APS -Estratégias de Negociação

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FMU 
Centro Universitário das Faculdades Metropolitanas Unidas 
 Graduação - 3º semestre 
Administração 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atividade Prática Supervisionada: 
Estratégias de Negociação 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Liberdade/São Paulo 
2020 
 
Atividade Prática Supervisionada – APS 
A atividade em questão será desenvolvida por grupos de alunos simulando uma 
consultoria de negócios internacionais para analisar um determinado mercado para um 
negociador brasileiro (professor). 
1- Os acadêmicos (a)s irão analisar mercados estrangeiros em seus aspectos gerais 
(macro ambientes): econômico; tecnológico, físico e natural; legal e político; social, 
demográfico e cultural. 
2- Os acadêmicos (a)s irão analisar mercados estrangeiros em seus aspectos 
específicos (microambientes): estilos, perfis e posturas dos negociadores locais, suas 
práticas e regras comerciais. 
3- Os grupos elaborarão uma análise de como as variáveis do macro e do 
microambiente podem interferir, do ponto de vista de ameaças e 
oportunidades o negociador brasileiro. 
Como mercados estrangeiros os grupos poderão escolher as seguintes regiões ou 
países: 
 
China ou Japão ou 
Países Árabes ou 
Estados Unidos ou 
Países africanos. 
Mercosul 
Apenas um destes como base para as análises. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
País escolhido: Japão 
 
 
 
 
Economia do Japão 
O Japão é a terceira maior economia do mundo, ficando atrás da China, em segundo 
lugar, e dos Estados Unidos, em primeiro. Nos anos 80 e 90, o Japão chegou a ocupar 
o segundo lugar de nação mais rica do mundo, com o EUA em primeiro lugar. 
Os principais fatores que levaram o desempenho econômico japonês em comparação 
às demais nações do continente asiáticas e até mesmo o restante dos países do mundo, 
estão ligadas as imposições norte-americanas após a Segunda Guerra Mundial. 
Derrotado o Japão assina a sua rendição em 1945 e permanece sob o domínio norte-
americano até o ano de 1952, quando recuperou a autonomia. Com tudo um dos muitos 
fatores que contribuíram para que o Japão ganhasse destaque em relação aos demais 
países do continente asiático, foi a presença dos norte-americanos logo após a derrota. 
O país começa a ser referência na produção e exportação de automóveis, produtos 
eletrônicos. 
Atualmente, a economia do Japão se baseia na metalurgia, siderurgia, produção naval, 
notáveis empresas multimarcas, sólido sistema bancário, entre outros fatores. 
O país tem um alto índice de exportação, com produtos industrializados. Porém as 
importações de matérias-primas e mercadorias agrícolas são necessárias, pois o 
território japonês é pequeno, fazendo com que a agricultura seja escassa 
https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/geografia/agricultura
 
 
Dados da economia do Japão 
 
A economia de um país está voltada para tudo o que ele produz, distribui e 
consome. Alguns dos importantes dados que compõem a economia do Japão: 
 
• Setores Econômicos: indústria, tecnologia e finanças. 
 
• Regiões Industriais: ilhas de Honshu, Hokkaido, Shikoku e Kyushu. 
 
• Moeda: iene. 
 
• Produto Interno Bruto nominal: US$ 4,884 trilhões 
 
• Relevantes produtos da agropecuária: vegetais, arroz, açúcar de beterraba, ovos, 
peixes e frutas. 
 
• Principais produtos industrializados feitos no país: automóveis, eletrônicos, 
máquinas, produtos químicos, computadores, alimentos processados e têxteis (tipos de 
tecidos). 
 
• Algumas matéria-prima exportados: semicondutores, equipamentos de transporte, 
máquinas elétricas e motores de veículos. 
 
Economia do Japão na atualidade 
 
Com a pandemia do novo corona vírus, vem afetando, principalmente, o sistema de 
saúde e o comércio de muitos países. O Japão, que é próximo a China, país onde a 
Covid-19 foi inicialmente diagnosticada, também está sentindo os fortes impactos da 
doença. O país teve que adiar os Jogos Olímpicos e Paraolímpicos de 2020 para o ano 
que vem, apresenta recessões inéditas. No início de março, o índice Nikkei que engloba 
ações de 225 empresas listadas na bolsa de Tóquio – teve um recuo de 1,04%. Além 
disso, O país também teve queda de mais de 11% das exportações até o terceiro mês 
do ano, um dos maiores retrocessos em quatro anos. Os motivos para essa forte queda 
estão no mercado de turismo, com proibições de viagens, cancelamento de grandes 
eventos e diminuição crescente do consumo de diversos bens. 
Porém, algumas medidas importantes já estão sendo tomadas para frear a crise e 
reaquecer o comércio, incluindo o adiamento dos jogos e auxílio governamental 
trilionário. 
O presidente veio a público anunciar que o evento foi remarcado para o ano seguinte. 
Especialistas acreditam que a tomada dessa decisão foi peça decisiva para o 
impulsionamento do mercado que aconteceu em seguida. 
Em 25 de março, o índice Nikkei voltou ao patamar de 19 mil pontos, depois de duas 
semanas. Foram mais de mil pontos adquiridos, em comparação ao fechamento da bolsa 
do dia anterior. 
Com tudo, apesar da reanimação dos investimentos, a certeza do adiamento dos jogos 
ainda foi um baque forte para diversos setores do país, principalmente o turístico. O 
Japão esperava receber milhões de visitantes no meio do ano com os jogos 
https://diariodamanha.com/especial/plantao-coronavirus/
https://www.remessaonline.com.br/blog/o-que-e-o-indice-nikkei-e-como-investir-no-japao/
 
