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Entrevista Motivacional em contexto prisional 
1 
Entrevista 
Motivacional em 
contexto prisional 
 Daniel Rijo (Coord.), Alexandra Almeida, 
Ana Margarida Coelho, 
André Costa, Catarina 
Marcos, Joana Leal e 
Patrícia Mendes 
PGISP – Projecto Gerir e Inovar os Serviços Prisionais 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Título: Entrevista Motivacional em contexto prisional* 
 
Autores: Daniel Rijo** (Coordenador), Alexandra Almeida, 
Ana Margarida Coelho, André Costa, Catarina Marcos, 
Joana Leal e Patrícia Mendes 
 
Centro de Estudos e Formação Penitenciária, Janeiro 2009 
 
 
 
*Este manual foi desenvolvido a partir de um trabalho dos autores realizado no âmbito 
da disciplina “Intervenções Cognitivo-Comportamentais no Comportamento Anti-
social”, do plano de estudos do Mestrado Integrado em Psicologia da Faculdade de 
Psicologia e de Ciências da Educação da Universidade de Coimbra. Contou com a 
preciosa colaboração de diversos técnicos e profissionais da DGSP que participaram 
nos dois primeiros cursos de formação em Entrevista Motivacional promovidos pelo 
CEFP no âmbito do PGISP. Esta colaboração permitiu a revisão do texto original e a 
edição que agora se apresenta procurou melhorar o texto original a partir das críticas 
e sugestões apontadas. 
 
**NEICC – Núcleo de Estudos e Intervenção Cognitivo-Comportamental da Faculdade 
de Psicologia e de Ciências da Educação da Universidade de Coimbra 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
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Índice 
 
 
 
 
 
 
 
1. Entrevista Motivacional: natureza e contextos de utilização 
 
2 
2. Modelo teórico: processos e estádios de mudança 
 
5 
2.1. Pré-contemplação - “ O pior cego é aquele que não quer ver...” 
 
7 
2.2. Contemplação - “Mudar ou não mudar… eis a questão!” 
 
10 
2.3. Preparação para a Acção- “Devagar se vai ao longe...” 
 
13 
2.4. Acção - “Não deixes para amanhã o que podes fazer hoje...” 
 
15 
2.5. Manutenção da Mudança - “A persistência tudo alcança...” 
 
17 
2.6. Recaída - “ Há males que vêm por bem...” 
 
19 
3. A relação de ajuda e a resistência à mudança 
 
21 
3.1. Natureza da relação de ajuda 
 
21 
3.2. A resistência à mudança 
 
22 
4. A Entrevista Motivacional no contexto prisional 
 
29 
4.1. O que é a Entrevista Motivacional? 
 
29 
4.2. Princípios da Entrevista Motivacional? 
 
31 
4.3. Estratégias de intervenção nos estádios de mudança 
 
34 
Referências bibliográficas 43 
 
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 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. Entrevista Motivacional: natureza e contextos 
de utilização 
 
A Entrevista Motivacional pode ser descrita como uma 
abordagem promotora da mudança, indicada para ser utilizada em 
diversos contextos nos quais técnicos da área social, psicólogos, 
médicos e profissionais da reabilitação lidem com indivíduos 
resistentes à mudança. Mesmo quando os técnicos possuem 
competências de intervenção altamente especializadas e/ou trabalham 
em formatos de intervenção bem definidos e validados, quando se 
deparam com indivíduos resistentes à mudança, que negam possuir 
um problema e negam a necessidade de mudar qualquer aspecto na 
sua maneira de ser ou no seu comportamento, tais estratégias e 
programas podem falhar redondamente uma vez que não está 
garantido um aspecto fundamental para o sucesso da intervenção: que 
o indivíduo se envolva na mudança. 
Recentemente, o paradigma do empowerment, tem salientado a 
necessidade de envolver os indivíduos beneficiários, técnicos e as 
próprias organizações intervenientes na reabilitação psicossocial nos 
esforços de mudança. No entanto, se os indivíduos não reconhecerem 
a necessidade e as vantagens da mudança, qualquer abordagem, 
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participativa ou não, pode ficar gravemente comprometida nos efeitos 
a alcançar. 
Por tudo isto, o uso da Entrevista Motivacional, da sua filosofia 
de abordagem aos problemas e à resistência à mudança, ou apenas de 
algumas das suas estratégias e técnicas, pode ser particularmente útil 
em todos os contextos de intervenção psicossocial, sendo 
particularmente relevante em contextos de intervenção tais como o 
prisional. 
 
Saliente-se que a Entrevista Motivacional é um modelo de 
intervenção que pode ser utilizado de diversas formas e em diversos 
timings. Tanto pode ser visto como uma fase prévia ao envolvimento 
dos sujeitos num qualquer programa terapêutico, de formação 
profissional ou de desenvolvimento social, como pode também (e 
deve!) ser utilizado ao longo de todo o processo de mudança, 
ajudando técnicos e indivíduos alvo da intervenção a lidarem melhor 
com as dificuldades do processo de mudança e com as possíveis 
recaídas ao longo do mesmo. Por tudo isto, é fundamental que todos 
os envolvidos no processo de mudança que constitui “O meu guia para 
a liberdade” dominem competentemente o modelo de mudança 
subjacente à Entrevista Motivacional, bem como sejam capazes de 
aplicar os princípios, estratégias e técnicas da mesma Entrevista 
Motivacional ao longo de todo o trabalho de mudança com os reclusos. 
 
O modelo apresentado por Prochascka & Diclemente (1982, 
1984) (cf. Fig 1), tornou-se um grande impulsionador para o 
desenvolvimento de uma abordagem especificamente orientada para 
lidar com questões da motivação, e materializou-se no aparecimento 
da Entrevista Motivacional. Serviu de base para impulsionar o 
tratamento de indivíduos com problemas aditivos ou comportamentais, 
tratando-se assim de um grande passo na procura de melhorias nos 
métodos e estratégias utilizadas junto dessa mesma população, 
contribuindo também para o aumento do sucesso nas taxas de 
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recuperação. Por fim, teve ainda o mérito de salientar a necessidade 
de adequar o tipo de intervenção ao estádio de mudança em que cada 
indivíduo se encontra, implementando as estratégias adequadas a 
cada indivíduo, em função do estádio de mudança do mesmo. Em 
suma, perturbações e problemas até aí considerados intratáveis (ou 
indivíduos considerados altamente resistentes), passaram a ser alvos 
de maiores esforços de intervenção por parte dos diversos técnicos, 
sabendo estes últimos compreender melhor a resistência dos primeiros 
e podendo ajudá-los a ultrapassar essa mesma resistência. Em jeito de 
ilustração, resta referir que a Entrevista Motivacional tem sido utilizada 
com sucesso empiricamente demonstrado em áreas tão diversas da 
reabilitação como o tratamento de indivíduos com perturbações do 
comportamento alimentar, toxicodependências, alcoolismo, outros 
comportamentos aditivos, jogo patológico e perturbações da 
personalidade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2. Modelo teórico: processos e estádios de 
mudança 
 
Prochascka & Diclemente (1982), desenvolveram um modelo 
que viria a revolucionar a compreensão da motivação humana, 
rompendo com ideologias pré-concebidas acerca da natureza deste 
constructo. Inicialmente entendida com um traço imutável do 
indivíduo, onde nada podia ser feito para contrariar a inércia que 
poderia imobilizar o sujeito (anulando assim qualquer possibilidade de 
mudança), a motivação passa a ser compreendida como possuindo 
uma natureza dinâmica. De acordo com esta nova perspectiva, passa a 
ser possível manipular a motivação e, em consequência, promover a 
mudança. 
 Representado num círculo que engloba várias fases, este 
modelo pretende traduzir a ideia de que, num processo de mudança é 
frequente o indivíduo percorrer diferentes níveis ou estádios de 
motivação para a mudança, que se dispõem segundo a ordem 
apresentado na figura 1. Estes estádios são, especificamente e por 
esta ordem: Pré-contemplação, Contemplação, Preparação paraa Acção, Acção, Manutenção da Mudança e Recaída. É de 
salientar que pode ser necessário um sujeito percorrer várias vezes o 
ciclo até atingir um nível estável de mudança. Não devemos, portanto, 
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desanimar se uma primeira tentativa de mudança não permitir 
instaurar uma mudança definitiva. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Em seguida, descrevemos detalhadamente cada um dos estádios 
do processo de mudança. Para cada estádio, foram seleccionados 
exemplos do quotidiano de cada um de nós e exemplos aplicados ao 
contexto prisional (atitudes e verbalizações típicas da população 
reclusa, em cada um dos estádios da mudança). Evidentemente, um 
manual deste tipo não dispensa a necessidade de o técnico conhecer 
bem o modelo e de ser capaz de identificar, a partir das verbalizações, 
Recaída 
 
Fig.1 O ciclo da mudança (adaptado de Proschaska & Diclemente, 1984) 
Início 
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comportamentos e respostas emocionais do indivíduo, o estádio 
respectivo da mudança em que o mesmo se encontra. 
 
