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ESCOLA TÉCNICA SÃO VICENTE DE PAULA 
 
 
 
 
 
 
 
 
SANDRA DO NASCIMENTO OLIVEIRA 
 
 
 
 
 
 
 
 
MERCADO IMOBILIÁRIO: COMO O MARKETING IMOBILIÁRIO 
PODE ALAVANCAR ESSE SETOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
JOÃO PESSOA- PB 
2020 
 
 
 
 
SANDRA DO NASCIMENTO OLIVEIRA 
 
 
 
 
 
 
 
MERCADO IMOBILIÁRIO: COMO O MARKETING IMOBILIÁRIO 
PODE ALAVANCAR ESSE SETOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Trabalho de Conclusão de Curso 
apresentado à Coordenação do Curso 
Técnico de Transações Imobiliárias da 
Escola Técnica São Vicente de Paula, 
como requisito parcial para obtenção do 
título de Técnico em transações 
imobiliárias. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
JOÃO PESSOA -PB 
2020 
 
 
 
 
 
 
 
 
SANDRA DO NASCIMENTO OLIVEIRA 
 
 
 
 
 
 
 MERCADO IMOBILIÁRIO: COMO O MARKETING IMOBILIÁRIO 
PODE ALAVANCAR ESSE SETOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
João Pessoa, ______ de ________________ de 2020. 
 
Conceito: ___________________________________ 
 
 
_________________________________ 
Profa Marilucia Paulino 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
JOÃO PESSOA-PB 
2020 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“No meio da dificuldade encontra-se a 
oportunidade” 
 
Albert Einstein 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
 
 
 
1 INTRODUÇÃO.....................................................................................................................8 
1.1 OBJETIVOS.......................................................................................................................9 
1.1.1 Objetivos Gerais...........................................................................................................10 
1.1.2 Objetivos Específicos....................................................................................................10 
2 DESENVOLVIMENTO.......................................................................................................10 
2.1 O mercado imobiliário.....................................................................................................10 
2.2 Conceitos de marketing...................................................................................................10 
2.3 Marketing Imobiliário.....................................................................................................11 
3 CONCLUSÃO......................................................................................................................14 
REFERÊNCIAS.......................................................................................................................15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RESUMO 
 
 
 
O presente trabalho tem como tema Mercado Imobiliário: como o Marketing Imobiliário pode 
alavancar esse setor. Tendo como objetivo geral, compreender o marketing imobiliário e suas 
possibilidades no mercado imobiliário, justificando-se que marketing se faz presente em todos 
os nichos de mercado, dentre eles o imobiliário. A presente pesquisa realizou-se 
metodologicamente pelo exame de referências bibliográficas, almejando a compreensão do 
tema em estudo. Através dos dados encontrados durante a pesquisa podemos perceber que 
marketing imobiliário não corresponde somente à venda. Para que chegue até esse ponto, e 
continue obtendo sucesso é necessário que esteja presente no início no meio e que não aceite 
um fim para o relacionamento entre empresa – cliente. Relacionamento é o ponto chave para 
essa etapa. Todo esse processo de vendas, só tem resultado se foi criado um relacionamento 
com o comprador. Considera-se que todo o processo de vendas é composto pelo marketing que 
influência diretamente, trazendo ao consumidor á empresa no momento da compra, e 
persuadindo o desejo para o produto. Esse processo é estruturado por estratégias, que servem 
para chamar e influenciar o cliente no momento da escolha do empreendimento, alavanco assim 
as vendas. 
 
 
 
 
 
 
PALAVRAS –CHAVES: Mercado imobiliário. Marketing imobiliário. Vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ABSTRACT 
 
 
 
 
The present work has as its theme Real Estate Market: how Real Estate Marketing can leverage 
this sector. With the general objective of understanding real estate marketing and its 
possibilities in the real estate market, justifying that marketing is present in all market niches, 
including real estate. This research was carried out methodologically by examining 
bibliographic references, aiming at understanding the topic under study. Through the data found 
during the research we can verify that real estate marketing does not only correspond to the 
sale. In order to reach this point, and continue to be successful, it is necessary to be present at 
the beginning in the middle and not to accept an end to the relationship between company - 
customer. Relationship is the key point for this stage. This entire sales process has only resulted 
in a relationship with the buyer. It is considered that the entire sales process consists of 
marketing that directly influences, bringing the consumer to the company at the time of 
purchase, and persuading the desire for the product. This process is structured by objective, 
which serves to call and take the customer when choosing the project, leverage as well as sales. 
 
