PTD_Exp merch e promoção (2)

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Plano de Trabalho Docente
Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
Exposição, merchandising e promoção
2017
	Instrutor:
	
	Gerência de Produto:
	
	Data:
	
1. Sobre o curso
1.1. Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
1.2. Unidade curricular: Exposição, merchandising e promoção
1.3. Carga horária da unidade curricular: 32 h.
2. Competências a desenvolver sob sua responsabilidade 
· Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
· Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
· Promover a venda, distribuindo amostras e oferecendo produtos de marca própria do supermercado para degustação, descrevendo suas qualidades e vantagens.
· Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas
características, benefícios e sugerindo opções.
3. Distribuição das competências pelas sessões de aprendizagem (cronograma de trabalho) – ver próxima página
4. Indicadores de competências e respectivos procedimentos de avaliação  
A avaliação de competências requer critérios, procedimentos e instrumentos apropriados. A tabela a seguir contém indicadores e tipos de avaliação adequados para verificar se o estudante desenvolveu as competências previstas.
	Competências
	Indicadores de competências
	Procedimentos/ Instrumentos de avaliação
	Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
	Expõe mercadorias de forma atrativa
em pontos estratégicos de vendas,
evidenciando as que estão em
promoção.
	Atividade prática: Casos envolvendo
exposição de mercadorias. O foco
deve ser exposição atrativa, pontos
estratégicos de vendas, evidenciação
de mercadorias em promoção. (Essa
atividade poderá ser feita em
ambiente convencional ou utilizando
os materiais no laboratório de varejo.)
	Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
	Prepara, distribui e fixa material
promocional nos pontos de venda.
	Atividade prática: Atividade de
preparação de material promocional
para serem fixados nos pontos de
vendas. (Essa atividade poderá ser
feita em ambiente convencional ou
utilizando os materiais no laboratório
de varejo.)
 Atividade de prática simulada:
encenação de promoção de venda de
produtos e distribuição de amostras
descrevendo suas qualidades e
vantagens. A atividade pode ser
concluída com os estudantes fazendo
um check list dos principais pontos
para fazer uma promoção eficiente e
eficaz.
	Promover a venda, distribuindo amostras e oferecendo produtos de marca própria do supermercado para degustação, descrevendo suas qualidades e vantagens.
	Distribui amostras e oferece produtos
para degustação, descrevendo suas
qualidades e vantagens.
	Atividade prática: Casos envolvendo
ações de Cross Merchandising/
marketing visual (essa atividade
poderá ser feita em ambiente
convencional ou utilizando os
materiais no laboratório de varejo).
	Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	Apresenta o produto ao cliente
(características e benefícios) e sugere
opções.
	Atividade prática: encenação dos
estudantes simulando um operador
de supermercado atendendo clientes
informando sobre produtos
apresentando suas características
benefícios e sugerindo opções.
3. Distribuição das competências pelas sessões de aprendizagem (cronograma de trabalho) 
	Sessões de 
Aprendizagem
(4h cada) 
Competências da 
Unidade Curricular
	1ª
	2ª
	3ª
	4ª
	5ª
	6ª
	7ª
	8ª
	Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
	X
	X
	x
	X
	X
	X
	X
	X
	Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
	
	
	x
	X
	X
	
	
	x
	Promover a venda, distribuindo amostras e oferecendo produtos de marca própria do supermercado para degustação, descrevendo suas qualidades e vantagens.
	
	
	x
	
	X
	
	
	X
	Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	
	x
	X
	X
	X
	
	
	X
 4. PLANO DE TRABALHO DOCENTE
 1ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 1
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	Expor mercadorias de forma atrativa estimulando o consumo, aplicando ferramentas de merchandising no ponto de vendas.
Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	Resultado ou produto
	Quadro comparativo e Definição de Público alvo;
Matriz 4 C’s de Marketing.
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 1: Apresentações. 
a) Apresente-se expondo seu currículo e experiências que colaboram com a UC.
b) Solicite aos alunos que se apresentem dizendo brevemente seu nome, suas expectativas em relação ao curso, o nome da empresa que está trabalhando e um breve relato de sua experiência no ambiente de trabalho.
c) Reforce as regras exigidas no Programa de Jovens Aprendizes do SENAC-RJ: uniforme, atrasos, faltas, horário de saída e retorno do intervalo, contato com o coordenador do curso, uso do celular durante a aula entre outras regras.
d) Fale sobre a competência e bases tecnológicas que serão desenvolvidas no decorrer da Unidade Curricular e explique rapidamente o que é merchandising e sua importância nos Supermercados. 
	40 min
	
	Atividade 2: Roda de Conversa sobre Público alvo
Inicie este momento lançando algumas perguntas:
· O que é público alvo?
· Qual a importância de conhecer o público alvo?
· Qual o público que frequenta o supermercado que você trabalha? 
a) Comente que desde a Revolução Industrial, os estudos do mercado têm apontado um movimento de compradores e vendedores. Surgiu, então, a necessidade de buscar novas formas para compreender e administrar esse movimento, cenário que envolvia o mercado de maneira geral. No que se refere ao marketing, essa unidade curricular nos levará a compreender especificamente as técnicas de merchandising e promoção em vendas.
b) Estimule a turma a participar desta conversa e em seguida explique que saber para quem a empresa irá vender poderá ser determinante para seu sucesso, a curto, médio e longo prazo. Ter uma definição mais completa do público certamente ajudará a estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing.
	20 min
	
	Atividade 3: Definição de público alvo (Anexo)
a) Solicite que a turma se divida em grupos;
b) Informe que neste momento cada grupo deverá traçar um perfil do público das empresas que atuam; 
c) Explique que é de suma importância que as empresas identifiquem a fundo, os interesses e comportamentos desse público para o qual pretendem oferecer seus produtos e serviços. É necessário conhecer o que importa para esse cliente, o que ele valoriza, quais outros produtos consome, com qual outras marcas se relaciona e dessa forma identificar se realmente ele se interessará pelo que sua empresa tem a oferecer;
d) Entregue uma cópia do Anexo 1 para cada grupo e solicite que responda o questionário para a definição do público e elabore um quadro comparativo que auxiliará em outros mementos desta unidade curricular. Ao final cada grupo deverá apresentar e os outros grupos devem analisar os o quadro e identificar o resultado. 
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	60 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Roda de conversa sobre a atuação do marketing e do merchandising nos supermercados
Façadiversas perguntas abertas para que os alunos possam participar e expor suas ideias em relação ao que se refere a esta UC como, por exemplo:
1.
O que é Marketing? 
2.
Vocês sabem o que é Merchandising?
3.
Qual a importância do Merchandising no Varejo de supermercado? 
Explique aos alunos a importância do marketing e do merchandising nos supermercados.
•
Apresente os Objetivos e funções do Merchandising no PDV e faça um link com o assunto tratado na atividade 2. É importante que a turma entenda que o merchandising tem que ser planejado de acordo com o público alvo que se deseja atingir, pois "O merchandising é constante." (Blessa, 2007: 02) Começa desde o layout da loja até a promoção dos produtos. 
Observação: Apresente fotos, imagens e/ou vídeos curtos que retrate o tema.
	20 min
	
	Atividade 05: Modelo dos 4 C’s de Marketing
Com a mesma empresa analisada na atividade 03 solicite que os grupos analisem os seguintes aspectos da empresa:
Desafio 1:
Em que mercado-alvo a empresa atua?
Como este Supermercadista trabalha os 4 C’s do Marketing?
Aponte algumas características de comportamento comuns aos compradores deste varejista.
Desafio 2:
Elaborar e apresentar os 4C’s de Marketing 
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	40 min
	
	Atividade 6: Compra por impulso - COM SLIDES e VÍDEOS 
a) Escreva no quadro: Quem é o promotor de vendas?
b) Relembre o que foi visto na U.C. de Reposição de Produtos sobre quem é o Promotor de Vendas. O promotor de vendas é o profissional da indústria que fica alocado no varejo desenvolvendo ações para promover a venda dos produtos que representa. Muitas das ações que realiza é para gerar Compra por impulso
c) Projete o slide com a pergunta: O que é compra por impulso? Permita que os alunos deem suas opiniões. Muitas vezes eles respondem que são compras de produtos que não necessitamos, supérfluos, o que não é verdade.
d) Em seguida revele a resposta certa: São as compras que fazemos fora da nossa lista de compras, do nosso planejamento.
e) Explique que você pode comprar coisas que você precisa, mas que não planejou comprar. Ex. Você estava indo para casa almoçar e no caminho passou em frente a uma lanchonete que você adora e decidiu comer lá. Comer era uma necessidade sua, mas você não havia planejado comer na lanchonete. Ao passar em frente a ela e sentir o cheiro do sanduiche você ficou com vontade e fez uma compra por impulso.
f) Pergunte para os alunos que produtos eles compram por impulso. Alguns exemplos são: pipoca, churros, churrasquinho de rua, balas, lojas de roupas quando vamos para comprar uma coisa e levamos outras etc.
g) Pergunte se eles já compraram algum produto por impulso e depois se arrependeram. Deixem que eles falem as situações.
h) Passe então o vídeo ANEXO 1 quer dá dicas para não comprar por impulso coisas que iremos nos arrepender depois.
i) Em seguida pergunte: Existem compras por impulso nos supermercados? Peça para que eles deem exemplos.
j) Projete então o vídeo ANEXO 2 que mostra uma consumidora que vai ao supermercado com uma pequena lista de compras e sai com um carrinho cheio.
k) Explique que ao longo dessa U.C. nós veremos diversas técnicas para gerar compras por impulso e para isso é necessário entender o público alvo que deseja atingir. 
	30 min
	
	Atividade 7: Roda de Dialogo (Feedback dos Aprendizes) 
a) Forneça as referências bibliográficas utilizadas.
b) Faça um levantamento junto aos estudantes sobre as competências trabalhas na sessão de hoje.
c) Faça um breve comentário sobre o que será desenvolvido na próxima sessão.
d) Solicitem dos alunos, informações de como foi o dia, se eles encontram aplicação para o que foi aprendido no mundo real (mercado de trabalho) e o que poderia ser feito para que a aula fosse mais produtiva.
e) Agradeça a parabenize a participação da turma. 
	10 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Conceito de compra por impulso e sua importância para o Varejo; 
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
	Recomendações
	Providenciar copias do anexo 1. 
2ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 2
	
	Unidade Curricular: Exposição, Merchandising e Promoção. 
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	Expor mercadorias de forma atrativa estimulando o consumo, aplicando ferramentas de merchandising no ponto de vendas.
	Resultado ou produto
	Relatório sobre atmosfera da loja.
Layout (balcão, trajeto obrigatório, em grade, livre).
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 1: Apresentações 
Faça um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana no Supermercados que trabalham. 
Informe o que será desenvolvido nesta sessão: 
· A utilização dos cinco sentidos no merchandising – criando atmosfera de compra
	20 min
	
	Atividade 2: Construção da atmosfera de compra: Ponto focal, percursos no Supermercados. 
a) Explique sobre sistemas de sinalização que guiam os clientes pelo Supermercados. 
b) Fale sobre mapas de loja e como podem facilitar a orientação do consumidor pela loja;
c) Como orientar clientes em uma loja (layout, código de cores, sinais, cartazes, entre outros);
d) Design externo: Como causar uma boa primeira impressão?
e) Apresente fotografias para ilustrar os conceitos passados.
	30 min
	
	Atividade 3: Praticando: Atmosfera (interior e fachada). 
Divida a turma em equipes. Os alunos deverão escolher um supermercado da cidade onde moram (é importante que seja um estabelecimento de grande ou médio porte).
Deverão preparar um RELATÓRIO EM EQUIPE com informações sobre o desenho interior e atmosfera de um grande estabelecimento. Como foram trabalhadas sua arquitetura para desenvolver uma boa percepção visual do estabelecimento comercial e como elas potencializam as vendas? Deverão tomar como exemplo o estabelecimento escolhido. Analisar:
a) Desenho exterior. Como este estabelecimento trabalha: entrada, fachada e arquitetura exterior.
b) Condições ambientais: músicas, aromas, iluminação, temperatura e limpeza;
c) Desenho interior funcional: traçado interior, mobiliário e equipamentos e acessibilidade;
d) Desenho interior estético: arquitetura, decoração, estilo, materiais, cores e elementos de informação;
e) Dimensão social: aspectos relativos a clientes e empregados.
Circule pelo ambiente de aprendizagem para verificar o andamento da tarefa. Ajude os alunos esclarecendo suas dúvidas.
	70 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Apresentações - Atmosfera (interior e fachada).
a) Peça que as equipes apresentem brevemente os Supermercados analisados. Abra um debate com a turma sobre o tema. 
b) Reforce os conceitos estudados sobre a criação da atmosfera de compra baseado nas condições ambientais, o desenho interior funcional, o desenho interior estético, e a dimensão social. 
c) Utilize as empresas apresentadas pelos alunos como exemplo para suas explicações.
Apresente fotografias e/ou vídeos para ilustrar seus exemplos.
	30 min
	
	Atividade 5: Marketing sensorial
Inicie este momento perguntando: 
· Quais são os nossos 5 sentidos?
· Como esses sentidos podem estimular o consumo?
· Como aplicar isso ao merchandising?
Explique que o Marketing Sensorial é basicamente uma estratégia de fidelização do consumidor através da diferenciação na prestação do serviço que remete o cliente a uma percepção de valor única, proporcionando uma vivência memorável que vai estimular a repetição e a difusão da experiência de consumo. Tudo isso de forma independente do preço cobrado pelo serviço. A grosso modo, são ações que podem incluir cores que cativam a atenção, aromas que proporcionam a tranquilidade, sons que estimulam a permanência, sabores que surpreendem o paladar.Apresente fotografias e/ou vídeos para ilustrar seus exemplos.
	20 min
	
	Atividade 6: Praticando Marketing sensorial
1º desafio: Solicite que a turma se divida em grupos. Desenvolva uma possível estratégia de comunicação utilizando o marketing sensorial para segmento varejista a escolha do grupo, definindo:
a) Produtos
b) Objetivos de comunicação
c) Alvo (s) de comunicação
d) Mix de comunicação a utilizar
e) Ações de comunicação a desenvolver no âmbito de cada ferramenta escolhida, referindo os objetivos específicos da ação, o alvo de comunicação específico da ação e a descrição da ação.
2º desafio: Criar uma “Visita Aventura“ para os seus clientes.
Imagine que está a oferecer visitas guiadas a sua empresa a clientes e turistas, independentemente de lhe parecer, ou não, realista no momento. Tem quer ter a certeza de que os visitantes experienciem a sua loja na plenitude dos seus sentidos, e para isso desenhou uma visita com várias paragens. Nestas paragens os visitantes podem ver, cheirar, tocar, provar, comprar e experimentar os produtos. 
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	30 min
	
	Atividade 7: Roda de Dialogo (Feedback dos Aprendizes) 
a) Forneça as referências bibliográficas utilizadas.
b) Faça um levantamento junto aos estudantes sobre as competências trabalhas na sessão de hoje.
c) Faça um breve comentário sobre o que será desenvolvido na próxima sessão.
d) Solicitem dos alunos, informações de como foi o dia, se eles encontram aplicação para o que foi aprendido no mundo real (mercado de trabalho) e o que poderia ser feito para que a aula fosse mais produtiva.
f) Agradeça a parabenize a participação da turma. 
	20 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	A utilização dos cincos sentidos de merchandising – criando atmosfera de compra
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
	Recomendações
	
3ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 3
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	- Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	Resultado ou produto
	4 P’s
Ponto de exposição
Promoção de vendas
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 1: Apresentações 
Faça um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana no Supermercados que trabalham. 
Informe o que será desenvolvido nesta sessão
	20 min
	
	Atividade 2: O que é Promoção de vendas? - COM LIVRO
a) Pergunte aos alunos: O que é promoção de vendas? Deixe que falem livremente.
b) Peça que os alunos abram o livro Além das Gôndolas na página 21 no tópico “o que é promoção de vendas” e façam a leitura até o meio da página 24, sublinhando os pontos mais interessantes.
c) Peça que os alunos expliquem o que entenderam do conceito de Promoção de vendas. Ajude-os conduzindo para a correta compreensão.
d) Em seguida exponha o conceito e os principais pontos que ainda não estiverem ficados claros.
	40 min
	
	Atividade 3: Simulação prática de Promoção de vendas
Solicite que a turma se divida em grupos e apresente os seguintes produtos: 
· Água Vendida em engarrafamentos - Típica do vendedor ambulante de engarrafamentos.
 
· Água Perrier - A água mais gaseificada naturalmente do mundo, consumida por clientes de alto padrão. Vamos ao composto de marketing deles?
Desafio 1: Elaborar os 4 P’s aplicados a esses dois mercados, fazendo demonstrações e encenações de suas respectivas estratégias de Marketing. 
Desafio 2: Montar pontos de exposição em lojas e mercados, evidenciando as mercadorias em promoção.
Desafio 3: Criar 3 tipos de promoção de vendas 
	70 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Apresentação Promoção de vendas
a) Tempo dedicado à apresentação 
b) Deixe que os estudantes coordenem todo o processo, só intervindo se for solicitado. 
c) Durante a apresentação do grupo, os demais estudantes devem ser orientados a anotar dúvidas e observações para serem debatidas ao final do encontro.
	70 min
	
	Atividade 5: Sistematização das apresentações e lições aprendidas
Faça o fechamento do dia parabenizando os trabalhos apresentados e incentivando a aplicação dos instrumentos e técnicas desenvolvidos no dia a dia. 
	20 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Conceito de compra por impulso e sua importância para o Varejo; 
A utilização dos cinco sentidos no merchandising - Criando atmosfera de compra;
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
Cópias dos anexos solicitados
	Recomendações
	
4ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 4
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	- Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
- Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
	Resultado ou produto
	Exercícios práticos de ticket médio.
Check List: Evento de aniversário do Supermercado
Cartazes Promocionais
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	
	Atividade 1: Apresentações 
Faça um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana no Supermercados que trabalham. 
Informe o que será desenvolvido nesta sessão
	20 min
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 2: Ticket médio - COM SLIDE 
a) Projete os SLIDES sobre ticket médio e faça a exposição do assunto.
b) Passe os cálculos do ticket médio para os alunos fazerem.
c) Em seguida peça que cada aluno revele o ticket médio do supermercado onde trabalha. Pontue a diferença de ticket médio em bairros diferentes. Normalmente bairros mais ricos tem ticket médios maiores, mas nem sempre.
d) Informe que a partir de agora até o final da U.C. veremos uma série de estratégias para gerar compra por impulso e aumentar o ticket médio.
e) Para fechar a atividade passe o vídeo PROMOÇÃO do Porta dos Fundos (ANEXO) que mostra uma ação de uma loja de fast food para gerar compra por impulso e aumentar o ticket médio.
	60 min
	
	Atividade 3: Merchandising (Exposição vertical e horizontal) Técnicas e aplicação no PDV
a) Apresente fotos e imagens sobre merchandising e faça toda a exposição do conteúdo: Definição, Objetivos. Explique suas técnicas e aplicação no PDV; 
b) Pedir que cada participante fale e colabore citando exemplos de ações de merchandising que presenciou em sua loja.
c) Encerrar apresentando o merchandising na opinião de algumas empresas.
	40 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Projeto Aniversario do Supermercado (1ª parte)
Solicite que a turma se divida em grupo e apresente o seguinte desafio: 
O Supermercado que você trabalha vai comemorar 10 anos de muito sucesso em vendas e você foi escolhido para preparar uma promoção de aniversário. Informe que o projeto será elaborado em partes e deverá ser apresentado completo no último encontro da unidade curricular, onde terá um grande evento com direito a degustação. 
1ª tarefa: Elaborar um check-list para preparar a liquidação.
Exemplo de check list
Qual o objetivo que se pretende atingir com a ação? 
Qual é o perfil do público intermediário que a promoção deve atingir? 
Qual é a expectativa do público intermediário pela promoção? 
Quais são as ações já realizadas nesse sentido anteriormente?Está ocorrendo algum tipo de promoção para o mesmo público? 
Qual é o tempo de duração da promoção? 
Quais são os custos totais da promoção (incluindo a divulgação da campanha) e sua relação com os resultados que se pretende atingir com a campanha? 
Quais são as formas de controle da campanha? 
2ª tarefa: Criar cartazes promocionais para o aniversário 
3ª tarefa: Criar uma música (paródia) para divulgar o aniversário do supermercado (promoção de venda).
 Não se esqueça de colocar na música as informações das características e vantagens competitivas dos produtos expostos, de forma a influenciar a decisão de compra. 
Obs.: Está música será tocada na loja para chamar atenção dos clientes para a grande liquidação.
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Solicite que apresentem o resultado da atividade
c) Faça perguntas abertas sobre o desenvolvimento da mesma;
	90 min
	
	Atividade 5: Roda de Dialogo (Feedback dos Aprendizes) 
a) Forneça as referências bibliográficas utilizadas.
b) Faça um levantamento junto aos estudantes sobre as competências trabalhas na sessão de hoje.
c) Faça um breve comentário sobre o que será desenvolvido na próxima sessão.
d) Solicitem dos alunos, informações de como foi o dia, se eles encontram aplicação para o que foi aprendido no mundo real (mercado de trabalho) e o que poderia ser feito para que a aula fosse mais produtiva.
e) Agradeça a parabenize a participação da turma. 
	10 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Conceito de compra por impulso e sua importância para o Varejo; 
Técnicas básicas de organização e exposição de produtos;
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
Cópia dos anexos citados nas atividades.
	Recomendações
	
5ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 5
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	- Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
- Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	Resultado ou produto
	Check list de materiais de Exposição
Encarte Promocional
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 1: Apresentações 
Faça um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana no Supermercados que trabalham. 
Informe o que será desenvolvido nesta sessão
	 20 min
	
	Atividade 2: Ponto extra – Ponto promocional 
a) Explique alunos que os pontos extras do supermercado são locais de ação de promoção de vendas, ou seja, os produtos ali expostos estão sendo promovidos, recebendo maior destaque que os outros da mesma categoria que estão disponíveis somente em suas prateleiras.
b) Lembre-se que, para estarem sempre bonitos, os repositores devem utilizar a técnica “puxada de frente” (trabalhada na U.C. reposição de mercadorias no Supermercado) para alinhar as embalagens. 
c) Apresente fotos e imagens de pontos promocionais e peça que a turma faça comentários e diga se gostou ou não de cada ação realizada nos pontos extras apresentados. Questione os alunos se eles acham que essas ações irão vender mais produtos.
d) Pontue aspectos positivos e negativos de cada ação ponto extra apresentado.
	40 min
	
	Atividade: Aniversario do Supermercado (2ª parte)
Solicite que a turma organize os mesmos grupos da aula anterior quando começaram a realizar o Projeto de Aniversário do Supermercado e informe que a segunda parte do projeto se trata da divulgação do evento.
Desafio1: Criar um vídeo que conste a promoção de venda de produto escolhido por eles. Pode ser um vídeo para redes sócias ou Comercial de TV (fica a escolha do grupo)
Desafio 2: Criar um encarte promocional para divulgar promoções de uma loja ou mercadinho varejista.
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Solicite que apresentem o resultado da atividade
c) Faça perguntas abertas sobre o desenvolvimento da mesma;
	60 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 3: Principais Materiais de Merchandising em Ponto de Vendas
· Apresente os tipos de ações promocionais;
· Principais tendências registradas no mercado de varejo; 
· Vantagens dos materiais de Merchandising; 
· Impacto dos materiais; Displays;
· Tipos de displays e seu uso; outros materiais de ponto de venda: Adesivo, faixas de gôndola, banner, móbile, infláveis, stopper e wobbler, Take one (pegue um), bandeja de degustação, balcão de degustação.
Tire possíveis duvidas e apresente fotos, imagens ou vídeos para melhor entendimento do assunto abordado. 
	40 min
	
	Atividade 4: Checklist de materiais de Exposição
Solicite que a turma se divida em grupos e peça que escolha pelo menos três tipos de produtos de categorias diferentes e em seguida deverão pensar em como realizar a exposição dos mesmos e elaborar um checklist dos materiais de comunicação que irão usar na exposição.
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	40 min
	
	Atividade 5: Avaliação do dia 
a) Pergunte aos alunos o que eles acharam do terceiro encontro e procure identificar alguma dúvida ou questão que possa ter ficado em aberto.
	20 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Técnicas básicas de organização e exposição de produtos;
Ponto normal e ponto extra;
Técnica “espaço plano” ou “puxada de frente”;
Exposição vertical e horizontal de mercadorias;
Técnicas de merchandising - Aplicação da Comunicação no PDV;
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
6ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 6
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	- Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
- Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
- Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	Resultado ou produto
	Cross Merchandising.
Projeto: Mercado de bairro (Exposição, merchandising e promoção)
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 1: Apresentações 
Faça um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana no Supermercados que trabalham. 
Informe o que será desenvolvido nesta sessão
	20 min
	
	Atividade 2: Cross merchandising
Inicie perguntando: O que é Cross merchandising?
Explique que dentre as estratégias que são utilizadas nas gôndolas o Cross merchandising tem se destacado por proporcionar aos Supermercados a exposição cruzada de produtos explorando a complementaridade de itens, fazendo o cruzamento de mercadorias afins, podendo ocasionar forte compra por impulso. Informe que a função primordial do cross é aumentar a rentabilidade da loja, muito mais do que aumentar as vendas.
Exemplo
Quando alguém entra em um supermercado para comprar refrigerante, e ao encontrá-lo, visualiza ao lado pacotes de gelo, ou salgadinhos (petiscos), o que seriam produtos complementares e acompanhantes do refrigerante. Sem perceber o consumidor foi envolvido numa estratégia de Cross-merchandising.
Informação Importante: Uma Coca-Cola, por exemplo, não é um produto a ser colocado em Cross merchandising porque ela já vende muito em seu ponto natural e também não traz uma rentabilidade elevada. Ou seja, ela não precisa de um esforço adicional para ser lembrada e comprada pelos clientes.Por outro lado, um copo da Coca-Cola é um item de menor giro, pouco lembrado e com margem alta, podendo ser utilizado.
Pergunte: 
a) Mas onde e como fazer Cross merchandising?
b) Você já reparou se a loja que atua faz Cross merchandising?
c) Será que deve ser feito na loja inteira?
Apresente fotografias e/ou vídeos para ilustrar seus exemplos
	40 min
	
	Atividade 3: Planejando Cross merchandising
Solicite que a turma se divida em grupos e criem uma lista com produtos para realizarem cross merchandising. 
Exemplos para auxiliar o Instrutor: 
· Lenços umedecidos com fraldas
· Molho para salada com legumes e verduras
· Copos com bebidas
· Escovas com xampus
· Livro sobre vinhos com vinhos
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	60 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Desenvolvimento de um projeto – Mercado de bairro
Solicite que a turma se divida em grupo e desenvolva uma proposta de Exposição, Merchandising e promoção para um pequeno mercado de bairro com o objetivo de alavancar as vendas. 
Apresente as seguintes tarefas a serem realizadas: 
1) Escolher e definir o “Formato de Varejo”, descrevendo suas características.
2) Planejar o “Mix de Produtos”, mencionando as “Linhas de Produtos” que serão comercializadas no estabelecimento.
3) Definir o “Sistema de Atendimento aos Clientes”, dimensionando o pessoal necessário.
4) Escolher o “Ponto”, justificando as razões.
5) Optar por um “Tipo ou Plano de Layout”, compreendendo que esses planos podem ser adaptados às áreas necessárias ou existentes. Justificar a escolha. Fazer um layout (Não é necessário observar escala)
6) Definir a área e forma que será armazenado o estoque, com cuidados especiais, que serão tomados.
7) Definir os “Tipos de Equipamentos” que serão utilizados para a exibição das mercadorias. Determinar os pontos de exposição, mencionando como serão demonstradas as mercadorias em destaque, evidenciando o que a loja oferece.
8) Definir os tipos de iluminação, cores e o uso de som e aroma, se for o caso.
9) Mencionar as técnicas/ cuidados que serão observados na exposição das mercadorias.
10) Definir os meios de comunicação / divulgação da Loja (Promoção), justificando a utilização.
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	80 min
	
	Atividade 5: Avaliação do dia 
Pergunte aos alunos o que eles acharam do quarto encontro e procure identificar alguma dúvida ou questão que possa ter ficado em aberto. 
Reveja rapidamente os conceitos trabalhados.
Importante: 
Para a próxima aula, solicite que os alunos observem materiais de merchandising mais interessantes que encontrar no supermercado onde trabalha.
Observar as ações de Cross merchandising mais interessantes que encontrar no supermercado onde trabalha. Será interessante se trouxerem ações erradas, com combinações equivocadas.
	20 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Conceito de compra por impulso e sua importância para o Varejo; 
Técnicas básicas de organização e exposição de produtos;
Ponto normal e ponto extra;
Higiene e limpeza do ponto de exposição.
Técnicas de merchandising - Aplicação da Comunicação no PDV;
Material promocional (wobbler, stopper, faixa de gôndola etc.);
A utilização dos cinco sentidos no merchandising - Criando atmosfera de compra;
Noções Cross-merchandising;
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
	Recomendações
	.
7ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 7
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	- Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
- Preparar, distribuir e fixar material promocional nos pontos de venda, visando influenciar a decisão de compra.
- Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
- Promover a venda, distribuindo amostras e oferecendo produtos de marca própria do supermercado para degustação, descrevendo suas qualidades e vantagens.
	Resultado ou produto
	- Elaboração de planejamento de ação de degustação.
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	
	Atividade 1: Apresentações 
Faça um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana no Supermercados que trabalham e o que observaram nas lojas que atuam. 
	20 min
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 2: Degustação 
a) Inicie a atividade perguntando: Vocês já participaram de alguma ação de degustação no supermercado? De qual produto? Como foi? O que a degustadora falou? Ela fez alguma pergunta? Ela falou sobre o produto? Ela fez alguma pesquisa? Tinha algum brinde envolvido na degustação? Você comprou o produto degustado?
b) Permita que eles falem bastante e deem muitos exemplos.
c) Exponha o conceito e aplicação de Degustação.
d) Demonstre a importância da degustação na promoção de vendas, especialmente no Brasil.
	40 min
	
	Atividade 3: Aniversário do Supermercado (3ª parte) - Planejamento de Ação de Degustação.
a) Divida a turma em 2 grupos e proponha um desafio. Elaborar uma ação completa de degustação de um produto que eles irão lançar no evento de Aniversário do Supermercados que acontecerá na próxima aula. Para isso eles devem seguir esses passos:
1- Definir qual será o produto: Eles deverão fazer em casa ou comprar algo baratinho para oferecer de degustação Podem ser coisas simples como pipoca, brigadeiro, bolo caseiro, bala etc. Em último caso pode ser um produto de “mentira”.
2- Se não for um produto que já existe, devem criar uma marca.
3- Como os degustadores estarão vestidos?
4- Usarão touca ou luva?
5- Utilizarão bandeja ou mesa? Por quê?
6- Como o produto estará apresentado?
7- O que será dito para o cliente no ato da degustação?
8- Os degustadores farão alguma pergunta ao cliente antes ou após a degustação?
9- Será feita alguma pesquisa de satisfação?
10- Como será relatado o resultado da ação para a empresa?
b) Na próxima aula os grupos devem vir totalmente preparados para realizar a ação de degustação na entrada da unidade, ou na área de convivência, ou na sala de outra turma.
	60 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Aniversário do Supermercado (Planejamento e Finalização)
Peça que cada grupo analisem as tarefas realizadas até o memento e organize as apresentações para o próximo encontro.
Projeto Aniversario Supermercados deverá conter:
· Apresentação do Supermercados (Marca, localização etc);
· Atmosfera de compra;
· Técnicas de organização e exposição utilizadas nos supermercados;
· Higiene e limpeza no ponto de exposição;
· Material promocional
· Cross merchandising;
· Cartaz promocional;
· Encarte;
· Comercial;
· Demonstração / Degustação.
Informe que a criatividade e inovação estão liberados para serem usadas no projeto. Aproveite para tirar possíveis dúvidas. 
Orientações:
a) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
b) Este exercício é o produto desta sessão, utilize-o, conforme o seu critério, como forma de avaliação de absorção de competência pelo aluno.
	80 min
	
	Atividade 5: Avaliação do dia
a) Pergunte aos alunos o que eles acharam do quinto encontro e procure identificar alguma dúvida ou questão que possa ter ficado em aberto. Reveja rapidamente os conceitos trabalhados.
	20 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Conceito de compra por impulso e sua importância para o Varejo; 
Técnicas básicas de organização e exposição de produtos;
Ponto normal e ponto extra;
Higiene e limpeza do pontode exposição.
Técnicas de merchandising - Aplicação da Comunicação no PDV;
Material promocional (wobbler, stopper, faixa de gôndola etc.);
A utilização dos cinco sentidos no merchandising - Criando atmosfera de compra;
Noções Cross-merchandising.
Demonstração / Degustação de produtos.
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
	Recomendações
	
8ª Aula
	Duração da UC: 
32 h
	Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de Supermercados
	Sessão Nº 8
	
	Unidade Curricular: Exposição, merchandising e promoção
	Duração: 4 h
	Competências a desenvolver ou consolidar
	- Expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas, evidenciando as que estão em promoção.
- Promover a venda, distribuindo amostras e oferecendo produtos de marca própria do supermercado para degustação, descrevendo suas qualidades e vantagens.
- Comunicar ofertas e promoções aos clientes apresentando o produto, suas características, benefícios e sugerindo opções.
	Resultado ou produto
	Ação de Degustação.
Projeto Aniversario do Supermercados
	Ambiente de aprendizagem
	Sala de aula convencional
	
	Atividade 1: Túnel do Tempo
O docente deve iniciar as atividades fazendo um resgate da sessão anterior. Aproveite este momento para perguntar como foi a semana na empresa.
	20 min
	
	Atividade 2: Organização das apresentações dos Projetos de Aniversário do Supermercados e Ação de Degustação. 
a) Informe que este momento será dedicado a organização das apresentações. Os grupos devem arrumar o ambiente de acordo com o combinado;
b) Deixe que os estudantes coordenem todo o processo, só intervindo se for solicitado. Durante a apresentação do grupo, os demais estudantes devem ser orientados a anotar dúvidas e observações para serem debatidas ao final do encontro
Orientações:
d) Circule pela sala de aula para certificar-se do entendimento da atividade.
e) Solicite que apresentem o resultado da atividade
f) Faça perguntas abertas sobre o desenvolvimento da mesma;
	40 min
	Situação de aprendizagem e resultados esperados
	Atividade 3: Apresentação do Projeto 
a) Tempo dedicado à apresentação 
b) Deixe que os estudantes coordenem todo o processo, só intervindo se for solicitado. 
c) Durante a apresentação do grupo, os demais estudantes devem ser orientados a anotar dúvidas e observações para serem debatidas ao final do encontro.
	60 min
	
	Intervalo
	20 min
	
	Atividade 4: Apresentação do Projeto Exposição Criativa
a) Tempo dedicado à apresentação 
b) Deixe que os estudantes coordenem todo o processo, só intervindo se for solicitado. 
c) Durante a apresentação do grupo, os demais estudantes devem ser orientados a anotar dúvidas e observações para serem debatidas ao final do encontro.
	60 min
	
	Atividade 5: Sistematização das apresentações e lições aprendidas
Faça o fechamento do dia parabenizando os trabalhos apresentados e incentivando a aplicação dos instrumentos e técnicas desenvolvidos no dia a dia. 
	10 min
	
	Atividade 6: Encerramento da Unidade Curricular, Feedback individual e entrega dos conceitos. 
Peça aos estudantes que façam uma avaliação do encontro utilizando “duas palavras”.
Finalize informando a cada estudante (individualmente) o conceito alcançado na unidade curricular e parabenizando pelo termino da U.C
Leia um texto motivacional e encerre o encontro. 
	30 min
	Bases tecnológicas (conteúdos)
	Conceito de compra por impulso e sua importância para o Varejo; 
Técnicas básicas de organização e exposição de produtos;
Ponto normal e ponto extra;
Higiene e limpeza do ponto de exposição.
Técnicas de merchandising - Aplicação da Comunicação no PDV;
Material promocional (wobbler, stopper, faixa de gôndola etc.);
A utilização dos cinco sentidos no merchandising - Criando atmosfera de compra;
Noções Cross-merchandising;
Demonstração / Degustação de produtos.
	Recursos
	Quadro branco
Caneta para quadro branco
Cópias dos anexos solicitados
	Recomendações
	
Anexo 1
Definição de Público Alvo
Ao responder as perguntas abaixo, o que acha de fazer um quadro comparativo? Assim poderá fazer uma análise e saber se você está alinhado com suas estratégias e o seu público alvo.
Orientação: De um lado coloque as respostas referente ao público que pretende alcançar e do outro lado coloque as respostas pensando em sua empresa ou negócio.
Vamos lá? Pense no público que pretende alcançar e responda as questões abaixo:
1-Quais as marcas de preferência desse público? O que os faz escolher essas marcas? O que essas marcas comunicam a esse público? (E sua empresa? Como se comunica com esse público)
2-O que esse público valoriza e prioriza ao escolher um produto ou serviço? (O seu produto ou serviço supre essa necessidade?)
3- Em quais tipos de mídia esse público busca informações: revistas, jornais, TV? (Onde você divulga sua empresa?)
4 - Qual é o comportamento pessoal e social desse público? (Seu produto ou serviço acompanha as tendências desse público?)
5- Qual o tipo de solução busca no segmento que sua empresa atua? (Sua empresa oferece essa solução?)
6- De qual empresa consome a solução que seu produto ou serviço oferece? Quais são os concorrentes que disputam pelo mesmo público? Como e onde eles se comunicam com esse público? (Como sua empresa identifica o porte desse concorrente em relação a sua empresa?)
7- Qual o valor que costuma investir ou está disposto a pagar pelo produto ou serviço que você pretende oferecer? (Esse valor viabiliza o seu negócio?)
8 -Quais as principais preocupações ou problemas que enfrenta ao contratar ou comprar produtos da área de atuação da sua empresa? (Sua empresa soluciona esses problemas?)
9-Como costuma fazer suas compras em lojas físicas ou lojas virtuais? (Como sua empresa comercializa seus produtos ou serviços)
Agora analise o quadro e identifique o resultado. 
Fonte:http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/09-perguntas-que-voce-deve-responder-para-definir-o-seu-publico-alvo/85824/
Anexo - Estudos de Caso: Ações de Degustação
Caso 1:
Caso 2:
Caso 3:
 
2