 
que tenham conhecimento e desenvoltura em outros idiomas. Na empresa que conheci 
todos os funcionários que lidam diretamente com o cliente tem domínio do inglês e 
espanhol, pois para esta empresa é muito importante falar o idioma do cliente, para que 
ele se sinta a vontade. 
No livro Negocios Internacionais tem a seguinte frase a respeito destas relações: 
“Baseando-se nestas exigências, os profissionais que irão atuar nas 
negociações ou estratégias internacionais das empresas devem estar preparados 
para essa nova situação, buscando conhecer não só a sua realidade, mas 
também a realidade dos seus parceiros de negócio. O que as organizações 
esperam é que estes indivíduos sejam especialistas em conhecer e dominar as 
relações comerciais, culturais e interpessoais do mercado mundial, desenvolvendo 
habilidades, atributos e qualidades indispensáveis àquele que atua no âmbito 
internacional.” (Voges, 2012, p. 76) 
Ou seja, os profissionais de qualidade são peça-chave para uma boa relação 
comercial, conhecer a realidade dos seus parceiros de negócios é de grande importância 
para esta relação. 
Conforme disse Prasad e Shetty (1977, apud VOGES, 2012), para o êxito 
continuado de uma empresa internacional é fundamental a excelência na administração 
pessoal. 
Sendo assim, o pessoal contratado para lidar com o cliente deve estar muito bem 
preparado. 
DIVERSIDADE CULTURAL NO PROCESSO DE 
COMERCIALIZAÇÃO INTERNACIONAL 
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Ao contrário do que muitos pensam hoje o aspecto cultural é um fator de 
forte 
influência para o sucesso de uma negociação. Com o processo de 
globalização, bem como a abertura dos mercados internacionais, sejam eles 
capitalistas ou não, as transações externas t êm tomado proporções cada vez 
maiores. Dessa forma, é preciso que se tenham alguns cuidados e que se leve 
em consideração as diferenças de cultura, sem tentar contradizer. É ne cessário 
cuidado para não gerar o fensas e situações desagradáveis. É muito relevante 
estar cientes que o acesso a estas informações são importantíssimas para o 
desfecho da negociação e que, não só o idioma, como também o conhecimento 
intercultural, possibilita a manutenção no mercado e a obtenção das vantagens no 
ambiente internacional. 
Uma forma de obtenção de vantagem seria a contratação de pessoal local, desta 
forma, a empresa possuiria a vantagem de entrar no mercado com um pessoal que já tem 
conhecimento da cultura e costumes do país em que a empresa quer se inserir. 
Segundo Voges (2012, p. 91) “As alianças estratégicas no processo de 
internacionalização geralmente são estabelecidas entre uma firma do país anfitrião, que 
conhece e entende as condições competitivas, as normas legais e sociais, bem como a 
cultura do país, que ajudará uma firma estrangeira a manufaturar e/ou comercializar um 
produto de forma mais competitiva no mercado.” 
Um exemplo seria a empresa que visitei. Uma empresa da Nova Zelândia contratou 
esta empresa que visitei para prestar serviços de consultoria e abrir negócios no Brasil e 
América Latina. Sendo assim, espera-se um maior conhecimento cultural do pessoal 
contratado. 
Nesta visita que fiz a esta empresa aprendi algumas características sobre alguns 
países da Ámerica Latina, algumas delas são: 
Referente a Argentina diz-se que é normal os clientes fazerem perguntas pessoais 
e sobre sua vida familiar, pois incentivam a família e o bem -estar. Dizem também que a 
polidez é sempre bem vista em uma conversa de negócios. 
No Chile a linguagem formal também é muito bem visto, cumprimenta-los somente 
com um aperto de mãos. No Chile a pontualidade é de extrema importância nos negócios. 
Já no México se você está fazendo uma visita informal ao seu cliente, não toque no 
assunto de negócios. Para eles hora de visita é diferente de hora de negócios. 
 
Mapa da América Latina 
 
 
 
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3. METODOLOGIA 
 
Neste trabalho foram utilizados os métodos de análise documental e exploratório. O 
livro Negociação Internacional da Uniasselvi foi utilizado como fonte de pesquisa. 
Outro ponto importante para o desenvolvimento desde projeto foi a visita em uma 
empresa prestadora de serviços que tem contato direto com pessoas de diversos países. 
 
 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÕES 
 
Com esse trabalho chegamos a conclusão de que por mais globalizado que o 
mundo esteja, ainda é de grande importância conhecer as culturas do país/região ao 
iniciar uma negociação internacional. 
Cada região tem a sua peculiaridade, sua forma de falar de negócios e é notória 
diferença na tratativa quando os representantes comerciais tem conhecimento das cultura 
das pessoas com quem estão negociando. Um negócio pode ser arruinado por um 
pequeno detalhe, se não houver um conhecimento sobre a cultura local previamente 
estudado. 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
• VOGES, Dannielly Freitas. Negociação Internacional. Indaial: Uniasselvi, 2012. 
• GRATISPNG. Disponível em <https://www.gratispng.com/png-u5qctj/>. Acesso em 22 
jul. 2020. 
 
 
https://www.gratispng.com/png-u5qctj/