 
2.1. Pré-contemplação - “ O pior cego é aquele 
que não quer ver...” 
Os indivíduos que se encontram neste estádio identificam-se 
facilmente pelo facto de não admitirem que o seu comportamento 
(comportamento anti-social, por exemplo) é um problema e, como tal, 
não ponderam nem a necessidade nem a possibilidade de mudança. 
Tipicamente, adoptam uma postura defensiva e resistente, que se 
reflecte numa menor abertura na comunicação dos seus próprios 
problemas, pensamentos e sentimentos. Tradicionalmente, esta 
postura corresponde às noções de “negação” e de “racionalização”. 
Isto é, o indivíduo pode negar que tem um problema (por exemplo, 
atribuindo a factores externos a responsabilidade pelas consequências 
negativas do seu comportamento), pode negar que tenha existido 
dano para terceiros ou mesmo para si próprio resultante do seu 
comportamento prévio, ou racionalizar quando é confrontado com as 
suas atitudes e comportamentos (por exemplo, justificando certas 
atitudes como determinadas por circunstâncias particulares de dada 
situação). 
Por estes motivos, seria contraproducente procurar uma 
mudança prematura quando alguém se encontra em pré-contemplação 
face à mudança. Tal atitude por parte do técnico poderia levar ao 
aumento da resistência ou mesmo à desistência do indivíduo. É 
importante salientar que, mesmo após o julgamento e a condenação, 
um número considerável de reclusos encontra-se e mantém-se neste 
estádio por muito tempo (basta atentar no número de reclusos, 
sobretudo os condenados por algumas categorias de crimes, que apela 
repetidamente às injustiças do sistema judicial!). 
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Como já foi referido, um dos motivos mais comuns pelo qual o 
comportamento problemático não é reconhecido como um problema 
consiste na racionalização que estes indivíduos tendem a fazer quando 
confrontados com comportamentos ou atitudes disfuncionais: 
 
- Para mim, isto não é um problema 
- Problema? O que quer dizer com isso? 
- Quem disse que eu tinha um problema? 
- Se você estivesse lá, teria feito a mesma coisa! 
 
 A contribuir ainda para a não consciencialização do problema, 
está o facto dos indivíduos com comportamento anti-social tenderem 
a: 
 reter selectivamente as consequências positivas do seu 
comportamento; 
 ignorar ou desvalorizar as consequências negativas do 
seu comportamento; 
 passar pouco tempo a reavaliar-se a si próprios (menos 
processamento da informação; evitamento e distorção da 
informação relacionada com os seus problemas); 
 experienciar uma menor quantidade de reacções 
emocionais relativamente aos aspectos negativos dos 
seus problemas. 
 
Face ao exposto, os objectivos de qualquer intervenção com 
indivíduos em fase de Pré-contemplação consistirão em facilitar a 
passagem para o estádio de Contemplação. Na verdade, o modelo de 
mudança apela a que esta mesma mudança, ocorrendo mais 
rapidamente ou mais vagarosamente, decorra da vivência dos diversos 
estádios e pela ordem proposta. Assim, as funções do técnico 
consistem sempre em tentar que o indivíduo alcance o estádio 
seguinte do processo de mudança. 
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No caso dos indivíduos em pré-contemplação, para promover a 
passagem ao estádio de contemplação, o técnico deve socorrer-se das 
seguintes estratégias: 
 
 Fornecer indirectamente informação acerca do 
problema; 
 Aumentar a consciencialização do sujeito sobre o 
problema; 
 Aumentar a percepção do indivíduo para os riscos e 
problemas que o seu comportamento actual pode ter 
causado ou pode vir a causar. 
 
Exemplo 1 
Um técnico perante a proposta de um novo procedimento no seu 
trabalho feita por um colega: 
“ Que ninguém me venha ensinar como devo trabalhar, já estou no 
meio há muitos anos. Sinceramente, nunca vi ninguém ensinar a 
missa ao padre!!!” 
 
Exemplo 2 
Um recluso numa sessão com o seu técnico de reeducação: 
“Quem vos disse que roubar era um problema, não sou o único a fazê-
lo. Se os outros não querem roubar é lá com eles.”. 
 
Exemplo 3 
Um recluso perante um profissional de saúde: 
“Tenho por hábito consumir mas isso não é um problema, está tudo 
controlado! Quando quiser deixar de fumar essas cenas, é na boa! Sou 
mais forte que o vício.” 
 
O indivíduo passará para o estádio de Contemplação caso seja 
capaz de reconhecer a existência do problema. Caso contrário, 
permanecerá em pré-contemplação por tempo indefinido. 
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2.2. Contemplação - “Mudar ou não mudar… eis a 
questão!” 
Este estádio, no qual os indivíduos tendem a ficar por um tempo 
prolongado, é caracterizado pela ambivalência que, ao nível do 
discurso do “contemplador”, se manifesta por apresentar 
simultaneamente: 
 
 motivos de preocupação (sabem que o 
comportamento é problemático) e motivações para a 
mudança (têm que mudar), juntamente com... 
 justificações ou racionalizações (não estão 
preparados para a mudança), que minorizam a 
preocupação. 
 
Em suma, é como se uma parte do indivíduo desejasse mudar e 
outra parte permanecesse ligada ao comportamento problemático. A 
ambivalência, tipicamente manifestada por reclusos que se encontram 
neste estádio, é comum ao que acontece a qualquer pessoa num 
qualquer processo de tomada de decisão. A mudança é contemplada; 
contudo, é rejeitada não sendo posto em prática nenhum compromisso 
para a acção, uma vez que a mudança é, pelo menos em parte, 
ameaçadora. A este respeito, é comum os indivíduos neste estádio 
verbalizarem que querem mudar mas o seu comportamento não é 
coerente com a informação verbalizada. Aliás, como sabemos todos 
por experiência pessoal, não basta tomar a decisão de mudar para que 
a mudança real ocorra. 
Muitas das mudanças importantes que conseguimos operar em 
nós próprios passaram necessariamente pela contemplação e pela 
ambivalência que a caracteriza. Por exemplo, quando alguém está 
insatisfeito com o seu peso e imagem corporal, quantas vezes não 
pensou em fazer dieta e/ou exercício físico. Pode até ter chegado a 
informar-se acerca de determinados regimes alimentares de perda de 
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peso, ter pensado em ir ao ginásio pedir informações ou pensar em 
comprar um aparelho de abdominais para fazer exercício em casa. No 
entanto, enquanto pensa e não pensa, vai defendendo que o valor das 
pessoas está naquilo que são e não na aparência física, que não 
precisamos de ter todos um corpo atlético, etc. Quando vai comprar 
roupa nova, volta a pensar em perder peso perante a constatação de 
que certas peças de roupa não lhe assentam bem… No entanto, na 
altura de passar à acção justifica-se com o excesso detrabalho, com a 
vida stressante que tem e vai adiando a decisão de iniciar a dieta ou 
de frequentar o ginásio. 
 
Os contempladores, por comparação com os indivíduos em pré-
contemplação, para além da ambivalência, caracterizam-se ainda por 
se encontrarem mais abertos a experiências emocionais à medida que 
vão tomando consciência do seu problema. Mostram-se mais aptos a 
reavaliarem os valores que defendem, bem como os seus problemas e 
eles próprios, quer afectiva quer cognitivamente. Muitas das pessoas 
que procuram apoio voluntariamente, encontram-se em estado de 
contemplação. No entanto, no caso da população reclusa, há que 
atender ao seguinte: muitos indivíduos, após todo o processual do 
julgamento e condenação, já se encontrarão em contemplação, 
enquanto outros, mesmo que condenados por crimes mais graves e a 
penas mais severas, podem estar ainda em pré-contemplação! 
 
Sendo a ambivalência a atitude típica do estádio de 
contemplação, os objectivos da intervenção do técnico consistirão 
em: 
 
 promover um desequilíbrio entre os argumentos 
ambivalentes, favorecendo a evocação de razões para 
mudar e evidenciando os riscos e consequências da “não 
mudança”; 
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 incentivar a descoberta, por parte do contemplador, das 
vantagens e desvantagens da mudança; 
 reforçar a auto-eficácia do indivíduo (percepção da sua 
capacidade de mudança), para mudar o seu 
comportamento actual; 
 proporcionar uma atmosfera positiva para a mudança 
desejada. 
 
Exemplo 1 Um técnico de reabilitação perante a proposta de um novo 
procedimento no seu trabalho: 
“ Bem, realmente estas novas técnicas até parecem ser interessantes 
e úteis, mas daí a pô-las em prática vai uma longa distância.” 
 