Tecnologia 
O desenvolvimento do Japão começou século XX, tendo-se posto rapidamente a par 
das inovações tecnológicas ocidentais após a abertura ao comércio e às relações 
internacionais (1853). Com a Rússia derrotada em 1905 que até então tinha umas das 
mais poderosas forças armadas a nível mundial, o Japão começou a afirmar-se 
militarmente. 
De facto, em 1931 tinha já anexado a Manchúria e em 1937 iniciou a invasão da China, 
entre 1940 e 1945 controlava as zonas mais prósperas da China. Com desenvolvimento 
industrial que foi orientado pelo estado, se tornando a longo prazo uma sólida estrutura 
económica concorrencial, além do Japão se usufruir da tecnologia e da cultura 
da China e assim criar bases sólidas para a estrutura interna do país. Essas realizações 
se tornam valiosas para o sucesso do país aquando da abertura ao comércio externo e 
sobretudo após a participação na Segunda Guerra Mundial, em que o Japão foi 
arrasado pelos bombardeios dos Estados Unidos. 
Depois da derrota na Segunda Guerra Mundial, tornou-se a segunda maior potência, 
enchendo os mercados americano e europeu com os seus produtos. Para tal contribuiu 
a elevada capacidade de absorção e compreensão das novas tecnologias e a 
existências de infraestruturas que tornaram possível o aperfeiçoamento e a produção 
de tecnologia autóctone. As empresas adotaram igualmente um sistema de estímulo 
dos seus trabalhadores que passou por atribuir um conjunto de vantagens como a 
garantia de trabalho vitalício, participação na gestão da empresa e aumento de salário, 
incentivando a lealdade e a produtividade e criando estruturas extremamente 
absorventes que proporcionam realização pessoal e estimulam o mercado ao acicatar 
a competição interempresarial. Com a crise do petróleo de 1973, estimulou uma 
característica que já tinha começado a ser praticada anteriormente e contribuiu para a 
forte implantação externa da indústria japonesa: a da produção com um elevado grau 
de excelência e baixo custo, coordenada com uma sólida reestruturação industrial. 
tecnologias que revolucionaram o mundo 
DVDs 
Sigla para Digital Vídeo Disc, o formato para armazenamento de arquivos de áudio e 
vídeo foi criado em 1995 e em pouco mais de 13 anos conseguiu substituir 
completamente o VHS – outra invenção japonesa – do mercado. 
Celulares com câmera. 
Mudando completamente o mundo das comunicações. 
 
 
 
 
Baterias de Íons de Lítio 
As baterias de aparelhos portáteis do passado tinham uma série de problemas. Podiam 
vazar, usavam materiais pouco seguros e ainda costumavam“viciar” depois de certo 
tempo. 
Esses problemas todos foram resolvidos com as baterias de Íons de Lítio, que ainda são 
amplamente utilizadas em smartphones, notebooks e diversos tipos de dispositivos 
eletrônicos atualmente. 
 Notebook 
O primeiro modelo foi chamado de HX-20 e chegou às lojas do Japão em 1981. O 
modelo pesava 1,6 quilo e a ideia logo caiu no gosto da indústria, tanto que praticamente 
todas as empresas de tecnologias adotaram esse formato. 
Demografia Japão 
O Japão é um país composto por um arquipélago localizado no oceano pacífico no 
extremo leste do continente asiático. O território japonês possui uma área de 377.899 
km², onde reside uma população de 127,3 milhões de pessoas. A densidade 
demográfica é de 336,8 habitantes para cada quilômetro quadrado. 
 
População do Japão 
 
O Japão tem umas das maiores do mundo, e sua densidade demográfica o número de 
habitantes por área é umas das maiores. O Japão possui uma grande quantidade de 
áreas inclinadas e montanhosas onde não é possível a moradia, tornando-se um grande 
problema para o país. 
Embora a demografia seja considerada uma questão nacional, o crescimento vegetativo 
é negativo, por tanto o Japão vem tendo uma perda de seu número de habitantes em 
virtude das baixíssimas taxas de natalidade. Por outro lado, isso gera outro problema 
demográfico e econômico: o envelhecimento populacional, haja vista que as taxas de 
mortalidade são baixas e a expectativa de vida da população japonesa é uma das mais 
elevadas do mundo (83,6 anos). Com isso, o número de idosos e aposentados é 
elevadíssimo, o que ocasiona o surgimento de problemas de ordem previdenciária. 
A população japonesa, dados de junho de 2019, foi estimada em 126,3 milhões de 
habitantes, com o Japão sendo, atualmente, o décimo-primeiro país mais povoado do 
mundo. Seu tamanho foi atribuído às altas taxas de crescimento que ocorreram durante 
o final do século XIX e começo do século XX. Com o crescimento populacional que vem 
se reduzindo a baixa taxa natalidade e o baixo número de imigrantes. De acordo com 
os cálculos a população japonesa pode diminuir a 100 milhões em 2050, e 64 milhões 
em 2100. Uns dos maiores problemas que essa redução trará será um déficit financeiro 
devido ao aumento de dependências pelo elevado número de idosos e a diminuição da 
quantidade de jovens capacitados a trabalhar. 
 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Jap%C3%A3o
 
