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1 Nome dos acadêmicos 
2 Nome do Professor tutor externo 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso FLEX 1841 - Prática do Módulo I 
PROMOÇÃO DE VENDAS 
Vanessa Cristina de Aguiar Santos¹ 
Michele Amanda Berçot 
 Gilda Maria dos Santos² 
 
 Resumo 
 
A Promoção de Vendas é um conjunto de métodos que visam aumentar o volume de um 
produto ou serviço, durante um tempo determinado. Os principais objetivos de uma promoção 
de vendas são apresentar novos usos do produto, aumentar a frequência de compra, 
incentivar clientes antigos que continuem a consumir, construir um relacionamento com os 
consumidores, gerar compras múltiplas, manter e recompensar consumidores fiéis. 
 
 Palavras-chave: Promoção de Vendas, Ação Promocional, Marketing. 
 
1. INTRODUÇÃO 
Este artigo foi desenvolvido com o intuito de servir como instrumento norteador 
para novas abordagens e operações nas promoções de vendas, utilizando-se como 
base artigos científicos e acadêmicos, de diversas áreas do conhecimento, para a 
construção de um review de cunho científico sobre o conceito de promoção de 
vendas. Com este artigo será possível a criação de um canal facilitador para demais 
estudiosos da área de marketing sobre os fenômenos, sazonalidades e estratégias de 
promoção de vendas. 
De início, faz-se importante uma definição teórica sobre a promoção de 
vendas. Blattberg e Neslin (1990) definem o termo ‘promoções de venda’ da seguinte 
maneira [1] 
“[...]Um evento de Marketing focado em ações, cujo objetivo é impactar o 
comportamento de compras do cliente.” (Blattberg e Neslin, 1990, p. 293, tradução nossa) 
É importante ressaltar também que a promoção de vendas não se resume em 
apenas uma simples redução temporária de preços, mas se trata de uma ação 
inteligente de marketing combinada de diversas estratégias, como a divulgação de tal 
promoção via meios de comunicação, para que o consumidor tenha acesso a tal 
evento. Portanto, trata-se de uma estratégia combinada de várias áreas do 
conhecimento ligados ao marketing inteligente. 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
Diversos estudos realizados nos últimos anos demonstram um comportamento 
positivo do consumidor em vista de promoções de vendas. Em um estudo feito por 
Gómez et al. (2007), os autores verificam que promoções de vendas podem contribuir 
até 13% para a receita de uma empresa [2]. Ou seja, é um estratégia de marketing 
que deve ser bem quista e bem vista pelo desenvolvedor/distribuidor do produto, que 
têm como intuito alavancar seu empreendimento através da exposição de sua marca. 
A promoção de vendas tornou-se uma importante estratégia aplicada a vários 
segmentos de negócios, pois ela atribui à empresa e seus produtos/serviços, um 
diferencial, destacando-se da concorrência. 
Segundo Blattberg e Briesch (2010) a promoção em vendas pode ser 
diferenciada em três diferentes categorias, a depender do propósito e do tipo de 
consumidor: varejo, troca e de consumidor [3] . 
“A promoção de varejo é oferecido por varejistas ao consumidor, a fim de se 
aumentar a venda de estoque. Promoção de troca são oferecidas para o canal de 
distribuidores (lojas, mercados, entre outros) e têm como finalidade estimular os 
distribuidores a oferecem ofertas para o consumidor. Promoção de consumidor é 
quando o produtor faz uma promoção direta ao consumidor, evitando intermediários, 
o que pode estabelecer um preço atrativo direto ao consumidor final.” (Blattgber e 
Briesch, ano, p. 413, tradução nossa) 
As estratégias de promoção de venda é uma tática de marketing que está 
intrinsecamente ligada à sazonalidade. Dependendo da época do ano, alguns 
produtos ou serviços têm maior capacidade de venda. Promoções de tais 
produtos/serviços próximos às suas altas épocas de vendas podem atrair 
consumidores, aumentando a visibilidade do estabelecimento. Como um exemplo de 
sazonalidade de vendas temos a época de fim de ano, segundo Swilley e Goldsmith 
[4]: 
“compras de final de ano nos Estados Unidos representam cerca de 25 a 
40% de toda a venda anual”.(Swilley e Goldsmith, 2013, p. 44, tradução nossa) 
Um fenômeno conhecido globalmente, sazonal e de grande importância para 
a área de marketing e promoção de venda ocorre anualmente e é conhecido como 
Black Friday. Para Swilley e Goldsmith: 
“com o advento da internet a black Friday se tornou um fenômeno de 
promoção onde o consumidor tem acesso a diversos canais de negócios para conduzir 
transações de compras/vendas.” (Swilley e Goldsmith, 2013, p. 45, tradução nossa) 
Resultados e dados de artigos científicos que levantam informações sobre este 
fenômeno singular da rede de marketing serão detalhados ao decorrer deste artigo. 
 
