ESTUDO DE CASO XICARAS

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1- Porque Nicola deve comprar xícaras de café personalizadas para sua
carteira de 3000 laboratórios?
 Primeiramente é preciso que Gustavo faça Nicola mentalizar que a propaganda é a melhor forma para atrair clientes, consequentemente as xicaras entrariam de forma conveniente na negociação, visto que, a partir do momento em que o cliente recebe um brinde pela sua compra, o mesmo tende a memorizar essa instituição, ou seja, visto que a mesma é diferente das outras, pois as outras, apenas lhe proporcionam o produto em si, sem demais “agrados”. Sem mencionar que os clientes dos laboratórios em sua maioria estão tratando doenças, dessa forma precisarão em determinados momentos dedicar algumas horas para seu tratamento, podendo consumir chás calmantes, cafés, assim como, receber visitas em casa, as quais poderão também consumir nestas xicaras, as quais são personalizadas com a marca do laboratório, consequentemente dando visibilidade ao mesmo, tocando os consumidores com algo simples mas significativo, assim como, atraindo novos clientes. 
2- A sua capacidade produtiva é de cem dúzias por mês e o cliente precisa
de Cem mil peças! O que fazer?
Visto que o comprometimento com tal trabalho seja firmado, será preciso a contratação de mais funcionários, e adaptações na empresa, sendo desde investimento em maquinário, horas extras, estoque de emergência e a dedicação de todos os envolvidos na fabricação, seja Gustavo, e demais integrantes. 
3- Como convencer seu chefe para produzir esse volume no prazo necessário, com margens pequenas que não propiciam tanta flexibilidade?
Gustavo precisa mencionar as dificuldades de manter contato com compradores, os quais muitas vezes deixam de atende-lo, atrasando a produção e lucros para a empresa, a partir do momento em que firmar contrato com os laboratórios, terá uma produção ativa, ganhando “pouco” em cada produto, porém, superando este numa quantidade significativa, sendo possível manter o pagamento dos funcionários, demais custos da empresa, assim como gerar lucros. Além de que o marketing das xicaras podem atrair novos compradores, os quais futuramente poderão fechar contrato com a empresa onde Gustavo trabalha. 
4- E as peças que por ventura pudesse apresentar defeitos, o que fazer com
elas?
Primeiramente é preciso vistoriar a empresa e a produção, a fim de evitar problemas nos produtos, porém, se mesmo assim existir defeitos nos mesmos, é preciso que a empresa firme contrato com o responsável pelos laboratórios, ou seja, efetuar a troca dos produtos defeituosos, assim que surgir tal ocorrência (por isso também a necessidade de manter um estoque de produtos). 
 Boas relações, ótimos lucros. 
Ao acompanhar a dedicação do negociador em vender seus produtos, é possível perceber, que o mesmo agiu de forma profissional e honesta, ou seja, deixando claro os produtos que fabricava, e as possibilidades da utilização do mesmo para os laboratórios. Também é perceptível seus desejos pessoais, seus objetivos a serem alcançados, os quais fazem que o mesmo se dedique ainda mais no trabalho e invista em todas as possibilidades possíveis para atingimento das metas. É possível utilizar esse exemplo para todas as ações que realizamos em nossas vidas, ou seja, a partir do momento em que se tem um trabalho a ser feito, é preciso ter em mente oque pretendemos alcançar com o mesmo, fazendo com que o caminho seja mais fácil de percorrer, além da dedicação ser maior, facilitando o alcance dos objetivos. 
 Dessa forma, como citado, eu utilizaria meus desejos e vontades de progredir, sejam objetivos familiares, financeiros, dentre outros, os quais fariam com que o meu trabalho fosse mais rentável e ocorresse de forma facilitada. Porem apenas vontades pessoais não movem uma empresa, e nessa situação seria preciso descrever pontos positivos para o laboratório fechar o pedido das xicaras. 
 Nesse cenário poderia ser descrito a Nicola um exemplo da importância do marketing, e nada melhor que pedir para ele pensar em um refrigerante, em seguida questiona-lo: qual a marca do refrigerante que você pensou? Obviamente seria Coca-Cola, pois tal marca usa de diversos meios para atingir o público, sejam propagandas na televisão, outdoors, brindes (brinquedos, mini garrafas, ursos, dentre outros diversos outros). Os quais tem resultados excelentes, é claro que nem todas as empresas tem estruturas semelhantes a Coca-Cola ao que diz respeito a recursos financeiros, porém é extremamente necessário que as mesmas utilizem de todos os meios possíveis para atingir os clientes e demais possíveis compradores, sendo as xicaras um ótimo investimento no presente e futuro para ambas as empresas (seja os laboratórios e a empresa responsável pela fabricação das xicaras.) 
 Tendo essas informações, concluímos que a relação citada a cima garante benefícios aos dois lados do negócio, ou seja, uma verdadeira relação ganha-ganha, onde tanto o responsável pelos laboratórios, como a empresa em que Gustavo trabalha serão beneficiados, cada qual com suas características. Sendo necessário deixar claro as necessidades de ambos, levantando todas as questões, evitando desse modo, futuros conflitos, acertando a negociação a fim de favorecer um produto de qualidade, agindo com maturidade e sinceridade em ambas as partes. 
 Na situação vivenciada por Gustavo, foi necessário o uso da criatividade e audácia, visto que seu possível cliente acabará de surgir, sendo preciso um verdadeiro malabarismo para convence-lo. Porem em uma situação alternativa, onde Gustavo tivesse tempo de planejamento, seria possível algumas modificações e utilização de diferentes métodos atrativos. Em um primeiro ponto, podemos citar o conhecimento a ser aprendido sobre o cliente e suas necessidades, ou seja, sendo preciso que Gustavo fizesse uma investigação dos laboratórios, a fim de encontrar melhores alternativas de brindes para os clientes do mesmo, elaborando um perfil do cliente, sabendo suas principais características, as possíveis dificuldades que poderá encontrar durante o trabalho, dentre outras questões. 
Em um segundo ponto pode-se citar o trabalho de atrair clientes, que nesse caso seria preciso uma pesquisa feita por Gustavo sobre Nicola, ou seja, qual o trabalho que o mesmo faz, quem são seus clientes, quais suas metas dentro da empresa, assim como outras possibilidades que facilitariam uma possível junção da empresa que Gustavo trabalha com os Laboratórios. A partir dessas informações, Gustavo deveria agir com cautela, mostrando que faria tudo que estivesse ao seu alcance, dando diferentes possibilidades para Nicola e a chance, do mesmo processar as mesmas, a fim de demonstrar ser um negociador resiliente e honesto. 
 Porem apesar de Gustavo ter de ser maleável e atencioso, é preciso que o produto seja valorizado o tempo todo, dessa forma, fará com que Nicola também de valor ao mesmo, não menosprezando as ideias e considerando a utilização do mesmo futuramente. Dessa forma, Gustavo deverá apontar todos os pontos positivos na escolha destes objetos, fazendo com que Nicola realmente tenha interesse em utiliza-lo. 
 Concluímos então que quando uma situação de negócios estiver em nossa responsabilidade, será preciso usar todas as ferramentas possíveis para alcançar os objetivos, utilizando da criatividade, empatia, resiliência, honestidade e a cima de tudo, sinceridade, para que o cliente saiba desde o inicio do que tal relação se trata e quais as consequências da mesma, desde pontos positivos à negativos, sendo possível dessa forma atingir as metas pessoais ou do local de trabalho.