Dados Populacionais: 
População: 126,5 milhões (2018) 
Expectativa de vida: 84 anos 
Taxa de fertilidade: 1,43 nascimentos por mulher (2017) 
Taxa de crescimento populacional: -0,2% mudança anual (2018) 
As cinco cidades mais populosas no Japão: 
1. Tóquio 
2. Yokohama 
 
3. Osaka 
 
4. Nagoya 
 
5. Sapporo 
 
Cultura Japonesa: 
 
Cultura do Japão evoluiu grandemente com o tempo, da cultura do país 
original Jomon para sua cultura híbrida contemporânea, que combina influências 
do Brasil, Europa e América do Norte. A cultura japonesa é resultado das várias ondas 
de imigração do continente asiático e das Ilhas do Pacífico (veja História do Japão), 
seguido por uma forte influência cultural da China e, em seguida, um longo período de 
relativo isolamento do resto do mundo sob o Xogunato Tokugawa até à chegada 
dos navios negros da Era Meiji até o final do século XIX, quando recebe uma enorme 
influência cultural estrangeira, que se torna ainda mais forte após o fim da Segunda 
Guerra Mundial. Como resultado, uma cultura distintivamente diferente do resto da Ásia 
desenvolveu-se, e resquícios disso ainda existem no Japão contemporâneo. 
No século XX a cultura japonesa foi também influenciada pela Europa e pela América. 
O Japão moderno é um dos maiores exportadores do mundo de cultura. Os (animes), 
(mangá), filmes, a cultura pop japonesa - literatura e música conquistaram popularidade 
em todo o mundo, e especialmente nos outros países asiáticos. 
O Japão exibe uma cultura multifacetada, com tradições milenares. Embora tenha raízes 
na cultura chinesa, a distância geográfica permitiu ao Japão a construção de um modelo 
cultural diferenciado e cujas marcas persistem mesmo com a característica dinâmica do 
povo de adaptar-se à evolução tecnológica. 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Jomon
https://pt.wikipedia.org/wiki/Brasil
https://pt.wikipedia.org/wiki/Europa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Am%C3%A9rica_do_Norte
https://pt.wikipedia.org/wiki/Hist%C3%B3ria_do_Jap%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/China
https://pt.wikipedia.org/wiki/Xogunato_Tokugawa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Barcos_Negros
https://pt.wikipedia.org/wiki/Era_Meiji
https://pt.wikipedia.org/wiki/Segunda_Guerra_Mundial
https://pt.wikipedia.org/wiki/Segunda_Guerra_Mundial
https://pt.wikipedia.org/wiki/Anime
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mang%C3%A1
https://pt.wikipedia.org/wiki/Filme
https://pt.wikipedia.org/wiki/Literatura
https://pt.wikipedia.org/wiki/M%C3%BAsica
 
Hábitos e Costumes 
 
• Cumprimento que conota o sentido de arco; é a forma tradicional de 
saudação, deve-se ambos disporem frente a frente e inclinar o tronco de forma 
síncrona; à inclinação maior se dará pelo indivíduo de nível hierárquico mais 
baixo, ou com menor idade. 
• Contato Visual: Não se deve, manter o contato olho a olho, qual deve o ocorrer 
em breves momentos, exclusivamente, para demonstrar que a atenção está no 
falante; o descuido provocará grande desconforto à japoneses. 
• Retirar o Calçado: Como via de regra, deve-se tirar os sapatos, chinelos, tênis 
e afins; para não macular os ambientes internos, com exceção em locais com 
elevado fluxo de pessoas. Sendo utilizado as suripas, meias ou pés descalços 
ao adentrar uma residência, estabelecimentos comerciais, fábricas, entre outros. 
Há suripas específicas para uso exclusivo nos sanitários. 
• Agradecer o Alimento: Anterior e posterior ao ato de se alimentar os 
japoneses fazem as reverências, que além das expressões, se une as mãos à 
altura da proeminência da mandíbula, e leve inclinação com a cabeça, significam 
“recebo humildemente” e “foi um banquete”, respectivamente. 
• Mottainai: Remete uma grande vergonha e desrespeito, deixar alimento no 
prato, isto está devido a filosofia budista que enfatiza que toda espécie de vida 
é sagrada, desperdiçá-la seria desconsiderar o sacrifício exigido para a 
satisfação alimentar. Sendo o significado literal da palavra, tem-se por 
consciência sobre os resíduos. 
• Utilização do Hashi: Durante sua utilização jamais perfure o alimento, ou 
cruze-os sobre o prato, pois será visto como oferenda aos mortos; não os morda 
ou use-os para apontar seja o que for; ao concluir a refeição coloque-os sobre 
que é o apoio de hashi, caso seja do tipo waribashi, recolha-os no respectivo 
invólucro de papel. 
• Emitir Sons nas Refeições: É bem visto fazer ruídos durante a alimentação 
como manifestação de agrado e saboreio, não os expressar, sobretudo, ao 
ingerir caldos, despertará frustação a quem o serve ou preparou a comida, e 
será considerado um ato descortês. 
• Ceder o Assento: Caracteriza do externar da fraqueza, incapacidade, saúde 
prejudicada ou idade avançada; e não como um ato de gentileza; o mesmo vale 
para os casos de queda e tropeços, se ocorrer entre indivíduos de sexos 
opostos, poderá ser visto como assédio (interesse afetivo). 
• Utilização de Máscaras Hospitalares: Como alternativa à redução de 
contágios, sendo amplamente utilizado. 
• Utilização de Escada Rolante: Varia de uma cidade para outra, porém 
sempre há um lado da escada rolante que permanece livre, a aqueles que 
subiram andando a escadaria móvel. 
• Celular: tem sua utilização proibidos em trens, metros e ônibus; a não ser se 
de maneira silenciosa; contudo, no cotidiano o japonês não atenderá o telefone 
próximo de outros indivíduos. 
• Fotografia: Retirar fotografia de desconhecidos ou mesmo solicitar o 
consentimento para fazê-lo, trará desconforto, podendo incorrer em autuações 
em determinadas situações. 
 