Exemplo 2 Um recluso numa sessão com o seu técnico de 
reeducação: 
“Doutor, roubar não é a melhor coisa na vida, mas também desde de 
pequeno que estou nesta vida, o que é que um tipo como eu pode 
fazer? Nada… parece-me…” 
 
Exemplo 3 
Um recluso perante uma entrevista de aconselhamento: 
“ No outro dia, fiquei possuído!? Queria fumar as minhas cenas e não 
tinha nada… andei de todo, se calhar estou viciado nisto...mas depois 
também penso que, se não me fez mal até agora, qual é a crise?” 
 
 Se a resolução da ambivalência for no sentido da implementação 
da mudança, o indivíduo passará para o estádio seguinte: Preparação 
para a Acção. Caso contrário, o técnico deve continuar a promover a 
resolução da ambivalência. 
Muitas vezes, os técnicos forçam o indivíduo a tomadas de 
decisão precoces, uma vez que existem timings pré definidos para 
frequentar programas de formação, ateliers, actividades escolares, etc. 
No entanto, se a ambivalência não estiver ainda resolvida, apressar o 
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processo de mudança pode ser meio caminho andado para que ocorra 
um retrocesso no mesmo. 
 
 
2.3. Preparação para a Acção- “Devagar se vai ao 
longe...” 
 A preparação para a Acção é um estádio que antecede a 
concretização dos objectivos da mudança, que devem ser clarificados e 
definidos neste estádio. Por vezes, podem mesmo ter existido 
diferentes alternativas para alterar o comportamento; porém, tais 
tentativas foram em geral limitadas e/ou fracassadas, não 
reconhecidas ou não identificadas correctamente. Muitos reclusos já 
foram alvo de abordagens diversas, preconizadas por técnicos de 
reeducação ou por projectos e instituições intervenientes em contexto 
prisional. É preciso avaliar as anteriores tentativas de mudança e 
procurar identificar os motivos para o fracasso das mesmas. 
Se, neste período, o individuo entrar num movimento de acção, 
o processo de mudança prossegue; caso contrário, o sujeito 
regressará ao estádio de contemplação. 
 
 É fundamental que o técnico tenha em mente que: 
 o processo de mudança não é linear; 
 oscilações e flutuações na motivação são muito 
frequentes, nomeadamente numa fase de clarificação e 
definição dos objectivos; 
 mudar gera sempre ansiedade e desconforto (e medo de 
falhar); 
 assim, tem de haver um compromisso com a mudança e 
o indivíduo tem de conceptualizar os custos da 
manutenção do comportamento problemático como 
superiores aos seus benefícios para que a mudança 
ocorra; 
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 caso contrário, manter-se-á resistente à mudança. 
 
Nesta etapa, será importante que o técnico recorra às seguintes 
estratégias de intervenção: 
 
 ajudar o indivíduo a encontrar uma estratégia de 
mudança aceitável, acessível, apropriada e eficaz; 
 avaliar os níveis do comprometimento para a mudança; 
 clarificar e definir os objectivos (claros e realistas para o 
técnico, e acessíveis para o recluso); 
 promover a fase da acção e implementação da mudança. 
 
Exemplo1 Um técnico perante a proposta de um novo procedimento 
no seu trabalho: 
 “Bem... Pensando melhor nessas técnicas, o que é que eu 
precisaria de saber para as implementar? Como é que poderia fazer 
isso? Não sei se tenho competências para isso… Mas estou disposto a 
tentar, desde que tenha ajuda já que isto não se aprende de um dia 
para o outro…” 
 
Exemplo 2 Um recluso numa sessão com o seu técnico de 
reeducação: 
“Até largava esta vida se soubesse que conseguia trabalhar, mas não 
sei muito bem como é que hei-de conseguir isso… nunca o fiz na vida, 
nem sei se sou capaz… Vou mesmo precisar de ajuda para conseguir…” 
 
 
Exemplo 3 
Um recluso perante um profisional de saúde: 
“Acho que tenho mesmo um problema sério com as drogas...até devia 
deixar estas coisas, mas como é que isso se faz? Eu já tentei uma vez 
mas não consegui… Tenho algum receio de não ser capaz outra vez…” 
 
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Se o indivíduo for capaz de clarificar e definir os objectivos de 
mudança, estará apto para os concretizar no estádio seguinte (Acção). 
Mas é importante que não se gaste tempo a definir objectivos e a 
propor alternativas ou tarefas quando o indivíduo ainda não estiver 
preparado para mudar. Só quando a mudança fizer sentido para o 
indivíduo e este acreditar que tem capacidade para a executar é que 
faz sentido, por exemplo, implementar um processo de orientação 
profissional ou propor-lhe um curso de formação, formação escolar, 
etc. 
 
 
2.4. Acção - “Não deixes para amanhã o que 
podes fazer hoje...” 
 
Este estádio é definido como o período em que a mudança é 
concretizada. Os indivíduos modificam o comportamento, experiências 
ou o seu ambiente no sentido de ultrapassarem o problema. Esta fase 
corresponde assim a uma mobilização activa de recursos e forças 
adaptativas do indivíduo, as quais confluem para uma consolidação da 
mudança comportamental que conduz, em última análise, ao termo 
dos comportamentos problemáticos. 
Note-se que, embora em última análise a mudança real se 
traduza em modificações no comportamento observável do sujeito 
(alteração do padrão comportamental e atitudinal, mudança na forma 
de reagir a determinadas situações, etc.), a mudança real e estável no 
comportamento observável exige que haja também mudança ao nível 
cognitivo, isto é, na forma como o indivíduo processa informação e 
atribui significado aos eventos e situações. O técnico deve estar atento 
e observar se alterações nas reacções emocionais e nos 
comportamentos do sujeito são coerentes e consistentes com 
alterações na forma como o mesmo interpreta a realidade (se houve 
também alteração na forma como se vê a si próprio, como vê os 
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outros e o mundo que o rodeia). Pode acontecer que determinados 
indivíduos procurem dar ao técnico a ideia de que estão efectivamente 
a mudar a sua maneira de ser, alterando padrões comportamentais 
sem no entanto haver uma mudança real na forma de entender o 
mundo. Istopode ocorrer quer porque o sujeito procura manipular a 
impressão que causa nos outros de forma intencional, quer porque, 
estando a trabalhar no seu processo de mudança, quer convencer-se a 
si próprio de que está verdadeiramente a tentar mudar. No entanto, se 
se tratar de um indivíduo muito rígido nas suas crenças disfuncionais, 
é preciso garantir que é alterado o seu grau de convicção nas 
mesmas; caso contrário, não ocorrerá mudança estrutural ou, dito de 
outra forma, o que parecem ser indicadores de mudança poderão 
revelar-se instáveis ou pouco duradouros. 
 
Para além de motivar o sujeito para a mudança, os objectivos a 
atingir neste estádio consistirão em: 
 
 formular e apresentar estratégias de mudança que sejam 
aceitáveis, acessíveis e apropriadas para pôr em prática 
(passar à acção, testar e experimentar); 
 procurar desenvolver mudanças profundas no estilo de 
vida (hábitos, padrões de comportamento, crenças, 
tomada de decisão), exigindo uma abordagem flexível 
que incentive o processo natural de mudança; 
 apoiar o indivíduo para que este dê os passos necessários 
em direcção à mudança, valorizando e reforçando a 
implementação de acções de mudança por parte do 
mesmo. 
 
Exemplo1 Um técnico perante a proposta de um novo procedimento. 
“ Pensei melhor e vou arriscar para ver no que dá. Uma pessoa tem 
que se actualizar nos seus conhecimentos e naquilo que faz. Caso 
contrário, não passo do mesmo. Já estou a ler o manual… agora terei 
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que praticar pelo menos num caso, para começar a dominar isto na 
prática.” 
 
Exemplo 2 Um recluso numa sessão com o seu técnico de 
reeducação: 
“Bem, vou-me deixar mesmo desta vida de não fazer nada. Vou 
começar a frequentar as aulas para ver se ao menos tiro o 9º ano…” 
 
Exemplo 3 
Um recluso perante um profissional de saúde: 
“Decidi deixar de fumar os dois maços por dia... Já estou a reduzir 
para um e meio durante este mês. Depois vai-me custar mais, penso 
eu… Vamos ver se me aguento.” 
 
Uma vez concretizados os objectivos da mudança, o desafio será 
o de manter as mudanças efectuadas, tal como é estipulado no estádio 
seguinte. 
 
 
2.5. Manutenção da Mudança - “A persistência 
tudo alcança...” 
 
Neste estádio, verifica-se a consolidação da mudança e/ou a 
estabilização dos progressos alcançados anteriormente no sentido de 
se evitar uma recaída. Importante será salientar que a manutenção 
não corresponde a ausência de mudança mas antes a continuação 
desta. 
 
