Avaliação Final - Técnicas de Negociação

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Acadêmico:
	Jonas Martins de Lima Filho (1789887)
	
	
	Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:649693) ( peso.:3,00)
	Prova:
	23725279
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
	1.
	Muitas corporações trabalham a fim de melhorar o clima organizacional, visto que, funcionários mais satisfeitos são mais produtivos. Para realizar o diagnóstico, geralmente, uma consultoria especializada é contratada. A Great Place to Work se destaca neste quesito, sua função é avaliar a gestão de organizações de diversos tipos, serviços, multinacionais, pequenas e médias empresas e de vários tipos de indústrias, visando aplicar pesquisas com empregados e empregadores para entender a excelência no ambiente de trabalho. Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflito, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As sentenças I e II estão corretas.
	b)
	As sentenças I e III estão corretas.
	c)
	Somente a sentença I está correta.
	d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	2.
	A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção mista, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) É utilizada quando há conflitos de causa real e emocional.
(    ) Envolve o uso de ações estruturais e processuais.
(    ) Forma complexa de intervenção, pois exige compreensão de emoções e percepções.
(    ) Intervém apenas antes do processo de negociação, modificando as condições prévias.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	F - V - F - V.
	b)
	F - F - V - V.
	c)
	V - V - V - F.
	d)
	V - F - F - F.
	3.
	O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As opções II e V estão corretas.
	b)
	As opções III e IV estão corretas.
	c)
	As opções II e IV estão corretas.
	d)
	As opções I e III estão corretas.
	4.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	Somente a afirmativa III está correta.
	b)
	As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	c)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	d)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	5.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	b)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	c)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	d)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	6.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	a)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	c)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	7.
	Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do sucesso no processo.
(    ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando.
(    ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação.
(    ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	F - F - V - F.
	b)
	F - V - V - V.
	c)
	V - F - F - V.
	d)
	V - V - F - F.
	8.
	Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha fim.
(    ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim de fechar a negociação.
(    ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os demais participantes do processo a acatar a sua ideia.
(    ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um resultado de ganha/ganha.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	V - V - F - F.
	b)
	F - F - V - V.
	c)
	V - F - F - V.
	d)
	F - F - V - F.9.
	Para que uma negociação seja realizada com sucesso, é necessário que a comunicação seja feita com muita clareza. A comunicação é um processo complexo, que pode ser facilmente prejudicado se houver qualquer tipo de ruído que impeça a comunicação de forma correta. Existem algumas características da comunicação que devem ser analisadas. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O processo de comunicação se dá por meio verbal, por meio de sinais, de forma escrita e deve ser realizado de forma clara e objetiva para que seja de entendimento de todos.
(    ) O processo de comunicação no qual fazemos parte, seja ele em uma reunião ou em uma conversa informal, dá-se somente quando recebemos as mensagens.
(    ) O processo de comunicação se dá a todo o tempo, estamos sempre emitindo e recebendo mensagens, sejam elas para pessoas em particular ou para grandes grupos.
(    ) O processo de comunicação só se dá por completo quando terminamos de emitir toda a mensagem que estamos propostos a compartilhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	a)
	F - V - V - F.
	b)
	F - F - V - V.
	c)
	V - V - F - F.
	d)
	V - F - V - F.
	10.
	O conflito é um fenômeno que, em muitos casos, torna-se inevitável e emerge nas relações entre indivíduos, entre grupos, entre diferentes níveis organizacionais, entre organizações etc. Para correta administração do conflito, é importante conhecer a origem do conflito, bem como os estilos de gestão. Weiss (1994) aponta cinco estilos de gestão de conflitos: condescendente, colaborador, dominador, despreocupado e concessão mútua. Sobre os estilos de gestão de conflitos, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) No estilo colaborador, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças para se chegar a um denominador que beneficie a todos.
(    ) No estilo condescendência, influenciado pela empatia, o indivíduo tenderá a dar valor excessivo para os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo.
(    ) O estilo dominador tende a pensar mais nos outros do que em si próprio. Trata-se de uma estratégia eficaz quando é necessário que se tome uma decisão logo.
(    ) Despreocupado: este estilo não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto trata-se de um estilo estático. Os aspectos negativos deste estilo incluem ignorar ou delegar um problema.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: WEISS, D. Como resolver (ou evitar) conflitos no trabalho. 1. ed. São Paulo: Nobel, 1994.
	
	a)
	F - F - F - V.
	b)
	V - V - V - V.
	c)
	V - F - V - F.
	d)
	V - V - F - V.
	11.
	(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes:
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas.
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais.
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal.
É correto o que se afirma em:
	a)
	I e II, apenas.
	b)
	III, apenas.
	c)
	I, apenas.
	d)
	II e III, apenas.
	12.
	(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
É correto apenas o que se afirma em:
	a)
	III e IV.
	b)
	I, II e IV.
	c)
	I e III.
	d)
	II, III e IV.