Estabelecimento de metas e objetivos- empreendedorismo

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Estabelecimento 
de metas e objetivos
O universo conspira a favor de quem sabe o que quer.
Paulo Coelho
A partir deste capítulo, trataremos de dar um enfoque mais prático às com-petências empreendedoras, já que estudar sobre exercícios físicos pode levar uma pessoa a ser um bom treinador ou professor de Educação Física, 
mas para ser um atleta campeão é necessário praticar os exercícios. Portanto, em 
vez de falar sobre competências, a proposta a partir de agora é praticá-las.
Uma das características mais marcantes dos empreendedores de sucesso é 
que eles são focados em resultados ou, em outras palavras, em metas. Expressões 
como norteado para o futuro, para o longo prazo (DOLABELLA, 1999), visio-
nário (FILION apud DOLABELLA, 1999), orientação para metas claras (HOR-
NADAY, 1982) e capacidade de visualização (GARCIA, 2003) são apenas alguns 
exemplos de como essa característica está presente nas obras que tratam do tema 
do empreendedorismo e dos empreendedores.
Estabelecer metas é o que poderíamos chamar de competência mobilizadora, 
pois é ela que coloca em funcionamento as demais e permite aos empreendedores 
avaliar seu desempenho e fazer ajustes nas suas ações.
Apesar da sua importância, minha experiência como consultor de empresas 
e instrutor de programas para a formação de empreendedores tem me mostrado 
que essa é uma das competências mais fracas nos empresários brasileiros1 em 
geral, havendo muita confusão com relação ao que realmente significa “foco em 
resultados” e “metas”: muitas pessoas acreditam que estabelecem metas, mas na 
realidade trabalham focadas em atividades ou, em outros casos, têm uma visão de 
curto prazo, normalmente algo do tipo “o que farei até o final do ano”. 
Por isso, vamos tratar de usar os indicadores comportamentais2 do estabele-
cimento de metas para compreender melhor essa competência.
Estabelecer metas e objetivos 
desafiantes e com significado pessoal
Pode-se afirmar que a necessidade de realização é uma característica mar-
cante da personalidade das pessoas bem-sucedidas. Para elas, o que importa não 
é apenas atingir os resultados ou cumprir uma tarefa designada, mas transformar 
isso em um desafio, algo que valha a pena.
Assim, enquanto alguns vendedores se preocupam em atingir as metas de 
vendas estabelecidas pela direção da empresa, um vendedor empreendedor estaria 
1Segundo um estudo que realizei com uma amostra 
de 308 empresários brasilei-
ros, em uma escala de 0 a 10, 
a média da competência em 
estabelecimento de metas foi 
de 1,62 pontos, a mais baixa 
de todas.
2 Indicadores comportamen-tais são comportamentos 
que permitem identificar a 
presença de uma determi-
nada competência em uma 
pessoa ou o desenvolvimento 
dessa competência por meio 
da prática desses comporta-
mentos.
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preocupado em estabelecer metas pessoais acima das metas formais (da empresa), 
já que, por sua natureza, cumprir a tarefa ou atingir um resultado igual aos demais 
não significaria nenhum desafio.
Muitas pessoas começam um pequeno negócio procurando a independência 
financeira ou movidas pela necessidade de arrumar uma fonte de recursos “para 
pagar as contas no final do mês”. Décadas depois, continuam fazendo a mesma 
coisa, ganhando a mesma coisa – enfim, seguem uma rotina de vida.
Empreendedores de sucesso, por outro lado, convivem com a seguinte pro-
vocação no seu interior:
Se você foi capaz de fazer isso, por que não será 
capaz de fazer algo mais difícil? Qual é o seu limite?
Gosto muito de usar como exemplo o depoimento que um de meus alunos 
deu em um seminário que realizei há alguns anos em Belo Horizonte. Ele come-
çou a discussão sobre metas desafiantes com uma frase que nos pareceu cômica 
no princípio, mas que mostrou conter muita sabedoria: “Nascer pobre, ignorante 
e feio pode até ser destino. Permanecer assim é uma opção na vida. Feio eu ainda 
sou, mas definitivamente não permaneci nem pobre nem ignorante!”
A sala foi inundada pelas gargalhadas dos colegas, mas ele tratou de explicar 
por que havia dito aquilo. Contou que nasceu no interior de Minas Gerais, na roça, 
e que sua família era muito pobre. Ajudava na lavoura e, com muito sacrifício, ia 
para a escola.
Quando terminou o quarto ano do Primário, seu pai queria que ele inter-
rompesse os estudos, pois, segundo aquele, não adiantava estudar: quem nasce 
pobre, sempre vai ser pobre. Contudo, ele não se conformou com a atitude do pai: 
se havia conseguido concluir a quarta série, por que não poderia ir mais adiante? 
Apesar da sua disposição, seu pai se opunha ao “tempo perdido” na escola e que-
ria trabalhando na lavoura. A coisa chegou a um ponto em que ele teve que tomar 
uma atitude radical: fugir de casa.