Nesta etapa, o desafio do técnico consiste em concretizar os 
seguintes objectivos: 
 ajudar a manter as mudanças alcançadas; 
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 tentar perceber como o indivíduo percepciona essas 
mudanças, e como as generaliza para as outras áreas da 
sua vida (social, familiar, profissional...); 
 ajudar o indivíduo a perceber as vantagens das 
mudanças ocorridas no seu comportamento; 
 prevenir eventuais recaídas. 
 
Exemplo1 Um técnico perante a proposta de um novo procedimento: 
“ Afinal vocês tinham razão, estas técnicas ajudam muito. A partir de 
agora vou começar a utilizá-las sempre que me parecerem úteis. De 
facto, uma pessoa pensa que já sabe tudo e acaba por fazer sempre 
os mesmos erros… ainda bem que alinhei em estudar isto…” 
 
Exemplo 2 Um recluso numa sessão com o seu técnico de 
reeducação: 
“Não é que consegui fazer a Matemática? Era aquilo que achava 
mesmo que não era capaz… Estou a fazer aquilo que tínhamos 
combinado e acho que desta vez é a valer. Não me deixe desistir disto 
que o mais difícil foi começar…” 
 
Exemplo 3 
Um recluso perante um profissional de saúde: 
“Tou parvo comigo mesmo: já não fumo um maço por dia há 2 meses! 
Dantes, eram dois por dia, agora até estranho como um maço me dura 
tanto tempo. De facto, sinto-me bem melhor assim…” 
 
 O sucesso do indivíduo na concretização das mudanças não o 
torna imune a possíveis retrocessos na manutenção das mesmas. 
Quando tal sucede, o indivíduo pode ter uma Recaída. 
 
 
 
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2.6. Recaída - “ Há males que vêm por bem...” 
 
Alguns avanços e retrocessos no ciclo de mudança são comuns, 
antes de se solidificarem os novos padrões cognitivos, emocionais e 
comportamentais. Assim sendo, a recaída pode ser considerada uma 
ocorrência normal, inerente a todo e qualquer processo de mudança, 
podendo igualmente ocorrer em qualquer um dos estádios da 
mudança. 
 
O técnico não deve: 
 rotular a intervenção como frustrante ou ineficaz; 
 culpabilizar o indivíduo pela sua recaída. 
 
Mas deve antes: 
 ajudar o indivíduo a perceber os ensinamentos a 
retirar da recaída, ajudando assim a prevenir recaídas 
futuras; 
 implementar estratégias que promovam o reinício do 
processo de contemplação, preparação e acção. 
 
 
Exemplo 1 Um técnico perante a proposta de um novo procedimento 
“Bem disse que isso não era assim tão linear! Como se costuma dizer, 
o diabo sabe muito, não por ser diabo, mas por ser velho... Eu bem 
sabia que estas modernices não resolviam tudo!” 
 
Exemplo 2 Um recluso numa sessão com o técnico de reinserção: 
“Eu sabia que este patrão era como os outros... mandou-me embora 
pá!!! E eu lá voltei à minha vidinha! Sempre ouvi dizer quem sai aos 
seus não degenera e afinal é nos biscates que eu me safo melhor.” 
 
 
 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 22 
Exemplo 3 
Um recluso perante um profisional de saúde: 
“A cena de ser certinho e não fumar não é p’ra mim. Voltei a 
encontrar-me com os meus amigos do costume e não resisti, é mais 
forte do que eu. No fundo, sempre soube que não seria capaz... Era 
apenas uma questão de tempo.” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 23 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. A relação de ajuda e a resistência à mudança 
 
3.1. Natureza da relação de ajuda 
O estabelecimento de uma relação de confiança constitui-se como 
um aspecto central para o processo de mudança, uma vez que se trata 
do principal meio de obter e manipular informação acerca de ideias, 
pensamentos, comportamentos e sentimentos que são fundamentais 
para a mudança terapêutica. Quando tal relação não está estabelecida, 
não é provável que ocorra a mudança no sentido desejado. 
As circunstâncias que rodeiam a construção de uma relação 
terapêutica com indivíduos que apresentam comportamentos anti-
sociais diferem daquelas que caracterizam a relação com a maior parte 
dos doentes psiquiátricos, os quais admitem facilmente o sofrimento e 
o desconforto psicológico e o atribuem aos seus problemas ou 
comportamentos. A excepção ocorre nos doentes com perturbações da 
personalidade, onde o técnico se confronta muitas vezes com uma 
atitude de resistência no início do processo terapêutico. Esta atitude e 
consequentes comportamentos negativos por parte do doente poderão 
produzir um forte sentimento de raiva e tendências para actuar de 
forma congruente com esses sentimentos no terapeuta. É importante 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 24 
que o terapeuta contextualize a resistência como o reflexo de aspectos 
centrais do grau da perturbação ou patologia do sujeito. 
A forma como estes doentes (com patologia da personalidade) 
constroem a relação terapêutica está muitas vezes associado aos 
estilos interpessoais. Assim, as atitudes e comportamentos do doente 
perante o terapeuta podem ser vistos como uma fonte de informação 
importante acerca dos esquemas (crenças acerca do Eu e dos Outros) 
e estilo interpessoais problemáticos do indivíduo em causa. A relação 
fornece pois um meio para examinar as distorções e falsas percepções 
que os indivíduos perturbados utilizam nas suas relações interpessoais. 
Em suma, a relação de ajuda, seja em contexto clínico oude 
reabilitação, constitui-se como uma fonte de informação privilegiada 
que o técnico deve utilizar não só como fonte adicional para o 
conhecimento do indivíduo, mas também como tendo utilidade para o 
estabelecer de hipóteses acerca da influência do comportamento deste 
no comportamento dos que com ele interagem, permitindo 
compreender possíveis factores interpessoais que estejam a contribuir 
para a manutenção dos problemas do sujeito. 
 
 
3.2. A resistência à mudança 
A resistência à mudança é um aspecto crucial a considerar por 
qualquer técnico que trabalhe em contexto prisional, nomeadamente 
se pretende trabalhar com estratégias da Entrevista Motivacional. 
Assim, um dos objectivos da Entrevista Motivacional é o de evitar 
estimular ou aumentar a resistência à mudança pois, quanto mais o 
recluso resiste, menor a probabilidade de este mudar, estando 
também mais propenso a desistir da intervenção (Miller & Rollnick, 
1991). 
Apesar da resistência ser vista por muitos autores como um 
obstáculo no processo de aconselhamento ou de psicoterapia, ela 
constitui um feedback importante que pode ajudar o técnico a 
reavaliar em que estádio motivacional o indivíduo se encontra e, em 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 25 
consequência, readaptar a forma como o processo de ajuda está a ser 
realizado. Neste sentido, a questão importante não é se o sujeito alvo 
da intervenção se mostra ou não resistente, mas sim como é que o 
técnico poderá identificar essa mesma resistência e estabelecer a 
melhor forma de lidar com ela de modo a reduzi-la. 
Várias investigações têm mostrado que um terapeuta que utiliza a 
Entrevista Motivacional de forma competente, consegue manter os 
níveis de resistência baixos. Portanto, a resistência manifestada pelo 
paciente é, pelo menos em parte, um problema do próprio técnico! De 
certo modo, o estilo do técnico que intervém determinará o quanto o 
recluso vai resistir, daí a importância de reconhecer a resistência para 
depois saber como lidar com a mesma (Miller & Rollnick, 1991). 
Uma das principais causas de resistência é a falha na 
identificação do estádio motivacional em que o indivíduo se 
encontra, bem como o facto de o técnico não ter procedido à 
avaliação da motivação do indivíduo nem da sua “balança interna” de 
vantagens e desvantagens da mudança. Assim sendo, o técnico não 
deve ter um método standard para lidar com todos os indivíduos que 
procura ajudar, devendo antes adaptar a sua actuação a cada sujeito 
em particular. Tal adaptação requer, como já foi dito, uma boa 
avaliação do estádio motivacional em que o sujeito se encontra. O 
técnico deve discutir com o indivíduo todos os tipos de planos que este 
vê como bons e quais os que são para ele um problema. 
 
