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NEGÓCIOS
Programa de Pós-Graduação EAD
UNIASSELVI-PÓS
Autoria: Adrian Dambrowski
TEMA PEDAGÓGICO
CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI
Rodovia BR 470, Km 71, no 1.040, Bairro Benedito
Cx. P. 191 - 89.130-000 – INDAIAL/SC
Fone Fax: (47) 3281-9000/3281-9090
Pró-Reitor da Pós-Graduação EAD: Prof. Carlos Fabiano Fistarol
Coordenador da Pós-Graduação EAD: Prof. Norberto Siegel
Equipe Multidisciplinar da 
Pós-Graduação EAD: Prof.ª Bárbara Pricila Franz
 Prof.ª Cláudia Regina Pinto Michelli
 Prof. Ivan Tesck
 Prof.ª Kelly Luana Molinari Corrêa
Diagramação e Capa: 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Copyright © UNIASSELVI 2015
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri
 UNIASSELVI – Indaial.
Sumário
1. Apresentação .......................................................................7
2. Comércio Eletrônico (E-Commerce) ................................7
3. B2B (Business To Business) - Transação
 Comercial Entre Empresas (Indústria,
 Distribuidor Ou Revenda) ..................................................9
4. B2C (Business To Consumer) - Transação
 Comercial Entre Empresa E Consumidor Final ............12
5. Ideias e Desenvolvimento de Novos Negócios ..............13
6. Negócios Sustentáveis .....................................................14
7. Negociação .........................................................................16
8. Referências ........................................................................17
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 tema pedagógico
1. Apresentação
A palavra negócio vem da expressão latina nec + otium, e significa “sem 
descanso, sem lazer”.
Na economia, o termo Negócio é entendido como um comércio ou empresa 
que produz bens ou serviços e proporciona a circulação de capital entre diversos 
setores. Em suma, podemos dizer que negócio é uma atividade econômica que 
tem por objetivo gerar lucro.
Também é possível conceituar negócio como o ato de negociar, realizar 
transações comerciais e obter lucro com aquilo que se comercializa. Ou, ainda, 
podemos dizer que negócio é o local onde são comercializados ou negociados 
produtos ou serviços.
Neste material versaremos sobre Negócio no âmbito do comércio eletrônico 
no que tange o Business to Business – B2B que são as transações comerciais 
entre empresas e o Business to customer – B2C que são as transações comerciais 
entre a empresa e o consumidor. Além disso abordaremos algumas ideias e 
desenvolvimento de novos negócios, além de negócios sustentáveis e negociação.
2. Comércio Eletrônico 
(E-Commerce)
Quando tratamos de comércio eletrônico (ou e-commerce), estamos nos 
referindo a uma forma de comprar ou vender produtos e serviços pela internet.
 
Para Turban e King (2004), o avanço e a expansão desse meio de 
comunicação permitiram o desenvolvimento de negócios eletrônicos, provocando 
uma grande mudança na economia mundial. Esses autores entendem o comércio 
eletrônico como uma ferramenta que pode auxiliar as transações e negociações já 
existentes. Não se trata de uma nova forma de comércio, mas, sim, de uma nova 
forma de se concretizar as relações comerciais que já existem, acrescentando 
diversos aspectos favoráveis, tais como a redução dos custos, a rapidez nos 
pedidos e entregas de mercadorias, dentre outros.
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 tema pedagógico
A internet se consolidou como uma plataforma essencial para comunicação 
eletrônica, colaborando para que o comércio eletrônico se difunda em meio a 
sociedade. Sites comerciais na internet se tornaram meios de execução de troca 
interativa de informações por diversos tipos de mídias. Os sites empresariais 
também atuam como pontos de comércio eletrônico, tanto varejista como 
atacadista, e para a negociação de uma ampla variedade de produtos e serviços. 
Dessa forma, esse tipo de comércio se tornou uma fonte de lucros muito rentável, 
tanto para as empresas quanto para os consumidores (O’BRIEN, 2003). 
