MAPA MENTAL E FILTRO MENTAL

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AULA 6 
COACHING E 
NEUROCOACHING 
Prof. Fernando Lúcio Wildner dos Santos 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
A Programação Neurolinguística, PNL, é uma metodologia de 
desenvolvimento humano, que tem em sua base os ensinamentos de várias 
ciências e áreas do conhecimento. Trata-se de uma poderosa ferramenta que 
auxilia o indivíduo a desenvolver o seu potencial e melhorar o seu desempenho. 
A PNL é o estudo da excelência humana. É a capacidade de dar o melhor 
de si mesmo com mais frequência. É um método prático e eficaz para se realizar 
uma mudança pessoal. A PNL é a tecnologia do sucesso (Andreas; Faulkner, 
1995). 
O principal objetivo da PNL é oferecer uma metodologia inovadora, com 
procedimentos bem definidos e altamente eficazes em várias áreas do 
desenvolvimento humano, como educação, treinamento, administração, terapia e 
comunicação, possibilitando uma maior integração do indivíduo consigo mesmo, 
com os outros e com o seu meio. 
O princípio básico da PNL é o da coerência entre os padrões observáveis 
(macroscópicos) no comportamento humano, considerando movimentos oculares, 
corporais e os padrões de atividade neural que governam esse comportamento. 
CONTEXTUALIZANDO 
 A PNL tem condições de ajudá-lo a criar ordem em seus pensamentos, e 
auxilia a desenvolver formas de pensar criativas e engenhosas, enquanto 
expande a consciência das suas escolhas. 
 A PNL é empregada para aprender a pensar de forma mais eficaz e se 
comunicar mais eficazmente com você mesmo e com os outros. 
 A PNL mostra às pessoas como recodificar as suas experiências e 
organizar a sua programação interna para que possam obter os resultados 
que desejam. 
 A PNL explica como definimos e experimentamos a realidade com base em 
nossos filtros neurológicos. Esses filtros são programados em nossa 
mente, como resultado da nossa formação cultural e educacional, bem 
como das experiências importantes de nossas vidas. 
 
 
 
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TEMA 1 – MAPA MENTAL E FILTROS MENTAIS 
O mapa mental é a nossa concepção de mundo. Trata-se do 
processamento das informações que chegam ao nosso cérebro por meio dos 
canais representacionais, ou seja, do nosso sistema sensorial: visão, audição, 
tato, olfato e gustação. 
O mapa é a nossa estrutura mental: como nós recebemos, hierarquizamos 
e armazenamos informações, desde nossa origem. Recebemos essas 
informações por meio dos nossos sentidos. Os sentidos agem como filtros, 
selecionando informações, destacando aquelas que nos são agradáveis e 
descartando aquelas que nos desagradam. Portanto, cada ser humano tem o seu 
mapa mental, construído com base em suas experiências. Ele é totalmente 
subjetivo. 
Não existem dois mapas mentais semelhantes. Cada pessoa tem umasua 
percepção de mundo única e irrepetível. Nosso mapa mental é formado por tudo 
aquilo que ouvimos, vimos, sentimos e experienciamos pelos nossos sentidos. 
Portanto, todo mapa mental é falho e limitado. 
Qual é a razão pela qual um mapa mental é falho? Ele é falho e limitado 
devido à subjetividade da experiência. A nossa relação com o mundo é 
empobrecida e nossa consciência da realidade é subjetiva e pessoal. Não existem 
duas pessoas com a mesma representação mental. 
1.1 Filtro Mental – a razão da diferenciação 
O filtro mental é uma espécie de selecionador de informações. As 
informações do mundo chegam ao nosso cérebro passando por três filtros: 
neurológico, social e individual, provocando no indivíduo a generalização, a 
omissão e a distorção. 
Figura 1 – Filtros 
 
 
 
