Projeto Integrador - CRM - Cerveja Skol - Grupo 11

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

PROJETO INTEGRADOR: POSICIONAMENTO DE MERCADO - GRUPO 11
 
CERVEJA SKOL
BRUNO MORELLI MIYASIRO
CASSIO HENRIQUE SIMOES DE CASTRO
FERNANDA BUENO ALVES
JESSICA MACHADO DE SALES
LUCAS POSSER DONHA
LUCIANO ROBERTO ANTONIAZZI
NILCEIA DA SILVA COIMBRA
RAFAEL DE SOUZA NASCIMENTO
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO	3
2 EMPRESA SELECIONADA	9
2.1 DESCRIÇÃO DA EMPRESA	10
2.2 PÚBLICO-ALVO	11
2.3 OS 4 Ps DE MARKETING	12
2.3.1 PRODUTO	12
2.3.2 PREÇO	13
2.3.3 PRAÇA	14
2.3.4 PROPAGANDA	15
3 PROBLEMATIZAÇÃO	16
4 METODOLOGIA	17
5 OBJETIVOS	19
5.1 OBJETIVO GERAL	19
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS	20
6 REFERÊNCIAS	20
1 INTRODUÇÃO
O objetivo deste trabalho é compreender o cenário atual do mercado de cervejas brasileiras e apresentar propostas de posicionamento de mercado para a cerveja Skol. Abordaremos nesse estudo e análises de CRM e como utilizar vários métodos, experiencias distintas de venda e fazer uma organização que tente fidelizar e entender melhor os clientes, como forma de desvendar o atual cenário concorrencial de cervejas no Brasil.
A cada dia com o aumento da concorrência entre as empresas é indispensável para as organizações conhecer e entender as reais necessidades de seus clientes. Hoje em dia, as organizações estão percebendo que são os clientes que mandam no mercado e são eles que ditam como as empresas devem se comportar no mundo dos negócios. Dessa forma, é cada vez mais importante para as empresas estudar o comportamento dos clientes para fidelizá-los e assim prosperar no mercado do varejo da Skol. 
O CRM - Customer Relationship Management - surge no universo empresarial como um conjunto de ferramentas com o objetivo de estreitar o relacionamento com os clientes, sendo muito mais do que um simples software, mas a base para a sustentação de estratégias de marketing de relacionamento desenvolvida. Antigamente, era a famosa caderneta de compras. Hoje em dia, com toda tecnologia, as ferramentas compreendem sistemas informatizados que podem auxiliar o dia a dia do comercio, e também deve existir uma completa mudança de comportamento organizacional que andam juntos. Compreende-se que essa tecnologia é a primeira tarefa de uma organização para que ela possa ter êxito no mercado, atrair e fidelizar seus clientes, pois só assim poderá sobreviver no mercado atual tão competitivo. As organizações devem saber gerenciar ao máximo as diferenças existentes entre a variedade de clientes que sua empresa trabalha, para que possam entender cada um deles, agradando da melhor forma possível, como se fosse o único, ou o último cliente da face da terra. O objetivo principal deste artigo é apresentar a importância das ferramentas de CRM para a criação e o desenvolvimento de estratégias de marketing de relacionamento dentro das organizações. Será apresentado os principais conceitos do CRM e marketing de relacionamento dentro do universo empresarial.
Gestão de Carteira
Ciclo:
A otimização da carteira de clientes é o grande segredo do negócio, então, no caso da empresa Skol, seria segmentar os clientes, o público alvo são pessoas maiores de 18 anos. Dentro das perspectivas de negócio, seu público se divide, em bares, restaurantes e eventos coorporativos.
Durante a pandemia, os supermercados superfaturaram com venda de bebidas alcoólicas, fruto do isolamento social, muitos comércios fecharam temporariamente e viram o caixa da empresa zerar. (Variação de canal: ontrade para offtrade).