• Travessia deVias: Esta ocorrerá, exclusivamente, nas áreas demarcadas 
como as faixas de pedestres, e semáforos; ainda que não haja fluxo de veículos 
na via. 
• Regras de Onsen: Os Onsen ou fontes termais, são elementos da cultura 
milenar japonesa; deve-se fazer a imersão despido, cabelo preso; em hipótese 
alguma fotografar, assediar alguém ou utilizar-se de atos obscenos e 
libertinagem; uma vez que há piscinas naturais mistas. 
• Relação com Resíduos: Além da proibição de descarte deliberado de lixo em 
áreas não destinas a este fim; há um complexo modelo de classificação por sua 
natureza e destino. 
• Manabu: Respectivamente, corresponde aos verbos aprender e ensinar; 
entretanto, associadas denotam uma prática japonesa amplamente empregada, 
em diversas áreas; para a indústria significa entender os processos e técnicas, 
e reproduzir o que fora assimilado, com a possível melhoria; para o campo das 
negociações, remete a capacidade de compreensão de manifestações culturais 
de determinado país, aceitação ou tolerância, se não ferido seus próprios 
valores, a adequação à estes padrões e réplica destas práticas. 
 
Superstições Numéricas 
• Número 4: Devido sua pronúncia shi, que além do numeral quatro, pode 
expressar morte (死). A questão é tão séria, que há prédios que não possuem o 
quarto andar. 
• Números 24 e 42: Mesmo que as grafias mudem, assim como as sonoridades 
sejam destoantes, o número 24, ou 42, o japonês interpreta como morte em 
dobro, escrita como. 
• Número 43: Sendo caso lido número a número, por se assemelhar a shizan que 
significa natimorto, aquele que morreu no útero materno, ou durante o parto. 
• Número 420: Sendo shihyaku-ni-jū, caso lido número a número shinirei, por se 
assemelhar a shinirei, cujo significado é espírito morto. 
• Variantes do Numeral 4: Como medida de evitar estes incidentes, se pode utilizar 
a expressão yon, cujo significa também é quatro. 
• Número 9: Devido sua pronúncia kyū ou ku, que além do numeral nove, remete 
ao conceito de dor e sofrimento kutsū. 
• Número 13: Na majoritária maioria dos países asiáticos, o numeral treze remete 
à azar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Religião 
 
Os japoneses têm o sincretismo religioso como marca. Suas principais crenças têm 
raízes no xintoísmo e budismo, mas coexistem com outras religiões, até mesmo com a 
cristã. 
Diferente do que ocorre no Ocidente, no Japão, não há pregações religiosas e a religião 
não é vista como doutrina, mas um modo de vida. É considerada um código moral, um 
modo de viver e está tão arraigada, que não se distingue dos valores sociais e culturais 
da população. 
A introspecção também marca a religião no Japão. As orações não são públicas e, 
menos ainda, integram cerimônias oficiais. A adoração não é comum entre os 
japoneses. Os rituais de vida (nascimento, casamentos, aniversários) e morte (funerais) 
são parte comum da vida no Japão. 
Nem sempre foi assim, contudo. Até a Segunda Guerra Mundial, o imperador japonês 
era considerado um verdadeiro deus. O conflito quebrou esse sistema de crenças e, 
após a recuperação econômica, a religião define a espiritualidade do povo. 
Cerimônia do Chá 
Mais recente, essa tradição teria começado em 1192, quando um monge budista chinês, 
Eisai, chegou ao Japão. A cerimônia impõe ritual sobre a preparação da infusão à base 
de chá verde em pó. 
As cerimônias com a demonstração da cultura japonesa teriam começado entre 1333 e 
1573, lideradas por monges nos jardins projetados somente para os rituais. 
Entre 1568 e 1600, as cerimônias já possuíam adornos como as lanternas, trampolins 
e pontes em arco construídos nos jardins considerados ícones do Japão. 
Costumes 
Os japoneses vivem sob rígidos códigos e muitos são de tamanha sutileza, que poucos 
estrangeiros poderiam notar ou compreender. 
Entre os hábitos mais comuns e que levam ao conhecimento da cultura japonesa está 
a imposição de uma curvatura nas costas. 
De costas em arco, os japoneses dizem olá, despedem-se, demonstram gratidão ou 
arrependimento. Curvar as costas significa ter respeito. A reverência formal logo leva à 
imagem do povo japonês. 
Outro símbolo que logo conduz à imagem do Japão está nos calçados, que são retirados 
à entrada de casas, templos e, até mesmo, restaurantes. Por tradição, os japoneses 
retiram os sapatos para dormir, sentar-se e comer. Como as refeições são feitas em 
tatames, retirar os sapatos é uma forma de manter o ambiente higienizado. 
Etiqueta de Negócios 
• Formalidade: Esta característica envolve a forma de como o negociador está 
trajado; a maneira como saudar o interlocutor, com o tradicional Ojigi; e a 
utilização do radical san após o sobrenome de quem se refere. 
 