Segundo Blumenschein e Freitas (2000), o comércio eletrônico é algo 
que já ocorre há mais tempo do que se pensa. Mesmo que não se perceba, 
exemplificando, ao comprar ou efetuar pagamentos através de caixas eletrônicos, 
cartão de crédito ou qualquer outro meio digital, já está ocorrendo a prática do 
e-commerce. Nesse cenário, o comércio eletrônico se destaca entre os demais 
tipos pela sua rápida expansão, tornando-se um grande aliado das empresas 
para compra e venda de produtos (ou mesmo para a contratação da prestação de 
serviço) em todo o mundo. 
Diante do exposto, percebe-se que o comércio eletrônico deixa de ser um 
assunto de especialistas em tecnologia para compartilhar o cotidiano das pessoas 
comuns, transformando, assim, a forma de convivência, diversão, busca pelo 
prazer, enfim, a forma de realizar seus negócios. Pode-se observar que, do 
ponto de vista econômico, torna-se evidente que o e-commerce apresenta cada 
vez mais benefícios, principalmente por suprir a falta de tempo, proporcionando 
economia e praticidade, tornando-se cada vez mais difundido e empregado no 
meio organizacional (BLUMENSCHEIN; FREITAS, 2000).
A utilização comercial da internet deu origem a diversas tipologias de 
e-commerce, sendo as principais: B2B (business-to-business), na qual empresas 
usam a internet e abrem suas redes para fornecedores e clientes e B2C (business-
to-customer), que representa a venda direta aos consumidores pela Internet. Essas 
duas são as formas que melhor caracterizam essas novas relações comerciais 
e que veremos mais adiante. Contudo, não são as únicas existentes. Existem 
também a B2G (business-to-government), que trata das relações de negócios 
pela Internet entre governo e empresas, e o C2C (consumer-to-consumer), que 
abrange os consumidores que comercializam diretamente entre si por meio da 
internet. (ALBERTIN, 2010).
Essas novas formas de comércio são fruto de uma necessidade de mercado, 
mas, também, das mentes criativas de empreendedores que viram na tecnologia 
uma forma de inovar seus negócios. 
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 tema pedagógico
3. B2B (Business To Business) - 
Transação Comercial Entre 
Empresas (Indústria, Distribuidor 
Ou Revenda)
O comércio eletrônico é a concretização de toda a cadeia de valor 
dos processos de negócio dentro de um ambiente eletrônico, por meio do 
aproveitamento das tecnologias de informação e de comunicação, de forma que 
atenda aos objetivos de negócio. (ALBERTIN 2010).
Para Furgeri (2001), o termo business-to-business (ou B2B) se popularizou 
a partir de 1999, tratando de negociações que acontecem somente entre dois 
negociantes. Normalmente, envolvem empresas que padronizam as formas de 
comunicação para reduzir os custos internos e aumentar a eficiência. Nesse 
cenário, o B2B pode ser dividido em:
- Mercado vertical: negociações entre grandes organizações de uma área específica 
de atividade (Exemplo: setor automotivo, setor petroquímico, dentre outros).
- Mercado horizontal: pequenas e médias negociações entre empresas de 
diversas áreas de atividade.
Sob o viés do uso de tecnologias de comunicação, o B2B pode ser visto como 
transações entre empresas, realizadas eletronicamente por algum tipo de rede de 
comunicação (internet, extranet, intranet ou redes privadas). Contudo, vale lembrar 
que o comércio B2B pode também ser realizado fora desses ambientes. Essas 
transações podem ser executadas entre uma organização e os componentes de 
sua cadeia de suprimento, assim como entre uma empresa e outra qualquer. O 
que ocorre, é que, nesse meio, as organizações, sejam elas quais forem (públicas, 
privadas, ONGs, associações) procuram automatizar os seus processos para a 
realização de suas transações comerciais, fazendo uso desses conceitos aplicados 
à tecnologia a que se tem acesso. (TURBAN; KING, 2004).
Turban e King (2004) explicam que existemdiversos atributos que 
caracterizam as transações B2B, são eles:
- Partes envolvidas: pode ocorrer diretamente entre um comprador e um vendedor 
ou até mesmo gerido por um intermediário on-line. Nesse caso, o intermediário é 
um terceiro que faz a intermediação da transação entre o comprador e o vendedor, 
podendo ser virtual, presencial ou mesclando ambas as formas.
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 tema pedagógico
- Tipos de transação: compra de bens ou serviços conforme surja a 
necessidade. Normalmente ocorrem com preços de mercado, determinados 
pela lei da oferta e procura. Ou seja, não há um ambiente para negociação. 
- Direção do mercado: mercados que se relacionam com um único setor ou 
segmento industrial (exemplo: equipamentos para perfuração de poços de petróleo 
– produtos exclusivos para esse setor), ou que se concentra em um serviço 
ou produto utilizado por todos os tipos de indústrias (exemplo: fornecimento de 
energia elétrica – todas as empresas a utilizam, direta ou indiretamente). 
Ainda de acordo Turban e King (2004), existem quatro tipos básicos de 
transações B2B, no que trata a sistemática do fluxo de produtos e serviços e da 
quantidade de elementos na cadeia de distribuição:
- Lado da venda: no qual se tem um vendedor para muitos compradores.
- Lado da compra: no qual se tem um comprador para muitos vendedores. 
- Bolsas: nas quais existem muitos vendedores para muitos compradores.
- Comércio colaborativo: no qual ocorre a comunicação e o compartilhamento 
de informações, projetos e planejamentos entre as organizações parceiras. 
Para Felipini (2006), o que realmente vai influenciar a escolha do tipo de 
negócio eletrônico (B2B) a ser utilizado são as características do segmento em 
que atua e o comportamento dos outros parceiros da cadeia de suprimento, no 
que trata o ingresso no mercado eletrônico. 
O advento da internet aliado às novas tecnologias de informação e sua 
contribuição no modo de se gerir os negócios vem substituir o modelo tradicional 
de comércio físico, permitindo que as transações comerciais ocorram on-line. 
Nesse aspecto, a globalização conferiu diversos desafios à atividade comercial em 
geral. Doravante, as empresas vão necessitar de um processo eficaz e eficiente, 
que atenda às expectativas do mercado, permitindo que as negociações ocorram 
mais rapidamente e com menor custo.
Felipini (2006) acrescenta ainda que, com o passar do tempo, a utilização da 
Internet nas transações comerciais e empresariais será cada vez mais frequente, 
pois trata-se de um canal que eleva a produtividade de maneira considerável, 
agilizando procedimentos de escolha de fornecedores ou compradores, 
diminuindo custos na realização de pedidos e no preço de matéria-prima. Ou seja, 
o comércio B2B será uma necessidade nos mercados competitivos.
Segundo Kalakota e Robinson (2002), o e-business não só engloba o 
comércio eletrônico. Podem-se acrescentar ainda atividades de contato e suporte, 
que constituem o mecanismo fundamental para a existência do negócio moderno. 
Assim, o e-business não se resume a transações de comércio eletrônico ou de 
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 tema pedagógico
compras e vendas pela Internet. Pode e deve ser visto como uma estratégia global 
de redefinição dos modelos antigos de negócios, com o subsídio dos elementos 
de tecnologia, a fim de maximizar o valor do cliente e retorno sobre o capital. 
Os desafios e as limitações dessa modalidade de negócios não são 
necessariamente decorrentes dos fatores de tecnologia. Muitas vezes, são 
questões de ordem cultural, social, econômica, entre outras. Assim, Treper (2000) 
explica que os desafios técnicos do e-business podem ser, na maioria das vezes, 
classificados em duas categorias distintas:
- Interoperabilidade: ligada ao modo como a empresa utiliza a tecnologia para 
se comunicar com parceiros externos. 
- Interface: relacionada somente à comunicação entre os sistemas internos no 
microambiente da empresa. 
Ainda de acordo com Treper (2000), trata-se de um complexo sistema 
digital que associa as empresas aos seus parceiros de negócio, permitindo 
continuamente tanto a troca de informações quanto a oferta de serviços altamente 
aperfeiçoados. Essa troca requer ampla interoperabilidade, pois as aplicações 
de negócios eletrônicos envolvem comunicação, gestão de dados e serviços de 
segurança. Dessa forma, para que um negócio eletrônico possa ser considerado 
confiável, no qual os componentes poderão ser instalados, conservados e 
atualizados por um custo aceitável, para garantir que as exigências do mercado 
sejam atendidas a qualquer tempo (presente ou futuro), surge a necessidade de 
que as empresas desenvolvam:
- tecnologias;
- ferramentas de medição;
- serviços de testes e;
- demonstrações de interoperabilidade.
