Negócios Internacionais - Livro-Texto Unidade IV

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Unidade IV
Unidade IV
7 CONTRATOS COMERCIAIS INTERNACIONAIS
Vamos analisar os tipos de contratos realizados no comércio internacional. De acordo com Ratti 
(2006), no comércio internacional determinadas fórmulas contratuais relativas às condições de 
transferência de mercadorias têm grande aplicação. 
Por outro lado, segundo Racy (2006), ocorre que o comércio internacional é desenvolvido por meio de 
inúmeros contratos celebrados entre os agentes econômicos, em sua maioria, contratos internacionais. 
Para o autor, os contratos internacionais distinguem-se dos contratos internos por estarem tutelados 
por normas internacionais, isto é, por aferição de fontes internacionais. Há a vinculação a um ou mais 
sistemas jurídicos estrangeiros, além de outros componentes que acabam por constituir um elemento 
de estraneidade. 
Conforme diz Racy (2006), a Convenção de Viena sobre compra e venda internacional, de 1980, dispõe, 
em seu artigo primeiro, parágrafo segundo, que “entende-se que um contrato é internacional quando 
as partes no mesmo tiverem sua residência habitual ou estabelecimento sediado em diferentes Estados-
partes”. Há, ainda, nos contratos internacionais, a possibilidade de as partes escolherem a lei aplicável.
 Saiba mais
Leia a íntegra do Decreto no 8.327, de 16 de outubro de 2014: 
BRASIL. Presidência da República. Casa Civil. Decreto nº 8.327, de 16 
de outubro de 2014, que promulga a Convenção das Nações Unidas sobre 
contratos de compra e venda internacional de mercadorias – Uncitrat. 
Brasília, 2014. Disponível em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_
ato2011-2014/2014/decreto/d8327.htm>. Acesso em: 25 jul. 2018.
7.1 Conceitos
Contrato pode ser conceituado como o acordo de vontades que tem por finalidade dispor acerca da 
aquisição, resguardo, modificação ou extinção de direitos. 
O contrato mercantil é aquele que tem por objetivo regular um desses aspectos, mas sempre 
vinculado à prática de algum ato de comércio. 
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No contrato interno ou doméstico, a relação jurídica é submetida a uma única ordem judicial.
No contrato internacional, uma das partes encontra-se submetida a outra ordem jurídica, que pode 
dispor de normas de diferentes naturezas para o mesmo tema.
Os contratos podem ser celebrados de forma solene, ou seja, por escrito, ou de modo mais informal, 
verbalmente por exemplo.
7.2 Tipos de contratos internacionais
De acordo com Segre et al. (2006), o primeiro problema que se coloca é a identificação do contrato 
como um contrato internacional. Para o direito comercial, é um contrato internacional aquele que pode 
sofrer a aplicação de normas de dois ou mais Estados. 
Dessa forma, os contratos celebrados entre empresas constituídas em diferentes Estados serão 
considerados internacionais. No Brasil, o contrato internacional é regido pela lei do país em que 
ele foi constituído.
Vejamos o que diz o art. 9º da Lei de Introdução ao Código Civil:
Art. 9o Para qualificar e reger as obrigações, aplicar-se-á a lei do país em 
que se constituírem.
§ 1o Destinando-se a obrigação a ser executada no Brasil e dependendo 
de forma essencial, será esta observada, admitidas as peculiaridades da lei 
estrangeira quanto aos requisitos extrínsecos do ato.
§ 2o A obrigação resultante do contrato reputa-se constituída no lugar em 
que residir o proponente (BRASIL, 1942).
Nesse sentido, um contrato celebrado na Itália, para o ordenamento jurídico brasileiro, é regido pelas 
leis italianas, o que faz o juiz brasileiro aplicar a lei estrangeira em um processo aqui no país. 
Conforme Segre et al. (2006), o desenvolvimento do comércio internacional tem como pressuposto 
a segurança jurídica, portanto, os contratos internacionais são instrumentos do comércio internacional. 
Assim sendo, dizem Segre et al. (2006) que a questão fundamental que se impõe aos contratos 
internacionais é a lei que lhes é aplicável. As partes, visando a fugir aos conflitos de leis, estabelecem 
práticas que objetivam possibilitar segurança jurídica aos contratos internacionais.
Segre et al. (2006) colocam que, para propiciar uma visão prática, passam-se a exemplificar os tipos 
de contratos a que estão sujeitos importadores e exportadores ao atuarem no âmbito internacional. 
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De acordo com Racy (2006), entre os contratos internacionais típicos, temos:
• comfort letters;
• cartas de intenção;
• crédito documentário;
• forfaiting;
• factoring;
• uso de marcas e patentes;
• transferência de tecnologia;
• know-how;
• turn-key;
• engineering;
• assistência técnica;
• loan agreement;
• investimento estrangeiro;
• franchising;
• countertrade;
• leasing;
• joint venture;
• catering;
• agência internacional.
Nas relações comerciais, o contrato de compra e venda é o protótipo contratual no direito das 
obrigações brasileiro, o mesmo acontece no meio internacional. Sua importância deriva do fato de que 
a ele estão ligados diversos outros contratos que o viabilizam.
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Podemos entender por compra e venda o contrato pelo qual uma parte (vendedor) obriga-se a transferir 
para outra (comprador) um determinado bem, mediante o recebimento de um pagamento (preço).
Segre et al. (2006) colocam que no processo operativo de uma exportação intervêm, basicamente, 
dois sujeitos, entre os quais se celebra o contrato de compra e venda internacional de mercadorias: 
o exportador ou vendedor e o importador ou comprador, localizados em países diferentes. 
Como na compra e venda internacional as partes encontram-se localizadas em países distintos, 
isso faz com que as vendas internacionais de mercadorias sejam combinadas quase sempre a 
distância, o que acarreta um conjunto de consequências. Segundo Segre et al. (2006), a distância 
entre o exportador e o importador determina que o contrato de compra e venda internacional de 
mercadorias seja um contrato do tipo consensual.
Além dos contratos citados, temos na área de comércio exterior os tipos de contrato descritos a seguir:
Câmbio
Tipos de
contrato
Seguro Transporte
Figura 23
O contrato de câmbio é o instrumento pelo qual se efetua a troca de divisas estrangeiras por 
nacionais e vice-versa. Nele consta, entre outras informações, qual moeda estrangeira está sendo 
comprada ou vendida, a taxa contratada, o valor correspondente à moeda nacional, os nomes do 
comprador e do vendedor e suas respectivas assinaturas.
Segundo Racy (2006), atualmente os países podem adotar qualquer tipo de política cambial, 
observando-se múltiplos regimes cambiais, tanto quanto à moeda usada como referência quanto em 
termos de critérios de ajuste. As moedas mais importantes – dólar, euro, iene e libra – ficam livres para 
flutuar entre si. 
A formalização das operações de câmbio se desdobra em duas fases: registro e edição do contrato 
de câmbio na primeira, e efetivação do contrato na segunda.
Existem contratos específicos para operações relativas à exportação, importação, remessas, ingressos etc., 
e a negociação do câmbio entre o banco e o exportador pode ser feita diretamente ou por intermédio de um 
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corretor de câmbio, que funciona como interveniente. Cabe a esse corretor fazer os registros dos contratos, 
buscar a instituição com a melhor taxa cambial e assessorar o exportador até a fase final do contrato.
Os elementos dos contratos de câmbio, com exceção dos considerados imutáveis, podem ser 
alterados, desde que haja consenso entre as partes. São permitidas as alterações na natureza da 
operação, no pagador/recebedor no exterior, nos contratos não vinculados a operações comerciais, no 
prazo para a liquidação, na forma de entrega e nas cláusulas de negociação.
O comprador deve adquirir certa quantidade de moeda estrangeira para cumprir a sua obrigação 
de pagar o preço. O contrato de câmbio firmado entre o comprador e a instituição financeira é o 
instrumento que irá viabilizar a obtenção desse dinheiro. 
 Saiba mais
No Brasil, o Banco Central atua como órgão de fiscalização do sistema 
cambial. Acesse o site a seguir e conheça as regras cambiais adotadas:
<www.bcb.gov.br>.
Já o contrato de transporte é, em geral, regulado por meio de contratos especiais, de transporte 
marítimo, ferroviário lacustre, aéreo ou rodoviário, com cláusulas típicas em função do meio de 
transporte utilizado.
Em relação ao contrato de transporte, Segre et al. (2006) colocam que as mercadorias 
objeto de exportação devem ser expedidas pelo exportador ao importador por meio de um 
transportador encarregado de levá-las até o destino acertado. Dessa forma, um segundo 
contrato, o de transporte, fica registrado em um documento que o instrumenta, que poderá 
ser o conhecimento de embarque marítimo (bill of lading), o conhecimento de embarque aéreo 
(airway bill), o conhecimento de transporte internacional por rodovia (CRT) ou o intermodal de 
transporte ferroviário (TIF). O preço pago pelo transporte denomina-se frete e consta, por sua 
vez, de uma fatura ou comprovante de pagamento de frete.
O contrato de seguro é fundamental para as partes envolvidas no contrato de compra e venda 
internacional. A seguradora, mediante o pagamento de um prêmio acordado, compromete-se a pagar 
uma indenização em caso de sinistro que afete a carga transportada. 
Nesse sentido, Segre et al. (2006) dizem que o contrato de seguro, por sua vez, é muito 
importante, haja vista que durante a viagem a mercadoria está exposta a diversos riscos, por 
isso, normalmente, é assegurada, intervindo na operação um quarto sujeito, a seguradora, do que 
resulta a celebração de um novo contrato, o de seguro, que se expressa em um novo documento, 
a apólice de seguro. O preço pago à seguradora denomina-se prêmio e consta, por sua vez, de um 
documento denominado certificado de seguro. 
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Vejamos a notícia a seguir sobre acidentes com cargueiros.
Acidentes ocorridos com cargueiros chamam a atenção de seguradoras
Os acidentes com navios de cargas ocorridos no início de 2017 despertam a atenção 
para a importância do seguro. Foram seis graves acidentes com perdas para todos os 
envolvidos na cadeia de transporte, incluindo armadores, operadores, transportadores e, 
principalmente, embarcadores donos das cargas.
As principais causas dos acidentes foram em decorrência de naufrágio, encalhe, colisão e 
incêndio. Os acidentes normalmente ocorrem por problemas climáticos, erros de navegação 
e estrutura portuária. Os prejuízos resultantes de todos os acidentes citados a seguir ainda 
estão sendo apurados pelas seguradoras e resseguradores internacionais, mas já se sabe que 
os números serão vultosos para a indústria de seguro.
Em 11 de janeiro, o navio norte-coreano Chong Gen, com capacidade para 6.558 
toneladas, afundou no Mar da China Oriental. O navio transportava arroz e partiu de um 
porto ocidental na Coreia do Norte para o leste do mesmo país. Os 26 tripulantes foram 
salvos pela guarda costeira japonesa depois de receber um sinal de socorro perto das 
margens da província de Nagasaki.
Em 12 de fevereiro, o APL Áustria, um navio de 293,20 m de comprimento, com 
capacidade para 72 mil toneladas e 6.350 TEU pegou fogo enquanto navegava no Oceano 
Índico, a cerca de 70 quilômetros a oeste de Port Elisabeth na África do Sul. Centenas de 
contêineres foram destruídos pelo fogo e outros danificados pela fumaça e pela água usada 
no combate ao incêndio.
Em 24 de fevereiro, o navio Isla Bartolomé, de 3.800 DWT, com capacidade para 3.079 
toneladas, operado pela Equador Transportes Navieros Ecuatorianos (Transnave), encalhou em 
um banco de areia e teve o casco perfurado, o que causou a entrada de muita água e levou o navio 
a afundar parcialmente. O armador contratou uma companhia de salvamento para descarregar e 
transportar os 160 contêineres do navio acidentado, porém muitos foram danificados.
Em 9 de março, o navio de carga norte-coreano Kum San, de 132 m de comprimento e 
8.576 DWT, totalmente carregado com arroz, afundou em menos de duas horas após colidir, 
na costa leste da China, com um petroleiro chinês, que não foi danificado no acidente.
Em 31 de março, o gigante navio sul-coreano Stellar Daily, um cargueiro de 312 m de 
comprimento que transportava 260 mil toneladas de minério de ferro, afundou no Atlântico 
Sul. O navio havia partido do Brasil com destino à China e, segundo dois tripulantes 
resgatados, afundou em alta velocidade.
Em 4 de abril, o porta-contêineres MSC Daniela, um dos maiores navios de cargas do 
mundo, com capacidade para 14 mil contêineres, estava a caminho de Cingapura quando 
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pegou fogo no Oceano Índico, a 33 milhas marítimas do porto de Colombo, no Sri Lanka. O 
navio transportava cargas diversas, inclusive perigosas, e o combate ao incêndio durou mais 
de dez dias.
As seguradoras internacionais oferecem aos armadores o seguro com cobertura para 
o casco do navio, motor e maquinário. Para os proprietários das cargas (embarcadores), é 
ofertado o seguro de transporte internacional, que cobre as perdas e danos de causa externa 
às mercadorias, como acidente, avaria particular, molhadura, incêndio, explosão, extravio e 
roubo, avaria grossa, operações de carga e descarga, entre outros riscos.
A responsabilidade civil assumida pelo armador perante terceiros é garantida pelo clube 
P&I (Protection and Indemnity), que funciona como seguradora, mas não é seguradora, é 
um sistema de mutualismo formado pelos armadores e donos de navios. O P&I garante 
os riscos de responsabilidade civil de natureza acidental de danos materiais causados pelo 
navio: por colisão a outra embarcação; danos provocados ao cais, docas, equipamentos 
ou instalações portuárias por choque; danos às cargas transportadas; lesão corporal de 
membros da tripulação e passageiros enquanto na embarcação; poluição ambiental; e riscos 
de guerra. Quando um navio coberto pelo P&I naufraga, os prejuízos são rateados entre 
todos os membros do clube.
O transportador marítimo, mesmo tendo responsabilidade, dificilmente assume de 
imediato o pagamento por perdas ou danos relacionados às cargas que transporta. 
O embarcador deve sempre ter o seu próprio seguro, assim, em caso de sinistro, dirige 
reclamação à sua seguradora, que, após a indenização, fica sub-rogada ao direito de buscar 
o ressarcimento junto ao responsável pelos prejuízos.
Fonte: Rocha (2017).
No processo de negociação, esse é um dos aspectos que as partes devem considerar. A negligência 
na formalização dos contratos de seguro poderá acarretar grandes prejuízos quanto ao cumprimento 
dos prazos pactuados nos contratos mercantis. 
Temos, ainda, outros tipos de contrato, que vamos descrevera seguir, conforme Segre et al. (2006).
O contrato de representação ou agente internacional estabelece que uma pessoa física ou 
jurídica representará o exportador em determinado mercado estrangeiro, tornando-se representante 
legal de seus produtos e interesses. O agente receberá uma comissão previamente acordada pelas 
vendas e serviços realizados. 
O contrato de agência representa uma das formas de colocação de produtos e serviços de que o 
comerciante pode se valer no comércio internacional. O fabricante ou prestador de serviços poderá:
• Exportar diretamente para o país-alvo, estabelecendo uma relação direta com os clientes e os 
importadores locais.
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• Nomear um agente (pessoa física ou jurídica) para identificar clientes em potencial e angariar propostas.
• Montar uma estrutura de distribuição no citado território, abrindo uma filial ou subsidiária.
• Contratar uma empresa local para que esta atue como distribuidora.
Por outro lado, existe a representação comercial autônoma, figura jurídica legalmente criada, em 
1965, como alternativa para os comerciantes ao uso indiscriminado de vendedores avulsos (pessoas 
físicas) sem que eles gozassem das garantias do vínculo trabalhista. 
No comércio internacional, agência é contrato corriqueiro, no entanto devem ser observados os 
seguintes fatores:
• A legislação do país-alvo, no qual a agência se desenvolverá, deve ser analisada por meio de 
consultoria local, de modo a definir claramente os direitos e obrigações das partes.
• O representado deve ser cauteloso ao definir sua estratégia de distribuição de produtos ou serviços, 
pois o agente escolhido deverá contribuir positivamente para firmar a imagem do produto ou 
serviço divulgado no país-alvo.
• A pessoa física ou jurídica contratada como agente deverá ser idônea.
• O esquema de aprovação de propostas e formalização dos contratos de venda de produtos ou 
serviços deverá ser claramente definido.
As cláusulas que devem ser observadas nos contratos de agência são: 
• Identificação precisa e detalhada dos produtos e do território de atuação do agente.
• Definição da existência (ou não) de obrigação do agente de atuar com exclusividade em relação 
àquele tipo de produto ou em relação ao tipo de negócio da empresa representada.
• Definição da existência (ou não) de obrigação do representado de utilizar o agente apenas no 
território designado.
• Caracterização, como decorrência natural da cláusula de exclusividade, do agente que recebe 
remuneração por quaisquer produtos/serviços vendidos no território, por seu intermédio ou não.
• Caracterização da possibilidade de virem a ser agregados outros produtos ou territórios ao contrato.
• Forma de propaganda dos produtos, de divulgação do material de propaganda do representado 
para o agente e de angariamento de propostas.
• Submissão de propostas para aprovação do representado e condições para a aprovação ou para a 
razoável negativa de aprovação.
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• Formalidades para assinatura dos contratos angariados.
• Definição das obrigações das partes, inclusive de diligência do agente.
• Definição da remuneração e da sua forma de cálculo sobre o preço efetivamente recebido pelos 
produtos/serviços vendidos.
• Dever do agente de manter confidencialidade quanto aos segredos comerciais e informações 
relativas ao representado e seus produtos/serviços.
• Condições para a rescisão antecipada do contrato e respectiva indenização etc.
As principais fontes de controvérsias que envolvem o contrato de agência e que devem ser 
consideradas pelas partes são:
• Conflitos decorrentes da inidoneidade do agente ou de sua atuação indevida, sabotando a 
colocação dos produtos do representado em favor de concorrentes.
• Questões relacionadas à cobrança pelos agentes de comissões relativas a contratos não angariados 
pelos agentes, mas firmados no território previsto no contrato.
• Cobrança de reembolso de despesas incorridas pelo agente em prol dos contratos de agência que 
o representado não reconhece dever.
• Rescisão antecipada (e indevida) de contrato pelo representado, sem considerar o pagamento da 
indenização prevista.
Para evitar controvérsias, as partes devem observar os seguintes objetivos definidos:
Fase 
pré-contratual
Durante a 
execução do 
contrato
Depois 
quando 
instaurada a 
discussão
Figura 24
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Os contratos deverão ser harmonicamente inter-relacionados, para que se evitem quaisquer 
discrepâncias nas instruções e condições contidas nos diferentes instrumentos contratuais.
O contrato de factoring, segundo Segre et al. (2007), é um tipo de contrato no qual um comerciante 
negocia, no todo ou em parte, seus créditos de vendas mediante o pagamento de um preço. 
Outro tipo de contrato que podemos citar é o de franchising, ou de franquia, que consiste 
na concessão de marcas e tecnologia, que são reconhecidas e aceitas por seu preço, qualidade e 
praticidade. Várias empresas brasileiras adotam esse tipo de contrato, inclusive para penetração em 
mercados internacionais.
Um tipo de contrato que é adotado pela Petrobrás, por exemplo, é o contrato de know-how, 
que significa saber fazer alguma coisa. Esse contrato se dá mediante o pagamento de royalties. 
Uma pessoa física ou jurídica cede a outrem os direitos de uso da propriedade intelectual sobre 
fórmulas, técnicas ou processos exclusivos. No caso da Petrobrás, ela exporta o conhecimento de 
prospecção em águas profundas. 
Vamos destacar também o contrato denominado joint venture, que significa empreendimento em 
conjunto. Conforme destacam Segre et al. (2006), esse contrato vincula a participação de duas ou mais 
partes em determinado empreendimento. 
Temos o contrato de exportação de serviços, que tem por finalidade as vendas de serviços ao 
exterior. De acordo com Segre et al. (2006), ele engloba os serviços de assessoria, engenharia, 
arquitetura e consultoria. 
 Saiba mais
Conheça o Siscoserv, um sistema informatizado desenvolvido para o 
aprimoramento das ações de estímulo, formulação, acompanhamento 
e aferição das políticas públicas relacionadas a serviços e intangíveis, 
bem como para a orientação de estratégias empresariais de comércio 
exterior de serviços e intangíveis. Esse sistema guarda conformidade 
com as diretrizes do Acordo Geral sobre Comércio de Serviços (GATS) 
da Organização Mundial do Comércio (OMC), aprovado pelo Decreto 
Legislativo nº 30, de 15 de dezembro de 1994, e promulgado pelo 
Decreto no 1.355, de 30 de dezembro de 1994. 
BRASIL. Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços. 
O Siscoserv. Brasília: MDIC, [s.d.]i. Disponível em: <http://www.
mdic.gov.br/comercio-servicos/a-secretaria-de-comercio-e-servicos-
scs-15>. Acesso em: 26 jul. 2018.
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7.3 Incoterms
Outro tipo de contrato utilizado no comércio exterior são os denominados Incoterms, definidos 
como cláusulas contratuais inseridas nos contratos de compra e venda de mercadorias, que determinam 
a condição de entrega do bem e o momento em que se dará a transferência da responsabilidade jurídica 
entre comprador e vendedor, denominado ponto crítico.
Os Incoterms são cláusulas de um contrato de compra e venda e com este não se 
confundem. Os termoscuidam apenas da relação jurídica entre comprador e vendedor, nos 
termos pactuados, não interferem, portanto, nos contratos de transporte das mercadorias, 
realizados por terceiros.
Nos Incoterms estão descritas as condições, que são próprias a cada um, das modalidades de vendas 
usualmente adotadas, e a regra respectiva detalha minuciosamente as obrigações e direitos do vendedor 
e do comprador.
Os Incoterms não alcançam a negociação de bens intangíveis ou serviços, e o mais importante 
é que estabelecem o nível de responsabilidade e as obrigações que devem ser assumidas por 
compradores e vendedores em relação às mercadorias negociadas. De igual modo, são também 
condição necessária e suficiente para a reclamação, em juízo oficial ou arbitral, de eventuais 
direitos decorrentes do inadimplemento do contrato de compra e venda, no que tange às 
condições de entrega. 
A versão de 2010 dos Incoterms contempla 11 termos e esclarece que os padrões podem ser utilizados 
tanto nos contratos de compra e venda nacionais como internacionais.
7.4 A jurisprudência internacional
Segre et al. (2006) colocam que, como o comércio internacional não tem fronteiras, tende a ser 
regulado por regras de fontes não nacionais, denominadas lex mercatoria, que consagram o primado 
dos usos no comércio internacional e se materializam também por meio de contratos e cláusulas-tipo, 
jurisprudência arbitral, regulamentações profissionais elaboradas por suas associações representativas e 
princípios gerais às legislações de países.
Nesse sentido, destaca-se a importância da lex mercatoria, que é um conjunto de regras, princípios 
e costumes oriundos da prática comercial, sem vinculação a qualquer direito nacional. 
Como exemplo, Segre et al. (2006) colocam que, quando exportador e importador elegem um 
incoterm que irá reger a negociação, eles já estão definindo um contrato comercial, inclusive 
quanto ao preço total da transação, pois cada um dos 11 termos regula as responsabilidades 
das partes.
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
 Lembrete
Incoterm é o Termo Internacional de Comércio que define as 
responsabilidades dos vendedores e compradores no comércio internacional.
Ainda, de acordo com Segre et al. (2006), a lex mercatoria é a evidência da possibilidade de 
se criarem sistemas normativos sem o concurso do Estado, ou seja, a lex mercatoria não emana 
do poder público. É necessário que os Estados reconheçam a arbitragem, um dos pilares da lex 
mercatoria, como instrumento para a solução de litígio no comércio internacional, a fim de impor 
sua efetividade. 
 Saiba mais
Leia o artigo “Principais aspectos da lex mercatoria”, de Alan 
Gregory Retkva:
RETKVA, A. G. Principais aspectos da lex mercatoria. 2016. Disponível em: 
<https://jus.com.br/artigos/51882/principais-aspectos-da-lex-mercatoria>. 
Acesso em: 26 jul. 2018.
O comprador perde o direito de rejeitar a mercadoria por desconformidade com o contrato 
se não notificar o vendedor especificando o item de desconformidade em prazo razoável dentro 
do qual descobriu – dois anos, fixado pelo Decreto no 8.327, de 16 de outubro de 2014, art. 39 
(1) e (2), o qual promulga a Convenção das Nações Unidas sobre Contratos de Compra e Venda 
Internacional de Mercadorias (Uncitral), firmada pela República Federativa do Brasil, em Viena, 
em 11 de abril de 1980.
Art. 39
(1) O comprador perderá o direito de alegar a desconformidade se 
não a comunicar ao vendedor, precisando sua natureza, em prazo 
razoável a partir do momento em que a constatar, ou em que 
deveria tê-la constatado.
(2) Em qualquer caso, o comprador perderá o direito de alegar a 
desconformidade se não a comunicar ao vendedor no prazo máximo 
de dois anos a partir da data em que as mercadorias efetivamente 
passarem à sua posse, salvo se tal prazo for incompatível com a 
duração da garantia contratual (BRASIL, 2014).
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7.5 Cláusula exoneratória de responsabilidade (hardship)
Podem ocorrer situações não previstas, as quais devem ser observadas pelas partes nas cláusulas contratuais.
As situações previstas são:
Força maior Hardship
Figura 25
Entendem-se por força maior as situações caracterizadas como um evento imprevisível e irresistível, 
que impede o cumprimento do contrato (terremoto, furacão, guerra civil etc.).
Já a cláusula hardship trata-se de evento externo às partes, que torna mais oneroso para uma delas 
o cumprimento de suas obrigações no contrato (embargo decretado pela ONU ao país fornecedor de 
matéria-prima a ser utilizada na fabricação do produto e que demandará a aquisição desse insumo em 
outro local e por preço mais elevado, por exemplo).
Nesse sentido, deve ser prevista na redação dos contratos a inserção das cláusulas de força maior 
para a suspensão do contrato enquanto vigorar tal situação, bem como a cláusula hardship prevendo de 
antemão a possibilidade de adaptação do contrato.
7.6 Arbitragem 
 De acordo com Segre et al. (2006), a arbitragem é uma forma alternativa de solução de controvérsia 
que envolve direitos patrimoniais disponíveis, que são aqueles que, além de poder ser avaliados 
pecuniariamente, podem ser objeto de transação, renúncia ou cessão.
No Brasil, a arbitragem é regulada pela Lei nº 9.307/96, que buscou inscrever o país dentro de um 
contexto internacional que vem prestigiando a arbitragem como instituto jurídico.
De acordo com Marcio Gregorio, a Lei Modelo de Arbitragem Uncitral descreve o procedimento e o 
que deve ser realizado para ter a arbitragem definida por essa lei. 
Define o art. 1º (3):
Uma arbitragem é internacional se:
a) As partes em uma convenção de arbitragem tiverem, no momento 
da sua conclusão, as suas sedes comerciais em diferentes Estados; ou
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b) Um dos locais a seguir referidos estiver situado fora do Estado no qual 
as partes têm a sua sede;
(i) O local da arbitragem, se determinado na, ou de acordo com, 
convenção de arbitragem;
(ii) Qualquer local onde deva ser cumprida uma parte substancial das 
obrigações resultantes da relação comercial ou o local com o qual 
o objeto da disputa tenha vínculos mais estreitos; ou
c) As partes tiverem convencionado expressamente que o objeto da 
convenção de arbitragem envolve mais de um país (GREGORIO, [s.d.]).
Gregório diz que a Comissão das Nações Unidas para o Direito Comercial Internacional (Uncitral) 
elaborou modificações em 2006 na Lei Modelo de Arbitragem Internacional, a qual propõe aos países 
adotarem-na com o intuito de harmonizar e tornar unas as normas jurídicas internacionais, trazendo 
menos burocracia e diminuindo a diversidade de legislações de maneira a não ofender a soberania das 
nações em decisões de cortes internacionais.
A Uncitral garante grande flexibilização para as partes, que podem determinar livremente o 
número de árbitros, sendo definidos três na ausência de especificação. A flexibilização é tamanha 
que o funcionamento é determinado ad hoc, ou seja, as partes estabelecem o regulamento 
no momento em que é instituída a arbitragem. Existem duas maneiras: a estrita, em que as 
partes estabelecem o próprio regulamento, e a ampla, em que as partes se submetem a um 
regulamento prefixado.
A Lei Modelo de Arbitragem Uncitral prevê ainda:
• A própria cláusula arbitral, antevendo no contrato que qualquer controvérsia será submetida 
à arbitragem.
• O compromisso, que é o acordo firmado pelas partes em litígio, depois deiniciada a execução do 
contrato, e pelo qual elas submetem a controvérsia à solução arbitral.
A Lei nº 9.307/96 exigia que as decisões arbitrais proferidas no estrangeiro para serem executadas no 
Brasil submetessem-se previamente à homologação do Supremo Tribunal Federal (STF).
A Emenda Constitucional nº 45 transferiu para o Superior Tribunal de Justiça (STJ) a competência 
para a homologação dos laudos arbitrais estrangeiros.
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Unidade IV
Veja o exemplo a seguir:
Homologação de sentença estrangeira: deslocamento da competência do 
STF para STJ (EC 45/04).
Recurso extraordinário. Homologação de sentença estrangeira. Conceito 
de ordem pública. Ausência de matéria constitucional. 1. A Emenda 
Constitucional nº 45/2004 transferiu, do Supremo Tribunal Federal para 
o Superior Tribunal de Justiça, a competência para homologar sentenças 
estrangeiras. Considerando que um dos principais objetivos da Reforma 
do Judiciário foi promover a celeridade processual, seria um contrassenso 
imaginar que ela teria transformado esta Corte em uma nova instância 
nesta matéria, tornando ainda mais longo e complexo o processo. 2. Por 
isso, embora possível em tese, a interposição de recurso extraordinário 
contra esses acórdãos do STJ deve ser examinada com rigor e cautela. 
Somente se pode admitir o recurso quando demonstrada, clara e 
fundamentadamente, a existência de afronta à Constituição Federal. A 
ausência de questão constitucional impede o conhecimento do recurso. 3. 
Recurso não conhecido (RE 598770, Relator Min. Roberto Barroso, Tribunal 
Pleno, julgamento em 12/2/2014, DJe de 12/6/2014) (BRASIL, 2014).
Carta rogatória. Agravo regimental. Julgamento plenário suspenso 
devido a pedido de vista. Advento da Emenda Constitucional 45, de 
8/12/2004, que transferiu ao Superior Tribunal de Justiça a competência 
para a concessão de exequatur às cartas rogatórias. Aplicabilidade 
imediata das regras constitucionais de competência. 1. A continuidade 
do julgamento, por esta Corte, da presente carta rogatória encontra 
óbice no disposto no art. 1º da Emenda Constitucional 45, de 8/12/2004, 
que transferiu do Supremo Tribunal Federal para o Superior Tribunal 
de Justiça a competência para o processamento e o julgamento dos 
pedidos de homologação de sentenças estrangeiras e de concessão 
de exequatur às cartas rogatórias. 2. É pacífico o entendimento no 
sentido de que as normas constitucionais que alteram competência de 
Tribunais possuem eficácia imediata, devendo ser aplicado, de pronto, 
o dispositivo que promova esta alteração. Precedentes: HC 78.261-
QO, Relator Min. Moreira Alves, DJ 9/4/1999, 1ª Turma e HC 78.416-
QO, Relator Min. Maurício Corrêa, DJ 18/5/2001, 2ª Turma. 3. Questão 
de ordem resolvida para tornar insubsistentes os votos já proferidos, 
declarar a incompetência superveniente deste Supremo Tribunal Federal 
e determinar a remessa dos autos ao egrégio Superior Tribunal de Justiça 
(CR 9897 AgR, Relatora Min. Ellen Gracie, Tribunal Pleno, julgamento em 
30/8/2007, DJe de 14/3/2008) (BRASIL, 2014a).
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 Observação
Exequatur: de origem latina, a expressão ao pé da letra significa 
execute-se, cumpra-se. Bastante presente no Direito Internacional 
Brasileiro, é um documento autorizador de um Estado para executar as 
funções de um cônsul.
A lei também prevê que não poderá ser invocado motivo para negar a homologação o fato 
de que a parte tenha sido citada por correio para efeito arbitral. Poderão ser retificados aspectos 
formais que tornaram não homologável originalmente a decisão.
O sistema adotado pela lei brasileira resguarda a parte aqui domiciliada contra possíveis ilegalidades.
Como vimos, a arbitragem é uma técnica privada de solução de conflitos, em que, abdicando do 
recurso ao Judiciário, as partes submetem a um terceiro a solução da demanda. 
Segundo Segre et al. (2006), a arbitragem é um mecanismo amplamente difundido em diversos 
países do mundo, principalmente na solução de conflitos surgidos no comércio internacional. Isso é 
importante porque as partes envolvidas podem resolver suas controvérsias fora da Justiça estatal, com 
maior rapidez, segurança e eficácia. 
De acordo com Segre et al. (2006), a jurisdição estatal é evitada, nos contratos internacionais, pelas 
seguintes razões:
• Desconhecimento das normas processuais do Estado estrangeiro.
• Tradicional lentidão do Judiciário na maioria dos países.
• Busca de soluções neutras no momento da contratação, com a desnacionalização dos contratos.
No quadro a seguir, vamos verificar as principais vantagens da arbitragem em relação ao 
processo judicial.
Quadro 20
Celeridade e informalidade O procedimento arbitral tem maior eficácia em razão da rapidez, reduzindo a ansiedade gerada pela morosidade do Judiciário.
Segurança Os procedimentos obedecem aos mesmos princípios de neutralidade e imparcialidade do processo judicial.
Flexibilidade As audiências podem ser marcadas em locais e horários determinados pelas partes.
Especialidade A decisão estará amparada em uma melhor qualidade, já que se pode nomear um especialista na matéria objeto do litígio como árbitro, reduzindo custos com perícias.
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Unidade IV
Desnacionalização dos 
contratos internacionais
As partes contratantes não são obrigadas a se submeter à legislação nacional de 
uma ou de outra, podendo escolher a de um país neutro.
Relação custo-benefício Em virtude da rapidez na resolução do conflito, os custos indiretos decorrentes da demora são minimizados.
Manutenção do 
relacionamento comercial
Por ser a arbitragem uma opção feita pelas próprias partes, de comum acordo, 
cria-se uma atmosfera favorável à mútua cooperação.
Menor resistência ao 
cumprimento da decisão
Haverá maior adesão à sentença arbitral, já que esta é proferida por um árbitro 
eleito por ambas as partes.
Imediata exequibilidade
Por ser considerada como título executivo judicial, a sentença arbitral tem natureza 
jurídica idêntica à da decisão judicial. É desnecessária a homologação judicial da 
decisão arbitral, transformando o pronunciamento arbitral em verdadeira sentença.
Adaptado de: Segre et al. (2006, p. 252-253).
Em relação a quem pode ser árbitro, Segre et al. (2006) destacam que qualquer pessoa pode atuar, 
desde que tenha a confiança das partes interessadas. Os árbitros são pessoas de mercado ou técnicos 
com vivência no tipo de problema em questão.
A seguir, vamos verificar os tipos de arbitragem:
Arbitragem
ad hoc
Arbitragem
privada
Arbitragem
institucional
Figura 26
Arbitragem ad hoc é quando as partes não se vinculam pelo contrato à regra de nenhuma instituição 
arbitral. Já a arbitragem institucional é quando a cláusula do contrato se refere à submissão do 
conflito à arbitragem de acordo com as regras de alguma entidade arbitral. A arbitragem privada é 
aquela em que as partes resolvem submeter suas lides, resultantes de determinadas relações jurídicas de 
direito privado, a um tribunal arbitral. 
As vantagens da arbitragem são:
Confidencialidade Neutralidade Conhecimento técnico específico dos julgadores
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Primeiro temos a questão da confidencialidade do processo, assegurada para as partes envolvidas. 
Depois, a questão da neutralidade,pois a solução do conflito envolverá um terceiro, o árbitro, que é 
indicado pelas partes envolvidas. E, por último, o conhecimento técnico específico dos julgadores, que 
se reverte na competência dos árbitros indicados para julgar o processo.
No âmbito do Mercosul, de acordo com o Protocolo de Brasília para a Solução de Controvérsias, 
Decreto nº 922, de 10 de setembro de 1993, estão previstas nos arts. 9º ao 12 as considerações sobre 
designação dos árbitros. Veja a seguir:
Art. 9°
1 - O procedimento arbitral tramitará ante um Tribunal ad hoc 
composto de três árbitros pertencentes à lista a que se faz referência 
no artigo 10.
2 - Os árbitros serão designados da seguinte maneira:
i) Cada Estado-parte na controvérsia designará um árbitro. O terceiro 
árbitro, que não poderá ser nacional dos Estados-partes na 
controvérsia, será designado de comum acordo por elas e presidirá 
o tribunal arbitral. Os árbitros deverão ser nomeados no prazo de 
quinze dias a partir da data na qual a Secretaria Administrativa haja 
comunicado aos demais Estados-partes na controvérsia a intenção de 
um deles de recorrer à arbitragem.
ii) Cada Estado-parte na controvérsia nomeará ademais um árbitro 
suplente, que reúne os mesmos requisitos, para substituir o 
árbitro titular em caso de incapacidade, escusa ou impedimento 
deste para formar o tribunal arbitral, seja no momento de sua 
integração ou durante o curso do procedimento.
Art. 10
Cada Estado-parte designará dez árbitros, que comporão uma lista que ficará 
registrada na Secretaria Administrativa. A lista, assim como suas sucessivas 
modificações, será posta em conhecimento dos Estados-partes.
Art. 11
Se um dos Estados-partes na controvérsia não houver nomeado seu 
árbitro no prazo indicado no art. 9°, este será selecionado pela Secretaria 
Administrativa entre os árbitros desse Estado, segundo a ordem estabelecida 
na respectiva lista.
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Unidade IV
Art. 12
1 - Se não houver acordo entre os Estados-partes na controvérsia 
para eleger o terceiro árbitro dentro do prazo estabelecido no art. 9°, a 
Secretaria Administrativa, a pedido de qualquer deles, procederá à sua 
designação por sorteio de uma lista de dezesseis árbitros organizados pelo 
Grupo Mercado Comum.
 2 - A referida lista, que também ficará registrada na Secretaria Administrativa, 
estará integrada em partes iguais por nacionais dos Estados-partes e por 
nacionais de terceiros países latino-americanos (BRASIL, [s.d.]j).
 Observação
Ad hoc é uma expressão latina cuja tradução literal é “para isto” ou 
“para esta finalidade”. É empregada sobretudo em contexto jurídico, 
também no sentido de “para um fim específico”. Exemplo: um advogado ad 
hoc (nomeado apenas para um determinado ato jurídico).
As empresas que desejam atuar no comércio exterior e, portanto, que farão negócios no âmbito 
internacional, deverão observar algumas recomendações, que destacamos a seguir:
• Registro formal e cauteloso das comunicações com os clientes e parceiros comerciais.
• Guarda da documentação relacionada às operações comerciais.
• Inserção de cláusula de solução de controvérsias bem redigidas e adaptadas às circunstâncias 
concretas do contrato em questão.
• Manutenção em aberto de um canal de comunicação com a outra parte.
Essas recomendações são necessárias para que, no caso de controvérsias, as tratativas estejam 
documentadas, o que facilitará a solução de conflitos.
No entanto, quando a solução de conflitos não for sanada entre as partes de forma pacífica, 
e sendo necessário recorrer ao judiciário, há também algumas situações nas quais o recurso à 
autoridade judiciária torna-se necessário, quais sejam:
• Quando uma das partes recusa-se a integrar o processo arbitral, obrigando a outra parte a recorrer 
ao Judiciário.
• Quando o árbitro age de maneira imprópria ou desonesta e a parte atingida se vê obrigada a 
solicitar ao juiz que o destitua.
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• Quando a atuação do árbitro, em algum incidente processual, no âmbito do processo arbitral, 
viola direito da parte.
• Quando o laudo arbitral é proferido irregularmente, violando a lei aplicável. 
• Quando a parte perdedora se recusa a cumprir o que foi determinado no laudo arbitral.
Nesse sentido, é importante o conhecimento da legislação aplicável em cada caso concreto e o apoio 
de especialistas na área para que ocorra uma negociação que favoreça as partes envolvidas.
Em interessante artigo, Larissa Gomes Oliveira coloca que a arbitragem é meio alternativo à solução 
de conflitos sobre direitos patrimoniais e disponíveis. “No Brasil, com a implementação da Lei nº 
9.307/1996, a arbitragem passa a ser uma alternativa independente da jurisdição estatal, tendo em vista 
que o Estado tem se tornado um meio cada vez mais ineficiente e demorado para garantir a resolução 
de conflitos” (OLIVEIRA, [s.d.]).
De acordo com a articulista, 
a arbitragem tem como principal característica romper com o 
formalismo processual promovendo a solução do litígio por meio 
da livre escolha de árbitros especializados no tema em discussão 
e a liberdade na escolha do direito material e processual a serem 
aplicados no conflito. Por diversas razões é, portanto, um instrumento 
mais célere e sigiloso de harmonização de interesses entre as partes 
(OLIVEIRA, [s.d.]).
Como vimos anteriormente, o aspecto da confidencialidade está inserido nesse contexto, pois traz 
segurança jurídica às partes envolvidas. 
Conforme destaca a articulista, 
a Lei de Arbitragem significa verdadeiro avanço para a consolidação da 
arbitragem como método alternativo de solução de controvérsia para 
desafogar o Poder Judiciário e como meio de alcançar a harmonização 
de conflito de forma célere, especializada e sigilosa. A convenção 
arbitral é meio adequado para instauração do juízo arbitral. Na 
convenção, as partes escolhem livremente que tipo de conflito será 
levado à arbitragem e em que moldes se dará o procedimento arbitral. 
Importante, no entanto, que todos os requisitos para validade dessa 
vontade estejam presentes para gerar os efeitos positivo e negativo da 
convenção (OLIVEIRA, [s.d.]).
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 Saiba mais
Leia o artigo completo de Larissa Gomes Oliveira sobre a Lei 
de Arbitragem. 
OLIVEIRA, L. G. Lei de Arbitragem (Lei nº 9.307/1996). A importância 
da convenção arbitral e seus efeitos. [s.d.]. Disponível em: <https://
laholiveira.jusbrasil.com.br/artigos/187524378/lei-de-arbitragem-lei-
n-9307-1996-a-importancia-da-convencao-arbitral-e-seus-efeitos>. 
Acesso em: 30 jul. 2018.
Como falamos anteriormente, o Protocolo de Brasília para a Solução de Controvérsias, por meio do 
Decreto nº 922, de 10 de setembro de 1993, trata no seu art. 7º sobre o procedimento arbitral.
Art. 7º
1 – Quando não se puder solucionar a controvérsia mediante a aplicação dos 
procedimentos referidos nos Capítulos II e III, qualquer dos Estados-partes 
na controvérsia poderá comunicar à Secretaria Administrativa sua 
intenção de recorrer ao procedimento arbitral que se estabelece no 
presente Protocolo.
2 – A Secretaria Administrativa notificará de imediato a comunicação ao 
outro ou outros Estados envolvidos na controvérsia, e ao Grupo Mercado 
Comum, e terá a seu cargo os trâmites para o desenvolvimento dos 
procedimentos (BRASIL, [s.d.]j).
Vimos que a arbitragem é uma ferramenta de apoio para a solução de conflitos nas negociações 
internacionaisquando a controvérsia não puder ser resolvida nas negociações diretas entre as partes. 
Vamos tratar sobre as estratégias de câmbio, as formas de pagamento e financiamentos à exportação 
como forma de mitigação dos riscos nas negociações internacionais.
Antes, vamos discorrer sobre como funciona o Sistema Financeiro Internacional e seus principais 
organismos, que atuam como apoio aos países que necessitam de crédito para realização de projetos 
que visem ao bem-estar da sociedade.
Conhecer esses mecanismos faz parte dos negócios internacionais, pois muitas empresas que atuam 
no segmento de comércio exterior precisam de recursos e fontes de financiamento para gerir os seus 
negócios e consequentemente atuar de forma competitiva no cenário global.
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7.7 A aplicação das estratégias de câmbio, créditos documentários e 
financiamentos à exportação como mitigação de riscos
7.7.1 Sistema financeiro internacional
De acordo com Mariano e Carmo (2007), o sistema financeiro internacional foi instituído a partir 
das experiências negativas acumuladas desde o final da Primeira Guerra Mundial somadas à Grande 
Depressão nos anos 1930. Essa situação crítica exigiu dos países cooperação mútua, com o objetivo de 
enfrentar os problemas financeiros e comerciais que todas as nações atravessavam.
A Conferência de Bretton Woods atingiu os objetivos desejados, ensejando a criação das duas 
instituições propostas pelo Plano White: o Fundo Monetário Internacional (FMI) e o Banco Internacional 
para Reconstrução e Desenvolvimento (Bird) — ou Banco Mundial —, tendo como objetivo garantir a 
estabilidade monetária internacional, facilitar o comércio entre as nações e promover o desenvolvimento 
econômico mundial.
Segundo Mariano e Carmo (2007), inicialmente, tais organismos foram vinculados ao Sistema 
das Nações Unidas, o que faz com que sejam instituições representativas dos interesses de todas 
as nações filiadas à Organização das Nações Unidas (ONU), ou seja, instituições supranacionais, 
isentas e democráticas, não ligadas aos interesses particulares dessa ou daquela nação. Ambas as 
instituições iniciaram suas operações em 1947.
Muitos países recorreram e continuam a utilizar os recursos destinados por esses organismos para 
realização de programas de governo. O Brasil está inserido nesse contexto. 
7.7.2 Fundo Monetário Internacional (FMI)
Criado em 1944, na Conferência Internacional de Bretton Woods, o FMI é uma agência especializada 
da ONU, com sede em Washington, que integra o sistema financeiro internacional, ao lado do Bird e do 
Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID).
O FMI foi criado com a finalidade de promover a cooperação monetária entre os países, coordenar as 
paridades monetárias (evitar desvalorizações desleais) e levantar fundos entre os diversos países-membros 
para auxiliar os que encontrassem dificuldades nos pagamentos internacionais.
Segundo Ratti (2006), o FMI procura atingir esses objetivos, fornecendo aos países filiados os 
necessários recursos em divisas, bem como colocando à sua disposição técnicos que os aconselhem e 
ajudem a resolver seus problemas financeiros e monetários. Por meio de consultas periódicas, exerce 
uma supervisão da política cambial desses países.
Como exemplo, podemos citar o caso da Argentina, conforme notícia a seguir:
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Argentina recorre ao FMI para equilibrar contas
O governo da Argentina voltará a recorrer ao Fundo Monetário Internacional (FMI), em 
busca de apoio externo, para equilibrar a situação financeira do país, depois da disparada 
do dólar na semana passada. O anúncio foi feito pelo presidente argentino, Mauricio Macri, 
há mais de dois anos no cargo.
A Argentina tinha deixado de pedir empréstimos ao FMI há mais de dez anos, 
desde que pagou a dívida com a instituição financeira e renegociou com a maior 
parte dos credores.
Macri fez o anúncio no momento em que os argentinos ainda buscam compreender as 
últimas medidas econômicas adotadas para frear a disparada do dólar. As ações não foram 
suficientes para dissipar a preocupação com a capacidade do governo de conter a inflação 
e evitar outra desvalorização do peso.
A moeda norte-americana chegou a 23,40 pesos nesta terça-feira (8/5/2018).
Fonte: Yanakiew (2018). 
O Brasil recorreu ao FMI em diversos governos e quitou a sua dívida, conforme a notícia a seguir.
Brasil quita dívida com FMI e economiza US$ 900 mi
O Brasil antecipará para o final deste mês pagamento ao Fundo Monetário Internacional 
(FMI) de cerca de 15,5 bilhões de dólares, quitando sua dívida com o organismo.
Momento histórico
O presidente do BC, Henrique Meirelles, afirmou que o pré-pagamento ao FMI representa 
um “momento histórico para o país. O pagamento reflete a melhora significativa dos 
fundamentos econômicos no período recente, como consequência das decisões de política 
econômica tomadas pelo governo”, disse por meio de sua assessoria.
Para o estrategista do Barclays Capital, em Nova Iorque, Michael Hood, a decisão 
representa uma saída da turbulência financeira dos anos de 1990 e de 2002.
“Eu não acho que isso mudará as ações do Banco Central no mercado de câmbio, 
porque as ações parecem ter menos a ver com as reservas e mais com a valorização do 
câmbio”, completou.
O BC comprou dólares no mercado à vista quase diariamente entre dezembro do ano 
passado e março deste ano e retomou a ação no início de outubro.
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Em julho, o governo já havia antecipado o pagamento de 5,1 bilhões de dólares em 
parcelas de linha de crédito que venceriam em setembro e dezembro deste ano e em 
março de 2006. 
Fonte: Versiani e Stelzer (2005). 
As linhas de crédito do FMI são:
• Acordos stand-by (ou crédito contingente): com duração entre 12 e 24 meses, são 
destinados a corrigir desequilíbrios no setor externo dos países. Sua liberação depende 
da submissão do tomador à política econômica do Fundo e também da Carta de Intenção 
5. O desembolso é feito em parcelas e está condicionado ao desempenho econômico com 
metas predefinidas pelo Fundo, pois o empréstimo – o stand-by – é precedido de visitas 
de uma missão do FMI ao país tomador e seguido de visitas regulares de fiscalização de 
representantes do Fundo.
• Extended fund facilities: são créditos de três anos, originalmente programados como fonte de 
crédito de longo prazo para lidar com os desequilíbrios externos.
• Structural adjustment facility: essa linha de crédito se destina a países de baixa renda com 
problemas recorrentes de balanço de pagamentos.
• Compensatory and contingency financing facility: linha de crédito para os países exportadores de 
produtos primários e com dificuldades de ajustes no balanço de pagamentos.
• Enhanced structural adjustment facility: crédito de apoio à facilidade de ajustamento no 
balanço de pagamentos.
• Buffer stock financing facility: linha de crédito instituída em 1969 para financiar a amortização de capital.
• Oil facility: linha de crédito criada em meio ao segundo choque do petróleo, que permite ao FMI 
receber empréstimos dos exportadores de petróleo e emprestá-los aos países deficitários.
7.7.3 Banco Internacional para Reconstrução e Desenvolvimento (Bird)
O Bird, também conhecido como Banco Mundial ou Banco Internacional, foi criado com o FMI na 
Conferência de Bretton Woods. Seu objetivo é favorecer a reconstrução dos países devastados pela 
Segunda GuerraMundial e promover o desenvolvimento das regiões mais pobres.
Segundo Ratti (2006), o Bird é um organismo fornecedor de créditos a médio e longo prazos, 
agindo como captador de capitais internacionais para investimentos produtivos em países 
subdesenvolvidos. No caso de não conseguir esses recursos, ele poderá emprestar parte de seu 
próprio capital.
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Unidade IV
De acordo com Mariano e Carmo (2007), entre as várias funções do Bird, podemos elencar:
• Contribuir nas obras de reconstrução e desenvolvimento em território dos países associados, 
facilitando a inversão de capitais em fins produtivos.
• Auxiliar a reconstrução e desenvolvimento dos territórios dos membros, inclusive na restauração 
das economias destruídas ou desarticuladas pela guerra, a conversão dos recursos produtivos 
às funções do tempo de paz e o apoio ao desenvolvimento dos meios e recursos produtivos dos 
países menos desenvolvidos.
• Promover investimentos de capitais particulares e estrangeiros, mediante garantia ou 
participação de empréstimos e de outras inversões feitas por capitais particulares e, quando 
não houver capitais particulares disponíveis, sob condições razoáveis, suplementar as 
inversões particulares, fornecendo, sob condições convenientes, capitais para finalidades 
produtivas, os quais serão provenientes dos próprios fundos, de fundos levantados por ele e 
de outros recursos.
• Promover a expansão equilibrada do comércio internacional, no longo prazo, e a 
manutenção do equilíbrio dos balanços de pagamentos, estimulando os investimentos 
internacionais para o desenvolvimento dos recursos produtivos dos membros, auxiliando, 
assim, a elevação da produtividade, do padrão de vida e das condições de trabalho nos 
respectivos territórios.
• Coordenar os empréstimos feitos ou garantidos pelo Bird com os empréstimos internacionais 
obtidos por intermédio de outras instituições, de forma a atender em primeiro lugar os projetos, 
grandes ou pequenos, que sejam mais úteis e urgentes.
• Conduzir suas operações tendo em vista os efeitos que as inversões internacionais possam 
causar sobre a situação econômica dos países associados e, no período de pós-guerra, 
contribuir para que a transição da economia de guerra à economia de paz se leve a efeito 
sem contratempos.
Para entender o mecanismo de empréstimo do Bird, veja a notícia publicada pela imprensa, em abril 
de 2014, sobre o assunto.
Banco Mundial dobrará empréstimos a países emergentes — entre eles o Brasil
Estratégia é ajudar a combater a pobreza no mundo, que está concentrada em países de 
renda média, segundo dados da instituição.
O presidente do Banco Mundial (Bird), Jim Yong Kim, declarou, nesta terça-feira, que a 
instituição quer dobrar os recursos de empréstimos a países emergentes. A estratégia faz 
parte de seu plano de reestruturação para enfrentar os novos desafios do desenvolvimento 
global, como aumentar sua agilidade e flexibilização.
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Segundo o banco, dois terços da população que vive abaixo da linha da pobreza extrema 
(cerca de 1,2 bilhão), sobrevivendo com menos de 1,25 dólar por dia, está não nos países mais 
pobres, mas naqueles considerados de renda média, como a Índia, China, Brasil e México. 
Para o primeiro, a linha de crédito passaria para 20 bilhões de dólares ao ano. Os demais 
teriam um acréscimo de 2,5 bilhões de dólares ao ano, atingindo 19 bilhões de dólares. 
Fonte: Banco Mundial... (2014).
Outro organismo internacional que disponibiliza recursos para os governos, em especial, os países da 
América Latina, inclusive o Brasil, é o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID). Vamos verificar 
quais são os objetivos e atribuições dessa instituição. 
7.7.4 Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID)
Segundo Ratti (2006), os países da América Latina sentiam a necessidade da criação de um 
organismo capaz de contribuir para o seu desenvolvimento estrutural, auxiliar o fortalecimento 
dos seus sistemas monetários, bem como propiciar meios eficientes aos esforços de reabilitação 
de suas economias.
Mariano e Carmo (2007) colocam que o BID foi criado, em 8 de abril de 1959, com a finalidade de 
financiar o desenvolvimento dos países subdesenvolvidos da América Latina e Caribe. Seu capital inicial 
foi de US$ 1 bilhão e sua administração e funcionamento correspondem, em parte, à administração e 
funcionamento do Bird.
de capital
Recursos BID
Fundos
fiduciários
Fundo para
operações
Especiais
Figura 28 – Classificações dos recursos BID
Os recursos de capital são a parcela de capital subscrita por todos os países-membros. O fundo para 
operações especiais são recursos fornecidos por todos os países-membros para serem aplicados em 
financiamentos sob condições especiais. Os fundos fiduciários são os pertencentes a países-membros 
e não membros e administrados pelo BID mediante acordos.
Veja a notícia de janeiro de 2017 relacionada ao empréstimo do BID para a Financiadora de Estudos 
e Projetos (Finep).
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Unidade IV
Finep vai receber US$ 1,5 bilhão de empréstimo do BID para financiar pesquisas
A Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) vai receber US$ 1,5 bilhão do Banco 
Interamericano de Desenvolvimento (BID), via empréstimo, para financiar pesquisas 
nos próximos cinco anos. O anúncio foi feito pelo Ministério da Ciência, Tecnologia, 
Inovações e Comunicações.
Segundo o ministério, esta é a primeira vez que a Finep capta recursos no exterior. 
Do total, US$ 310 milhões serão executados neste ano.
Entre os projetos que devem receber os recursos do BID estão o Plano de Desenvolvimento 
e Inovação da Indústria Química (Padiq) e o Plano de Desenvolvimento, Sustentabilidade e 
Inovação do Setor de Mineração e Transformação Mineral (Inova Mineral). Um programa 
voltado ao setor de biocombustíveis avançados, em fase de estruturação pela Finep, também 
terá acesso a esses recursos.
O BID ainda será coinvestidor em empresas inovadoras em estágio inicial e vai 
auxiliar, com recursos não reembolsáveis e apoio técnico especializado, o fortalecimento 
institucional da Finep e o desenvolvimento e aplicação de metodologias e processos para o 
monitoramento de resultados.
Em nota, o presidente da Finep, Marcos Cintra, diz que o governo pretende “potencializar 
todos os instrumentos disponíveis para alavancar seu crescimento econômico, além de um 
claro sinal de confiança internacional”. O empréstimo, segundo ele, “sinaliza novos rumos 
no relacionamento financeiro do país com o exterior”.
Fonte: Finep Vai Receber... (2017).
Vimos alguns dos organismos internacionais que atuam no fomento com os governos, o que 
possibilita desenvolver estratégias para inovação e criatividade de novos produtos e serviços, gerando 
novos negócios no âmbito nacional e internacional. 
Agora, vamos abordar os mecanismos de financiamento no mercado internacional, ou seja, algumas 
operações utilizadas pelas empresas que atuam no comércio internacional.
7.8 Financiamento no mercado internacional
Dentro das operações e mecanismos existentes para financiar a exportação, podemos destacar o 
pré-pagamento, o export note e a securitização das exportações.
O pré-pagamento consiste na aplicação de recursos em moeda estrangeira na liquidação de 
contratos de câmbio de exportação, anteriormente ao embarque das mercadorias. No pré-pagamento, 
as instituições financeiras no exterior não esperam receber divisas remetidas no Brasil,correndo 
apenas o risco comercial de haver ou não o embarque da mercadoria. No caso de uma crise cambial, 
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as autoridades brasileiras poderiam proibir a remessa de divisas para pagar dívidas, mas dificilmente 
proibiriam o embarque de mercadorias já vendidas e pagas.
Já o export note é um título representativo dos direitos de créditos de exportação difundido em 
contrato mercantil, entre o exportador brasileiro e o importador estrangeiro, no qual o exportador cede 
ao banco os direitos sobre a exportação em troca da antecipação dos recursos.
Por outro lado, a securitização das exportações consiste na emissão de um título no mercado 
internacional com lastro em vendas futuras ao exterior. É operacionalizado para que os exportadores 
obtenham financiamento no exterior a custos mais baixos.
Temos ainda outras modalidades de financiamento, a saber:
Supplier’s credit Buyer’s credit Forfaiting
Figura 29
Na modalidade supplier’s credit, o financiamento é concedido ao exportador por um banco 
mediante desconto das cambiais representativas de vendas a prazo, podendo o financiador exercer 
o direito de regresso contra o exportador/financiador. Assim, o exportador vende a prazo, e as divisas 
também vão ingressar, futuramente, nos respectivos vencimentos.
Já na modalidade buyer’s credit, o financiamento é concedido diretamente ao importador 
estrangeiro, com atuação de um banco no exterior que financia a operação ao importador. Neste caso, 
apenas o comprador e seus avalistas, quando houver, permanecem responsáveis pelo pagamento das 
cambiais de exportação, não havendo qualquer vinculação do exportador com as cambiais.
O forfaiting é uma concessão de crédito por meio da qual, com a intermediação de um banco, um 
exportador pode vender suas mercadorias a prazo e receber à vista. O mercado forfaiting funciona como 
uma espécie de desconto de notas promissórias, sendo uma forma de captação contra venda de uma 
cambial (saque).
O forfaiting ainda é pouco conhecido pelos bancos, mas em breve deve tornar-se uma fonte popular 
de recursos, já que, ao fecharem financiamentos para o comércio exterior via forfaiting, os bancos 
brasileiros transferem o risco da operação para uma instituição especializada no ramo (forfaiter).
Até a abertura da economia brasileira, iniciada em 1990, os financiamentos para a aquisição 
de bens e serviços no exterior eram uma opção obrigatoriamente imposta pela norma política de 
comércio exterior.
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A desestabilização econômica e a inflação instável, mesmo que a curto prazo, não deixavam os 
executivos das empresas tranquilos quanto à obtenção do lucro no final da operação. Além disso, 
ferramentas de proteção, como o hedge cambial, ainda não eram praticadas pelo mercado doméstico e 
não estavam regulamentadas pelo Banco Central.
 Observação
Hedge cambial é uma operação de proteção para investimentos 
de risco, que neutraliza a posição comprada ou vendida para que seu 
preço não varie. A empresa pode fazer uso de um contrato de hedge 
e fixar o câmbio da moeda em um determinado valor. Assim não há 
flutuações cambiais, uma vez que o valor já foi preestabelecido.
Atualmente, além dos amplos mecanismos que o mercado oferece em termos de proteção, o sucesso 
no controle da inflação e a estabilidade proporcionada pela política cambial deixaram claro que a opção 
por um financiamento à importação pode trazer vantagens financeiras ao importador.
Assim, qualquer alternativa de financiamento aos níveis atuais das taxas praticadas no mercado 
doméstico representa um custo significativamente superior. Diante de tal diferencial entre as 
taxas de juros, o importador obterá relevante benefício financeiro ao optar pelo pagamento da 
importação a prazo.
É fundamental que a empresa adote uma política de hedge para se preservar de possíveis depreciações 
da taxa de câmbio diante da moeda do financiamento, com o objetivo de defender seus lucros.
Essa modalidade de financiamento tem como objetivo principal atender às empresas que pretendem 
importar bens de consumo, serviços e bens de capital, estes destinados à modernização e atualização 
dos processos industriais para fazer frente à concorrência internacional.
A crescente participação e integração das empresas no mercado internacional vem aumentando 
o volume de operações comerciais e financeiras com o exterior, exigindo a presença das operações de 
garantia. Entre as principais, temos: 
Supplier’s credit
Supplier’s credit
Buyer’s credit Forfaiting
Figura 30
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A garantia aval bancário consiste na concessão de aval, ou seja, os bancos podem assegurar ao 
credor o pagamento da dívida caso o comprador se torne inadimplente. O aval só pode ser dado em um 
título de crédito, nunca em outro instrumento. Já a fiança é um contrato pelo qual o banco (fiador) 
garante o cumprimento da obrigação de seu cliente em relação a um credor.
 A garantia denominada bid bond é uma espécie de aval concedido em documento para que 
determinada empresa possa participar de concorrência. Garante o pagamento de multa caso a 
concorrente, se vencedora, recuse-se ou não apresente os documentos, garantias e condições para 
formar o contrato nos termos de sua oferta. Teoricamente o valor dessa multa seria suficiente 
para ressarcir a empresa ofertante dos custos de uma nova consulta ao mercado.
 Por outro lado, a performance bond é um contrato no qual o banco garante o pagamento de 
multa (5% a 10% do valor do contrato) pelo fornecedor/fabricante caso haja descumprimento 
de termos e condições estabelecidos no contrato, tais como: prazo de entrega, qualidade, 
desempenho físico do produto etc. Caso o exportador não cumpra com o contrato, o banco é 
encarregado de pagar o valor da garantia.
Entre as formas mais adotadas pelas empresas para obter fundos para investimentos, merecem destaque:
Commercial papers Bônus/eurobônusde empresas
Figura 31
Os commercial papers são títulos de crédito de natureza cambial emitidos por grandes empresas, 
sem garantia real, colocados no mercado monetário com o objetivo de captar recursos financeiros sem 
que tais empresas tenham de recorrer a bancos. 
Entre as principais vantagens do commercial paper estão sua flexibilidade, com livre 
determinação de prazos, taxa de juros maior do que a dos certificados de depósitos e 
diversificação dos papéis, com grande número de empresas emissoras. Por outro lado, como 
desvantagens, temos a inexistência de liquidez a curto prazo, alto risco e negociações em 
mercado secundário.
Por permitirem uma estruturação mais rápida e com custo menor, muitas companhias que 
precisam do dinheiro com urgência usam as notas como uma ponte para a emissão futura de 
debêntures ou ações.
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Unidade IV
 Observação
Debênture é um valor mobiliário emitido pelas sociedades por ações, é 
representativo de dívida e assegura aos seus detentores o direito de crédito 
contra a companhia emissora.
Em relação aos bônus/eurobônus de empresas, são títulos lançados no exterior por empresas nacionais, 
com o objetivo de captar recursos em valores elevados. Recebem o prefixo euro- quando a emissão ocorre 
fora do país da moeda na qual o título estiver sendo emitido. Por exemplo, os eurobônus e euronotes 
caracterizama emissão dos referidos títulos, denominados em dólar, mas fora dos Estados Unidos.
Podem ser lançados títulos com taxas de juros fixas (fixed rate notes) ou flutuantes (floating rate notes), 
sendo o Banco Central o órgão responsável por determinar os prazos mínimos de capitação no mercado 
internacional, seja por meio da emissão de títulos, seja por meio das operações de empréstimo entre empresas. 
O termo bônus (bond, em inglês) é usado tradicionalmente, no exterior, para títulos com mais de dez 
anos de prazo. Para títulos com tempo inferior a esse, utiliza-se o termo notes. A captação de recursos 
é controlada pelo Banco Central, que, de acordo com seus interesses de política monetária e cambial, 
estabelece alíquotas de Imposto sobre Operações de Crédito (IOF) para acelerar ou desacelerar a entrada 
de recursos externos a cada momento econômico.
Neste item, vimos os meios de financiamentos disponibilizados para as empresas que querem 
atuar no comércio exterior. Adiante, vamos apresentar dados de alguns parceiros comerciais do Brasil, 
destacando o montante das exportações e importações e o saldo da balança comercial. 
Vamos observar que há um grande potencial para negócios internacionais do Brasil com os seus 
parceiros e vice-versa, sendo necessário que os empresários e governos mantenham estratégias para 
inserção dos seus produtos e serviços nesses mercados de forma a contribuir com o aumento da 
competitividade dos produtos brasileiros no exterior. 
Nesse sentido, vale lembrar que um plano de marketing internacional se faz necessário para atingir 
os objetivos de penetração em novos mercados. 
Outra questão relevante é a gestão do negócio internacional. Segundo Racy (2006), o 
entendimento das atividades da empresa pode influenciar sua posição competitiva e requer a 
descrição das atividades da empresa em três dimensões, a saber:
• O grupo de consumidores atendidos ou servidos.
• As funções atendidas desses consumidores, isto é, suas necessidades.
• A tecnologia usada para atender às funções desse grupo de consumidores: como a empresa faz 
para atender às necessidades de seu público-alvo.
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Além disso, deve observar as diferenças do produto, se há necessidade de adaptação ao mercado que 
pretende penetrar. O mercado doméstico tem uma especificidade diferente daquela do mercado internacional, 
portanto, conhecer o mercado-alvo é de suma importância para o negócio. 
Outra variável que deve ser considerada é a diferença de preço. O insucesso de muitas empresas 
deve-se ao fato de não planejarem adequadamente a sua política de preços. A formação de custos para 
colocar um produto ou um serviço no mercado internacional e no mercado doméstico é bem diferente, 
por isso, conhecer todos os insumos incidentes em uma operação de exportação ou importação faz 
parte da gestão do negócio.
Devemos lembrar também a questão logística, ou seja, as diferenças na distribuição dos produtos. 
Definir a estratégia de colocação dos produtos no mercado implica conhecer a rede de distribuição que 
será adotada para tal finalidade. 
7.9 Modalidades de pagamento
As formas de pagamento reguladas e permitidas pelo Banco Central são:
Remessa 
antecipada ou 
pagamento 
antecipado
Remessa 
sem saqueCobrança
Crédito 
documentário
Modalidades de 
pagamento
Figura 32
Na remessa antecipada ou pagamento antecipado, o importador remete ao exportador previamente 
o valor da transação. Somente depois de ter recebido o dinheiro, o exportador providencia o embarque da 
mercadoria e envia ao importador a respectiva documentação. Portanto, primeiro paga-se a mercadoria 
para depois recebê-la.
Teoricamente, o pagamento antecipado é aquele feito ao exterior antes do embarque da mercadoria 
com destino ao país importador. No entanto, no Brasil, essa regra possui uma condição: somente vale 
para as importações realizadas a título definitivo.
De acordo com a Circular Bacen nº 3.689/2013, o pagamento à vista é aquele realizado após o 
embarque do bem, mas antes do desembaraço alfandegário. E, portanto, pagamento a prazo é o realizado 
após o desembaraço (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2013).
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Essa modalidade de pagamento coloca o importador na dependência do exportador, implicando, 
assim, riscos para o comprador (importador). Isso porque o exportador poderia receber o pagamento e 
não enviar a mercadoria.
De acordo com Segre et al. (2006), a modalidade de cobrança é regida pela Publicação no 522 
da Câmara de Comércio Internacional (CCI), na qual o exportador, após o embarque da mercadoria, 
entrega a documentação a um banco (banco remetente) para que seja encaminhada a outro banco 
no país do importador (banco cobrador), que se encarregará de obter o pagamento ou aceite e 
posterior pagamento do importador. 
Já na remessa sem saque, o exportador envia diretamente ao importador (sem usar a via 
bancária) a fatura e o conhecimento de embarque; não emite um saque, o que significa que não 
há prazo para pagamento.
Recebidos os documentos, o importador promove o desembaraço da mercadoria na alfândega e, 
posteriormente, providencia a remessa da quantia respectiva para o exterior. Nesse caso, o exportador 
deve confiar na idoneidade do importador, porque fica sem garantia, razão pela qual essa modalidade é 
mais comum nas operações realizadas entre matrizes e filiais.
A modalidade de pagamento mais vantajosa para as partes, ou seja, importador e exportador, é 
o credito documentário, também conhecida como carta de crédito. É a forma de pagamento mais 
utilizada no comércio internacional e também a mais segura, para o importador e para o exportador. 
Segundo Segre et al. (2006), a Câmara de Comércio Internacional de Bruxelas divulgou as normas a 
serem seguidas quanto à abertura, à utilização e à liquidação do crédito no documento denominado 
regras e usos uniformes sobre créditos documentários.
O que diferencia essa forma de pagamento das demais é que, nessa modalidade, quem efetua 
o pagamento direto pela transação não é o importador e sim um banco nomeado pelo documento. 
Resumindo: primeiro o importador abre o crédito em um banco de sua praça (banco instituidor ou 
emitente); já na praça do exportador, um banco denominado negociador efetua o pagamento ao 
exportador após a análise dos seus documentos. 
 A vantagem para o importador é que o banco negociador examina os documentos entregues 
pelo exportador e verifica se está de acordo com as condições da carta de crédito, as quais trazem 
itens como valor do crédito, beneficiário e endereço, documentação exigida, discriminação da 
mercadoria, quantidades etc. Após o exame das condições, verificada a regularidade, o banco 
efetuará o pagamento ao exportador. Observamos que esse exame é de caráter documental, não 
sendo realizada a vistoria física da mercadoria. Resta, portanto, para o importador, algum risco 
quanto à condição da mercadoria. 
Para o exportador, há a garantia do pagamento após apresentação e análise dos documentos, pois 
o importador já depositou o dinheiro na ocasião da abertura da carta de crédito e o banco fornece a 
garantia do pagamento. 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
8 PARCEIROS COMERCIAIS DO BRASIL 
O aumento da competição internacional pelos mercados impôs novos padrões de desempenho produtivo, 
tecnológico e mercadológico às empresas que pretendem alcançar um nível de competitividade global. 
Um exame sucinto daevolução do comércio internacional nos últimos 20 anos pode ser útil para 
compreendermos melhor esse ponto, e é nesse sentido que as empresas devem se preparar e pensar 
grande, pensar no futuro, pois o fato já é real.
A política de expansão e diversificação das exportações brasileiras deve passar por três principais 
caminhos na próxima década: 
• O primeiro é manter o crescimento do comércio com novos parceiros no Oriente Médio e no 
continente africano.
• O segundo é que existem ainda setores relevantes aos quais o Brasil não tem acesso entre seus 
principais parceiros comerciais.
• A terceira questão são as barreiras e taxas anti-dumping aplicadas em mercados nos quais nosso 
país já atua, mas que impedem retornos mais vantajosos e expansão de clientes.
US$ 1 milhão US$ 1 milhãoUS$ 18,23 bilhões US$ 9,64 bilhõesUS$ 36,46 bilhões US$ 19,29 bilhões
A) B)
Figura 33 – A) Exportações (2017); B) Importações (2017)
Vamos analisar os dados dos parceiros relacionados a seguir.
8.1 China
A partir dos anos 2000, a economia chinesa avançou a largos passos, produzindo resultados 
significativos na balança comercial com o nosso país.
Em 2009, assumiu a principal posição como parceiro comercial do Brasil, deixando os Estados 
Unidos, por anos seguidos nosso principal parceiro, em segundo lugar, assim como a Argentina, apesar 
do Mercosul.
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No ano de 2017, apresentou os seguintes dados para exportação no valor FOB, correspondendo a 
US$ 47,49 bilhões, o que equivale a uma participação de 21,8%.
Figura 34 – Mapa da China – Exportações 2017
Em relação às importações, os dados para o ano de 2017 correspondem a US$ 27,32 bilhões, valor 
FOB, com participação correspondente a 18,1%.
Figura 35 – Mapa da China – Importações 2017
 Lembrete
O valor FOB corresponde ao preço da mercadoria.
Como podemos observar, a China é um forte parceiro comercial do Brasil, e as relações comerciais 
entre os dois países possibilitam a realização de vários negócios no âmbito internacional. 
O saldo da balança comercial com a China em 2017 foi superavitário em US$ 20.166,97, conforme 
demonstrado a seguir. 
O superávit apresentado significa que as exportações no referido ano foram maiores que as importações.
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Exportações US$ Milhões Importações US$ Milhões Saldo US$ Milhões
↑ 35,17% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 16,94% Var.
2017/2016
Superavit
2017
47.488,45
21,8% 18,1%1º 1º
27.321,48 20.166,97
Figura 36 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: China
 Lembrete
A balança comercial corresponde às exportações e importações.
8.2 Estados Unidos da América – EUA
Em 2008 com a crise financeira, a balança comercial norte-americana sofreu duro impacto pela crise 
que assolou a economia mundial, mas que teve seu início em 2003.
Figura 37 – Mapa dos EUA – Exportações 2017
No ano de 2017, os dados da balança comercial entre o Brasil e EUA foram:
• as exportações com destino aos EUA, no ano de 2017, somaram US$ 23,74 bilhões, o que 
corresponde a uma participação na ordem de 12,3%. 
• as importações atingiram um patamar no ano de 2017 de US$ 24,85 bilhões, com uma participação 
na ordem de 16,5%.
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Unidade IV
Figura 38 – Mapa dos EUA – Importações 2017
O saldo da balança comercial com os Estados Unidos da América, em 2017, foi superavitário, em 
US$ 2.026,04, conforme demonstrado a seguir. 
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 16,05% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 4,39% Var.
2017/2016
Superavit
2017
26.872,63
12,3% 16,5%2º 2º
24.846,59 2.026,04
Figura 39 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Estados Unidos
8.3 Argentina
A Argentina é um dos membros fundadores do Mercosul e tem no Brasil seu principal cliente e fornecedor, 
e a corrente de comércio entre os parceiros é composta, majoritariamente, de produtos industrializados.
A Argentina manteve a posição de segundo maior parceiro comercial do Brasil desde 2008, quando 
foi desbancada pela China. Os setores privados dos vizinhos estabeleceram uma extensa rede de negócios, 
e a união dos dois é, em grande medida, responsável pelo êxito alcançado pelo Mercosul.
Vejamos a seguir o montante das exportações e importações e o respectivo saldo da balança 
comercial entre os dois parceiros. 
Em 2017, o montante das exportações, valor FOB, para a Argentina correspondeu a US$ 17,62 
bilhões, o que equivale a uma participação de 8,09%. 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Figura 40 – Mapa da Argentina – Exportações 2017
Já as importações, em 2017, corresponderam a um montante de US$ 9,44 bilhões, o que equivale a 
uma participação de 6,26%.
Figura 41 – Mapa da Argentina – Importações 2017
Em relação ao saldo da balança comercial, temos um valor de US$ 8.183,62 de superávit, conforme 
demonstrado a seguir. 
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Unidade IV
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 31,31% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 3,86% Var.
2017/2016
Superavit
2017
17.618,81
8,09% 6,26%3º 3º
9.435,19 8.183,62
Figura 42 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Argentina
8.4 Alemanha
A relação comercial entre o Brasil e a Alemanha manteve um ritmo constante e moderado de 
evolução na última década. Em 1999, o país já era o terceiro maior parceiro comercial do Brasil, posição 
que perdeu em 2004 para a China.
A pauta de produtos comercializados não sofreu grandes alterações no período, assim como a 
balança comercial, que se manteve favorável ao país europeu durante toda a década.
O principal segmento na pauta comercial entre os países é o de veículos, que em 2009 atingiu 
US$ 2 bilhões em comércio bilateral.
O montante de exportações para a Alemanha, no ano de 2017, foi na ordem de US$ 4,91 bilhões, 
com uma participação de 2,26%.
Figura 43 – Mapa da Alemanha – Exportações 2017
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
As importações em 2017 foram de US$ 9,23 bilhões, com uma participação de 6,12%.
Figura 44 – Mapa da Alemanha – Importações 2017
O saldo da balança comercial teve um déficit na ordem de US$ 4.316,13, o que significa que 
importamos mais da Alemanha do que exportamos. 
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 1,03% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 1,06% Var.
2017/2016
Déficit
2017
4.911,02
2,26% 6,12%7º 4º
9.227,15 -4.316,13
Figura 45 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Alemanha8.5 Coreia do Sul
O Brasil manteve uma relação deficitária com a Coreia do Sul na última década, exportando 
principalmente commodities agrícolas e minerais, e importando produtos industrializados.
A situação mudou de patamar a partir de 2006, quando as compras brasileiras de veículos e bens de 
capital aceleraram, e o saldo negativo ultrapassou a marca de US$ 1 bilhão.
Já em 2017, as exportações para a Coreia do Sul somaram um montante de US$ 3,08 bilhões, 
com uma participação de 1,41%.
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Unidade IV
Figura 46 – Mapa da Coreia do Sul – Exportações 2017
As importações da Coreia do Sul somaram um montante de US$ 5,24 bilhões, o que corresponde a 
uma participação de 3,48%. 
Figura 47 – Mapa da Coreia do Sul – Importações 2017
Dessa forma, o saldo da balança comercial entre os dois países foi deficitário na ordem de 
US$ 2.161,95, conforme demonstrado a seguir. 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 6,8% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 1,06% Var.
2017/2016
Déficit
2017
3.077,01
1,41% 3,48%13º 5º
5.239,96 -2.162,95
Figura 48 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Coreia do Sul
8.6 Japão
O Japão se manteve entre os seis maiores parceiros comerciais do Brasil na última década, com uma 
corrente de comércio baseada principalmente na venda de veículos e bens de capital, e em compras de 
commodities minerais e agrícolas do Brasil.
Em 2017, as exportações para o Japão somaram US$ 5,26 milhões, o que corresponde a uma 
participação de 2,42%.
Figura 49 – Mapa do Japão – Importações 2017
As importações, no ano de 2017, atingiram o montante de US$ 3.762,63, com participação de 2,5%.
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Unidade IV
Figura 50 – Mapa do Japão – Importações 2017
O saldo da balança comercial foi superavitário em US$ 1.500,66.
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 14,31% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 5,5% Var.
2017/2016
Superavit
2017
5.263,29
2,42% 2,5%5º 8º
3.762,63 1.500,66
Figura 51 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Japão
Dando continuidade à análise dos parceiros comerciais do Brasil, vamos verificar a balança comercial 
da França, Itália e Índia. 
8.7 França
Segundo o Ministério das Relações Exteriores (MRE), em seu relatório sobre a relação comercial 
Brasil-França, ao longo dos últimos dez anos, o comércio bilateral de bens entre esses países cresceu 
21,7%. Portanto, o valor do intercâmbio evoluiu de US$ 5,507 bilhões em 2006 para US$ 6,703 bilhões 
em 2015. No triênio 2013-2015, o comércio entre os dois países sofreu queda de 32,5%, provocada 
tanto pela diminuição das importações quanto das exportações. 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Em 2015, em sintonia com a perda de dinamismo que caracterizou as trocas comerciais 
brasileiras, o intercâmbio com a França mostrou recuo de 22,2% em comparação com 2014. Nessas 
condições, a França foi o 12º parceiro comercial do Brasil em 2015. No âmbito da União Europeia, 
ocupou a quarta posição. Entre janeiro e setembro de 2016, o comércio com a França continuou 
revelando evolução negativa, com decréscimo de 9,1% em relação a igual período de 2015. 
Nos últimos dez anos, as exportações brasileiras para a França decresceram 15,9%, passando 
de US$ 2,669 bilhões em 2006 para US$ 2,245 bilhões em 2015. Com essa cifra, a França foi o 
22º mercado de destino para os produtos brasileiros, com participação de 1,17% sobre o total. 
Ainda com relação a 2015, as vendas decresceram 23,1% em comparação a 2014. Esse recuo 
pode ser explicado, principalmente, pela diminuição nos embarques de minérios de ferro e farelo de 
soja. Entre janeiro e setembro de 2016, as exportações somaram US$ 1,812 bilhão e apresentaram 
crescimento de 0,4%.
De acordo com o MRE, as importações brasileiras originárias da França aumentaram 57,1% 
nos últimos dez anos, evoluindo de US$ 2,838 bilhões, em 2006, para US$ 4,457 bilhões em 
2015. No ano passado, as compras, todavia, registraram um decréscimo de 21,8% em relação 
a 2014. Mesmo diante desse decréscimo, a França foi o nono supridor externo do Brasil, com 
participação de 2,60% no total da importação brasileira. No âmbito da União Europeia, ocupou 
a terceira posição.
Na tabela a seguir, podemos observar a evolução do intercâmbio comercial Brasil-França no período 
de 2006 a 2016.
 Saiba mais
Para obter informações sobre o comércio exterior bilateral de bens 
entre o Brasil e a França, acesse o Sumário executivo das relações 
comerciais com o Brasil:
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. Sumário executivo 
das relações comerciais com o Brasil: Brasil x França. Brasília, out. 
2016. Disponível em: <https://investexportbrasil.dpr.gov.br/arquivos/
IndicadoresEconomicos/web/pdf/SUMFrancaOUT2016.pdf>. Acesso em: 
16 ago. 2018.
Já no ano de 2017, as exportações para a França atingiram o montante de US$ 2.224,35, e as 
importações ficaram na ordem de US$ 3.723,09, o que corresponde a um saldo deficitário na balança 
comercial de US$ 1.498,74, conforme demonstrado a seguir.
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Unidade IV
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ -3,62% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 1,21% Var.
2017/2016
Déficit
2017
2.224,35
1,02% 2,47%29º 9º
3.723,09 -1.498,74
Figura 52 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: França
8.8 Itália
A relação tradicional e a grande lista de afinidades entre os dois países sugerem que Brasil e Itália 
são grandes parceiros comerciais. O Brasil manteve uma relação vantajosa com a Itália nos últimos anos. 
Em 2005, o Brasil iniciou um processo de diversificação da sua pauta de produtos exportados. 
O mais relevante produto industrializado a crescer, até 2004, foram as aeronaves, com um valor de 
US$ 148 milhões, chegando em 2008 ao total de US$ 285 milhões. Também se destacaram calçados 
e produtos químicos.
Já no ano de 2017, as exportações apresentaram um montante de US$ 3.561,00, com uma 
participação de 1,64%. 
No que se refere às importações, o volume foi de US$ 3.958,37, com uma participação de 2,63%. 
Nesse sentido, considerando as exportações menos as importações, o saldo da balança comercial 
ficou deficitária na ordem de US$ 397,37 milhões. 
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 7,21% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 6,91% Var.
2017/2016
Déficit
2017
3.561
1,64% 2,63%11º 7º
3.958,37 -397,37
Figura 53 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Itália
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
8.9 Índia
A Índia faz parte dos Brics, com Brasil, Rússia, China e África do Sul, sendo, ao lado da China e 
da Rússia, o principal país em desenvolvimento a despontar na década e um importante parceiro 
comercial para o Brasil. 
B R I C S
Brasil Rússia Índia China África 
do Sul
Figura 54
 Saiba mais
Veja o histórico dos Brics acessando o site do Itamaraty. 
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. BRICS: Brasil, Rússia, 
Índia, China e África do Sul. Brasília: Itamaraty, [s.d.]k. Disponível em: 
<http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/politica-externa/mecanismos-inter-
regionais/3672-brics>. Acesso em: 30 maio 2018.
Em 2017, as exportações para a Índia atingiram o montante de US$ 4.657,33, o que corresponde 
a 2,14% de participação. As importações, por sua vez, atingiram o montante de US$ 2.945,67, com 
participação de 1,96%. 
O saldo da balança comercial atingiu o valor de US$ 1.711,66, conforme demonstrado a seguir. 
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 47,32% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 6,91% Var.
2017/2016
Superavit
2017
4.657,33
2,14% 1,95%8º 11º
2.945,67 1.711,66
Figura 55 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Índia
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Unidade IV
8.10 Rússia
A Rússia é o principal consumidor de carnes brasileiras e está entre os três maiores clientes nas 
exportações de açúcar, produtos que sustentaram a evolução do comércio entre os parceiros.
O avanço nas vendas brasileiras se deu principalmente a partir de 2005, com a maior abertura do 
mercado russo. No período, o Brasil sofreu com restrições sanitárias tanto em relação à carne bovina 
quanto à suína. 
Como citamos anteriormente, a Rússia faz parte dos Brics, sendo um parceiro comercial do Brasil.
No ano de 2017, as exportações para a Rússia chegaram a um valor de US$ 2.736,53, com uma 
participação de 1,26%. No caso das importações, o montante foi de US$ 2.644,88, o que deixou um saldo 
superavitário na balança comercial na ordem de US$ 91,66 milhões, conforme demonstrado a seguir:
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 18,99% Var.
2017/2016
Part. nas
exportações
2017
Part. nas
importações
2017
Ranking de 
exportações
2017
Ranking de 
importações
2017
↑ 30,86% Var.
2017/2016
Superavit
2017
2.736,53
1,26% 1,75%15º 13º
2.945,67 91,65
Figura 56 – Exportações, importações e balança comercial. Parceiro: Rússia
Exemplo de aplicação
Temos outros parceiros, como Venezuela, Arábia Saudita, Tailândia e Colômbia.
Faça uma pesquisa sobre o volume exportado para os países citados, bem como o montante 
importado. Verifique qual o saldo da balança comercial, se superavitário ou deficitário. 
Veja, também, quais são os principais produtos da pauta de exportação e importação desses 
parceiros comerciais. 
A seguir, apresentaremos alguns dados gerais do Brasil em relação ao montante das exportações e 
importações, em 2017, e o respectivo saldo da balança comercial.
No ano de 2017, as exportações brasileiras atingiram o montante, valor FOB, de US$ 217.739,20, e 
as importações, o montante de US$ 150.749,50.
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Considerando que a balança comercial é o volume de exportações menos as importações, o saldo 
da balança comercial em 2017 foi superavitário em US$ 66.989,72, o que representa um desempenho 
positivo em relação ao ano de 2016.
Exportações US$ milhões Importações US$ milhões Saldo US$ milhões
↑ 17,5% Var.
2017/2016
↑ 9,6% Var.
2017/2016
Superavit
2017
217.739,2 150.749,5 66.989,72
Figura 57 – Brasil: informações gerais. Exportações, importações e balança comercial
Observe a seguir os dez países os dez países dos quais o Brasil mais importou, estando a China em 
primeiro lugar e os EUA em segundo.
Interessante observar que temos os blocos econômicos representados pelos quatro primeiros países, 
sendo Asean, Nafta, Mercosul e União Europeia. 
US$ 0 US$ 2 US$ 4 US$ 6 US$ 8 US$ 10 US$ 12 US$ 14 US$ 16 US$ 18 US$ 20 US$ 22 US$ 24 US$ 26 US$ 28
Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões Bilhões
*Variações em relação ao ano anterior.
China
Estados Unidos
Argentina
Alemanha
Coréia do Sul
México
Japão
Itália
França
Chile
Figura 58 – Top 10 origens das importações
Exemplo de aplicação
O Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços (MDIC) divulga semanalmente e 
mensalmente os dados da balança comercial brasileira. Também é possível consultar dados da 
balança comercial referentes a municípios, unidades da federação, empresas, trading companies, 
cooperativas, entre outros. 
Veja no site do MDIC todas as informações e estatísticas de comércio exterior. 
BRASIL. Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços. Balança comercial. Brasília: 
MDIC, [s.d.]l. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/index.php/balanca-comercial>. Acesso em: 
25 maio 2018. 
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Unidade IV
Faça uma pesquisa sobre os dados referentes à região em que você mora e identifique:
Qual a evolução das exportações e importações?
Qual o saldo da balança comercial? Houve superávit ou déficit?
Qual o potencial de negócios na sua região? 
Quantas empresas atuam na sua região?
 Saiba mais
Para ampliar seus conhecimentos sobre a economia mundial, leia a 
Declaração dos líderes do G20: moldando um mundo interconectado.
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. Declaração dos líderes 
do G20: moldando um mundo interconectado. Brasília: Itamaraty, 8 
jul. 2017b. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/notas-a-
imprensa/16800-declaracao-dos-lideres-do-g20-moldando-um-mundo-
interconectado>. Acesso em: 18 maio 2018.
8.11 Ética nos negócios internacionais
Outra questão a ser considerada nos negócios internacionais é a ética. Para uma reflexão sobre o 
tema, leia o artigo “A ética e os negócios internacionais” e faça uma análise sobre as práticas adotadas 
nas negociações brasileiras.
A ética e os negócios internacionais
Primeiro, nós precisamos ter um conceito claro do que é ética e a diferença entre ética e 
aspectos culturais relacionados com as ações e processos de desenvolvimento de negócios.
O dicionário Houaiss define ética como parte da filosofia responsável pela investigação 
dos princípios que motivam, distorcem, disciplinam ou orientam o comportamento 
humano, refletindo especialmente a respeito da essência das normas, valores, prescrições 
e exortações presentes em qualquer realidade social. E, também, define como sendo um 
conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um indivíduo, de um grupo 
social ou de uma sociedade.
O dicionário Colins define ética como o certo e o errado baseado em princípios 
morais e regras. A ética, de um tipo particular, é uma ideia ou princípio moral que 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
influencia o comportamento, atitudes e filosofia de um grupo de pessoas.O dicionário 
Webster define ética como uma disciplina que trata do que é bom e ruim, do dever moral 
e da obrigação, ou também dos princípios de conduta que governam um indivíduo e 
um grupo. O Larrousse, um dicionário francês, define ética como uma parte da filosofia 
que foca nos fundamentos da moral, ou como um conjunto de princípios morais, base 
de conduta de qualquer um.
O que induz mais ruído em negociações internacionais são os aspectos culturais, que 
são mal-entendidos e confundidos com diferenças éticas.
Os aspectos culturais que precisam ser realçados são: o protocolo, a religião, o uso 
das cores e o significado delas em cada cultura, a linguagem corporal, os costumes de 
alimentação e os presentes.
Há, também, uma outra perspectiva sobre diferenças culturais, que é a de Geert Hofstede, 
com a análise das dimensões culturais. Elas são: índice de distância do poder, individualismo, 
masculinidade, índice de aversão à incerteza e a orientação para o longo prazo. Um possível 
uso do método está exatamente em Negócios Internacionais. A lista com a análise de vários 
países está disponível no web site do autor.
Negócios são negócios, e ética é ética. A área cinzenta que muitas pessoas tentam 
desenvolver, para ser utilizada como desculpa para fracassos ou para permitir, ou endossar, 
situações éticas inaceitáveis, não deve existir.
Uma frase de Peter Drucker quando um repórter lhe perguntou o que ele ensinaria 
em uma conferência sobre ética, espelha claramente o espírito do comportamento 
ético. Ele respondeu que seria a conferência mais curta do mundo, ele só diria: se você 
não pode se olhar no espelho por algo que você está prestes a fazer, não o faça.
Ética é sobre moral e sobre não provocar danos a ninguém, ao negócio, ao ambiente, 
ao colega, ao sócio, ao vizinho, ao amigo, e assim por diante.
Uma ideia comum, que eu já li várias vezes, é que o suborno é esperado, aceito e habitual 
em alguns países. Suborno está errado em qualquer lugar do mundo. É difícil para mim 
acreditar que há algumas pessoas, pessoas sérias, que endossam essa prática e dizem que é 
natural e aceito em alguns lugares.
Para existir suborno, nós precisamos, pelo menos, ter dois atores, um que doa e um 
que recebe. O que acontece é a existência de um longo e velho processo em que os 
que têm um poder maior, econômico, político ou de influência, oferecem vantagens, 
presentes e suborno para ter os interesses assistidos de forma mais rápida e preferencial. 
E esse processo, em algumas regiões do mundo, tornou-se habitual. É mais fácil comprar 
o indivíduo que explicar o que eu quero.
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Unidade IV
Em 1999, lendo um jornal local, ou revista, constatei um absurdo, difícil acreditar, mas é real, 
e eu tenho até hoje aquele artigo, em algum lugar. Um diplomata de um país desenvolvido disse, 
em um país emergente, e está escrito, algo como: quem tem dinheiro faz as ordens. Eu penso 
que não é preciso fazer comentários sobre como o suborno foi ampliado em algumas regiões.
Outro ponto que li é que cada país faz ou interpreta os padrões éticos de negócios. 
Eu acredito, também, que isso não é verdade. O que cada país tem é um nível de 
contaminação de corrupção. Uma observação: corrupção não é só uma característica 
de países pobres. Nós a achamos, também, em países ricos, e frequentemente. Assim, 
ética é uma coisa, regras empresariais e aspectos culturais são outra coisa.
Aspectos culturais e como lidar com suas particularidades dependem do estudo e do 
interesse de cada um que quer desenvolver negócios internacionais, e é necessário que o 
faça antes de fazer suposições e delegar a responsabilidade para diferenças éticas.