Piramide de Marslow - Hierarquia das necessidades humanas
 
 Exemplo de Critérios (Segmentação)
SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICOS: Idade, Sexo, Região e Renda.
PSICOGRÁFICOS: Consciente, Exibido, Batalhador e Imitador.
ECONÔMICOS: Faturamento, Ticket Médio, Margem e Pontualidade.
MATRIZ DE ABORDAGEM
CRM: Como fazer a Gestão do Relacionamento com os clientes. 
O fundamental em ações de CRM é entender o ciclo de vida:
Modelos preditivos
Porque é tão importante entender os modelos matemáticos capazes de prever o comportamento futuro de uma variável (dependente) a partir do comportamento passado de uma ou mais variáveis (independentes, ou preditoras)? 
ESTÁGIO DO CICLO DE VIDA DO CLIENTE
ESTÁGIO DO CICLO DE VIDA DO CLIENTE 
RECÊNCIA: Última vez que foi realizada uma transação 
FREQUÊNCIA: Número de transações em um dado período
 VALOR: Montante financeiro envolvido nas transações
VALOR DO CICLO DE VIDA DO CLIENTE
Medida semelhante ao fluxo de caixa descontado, utilizada em Finanças. Porém dois pontos a diferem:
 1) Avaliação pode ser vista por segmento ou cliente individual. 
 2) É considerada a possibilidade do fim do relacionamento entre cliente e a empresa. Por esse motivo, trata-se de uma PREVISÃO!
Onde: 
-Receita: receita gerada no último ano; 
- Custo: custo gerado no último ano;
R - Taxa de retenção (probabilidade da assinatura estar ativa no próximo ano); - d
D - Taxa de desconto (para trazer a valor presente); - T 
T – Horizonte de tempo para estimar o CLV, geralmente 1 ou 3 anos.
Reajuste de preço e mudança de canal - BCB
O resultado do quarto trimestre de 2019 da Ambev, dona das cervejas Skol, Antarctica e Brahma, não desceu redondo pela garganta dos investidores.
O desempenho do quarto trimestre deixou claro que a concorrência está mais acirrada e que a Ambev está com dificuldade de repassar aumento de preços aos seus produtos.
Uma das estratégias é um marketplace B2B, apostando em aplicativos de delivery, a Ambev toma espaço no canal diretamente com o consumidor. Avalia que é necessário enfatizar no pequeno empresário, de forma voluntária, conquistando mais espaço em mais regiões e apostando na agilidade de entrega.
 “O novo presidente da Ambev também ressaltou as operações direct-to-consumer da Ambev e citou o Zé Delivery, um aplicativo que vende cerveja gelada a preço de supermercado e faz entrega em até 30 minutos na casa do consumidor.
Em 2019, o Zé Delivery recebeu 2 milhões de pedidos. No ano passado, ele já estava em 40 cidades. E o plano da Ambev, segundo Jereissati Neto, é levá-lo para todo o país em até três anos. “Estamos expandindo muito rápido”, disse o executivo.”
Posicionamento: Um dos rótulos da Ambev que mais sofre é exatamente o principal: a Skol. Há seis anos posicionada no topo do ranking BrandZ de marcas mais valiosas do Brasil, realizado pela DINHEIRO em parceria com a consultoria Kantar Consulting, que faz parte do gigante britânico WPP, a cerveja tem pela frente um desafio inédito. Até recentemente a leveza era a característica mais buscada pelos clientes brasileiro. E esse é o atributo principal da Skol. Mas, nos últimos tempos, o quesito sabor passou a rivalizar pela posição de preferência. A resposta da Ambev está em posicionar a Brahma como uma marca de sabores diferentes. Já estão disponíveis sete tipos diferentes da marca nas gôndolas de supermercados.