Turban e King (2004) resumem que as empresas que utilizam tecnologia de 
informação acabam compartilhando recursos de informação que não só auxiliam 
o B2B quanto permitem a existência de outros, tais como o B2C - Business to 
Commerce: transação comercial entre empresas e consumidores, atingindo seus 
objetivos estratégicos e atendendo às necessidades dos clientes.
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 tema pedagógico
4. B2C (Business To Consumer) - 
Transação Comercial Entre 
Empresa E Consumidor Final
A forma de comércio eletrônico denominada B2C, que também pode ser 
lida como business-to-consumer, corresponde às transações que ocorrem entre 
uma pessoa jurídica e uma pessoa física, abrangendo a relação comercial direta 
entre uma empresa (produtora, vendedora ou prestadora de serviços) com o seu 
consumidor final por meio da internet. Nesse caso, o cliente acessa ao site de 
uma determinada empresa, escolhe o produto que deseja adquirir, e a empresa se 
responsabiliza pela entrega desse produto ao consumidor através do seu sistema 
de logística. (FELIPINI, 2006).
Ainda com Felipini (2006), essa modalidade representa um excelente meio 
para promover a interação entre empresa e clientes. Com o aumento do fluxo 
de vendas e redução dos estoques de produtos - que podem ser montados ou 
adquiridos conforme são vendidos – a empresa conquista maior eficiência e 
eficácia na gestão de seus negócios. Diante do exposto, percebe-se que um 
dos maiores problemas a serem enfrentados pelo B2C compreende o sistema 
logístico, pois a entrega das mercadorias adquiridas via internet precisam ocorrer 
dentro do prazo estipulado e sem avarias no produto.
Para Carvalho (2001), uma organização tradicional que migra para o comércio 
eletrônico acaba passando por um processo radical de mudança na sua estrutura, 
na organização e no clima organizacional. Frequentemente, essa transição não 
é bem aceita pelos colaboradores, o que representa uma forte resistência. Essa 
mudança requer que os sistemas que representam ou envolvem os negócios 
sejam integrados.
Para que ocorra esse tipo de negociação eletrônica, impessoal e, muitas 
vezes, pouco flexível, as empresas empregam tecnologias de informação que 
vão além das funções organizacionais, levando ao desenvolvimento de processos 
de integração mais eficientes e eficazes. Com a utilização dessa tecnologia, 
compartilham recursos de informação, auxiliando o comércio eletrônico a atingir 
seus objetivos: atender às necessidades de compra e venda de produtos ou 
serviços de forma mais rápida, automatizada e econômica. Essas operações 
podem se realizar tanto pela internet quanto por meio de redes privadas entre os 
parceiros, de modo que esses modelos de comunicação modificam as relações 
de negócios. (CARVALHO, 2001). 
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 tema pedagógico
Continuando e reforçando a ideia de Carvalho (2001), quando uma empresa 
se beneficia dos negócios eletrônicos, acaba criando redes que se distanciam 
do método tradicional de comunicação com seus clientes e fornecedores. Assim, 
o modo de condução das negociações tambémsofre mudança, pois surge um 
amplo armazenamento e distribuição de informações diretas e imediatas com 
baixo custo de operação. Desse modo, as empresas acabam rompendo com 
os modelos de negócio antigos, pois os canais tradicionais de comunicação, 
que até então eram utilizados, deixam de ser necessários. Nesses modelos 
emergentes de negócio, as vendas são diretas ao consumidor, eliminando a figura 
do intermediário, criando, então, novos setores que atuam tanto na obtenção 
de produtos e serviços on-line quanto na manutenção e continuidade desses 
sistemas (B2B e B2C).
Para concluir o tema, podemos dizer que o termo B2C fica definido por toda 
e qualquer forma de relação comercial entre empresas e clientes. A internet não é 
o objeto desse sistema comercial, mas, sim, uma das ferramentas (provavelmente 
a mais importante) que permitem que esse tipo de transação ocorra. O B2C reduz 
os custos das operações comerciais, principalmente para a empresa, pelo acesso 
a diferentes ferramentas digitais que também facilitam a vida do cliente, podendo 
adquirir qualquer produto ou serviço sem precisar se deslocar à uma loja física. 