• Shisen o Awase: Como supracitado, os japoneses vêm como ato de confronto 
os contatos visuais, que não sejam breves. 
• Respeito à Hierarquia: Ao cumprimentar, se deslocar para outro local, ou 
entregar o cartão de visita; fazê-lo primeiramente ao cargo com maior 
representação ou autoridade, até o menor escalão; na ocorrência de hierarquia 
de mesmo nível, seguir a ordenação do mais velho para o mais novo. 
• Cortesia e Humildade: De forma geral, estas atitudes são esperadas; 
independentemente da região geográfica, ou cultura. 
• Pontualidade: Atraso durante uma agenda de reunião de negócios, 
caracteriza o insucesso da mesma, a não ser se ocorrera por força maior. 
• Presentear: Oferecer um Omiyage, sobretudo, no primeiro contato é prática 
comum na cultura nipônica; sendo está uma lembrança ou alimento típico da 
origem negociador. 
• Honra: Manter sua palavra, honrando qualquer compromisso firmado. 
 
Esportes 
Os esportes constituem um importante elemento na cultura japonesa. Os esportes que, 
rapidamente, remetem à prática no Japão são o sumô, judô, karatê e aikidô. Hoje, 
contudo, badminton, basebol e futebol são largamente praticados no Japão. 
Comida 
A comida japonesa é tão particularmente diversa e sedutora que, sozinha, seria uma 
justificativa para visitar o país. Assim como o esporte, espalhou-se pelo mundo, levada 
por migrantes e envolvendo apreciadores por toda parte. 
Do Japão saiu o sushi, iguaria que mistura peixe e arroz envolto em uma capa de alga. 
É de suma importância na culinária japonesa está o arroz que, de tamanho significado, 
já foi negociado como moeda. 
O arroz é a base de ao menos 2 mil pratos japoneses. A exigência pela qualidade 
começa no plantio e a colheita segue diretrizes especiais. 
Outro ingrediente que resume a peculiaridade da culinária japonesa é o peixe, 
preparado de maneira tão diversa que chega a ser apreciado até mesmo no café da 
manhã, onde precisa ser consumido cru. 
 
 
 
 
 
 
 
Estilos, perfis e posturas dos negociadores 
O Japão, é caracterizado por sua cortesia, educação, ritmo de trabalho e por suas 
tecnologias avançadas. E por isso para ter uma negociação bem-sucedida exige muito 
mais do que ter um bom produto para vender. 
Na maioria das vezes as decisões são tomadas em grupos, ou seja, não tem uma única 
pessoa como “tomador de decisão”. Por isso o processo de negociação com os 
japoneses tende a ser longo. 
Durante as reuniões não devem ser introduzidas novas ideias ou passos no processo 
de negociação, pois os japoneses não costumam mudar de ideia pelo fato de terem 
pessoas envolvidas na negociação ausente nas reuniões. 
Discussões sobre dinheiro são deixadas como o último quesito a ser discutido e é um 
grave erro tentar discutir sobre o preço logo no começo da negociação. 
Deve se ficar muito atento nas conversas pois os japoneses transmitem bastante 
informações importantes através de suas comunicações não verbais, como: 
movimentação corporal, tom da voz, contato visual Etc. 
Os cartões de visita devem estar em japonês ou no máximo em inglês, e costumam ser 
carregados dentro do bolso do paletó ao invés do bolso da calça, e se possível dentro 
um porta cartão. 
Os japoneses geralmente não dominam muito bem a oratória do inglês (tem mais 
facilidadescom o Inglês escrito). Porem mesmo quando o não entendem muito bem o 
que foi dito, ele dificilmente vai dizer que não entendeu, sendo assim corre sério risco 
de prosseguir a conversa com alguns assuntos distorcidos. 
Os japoneses presam bastante pela pontualidade nos compromissos agendados, atraso 
no Japão traz uma imagem muito negativa da empresa para os negociadores. 
No Japão eles prezam bastante pela hierarquia, e os assentos na hora da reunião são 
distribuídos de maneira hierárquica, ao entrar na sala deve aguardar até que alguém te 
indique o local onde você deve se sentar. 
Na hora de se sentar, tome cuidado para não dar a impressão de estar “demasiado à 
vontade”. Não é de bom tom cruzar as pernas, nem se apoiar demais no encosto, ou 
deixar os braços abertos sobre o encosto, o que daria a impressão de uma certa 
arrogância. 
O primeiro contato no Japão sempre começa pelo ritual da troca de cartões de visita. 
Lembre-se sempre que no Japão o cartão simboliza o rosto da própria pessoa. Não o 
trate como se fosse um simples papel a ser guardado desatentamente no bolso (muito 
menos no da calça!). O visitante, que assume a posição de requerente, deve entregar 
primeiro o cartão. É bastante comum que haja mais do que uma pessoa a receber a 
visita. Neste caso, a troca deve começar pelas pessoas de nível hierárquico mais alto. 
No momento da troca, deve-se demonstrar respeito, entregando e recebendo com as 
duas mãos, ou entregando com a mão direita e recebendo com a esquerda, se o ato for 
simultâneo. Além de entregar o cartão, anuncie-se também oralmente. 
 