Assim, aos 14 anos, foi para Belo Horizonte, arrumou um emprego de office 
boy que lhe permitia pagar um quarto em um barraco na favela e continuar seus 
estudos no período noturno.
Quando terminou o Ensino Fundamental, perguntou a seu patrão se poderia 
ajudar os vendedores da empresa no atendimento ao público, pois queria aprender 
a vender. De auxiliar de vendas, chegou a ser o vendedor com o melhor desempe-
nho da empresa (concluiu o Ensino Médio), gerente de vendas (fez Administração 
de Empresas), diretor comercial e por fim dono de uma empresa bem-sucedida, 
que na época faturava cerca de um milhão de reais por mês.
Para muitas pessoas, ele era “um cara com sorte”. Mas na sua opinião a tal 
sorte era fruto de persistência, sacrifício pessoal e, principalmente, um desejo 
profundo de saber até aonde poderia chegar na vida. Só teve uma maneira de des-
cobrir isso: após cada desafio vencido, estabelecer um novo desafio.
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Ao longo dos últimos 15 anos, trabalhando diretamente na formação com-
portamental de empreendedores, encontrei vários depoimentos parecidos vindos 
de pessoas de diferentes idades, raças e nacionalidades. Mas todas tinham um de-
nominador comum: eram consideradas pessoas bem-sucedidas pelos seus pares.
Estabelecer objetivos 
de longo prazo, claros e específicos
Além de gostarem de desafios, empreendedores bem-sucedidos tratam de ter 
uma visão mais clara possível do seu futuro. Em vez de dizer, por exemplo, “Daqui 
a dez anos estarei bem”, tratam de descrever o que isso significa: quanto estarão 
ganhando, onde estarão morando, o que estarão fazendo, que cargo estarão ocupando 
(se forem empreendedores corporativos) ou qual será o porte da sua empresa etc.
A visão de longo prazo permite 
manter uma coisa chamada foco
Vamos tratar de explicar isso com um exemplo: quando morava em Lon-
dres, conheci muitos brasileiros que tinham ido para lá aprender a falar em inglês, 
como eu. A grande maioria trabalhava tanto para aperfeiçoar o idioma como para 
reforçar o minguado orçamento de estudante. 
Com o passar dos meses, percebi que havia duas categorias de estudantes: 
aqueles para os quais “falar inglês” era apenas uma etapa a ser vencida dentro 
de um projeto de carreira, e aqueles que estavam estudando inglês pela falta de 
perspectivas no Brasil, algo como “dar um tempo até as coisas melhorarem”. O 
primeiro grupo tinha na cabeça um prazo para cumprir a missão e o segundo 
esperava o surgimento de uma oportunidade.
Lembro de um amigo que havia se formado em Engenharia Civil e ganhava 
uns extras trabalhando no mercado informal como pedreiro. Trabalhava para eco-
nomizar, viajar no verão para algum lugar da Europa, e assim ia tocando a vida. 
Quatro anos depois de ter concluído meus estudos, voltei a Londres. Meu empe-
nho havia me rendido bons frutos no Brasil (de consultor júnior havia chegado a 
gerente de consultoria) e decidi tirar umas merecidas férias na cidade que havia 
me acolhido um dia. Por uma casualidade, reencontrei esse amigo, acheique tam-
bém estivesse de férias. Para minha surpresa, não estava de férias: continuava 
morando lá e fazendo a mesma coisa, trabalhando de pedreiro, morando em um 
edifício invadido por sem-teto na periferia da cidade e “esperando uma oportuni-
dade”. E o pior: ainda não havia concluído seus estudos...
O que havia acontecido com ele? A falta de uma visão de longo prazo fez 
com que perdesse o foco e deixasse de lado algumas perguntas fundamentais.
 Para quê estou fazendo isto? 
 Isto realmente me permite avançar em direção a minha visão de mim 
mesmo no futuro?
 Estou tendo progressos ou continuo na mesma situação?
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Pessoas bem-sucedidas criam uma espécie de enredo, um plano mental ou 
mapa de percurso, uma espécie de filme que assistem de trás para a frente: se 
daqui a 20 anos quero estar assim, daqui a 15 precisarei ter feito isto, daqui a 10 
aquilo e assim por diante.
Estabelecer metas 
de curto prazo mensuráveis
Se, por um lado, os empreendedores de sucesso têm uma visão de longo 
prazo, por outro lado eles gostam de associar essa visão à possibilidade de avaliar 
seu desempenho a curto prazo. Eles sabem que uma grande conquista está 
formada pelo somatório de pequenas vitórias mensais ou anuais, e que é preciso 
criar indicadores de desempenho para saber se as coisas estão dando certo.
Assim, em vez de dizerem “Quero ganhar mais dinheiro”, eles definem um 
valor em reais e um prazo para alcançar essa meta antes de fazerem um plano 
para isso. Em vez de dizerem “Preciso emagrecer”, definem quantos quilos 
querem perder, um prazo viável, e a partir daí escolhem o melhor método (plano) 
para atingir essa meta. Como saber se o plano está funcionando? Simples: basta 
verificar se as metas semanais, mensais ou anuais estão sendo alcançadas. 