Assim, as empresas se tornam mais dinâmicas por comercializar seus produtos/
serviços por meio de um canal de distribuição/comercialização que interage 
diretamente com o final (consumidor).
5. Ideias e Desenvolvimento 
de Novos Negócios
A criação de novos negócios pode acontecer nas organizações por meio de 
variadas e diferentes formas, podendo ocorrer em elementos da sua organização, 
dos seus processos ou, até mesmo, na função estratégica. Ou seja, a criação pode 
ser algo apenas para complementar ou alterar parte de um negócio já existente.
Ou seja, quando tratamos de ideias de negócios, não estamos 
necessariamente pensando em produtos ou serviços nunca antes imaginados. 
Podemos também nos referir a novas formas de se fazer a mesma coisa. Com 
base nessa perspectiva, a inovação pode se caracterizar pelo uso de novas ideias 
para aperfeiçoar processos ou diferenciar produtos e serviços. 
Em meio às iniciativas dirigidas à inovação nas empresas, o desenvolvimento 
de novos negócios é visto como uma prática bastante relevante. Nesse cenário, 
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 tema pedagógico
desenvolver um novo negócio pode ser percebido como a ampliação do objetivo 
de atuação da empresa, tanto em termos de processos quanto de mercado. 
(ALMEIDA, 2002).
Com base no exposto, podemos entender que novos negócios podem surgir 
a partir da ampliação do horizonte de atuação das organizações empresariais. 
Isso ocorre tanto em sua linha de produtos quanto no mercado no qual interage. 
No mesmo cenário, Hart (2002) entende o quanto é importante o processo de 
criação de novos negócios. Afirma que se trata de uma tarefa que vai além da 
simples criação de novos produtos ou a simples alocação de novas tecnologias. 
Observa competências particulares que devem ser tratadas no decorrer desse 
processo, como economias de escala e sinergia, além de competências funcionais 
e específicas, tais como manufatura, pesquisa/desenvolvimento, dentre outras.
Ainda segundo Hart (2002), para elevar as chances de sucesso de uma 
ideia qualquer para um novo negócio, ela precisa ser afastada da influência e 
do controle da cultura/gestão da organização. Novos negócios precisam ser 
administrados como operações independentes. Os seus gestores precisam de 
liberdade no acesso a recursos, sejam eles internos ou externos, para suprir 
as necessidades financeiras, jurídicas, de marketing ou quaisquer outras que 
possam surgir. 
Então, o desenvolvimento de novos negócios pode ser visto como um 
acréscimo no objetivo de atuação de uma organização empresarial que ocorrerá 
por meio da introdução de um novo elemento em seu contexto, tanto no ambiente 
dos processos quanto no ambiente de mercado.
 
6. Negócios Sustentáveis
Na ânsia de desenvolvimento de novos negócios, levantam-se questões 
que tratam da ameaça à sobrevivência da raça humana por conta da 
degradação do meio ambiente, no qual se encontram os recursos naturais 
com os quais se processam a existência de novos empreendimentos. Assim, o 
gerenciamento ambiental não pode desconsiderar as relações com esse meio, 
observando, principalmente, que é onde vive e se desenvolve o fator humano. 
O desenvolvimento de negócios sustentáveis pode permitir melhores resultados 
nas relações entre empreendimentos e a vida humana, com melhorias na 
produtividade, na qualidade e nos negócios.
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 tema pedagógico
Seja qual for o porte de uma organização, ela tem a responsabilidade de 
mobilizar sua capacidade empreendedora para criar e descobrir novos meios 
de produção de bens e serviços que originem maior qualidade de vida para 
as pessoas, minimizando os danos ambientais e otimizando a utilização dos 
recursos naturais. Ou seja, toda inovação, além de tecnológica, deve ser também 
econômica, social, institucional e política. (ALMEIDA, 2002).
No que tange à oportunidade de inovação em negócios pré-existentes, o 
surgimento de novas tecnologias, tais como tecnologia da informação, nanotecnologia, 
e energia renovável, representa uma oportunidade para as organizações 
(principalmente para aquelas que são dependentes em demasia de recursos naturais 
ou que em seus processos apresentem rejeitos nocivos à vida) reposicionarem suas 
competências com vistas a tecnologias mais sustentáveis. (HART, 2002).