 
 
 
 
 
KEYWORDS: Real estate market. Real estate marketing. Sales. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“No meio da dificuldade encontra-se a 
oportunidade” 
 
Albert Einstein
9 
 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
 
 Com um mercado cada vez mais competitivo, o marketing se tornou ferramenta 
essencial para auxiliar no alcance do principal objetivo, que é a busca por clientes. Miranda e 
Arruda (2004) afirmam que o termo marketing surgiu como uma ciência em meados de 1900, 
e ao longo do século XX o marketing foi se consolidando, conseguindo gerar escolas com 
características próprias. “O marketing é a ciência que procura encontrar os meios de ligar os 
benefícios de um produto às necessidades e aos interesses naturais das pessoas. ” (KOTLER, 
2000, p. 28). 
 O marketing se faz presente em todos os nichos de mercado, dentre eles o imobiliário. 
De acordo com Bruno Lessa, editor do portal VGV1 , site especializado em marketing 
imobiliário, esta tipologia de marketing é formada por um conjunto de processos que envolve 
desde o desenvolvimento imobiliário, definição do projeto, processo de incorporação, 
estratégias de comunicação e até o pós-vendas e relacionamento com clientes . Este mercado 
vem apresentando no Brasil um grande crescimento econômico, com grandes perspectivas de 
mercado futuras de acordo com o Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI). Com 
um mercado em crescimento e cada vez mais atrativo surgiu a necessidade de se adaptar os 
conceitos e técnicas de marketing ao mercado imobiliário. Diante disto o marketing imobiliário 
tem se tornado cada vez mais importante na busca por novos clientes, e proporcionado para os 
agentes do mesmo uma maior competitividade entre si. 
 Devido a essa possibilidade, uma empresa que tem a pretensão de atuar no mercado 
de vendas de imóveis precisa medir suas atitudes levando em consideração as tendências do 
mercado para obter resultados consistentes. Divulgar produtos e serviços, atrair novos 
clientes e atingir o público alvo podem se tornar grandes desafios quando as empresas não 
criam ou gerenciam suas estratégias com ações voltadas principalmente para o marketing 
(SANDHUSEN, 2006). 
 A missão do marketing nas organizações é exatamente buscar a valorização dos seus 
produtos procurando conhecer o que as pessoas precisame anseiam para assim satisfazê- 
las. Segundo Kotler (2007, p. 4), “o marketing é um processo administrativo e social pelo 
qual indivíduos e organizações obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação e 
troca de valor com os outros”. 
 O plano de marketing representa uma ferramenta de gestão que possibilita a análise 
minuciosa do mercado, identificando tendências e possíveis mudanças para que se possam 
10 
 
formular ações que farão com que a organização alcance os resultados também definidos 
pelo plano. 
 Dessa forma, o recorte dessa pesquisa foi pensado de acordo uma questão comum: De 
que forma o marketing imobiliário pode contribuir para uma empresa? 
 Para a presente pesquisa foi utilizado uso de referências bibliográficas, para a melhor 
compreensão do tema em estudo, considerando que os materiais científicos fornecem 
informações para um embasamento teórico, beneficiando a aquisição de conhecimentos mais 
abrangentes e possibilitando, também acesso a um maior número possível de informação sobre 
o tema abordado. Assim, a metodologia de pesquisa está alicerçada em uma revisão 
bibliográfica da temática em questão. 
 