A própria Skol também recebeu um leve redirecionamento com o lançamento recente da Skol Hops, que traz mais malte e lúpulo aromático em sua fórmula para combater as críticas de que as cervejas principais da companhia exageram nos cereais não-maltados, como o milho e o arroz. Além da cerveja, a Skol lançou novos produtos como a Skol Beats, buscando expandir a marca já consolidada no mercado, afim de conquistar clientes que não consomem cervejas.
2 EMPRESA SELECIONADA
O produto deste estudo é a Skol, a 6ª marca de cerveja mais consumida no mundo e a 1º mais consumida no Brasil, com quase 30% de participação no mercado de cervejas. Líder de mercado há muitos anos, a Skol vem enfrentando atualmente um grande desafio de posicionamento de mercado, fruto da entrada de novos importantes concorrentes e de uma significativa alteração no perfil de consumo de cerveja no Brasil.
2.1 DESCRIÇÃO DA EMPRESA
A Skol é uma marca de cerveja que pertence à empresa dinamarquesa Carlsberg. No Brasil, a responsável por sua fabricação é a Ambev, uma empresa de grande porte, que pertence ao grupo Anheuser-Busch InBev. Mais conhecido como AB Inbev.
É claro que o principal foco da marca Skol é manter a cerveja
no nível de qualidade esperado pelo cliente. E ela tem sido bem-sucedida em relação a isso. Mas desde o ano de 1971, quando lançou a primeira cerveja em lata em Folha de Flandres, a Skol também ocupou a posição de estar sempre trazendo inovações para a satisfação de seu público. As novidades nunca cessaram: A primeira lata de alumínio, em 1989, que preserva a cerveja gelada por muito mais tempo, a cerveja long neck com tampa de rosca e a lata com 473 ml (o famoso latão), em 1993, e muitas outras novidades, sendo a última delas, a “Long Neck Abre Fácil. Puxou, abriu”.
Apesar de comercializar um produto com teor alcoólico, a Ambev tem como uma de suas causas, a conscientização do consumo responsável. Na última década, a empresa desenvolveu inúmeros projetos sociais baseados nessa ideia, incluindo o Jovem Responsa, que ao lado de diversas ONGS, visou à prevenção do consumo de bebidas alcoólicas por menores de idade. Em Heliópolis, a maior comunidade da cidade de São Paulo, por exemplo, houve a inusitada “Balada Black”, onde os jovens puderam se divertir com total ausência de bebidas alcoólicas.
A ação se estendeu a alguns comerciantes da região, que passaram a proibir a venda de bebidas alcoólicas a menores de idade, e conscientizar os demais clientes sobre o consumo responsável. Esses bares receberam o nome de “Bares de Responsa”. Os estabelecimentos que cumpriram as premissas do programa foram premiados pela empresa com uma reforma. No ano de 2011, o número de bares beneficiados chegou a 355.
Os valores que a Ambev tem dentro de uma comunidade não param por aí. Há inúmeros projetos de causas sociais e sustentabilidade que foram e veem sendo desenvolvidos pela empresa em ritmo ininterrupto. Entre eles podemos listar:
- Bem Ambev, um programa de voluntariado criado em 2013, que tem o objetivo de engajar a população para atuar em causas de interesse da sociedade e em sintonia com os projetos socioambientais da empresa.
- Maués, a terra do Guaraná, O município de Maués, no coração da Amazônia, onde se deu início a história do Guaraná Antarctica, em 1921, é o maior produtor do fruto base do refrigerante. As atividades de fomento e pesquisa em Maués acontecem na Fazenda Santa Helena, onde desde 1971 a empresa desenvolve as melhores técnicas de cultivo do fruto, compartilhando o conhecimento com os produtores da região. A área de 1.070 hectares é considerada o maior banco genético de guaraná do mundo. Também em Maués é mantida a unidade de extrato, inaugurada em 1962, de onde sai toda a matéria-prima utilizada na produção do Guaraná Antarctica. Há um grande desenvolvimento econômico, social e ambiental na região, estimulando a produção e a ampliação da lavoura, aumentando a produtividade e capacitando agricultores. Todos os anos, no Dia do Guaraná, a empresa oferece consultoria, treinamento e assistência técnica aos agricultores. 
