Prova AP 02 - Nota 10 - Negociação Empresarial

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PERGUNTA 1 
1. Para Martinelli e Almeida (1997, p.65) “Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua 
importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam o processo de 
negociação. 
As três variáveis são: 
 
a. Poder, tempo e informação 
 
b. Tecnologia, informação e persistência 
 
c. Informação, resiliência e capacidade 
 
d. Poder, persistência e resiliência 
 
e. Capacidade, poder e informação 
 
PERGUNTA 2 
1. A comunicação é frequentemente definida como a troca de informações 
entre um transmissor e um receptor, e a inferência (percepção) do 
significado entre os indivíduos envolvidos. O processo de comunicação 
ocorre quando o emissor (ou codificador) emite uma mensagem (ou sinal) 
ao receptor (ou decodificador), através de um canal (ou meio). O receptor 
interpretará a mensagem e tomará sua decisão de acordo com sua 
interpretação do que recebeu. Em alguns casos, podem haver problemas 
nesse processo que poderá impedir o entendimento real do que o emissor 
queria externar ao receptor. Essa ação que poderá atrapalhar o 
entendimento da mensagem podemos chamar de: 
 
a. Barulho distorcido. 
 
b. Canal ou meio de comunicação. 
 
c. feedback. 
 
d. Decodificação. 
 
e. Ruído. 
 
PERGUNTA 3 
As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências 
humanas, sendo que algumas delas são mais utilizadas nas negociações, 
como aquela relacionada a capacidade de análise e compreensão das 
informações e uma outra que representa a capacidade de interpretar bem a 
outra parte. 
 
Marque abaixo a opção que apresenta o nome destas duas inteligências. 
 
a. 
Inteligência linguística e inteligências lógico-matemática, 
respectivamente. 
 
b. 
Inteligência emocional e inteligência lógico-
matemática, respectivamente. 
 
c. Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente. 
 
d. Inteligência intrapessoal e inteligência interpessoal,, respectivamente. 
 
e. 
Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, 
respectivamente. 
 
 
PERGUNTA 4 
Existem alguns aspectos que são considerados fundamentais, quando 
avaliamos as características de um bom negociador. Sobre esses aspectos 
avalie as afirmações a seguir. 
I – O negociador deve saber ouvir, dando maior atenção a outra parte; 
II – Em situações de conflito o negociador não precisa se preocupar em 
resolvê-los; 
III – O negociador deve deixar os compromissos para as etapas depois da 
reunião de negociação. 
 
 
a. Todas estão corretas. 
 
b. II, apenas. 
 
c. I, apenas. 
 
d. I e II apenas. 
 
e. II e III, apenas. 
 
 
PERGUNTA 5 
1. A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois 
determina os patamares de expectativa em relação aos itens de uma 
negociação. Alguns itens tem especial relevância na criação de valor. 
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em: 
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns. 
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, 
meios e formas comuns às partes. 
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem 
na negociação. 
 
 
a. II e III, apenas. 
 
b. I e II apenas. 
 
c. I, II e III. 
 
d. I e III, apenas. 
 
e. I, apenas. 
 
 
PERGUNTA 6 
1. Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a 
possíveis percepções diferentes em relação a um mesmo fato, já que a 
negociação envolve pessoas que podem ter opiniões diferentes, com base em 
sua realidade, cenário ou ambiente. 
Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes, qual seria a 
melhor atitude a ser tomada durante a negociação? 
 
 
a. 
Percepções não são evidências e portanto não devem ser consideradas 
na negociação. 
 
b. 
Quando um negociador apresentar uma percepção considerada 
equivocada, ele deverá ser substituído imediatamente. 
 
c. 
Os negociadores devem exigir documentos oficiais que validem as 
percepções da outra parte. 
 
d. 
As partes devem tratar percepções diferentes somente no âmbito 
jurídico, após o fechamento dos acordos. 
 
e. 
É importante que as partes esclareçam suas percepções sobre todos os 
fatos. 
 