 
1.1 OBJETIVOS 
 
1.1.1 Objetivo Geral: 
Compreender o marketing imobiliário e suas possibilidades no mercado imobiliário. 
 
 
 
1.1.2 Objetivos Específicos: 
 
 Verificar as principais ferramentas do marketing imobiliário. 
 Entender como o marketing imobiliário pode alavancar o setor imobiliário. 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
2 DESENVOLVIMENTO 
 
2.1 O Mercado Imobiliário 
Para Matos (2013), considera o mercado como um espaço abstrato onde se encontra a 
oferta e a demanda. “Mercado corresponde ainda à demanda por um grupo de produtos 
substitutos próximos entre si. O mercado também é entendido como o local onde se realizam 
a troca de bens e serviços por unidades monetárias ou até mesmo por outros bens . 
 O mercado se tornou um ambiente muito amplo, que acabou se subdividindo em 
diversos tipos, já que nos diversos setores da economia esta relação entre oferta e demanda se 
faz presente. Dentre estes diversos tipos de mercado, surgiu o imobiliário. O mercado 
imobiliário é de acordo com Matos e Bartkiw (2013), o setor que proporciona uma renda urbana 
significativa, visualizada na abertura de novos empreendimentos habitacionais e comerciais, 
como edifícios habitacionais, casas, centros comerciais, atacadistas, varejistas, bancos, salas 
comerciais, farmácias, padarias, supermercados, materiais de construção, enfim a existência de 
diversos setores localizados nos municípios, bairros e regiões metropolitanas. 
 De acordo com Costa (2003), o mercado imobiliário é composto por diversos agentes 
que atuam neste ramo da economia, dentre estes, os agentes financeiros, proprietários de 
imóveis, incorporadoras, construtoras, profissionais liberais, imobiliárias, clientes /inquilinos. 
A composição do mercado imobiliário é apresentada no trecho abaixo por Matos e Bartkiw 
(2013), esse mercado também é composto pelos seguintes agentes: imobiliárias, corretoras de 
imóveis autônomas, o profissional corretor, proprietário, empreiteiras de mão de obra, empresas 
da construção civil e empresas prestadoras de serviços em propaganda e marketing, que atuam 
nas atividades de administração e comercialização dos empreendimentos imobiliários. 
 
2.2 Conceito De Marketing 
 
Com a intensificação nas abordagens de marketing, surgem diversos autores que 
passam a conceituar esta temática. O marketing possui uma ampla conceituação, mais uma 
das mais simples que diz respeito a este termo é aquela que está relacionada a administração 
de relacionamento com os clientes. 
 O marketing também é definido por Casas (2009) como, a área do conhecimento que 
engloba todas as atividades concernentes às relações de troca orientadas para a criação de 
12 
 
valor dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos das empresas ou 
indivíduos através de relacionamentos. 
Segundo Kotler (2000), podemos distinguir as definições sociais e gerencias do 
marketing. Na definição social, marketing é geralmente descrito como um processo pelo qual 
as pessoas buscam o que necessitam criando oferta e livre negociação de produto e serviço. 
Já, segundo a definição mais prática e gerencial, marketing seria o processo de planejar e 
executar a concepção de bens e produtos, e a determinação do seu preço, promoção e 
distribuição de forma que se criem trocas que atinjam as metas individuais e organizacionais. 
 O conceito de Marketing, e das competências e técnicas abrangidas pelo mesmo, 
evoluiu ao longo dos anos. A medida que este campo evolui, novas competências e 
habilidades passam a integrar a disciplina e seu conceito passa a ficar mais completo. 
 