- Fundação Zerrenner, uma Instituição que presta serviços na área de educação. Hoje, a fundação possui duas escolas voltadas para os filhos dos funcionários e para alunos das comunidades locais: Cambuci, em São Paulo, e Sete Lagoas, em Minas Gerais. A Fundação foi pioneira na introdução do ensino técnico industrial no Brasil, que hoje é desenvolvido na Escola Técnica Walter Belian, situada na cidade de São Paulo. Além disso, a instituição ainda conta com programas de bolsas de estudos para alunos de colaboradores em Recife e no Rio de Janeiro, em fase Piloto, em que concede bolsas de até 70% em escolas de ponta das cidades.
2.2 PÚBLICO-ALVO
A cerveja Skol é a mais vendida do Brasil, o que faz com haja uma grande variedade no perfil de seus consumidores. É um produto presente em todas as classes sociais, apreciado por ambos os sexos, sendo eles jovens, adultos e pessoas de terceira idade. Em uma análise geral, o produto não é consumido por abstêmios, ou consumidores que optam por outra marca ou outro tipo de bebida alcoólica.
A cerveja transita no atacado, distribuição e varejo, sendo que há diversas ocasiões e situações em que o produto é consumido, podendo variar desde uma única unidade para apenas um consumidor, até centenas que poderão ser revendidas em um único evento.
O consumo da cerveja Skol está presente, principalmente, em encontros sociais, confraternizações em geral, datas comemorativas e eventos culturais.
Por outro lado, há muitos consumidores que bebem a cerveja casualmente. Ela está sempre presente na geladeira de milhares de brasileiros, que a consomem pelo simples prazer que o produto lhes proporciona. Raros são aqueles que irão beber a cerveja unicamente pelo seu paladar. 
O consumo está associado à sensação de prazer e relaxamento, mesmo quando consumido em pequena quantidade. A natureza da relação entre o consumidor e o produto (saudável ou não saudável) vai depender do bom senso, cultura e moralidade do indivíduo. 
Assim como há diversos perfis de consumidores, há diversos padrões de consumo. O consumidor pode comprar a cerveja e seguir as normas de moderação, ou pode comprá-la com o intuito do uso abusivo. Como já foi dito anteriormente, há diversas campanhas de conscientização sobre o consumo do álcool e suas consequências, desenvolvidas pela própria AMBEV. Além disso, o consumo do produto só é permitido para maiores de idade, cidadãos responsáveis pelos seus atos.
	
2.3 OS 4 Ps DE MARKETING
2.3.1 PRODUTO
Vamos falar um pouco sobre o produto cerveja Skol Pilsen, este que tem comercialização a nível nacional em diversos tipos e modelos de embalagens, entre elas temos: Embalagens em vidro e latas de alumínio. Nos modelos de vidro temos as opções de 1 litro, 600 ml, 300 ml e 275 ml a famosa long neck.
Já nos modelos em latas de alumínios, temos as opções de 550 ml, 473 ml, 350 ml e 269 ml. Existe opções de compra de caixas com 24 unidades, 15 unidades, 12 unidades, 6 unidades ou simplesmente 1 unidade, todas encontradas em atacadistas e varejistas em todas as regiões do território brasileiro.
O hábito de compra da cerveja Skol é de conveniência, sendo que sua grande força está na venda direta, ou seja nos bares, restaurantes e lojas de conveniência, porém esse hábito tem mudado de uns anos para cá, o mercado “atacarejo” tem crescimento constante ano após ano, o que torna a estratégia muito bem elaborada pela Ambev de vendas diretas, perder forças. Suas concorrentes Brahma, Antártica por exemplo, apesar de pertencer ao mesmo grupo também perdem força, principalmente com a nova estratégia da Heineken (dona da Kaiser e Schin) que tem ampliado sua participação no mercado nacional. Segundo pesquisas feitas pelo Bradesco, o mercado de produto “de desconto” cujas marcas não fazem diferença para o consumidor e o qual a cerveja Skol pertence, avançou de 19% para 25% em 2018, e o mercado de cervejas “premium” também avançou de 5% para 12% nos últimos 10 anos. As cervejas artesanais também crescem, de acordo com pesquisa feita pela A.T. Kearney em parceria com a MindMiners aponta que 12% dos entrevistados consomem cervejas artesanais frequentemente e 53% já consumiram algumas vezes.
