AULA 7

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QUESTÕES CULTURAIS E SUA INFLUÊNCIA NAS NEGOCIAÇÕES 
AULA 7
O que é NEGOCIAÇÃO?
É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. 
Negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, na família etc.
Formas de negociação em um mercado 
Negociação bilateral
Um vendedor e um comprador negociam diretamente
Negociação multilateral 1-N
Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico 
Negociação multilateral N-1
Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido 
Negociação multilateral M-N
Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado
Negociação interativa 
o foco é em encontrar uma solução e um acordo melhor para ambas as partes envolvidas. 
as estratégias racionais podem criar acordos interativos que vão desde a construção de confiança à divisão de informação na qual se apresenta múltiplas propostas.
acordo do tipo ganha-ganha.
Negociação competitiva 
o importante é maximizar todas as intenções no resultado esperado, desconsiderando as questões de relacionamento (manter civilidade).
táticas e estratégicas, sem a preocupação de um relacionamento posterior.
estratégia ganhar para perder.
http://repositorio.unesc.net/bitstream/1/2504/1/M%C3%A1rcia%20Paulino%20Lepek%20Bez%20Fontana.pdf
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação distributiva
consiste em dividir um determinado valor, não necessariamente ao meio.
uma pessoa ganha à custa da outra.
negociação ganha-perde, onde o interesse está na divisão de um bem único. 
Negociação cooperativa
as partem tem interesse em alcançarem um acordo. 
troca legítima de informações, relacionamento de confiança, percepção correta dos fatos, solução compartilhada que atendam os interesses de todos. 
estratégias são utilizadas na criação de um ambiente oportuno à negociação, onde as táticas usadas servem para conhecer e compreender as necessidades das partes. 
Ouvir mais do que falar.
Separar as pessoas do problema.
Colocar-se do lugar da outra parte.
Compreender os interesses do outro.
Estabelecer normas de trabalho.
Táticas competitivas usadas de forma cooperativa.
(orçamento limitado, hipótese, agenda prévia, intimidade)
Estágios DE NEGOCIAÇÃO
Orientação e busca dos fatos (estágio mais crítico e nem sempre recebe atenção);
Etapa da resistência;
Etapa da reformulação das estratégias (deve ser contínua);
Barganha e tomada de decisões (questionada por alguns);
Etapa do acordo (garantia da compreensão mútua quanto a detalhes que forma negociados e deverão ser cumpridos);
Acompanhamento (estabelecimento de estágio para a próxima negociação).
Negociações internacionais num contexto globalizadO
Desenvolvimento do seu próprio modelo.
Respeito a sua própria história corporativa e à influência que ela exerce sobre os valores e as atividades da empresa nos dias atuais.
Estabelecimento de mentalidade que contemple de maneira intensa a questão internacional.
Incentivos constantes e contínuos ao desenvolvimento da criatividade na empresa (em todos os sentidos, e na empresa como um todo).
Buscar a reinvenção do seu setor (no sentido de assumir uma postura proativa em relação ao ambiente, antecipando-se às ameaças e oportunidades que possam surgir).
COMUNICAÇÃO INTERCULTURAL
A comunicação intercultural consistirá no ato comunicacional que possibilita o diálogo entre culturas. 
O termo «comunicação» - do latim comunicar - significa partilhar e colocar em comum. 
Assim a comunicação intercultural deverá assentar na identificação de um código partilhado que possa favorecer a interpretação dos significados diversos mediante uma linguagem de «contato», respeitadora das semelhanças e das diferenças.
https://www.researchgate.net/publication/332846817_A_CULTURA_NA_NEGOCIACAO_INTERNACIONAL
AMBIENTE NEGOCIAL MULTICULTURAL 
Variação cultural na «perceção» do processo negocial. 
A perceção da situação negocial é um processo pelo qual o indivíduo seleciona, avalia e organiza os estímulos vindos do mundo exterior em função das regras de significação que a sua cultura lhe transmitiu. 
A interculturalidade implica a tomada de consciência da diferença que impõe o desenvolvimento de competências comunicacionais.
A comunicação intercultural não acontece de forma espontânea pelo fato daquilo que é entendido como sendo normal para os indivíduos de uma cultura poderá ser percebido como sendo anormal para indivíduos oriundos de outra cultura.
O desafio da interculturalidade é um desafio real e abrangente que se coloca ao negociador, obrigando-o a fazer prova de competências comunicacionais que lhe permitam comunicar com eficácia em ambientes multiculturais.
Considerar contexto social e cultural.
Dicas e táticas para uma comunicação intercultural bem-sucedida 
O nosso olhar sobre o outro não é nunca neutral e objetivo
cada negociador interpreta o mundo de modo diferente.
membros de um grupo cultural desenvolvem esquemas de perceção que diferem dos das outras culturas.
podem originar dificuldades na comunicação e na consequente resolução do conflito negocial.
A comunicação intercultural atende às manifestações da linguagem verbal e da linguagem não verbal
a cultura manifesta-se através da linguagem verbal e não verbal. 
o negociador deverá estar informado sobre as características valorativas que se registam ao nível da linguagem verbal e da linguagem não verbal de cada cultura.
Os estilos de comunicação variam de cultura para cultura e incluem a linguagem verbal e a não verbal
em algumas culturas predominam as interações verbais, enquanto que outras privilegiam o contato e interações corporais.
a preparação prévia e a máxima atenção no decorrer da negociação serão dimensões a considerar na condução de uma negociação.
A comunicação intercultural assenta na identificação dos quadros de referência das outras culturas
- a aprendizagem dos diferentes códigos culturais facilitará a identificação de interesses comuns numa dada situação negocial, permitindo ao negociador estabelecer relações mais duradouras.
Os estereótipos constituem obstáculos à comunicação intercultural
imagens esquemáticas, rudimentares, simplificadoras e rígidas
escondem ou deturpam a perceção da realidade. 
A comunicação intercultural promove o autoconhecimento
a cultura condiciona o comportamento e as emoções do negociador. 
o negociador deverá conhecer-se a si próprio, sendo capaz de identificar as características e padrões comportamentais que definem a sua cultura e a sua personalidade.
A comunicação intercultural promove a autoavaliação
o negociador deverá ser capaz de avaliar realisticamente pontos fortes e fracos do padrão comportamental transmitido pela sua cultura de origem. 
A comunicação intercultural pressupõe uma atitude empática para com o outro
- identificar perceções, perspetivas, valorações diferenciadas fazendo prova de paciência e de compreensão para com visões e entendimentos diferenciados da solução ao negócio, em virtude de um referente cultural igualmente diferenciado. 
A comunicação intercultural promove a gestão de conflitos
- o negociador deverá ser capaz de promover a gestão de conflitos sempre que as incompatibilidades de formas ou estilos negociais decorrentes de preferências culturas distintas atrapalhem o acordo.
A comunicação intercultural favorece a separação entre o problema e as pessoas
separar o problema – o conflito de interesses a resolver numa dada situação negocial – das pessoas, culturalmente e socialmente condicionadas.
situação negocial em que o choque cultural – pelo modo diferencial como cada cultura encara o desafio negocial – poderá potenciar o conflito.