2.3 Marketing Imobiliário 
A principal tipologia de marketing abordada na presente pesquisa é o marketing 
imobiliário. Apesar da grande importância do segmento imobiliário no Brasil, a literatura sobre 
o marketing imobiliário ainda é um pouco restrita, principalmente no que se refere a locações 
de imóveis. O marketing imobiliário é tratado como marketing global, no qual devemos ter em 
mente que se opera com produtos (tangíveis) e serviços (intangíveis). “Se cuidamos de imóvel, 
estamos operando com produto; se cuidamos da intermediação de venda de um imóvel por 
exemplo, estamos operando com serviços” (COSTA, 2003, p.16). Com o propósito de uma 
melhor adequação ao mercado imobiliário, é apresentado a seguir a finalidade do marketing 
para o setor em questão. 
 De acordo com Martins e Marques (2015), a finalidade do marketing é de auxiliar na 
divulgação, na comunicação dos produtos e serviços da empresa junto ao mercado consumidor, 
ou seja, propiciar formas de levar até o cliente informações sobre o produto e das empresas, ele 
estimula criar a vontade nos clientes em adquirir os produtos fabricados pela empresa. 
 Os autores apresentam na citação anterior que uma das principais funções do marketing 
imobiliário é então trabalhar a apresentação do produto (imóveis) ou serviço (locação, 
avaliação, intermediação) e também fazer o cliente “sentir a vontade” em adquirir o produto ou 
serviço apresentado. 
 Martins e Marques (2015) destacam ainda que os profissionais que atuam no mercado 
imobiliário trabalham com locação de imóveis, avaliação de bens, divulgação de eventos, 
lançamento de condomínios, captação de clientes, e comercialização de imóveis, sendo 
13 
 
necessário a utilização de conhecimentos da área de marketing, para se obter boas técnicas de 
negociação. 
 Lima (2012) afirma que se adaptando os compostos do marketing tradicional para o 
marketing imobiliário, é possível se obter a gerência do produto (serviço), a pesquisa, a 
comunicação social, os canais (distribuição), o cliente/relacionamento, e as vendas, conforme 
é apresentado no Quadro 1 a seguir: 
 
Quadro 1- Compostos/ Ferramenta de marketing imobiliário 
Compostos / Ferramentas do marketing imobiliário 
Composto/ 
Ferramenta 
Características 
Gerência do 
produto 
(serviço) 
Trata do preço, imagem e aparência do imóvel, pelo fato do imóvel não possuir embalagem 
deve ser levado em consideração a sua aparência, conservação, acabamento, fachada etc. 
Equivalendo para compra ou aluguel de um imóvel. 
Pesquisa A ferramenta pesquisa é extremamente importante para promover um diferencial competitivo 
no futuro. Este diferencial pode ser adquirido através da pesquisa de onde construir determinado 
imóvel, detalhes como localização, segurança da região, proximidade de escolas, comércios e 
bancos serão fundamentais para influenciar determinado cliente a comprar o imóvel (produto) 
ou alugar o mesmo (serviço) 
 
Compostos / Ferramentas do marketing imobiliário 
Comunicação 
social 
É o meio de apresentar e divulgar o produto ou serviço para o cliente, a comunicação do que se 
pretende vender é feitaatravés de propaganda, publicidade, anúncios em jornais de circulação, 
stand de vendas, material gráfico (panfletagem, banners), mídias de massa (jornais e televisão), 
mídias sociais, telemarketing e sites. 
Canais 
(distribuição) 
Meios através do qual o produto ou serviço chega até o cliente alvo, no caso do mercado 
imobiliário como o produto (imóvel) é intransponível, os canais de distribuição neste setor são 
pouco utilizados quando se deseja vender o produto, sendo mais usual se utilizar os canais na 
fase de construção do produto, onde parceiros utilizam deste meio para fornecer insumos que 
contribuam para o resultado do produto final. 
Cliente / 
relacionamen 
to 
O cliente é a peça fundamental em qualquer processo de marketing. Estabelecer um bom 
relacionamento com este pode lhe proporcionar negociações futuras, e aumentar a clientela já 
que este irá atrair novos clientes através do marketing “ boca a boca”. Durante a venda de um 
produto, passar confiança para o cliente é essencial para que este sinta segurança naquele 
produto que esta sendo ofertado. Já na prestação de serviços, poder esclarecer todos os detalhes, 
assim como todas as dúvidas em torno do mesmo é uma forma de demonstrar ao cliente clareza 
e profissionalismo na prestação do serviço, afastando do cliente a sensação que este possa vim 
a ser prejudicado na negociação 
14 
 