Assim, se você for empreender na área educacional, caberia estabelecer 
alguns indicadores de desempenho como:
 número de alunos matriculados;
 taxa de inadimplência máxima;
 faturamento mínimo para cobrir os gastos;
 lucro médio mensal no primeiro e segundo anos, para comparar o retorno 
sobre o seu investimento com outros tipos de negócio;
 sua remuneração pessoal.
Confundir atividades com resultados, 
uma armadilha no mundo dos negócios
Na minha prática como consultor de empresas, percebo que algumas pessoas 
pensam que são focadas em metas, mas na realidade não são. Vejamos alguns 
exemplos.
“Minha meta é abrir uma escola de idiomas.” 
Sua meta é apenas abrir a escola? E depois? Como saberá se ela está tendo 
sucesso? Pelo número de alunos? Quantos alunos? Por que está dando lucro? 
Quanto? A partir de que mês? Essa margem de lucro está abaixo ou acima da 
média de mercado no seu ramo?
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“Minha meta é informatizar a escola.”
Informatizar para quê? Você pode dizer que para ganhar tempo na consulta 
a arquivos. Nesse caso, informatizar não é o resultado (meta), mas um meio (ati-
vidade) para alcançar essa meta.
Uma meta significa um resultado final que possa ser medido e tenha um 
prazo para a sua realização. Assim, poderíamos reformular a primeira meta apre-
sentada no exemplo anterior para o seguinte:
“Ter uma escola com um lucro médio de 10% até 2010.”
Isso pode ser considerado uma meta! Você sabe que tipo de negócio quer, 
mas o ramo específico (idiomas, Ensino Fundamental, Médio, entre outros) será 
algo que você irá pesquisar entre as diferentes opções existentes na sua cidade 
ou região. Um levantamento de informações e um bom plano de negócios irá lhe 
permitir saber qual das alternativas é aquela como maiores chances de alcançar o 
resultado esperado.
Considerações finais
O estabelecimento de metas é a competência sobre a qual se assentam todas 
as demais. A primeira pergunta que você deveria se fazer é: por que quero ser um 
empresário? Qual o objetivo de longo prazo que quero alcançar ou que tipo de 
realização pessoal espero obter com essa atividade?
Pessoas empreendedoras tratam de “controlar seu destino”, definindo o 
que querem para si em vez de apenas deixar as coisas acontecerem. Contudo, 
atingir metas e objetivos pode implicar fazer sacrifícios pessoais e ser persis-
tente, e empreendedores de sucesso encontram forças para seguir em frente nos 
momentos difíceis porque visualizam a meta alcançada e dizem para si: vai 
valer a pena o sacrifício.
Após essas considerações, sugiro que você comece a trabalhar em suas me-
tas como empreendedor. Para isso, a seguir são propostas algumas atividades.
Estabelecendo objetivos e metas
Passo 1: Onde estou?
Faça uma autoavaliação descrevendo a si mesmo, suas aspirações, qualidades e limitações. Para 
isso, use cerca de 15 minutos.
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A. Dentro de 20 anos (visão de longo prazo)
Passo 2: Definindo objetivos e metas.
Faça uma lista abordando os aspectos mais importantes em termos de realizações pessoais 
daqui a 20 anos.
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B. Dentro de 10 anos
Como você vê a si mesmo daqui a 10 anos? Fale das suas principais metas e realizações.
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C. Dentro de 5 anos
Como você vê a si mesmo dentro de 5 anos? 
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D. Metas para os próximos 12 meses
Descreva as principais metas que você deseja alcançar dentro dos próximos 12 meses.
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GARCIA, Luiz Fernando. Pessoas de Resultado: o perfil de quem se destaca sempre. São Paulo: 
Gente, 2003.
Nesse livro o autor consegue traduzir para uma linguagem acessível ao grande público uma sé-
rie de conceitos e dicas aprendidas na sua trajetória de vida como empresário e consultor de negócios 
na área comportamental. Essa leitura permite refletir sobre vícios e virtudes que podem nos ajudar ou 
dificultar a termos resultados na vida.
VIEIRA, Lucas Izoton. O Voo da Cobra. Rio de Janeiro: Quality Mark, 1996.
Lucas Izoton Vieira é o fundador da Cobra D’Água, empresa que tem se destacado em âmbito 
nacional no ramo de confecções para o público jovem. Esse livro traz um pouco da sua experiência 
desde as primeiras atividades como empresário-mirim, vendendo suco na feira em Vila Velha, até a 
data da publicação da obra, quando a empresa se preparava para dar seu grande voo na área de fran-
quias e consolidação no mercado nacional.
FILION. Louis Jacques. O empreendedorismo como tema de estudos superiores. In: DOLABELA, 
Fernando et al. Empreendedorismo, Ciência, Técnica e Arte. Brasília: CNI/IEL, Nacional 2000.
HORNADAY, John A. Research about living entrepreneurs. In: KENT, Calvin A. et al. