AV Gestão de vendas

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1)
Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e acompanhamento.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· CRM; negociação; compromisso de vendas.
· Levantamento de dados; prospecção; negociação.
· Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
· Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.
checkCORRETO
· Prospecção; negociação; selo de compromisso.
Resolução comentada:
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Código da questão: 47202
2)
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
3)
A .............................. é a ferramenta que viabilizará .............................. entre as partes enquanto testam .............................. das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Competição; a cooperação; as fraquezas.
· Precificação; os preços; a rentabilidade.
· Competição; o conflito; os valores.
· Negociação; a competição; os interesses.
· Negociação; o consenso; os limites.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Negociar consiste em testar os limites das partes envolvidas e de seus processos, utilizando estratégias que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Em outras palavras, a negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto perseguem o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Código da questão: 47241
4)
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como downzing, permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com os níveis operacionais, acelerando a tomada de decisões.
PORQUE
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos profissionais remanescentes.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing revitalize a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de produtividade e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à estratégia da organização.
Código da questão: 47220
5)
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que apresenta tal dimensão:
Alternativas:
· Legitimidade.
· Urgência.
checkCORRETO
· Confiança.
· Relacionamento.
· Poder.
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas graves (importância, criticidade).
Código da questão: 47246
6)
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar:
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos.
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de Precificação Competitiva.
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – V– F – V.
checkCORRETO
· V – F – V – V – F.
· F – V – F – V – V.
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – V.
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de Produtos.
Código da questão: 47235
7)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I - II - III - IV.
· Somente a V.
· I - III - V.
· Todas as alternativas estão corretas.
checkCORRETO
· I - III - IV.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
8)
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências daoutra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – V – F.
checkCORRETO
· V – F – V– V – V.
· V – F – V – V – F.
· F – V – F – F – V.
· F – V – V– F – V.
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Código da questão: 47244
9)
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei Áurea, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea).
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Direto; atacadistas; brokers.
· Indireto; varejistas; representantes de vendas.
· Indireto; distribuidores; representantes de vendas.
checkCORRETO
· Indireto; representantes de vendas; distribuidores.
· Direto; distribuidores; atacadistas.
Resolução comentada:
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia transações entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para revenda.
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao consumidor final.
Código da questão: 47224
10)
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três grandes grupos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· Nenhuma das alternativas anteriores.
· Distribuição Seletiva.
· Distribuição Exclusiva.
· Distribuição Estratégica.
· Distribuição Intensiva.
checkCORRETO
Resolução comentada:
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior número possível de intermediários por nível.
Código da questão: 47222