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Tópico 3

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um produto, é necessário levar em consideração
qualidade, preço, promoção, pontos de distribuição e inovação. Assim, inicialmente é
necessário de�nir a estratégia de comercialização do produto.
Para a questão da qualidade, com relação aos aspectos de comercialização, é
necessário considerar uma estratégia funcional de mercado ou de comercialização
(DORNELAS, 2016), uma vez que a dimensão da qualidade signi�ca valor para o
usuário, isto é, o valor signi�ca o preço que ele está disposto a pagar. O problema é que
cada usuário possui diferente escala de valor. Assim, você deve analisar os produtos
semelhantes com o mesmo nível de qualidade para poder determinar o preço do
produto (DORNELAS, 2016).
A determinação do preço de venda dos produtos é um dos pontos fundamentais para o
sucesso de um negócio, uma vez que as receitas da empresa dependerão dessa decisão.
Os preços, para serem formados, podem se basear no custo do produto mais margem
de lucro, no valor de mercado ou, ainda, nos preços da concorrência (DORNELAS,
2016).
A promoção é a principal responsável pela decisão de compra do consumidor. Assim,
Dornelas (2016) salienta que o tipo de promoção a ser adotado vai depender da
disponibilidade �nanceira, do tipo de produto e da sua complexidade, da necessidade
de consumo, do preço ou do estágio no ciclo de vida. Perceba que a forma de promoção
mais utilizada é a propaganda, entretanto, há outros tipos, como: facilidade de crédito,
preços baixos, participação em feiras, brindes, etc. (DORNELAS, 2016).
A distribuição deve ser adequada ao que está disponível em termos de canais. Para
isso, Dornelas (2016) recomenda o uso de três critérios de avaliação: econômicos, de
controle e adaptativos. O autor destaca que, no nível econômico, é importante realizar
a análise da relação entre vendas e custos dos canais. Já no nível de controle, deve-se
levar em consideração a possibilidade de con�itos de caráter legal, de interesses entre
produtor e canal ou entre diferentes canais (DORNELAS, 2016). Por �m, a questão da
adaptação compreende nas oscilações das condições de mercado e a �exibilidade do
canal.
A decisão sobre o ciclo de inovação dos produtos in�ui ou depende da estratégia de
produção. Nessa perspectiva, Dornelas (2016) orienta a adoção de processos
produtivos, organização da inovação e orçamentos em inovação compatíveis com os
prazos pretendidos. 
praticarV P ti
praticarVamos Praticar
Ao realizar uma pesquisa de mercado para seu negócio, você precisa ter a garantia de que
está obtendo exatamente as informações necessárias para responder às mais difíceis
questões comerciais. Considerando os aspectos relacionados à pesquisa de mercado, assinale
a alternativa correta.
a) A �nalidade da seção de análise de mercado é conhecer o mercado e veri�car se ele
é grande o su�ciente para construir um negócio sustentável.
b) Ao analisar a Matriz BCG, podemos a�rmar que um produto que é um ponto de
interrogação é um abacaxi.
c) A de�nição de um cliente em potencial independe do tipo de negócio que será
implantado.
d) Ao analisar a Matriz BCG, podemos a�rmar que as videolocadoras são vacas-
leiteiras.
e) Ao relacionar a matriz BCG com o ciclo de vida, podemos a�rmar que uma vaca-
leiteira está em declínio na fase do ciclo de vida.
A escolha da localização de um empreendimento é muito importante, uma vez que isso
pode determinar suas chances de sucesso. Selecionar um local ruim pode resultar no
insucesso de um bom negócio. Entretanto, se a escolha for boa, ela pode potencializar
muito as possibilidades de sucesso de um projeto.
Nesse contexto, passamos a compreender agora os aspectos voltados para a
localização, empregando os métodos de orçamentos comparados, ressaltando a
questão dos benefícios �scais e a importância de se analisar a disponibilidade de
insumos e fatores produtivos no momento de escolher a localização.