Venda No mercado imobiliário, o profissional que se relaciona com o processo de venda do produto, 
ou oferecimento de um serviço deve estar bem preparado e treinado. Tanto para venda de um 
imóvel, quanto para a locação, o vendedor deve se ater a variáveis como localização do imóvel, 
qual a finalidade do cliente ao adquirir aquele produto ou serviço, e ainda conhecer o imóvel 
em todos os seus detalhes, para que o processo de venda posa ser concluído com sucesso. “É 
preciso fazer com que o cliente se interesse antes mesmo de conhecer o produto, logo é o 
marketing inicial chamando atenção, e é o profissional imobiliário que trará o cliente ao 
produto” (LIMA, 2012, p. 18) 
Fonte: Lima (2012). 
 
Os profissionais de marketing precisam estar atentos às diferentes fontes de dados 
secundários, especialmente jornais e revistas de grande circulação, estudos regionais de 
comportamento do consumidor, pesquisa de alcance de propaganda, ensaios econômicos e até 
mesmo informações históricas da região que será atendida, de maneira que procure na cultura 
da cidade conhecimentos que sejam relevantes para a caracterização, tanto do produto quanto 
da divulgação. Para Souza (2016), ele destaca que o consumidor tem muito mais acesso a 
informação e está mais consciente dos seus direitos e da sua importância para os empresários, 
ficando cada vez mais exigentes. Exigência que por meio da informação e que acirrou a 
concorrência levando as empresas a adotarem outras estratégias de marketing para que 
conseguissem sobreviver no mercado. 
 O marketing faz parte da sociedade moderna e representa a base do sucesso de vendas. 
Não há uma formula no marketing imobiliário, o que se pode fazer é seguir algumas normas 
para que o consumidor tenha uma opinião das qualidades do produto á venda. O sucesso 
imobiliário inicia-se na definição do produto e na estratégia de comercialização tendo a 
pesquisa de mercado como ferramenta para esse sucesso do produto imobiliário, pesquisa esta 
que demonstra as principais necessidades, expectativas e desejos do público-alvo. Atualmente 
temos a concorrência como uma das grandes dificuldades encontradas durante um lançamento 
imobiliário, por isso a necessidade de conhecer os diferenciais dos concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
 
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3 CONCLUSÃO 
 
O marketing imobiliário não corresponde somente à venda. Para que chegue até esse 
ponto, e continue obtendo sucesso é necessário que esteja presente no início no meio e que não 
aceite um fim para o relacionamento entre empresa – cliente. Relacionamento é o ponto chave 
para essa etapa. Todo esse processo de vendas, só tem resultado se foi criado um relacionamento 
com o comprador. Através desse relacionamento, qualquer possível imóvel desse cliente, a 
empresa será sua referência, assim mantendo sempre a venda e surgindo a indicação que 
corresponde a uma grande porcentagem de incentivo a novas vendas, sendo utilizada como um 
dos meios de comunicação 
 . Após essa explanação sobre o marketing, e analisando os resultados da pesquisa 
bibliográfica, aponto que o marketing imobiliário, tem influência direta na venda de imóveis, 
devido ao aquecimento no mercado imobiliário e a dificuldade no momento da venda. Todo o 
processo de vendas é composto pelo marketing que influência diretamente, trazendo ao 
consumidor á empresa no momento da compra, e persuadindo o desejo para o produto. Esse 
processo é estruturado por estratégias, que servem para chamar e influenciar o cliente no 
momento da escolha do empreendimento, alavancando assim as vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
 
ALMEIDA, S.P. Marketing Imobiliário: como garantir o sucesso de comunicação e vendas 
nos lançamentos de construção civil. São Paulo. marketing Editorial e Empresarial, 2000. 
GIL, A. Como elaborar projetos de pesquisa.4ed. São Paulo: Atlas,2002. 
KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Príncipios de Marketing.12. ed. São Paulo: Pearson Pretince 
Hall, 2007. 
OLIVEIRA, D. Planejamento Estratégico: conceitos, metodologias, práticas.24.ed.São 
Paulo: Atlas, 2007. 
ROCHA, L. Orientação para clientes. Rio de Janeiro: Senac Nacional, 2004.