Planejamento Estratégico

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Planejamento Estratégico - Turmas de Engenharia
Seção 3.2 - Estratégias Competitivas
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● As estratégias funcionais devem estar alinhadas às estratégias determinadas no 
nível de unidade de negócios.
● São mais específicas e definem de forma mais minuciosa a forma de atuação da 
organização no respectivo mercado
● As estratégias competitivas visam buscar um posicionamento competitivo que 
permita a criação de vantagem competitiva
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● A estratégia competitiva está associada aos movimentos de ataque e defesa 
realizados pelas organizações com o objetivo de encontrar uma posição mais 
fortalecida em seu mercado de atuação.
● De acordo com Hooley, Piercy e Nicoulaud (2011), há cinco estratégias 
competitivas que podem ser praticadas por uma organização: construção, 
sustentação (ou defensivas), nichos de mercado, colheita e 
desinvestimento/eliminação.
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● A estratégia competitiva de construção procura melhorar o desempenho de uma 
empresa por meio da expansão de suas atividades. 
● A expansão na estratégia de construção pode ocorrer de duas formas: ou por meio 
da ampliação do mercado para as ofertas da empresa, ou pela conquista de 
participação de mercado dos concorrentes.
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Estratégias competitiva de construção - 
Ampliação do mercado
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Novos Usuários
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Buscando novos usuários
A Starbucks compra e torra grãos de café de alta qualidade e os 
vende na forma de expressos tirados na hora no melhor estilo 
italiano.
Ainda possui:
→ Venda de chá;
→ Sorvete;
→ Frappuccino.
O objetivo é estabelecer a Starbucks como a marca mais 
reconhecida e respeitada do mundo.
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Para promover a ampliação do mercado,
● A empresa pode conquistar novos usuários e/ou criar novos usos para;
● Os produtos ou serviços atuais, ou ainda; 
● Incentivar os usuários atuais a utilizarem mais o produto, criando maior 
frequência de uso.
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Estratégias competitiva de construção - 
 Maior frequência de uso 
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● Para promover a ampliação do mercado,
a empresa pode incentivar os usuários atuais a
utilizarem mais o produto, criando maior frequência de uso.
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Estratégias competitiva de construção - 
Conquista de participação de mercado
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Ataque pelo Flanco: em contraposição ao ataque frontal, o ataque pelo 
flanco procura concentrar os pontos fortes do atacante contra o ponto 
fraco dos concorrentes.
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Na guerra, o ataque pelo flanco busca distanciar o campo de 
batalha dos pontos fortes do inimigo, em direção aos flancos 
desguarnecidos ou não bem defendidos. 
Nos negócios, é realizado com ataques a regiões geográficas em 
que o defensor não tem uma grande presença ou com ataques a 
segmentos não atendidos pelo concorrentes.
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§ Um fator crítico para a estratégia pode ser a escolha do momento. A 
entrada dos japoneses no mercado dos carros compactos foi programada para 
tirar proveito da recessão e da crise de energia no início da década. A 
estratégia exige a identificação das fraquezas do concorrente e da sua 
incapacidade ou falta de interesse em atender a determinado setores de 
mercado.
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Ataque de cerco
O ataque de cerco consiste em cercar o inimigo cortando suas vias de 
suprimento, para forçar a sua rendição.
 
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Existem duas maneiras de executar o ataque de cerco:
● A primeira é tentar isolar o concorrente de seu suprimentos, 
matérias-primas das quais ele depende ou dos clientes para 
qual ele tenta vender.
exemplo: comprando fornecedores ou usando o poder de 
barganha, para impedir o fornecimento para os concorrentes, com 
uma rede exclusiva através de contrato.
● A segunda é tentar oferecer um produto ou serviço melhor 
que o concorrente em todos os aspectos.
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Estratégias competitiva de construção - 
Estratégia de Desvio
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Estratégia de Desvio
● Caracteriza-se por mudar o campo de batalha, 
para evitar as forças do concorrente.
● É alcançada usualmente por meio do salto em 
tecnologias.
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Estratégia de Desvio
Ações necessárias:
● Diversificar sua linha de produtos
● Buscar novos mercados
● Desenvolver novas tecnologias
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Estratégias competitiva de construção - 
Tática de Guerrilha 
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● A tática de guerrilha caracteriza-se por ações pouco 
convencionais.