De acordo com a Euromonitor a cerveja Skol é a 6ª marca de cerveja mais consumida no mundo e a 1º mais consumida no Brasil com quase 30% de participação no mercado de cervejas.
2.3.2 PREÇO
A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira. Ela garante que seu produto seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes.
A detentora da marca Skol, trabalha com modelo de precificação os 3 Cs, custos, competidores e clientes. Cada um dos Cs, tem impacto direto na formação de preço final do produto.
No Brasil por exemplo, temos diferenças de preços por região, existe variações de preços que chegam a 40% de um estado para outro e até mesmo temos variações consideráveis dentro de um mesmo estado.
Essa variação de preço entre regiões tem alguns motivos por exemplo: região econômica, custos, impostos e logística.
A detentora da marca Skol tem enfrentado alguns problemas para manter seus preços competitivos no último ano,
de acordo com um executivo da empresa a mesma espera ter os custos de produção aumentado em 15% por conta de variação cambial e aumento dos preços de commodites.
Sem citar nomes o executivo nota um comportamento atípico de precificação dos competidores e diz que essa prática não é sustentável portanto, a Ambev não fará o mesmo.
Tabela comparativa de preços com base no mercado de São Paulo capital.
Produto de referência: Cerveja Skol lata 375ml.
2.3.3 PRAÇA
	A cerveja Skol, assim como as demais marcas da Cervejaria AMBEV, possui uma complexa malha de distribuição de seus produtos, da qual fazem parte distribuidoras de bebidas, franquias e estabelecimentos comerciais.
De acordo com os Relatórios Anuais 2017 e 2018 da AMBEV, após a fabricação os seus produtos são encaminhados para 104 Centros de Distribuição Direta espalhados por todo Brasil. Estes, por sua vez, alimentam outras distribuidoras de bebidas e diversos pontos de venda finais, como supermercados, bares, restaurantes, padarias, armazéns, mercados, franquias e deliveries. Os produtos AMBEV estão presentes em aproximadamente 1 milhão de pontos de venda em todo território nacional.
Ainda de acordo com os relatórios, novos modelos de venda estão sendo desenvolvidos para atender aos diferentes hábitos se consumo do brasileiro. Em relação aos clientes que consomem os produtos em sua própria casa, um crescimento significativo de vendas tem ocorrido através de modelos deliveries, tais como o www.emporiodacerveja.com.br, o maior site de vendas de cerveja pela internet no Brasil.
Já em relação aos clientes que possuem hábito de consumo fora de casa, diversas iniciativas têm sido implementadas para melhorar a experiência do shopper no ponto de venda. Os bares, principais envolvidos no sistema de distribuição da AMBEV, tem sido os maiores alvos estratégicos. Pequenos eventos itinerantes de música estão sendo realizados nesses pontos de venda em todo Brasil, como forma de aumentar a identificação do shopper com a cerveja Skol e com as demais marcas da AMBEV. Além disso, outras ações estão sendo implementadas, como a expansão de garrafas de vidro retornáveis de 1 litro, aumento da acessibilidade aos consumidores, e melhorias desses pontos de venda, incluindo a distribuição de novos coolers e materiais comerciais.