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Há uma diferença entre o mundo e a nossa experiência com o mundo. Nós, 
como seres humanos, não operamos diretamente no mundo. Cada um de nós cria 
uma representação do mundo em que vivemos – isso é, criamos um Mapa ou 
Modelo que usamos para gerar nosso comportamento. Nossa representação do 
mundo determina em grande escala o que será nossa experiência dele, como 
percebemos o mundo, que escolhas teremos à disposição enquanto nele vivemos. 
Todas as informações que recebemos do mundo são filtradas. Esses filtros 
empobrecem a nossa percepção. Eles têm o poder de Generalizar, Omitir e 
Distorcer as informações. 
Figura 2 – Filtros mentais 
 
 
Fonte: Bonini, S. d. 
Portanto, nossa visão do mundo é o resultado de tudo aquilo que 
aprendemos de nossos pais, avós, professores, colegas e amigos, em todos os 
ambientes: em casa, na escola, no trabalho, no lazer, na igreja, na rua, na TV, nos 
livros e assim por diante. Trata-se de nossa percepção interna do mundo, 
condicionada pelos nossos filtros mentais. 
Quando falamos em PNL que “mapa não é o território”, queremos dizer que 
tudo o que conhecemos desse mundo externo, nós aprendemos de mapas 
internos que fazemos desse território. Portanto, o mapa que eu faço do mundo 
 
 
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externo é diferente daquele que outra pessoa faz do mesmo mundo, ou seja, 
minha realidade de mundo não é aquilo que o mundo realmente é. 
A realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. Cada pessoa cria 
a sua realidade com base no mapa que tem. Por conseguinte, minha realidade é 
diferente da realidade de outras pessoas. De fato, cada um de nós conhece um 
mundo que é único para nós. 
Ao nos referirmos às nossas realidades externas, mesmo que estejamos 
falando e descrevendo as mesmas coisas externas (território), o que realmente 
experimentamos será diferente em alguns aspectos daquilo que outra pessoa 
experimenta. Portanto, teremos tantos mapas sobre o mesmo território quanto as 
pessoas que o estão experimentando. 
Embora existam diferenças, meu mapa é tão válido para mim, quanto o é 
para cada pessoa. Portanto, todos os mapas estão “certos” e nenhum está 
“errado”. O que a PNL demonstra é que nem todos os mapas são igualmente úteis 
para auxiliar a pessoa a vivenciar o território. Portanto, existem pessoas que tem 
um mapa mais preciso e rico em detalhes do que outras. E elas terão maiores 
possibilidades de atuação no território. 
TEMA 2 – CONGRUÊNCIA 
O sucesso do indivíduo está na sua congruência, ou seja, na capacidade 
de ser uno, harmônico. Ser e estar inteiro, de corpo, alma e mente, com foco. É o 
nome do estado no qual cada fibra do seu ser está em harmonia. Não importa 
onde esteja a sua atenção, ela não estará dispersa (Andreas; Faulkner, 1995). 
Essa é uma capacidade fantástica que ajudará você a atingir sua meta. 
Estar inteiro dedicado a ela sem distrações. É como você estar admirando uma 
paisagem e se sentir dentro dela (associado). É estar executando uma atividade 
hodierna sem murmúrios em sua mente: nada como “puxa vida ... que horas são?” 
ou “não posso me esquecer de fazer tal ligação amanhã”. Admirar a paisagem 
sem se preocupar se o local é longe ou perto, sem pensar nos quilômetros que 
você rodou para chegar até ali. 
Esse estado tem a ver com os “operadores modais” ou os “filtros 
neurológicos” que podem ajudar ou atrapalhar a consecução da meta. Num 
estado de congruência, estados modais como “mas, se, tem que, deveria, 
escolhas, desejos” não irão interferir em seu objetivo. Quando se está congruente, 
os operadores modais são neutralizados. 
 