Nesse cenário, o desenvolvimento sustentável pode ser visto ainda como uma 
oportunidade para novos negócios. A melhoria das condições ambientais para a 
existência da vida humana representa grandes – e diversas – oportunidades de 
negócios.
Nesse aspecto, a atuação empresarial pode encontrar diversas 
oportunidades de inovação em processos que sempre foram tratados como 
geradores de impactos negativos. Em uma indústria, exemplificando, a eliminação 
de desperdícios pode levar a uma sucessão de processos e eventos que formem 
a base de uma magnífica inovação no meio empresarial (HAWKEN, 2007).
Entretanto, assim como já vimos, a inovação pode fazer parte do dia a dia de 
pequenas empresas. Fato que pode estar mais vinculado à visão dos gestores do 
que ao acesso aos recursos financeiros. 
Diante do exposto, Marcovitch (2006) explica que, no meio das pequenas 
empresas, tem ocorrido uma crescente e bem-sucedida busca pela inovação. 
Essa observação vem quebrar o paradigma de que a inovação é uma possibilidade 
real somente para grandes empresas. A adoção desse novo padrão, a partir do 
conceito de desenvolvimento sustentável, implica um grande esforço empresarial 
para incorporar os comportamentos éticos à sua estratégia, adequando o seu 
modelo de negócio à inovação, com vistas ao exercício de sua sustentabilidade 
empresarial. Ou seja, o que era visto como um desafio vem se tornar elemento 
essencial para assegurar a continuidade dos negócios. 
Diante do exposto, a inovação, principalmente no que diz respeito à 
sustentabilidade, passa a ser vista e aplicada como condição favorável para que 
as empresas se fortaleçam, aumentando sua abrangência em um mercado cada 
vez mais globalizado e extremamente competitivo.
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 tema pedagógico
7. Negociação
Porter (1996) diz que as principais forças competitivas presentes no 
ambiente empresarial são a ameaça de novos concorrentes, os produtos ou 
serviços, a rivalidade dos concorrentes e o poder de negociação dos compradores 
e fornecedores. Essas forças permitem que as organizações entendam a 
complexidade do ambiente e descubram os fatores cruciais para o seu sucesso, 
estimulando a capacidade criativa para encontrar novas formas de atuação.
Assim, diante do ambiente turbulento no qual se encontram as organizações 
do século XXI, uma das habilidades que se fazem necessárias para a sua 
sobrevivência é a de adotar postura proativa no que tratadas questões de 
negociações, buscando o melhor acordo, dentro de um relacionamento duradouro, 
que satisfaça aos interesses dos envolvidos, conforme critérios objetivos, 
utilizando ao máximo a comunicação realizada. 
Nesse sentido, Negociação é um termo que se aplica ao esforço para obter 
o que se quer de outra pessoa. Trata-se de comunicação bilateral concebida 
para se alcançar um acordo entre duas ou mais partes, quando elas apresentam 
interesses opostos. (FISHER; URY; PATTON, 2005).
Dando continuidade, na mesma linha de pensamento, a negociação representa 
um processo de comunicação de mão dupla que objetiva que as partes cheguem 
a um acordo. Sob esse aspecto, atenta-se para a importância do processo de 
comunicação, ressaltando a preocupação com o contentamento dos envolvidos 
na negociação (ACUFF, 2004). Assim, a condução de uma boa negociação estará 
relacionada à capacidade de se comunicar eficazmente. A comunicação precisa 
ser objetiva, clara e assertiva para permitir o entendimento entre as partes.
Apesar do objetivo fundamental de uma negociação ser um acordo, 
satisfazendo ou não as partes envolvidas, percebe-se hoje uma visão mais 
apurada no que se refere à satisfação de ambos os lados. Sob esse viés, Santos 
(2009) vem conceituar negociação como um gerenciamento de conflitos inevitáveis 
que surgem entre as empresas em suas transações comerciais. Explica ainda 
que, dependendo das técnicas utilizadas, podemos observar quatro tipos básicos 
de negociação quanto ao seu desfecho:
- Ganha/ganha: os anseios de ambas as partes envolvidas na negociação são 
atendidos. Os envolvidos concluem a negociação com sentimento positivo, 
deixando um canal aberto para futuras negociações.
- Ganha/perde ou perde/ganha: considerado um resultado egoísta. 