Matar, roubar e prejudicar os outros não é um comportamento aceitável, nem moral, 
em qualquer lugar do mundo. Regras empresariais são feitas pelos homens e seguidas de 
modo moral ou imoral, conforme a consciência e a educação de cada um.
Fonte: Ferreira (2009). 
Exemplo de aplicação
Após a leitura do artigo, faça uma análise sobre as práticas adotadas nas negociações brasileiras.
 Resumo
Nesta unidade, destacaram-se os contratos internacionais, o seu conceito 
e os tipos de contratos utilizados na área de comércio internacional. Foram 
citados os contratos de transporte, seguro, câmbio, como os contratos de 
agência, entre outros. 
Destacamos ainda o conceito de arbitragem e a sua utilização na 
solução de conflitos oriundos das negociações internacionais. 
Foram abordados o funcionamento do sistema financeiro internacional e os 
principais organismos internacionais, como o Fundo Monetário Internacional 
(FMI), o Banco Mundial e o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), 
citando o objetivo e as principais atribuições de cada um. 
Vimos, também, a importância dos parceiros comerciais e relacionamos 
vários desses parceiros que negociam com o Brasil, destacando o montante 
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NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
das exportações e importações (valor FOB) e o saldo da balança comercial 
resultante das transações comerciais entre os países citados.
Destacamos a relação comercial entre Brasil, China, Estados Unidos da 
América, Argentina, França, Itália e outros. 
Finalizamos esta unidade com uma reflexão sobre a ética nos 
negócios internacionais.
 Exercícios
Questão 1. (Enade 2015) Em entrevista, William Ury, fundador e diretor do curso de negociação 
da Harvard Bussiness School, afirma que, para se obter êxito em uma negociação, é preciso ouvir o 
outro lado e entender quais são os seus interesses, pois negociar é um exercício de ajudar a resolver 
o problema alheio. Segundo o autor, a globalização facilitou a comunicação, mas trouxe novas 
dificuldades pelo desafio de se negociar em culturas diferentes e em ambientes de rápidas mudanças. 
Nas culturas asiáticas, por exemplo, a negociação é muito mais que um simples acordo comercial, é um 
relacionamento que vai sendo construído por etapas. 
Disponível em: <http://exame.abril. com.br>. Acesso em: 30 de jul. 2015 (adaptada).
A partir do texto apresentado, avalie as asserções e a seguir a relação proposta entre elas.
I – É comum que, em determinadas culturas, os processos de negociação sejam executados pelos 
cargos mais altos na hierarquia da organização.
PORQUE
II – Costuma-se dar pouca importância aos contratos jurídicos, pois, para os negociadores, é mais 
importante fortalecer a relação pessoal com a outra parte do que assinar um contrato.
A respeito dessas afirmativas, assinale a opção correta.
A) As afirmativas I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
B) As afirmativas I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
C) A afirmativa I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
D) A afirmativa I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
E) As afirmativas I e II são proposições falsas.
Resposta correta: alternativa B. 
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Unidade IV
Análise das afirmativas 
I – Afirmativa correta.
Justificativa: como os negócios internacionais envolvem diversas nuances que vão além dos contratos 
formais, a participação da alta cúpula das empresas se faz presente.
II – Afirmativa correta.
Justificativa: em determinadas culturas, a palavra vale mais do que um simples papel assinado, 
em que uma de suas cláusulas pode simplesmente não ser cumprida. Dessa forma, o estreitamento de 
relações favorece as negociações internacionais independentementede contratos formais.
Apesar de as duas afirmativas estarem corretas, não há relação de causa-efeito entre elas.
Questão 2. (Enade 2015) A escolha da modalidade de pagamento é feita em comum acordo entre o 
exportador e o importador, e vai depender, basicamente, do grau de confiança comercial existente entre 
as partes, das exigências do país importador e das disponibilidades das linhas de financiamento. 
Disponível em: <http://www.mdic.gov.br>. Acesso em: ago. 2015 (Adaptada).
Acerca da modalidade de pagamento denominada carta de crédito, avalie as afirmativas a seguir e 
a relação proposta entre elas.
I – A carta de crédito é a modalidade de pagamento mais difundida no comércio internacional.
PORQUE
II – Tanto para o exportador como para o importador, a carta de crédito é a modalidade de pagamento 
que oferece maiores garantias.
A respeito dessas afirmativas, assinale a opção correta.
A) As afirmativas I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
B) As afirmativas I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
C) A afirmativa I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
D) A afirmativa I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
E) As afirmativas I e II são proposições falsas.
Resolução desta questão na plataforma. 
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FIGURAS E ILUSTRAÇÕES
Figura 2
PRODUCTION-2612056__340.JPG. Disponível em: <https://cdn.pixabay.com/photo/2017/08/08/17/44/
production-2612056__340.jpg>. Acesso em: 6 jun. 2018.
Figura 3
GLOBALISATION-3390877__340.JPG. Disponível em: <https://cdn.pixabay.com/photo/2018/05/11/15/49/
globalisation-3390877__340.jpg>. Acesso em: 6 jun. 2018.
Figura 5
RACY, J. C. Introdução à gestão de negócios internacionais. São Paulo: Thomson, 2006. p. 178.
Figura 13
NOTECON1-P.ASP. Disponível em: <https://www.bcb.gov.br/htms/notecon1-p.asp>. Acesso em: 
15 ago. 2018.
Figura 14
NI1-T02P.GIF?V=20180622. Disponível em: <https://www.bcb.gov.br/gifs/ni1-t02p.gif?v=20180622>. 
Acesso em: 3 jul. 2018.
Figura 15
NI1-T03P.GIF?V=20180622. Disponível em: <https://www.bcb.gov.br/gifs/ni1-t03p.gif?v=20180622>. 
Acesso em: 3 jul. 2018.
Figura 16
NOTECON1-P.ASP. Disponível em: <https://www.bcb.gov.br/htms/notecon1-p.asp>. Acesso em: 
15 ago. 2018.
Figura 17
COFFEE-345648__340.JPG. Disponível em: <https://cdn.pixabay.com/photo/2014/05/16/16/35/
coffee-345648__340.jpg>. Acesso em: 24 jul. 2018.
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Figura 19
838-PLANO-NACIONAL-DA-CULTURA-EXPORTADORA-PNCE%E2%80%8B. Disponível em: 
<http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/pnce/838-plano-nacional-da-cultura-exportadora-
pnce%E2%80%8B>. Acesso em: 20 jul. 2018. Adaptada.
Figura 33
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 15 ago. 2018.
Figura 34
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 15 ago. 2018.
Figura 35 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 15 ago. 2018.
Figura 36
FRAME-PAIS. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-pais>. Acesso em: 31 jul. 2018.
Figura 37
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 38 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 39 
FRAME-PAIS?PAIS=USA. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-
de-comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=usa>. Acesso em: 16 ago. 2018.
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Figura 40
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 41 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 42
FRAME-PAIS?PAIS=ARG. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=arg>. Acesso em: 1° ago. 2018. 
Figura 43 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 1° ago. 2018. 
Figura 44 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 45 
FRAME-PAIS?PAIS=DEU. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=deu>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 46 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 47 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 48 
FRAME-PAIS?PAIS=KOR. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=kor>. Acesso em: 1° ago. 2018.
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Figura 49 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 50
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 16 ago. 2018.
Figura 51 
FRAME-PAIS?PAIS=JPN. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-
de-comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=jpn>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 52 
FRAME-PAIS?PAIS=FRA. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-
de-comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=fra>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 53 
FRAME-PAIS?PAIS=ITA. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-
de-comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=ita>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 54 
3672-BRICS. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/politica-externa/mecanismos-inter-
regionais/3672-brics>. Acesso em: 31 maio 2018. Adaptada.
Figura 55 
FRAME-PAIS?PAIS=IND. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-
de-comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=ind>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 56 
FRAME-PAIS?PAIS=RUS. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-
de-comercio-exterior/comex-vis/frame-pais?pais=rus>. Acesso em: 1° ago. 2018.
Figura 57 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-
comercio-exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 1° ago. 2018.
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Figura 58 
FRAME-BRASIL. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-exterior/comex-vis/frame-brasil>. Acesso em: 1° ago. 2018.
REFERÊNCIAS
Textuais
ABDALA, V. Renda familiar per capita no Brasil em 2017 foi de R$ 1.268, segundo IBGE. 
Agência Brasil. Rio de Janeiro, fev. 2018. Disponível em: <http://agenciabrasil.ebc.com.br/
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BACHA et al. Estado da economia mundial: desafios e respostas. Seminário em homenagem a Pedro S. 
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<https://www.bcb.gov.br/Rex/legce/port/Circular3689.asp>. Acesso em: 31 jul. 2018. 
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Paulo, 1° abr. 2014. Disponível em: <https://veja.abril.com.br/economia/banco-mundial-dobrara-
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BILLI, M. Blocos comerciais dominam exportação da América Latina. Folha de S.Paulo, São Paulo, 
17 jun. 2004. Disponível em: < https://www1.folha.uol.com.br/folha/dinheiro/ult91u85650.
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Brasília, [s.d.]j. Disponível em: <http://www2.camara.leg.br/legin/fed/decret/1993/decreto-922-
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Brasília: MDIC, [s.d.]h. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/
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___. Ministério das Relações Exteriores. BRICS – Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul. 
Brasília: Itamaraty, [s.d.]k. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/politica-externa/
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interconectado. Brasília: Itamaraty, 8 jul. 2017b. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/pt-
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entre o Mercosul e a República da Coreia. Brasília: Itamaraty, 2018c. Disponível em: <http://www.
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___. Ministério das Relações Exteriores. Sumário executivo das relações comerciais com o Brasil. 
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___. Presidência da República. Casa Civil. Decreto nº 4.657, de 4 de setembro de 1942. Brasília, 
1942. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto-lei/del4657.htm>. Acesso 
em: 25 jul. 2018.
___. Presidência da República. Casa Civil. Decreto nº 7.030, de 14 de dezembro de 2009. 
Promulga a Convenção de Viena sobre o Direito dos Tratados, concluída em 23 de maio de 1969, 
com reserva aos Artigos 25 e 66. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2007-
2010/2009/decreto/d7030.htm>. Acesso em: 11 maio 2018.
___. Presidência da República. Casa Civil. Decreto nº 8.058, de 26 de julho de 2013. Regulamenta 
os procedimentos administrativos relativos à investigação e à aplicação de medidas 
anti-dumping; e altera o Anexo II ao Decreto nº 7.096, de 4 de fevereiro de 2010, que aprova 
a Estrutura Regimental e o Quadro Demonstrativo dos Cargos em Comissão e das Funções 
Gratificadas do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Brasília, 2013. 
Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2011-2014/2013/decreto/d8058.htm>.Acesso em: 2 jul. 2018.
___. Presidência da República. Casa Civil. Decreto nº 8.327, de 16 de outubro de 2014. Promulga 
a Convenção das Nações Unidas sobre contratos de compra e venda internacional de mercadorias 
– Uncitrat. Brasília, 2014. Disponível em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2011-
2014/2014/decreto/d8327.htm>. Acesso em: 25 jul. 2018.
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argentina-recorre-ao-fmi-para-equilibrar-contas>. Acesso em: 30 maio 2018.
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<http://www.investexportbrasil.gov.br/>.
<http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/>.
<www.bcb.gov.br>.
<www.mdic.gov.br>.
Exercícios
Unidade I – Questão 1: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2006: Ciências 
Econômicas. Questão 31. Disponível em: <http://download.inep.gov.br/download/enade/2006/
Provas/PROVA_DE_CIENCIAS_ECONOMICAS.pdf>. Acesso em: 30 maio 2011.
Unidade I – Questão 2: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2006: Administração. 
Questão 22. Disponível em: <http://download.inep.gov.br/download/enade/2006/Provas/PROVA_
DE_ADMINISTRACAO.pdf >. Acesso em: 30 maio 2011.
Unidade II – Questão 1: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2009: Administração. 
Questão 22. Disponível em: <http://public.inep.gov.br/enade2009/ADMINISTRACAO.pdf>. Acesso 
em: 30 maio 2011.
Unidade II – Questão 2: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2006: Ciências 
Econômicas. Questão 29. Disponível em: <http://download.inep.gov.br/download/enade/2006/
Provas/PROVA_DE_CIENCIAS_ECONOMICAS.pdf>. Acesso em: 30 maio 2011.
Unidade III – Questão 1: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2012: Relações 
Internacionais. Questão 11. Disponível em: <http://download.inep.gov.br/educacao_superior/
enade/provas/2012/09_RELACOES_INTERNACIONAIS.pdf >. Acesso em: 30 maio 2011.
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Unidade III – Questão 2: CONCURSOS PÚBLICOS CONSULTORIA E ADMINISTRAÇÃO – Cetro. 
Secretaria de Saúde de Rondônia – Sesau/RO, 2014. 
Unidade IV – Questão 1: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2015: Comércio 
Exterior. Questão 13. Disponível em: <http://download.inep.gov.br/educacao_superior/enade/
provas/2015/14_cst_comercio_exterior.pdf >. Acesso em: 30 maio 2011.
Unidade IV – Questão 2: INSTITUTO NACIONAL DE ESTUDOS E PESQUISAS EDUCACIONAIS ANISIO 
TEIXEIRA (INEP). Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes (ENADE) 2015: Comércio 
Exterior. Questão 17. Disponível em: <http://download.inep.gov.br/educacao_superior/enade/
provas/2015/14_cst_comercio_exterior.pdf>. Acesso em: 30 maio 2011.
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Informações:
www.sepi.unip.br ou 0800 010 9000