Ainda em relação aos bares, estudo recente do banco Credit Suisse e publicado pela revista Exame apontou que a Skol segue liderando o mercado de bares na periferia de São Paulo, maior mercado consumidor de cerveja do Brasil. Segundo o relatório, esse sucesso pode ser explicado, em partes, pela notória capacidade de distribuição da AMBEV, importante vantagem competitiva frente aos seu principais concorrentes, como a Heineken, que não possui ainda uma malha de distribuição bem desenvolvida.
Sendo assim, pode-se notar que a cerveja Skol possui um sistema de distribuição altamente complexo e grandioso, no qual estão envolvidos Centros de Distribuição, distribuidoras terceirizadas, bares, deliveries e muitos outros estabelecimentos comerciais. No entanto, esta complexa malha logística mostra-se eficiente, a ponto de se tornar uma importante vantagem competitiva frente aos seus concorrentes, resultado da alta capilaridade e dos ganhos de escala alcançados.
2.3.4 PROPAGANDA
A marca Skol busca atingir o público estabelecendo a ideia de juventude e diversão, também faz uso das mídias tradicionais e online. Nos anúncios de TV, Jornal e Revista, buscamos traduzir em pouco tempo e espaço a mensagem descontração.
A Skol também viu a necessidade de estar presente nas mídias sociais. Utilizando os meios digitais para atingir seu público, com campanhas divertidas e inovadoras que envolvem o consumidor em seu mundo leve e alegre e propõe a participação em promoções.
Segundo a Ambev com seu código de Marketing e Comunicação Responsável: Como empresa líder no setor de cervejas e com o sonho de ser “A Melhor Empresa de Bebidas, Unindo as Pessoas por um Mundo Melhor”, temos a obrigação de comercializar e promover os nossos produtos sempre de modo responsável. Queremos promover uma cultura de consumo inteligente e, como tal, estamos empenhados em reduzir o consumo nocivo das nossas cervejas. Para isso, precisamos atuar na forma como comunicamos os nossos produtos.
Nosso Código de Marketing e Comunicação Responsável, juntamente com o Código de Ética do CONAR, nos ajuda a garantir que os nossos anúncios publicitários sejam sempre honestos, verdadeiros, responsáveis e respeitem as diferenças culturais entre os diversos mercados. O cumprimento de ambos os Códigos é obrigatório e aplicá-los no nosso dia a dia faz parte do nosso compromisso com um mundo melhor.
3 PROBLEMATIZAÇÃO
Tivemos uma queda nas vendas no último trimestre, desde que foi formada em1999 a empresa dominou o mercado nacional de cervejas e sua gestão tem sido copiada por grandes empresas brasileiras como um exemplo a ser seguido.
Apesar de ter mantido o copo cheio por tanto tempo os resultados neste terceiro trimestre que parecem apontar para o fim dessa era dourada.
Sofremos uma queda de vendas depois de reajustarmos os preços, mas tudo está sob controle. Houve um ajuste no mercado com nicho de cervejas mais econômicas crescendo e colocando pressão no segmento principal.
Compensamos isso em parte com as vendas no segmento premium, que é mais lucrativo que são as nossas marcas importadas Budweiser, Stella Artois e Corona que são consideradas premium assim como as nacionais Serramalte e Original.
O consumidor está mais cauteloso e racional. As classes A e B estão dispostos a comprar cervejas de maior preço, mas de melhor qualidade. Enquanto isso o cliente classe C demonstra interesse em consumir marcas mais conhecidas, mas sofre com a redução do seu poder de compra.
Sabor, um dos rótulos da Ambev que mais sofre é exatamente o principal a Skol, a cerveja tem pela frente um desafio inédito. Até recentemente a leveza era a característica, mas buscada pelos clientes brasileiros.
Mas nos últimos tempos o quesito sabor passou a rivalizar pela posição de preferência. A Ambev está um posicionar a Brahma como uma marca de sabores diferentes. Já estão disponíveis sete tipos diferentes da marca nas gôndolas de supermercados.