 
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O operador modal (OM) “é um modo de operação, uma maneira de estar 
no mundo e relacionar-se com parte dele, ou com todo ele. Um OM é um verbo 
que modifica outro verbo, portanto é sempre seguido por outro verbo. “Eu preciso 
trabalhar. Eu posso ter sucesso”. O OM é um verbo que modifica a maneira como 
uma atividade é feita. 
2.1 Níveis neurológicos 
Vocês estão lembrados dos nossos níveis neurológicos? Pois bem, são 
eles que criam os chamados filtros neurológicos. 
Os filtros são as percepções que temos do mundo, como fruto das 
programações que estão em nosso cérebro. Elas são o resultado das informações 
que recebemos pelos nossos canais representacionais, tais como nossa formação 
cultural e educacional, as experiências significativas de nossa vida, nossas 
crenças e valores, que são organizadase hierarquizadas em nosso cérebro. 
Essas percepções influenciam o nosso estado mental e emocional - 
conduzindo a comportamentos relacionados. Portanto, é a nossa percepção que 
determina a qualidade de cada momento da nossa vida. 
Alguém congruente está centrado. Não perde o seu foco. Está estudando, 
então está estudando. Se está executando uma tarefa doméstica, não se distrai 
com pensamentos como “podia estar vendo futebol”. Está esperando alguém para 
um atendimento, ao invés de se lamuriar pelo atraso, aproveita esses minutos 
para se preparar melhor. 
Você escolheu fazer isso agora, então faça. A língua latina tem uma 
expressão que define bem esse conceito: “Age quod agis”, ou seja: “Faça o que 
está fazendo, mas o faça bem feito”. Você escolheu fazer isso, então faça. 
Lembram da saudade das cebolas do Egito? 
Feche os seus olhos e imagine estar num estado de congruência. Como 
você se sentiria? Imagine atender alguém em estado de congruência: sem 
rumores, sem pensar nas contas a pagar, sem se preocupar com a meta do 
próximo cliente, sem juízos antes da hora, sem as crianças ou familiares em sua 
mente, sem se preocupar se tem ou não alguma nova mensagem em seu celular. 
Imagine estar 100% imerso atendendo o seu cliente. Você está 100% associado 
ao seu foco e dissociado de seus múltiplos afazeres. 
A congruência é um estado indescritível, é o máximo de nós mesmos, é 
doação total naquele foco. Desaparecem os conflitos entre os diferentes desejos 
 
 
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ou oportunidades; nenhuma decisão a ser tomada, nenhuma alternativa a ser 
considerada, nada para ser feito. É como se fosse um estado místico, entrar em 
“em sintonia com o universo”. 
Aqueles que encontraram ou experimentaram em algum momento de suas 
vidas tal estado de congruência não voltam mais atrás. Tempo e energia 
dedicados para alcançar esse fascinante estado; é muito confortável e agradável. 
Contudo, necessitamos estar sempre atentos. Nosso dia a dia nos coloca 
constantemente em situações conflitantes e com muitas alternativas, e 
precisamos fazer escolhas. O que vou fazer agora? O que vou escolher? Tal 
opção parece ser mais atraente do que aquela; então, qual seria a melhor para 
mim? 
Temos coisas a fazer; porém, elas se misturam às nossas necessidades e 
são filtradas por nossos níveis neurológicos, que estão hierarquizados em nosso 
cérebro. Todos esses fatores alimentam um conjunto de oportunidades para 
permanecermos em nosso estado de incongruência. 
Diante de tantas possibilidades, o que farei? 
2.2 Congruência e incongruência 
Congruência é um estado quando você que está 100% centrado e focado 
em seu objetivo. Incongruência é o estado de quem está dividido; vive um dilema 
interior: Por onde irei? O que fazer? Deparamo-nos com essa situação 
diariamente. Quantas vezes nós a vivemos? São os conflitos internos diante das 
alternativas percebidas como prazerosas para nós, porém advertidas pelo nosso 
inconsciente como prejudiciais à nossa vida. 
Um exemplo é a pessoa que é viciada em compras, em álcool, em comida, 
em doces, em drogas, em roupas, em mentir. O dilema é claro: uma parte dela 
quer o vício e outra a adverte sobre as consequências de tal atitude. Quando a 
incongruência é profunda e está enraizada, é necessário buscar ajuda. 
No entanto, ser congruente todo o tempo não é possível. Temos momentos 
de incongruência em nossa vida. Tais momentos, contudo, não devem ser 
prejudiciais, pois sabemos administrá-los. Exemplos são os imprevistos que 
podem ocorrer ou as permissões que podemos nos dar, uma vez ou outra, de 
cometer algum exagero. Entra aqui outra característica importante: a flexibilidade. 
A congruência é uma meta. Um objetivo a ser alcançado. É também uma 
constante dialética entre congruência e incongruência. Na absorção e observação 
 
