Conceitos de Negociação

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1. /1
Qual a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação.
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1. 
Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora;
2. 
As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos;
3. 
Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
4. 
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação;
Resposta correta
5. 
Existir, pelo menos, duas partes envolvidas;
2. Pergunta 2
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São conceitos relacionados à negociação:
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1. 
processo, ausência de acordo, falta de interesses em comum e ideias divergentes;
2. 
ação momentânea, acordo unilateral, interesses em comum e posições convergentes;
3. Incorreta: 
ação momentânea, busca de acordo, ausência de conflito e posições antagônicas;
4. 
ação contínua, solução unilateral, interesses particulares e ideias convergentes;
5. 
processo, busca de acordo, interesses em comum e posições divergentes;
Resposta correta
3. Pergunta 3
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Uma reportagem que aborde as características dos serviços deverá destacar que:
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1. 
as pesquisas de satisfação têm pouca ou quase nenhuma influência na gestão da qualidade do atendimento.
2. 
o preço é um componente importante na percepção dos consumidores sobre o serviço contratado.
Resposta correta
3. 
o atendimento pode ser desconsiderado quando o comportamento dos clientes é inconstante.
4. 
o aumento da participação dos clientes diminui a possibilidade de adequação às suas necessidades.
5. 
a influência na gestão do atendimento aos clientes será maior quanto menor for a variação na demanda de um negócio.
4. Pergunta 4
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As empresas descobriram que quanto mais tempo um cliente permanece com um fornecedor, mais lucrativo ele é. Assinale a seguir a opção que apresenta os fatores para que clientes de longa data sejam mais lucrativos:
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1. 
Clientes mais antigos sempre compram mais com o tempo, são menos sensíveis a preço e recomendam outros clientes em potencial;
2. 
Clientes de longa data podem contribuir fornecendo sugestões de melhoria que ajudam a manter a qualidade e atendimento.
3. 
Clientes têm sempre razão e clientes de longa data têm mais razão ainda;
4. 
Clientes que permanecem compram mais com o tempo, se estiverem satisfeitos. O custo de servir um cliente retido cai com o tempo. Clientes satisfeitos recomendam outros clientes. Clientes de longo prazo são menos sensíveis a preço, se os aumentos forem razoáveis;
Resposta correta
5. 
Clientes mais antigos são mais fáceis de satisfazer e, por isso, menos dispendiosos;
5. Pergunta 5
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Analise as alternativas a seguir e assinale a alternativa correta.
I - A negociação pode ser definida como o processo em que as duas partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.
II - Negociação importa em comunicação, processo decisório e solução de conflitos.
III – Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de conhecimento.
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1. 
Apenas a afirmativa III está certa.
2. 
Apenas a afirmativa I e II estão certas.
3. 
Apenas a afirmativa I está certa.
4. 
As três afirmativas estão certas.
5. 
Apenas a afirmativa II está certa.
Resposta correta
6. Pergunta 6
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Leia a frase que segue e assinale a alternativa que contém o par de opções que completa corretamente as lacunas. "O mediador desempenha as funções de ____________ e não deve tomar partido de nenhuma das partes. Uma das principais funções do mediador é facilitar ____________ de modo a que os interlocutores se concentrem nos assuntos em pauta e não desviem a discussão para outras questões."
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7. Pergunta 7
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Diversos autores, como Deepak Malhorta, Max Bazerman em Negotiation Genious, defendem como fundamental a definição da nossa BATNA, ou seja, a melhor alternativa negocial, caso a presente negociação falhar. A definição do BATNA decorre do seguinte processo: Assinale a alternativa correta?
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1. 
Todas as alternativas anteriores;
Resposta correta
2. 
Identificação de todas as alternativas possíveis de alcançar, caso não seja possível chegar a um acordo com a outra parte;
3. 
Definir o valor associado a cada alternativa;
4. Incorreta: 
Selecionar a melhor alternativa;
8. Pergunta 8
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Conforme referido por Kennedy (1965) “A vitória tem centenas de pais, mas a derrota é órfã”. O que é certamente verdade para a maioria dos _________, pois são rápidos em colher créditos pelo insucesso e negar as responsabilidades pelo insucesso. Qual o conceito que preenche corretamente esta lacuna?
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1. 
trabalhadores;
2. 
negociadores.
Resposta correta
3. Incorreta: 
sucessores;
4. 
empreendedores;
5. 
motivadores;
9. Pergunta 9
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Luiz Henrique decide montar uma empresa de aplicativos com o capital herdado de seu pai. Sem entender nada de negócios, a empresa logo começa a dar prejuízo. Preocupado com os rumos da empresa e do capital investido, Luiz Henrique decide pedir auxílio a um amigo, que havia tido sucesso nos negócios. Após estudar o funcionamento da empresa de Luiz Henrique, o amigo propõe a execução de uma reengenharia, dando a entender que é necessário:
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1. 
Reajustar a direção do processo decisório organizacional, estimulando o ciclo comunicativo;
2. 
Contratar um engenheiro experiente para ajudar na gestão da empresa;
3. 
Aumentar o capital de giro, visando adequar o fluxo de caixa à demonstração de resultado de exercício;
4. 
Reformular radicalmente os processos para promover a competitividade da empresa.
Resposta correta
5. 
Realizar mudanças pontuais nos processos, a fim de reduzir os gargalos produtivos;
10. Pergunta 10
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No processo de negociação, diferentes estilos podem ser empregados com o intuito de se atingir os objetivos preestabelecidos. Assinale a opção que apresenta um comportamento típico do estilo conhecido como atração:
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1. 
Avaliar os outros, eventualmente punindo, recompensando e concedendo.
2. 
Encorajar a participação do outro procurando outros pontos de acordo;
3. 
Influenciar o outro com seu próprio comportamento e, se possível, reconhecer os próprios erros;
Resposta correta
4. 
Fazer propostas e sugestões, além de argumentar, raciocinar e justificar;
5. 
Fazer conhecer exigências e normas e expor seu ponto de vista e seus objetivos;
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