A Skol também recebeu um leve redirecionamento com o lançamento recente da Skol Hops, que traz mais malte e lúpulo aromático em sua formula para combater as críticas de que as cervejas principais da companhia exageram no cereais não-maltados, como o milho e o arroz.
Acreditamos e temos muita confiança em nossa estratégia comercial e nas diversas iniciativas de nossas plataformas de crescimento.
Iremos investir em uma linha de frente do mercado premium com lançamentos Skol Hops e puro malte.
Acreditamos que há espaço no mercado para rótulos com diferentes sabores. Os consumidores buscam variedades para ter experiência com diferentes líquidos em ocasiões distintas.
Ambev aposta em um portifólio robusto, cujo objetivo é oferecer opções para os mais diversos gostos, perfis de consumidores e ocasiões de consumo.
4 METODOLOGIA
A marca Skol está relacionada a um produto de qualidade. Caminhando junto a isso, tem uma proposta relevante na vida dos consumidores, genuína e verdadeira, e forte ligação de imagem e identidade. Isso vem sendo construído pela coerência do discurso da marca ao longo dos anos e sua crença em princípios proprietários, que são claramente difundidos em sua comunicação, a marca agrega valores e não apenas produto. 
A partir daí, a marca tem de ter consistência na entrega em todos os pontos de contato com seus consumidores, criando experiências únicas e fazendo as pessoas viverem da melhor forma tudo aquilo a que a marca se propõe a oferecer, respeitando as diferenças das diversidades e públicos. 
Além disso, Skol vem entregando um olhar mais atento às mulheres e LGBT. Fizeram ações que sacudiram o mercado e lançaram um olhar especial para causas importantes nos últimos 12 meses. Em junho, a ação Marcas Aliadas reuniu 15 grandes marcas no mês do Orgulho LGBT e cada uma doou
uma quantia para quatro instituições que ajudam diretamente a população LGBT.
Persistência e consistência resumem a alma da estratégia, mas avançar com a sociedade é vital. Estar conectado com os novos valores da sociedade certamente contribuiu para isso. 
Skol vem sendo construída há anos baseada nos mesmos pilares, os valores da marca não mudam. Ela sempre foi jovem, leve, inovadora, que quebra padrões. 
Skol é a Cerveja Que Desce Redondo desde 1997. Slogan criado pela F/Nazca, que atende a conta desde o ano anterior, e que compôs nesses 21 anos um conjunto memorável de peças publicitárias de massa, que conseguiu popularizar e consolidar a marca em torno da ideia de que tudo que acontece em torno de Skol acontece legal, redondo.
O conceito publicitário tornou-se patrimônio da Skol e as campanhas, sempre bem-humoradas e ironizando a concorrência, que obviamente “desce quadrado”, ajudaram a construir um sólido perfil de imagem para a marca.
Sua comunicação gravita sempre em torno dos ambientes de música e encontro descontraído de amigos, com foco prioritário no público jovem. 
Desde o Skol Rock (1997), mas fundamentalmente após o Skol Beats (2000) – que, por sua vez, se tornou o maior evento de música proprietário de uma marca no País – a Skol se apoia na ativação do live marketing como forte complemento de suas campanhas na mídia de massa.
A Skol oferece benefícios para garantir a fidelidade dos seus clientes, precisando implantar uma cultura de fidelização dos clientes junto aos seus colaboradores.
A relação entre a empresa e o cliente já se inicia no primeiro contato do cliente com a empresa, adotando uma estratégia de CRM marketing embutida, pois com a difusão da audiência para diferentes canais (internet, redes sociais, TV aberta, TV a cabo etc.), a ativação de clientes com publicidade tem se tornado uma tarefa difícil.
Para o varejista, uma estratégia de CRM marketing embutida a uma mídia segmentada eficiente permite:
• Atração de cliente com baixo custo;
• Aumento da percepção de valor no atendimento;
• Redução nos custos de atendimento e vendas;
• Retenção e fidelização do cliente;
• Vendas recorrentes para a carteira, reduzindo o investimento em novos anúncios;
• Melhoria da reputação da empresa e novas vendas com base em indicações.