 
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dessas experiências, moldamos nosso feedback. Aplicamos então um dos 
princípios da PNL: não existe fracasso, tudo é aprendizagem. 
TEMA 3 – MODELAGEM 
Você já olhou para alguém com um toque de admiração e se perguntou: como aquela 
pessoa faz aquilo? Como ela consegue ter uma vida tão boa? Eu gostaria de poder ... 
Ready 
Inicio esse tema citando Steve Andreas, que nos auxilia a compreender 
como a PNL ajuda a modelar a excelência humana. O autor descreve como se 
iniciou a prática moderna de esquiar na neve. Até os anos de 1950, acreditava-se 
que esquiar era um talento natural. 
Algo diferente então aconteceu. Segundo observações de Edward Hall, 
foram feitos filmes de 16 mm em preto e branco de diversos esquiadores 
experientes nos Alpes. Os pesquisadores estudavam os filmes quadro a quadro, 
e dividiram os suaves movimentos dos esquiadores, ou seja, as menores 
unidades de comportamento. Descobriram, então, que os esquiadores usavam os 
mesmos movimentos isolados, embora em estilos diferentes. 
Quando se ensina esses movimentos a novos esquiadores, o seu 
desempenho melhora imediatamente. O segredo é identificar a essência de sua 
habilidade, os movimentos isolados que tornam excelente um esquiador, para que 
outras pessoas possam, também, aprender a fazer as mesmas coisas. Em PNL, 
essa essência chama-se modelo. 
Podemos aplicar esse mesmo princípio a todos os aspectos das 
experiências de uma pessoa. Você pode querer melhorar os seus 
relacionamentos, eliminar uma ansiedade, ou se tornar mais competitivo no 
mercado. Os movimentos básicos não estão nos músculos, mas nos seus 
pensamentos mais íntimos, como palavras, imagens, sentimentos e crenças. 
Vejamos dois exemplos de aplicação da modelagem: 
 Um pai que sempre grita com o filho, querendo motivá-lo. Quando ele ficar 
adulto, pode ter internalizado essa forma de motivação poderosa e 
negativa. É quase certo que ele terá aprendido a falar consigo mesmo 
usando uma linguagem fortemente negativa. Embora motivado, o custo são 
todas as sensações ruins que as palavras negativas estimulam. Com a 
PNL, aprendemos a mudar esse comportamento interno, substituindo-o por 
 
