Enfrentamento da Crise Causada pelo Covid-19

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MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL
Professor: Claudio Garbi
Planejamento da Zoetis para o Enfrentamento da Crise Causada pelo Covid-19
Por
Jasmerys Magalhães Nascimento Júnior
18/07/2020
Goiânia-GO
1. CARTA DE APRESENTAÇÃO
Zoetis é originada da Pfizer Saúde Animal é uma companhia líder em saúde animal, focada em solution selling. Com o legado de mais de 60 anos de história, a Zoetis descobre, desenvolve, produz e comercializa vacinas e medicamentos veterinários para animais de criação e de companhia. O faturamento global da companhia chegou a US$ 4,6 bilhões em 2013. Mundialmente, a Zoetis emprega mais de 9,8 mil funcionários e está presente em, aproximadamente, 70 países; incluindo 27 fábricas em 10 países. Seus produtos atendem médicos veterinários, pecuaristas, proprietários de animais de produção e de animais de companhia, em 120 países.
Zoetis (zō-EH-tis), tem sua raiz em zo, familiar em palavras como zoológico e zoologia, derivado de Zoético, que significa “relativo à vida animal.” O nome indica a dedicação da nossa empresa em ajudar veterinários e pecuaristas que criam e se preocupam com suas criações ou animais de estimação dos quais todos nós dependemos.
2. MERCADO DE SAÚDE ANIMAL.
 O Brasil é uma das maiores potências mundiais no que diz respeito à criação animal. Segundo dados de 2015 do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o país tem o maior rebanho bovino comercial do mundo, ultrapassando a marca de 215,2 milhões de cabeças. De acordo com a FNP, em 2016, o Brasil foi o quarto maior produtor de carne suína, com 41,36 milhões animais abatidos, produzindo mais de 3,7 milhões de toneladas e representando 10,3% das exportações mundiais.
No mercado de aves, o Brasil ocupa a liderança mundial em exportações, tendo alcançado uma produção anual mais de  13,8 milhões de toneladas em 2016, segundo FNP.
Segundo maior exportador mundial de carne bovina em 2016, a pecuária brasileira possui números expressivos: exportou aproximadamente 1,4 milhões de toneladas, diante de uma produção de 8,3 milhões de acordo com SECEX/MDIC/IBGE. O Brasil ocupa a quinta posição na produção mundial de leite com 32,6 bilhões de toneladas (USDA 2016).
Conforme divulgação do IBGE de 2013, o mercado brasileiro de animais de companhia é o segundo maior do mundo com uma população estimada de 52,2 milhões de cães e 22 milhões de gatos, permanecendo atrás apenas dos Estados Unidos. O setor de medicamentos veterinários participa de aproximadamente 17,9% do total movimentado na indústria de saúde animal, de acordo com o Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para a Saúde Animal (SINDAN).
O crescimento da participação do país no cenário mundial do agronegócio aumenta exponencialmente. Dois dos três maiores produtores e exportadores de carne das Américas são empresas brasileiras. Segundo o Ministério da Agricultura, até 2020, a expectativa é que a produção nacional de carne bovina supra 44,5% do mercado mundial, a de carne de frango 48,1% e a de carne suína 14,2%. Tal representatividade acarreta maiores níveis de exigência quanto às práticas de produção e saúde animal.
O Brasil tem uma participação ativa em âmbito global, representando 7% do mercado de saúde animal. Segundo dados do SINDAN, mesmo diante dos desafios econômicos enfrentados pelo Brasil, o mercado brasileiro de saúde animal cresce uma média suavizada (CAGR) dos últimos cinco anos o percentual de 7,9% ao ano e movimentou R$ 6 bilhões em 2019.