Mas o que é a resistência? Podemos defini-la como um 
comportamento observável que ocorre durante um qualquer 
tratamento ou intervenção, na relação técnico-utente. Segundo 
Prochascka e DiClemente (1982), a resistência pode ser um sinal de 
que o técnico está a usar estratégias ou técnicas inapropriadas para o 
estádio de mudança no qual o sujeito se encontra naquele momento. 
De alguma forma, é como se o indivíduo dissesse: “Espere um minuto. 
Não o estou a seguir. Eu não concordo.” Neste momento, o técnico 
terá de ser capaz de reconhecer comportamentos e atitudes típicas da 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 26 
resistência e de perceber quando esta está a ocorrer, devendo 
descobrir em que fase o indivíduo se encontra para trabalhar com este 
em função do estádio de mudança correspondente. 
De acordo com os modelos cognitivos e de processamento de 
informação, a resistência à mudança é explicada pelo elevado grau de 
distorções no processamento de informação por parte das estruturas 
de atribuição de significado. Estas, quanto mais perturbado um 
indivíduo é, mais rígidas e disfuncionais são. Assim, distorcem o 
significado dos eventos e das interacções sociais de forma a manterem 
intacto o seu conteúdo e, consequentemente, a coerência na visão que 
o indivíduo tem de si próprio, dos outros e/ou do mundo. Por exemplo, 
um indivíduo paranóide possui crenças de desconfiança em relação a 
terceiros. Podem ter-se formado cedo na vida, a partir de experiências 
reais de abuso e de humilhação por outros significativos (pais, irmãos, 
amigos…). Tais crenças terão sido funcionais enquanto permitiram 
antecipar, com alguma certeza, comportamentos de abuso e de 
humilhação por parte de terceiros, ajudando o indivíduo que as possui 
a proteger-se. No entanto, uma vez formadas, distorcem a informação 
presente em relacionamentos saudáveis, levando o indivíduo a 
interpretar como ameaçadores e como tendo intenção de provocar 
dano comportamentos perfeitamente inócuos ou até amistosos por 
parte dos outros. Quando tais crenças são muito rígidas, por mais que 
as pessoas tentem que o indivíduo perceba realmente o que se 
passou, deparam-se com uma certeza inabalável do outro lado: 
“Fizeste de propósito para me humilhar!”. Tal certeza resulta não 
daquilo que realmente ocorreu mas sim da interpretação enviesada 
que o indivíduo fez da situação. Ora, esta interpretação nega parte da 
informação disponível na altura e distorce outra parte dessa 
informação; no entanto, a interpretação feita está de acordo com as 
crenças de desconfiança e continua a reforçá-las. Em consequência, as 
emoções e os comportamentos do indivíduo podem parecer 
desajustados face ao que realmente ocorreu mas são totalmente 
coerentes com a interpretação que fez da situação e, em última 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 27 
análise, com as crenças de desconfiança em relação aos outros. É 
neste sentido que referimos anteriormente que a rigidez no 
comportamento traduz também a rigidez no estilo de processamento 
de informação e, numa perspectiva cognitiva, a rigidez das crenças 
disfuncionais sobre si próprio, os outros ou o mundo. Para que ocorra 
mudança comportamental/atitudinal, tais crenças terão também que 
tornar-se mais flexíveis ou serem mesmo substituídas por crenças 
mais funcionais. Por outras palavras, quando ocorre mudança real, 
algo de significativo mudou na maneira como o indivíduo se vê a si 
próprio e na maneira como vê os outros. 
 
Existem vários tipos de comportamentos que assinalam resistência: 
discutir, interromper, negar e ignorar, etc. Apesar disso, o que importa 
não é tanto identificar o tipo mas sim o facto de alguma resistência 
estar a ocorrer. De certa forma, é comum existir alguma resistência 
em todo e qualquer processo de mudança, especialmente no início do 
mesmo. Cabe ao técnico perceber se esta relutância inicial se vai 
tornar um padrão ou não, sendo o modo como o técnico irá responder 
à resistência que fará a diferença no resultado final da intervenção. Em 
síntese, uma mudança no estilo do técnico/terapeuta conduz 
obrigatoriamente a mudanças na resistência por parte do 
recluso/paciente (Miller & Rollnick, 1991). 
 
Estratégias para lidar com a resistência 
Miller e Rollnick (1991), propõem oito estratégias para lidar com a 
resistência. 
1ª Estratégia: reflexão simples. Esta primeira estratégia diz-nos 
que uma boa forma para responder à resistência é através da “não 
resistência”. Deve-se simplesmente constatar que o indivíduo discorda 
ou que ele sente algo, o que vai permitir explorar melhor a situação ao 
contrário de aumentar as defesas daquele. (Exemplo: Utente – Porque 
está sempre a dar-me conselhos? O que é que você sabe sobre as 
drogas? Provavelmente você nunca fumou um charro! Técnico – Pode 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 28 
ser difícil para si imaginar a possibilidade de eu conseguir 
compreender isso.) 
 
2ª Estratégia: reflexão ampliada. Com esta estratégia, a ideia 
seria devolver ao indivíduo o que ele disse de uma forma amplificada 
ou mesmo exagerada (Exemplo:Sujeito - Eu tomo conta de mim 
mesmo. Não preciso que os meus pais andem sempre em cima de 
mim, a vigiar-me! Técnico - Então quer dizer que estarias muito 
melhor, a sério, sem pais?). Deve ter-se cuidado com o tom de voz 
pois um comentário num tom sarcástico pode ter o efeito contrário e 
aumentar a resistência, enquanto que o apropriado é fazê-lo 
directamente, de forma a apoiar a ideia transmitida pelo sujeito. 
 
3ª Estratégia: reflexão Double-Sided (de dois lados). Esta é 
uma abordagem baseada na escuta crítica, em que o técnico constata 
o que o sujeito diz e acrescenta a isto o outro lado da ambivalência do 
sujeito, utilizando o material fornecido anteriormente de outras 
sessões e nunca o mencionado na mesma sessão. (Exemplo: Sujeito – 
Eu sei que o que está a tentar fazer é ajudar-me, mas eu não quero! 
Técnico – Por um lado, sinto que você que existem problemas bem 
reais e que eu estou a tentar ajudá-lo, mas, por outro lado, o que eu 
sugiro não é aceitável para si.) 
 
4ª Estratégia: Mudar o foco. Consiste em mudar o foco de 
atenção do sujeito de algo que parece um obstáculo para a sua 
superação. (Exemplo: Sujeito – Ok, eu até fui à escola como tínhamos 
combinado e veja lá o resultado… quase todos fizeram o 9º ano e eu 
continuo na mesma… Técnico – De facto, vários colegas seus fizeram o 
9º ano este ano lectivo. Uns porque já estavam à mais tempo na 
escola, outros porque tinham mais anos de escolaridade à partida. E 
de facto você não conseguiu este ano. Mas já viu a diferença do que é 
capaz de fazer em relação aquilo que sabia quando entrou na escola? 
Agora, o que devemos fazer é....). 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 29 
 
5ª Estratégia: Concordar, mas com alguma mudança. Aqui, o 
técnico concorda com algo que o sujeito diz mas muda subtilmente de 
direcção (Exemplo: Sujeito - Não sei porque é que vocês não param 
de me chatear por causa da formação. E a formação dos outros? 
Técnico - Tem razão, temos de ter uma visão mais ampla: problemas 
com a formação, de uma forma ou de outra, todos têm). 
 
6ª Estratégia: Enfatizar a escolha e o controlo pessoal por 
parte do sujeito. Nesta estratégia, devemos assegurar sempre à 
pessoa que, no fim de contas, quem tem a última palavra é ela, o que 
vai ajudar a diminuir a sua relutância. (Exemplo: Sujeito – O director 
disse-me que eu teria de vir aqui. Não tenho qualquer escolha quanto 
a isso! Técnico – Actualmente tem várias escolhas. Escolheu vir aqui 
em vez de contrariar o que o Sr. Director lhe disse para fazer. Não o 
posso obrigá-lo a fazer o que quer que seja, uma vez que quem 
manda em si é você. O que eu posso fazer é trabalhar consigo e tentar 
ajudá-lo a melhorar a sua vida… mas apenas se você o decidir. A 
escolha é sempre sua e não quero nem posso obrigá-lo a nada...) 
 
7ª Estratégia: Reinterpretar. Isto é, colocar os comentários do 
sujeito num outro contexto ou mesmo dar-lhe outra interpretação, 
alterando o sentido dos mesmos (Exemplo: Sujeito - Eu não aguento 
mais tentar e não conseguir! Desisto! Técnico - Realmente, muitas 
vezes é difícil ver uma luz no fundo do túnel. Eu percebo o seu esforço 
em tentar e admiro-o por isso. Lembra-se do processo de mudança 
que discutimos: quanto mais vezes passar pelas fases, maior a 
probabilidade de chegar à manutenção do que ganhou). 
 
8ª Estratégia: Paradoxo terapêutico. Esta estratégia equivale a 
dizer a um doente com toxicodependência: "OK! Talvez seja melhor 
mesmo continuar a consumir drogas..." de uma forma calma, de modo 
a que o mesmo se encontre num espaço entre a oposição e a 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 30 
resistência face aos movimentos do técnico, conduzindo-o de certa 
forma numa determinada direcção. Como o próprio nome indica, trata-
se de uma estratégia de intervenção paradoxal, quase equivalente à 
ideia de “prescrever o sintoma”. Porém, esta estratégia requer muita 
experiência e deve ser aplicada com cuidado. (Por exemplo, Sujeito – 
Eu posso ser castigado mas não me rebaixo… Se o guarda continuar a 
falar comigo naquele tom, eu faço o que já fiz e ele tem que levar 
comigo em cima. Apanho castigos mas não me rebaixo! Técnico – 
Entendo a sua posição… é uma forma de lidar entre muitas outras 
alternativas mas entendo que a possa escolher independentemente de 
eu concordar ou não com essa escolha. Continue a responder dessa 
forma se lhe parece que isso resulta. É uma alternativa possível.) 
 
Todas as questões colocadas pelo técnico, todas as observações 
que faça sobre a existência da situação, a maneira como o fizer, bem 
como o tom de voz, irão afectar a forma como o sujeito irá estar e 
responder durante a entrevista. Uma má escolha de uma única palavra 
pode levar o sujeito a sentir-se não compreendido, bem como levá-lo 
a adoptar uma atitude defensiva e resistente (Miller & Rollnick, 1991). 
Por vezes, a resistência é óbvia, noutros momentos é subtil e o técnico 
poderá ter apenas um leve feeling de que a entrevista não está a 
correr bem. 
Em suma, a resistência pode transformar-se na chave para uma 
intervenção de sucesso se o técnico souber reconhecê-la como uma 
oportunidade: na Entrevista Motivacional faz parte da arte do técnico 
saber identificar e ultrapassar a resistência. 
 
 
 
 
 
 
 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 31 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. A Entrevista Motivacional no contexto prisional 
 
4.1. O que é a Entrevista Motivacional? 
 
A entrevista motivacional deve ser compreendida, explorada e 
trabalhada recorrendo-se a uma abordagem directiva mas centrada no 
indivíduo. O objectivo da entrevista motivacional consiste na promoção 
de mudanças comportamentais nas quais o indivíduo tem um papel 
central, activo e, por isso, é importante facilitar a sua 
consciencialização do problema para que possam surgir outras 
soluções possíveis e com aplicação exequível. É neste contexto que os 
técnicos especializados na Entrevista Motivacional assumem um papel 
fundamental, auxiliando o indivíduo a ultrapassar a ambivalência que o 
impede de mudar e que o faz manter o comportamento desadequado e 
a resistência à mudança. 
É de salientar que considerar a entrevista motivacional como um 
conjunto de técnicas a serem aplicadas taxativamente é, por si só, um 
obstáculo à mudança. Deste modo, tendo em consideração o objectivo 
último da entrevista motivacional, a forma de estar com o indivíduo 
toma lugar de destaque, na medida em que a relação deve basear-se 
na cooperação entre os intervenientes no processo de mudança e na 
crença, por parte do técnico, de que o indivíduo detém a capacidade e 
competência necessárias para potenciar este processo. 
 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 32 
Sendo a Entrevista Motivacional um conjunto de técnicas que o 
técnico deve dominar, ela por si só não desencadeará o processo de 
mudança. É necessária uma articulação saudável entre as 
características pessoais e o comportamento interpessoal do técnico e 
do indivíduo. Compreende-se, deste modo, que é necessário haver 
uma co-construção da mudança, em detrimento de um trabalho 
individual. O técnico precisa de ter consciente que, como num puzzle, 
as peças só fazem sentido se se conjugarem umas com as outras e 
que, existindo de uma forma isolada, nenhum puzzle será acabado, ou 
seja, a mudança não poderá ser alcançada. 
 Um puzzle é constituído por um conjunto de peças, todas 
diferenciadas mas que só fazem sentido por pertencerem àquele 
puzzle, o mesmo acontecendo com os princípios e estratégias que 
constituem a Entrevista Motivacional. Da mesma forma em que, 
quando estamos a construir um puzzle, há a tentativa de encaixe das 
peças que não têm compatibilidade para a peça em questão, também 
o técnico deve evitar forçar o indivíduo, devendo respeitar o timing e o 
estádio de mudança em que este se encontra. O insistir em colocaruma peça que não encaixa numa outra pode levar a um processo de 
estagnação no processo de construção do puzzle, ou até mesmo a um 
processo de desistência. Quando uma das peças não encaixa num dos 
locais, podemos sempre recorrer a outra! Com isto, queremos dizer 
que o técnico, ao utilizar uma estratégia ou técnica que não está a ter 
o efeito desejado no processo de mudança, não deve desistir mas 
antes partir para a aplicação de uma nova estratégia. Também o 
puzzle apresenta uma grande variedade de peças a que podemos 
recorrer até encontrarmos o correcto local de cada uma. 
 
Falsas Concepções acerca da Entrevista Motivacional 
A entrevista motivacional é Não-directiva – Ainda que a entrevista 
motivacional seja caracterizada pela empatia e escuta activa, tal não 
interfere com o facto de, em determinados momentos, se recorrer a 
uma confrontação construtiva e empática. Assim, é importante que o 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 33 
técnico analise com o indivíduo as mudanças que entende como 
necessárias, bem como o melhor modo de as alcançar. 
 
A entrevista motivacional é Não-confrontativa – Como ficou referido no 
ponto anterior, a confrontação é relevante desde que se tenha em 
consideração a fase em que o indivíduo se encontra. Desta forma, a 
questão não reside no facto de “confrontar ou não confrontar” mas sim 
em como confrontar e em relação a quê. 
 
A entrevista motivacional é um método que “às vezes serve, outras 
vezes não serve” – A Entrevista Motivacional é fulcral nos primeiros 
momentos da intervenção. Porém, é útil recorrer-se a ela durante todo 
o processo de intervenção para se evitar a resistência e ultrapassar a 
ambivalência. Nesta linha de ideias, deve ter-se em consideração que 
o ritmo de mudança dos indivíduos varia de sujeito para sujeito. 
Assim, compreende-se que o uso de determinadas técnicas possa 
resultar nuns casos e não noutros, pelo que o técnico deve adequar a 
sua forma de actuar perante cada indivíduo e cada situação específica. 
 
4.2. Princípios da Entrevista Motivacional 
 
São cinco os princípios subjacentes à Entrevista Motivacional, 
nomeadamente: expressar empatia, desenvolver discrepâncias, evitar 
a argumentação, diminuir a resistência e reforçar a auto-eficácia. 
 
Expressar empatia 
A empatia facilita a compreensão da realidade subjectiva do 
indivíduo, auxiliando-o a superar a ambivalência que experimenta. 
Para que este entendimento seja mais perceptível, ou seja, para que 
possa apreender a forma como o indivíduo percepciona a realidade, o 
técnico deve tentar colocar-se no seu lugar. A empatia passa, então, 
pela tentativa de se colocar no lugar do outro, tentando ver o mundo 
através dos olhos do sujeito, procurando pensar e sentir como ele 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 34 
pensa e sente. Passa também pela partilha de experiências (em última 
análise, todos partilhamos, embora em graus que podem ser muitos 
diferentes, experiências do mesmo tipo). 
Quanto mais os indivíduos se sentirem compreendidos, mais 
facilmente se dispõem a partilhar as suas experiências, ou seja, num 
clima de confiança sentem-se mais capazes de abordar aquilo que são 
as suas dificuldades. Quando o fazem, tal atitude pode ser 
interpretada como um sinal de que o processo de mudança se está a 
iniciar: o indivíduo sente-se mais confortável na análise da sua 
ambivalência, admitindo a existência do seu problema. 
 A empatia implica uma escuta reflexiva e portanto crítica, 
respeitando o que o sujeito comunica quer verbal quer não 
verbalmente, devendo ser feita uma devolução clara da informação 
para que este se considere compreendido. 
 
Desenvolver Discrepâncias 
O técnico deve levar o indivíduo a explicitar os seus objectivos 
futuros, no sentido de, posteriormente, o fazer ponderar acerca dos 
seus comportamentos actuais e estabelecer a discrepância entre o 
ponto onde pretende chegar e o caminho que escolhe para lá tentar 
chegar. Ou seja, o técnico desempenha neste contexto um papel-
chave, permitindo o estabelecimento de ligações entre o 
comportamento actual do indivíduo e a sua frustração na concretização 
de objectivos de vida importantes para ele. Deste modo, espera-se 
que o indivíduo tome consciência de que o seu comportamento 
desajustado não o levará a atingir os objectivos que pretende 
alcançar. É a discrepância que funcionará como potenciadora de 
motivação (intrínseca) para a mudança 
 
Evitar a Argumentação 
O técnico deverá evitar a utilização de estratégias confrontativas (o 
que é diferente de evitar o confronto do sujeito com os seus próprios 
problemas ou comportamentos problemáticos), pois estas só 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 35 
aumentarão a resistência e poderão igualmente levar a um jogo de 
forças entre técnico e indivíduo. Se tal acontecer, mais do que 
promover mudança, apenas dificultará a tomada de consciência por 
parte do indivíduo sobre o que diz respeito ao seu comportamento 
desajustado e às consequências do mesmo. A argumentação torna-se, 
assim, uma técnica contraproducente, visto que nos afasta do 
objectivo – iniciar o processo de mudança –, podendo pôr em causa a 
confiança e, consequentemente, a relação entre ambos os 
intervenientes. 
 