 
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motivação positiva e boas sensações, que grandes atletas e inventores 
criativos usam. 
 Um executivo está em uma grande dúvida na hora de tomar uma decisão, 
sentindo-se confuso e inseguro sobre suas próprias habilidades. A PNL 
ajuda-o a substituir a sua maneira de pensar pelos mesmos métodos 
usados por tomadores de decisões eficazes. Antes, ele poderia ter 
pensado: “Devo fazer isso? Não sei o que faço. Não tenho certeza. Não 
estrague tudo, não perca essa oportunidade”. Agora ele se faz pergunta 
úteis que recolhem informações capazes de orientá-lo para um melhor 
desempenho: “O que preciso saber para tomar essa decisão? Quais são 
os principais benefícios e como posso quantifica-los?” 
A Modelagem consiste na observação atenta do que uma pessoa faz 
mental e fisiologicamente para atingir um determinado resultado. Separamos 
passo a passo o processo, descobrindo o encadeamento da estratégia utilizada 
pela pessoa. Temos então um manual de como se faz algo da mesma forma que 
outra pessoa. O importante é o passo a passo, e não o motivo da ação. 
A PNL surgiu da experiência da modelagem. Bandler e Grinder iniciaram 
modelando os padrões de linguagem e comportamento de Fritz Perls, que foi o 
fundador da terapia de Gestalt; de Virgínia Satir, terapia de família e terapia 
sistêmica; e Milton Erickson, fundador da Sociedade Americana de Hipnose 
Clínica. As primeiras técnicas de PNL surgiram da observação dos padrões não 
verbais que os pesquisadores observavam nesses terapeutas. 
Modelagem é a habilidade de replicar a competência desejada de outra 
pessoa, ao atingir os comportamentos inconscientes por trás daquela habilidade 
e codificá-la em um modelo que você possa ensinar a outras pessoas, com a 
intenção de replicar resultados. 
A PNL nos ajuda a entender o ser humano e como ele age. Ajuda-nos a 
compreender como um indivíduo faz o que faz. Desde o início da PNL, Bandler e 
Grinder estudarampersonagens da história e modelaram o seu comportamento. 
Ao descobrir as estratégias de sucesso, conseguiram codificálas e compartilhá-
las com os demais. Podemos definir modelo como “uma descrição simplificada de 
uma entidade ou processo complexo”. O termo tem sua raiz no latim modus, que 
significa uma maneira de fazer ou de ser; um método, forma, moda, hábito, 
maneira ou estilo. 
 
 
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O conceito de modelo também pode ser entendido como uma versão menor 
do original ou algo que se possa fazer numa escala menor. A palavra é utilizada 
também para significar uma analogia usada para ajudar a visualizar algo que não 
se pode observar diretamente. 
Segundo Ready, a modelagem envolve um personagem – que seja 
competente em um campo particular – e um modelador – que estuda esse 
personagem. Por meio de um processo de estudo e observação, o modelador cria 
um modelo, isto é, define uma estratégia de como o personagem funciona. 
A modelagem do comportamento envolve, portanto, a observação e o 
mapeamento dos processos bem-sucedidos de alguém. É um processo de criar 
uma estratégia, ou seja, tomar um evento complexo ou uma série de eventos e 
dividi-lo em pequenos segmentos, para que ele possa ser recapitulado e 
replicado. Vejamos os objetivos da modelagem: 
 Criar um mapa ou um modelo de um determinado comportamento que 
possa ser usado para reproduzir ou simular algum desempenho por alguém 
que o deseje. 
 Identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para 
produzir a reação ou resultado desejado. 
Como a PNL modela? O processo de modelagem em PNL envolve a 
observação de como o cérebro está operando (neuro), a análise dos padrões de 
linguagem (linguística) e a comunicação não verbal. Em seguida, os resultados 
obtidos são codificados e formatados como estratégias de passo a passo 
(programação), que poderão ser utilizadas para transferir essas habilidades para 
outras pessoas e áreas (na linguagem e no comportamento). 
TEMA 4 – AUXILIARES LINGUÍSTICOS 
Imagine um computador sendo programado: o profissional vai colocando 
uma série de rotinas, comandos e cálculos para que o computador possa executar 
uma tarefa. É dessa mesma forma que o nosso cérebro funciona: comandos. 
No nosso caso, para programarmos nosso cérebro, usaremos nossas 
palavras. Esses comandos tem o poder de criar crenças limitantes ou 
fortalecedoras. Infelizmente, algumas palavras ou comandos nos dão a permissão 
de falhar, de impedir que possamos progredir na mudança de nossa mente.Vamos 
analisar algumas dessas palavras. 
 