A semana foi de alta nas cotações do boi gordo no País. A oferta restrita, aliada à demanda mais intensa de frigoríficos exportadores, contribuíram para a valorização dos animais terminados. Analistas confirmaram a oferta restrita observando uma ligeira queda de ritmo nas negociações, com relatos de entregas de lotes enxutos. De acordo com a IEG FNP, o mercado de São Paulo fechou com ligeira alta impulsionada por negócios mais concentrados na compra do “boi China”, ou seja, de animais jovens que atendem aos requisitos do mercado asiático. No noroeste paulista, a arroba atingiu R$ 218 para pagamento a prazo. Já a Scot Consultoria apurou que nos últimos 30 dias as maiores variações positivas do preço da arroba do boi gordo (para pagamento a prazo e livre de Funrural) foram registradas no Rio Grande do Sul (19,05%), Paraná (15,47%), Mato Grosso do Sul (12,51%), Goiás (10,90%) e Bahia (10,64%). Em Mato Grosso, conforme a FNP, houve alta em Tangará da Serra (R$ 188) e Barra do Garças (R$ 191), a prazo. A FNP considera que a valorização reflete uma oferta restrita de boiada e um protagonismo maior dos frigoríficos exportadores ao tomarem a frente das negociações, elevando as propostas. De acordo com Rafael Ribeiro, analista da Scot, os lotes pequenos para abates são justificados neste momento pelas poucas reservas de boi de pasto e pela reduzida atividade de confinamento em primeiro giro, cujos animais, em boa parte, estão em fase final de engorda. No atacado da carne bovina, a Scot informa que, no curto prazo, a proximidade da virada do mês e restabelecimento do comércio em algumas regiões, além do bom ritmo das exportações, acentuam um desbalanço entre demanda por carne bovina e oferta de boiadas para abate, com isso, valorizações não estão descartadas.
Alimentação e bebidas exercem pressão sobre o IPCA em junho. Em meio à pandemia do novo coronavírus, as famílias voltaram a gastar mais com alimentação e bebidas, segundo o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo 15 (IPCA-15) divulgado pelo IBGE. O grupo Alimentação e bebidas passou de um avanço de 0,46% em maio para um aumento de 0,47% em junho, grupo de maior pressão sobre a inflação do mês, com uma contribuição de 0,09 ponto porcentual no IPCA-15. Os alimentos para consumo no domicílio passaram de uma elevação de 0,6% em maio para uma alta de 0,56% em junho. As famílias também gastaram mais com as carnes (1,08%), a cebola (14,05%) e o feijão-carioca (9,38%).
3. Covid-19 x Comercio
A OMS teria indicado seis medidas que devem ser cumpridas antes de flexibilização das medidas de isolamento social:
transmissão do vírus controlada;
sistemas de saúde com capacidade de detectar, testar, isolar e tratar todas as pessoas com coronavírus e os seus contatos mais próximos;
controle de surtos em locais especiais, como instalações hospitalares;
medidas preventivas de controle em ambientes de trabalho, escolas e outros lugares
onde as pessoas precisam ir;
manejo adequado de possíveis novos casos importados;
comunidade informada e engajada com as medidas de higiene e as novas normas
4. MEDIDAS TOMAS PELAS ZOETIS PARA CONTINUAR CRESCENDO DURANTE A PANDEMIA.
· O escritório da matriz foi provisoriamente fechado. Assim como todos os escritórios de filiais foram fechados.
· Rh está trabalhando com psicólogos para fazer uma melhor adaptação de trabalho home office e trabalhando com consultas individuais para pessoas que testaram positivas para Covid-19
· Orientações semanais de cuidados a serem tomados nas visitas
· Distribuição de EPIs para os funcionários.
· Nova Segmentação de Clientes
· Reuniões gerenciais toda segunda pela manhã, através de vídeo conferência no sistema cisco webex.
· Aumento do número de visitas. Deixaram de ser presenciais e viraram remotas e saiu de 3 para 10 visitas remotas com o cliente e seus stakeholders.
· Planejamento de vendas e funil de vendas foram estendidas para os promotores de fazenda e de revendas.
· Elaboração de programa de pontuação para balconistas que será convertido em prêmios. Como forma de incentivo de vendas para os vendedores dos canais
· Elaborações de vários eventos de Live. Pelo menos 1 por semana. Com pessoas renomadas
· Marketing nas principais revistas eletrônicas e mídias digitais para propaganda através de facebook, instagran e whatsApp.
5. FECHAMENTO DO ESRITÓRIO DA MATRIZ E DAS FILIAIS
	O escritório da matriz em São Paulo foi fechado para que houvesse contaminação transmissão e contagio dentro do ambiente de trabalho. 
	Temos 5 Filiais de Bovinos no Brasil e cada uma tem uma verba de 10 mil reaispor mês para aluguel e manutenção dos escritórios. Com o advento da Covid os escritórios foram fechados e os alugueis foram entregues. Economizando no mínimo 50 mil por mês. Os funcionários estão trabalhando em home office e os promotores de fazendas ainda continuam atendendo os clientes casos os mesmos estejam recebendo visitas. Cada funcionário tem direito da comprar 200 reais por mês com materiais de EPIs.
