Técnicas de Negociação - Questionário: Unidade 2

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Técnicas de Negociação – Questionário: Unidade 2
· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A economia global é uma força propulsora das negociações internacionais, pois ocasiona o aumento dos investimentos de capital estrangeiro e a promoção de acordos internacionais, multinacionais e transnacionais. O que ocorre é que as organizações passam a trabalhar com padrões de produtos percebidos como globais. Há uma diversidade de pontos de vista em relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos termos internacionalização e transnacionalização.
Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização corresponde: 
I - À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial;
II - À integração produtiva e comercial em busca da proteção e vantagens para o país;
III - À manutenção de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio e do investimento entre nações.
Qual dos termos acima estão corretos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente a resposta I.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização corresponde:
· À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial;
· À integração produtiva e comercial em busca do aumento das vantagens comparativas;
· À superação de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio e do investimento entre nações.
 
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa representando cada lado, o que culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas para a discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990, p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas:
I - Ação pessoal do executivo.
II - Conversações por telefone.
III - Obter o julgamento ou a decisão do grupo.
Qual ou quais das alternativas acima se refere às razões para se fazer uma reunião?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente a resposta III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa representando cada lado, o que culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas para a discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990, p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas:
·  Aceitar as exposições dos participantes;
·  Obter o julgamento ou a decisão do grupo.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Caso seja possível predizer algumas das áreas exploradas, o negociador poderá iniciar o processo de negociação em vantagem, tomando uma melhor posição a respeito das questões discutidas e oferecendo melhores possibilidades de resposta. Ressaltamos ainda a importância de se considerar as consequências potenciais e a impossibilidade de se chegar a um acordo. Assim, é importante chegar ao MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo).
Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização: 
I - Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual.
II - Avalie qual é a área de barganha possível.
III -  Conheça as suas possibilidades de troca e escute, esclareça as questões fundamentais para a negociação;
Qual das proposições acima se relacionam com a negociação racional?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização:
· Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual;
· Reflita sobre o que seu oponente fará se não fechar o acordo com você;
· Esclareça as questões fundamentais para a negociação;
· Mensure a importância de cada questão fundamental;
· Avalie qual é a área de barganha possível;
· Conheça as suas possibilidades de troca e escute as ofertas do oponente;
· Pondere sobre o grau de impacto que poderá ocorrer se você agir de maneira irracional e a favor dos interesses pessoais.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
I-    Mentir sobre as propostas de solução.
II-  Ocultar informações importantes para o processo.
III-  Ceder e cumprir o compromissado. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
· Mentir sobre as propostas de solução;
· Ocultar informações importantes para o processo;
· Ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça;
· Ceder e não cumprir o compromissado;
· Agredir a outra parte.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Há várias pesquisas sobre como os brasileiros se comportam no processo de negociação. Veja um resumo sobre as principais características: 
I - Extroversão e informalidade.
II - Orgulho e ousadia.
III - Calma e desconfiança.
Qual destas características se relacionam com a região de Belo Horizonte?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente a resposta III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: Região Sudeste
— Rio de Janeiro: extroversão e informalidade. Os cariocas se adaptam com facilidade, embora o excesso de informalidade possa soar como descompromisso e falta de capacidade de organização quando confrontam pessoas mais assertivas.
— São Paulo: orgulho e ousadia. Os paulistanos em geral são organizados, objetivos e trabalham em busca de resultados. Algumas vezes, são percebidos como frios e sistemáticos. Para amenizar a resistência do oponente, aconselhase um tom conciliador, a fim de concluir o negócio.
— Belo Horizonte: calma e desconfiança. Os belohorizontinos costumam ser tranquilos, prudentes e excelentes nos processos de barganha. No entanto, são quietos e desconfiados, o que pode deixar a outra parte desconfortável. Isso ocorre porque os belohorizontinos podem se sentir inseguros em revelar informações importantes para o negócio.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Observe que a informação é considerada o principal fator de impacto no comportamento ético durante um processo de negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a informação pesquisada e adquirida durante o planejamento, mas também será vital transmitila bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de compartilhamento dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande influência nos resultados. 
Existem fatores que despertamas preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com: 
I - A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais);
II - Ceder e não cumprir o compromissado;
III - Agredir a outra parte. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente a resposta I
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I
	
	b. 
Somente a resposta II
	
	c. 
Somente a resposta III
	
	d. 
As respostas I e II
	
	e. 
 As respostas II e III 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentários: Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com:
· Necessidade de humanização;
· Perigo de degradação moral;
· A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais);
· Mudanças intensas na cultura organizacional;
· Maiores exigências sociais em relação aos empresários;
· Maior consciência de que o aumento da produtividade deve ser vinculado à elevação da qualidade de vida;
· Incoerências entre os valores ambientais e as ações organizacionais.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são:
I - Gerar novas ideias ou conceitos.
II - Conferências telefônicas.
 III - Ação pessoal do executivo. 
Qual das alternativas acima se relacionam com a alternativas para a reunião? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas II e III. 
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são:
• Ação pessoal do executivo;
• Conferências telefônicas. 
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Quando falamos em negociação, a variável poder está presente em qualquer tipo de situação. Conceitualmente, poder, segundo Cohen (1980, p.13), diz respeito a uma maneira de ir de um lugar a outro.
Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais.
I - Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
II - Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas.
III - Conhecer “necessidades”: em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas: 
Qual a resposta correta com relação às Variáveis mostradas acima? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais.
• Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
• Legitimidade: quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não questionálos.
• Riscos: envolvem uma associação de coragem e bom senso. Ao se envolver em uma negociação, devese estar disposto a correr riscos.
• Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas.
• Especialização: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência.
• Conhecer “necessidades”: em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Daft (1991), as empresas em paralelo aos seus interesses de produtividade têm responsabilidades com a sociedade. Esses deveres estão relacionados com as decisões da empresa que possam afetar positivamente o bemestar da comunidade local por meio de ações que realcem o desempenho social. Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
I - Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas.
II - Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado.
III -  Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da empresa.
Qual das respostas abaixo se relacionam com os critérios fundamentais?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor:
Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas.
· Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado.
· Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da empresa.
· Responsabilidade direcionada: realizar trabalhos voluntários a fim de contribuir socialmente. 
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: 
Qual das alternativas abaixo demonstra estas maneiras? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Mudança de posição diante do oponente.
	Respostas:
	a. 
Mudança de posição diante do oponente.
	
	b. 
Honestidade.
	
	c. 
Coerência.
	
	d. 
Zelo.
	
	e. 
Fechamento com benefícios às partes.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras:
· Mudança de posição diante do oponente;
· Blefe;
· Falsificação;
· Exposição seletiva de elementos etc