 
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4.1 Mas 
Essa palavrinha exerce um poder muito grande de sabotagem. Ela tem um 
efeito destruidor, o potencial de diminuir ou matar qualquer ideia, pensamento ou 
experiência que imediatamente a preceda. 
Certamente você já ouviu: “você é um excelente profissional, mas...”; “sua 
ideia é fantástica, mas...”; “eu gostaria de fazer tal coisa, mas...”. Quando você 
conversa com alguém e compartilha algo e a pessoa tece um elogio e diz “mas ..”. 
Qual é a sua reação? Você acha que ela estava realmente ouvindo? Você acha 
que a sua ideia foi rejeitada? 
A o invés de dizermos “mas”, que tal dizer “e”? A mudança é pequena e 
consegue fazer toda a diferença. Você tem a sensação que ele estava escutando 
e agora ele está refletindo sobre a sua ideia? Perceba em que parte da sua fala 
você pode melhorar a sua comunicação consigo mesmo e com as outras pessoas 
usando “e” no lugar de “mas”. 
4.2 Tentar 
Outra palavra mágica da sabotagem e que esconde o “não” é a tão usada 
expressão “tentar”. Quando alguém me pede algo e eu digo que “vou tentar”, 
realmente o que eu quero dizer é isso: “eu não quero fazer e não sei como dizer 
isso a você”. 
Quando alguém diz: “eu vou tentar fazer essa faculdade”, ela não tem 
clareza sobre suas metas e não sabe o que fazer de sua vida. A PNL nos ensina 
que essa pessoa está enviando mensagens altamente sabotadoras para o seu 
cérebro. Trata-se de um desperdício de energia. Sua vida teria um novo rumo se 
dissesse: “eu vou fazer...” ou, ainda melhor, “eu estou no processo de fazer...”, 
especificando um tempo para que isso seja feito. 
4.3 Espero – quero 
 “Eu espero” e “eu quero” entram na mesma categoria de ‘eu vou tentar’. 
Muitas expressas com esses verbos indicam que não há nenhum compromisso 
ou ação visível para realizá-lo. Melhor dizer: “Eu estou empenhado em realizar 
isso até (data ou hora)" e, em seguida, concentrar as suas ações em fazê-lo. 
(ANDREAS; FAULKNER, 1995) 
 
 
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4.4 Devia 
Essa palavrinha é aquela da procrastinação. “Eu devia fazer isso ou aquilo 
e não fiz”. “Você devia fazer mas não fez”. A lista de ações nunca diminui. Volte 
no tempo cinco anos atrás. Reveja sua carreira, relacionamentos, saúde e se 
pergunte: como seria sua vida hoje se você tivesse feito o que devia fazer. Não 
use mais o “devia fazer”, faça o que tem que fazer. Assuma um compromisso e 
realize-o com o melhor das suas capacidades e recursos disponíveis. (ANDREAS; 
FAULKNER, 1995) 
4.5 Não posso 
Dizer “não posso” afasta a possibilidade de fazer e alcançar algo. Eu fecho 
qualquer possibilidade de fazer ou cumprir a tarefa. Se, em vez disso, você disser: 
"eu ainda não encontrei uma maneira de fazer as operações da matemática", isso 
deixa a porta aberta para encontrar uma solução e coloca você no caminho da 
descoberta (ANDREAS; FAULKNER, 1995). Vamos mudar o nosso vocabulário e 
dar comandos positivos e empoderadores ao nosso cérebro. Assim venceremos. 
4.6 Não 
Caso típico na PNL é o exemplo: “você não pode pensar num elefante azul’. 
Nosso cérebro não sabe pensar numa linguagem negativa. Como funciona? Para 
não pensar num elefante azul, primeiro ele pensa nele. 
Em quase todas as nossas conversas, nós ouvimos: não se preocupe; não 
tenha medo; não pense nisso; não faça isso; não veja esse filme e assim por 
diante. O que acontece com nossa mente quando ouvimos isso? Igualzinho ao 
elefante azul: ou seja, nós imediatamente pensamos naquilo que não deveríamos 
pensar. 
Os pais, por exemplo, tentando ajudar seus filhos a não errarem, ao dizer: 
“não aceite balas de estranhos, não fique na rua, não volte tarde para casa, não 
jogue bola ...”, inconscientemente estão chamando a atenção das crianças para 
aquilo que eles queriam evitar. O cérebro não distingue o negativo. Ele aceita e 
absorve o comando e o registra no inconsciente. E esses comandos um dia serão 
lembrados como possibilidades a serem consideradas. 
Quando você diz a si mesmo: “não vou comer esse doce, não posso beber 
essa cerveja, não vou fumar mais cigarro, não posso engordar, não vou mais 
 