6. RH TRABALHANDO COM PSICOLOGOS 
O Rh tem auxiliado as pessoas que testaram positivas para covid-19 no aspecto de como lidar com isolamento social e apoio como os colaboradores. Trabalhando constantemente com informativos de e-mail e via WhatsApp com várias mensagens sobre a mudança de hábito que ocorreu muito rapidamente. Informativos que ajudam a melhor adaptação para o novo normal. Cuidados na visita, elaboração de abordagem digital. Distribuição de EPIs para os promotores de fazenda e revendas.
Como milhões de brasileiros, mudou sua rotina. Além de trabalhar de casa, pessoas tiveram que assumir integralmente os cuidados com os filhos. Conflitos podem surgir na família, entre pais e filhos e entre os casais. O conflito é normal. Precisamos trabalhar a comunicação, compreender que temos personalidades diferentes.
A organização e o estabelecimento de regras sobre a divisão do tempo e do espaço que permitam o trabalho e a rotina de descanso. Para quem tem filhos, é importante dar atenção às crianças e ao lazer infantil. Já para adultos, é importante incluir na rotina a realização de atividades de interesse pessoal, como estudo, leitura ou diversão - como assistir filmes e até maratona diversos episódios das séries preferidas. “Como já ocorria em finais de semana. Precisamos adotar medidas comuns, já que vamos passar mais tempo juntos.
7. SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES
Até o ano de 2019 a Zoetis tinha uma segmentação de clientes que era dividida da seguinte forma: Atacado P, M e G; Distribuidor P, M e G; Revenda A, B e C; Fazendas KAM. Não havia diferença significativa de preço entre as segmentações e ela ainda poderiam comprar umas das outras. 
Com o advento da Covid-19 a Zoetis resolveu mudar um pouco a estrutura da segmentação para melhor adaptar os trabalhos do vendedor. Onde o vendedor terá a característica de gerenciar o canal e não mais ser tirador de pedido e/ou empurrador de pedidos.
Foi feito um estudo de faturamento e SOC dentro do canal e um reclassificação conforme as novas segmentações. Os clientes foram segmentados em Atacado M e G; Distribuidor M e G; Revenda M e G; Fazendas KAM. Deixando de ter as classificações P e estes irão comprar de atacados e/ou distribuidores. O ponto de corte foi o faturamento anual. Para Atacado foi de 700 mil reais, já os distribuidores o ponto de corte foi de 900 mil e revendas de 300 mil ano e as fazendas que compram abaixo de 500 mil, voltaram para a praça e vão comprar de Revendas. 
Outra mudança foi que nenhum canal que ficou dentro da base de faturamento da Zoetis poderá realizar vendas entre eles. Sob pena de perder Rebate do plano de incentivo. Obrigando assim o canal a realizar as compras diretamente com o vendedor. O sistema do cliente está conectado ao EDI que puxa todos os dados de faturamento e são compartilhados conosco somente o faturamento de Zoetis e qual é a nossa participação no faturamento total, para que possamos trilhar estratégias para o crescimento dentro do canal. 
8. KPIS DE VISITAÇÃO E PLANEJAMENTO DE VENDAS
Os KIPs de visitação que antes só tinha o presencial e tinha como obrigação fazer três visitas diária, passou a ter a visitação remota e/ou telefônica com a obrigação de dez visitações diárias funcionando como um verdadeiro call center. As visitas são reportadas no Salesforce, CRM da empresa, uma das principais ferramentas da empresa. Temos controle de toda a movimentação da equipe com suas respectivas visitações e planejamento para as mesmas, assim como o enredo da visitação e o que será feito na próxima visita, sempre deixando um elo para a próxima visita. 
Usamos a ferramenta para ver se o colaborador está fazendo o planejamento de visitas e de oportunidade de funil de vendas. Com estas ferramentas conseguimos prospectar e aumentar o nosso faturamento. A base de e-mail cadastrados também serviram para medir a eficácia do marketing de ponta a ponta em todos os canais digitais e dispositivos, aproveitando a IA. Ajudando em tomar medidas com base nos insights e proporcionando experiências personalizadas baseadas nos dados em cada estágio do relacionamento do cliente com a marca.