Diminuição da resistência 
 O técnico não deve lutar contra a resistência do sujeito, mas 
auxiliá-lo a ultrapassá-la. Deve saber usar os timings do indivíduo para 
poder explorar os seus pontos de vista, ajudando-o a modificar a sua 
percepção quando lhe é apresentada uma nova informação ou novas 
perspectivas sobre a mesma situação. Este aspecto torna-se relevante 
na medida em que o técnico deve aceitar o que provém do indivíduo e 
deve fazer uso dessa informação, não indo porém contra ele nos 
momentos iniciais do processo de ajuda. A partir disto, pretende-se 
que seja o próprio sujeito a desenvolver as suas próprias soluções 
para os seus problemas, não sendo estas impostas, ainda que possam 
ser sugeridas pelo técnico. Com isto, espera-se que ocorra uma 
diminuição da resistência, dado que o sujeito não é forçado a 
argumentar nem a assumir-se como opositor face às sugestões do 
terapeuta. 
 
Reforçar a auto-eficácia 
Numa atitude de apoio e de valorização das competências do 
sujeito, o técnico deverá promover a confiança do indivíduo nas suas 
próprias capacidades e recursos para fazer face às suas dificuldades e, 
deste modo, para levar a cabo as acções necessárias à mudança. Se o 
indivíduo acreditar que é capaz de ultrapassar os obstáculos 
implicados neste processo, mais facilmente se dispõe a fazê-lo. 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 36 
Numa tentativa de reforçar a auto-eficácia, o técnico deve tentar 
dotar o indivíduo de um conjunto de estratégias alternativas com vista 
à mudança, salvaguardando a sua auto-confiança, mesmo quando a 
estratégia escolhida não se revelou eficaz. Neste caso, é importante 
recorrer a outras alternativas pensadas por ambos, uma vez que não 
existe um único caminho possível para que a mudança desejada 
ocorra. 
Outra via de reforçar a auto-eficácia do sujeito passa pela 
normalização do problema, isto é, o técnico pode apresentar ao sujeito 
casos com temáticas semelhantes à sua, nos quais o processo de 
mudança foi bem sucedido, mesmo que com avanços e recuos prévios 
à mudança definitiva. 
 
 
4.3. Estratégias de intervenção nos estádios de 
mudança 
 
As estratégias adoptadas na entrevista motivacional estão de 
acordo com os próprios princípios e objectivos da mesma. Assim se 
depreende que estas sejam de tipo persuasivo (por oposição a um 
estilo de coação), acentuando mais a escuta empática do que a 
confrontação, a clarificação em vez da argumentação. 
Em cada momento, a escolha das estratégias não é arbitrária mas 
deve ser realizada em função do estádio de mudança em que o 
indivíduo se encontra, talcomo já foi referido diversas vezes. 
Para potenciar o estabelecimento de uma boa relação de ajuda, no 
seio da qual se possam criar condições para abordar o problema no 
sentido de trabalhar a ambivalência gerada e procurar facilitar a 
mudança, são apresentadas cinco estratégias de intervenção 
preferenciais. 
 
 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 37 
Questões Abertas 
Uma das estratégias a que o técnico deve recorrer consiste na 
colocação de questões abertas. Este tipo de questões encontra o seu 
fundamento na medida em que potencia um ambiente de aceitação 
incondicional e de confiança, respeitando assim alguns dos princípios 
supracitados. Uma vantagem associada ao uso destas questões 
relaciona-se com o facto das mesmas constituírem uma base essencial 
para a abordagem e exploração do problema, de modo a recolher 
informação que permita ao técnico apreender como é que o indivíduo 
percepciona a sua situação. Deste modo, tendo em conta que as 
questões abertas não pressupõem respostas do tipo sim/não, o 
indivíduo encontra um espaço onde se pode expressar livremente, sem 
se sentir pressionado, o que o poderá levar a uma maior tomada de 
consciência sobre o seu problema. 
Este tipo de questões é igualmente útil quando se pretendem 
esclarecer aspectos pouco claros ou avaliar determinadas 
incongruências. 
 
Exemplo 1 
O nosso casamento não está a funcionar. Já não aguento viver 
assim! Ele já não me dá a atenção que eu preciso. Sinto-o cada vez 
mais distante. 
 
1. Em que é que se baseia para dizer isso? 
2. O que é que já fez para evitar essa distância? 
3. O que é que o seu marido faz ou não faz que lhe desagrada? 
 
Exemplo 2 
 Quando sair lá para fora, tenho receio que as pessoas me rejeitem 
e me virem as costas, mesmo os meus amigos. 
 
1. O que o leva a pensar que as pessoas o irão rejeitar? 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 38 
2. O que de pior podia acontecer se os seus amigos o 
rejeitassem? 
3. Pode falar-me um pouco mais sobre isso? 
 
Escuta Reflexiva 
Através da escuta reflexiva, o técnico, sem partir do pressuposto de 
que já sabe o que o indivíduo tem para lhe dizer, procura perceber 
qual o universo de significados deste, ajudando-o a explicitá-los de 
forma clara. Pretende-se que o indivíduo se dê conta da forma como 
entende as suas dificuldades para que mais facilmente tome em 
consideração outros pontos de vista sobre as mesmas. 
Esta estratégia revela-se particularmente útil para abordar a 
ambivalência face à mudança ao identificar e explorar as áreas-
problema do indivíduo sobre as quais tem agora oportunidade para 
reflectir. 
A escuta reflexiva pode concretizar-se de diferentes maneiras: a 
repetição de palavras-chave referidas pelo indivíduo, a reformulação 
para clarificar determinados aspectos, a paráfrase de modo a tentar 
perceber o significado implícito do comportamento do indivíduo, os 
silêncios de forma a criar um espaço de auto-observação. 
Nesta altura, é importante salientar que o técnico se poderá 
expressar através de questões e/ou afirmações. Contudo, o recurso a 
afirmações parece ser mais adequado visto que a colocação de 
questões pode ter um efeito contraproducente no indivíduo, tal como a 
adopção de um comportamento defensivo. 
 
Exemplos: 
Exemplo 1 
Ultimamente tenho-me sentido muito em baixo. Parece que toda a 
minha família me quer ver pelas costas. 
 
1. Tem-se sentido mais em baixo nos últimos dias… 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
 39 
2. É importante para si perceber porque é que a sua família a 
quer ver pelas costas. 
3. Você anda mais em baixo… mais triste, mais abatido… 
 
Exemplo 2 
Estou à espera da data do julgamento, que nunca mais chega. 
Sinto-me nervoso! 
 
1. É normal que se sinta nervoso… 
2. Neste momento sente que não consegue controlar a sua 
ansiedade enquanto não tiver uma data definida… 
3. Então o que me está a tentar dizer é que está preocupado com 
o seu julgamento? 
 
Apoiar 
Reforçar o sentimento de aceitação do indivíduo, reabilitar a sua 
auto-estima e confiança é um aspecto vital para o processo de 
mudança. Apoiar é uma estratégia que promove a auto-eficácia do 
indivíduo: importa perceber as suas capacidades e potenciá-las, 
dando-lhe assim um maior sentimento de controlo sobre a situação. 
 
Exemplo 1 
Tenho tentado relacionar-me com todos eles (familiares), mas sinto 
que nem sempre é fácil. 
 
1. O facto de estar a tentar uma aproximação, só revela que está 
interessado em resolver o seu problema. 
2. Deve ter sido complicado tomar a decisão de se aproximar dos 
seus familiares e você revelou coragem ao fazê-lo! 
 
 
 
 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
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Exemplo 2 
Estou farto de falar do crime que cometi. Já fui condenado por isso, 
estou a cumprir a minha pena, não quero que as pessoas me julguem 
mais por isso. Quero pensar no meu futuro. 
 
1. Compreendo que para si não seja muito fácil ser 
constantemente julgado por todos… E o importante de facto é 
preparar o futuro. 
2. É de realçar o modo como se demonstra empenhado em pensar 
no seu futuro. 
 