 
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pensar mal de tal pessoa” e assim por diante, a Programação Neurolinguística 
ensina que você tenderá a pensar naquilo que não quer fazer e, em seguida, 
muitas vezes, começará a fazê-lo. 
4.7 Por quê? 
Essa expressão evoca crenças e valores. Igualmente, pode levar o cliente 
a descrever uma série de justificativas para um determinado comportamento. 
Essas justificativas acabam alimentando o comportamento a ser evitado. Portanto, 
evite o “por quê?”, pois não leva a lugar nenhum. Substitua por “Como você fez 
para ficar deprimido?”. Agora, se você estiver num nível máster e necessita de 
algumas informações cruciais, habilmente você saberá fazer uso da expressão 
“Por quê”. 
4.8 Até 
A palavra “até” é um determinante de tempo. Ela define quanto tempo vai 
durar o seu esforço. Pode ser um comando para o cérebro não se preocupar em 
resolver determinado comportamento. Recordar aqui a lei de Parkison. 
4.9 Se 
A partícula “se” é um condicionante. Determina o que eu escolho pensar e 
como me comportar. Ela me coloca diante da incerteza e do medo do futuro e 
diante de uma experiência forte de seu passado. Ela alimenta o “remoer” das 
emoções. Troque por outras expressões. Em relação ao futuro use “quando”. Em 
relação ao passado, pense que foi “a melhoropção que você teve naquele 
momento”. Vale aqui dois pressupostos da PNL: a melhor opção naquele 
momento, e que não existe fracasso, tudo é feedback. 
TEMA 5 – METAPROGRAMA 
Os metaprogramas determinam como nós funcionamos, ou seja, como 
nosso cérebro processa as informações. Definem como nós pensamos e somos 
programados. Permitem-nos aprender mais sobre as pessoas. Com base nas 
palavras que uma pessoa usa, podemos fazer previsões sobre o seu 
comportamento. 
Chamamos de metaprogramas os filtros inconscientes que direcionam a 
 
 
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que você presta atenção, a forma como processa quaisquer informações 
recebidas, e como você as comunica. São os filtros que determinam como nós 
percebemos o mundo à nossa volta. Meta significa “superior”, “além”, “acima” ou 
“em um nível diferente” – isto é, operando num nível inconsciente. 
Metaprogramas são programas mentais enraizados, que filtram 
automaticamente a nossa experiência e guiam e dirigem os nossos processos 
mentais, resultando em diferenças significativas no comportamento de pessoa 
para pessoa. Eles definem os padrões típicos nas estratégias ou os estilos de 
pensamento de um indivíduo, grupo, empresa ou cultura. O número de 
metaprogramas é grande e divergem de autor a autor. Nós veremos os principais. 
5.1 Características da motivação 
Nós apresentamos separadamente cada uma das características. Para 
conseguir uma maior compreensão, considere várias combinações. Por exemplo, 
qual seria o metaprograma mais provável para um empreendedor? 
5.2 Em direção (busca do prazer) / Afastamento ou fuga da dor 
A energia motivacional da pessoa está centrada nas metas /realizações, ou 
nos problemas a serem tratados e nos assuntos a serem evitados. (ANDREAS; 
FAULKNER, 1995) 
5.3 Em direção a (busca do prazer) 
As pessoas estão focadas nas suas metas. Elas são motivadas a ter, 
conseguir, alcançar, atingir (busca do prazer). Elas tendem a ser boas em lidar 
com prioridades e, algumas vezes, têm dificuldades para reconhecer o que deve 
ser evitado ou identificar problemas. Elas são claras em termos do que elas 
querem. Para motivar/influenciar essas pessoas, use palavras como: executar, 
alcançar, obter, conseguir, recompensa, metas... Para identificar esse tipo de 
pessoa, note se elas usam essas palavras e se elas falam sobre alcançar metas 
e resultados. O tipo ideal de trabalho para essa pessoa é aquele com metas a 
serem atingidas. Essas pessoas seriam péssimas revisoras porque elas não 
procurariam os erros. (ANDREAS; FAULKNER, 1995) 
5.4 Afastando-se de (fuga da dor) 
 