 
PERGUNTA 7 
1. Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos 
interlocutores da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a 
corrupção de um órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de 
que era inocente, ele acabou admitindo o envolvimento na negociação de 
propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de 
negociação. 
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os 
elementos fundamentais da negociação em situações de crise? 
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada. 
 
I. 
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte. 
 
 PORQUE 
II. 
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios 
adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
 
 
a. 
As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a 
asserção II não justifica a asserção I. errada**** 
 
b. As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada. 
 
c. 
A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II justifica 
a I. 
 
d. 
A asserção II responde adequadamente a questão , mas ela não tem 
relação com a asserção I. 
 
e. A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II é falsa. 
 
 
PERGUNTA 8 
1. Para conquistar uma nova conta, uma agência de propaganda 
selecionou seus melhores contatos, considerados negociadores exímios e lhes 
entregou um conjunto bem completo de informações sobre o potencial cliente, 
e também sobre sua equipe de marketing que participará diretamente do 
processo de concorrência. 
Para alcançar o melhor resultado possível, os negociadores resolveram dedicar 
um bom tempo a análise dos documentos e depois fizeram uma simulação na 
forma de um teatro, onde convidaram outros membros da equipe para fazerem 
o papel da agência e eles mesmos se colocaram no lugar do cliente, tentando 
entender como seus representantes pensam, agem e tomam decisões sobre 
publicidade. 
Com base nesta estratégia adotada pela equipe, avalie as asserções abaixo: 
I – A equipe está usando um recurso relacionado a empatia 
PORQUE 
II – uma das táticas utilizadas na empatia é a simulação do processo negocial. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
 
 
a. A asserção I está correta e a Asserção II justifica a I. 
 
b. 
As duas asserções não têm qualquer relação com a situação 
apresentada. 
 
c. A asserção I não tem relação com a situação e a asserção II está correta. 
 
d. A asserção I está correta e a asserção II está incorreta. 
 
e. A asserção I está correta, mas a asserção II não justifica a I. 
 
PERGUNTA 9 
Comunicação pode ser definida como um processo de transmissão de 
mensagens entre pessoas com um determinado objetivo. Muitos fatores podem 
afetar a compreensão da comunicação. 
Avalie as informações a seguir, em relação a eficácia da comunicação: 
I - A comunicação eficaz requer que os dois lados tenham compreensão dos 
significados dos termos utilizados nas mensagens 
II - Quando a comunicação é clara, os meios se tornam irrelevantes para a 
eficácia do processo 
III - É importante permitir e principalmente promover a interação entre as partes 
envolvidas no processo. 
 
É correto o que se afirma em 
 
 
a. I e II, apenas. 
 
b. III, apenas. 
 
c. I, II e III. 
 
d. I, apenas. 
 
e. I e III, apenas. 
 
PERGUNTA 10 
1. Negociação compreende então um processo que acontece entre 
pessoas, sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum 
problema ou atender a uma necessidade. Ela é composta então de pessoas, 
comunicação e objetivos e é influenciadapor diversos fatores externos que 
podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e 
necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto, as 
empresas que o fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em 
negociações com seus clientes, na situação inversa, com grande oferta de 
produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A comunicação, como 
um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um 
processo de transmissão de mensagens entre pessoas. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve o processo da comunicação. 
 
 
a. 
Emissor codifica uma mensagem e a envia através de um canal para 
outro emissor. 
 
b. 
Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem e depois decodifica o 
conteúdo, para depois enviar para o receptor. 
 
c. 
Emissor decodifica uma mensagem e depois a transmite por um 
determinado meio. Receptor codifica a mensagem e depois dá uma 
resposta ao emissor. 
 
d. 
Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a 
mensagem que codificada novamente para o emissor. 
 
e. 
Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado meio 
que transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor que dá uma 
resposta ao emissor.