Sumariar 
Esta estratégia permite ao técnico compactar toda a informação 
que foi dita pelo indivíduo durante a sessão ou parte da mesma, 
conseguindo de forma facilitada distinguir a informação essencial da 
acessória. O sumário apresenta-se como uma ferramenta útil para o 
técnico dar mais relevo a determinados aspectos, essenciais para a 
mudança; ao mesmo tempo, é importante no processo de mudança 
visto que o técnico tem a possibilidade de salientar as discrepâncias 
entre a situação actual e as alternativas desejáveis, ajudando à 
tomada de decisão. Para além disso, o sumário é pertinente para 
verificar se o técnico compreendeu correctamente o que o indivíduo 
lhe disse, fazendo com que a etapa de devolução de informação faça 
sentido para o indivíduo, pois este ouve mais uma vez as suas 
afirmações auto-motivacionais. 
 
Exemplo 1 
 Sinto muito medo de estar sozinho, por isso evito ficar sozinho 
em casa, fazer a viagem para o trabalho sozinho, fazer compras 
sozinho, ir a qualquer lado ou fazer alguma coisa pela primeira vez. 
 
Então o que me está a tentar dizer é que sente medo de ficar 
sozinho em diferentes contextos. 
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 Exemplo 2 
 Eu só queria falar com eles. A minha intenção não era agredir 
ninguém. Só queria mesmo falar com eles, que eles me ouvissem. Se 
estivesse mais calmo, nunca faria uma coisa destas. Descontrolei-me e 
parti para a agressão… 
 
Deixe-me ver se o compreendi. Apesar de querer muito falar com 
eles e de ser essa a sua intenção, na altura ficou mais agitado e 
nervoso e acabou por explodir. Entendi bem? 
 
Promover o discurso de mudança/desencadear 
afirmações auto-motivacionais 
Esta estratégia distingue-se das restantes, por ser mais directiva e 
específica na abordagem da questão da ambivalência. 
Reforçando o papel activo do indivíduo no seu processo de 
mudança, o técnico deverá funcionar apenas como alguém que facilite 
a descoberta de “portas de mudança” para as quais o indivíduo já 
possui “as chaves”. Ou seja, procura promover-se a consciencialização 
das suas dificuldades e a procura de caminhos de mudança, sem que 
esta surja como uma imposição do exterior. Deve respeitar-se o timing 
do indivíduo nesse processo, procurando gerar uma adesão sincera às 
acções que a mudança implica. 
O objectivo desta estratégia passa por levar o indivíduo a um 
discurso de mudança a diferentes níveis – cognitivo, afectivo e 
comportamental – que se expressa através do seu grau de 
comprometimento, desejo, necessidades/motivos, capacidade 
percebida para a mudança. 
 
Existem diferentes técnicas para pôr em prática a estratégia que 
acabámos de definir: perguntas evocativas, balanço decisional, utilizar 
extremos,elaboração, paradoxo. Em seguida, cada uma destas 
técnicas é brevemente descrita. 
Entrevista Motivacional em contexto prisional 
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Perguntas Evocativas 
As perguntas evocativas são colocadas em função do tipo de 
afirmações auto-motivacionais que queremos desencadear no 
indivíduo e, por isso, devem respeitar a fase de mudança em que este 
se encontra e os objectivos que se pretendem alcançar nessa mesma 
fase. Através de questões abertas, podemos suscitar no indivíduo 
afirmações que expressem ou que nos permitam perceber em que 
medida reconhece e se preocupa com os seus problemas/dificuldades, 
até que ponto chega a sua intenção de mudar ou o seu optimismo face 
à mudança. 
 
Exemplos 
- “Como é que a dificuldade em controlar os seus impulsos tem 
afectado a sua relação com os outros?” (reconhecimento do problema) 
- “O que pensa que poderá acontecer se não mudar?” (preocupação) 
- “Estar aqui revela que, pelo menos, uma parte de si está disposta a 
fazer alguma coisa, não lhe parece?” (intenção de mudar) 
- “O que é que o leva a pensar que vai conseguir mudar?” (optimismo) 
 
Balanço Decisional 
O balanço decisional consiste em avaliar com o indivíduo as 
consequências positivas e negativas do seu comportamento actual e 
de outros comportamentos alternativos, no sentido de clarificar ambos 
os lados da ambivalência. Poderá ser útil recorrer a um quadro de 
dupla entrada onde poderão analisar-se os custos e benefícios de 
mudar e não-mudar. 
No final desta análise, o indivíduo deverá considerar que os 
benefícios da mudança são superiores aos benefícios da não mudança. 
Deve também percepcionar que os custos da mudança são aceitáveis e 
que vale a pena assumi-los, tendo em conta as vantagens de mudar. 
Deve ainda ser claro para o sujeito quais os custos de não mudar (no 
presente e para o futuro). 
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Um dos erros mais frequentes nestes processos de ajuda 
prende-se com o facto de o técnico ter uma visão do problema que 
avalia realisticamente os custos de não mudar e valoriza os benefícios 
da mudança, enquanto o sujeito tende a valorizar os benefícios da não 
mudança e a minimizar as vantagens de mudar (maximizando os 
custos da mudança). Trabalhar o balanço decisional, enquanto 
simultaneamente se reforçam as expectativas de auto-eficácia do 
sujeito é uma das ferramentas mais úteis de que o técnico dispõe para 
promover a mudança. 
 
 
 Custos Benefícios 
Mudar 
 
 
 
Não Mudar 
 
 
 
 
 
 
Utilizar extremos 
É pedido ao indivíduo que antecipe os aspectos mais negativos 
que poderão estar associados à manutenção do comportamento 
problemático. Por exemplo, “Quais são os seus maiores medos se 
decidir não mudar?”, “Diga-me quais as piores coisas que acha que lhe 
poderão acontecer se continuar nesta situação?”. 
Utilizando a mesma lógica, pede-se agora ao indivíduo que nos 
diga quais as implicações mais positivas que imagina estarem 
relacionadas com a mudança do seu comportamento. Por exemplo, 
“Como gostaria que as coisas corressem se decidisse mudar?”. 
 
 
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Elaboração 
Num trabalho de parceria, técnico e indivíduo procuram 
encontrar razões que legitimem/validem a mudança. 
 
Paradoxo 
O técnico coloca-se, paradoxalmente, a favor da manutenção do 
comportamento problemático ou da não mudança. Por irónico que 
pareça, com esta técnica pretende-se que o indivíduo verbalize 
afirmações que demonstrem o reconhecimento do seu problema, 
preocupação e intenção de mudar, bem como optimismo face à 
mudança, ou seja, que coloque em causa o rumo que a sua vida 
tomou. O técnico assume o papel de “advogado do diabo” para que o 
indivíduo adopte o papel oposto. Por exemplo, o técnico diz: “Ok! 
Estou de acordo que, se continuar no mesmo estilo de vida, esmo que 
corra alguns riscos, acabará por ter sucesso com o dinheiro e será 
reconhecido como um indivíduo com nível.” 
 
Esta é uma técnica que não deverá ser utilizada 
indiscriminadamente em qualquer fase, uma vez que só poderá 
produzir o resultado que se pretende se já estiver construída uma 
relação sólida entre técnico e recluso. Caso contrário, pode ser 
pervertida a sua finalidade. Além disso, há que atender às capacidades 
cognitivas do indivíduo, pois alguns sujeitos podem não perceber o 
alcance desta técnica. 
 
Miller e Rollnick (2002), alertam ainda para a necessidade de estar 
atento a determinadas “armadilhas” que podem surgir nos primeiros 
contactos e que podem colocar em causa os objectivos do processo de 
mudança. O técnico deverá estar atento para não cair na tentação de 
transformar a relação de ajuda numa espécie de “interrogatório 
policial”. Uma atitude confrontativa deverá ser evitada uma vez que 
mais facilmente o sujeito oferecerá resistência, negando a existência 
do problema. De igual forma, uma postura de perito por parte de um 
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terapeuta que oferece soluções, contraria os princípios em que se 
baseia a Entrevista Motivacional. Rotular o sujeito a partir do seu 
problema e envolver-se em discussões sobre “quem é o culpado?”, são 
atitudes anti-terapêuticas que criam barreiras entre técnico e indivíduo 
que está a ser ajudado e são irrelevantes para a intervenção. Por fim, 
é fundamental controlar o impulso de “ir directo ao assunto” e permitir 
que o indivíduo comece por abordar as suas necessidades e 
preocupações, respeitando o seu timing pessoal na análise de 
determinados temas que podem ser, para o próprio, ameaçadores e 
cujo o confronto com os mesmos requer tempo e coragem. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referências bibliográficas 
 
Miller, W.R.; Rollnick, S. (2002) Motivational Interviewing: Preparing 
People for change. New York: Guilford Press 
Prochascka, J. O.; Diclemente, C. C. (1982) Transtheoretical Therapy : 
Toward a More Integrative Model of Change. Psychotherapy: 
Theory, Research and Practice