Apresente o cartão com a face voltada para o seu interlocutor, de modo a lhe facilitar a 
leitura. Cuidado para que o cartão não fique invertido ou perpendicular aos olhos do 
interlocutor. Em caso de faltar cartão para entregar, não deixe de prometer e de enviá-
lo mais tarde. 
Ao receber o cartão, o comportamento esperado por parte dos japoneses é de que seu 
interlocutor pare para ler o seu nome, o cargo e o nome da empresa. A falta desse gesto 
pode ser tomada como falta de consideração. 
Durante a reunião, deixe os cartões visíveis sobre a mesa, lembrando-se de dispô-los 
de acordo com a ordem hierárquica dos cargos, ou de acordo com a posição em que os 
interlocutores estão sentados à mesa, para facilitar a identificação. 
Ao final da reunião, guarde os cartões de forma gentil. Lembre-se que as anotações 
sobre o cartão não devem ser feitas na presença da pessoa. 
Ao apresentar-se, seria interessante entregar também um prospecto da empresa 
(mesmo que já o tenha enviado previamente), para facilitar a compreensão dos 
presentes. 
Ambiente Natural 
O Japão é um arquipélago no Pacífico, separado da costa leste da Ásia (China e 
Coreias) pelo Mar do Japão, ao sul pelo Mar da China Oriental (China e Taiwan) e ao 
norte pelo Mar de Okhotsk, em direção da Rússia, possuindo uma área total de 377.835 
km. 
Consequência dessa localização é a vulnerabilidade a abalos sísmicos e tsunamis, nas 
mais diversas intensidades. Os danos provocados pelos terremotos de grande 
magnitude são igualmente imprevisíveis, como o tremor de 8,9° na escala Richter 
ocorrido no dia 11 de março 2011 que desencadeou um tsunami com cerca de 10 metros 
de altura, que entre tantos estragos causou o acidente na usina nuclear de Fukushima. 
Ambiente Social 
No Japão, manter a harmonia do ambiente externo e abdicar das próprias vontades em 
favor do coletivo é uma arte chamada Wa. Esta arte não é apenas o resultado do 
pensamento filosófico japonês. É também obra de uma necessidade política da corte 
imperial durante o século VII. 
O princípio fundamental do Wa é evitar o confronto com outra pessoa. É esperado 
guardar para si frustrações e indignações em benefício da ordem. Portanto, sem entrar 
em discussões e brigas, o segundo princípio é a renúncia da individualidade. Tudo gira 
em torno do coletivo e o terceiro princípio é respeitar os mais velhos e aos superiores. 
Político 
O Japão tem um sistema político democrático. O Estado japonês é, atualmente, uma 
monarquia constitucional com um regime parlamentar democrático. Todos os cidadãos 
adultos têm o direito ao voto e a concorrer nas eleições nacionais e locais. Há seis 
grandes partidos políticos. 
O Japão é uma monarquia constitucional onde o poder do imperador é muito limitado. 
A constituição o define como "símbolo do Estado e da unidade do povo" e ele não possui 
 
poderes relacionados ao governo. O poder, concedido por soberania popular, está 
concentrado principalmente na figura do primeiro-ministro do Japão e de outros 
membros eleitos da Dieta ( é o poder legislativo bicameral do Japão. Ele é composto 
por uma câmara baixa que é chamada de Câmara dos Representantes e uma câmara 
superior, chamada de Câmara dos Conselheiros). O imperador age como chefe de 
Estado em ocasiões diplomáticas. O Imperador é o símbolo do Estado e da unidade do 
povo. Ele não possui quaisquer poderes governativos, sendo as suas funções 
essencialmente do foro cerimonial. 
Ameaças e oportunidades para o negociador brasileiro. 
O Microambiente é composto por fatores próximos à empresa e que, muitas vezes, 
influenciam em sua capacidade competitiva. Como por exemplo, a política interna, 
fornecedores, prestadores de serviços. O Macroambiente diz respeito à tudo o que é 
externo à empresa e que vão muito além do controle do negócio. Ou seja, fatores 
econômicos, políticos, culturais, tecnológicos. Para a empresa, cabe apenas a 
adaptação. O Macroambiente representa oportunidades e ameaça para o negócio, com 
o avanço da globalização, as empresas vem buscando cada vez mais entrar em novos 
mercados, com isso o concorrente já não é mais apenas a empresa vizinha, mas sim o 
mundo inteiro, aumentando a complexidade e o nível de detalhamentos que os 
empresários devem considerar e dominar para que haja o sucesso nos negócios. Para 
muitas organizações, as negociações internacionais são cada vez mais a norma e não 
uma exceção que ocorre esporadicamente. Com a globalização, a compreensão de 
como a cultura afeta as negociações entre parceiros de diferentes regiões é fundamental 
para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas 
pensam, comunicam e se comportam. Negociações interculturais bem sucedidas 
requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte, bem como a aceitação e 
respeito pelas suas crenças e normas culturais. 
• Tomador de decisão: Na maioria das vezes as decisões são tomadas em 
grupos, ou seja, não tem uma única pessoa como “tomador de decisão”. Por isso 
o processo de negociação com os japoneses tende a ser longo. 
• Honra: Manter sua palavra, honrando qualquer compromisso firmado. 
• Ceder o Assento: Caracteriza do externar da fraqueza, incapacidade, saúde 
prejudicada ou idade avançada; e não como um ato de gentileza; o mesmo vale 
para os casos de queda e tropeços, se ocorrer entre indivíduos de sexos 
opostos, poderá ser visto como assédio (interesse afetivo). 
 