● Usualmente empregadas por um atacante mais fraco 
contra um defensor mais forte, que visa ao 
enfraquecimento da concorrência. 
Tática de Guerrilha 
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Tática de Guerrilha 
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Tática de Guerrilha 
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Tática de Guerrilha 
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Estratégias competitiva de sustentação
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Defesa de posição ou fortificação
➔ Barreiras contra a imitação;
➔ Diferenciação na oferta em bases não imitáveis.
 Exemplo: Marca diferenciada, reputação elevada, qualidade superior, assistência técnica melhor, 
preços mais baixos baseado em vantagens na estrutura de custos.
Norte 
americana 
- Apple
Chinesa - 
Xiaomi
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 Defesa dos flancos
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➔ Proteger as suas fraquezas (oportunidades para 
concorrentes)
➔ Manter os preços em conformidade com o mercado
➔ Inovação constante
➔ Manter a competitividade explorando a fraqueza dos 
opositores
Deste ponto surgem seis estratégias de defesa, dentre 
elas, a DEFESA DOS FLANCOS
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consiste em estar 
atento aos pontos 
fracos da 
companhia e 
protegê-los de 
possíveis ataques 
dos concorrentes.
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Golpe Preventivo
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● O golpe preventivo envolve atacar a empresa 
desafiante antes que ela prepara seu ataque. 
Uma outra alternativa à estratégia de defesa 
dos flancos é a contraofensiva, isto é, um 
rápido contra-ataque à empresa desafiante de 
mercado em seus pontos vulneráveis, 
principalmente quando o concorrente está 
vulnerável em termos de recursos. 
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● A defesa móvel é uma estratégia de 
sustentação que visa à atualização e 
aprimoramento contínuo das ofertas da 
empresa ao mercado. 
● É uma estratégia essencial em mercados em 
que a tecnologia e/ou desejos dos 
consumidores mudam rapidamente e em que a 
adequação da oferta a essas novas 
necessidades sejam fundamentais para não 
permitir que os concorrentes realizam um 
ataque pelos flancos, isto é, aproveitem essa 
deficiência para ocupar espaço nesse mercado 
com novas ofertas.
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CONTRA-OFENSIVA 
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● Revidar 
● Neutralizar
● Identificar os pontos fracos 
● Contra atacar com intensidade
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Exemplo: ramo de bebidas 
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● A defesa móvel é uma estratégia de sustentação que visa à atualização e 
aprimoramento continuo das ofertas da empresa ao mercado.
● É uma estratégia essencial em mercados em que a tecnologia e/ou desejos 
dos consumidores mudam rapidamente e em que a adequação da oferta a 
essas novas necessidades sejam fundamentais para não permitir que os 
concorrentes realizem um ataque pelos flancos
Exemplo: Smartphones
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Retirada estratégia
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Retirada estratégia
A retirada estratégica exige a entrega de terreno não-defensável para reduzir 
uma sobrecarga dos recursos e possibilitar uma concentração nos negócios 
centrais, que podem ser defendidos contra ataques. 
A retirada estratégica é necessárias quando a organização se diversificou 
muito, afastando-se das atividades centrais e competências típicas que lhe 
davam uma vantagem competitiva.
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Estratégia Competitiva de Colheita
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A estratégia de colheita é uma estratégia 
competitiva que busca alcançar retornos 
máximos dos produtos que estão na fase de 
declínio de seu ciclo de vida, ou seja, de 
produtos que a curto ou médio prazo serão 
retirados do mercado.
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● Otimizar fluxo de caixa;
● Eliminar clientes pequenos;
● Reduzir investimentos em propagandas;
● Vender ou liquidar; 
● Reduzir números de opções ao clientes.
Principais ações para esta estratégia:
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● Quando a estratégia de colheita não é mais viável, deve-se então adotar a 
estratégia competitiva de desinvestimento, ou seja, a eliminação do 
produto ou serviço do portfólio de negócios da empresa. É importante que 
a decisão de retirada do produto ou serviço do mercado seja precedida por 
uma avaliação dos impactos da retirada, inclusive em relação a outros 
produtos ou negócios da empresa.
Exemplo: Windows Phone