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ELMR FRAMEWORK - Como um cliente toma uma decisão

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ELMR FRAMEWORK - Como um cliente toma uma decisão


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Sabem como um cliente decide se vai comprar alguma coisa ou se cadastrar em alg lugar? Como eles tomam essas decisões? 🤖


Toda ação que o usuário dá em direção a tomar uma decisão é como estivesse escalando uma montanha parecida com a dessa imagem, passando por todas essas fases:⠀

Emoção → Toda decisão começa com uma emoção, e não a lógica primeiro. Sua mente pode até achar que está tomando uma decisão racional, mas na verdade na maioria das vezes vc está sendo influenciado por uma emoção, tanto positiva quanto negativa. Medo, tédio, solidão, curiosidade, felicidade, segurança. Na prática vc deve tentar alavancar isso na comunicação do seu produto de ponta a ponta com objetivo de aumentar a conversão. ⠀


Lógica → Essa etapa é a mais racional, onde o cliente se informa sobre todos os pontos do produto. Quais são as funcionalidades, quão confiável ele é, qual o preço e etc. Conforme vc se informa mais vc vai basicamente criando uma justificativa lógica pra tomar a ação originada pela sua emoção. É seu cérebro racional tentando justificar que vc está fazendo a coisa certa. Aqui vc deve tentar ser o mais claro possível pro cliente, e a perspectiva de preço - valor tem que ser aparentemente justa para que ele passe pra próxima fase. ⠀


Motivação → Sabe quando vc tá quase comprando algo, mas tem aquela dúvida final? Nessa etapa vc pode usar táticas pra dar o empurrão final no cliente. Uma delas é a escassez, tipo quando aquele site de hotéis fala que é o último quarto disponível, ou uma promoção momentânea que aparece quando vc tenta sair do site. ⠀


Recompensa → Já falei bastante nos últimos posts. Mas vale reforçar que é importante que o que vc entrega esteja em linha com o que o usuário tinha de expectativa. Se for acima melhor ainda, é o ideal. Under promise e over deliver. 👌🏻


Entenda cada um dos passos no seu processo de venda e tente explorar o máximo deles. 🚀🚀🚀⠀