A concorrência entre empresas de um mesmo setor é cada vez maior, com os mesmos produtos e serviços oferecidos por muitas empresas. Criando um conjunto de ações tomadas pela empresa como forma de criar e manter um relacionamento positivo com os seus clientes. Para reforçar essa relação de proximidade. 
5 OBJETIVOS
5.1 OBJETIVO GERAL
Vamos utilizar melhor nosso CRM para ter realmente o foco no cliente, analisando todos os dados no detalhe, após essa etapa, planejaremos algumas estratégias para aprofundar o relacionamento com nossos clientes.
Nossos objetivos são: redução de custos, aumento das vendas e rentabilidade e retenção dos clientes.
Utilizaremos o social CRM para nos aproximarmos mais de nossos consumidores utilizando nossas redes sociais, uma vez que nossos consumidores estão cada vez mais conectados, vamos melhorar nossos canais de relacionamento com o cliente, como telefones, e-mails e contact center para realmente ouvir nossos clientes e colher informações relevantes e utiliza-las para criarmos estratégias e implanta-las afim de aprofundar nosso relacionamento com nossos clientes, sejam grandes redes, atacados ou clientes na ponta.
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Reduzir custos através do melhor aproveitamento dos investimentos de campanhas e ações de comunicação, personalizando-as através das estratégias criadas com base nos dados das ferramentas do CRM.
Alavancar nossas vendas com maior rentabilidade criando relacionamento mais próximo e duradouro com nossos clientes e novos clientes.
Retenção de clientes personalizando campanhas, ofertas e bonificações de produtos conforme quantidade de compras.
Aprofundar o relacionamento com parceiros no “novo” segmento de delivery. Setor este que cresce aproximadamente 300% ao ano e acreditamos que exista muito potencial para os próximos anos.
6 REFERÊNCIAS
BROWN, Stanley A. CRM – Customer Relationship Management: Uma Ferramenta Estratégica para o Mundo E-Business. São Paulo: Makron Books, 2001.
AMBEV. “ Relatório de sustentabilidade 2018” Brasil. Disponível em: https://www.ambev.com.br/conteudo/uploads/2019/04/relat%C3%B3rio-de-sustentabilidade-ambev-2018.pdf Acesso em 14 de março de 2020.
AMBEV. “Demonstração financeiras anuais completas 2019” Brasil. Disponível em: http://ri.ambev.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=44093 Acesso em 17 de maio de 2020.
MARKETING, meio&mensagens “Skol a marca que cresce redondo” em: https://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/2015/08/31/skol-a-marca-que-cresce-redondo.html - Acesso em 15 de março de 2020.
NEOFEED. “ O que a Ambev está fazendo para seu resultado voltar a descer redondo”. Disponível em: https://neofeed.com.br/blog/home/o-que-a-ambev-esta-fazendo-para-seu-resultado-voltar-a-descer-redondo/ - Acesso em 11 de Setembro de 2020.
ISTOÉ. “Água no chopp da Ambev”. Disponível em https://www.istoedinheiro.com.br/agua-no-chope-da-ambev/ - Acesso em 11 de Setembro de 2020.
SITE GUIA DA CERVEJA. “ Os planos da Ambev e sua visão sobre os mercados de puro malte e artesanal”. Disponível em https://guiadacervejabr.com/entrevista-planos-da-ambev-artesanal/ - Acesso em 11 de Setembro de 2020.
2
VarejistasSkolBrahmaAntarticaItaipava
Extra2,29R$ 2,39R$ 2,69R$ 2,29R$ 
Carrefour2,29R$ 2,29R$ 2,69R$ 1,89R$ 
Sonda2,19R$ 2,69R$ 2,69R$ 2,19R$ 
Assai2,25R$ 2,49R$ 2,49R$ 2,19R$