 
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As pessoas com essa motivação percebem o que deve ser evitado, do que 
devem se livrar ou o que consertar. Elas são motivadas quando existe um 
problema a ser resolvido ou quando algo precisa ser consertado ou evitado. Elas 
são boas para buscar erros que precisam ser corrigidos, solucionar problemas e 
identificar possíveis obstáculos, porque elas encontram automaticamente o que 
está errado. (ANDREAS; FAULKNER, 1995) 
Elas podem estabelecer metas, porém são facilmente distraídas por 
situações negativas e irão largar tudo para corrigir alguma coisa. Elas têm 
dificuldades em gerenciar prioridades. Você pode motivar ou identificar esse tipo 
de pessoas pelas seguintes palavras: evitar, afastar-se, prevenir, solucionar, 
consertar, se livrar, proibir... Um emprego ideal seria um que envolvesse a 
identificação de problemas – por exemplo, revisor, controle de qualidade. O estilo 
de administração delas é administração por crises. (ANDREAS; FAULKNER, 
1995) 
FINALIZANDO 
A linguagem modifica nossos pensamentos para determinadas direções, 
ela cria nossa nova realidade. A habilidade de usar a linguagem é o que irá 
modificar o meio e o fim. 
A seguir estão algumas palavras e expressões que devemos observar 
quando falamos, porque podem dificultar nossa comunicação (Messias, 2018): 
Cuidado com a palavra NÃO, a frase que contém "não”, para ser 
compreendida, traz à mente o que está junto com ela. O “não” existe 
apenas na linguagem e não na experiência. Por exemplo, pense em 
“não”... (não vem nada à mente). Agora vou lhe pedir “não pense na cor 
vermelha”, eu pedi para você não pensar no vermelho e você pensou. 
Procure falar no positivo, o que você quer e não o que você não quer. 
Cuidado com a palavra MAS que nega tudo que vem antes. Por exemplo: 
“O Pedro é um rapaz inteligente, esforçado, mas...” Substitua MAS por 
E quando indicado. 
Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade de falha. 
Por exemplo: “vou tentar encontrar com você amanhã às 8 horas”. Tenho 
grande chance de não ir, pois, vou “tentar”. Evite “tentar”, FAÇA. 
Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE ou PRECISO, que 
pressupõem que algo externo controla sua vida. Em vez delas use 
QUERO, DECIDO, VOU. 
Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO que dão a ideia de 
incapacidade pessoal. Use NÃO QUERO, DECIDO NÃO, ou NÃO 
PODIA, NÃO CONSEGUIA, que pressupõe que vai poder ou conseguir.” 
(Elton Messias, 2018). 
 
 
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“Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo, utilizando o 
tempo do verbo no passado ou diga ainda. Isto libera o presente. Por 
exemplo: “eu tinha dificuldade de fazer isso”; “não consigo ainda.” O 
ainda pressupõe que vai conseguir. 
Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo do verbo 
no presente. Por exemplo, em vez de dizer “vou conseguir”, diga “estou 
conseguindo”. 
Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar “se eu 
conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”, fale “quando eu conseguir 
ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe que você está 
decidido. 
Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, “eu espero 
aprender isso”, fale: "eu sei que eu vou aprender isso”. “ESPERAR” 
suscita dúvidas e enfraquece a linguagem. 
Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em vez de 
dizer “eu gostaria de agradecer a presença de vocês”, diga “eu 
agradeço a presença de vocês. O verbo no presente fica mais concreto 
e mais forte. 
 
 
 
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