Ocorre quando, no desfecho da negociação, uma das partes não tem suas 
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 tema pedagógico
necessidades ou desejos alcançados. Essa situação pode levar à recusa (por 
parte do perdedor) em querer voltar a negociar com o vencedor no futuro.
- Perde/perde: considerado o pior resultado para uma negociação. Ocorre 
quando nenhuma das partes tem seus desejos ou necessidades supridas.
- Negociação não concluída: caracterizada por situação em que ambas as 
partes voltaram para suas origens sem que nada tenha sido acordado. Muitas 
vezes, ocorre antes das situações já descritas, em outras, representa o mesmo 
fim de qualquer tipo de negociação.
Cada vez mais se percebe o processo de negociação presente no cotidiano 
das pessoas, tanto no aspecto pessoal quanto no social ou organizacional. Com a 
concorrência acirrada que as empresas vêm vivendo, a negociação torna-se uma 
constante. Assim, é indispensável que as organizações estejam preparadas para 
a condução desse processo, para garantir a obtenção dos melhores resultados, 
aqueles em que ocorre a satisfação de todas as partes envolvidas. (SANTOS, 2009).
Para concluir, é importante lembrar que um processo de negociação precisa 
estar pautado por princípios de ética e confiança mútua, permitindo a criação de 
relacionamentos longos e duradouros. O futuro das negociações é tema de suma 
importância no desenvolvimento de uma organização empresarial, pois resultados 
que atendam aos interesses de todas as partes, certamente, dão origem ao 
princípio da fidelização nos negócios, ou seja, com a satisfação de todos, a 
possibilidade de negócios no futuro passa a ser uma realidade.
8. Referências
ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em 
qualquer lugar do mundo. 2. ed. São Paulo, SP: Senac São Paulo, 2004. 335 p.
ALBERTIN, A.L. Comércio eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua 
aplicação. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
ALMEIDA, Fernando. O bom negócio da sustentabilidade. Rio de Janeiro: 
Nova Fronteira, 2002.
BLUMENSCHEIN, Alberto; FREITAS, Luís Carlos Teixeira de. Manual 
simplificado de comércio eletrônico. São Paulo: Aquariana, 2000.
CARVALHO, Jose Crespo. Logística e Comércio Eletrônico. Porto, Sociedade 
Portuguesa de Inovação, 2001.
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 tema pedagógico
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: 
negociação de acordos sem concessões. 2. ed., rev. ampl. Rio de Janeiro: 
Imago, 2005.
FELIPINI, D. O comércio eletrônico b2b. 2006. jun. 2006. Disponível em: <http://
www.e-commerce.org.br/artigos/comercioeletronico_B2B.php> . Acesso em: 19 
jul. 2015.
FURGERI, Sérgio. Business to business: aprenda a desenvolver aplicações. 
São Paulo: Érica, 2001.
HART, Stuart L. O capitalismo na encruzilhada: as inúmeras oportunidades 
de negócios na solução dos problemas mais difíceis do mundo. Porto Alegre: 
Bookman, 2006.
HAWKEN, Paul; LOVINS, Amory; LOVINS, L. Hunter. Capitalismo natural: 
criando a próxima revolução industrial. São Paulo: Cultrix, 2007.
KALAKOTA, R. & ROBINSON, M. E-Business: estratégias para alcançar 
sucesso no mundo digital. Tradução de Carlos Alberto Picanço de Carvalho. 2a . 
ed. Porto Alegre : Bookman, 2002a.
MARCOVITCH, Jacques. Para mudar o futuro: mudanças climáticas, políticas 
públicas e estratégias empresariais. São Paulo: Editora da Universidade de São 
Paulo: Saraiva, 2006.
O’BRIEN, James A. Sistemas de informação e as decisões gerenciais na era 
da Internet. 9 ed. São Paulo: Saraiva, 2003.
PORTER, M. E. A vantagem competitiva das nações. Rio de Janeiro: Campus, 
1993.
SANTOS, Welinton dos. Técnicas de negociações como fator estratégico. 
São Paulo, 2009.
TREPPER, Charles H. Estratégias de e-commerce. Rio de Janeiro: Campus, 
2000.
 
TURBAN, Efraim; KING, David. Comércio eletrônico: estratégia e gestão. São 
Paulo: Prentice Hall, 2004.