• Contratação de Representante Local: De forma geral, as negociações 
internacionais ocorrem no idioma inglês; todavia, sendo a fluência linguística a 
chave da livre comunicação, se faz necessária a presença de interprete técnico 
(inglês e japonês), como medida a mitigar os possíveis ruídos durante a 
apresentação das ideias; além do fato de que os japoneses tendem ignorar e-
mails, cartas e mesmo ligações de pessoas desconhecidas; desta maneira o 
representante vem ser a ligação entre uma determinada pessoa ou companhia. 
• Entrega do Meishi: Meishi, ou cartão de visita, confeccionado em folha 
branca, com medida 91 × 55 milímetros, com logomarca da companhia ou grupo 
que representa, fontes simples e cores sobreas, escrito em japonês e inglês em 
lados opostos; este possui um grande significado no Japão, qual apresenta um 
ritual para que este seja entregue. O procedimento se inicia da expressão 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Bicameralismohttps://pt.wikipedia.org/wiki/Jap%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/C%C3%A2mara_baixa
https://pt.wikipedia.org/wiki/C%C3%A2mara_dos_Representantes_do_Jap%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/C%C3%A2mara_superior
https://pt.wikipedia.org/wiki/C%C3%A2mara_superior
https://pt.wikipedia.org/wiki/C%C3%A2mara_dos_Conselheiros
 
hajimemashite, utilizado exclusivamente para o primeiro contato com o 
interlocutor, que denota o prazer de conhecer a pessoa acompanhada a 
expectativa que se esperada um bom relacionamento. A entrega do meishi, 
ocorre utilizando ambas as mãos, com a face em nihongo voltada para cima, e 
posicionado de forma à outra pessoa lê-lo; não 41 pode haver marcações, 
rasuras ou dobras; após o recebimento, com reverência se lê, e se posiciona 
sobre à mesa de negociação. O cartão de visita é entregue uma única vez, 
perder o meishi é visto como ato desrespeitoso, pois assume efeito de indivíduo. 
• Apresentação da Empresa: Usualmente, se expõem a companhia; o cargo 
ocupado; bem como o core business e a sua missão junto a empresa alvo; ações 
socioambientais, se houverem; história e tradição das empresas com mais de 10 
anos; o indivíduo com maior nível hierárquico deve fazê-lo, recomenda a entrega 
de material informativo redigido ao menos em inglês, e preferencialmente, em 
japonês. 
 
• Auto Apresentação: A utilização de recursos visuais são recursos com 
receptividade ampla, que devem ser empregados; não fazer uso de adjetivos, 
mas resumir as experiências e projetos relevantes à atividade comercial que se 
propõe, e incluir que foram conquistar do grupo. Após todos os participantes 
terem sido identificados, se dá conversas com temas aleatórios, como a viagem, 
o tempo, o país de origem entre outros. 
• Fotografia: Retirar fotografia de desconhecidos ou mesmo solicitar o 
consentimento para fazê-lo, trará desconforto, podendo incorrer em autuações 
em determinadas situações. 
 
• Sarcasmo, Ironias e Piadas: Apresenta alto risco, em virtude as diferenças 
culturais, sendo expressamente proibido a utilização linguagem jocosa a respeito 
de questões de catástrofes naturais, a aparências dos japoneses, ou quanto 
elementos tradicionais do Japão; todavia, se inserido em momento oportuno será 
efetivo. 
• Explanação dos Temas: Ao apresentar os diversos assuntos, fazê-los com 
requintes de detalhes, através de locuções segmentadas seguidas por breves 
pausas, para coleta de notas por parte dos interlocutores; além do mais, a 
exposição direta das informações ou críticas negativas, terão conotação de 
grosseria; sendo assim o emprego de expressões atenuantes serão 
necessárias. Esta etapa da negociação deve ocorrer, somente após 
aproximação entre os negociadores; que não se dará na primeira abordagem 
reunião. 
 
• Fortalecimento dos Vínculos: O envolvimento entre os agentes da 
negociação, deve se estabelecer “confiança mútua, 42 credibilidade, lealdade e 
compromisso. Na arte de negociação nipônica, o entretenimento parte do 
anfitrião; contudo, pode ser oriundo de sugestão de terceiro, ou seja, do 
representante local, em virtude do profundo conhecimento do mercado, bem 
como das atividades convenientes. 
 
 
• Nomikai e Karaokê: Dentre as ações com objetivo de estreitar o 
relacionamento entre os intervenientes de um determinado processo de 
 
negociação, estão o nomikai, caracterizado por reuniões em izakayas, os bares 
tradicionais japoneses, para conversas informais e sem correlação a atividades 
laborais; o karaokê, semelhante aos estabelecimentos no Brasil, que possuem 
estrutura para que seus clientes cantem; uma das atividades mais apreciadas 
pelo povo japonês, sendo assim, sugere que ao menos uma música esteja 
memorizada para esta finalidade. 
 
• Postura e Gestos: O negociador deve manter postura ereta, posicionar de 
forma a evidenciar a atenção para o agente com a palavra; utilizar de 
movimentos contidos e discretos, para transmitir segurança e controle sobre a 
tenção ou ansiedade do momento; se necessário ausentar-se para assoar o 
nariz em local privado, pois esta atividade fere a percepção de higiene dos 
japoneses, e respectivamente, a visão de respeito pelo agente, caso não siga 
esta etiqueta social. 
 
 
• Regras de Hierarquia: Bem como a sociedade, em negociações há uma série 
de elementos que devem ser atendidos, como medida de expressar respeito pela 
organização estrutural das hierarquias. Os japoneses de maneira geral, não 
esperam que estrangeiros reconheçam seus hábitos; entretanto, ficarão 
honrados pela iniciativa de adequação aos aspectos culturais inerentes nas 
relações comerciais nipônicas. A dinâmica na mesa de reunião deve estar 
disposta seguindo o padrão dos níveis hierárquicos, correspondendo os 
assentos centrais os representantes com maior status, quanto às extremidades 
serão ocupadas pelos subalternos. Ao 43 utilizar um elevador, os primeiros a 
entrar, e últimos a sair serão os cargos de liderança; mas muitas outras 
manifestações. 
 