3. MATERIAIS E MÉTODOS 
Para a realização deste artigo, fez-se uma revisão na literatura sobre conceitos 
envolvendo a promoção de vendas e suas implicações no consumidor. Artigos da 
base de dados do Google Scholar, Web of Knowledge e Scielo foram utilizadas para 
a criar este presente review. 
 
 
 
 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
 
 Na literatura está bem estabelecido, por diversos autores ,que a promoção de 
vendas é capaz de atrair atenção do consumidor. Estudos de mercado e de 
comportamento do consumidor demonstraram que frente a certo eventos de 
promoções, consumidores tendem a ter um comportamento em comum ao redor do 
globo. Nesse sentido, Elliot et. al. (2018) reporta: 
“[...][Durante a Black Friday] consumidores estão mais dispostos, mais ativos 
digitalmente e mais suscetíveis para gastar.”(Elliot et al., 2018, p.1, tradução nossa)[5] 
Em seu estudo, Elliot realizou uma pesquisa com consumidores dos Estados 
Unidos, Reino Unido, Alemanha e Canadá e registrou a participação dos usuários nos 
dias de Black Friday dos anos de 2015 a 2017, assim como a intenção de participar 
na Black Friday de 2018. A figura 1 apresenta os dados levantados por eles, onde 
mais de 2500 participantes das localizações citadas responderam o questionário 
sobre sua participação no ‘feriado’ de compras. 
 
 
Figura 1: Número, em percentual, de participantes que participaram das Black Friday de 2015, 2016, 
2017 e relataram que nunca participaram de alguma, em nenhum dos anos anteriores. Fonte: 
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/black-friday-2018-
consumers-are-eager-more-digital-and-willing-to-spend, acessado em novembro de 2019. 
 
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/black-friday-2018-consumers-are-eager-more-digital-and-willing-to-spend
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/black-friday-2018-consumers-are-eager-more-digital-and-willing-to-spend
 Neste gráfico é possível observar que houve um maior engajamento dos 
consumidores nas promoções de Black Friday ao passar dos anos. Isso indica que 
cada vez mais, consumidores estão aguardando promoções para realizar as suas 
compras. Neste estudo realizado pela McKinsey&Company, apesar de ter sido 
levantado apenas para este momento específico da Black Friday, indica que há um 
comportamento comum entre consumidores de diferentes países do mundo. Isso 
ocorre devido ao advento da internet, onde o consumidor encontra a sua disposição 
uma maior variedade de escolhas e possibilidades, dando-o a um poder de escolha 
disponível somente nos ambiente virtual. 
 
4. CONCLUSÃO 
 Dados as informações levantadas, é importante observar que, independente 
do tipo de promoção realizada, o consumidor final é sempre afetado direta ou 
indiretamente com este benefício. Por tanto, tais estratégias têm sempre como 
objetivo alcançar o consumidor final. 
Atualmente existem diversas estratégias de marketing envolvendo promoção 
de vendas. É facilmente observado que consumidores são influenciados a gastar mais 
quando se deparam com promoções de vendas. 
Um planejamento inteligente sempre deve ser realizado previamenteà uma 
estratégia de marketing de promoção de vendas, uma vez que em certas épocas do 
ano consumidores estão mais dispostos a gastarem, como feriados de fim de ano e a 
Black Friday. Logo, estratégias envolvendo promoções nestas épocas específicas 
podem atrair consumidores para os estabelecimentos com melhores preços. 
Portanto, a promoção de vendas deve ser vista não apenas como uma simples 
redução de preço. Mas sim, como um investimento de marketing que pode aumentar 
a visibilidade de um negócio ou serviço. 
 
 
5. REFERÊNCIAS 
 
[1] NESLIN, Scott A. Sales Promotion: Concepts, Methods, and Strategies. NJ: 
Prentice-Hall: Englewood Cliffs. and Kenneth J. Wisniewski (1989)," Price-
Induced Patterns of Competition," Marketing Science, v. 8, p. 291-309, 1990. 
[2] GÓMEZ, Miguel I.; RAO, Vithala R.; MCLAUGHLIN, Edward W. Empirical analysis 
of budget and allocation of trade promotions in the US supermarket industry. Journal 
of marketing research, v. 44, n. 3, p. 410-424, 2007. 
[3] BLATTBERG, Robert C.; NESLIN, Scott A. Sales promotion. Forthcoming in 
“Oxford Handbook of Pricing Management” ed. setembro 2010, p. 1-58, 2010. 
[4] SWILLEY, Esther; GOLDSMITH, Ronald E. Black Friday and Cyber Monday: 
Understanding consumer intentions on two major shopping days. Journal of retailing 
and consumer services, v. 20, n. 1, p. 43-50, 2013. 
[5] ANIS Y., KOESTLER C., ELLIOTT B. Black Friday: “Black Friday 2018: 
Consumers are eager, more digital, and willing to spend”. disponivel em 
<https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-
insights/black-friday-2018-consumers-are-eager-more-digital-and-willing-to-spend> 
Acessado em novembro 2019 
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/black-friday-2018-consumers-are-eager-more-digital-and-willing-to-spend
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/black-friday-2018-consumers-are-eager-more-digital-and-willing-to-spend