Objetivos
A �nalidade do estudo é o encontro ou a de�nição da localização mais econômica para
que a organização possa se desenvolver e colocar os produtos ou serviços à disposição
dos clientes. De forma geral, a melhor localização é aquela que nos traz um resultado
Estudo de LocalizaçãoEstudo de Localização
econômico positivo para o projeto como um todo, considerando todos os aspectos nele
envolvidos (REBELATTO, 2004). O autor orienta que o estudo deve ser realizado para
toda e qualquer organização, sempre que necessário, e que pode ocorrer em razão de:
criação de um novo negócio;
criação de novas unidades para um negócio;
alterações de determinados setores da empresa para lugares mais
adequados;
necessidade de expansão, se possível no local em que a empresa se encontra;
necessidade de mudança para um local que possibilite maiores rendimentos
econômicos.
A escolha da melhor localização deve considerar as diferenças existentes entre o curto,
o médio e o longo prazo (REBELATTO, 2004). Nessa perspectiva, o autor salienta que,
ao projetar um empreendimento, deve-se pensar na possibilidade de expansão física
do negócio, baseado na análise da demanda atual e da futura, uma vez que o aumento
do mercado consumidor é o maior indicador dessa necessidade.
O estudo da localização deve levantar, inicialmente, a macrolocalização. Na sequência,
parte-se para a busca da microlocalização que está inserida dentro da
macrolocalização (REBELATTO, 2004). Conforme o autor, a macrolocalização refere-se
a país, região e estado e a Microlocalização refere-se à escolha de cidade, bairro e
terreno em que será instalado o empreendimento.
Rebelatto (2004) a�rma que a escolha da macrolocalização deve ser buscada com o
apoio de especialistas e com base em análises detalhadas dos seguintes macrofatores:
mercado: avaliando as necessidades do mercado de cada região e realizando
uma previsão futura da demanda;
processo técnico econômico: analisando o potencial de cada região em
oferecer infraestrutura, como energia e matéria-prima, e interação com
outras indústrias;
ecologia: analisando os aspectos naturais de cada região, como o clima, o solo
e a topogra�a;
meio rural ou urbano, interior ou metrópole: analisando cada região de
acordo com o meio no qual a empresa será inserida;
mão de obra: avaliando cada região procurando conhecer a quantidade e
qualidade disponível de acordo com a necessidade da empresa;
núcleos sociais: analisando o potencial de cada região para formação de
núcleos sociais.
Agora, para a escolha da microlocalização, Rebelatto (2004) destaca que se faz um
estudo das áreas disponíveis que atendam a todos os microfatores relevantes, exigidos
pela organização, como:
1. danos à comunidade: levantando os possíveis danos à comunidade local,
como se haverá ruídos ou poluição causados pela organização;
2. transporte: avaliando as possibilidades de transporte, o que inclui
proximidade com estradas, ferrovias, portos e aeroportos;
3. adequação do terreno: analisando em cada local o terreno para saber se ele
comporta as instalações necessárias à empresa;
4. acesso dos funcionários: analisando a facilidade de transporte em cada
região, especialmente em caso de transporte público;
5. segurança: avaliando o policiamento de cada local, bem como as presenças de
corpo de bombeiros e de hospitais.
De acordo com Rebelatto (2004), a decisão do local especí�co envolve a necessidade
de um estudo da avaliação cíclica do efeito de um fator dominante em relação a outros.
Por exemplo, tem-se a mão de obra em determinados locais e o transporte necessário
em outros e assim em diante. Para tomar a decisão, é necessário empregar métodos
que permitam avaliar esses fatores relevantes.
Variáveis e Orientações Locacionais
Para a seleção da macro e da microlocalização, pode-se empregar métodos que
auxiliem na avaliação, como ponto de equilíbrio, método dos momentos e fatores
relevantes (REBELATTO, 2004).
O método do ponto de equilíbrio é empregado quando o fator custo apresentar
relevância, ou seja, comparam-se diferentes localidades

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