• Prontidão: Mesmo que as negociações demandem um longo período; as 
solicitações e esclarecimentos devem ocorrer quão logo seja possível. 
 
 
• Formação de Comitiva: Em virtude da valorização da hierarquia, se faz 
necessário que o grupo de negociação seja composto por ao menos um dos 
principais diretores, com autonomia deliberativa; bem como especialistas em 
comércio exterior; engenharia de produção e qualidade; financeiro; entre outros 
profissionais; porém nenhum advogado, já que este membro despertará 
desconfiança sobre a integridade e reais objetivos da companhia 
. 
• Presente: No Japão a prática de trocar presente é comum, compondo o Giri, 
que são as obrigações sociais; esta manifestação cultural, se dá, sobretudo, em 
relação a atividades comerciais, nos primeiros encontros, como abortado 
anteriormente, exige atenção especial. 
 
• Aperto de Mãos: As empresas internacionalizadas, podem estar habituadas a 
este cumprimento, se o forem, utilize conjuntamente uma ligeira reverência Ojigi. 
 
 
• Elementos Numéricos: O Japão apresenta uma gama de superstições, 
oriundas das raízes culturais, dentre estas a numerologia; desta maneira a 
 
diligência quanto a seleção do espaço e horário, para não sejam associados aos 
numerais 9, 13, e sobretudo ao 4, devido a conotação percebida por parte da 
população, bem assim como orienta. 
• vulnerabilidade a abalos sísmicos e tsunamis: Os danos provocados 
pelos terremotos de grande magnitude são igualmente imprevisíveis, como o 
tremor de 8,9° na escala Richter ocorrido no dia 11 de março 2011 que 
desencadeou um tsunami com cerca de 10 metros de altura, que entre tantos 
estragos causou o acidente na usina nuclear de Fukushima. 
• Honra: Manter sua palavra, honrando qualquer compromisso firmado. 
• Contato Visual: Não se deve, manter o contato olho a olho, qual deve o ocorrer 
em breves momentos, exclusivamente, para demonstrar que a atenção está no 
falante; o descuido provocará grande desconforto à japoneses. 
• Principais produtos industrializados feitos no país: automóveis, eletrônicos, 
máquinas, produtos químicos, computadores, alimentos processados e têxteis 
(tipos de tecidos). 
 
• Economia do Japão: se baseia na metalurgia, siderurgia, produção naval, 
notáveis empresas multimarcas, sólido sistema bancário, entre outros fatores. 
• expectativa de vida: da população japonesa é uma das mais elevadas do 
mundo (83,6 anos) 
 
Comercio Japão – Brasil 
Em 2015 foi o ano em que o Japão e Brasil tiveram uma melhor comercialização. Porém, 
nos últimos anos houve quedas constantes nos volumes transacionados entre os 
países, porém, recentemente, novas conversas foram abertas e acordos podem ser 
firmados em breve para aumentar as relações comerciais, inclusive tramita a 
possibilidade de um acordo de livre comércio entre Mercosul e Japão. Japão é o 9º 
principal país de onde o Brasil comprou produtos no ano de 2019, tendo uma 2,31%nas importações. O Brasil em 2019 desembolsou em torno de US$ 4,1 bilhões em 
compras dos produtos japonês, tendo uma queda de 6% se for comparado ao ano de 
2018 quando foram importados do Japão US$ 4,4 bilhões. 
Principais Produtos Exportados do Japão ao Brasil: 
Minérios de ferro e seus concentrados, carne de frango congelada, milho em grãos, café 
cru em grão, alumínio em bruto, ferro-ligas e soja. 
Os principais produtos Importados Pelo Brasil: 
Partes e peças para veículos automóveis e tratores, automóveis de passageiros, 
instrumentos e aparelhos de medida, rolamentos e engrenagens, suas partes e peças, 
partes de motores para automóveis, tubos de ferro fundido, ferro ou aço e seus 
acessórios, compostos heterocíclicos, seus sais e sulfamidas. 
Porém, nos últimos anos houve quedas constantes nos volumes transacionados entre 
os países, porém, recentemente, novas conversas foram abertas e acordos podem ser 
firmados em breve para aumentar as relações comerciais, inclusive tramita a 
possibilidade de um acordo de livre comércio entre Mercosul e Japão. Japão é o 9º 
 
principal país de onde o Brasil comprou produtos no ano de 2019, tendo uma 2,31% 
nas importações. O Brasil em 2019 desembolsou em torno de US$ 4,1 bilhões em 
compras dos produtos japonês, tendo uma queda de 6% se for comparado ao ano de 
2018 quando foram importados do Japão US$ 4,4 bilhões. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Bibliografia: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Economia_do_Jap%C3%A3o 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Demografia_do_Jap%C3%A3o 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Cultura_do_Jap%C3%A3o 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_do_Jap%C3%A3o 
https://blog.egestor.com.br/microambiente-e-de-macroambiente-empresarial/ 
http://www.investexportbrasil.gov.br/o-comercio-brasil-japao-em-2015 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Economia_do_Jap%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Demografia_do_Jap%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Cultura_do_Jap%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_do_Jap%C3%A3o
https://blog.egestor.com.br/microambiente-e-de-macroambiente-empresarial/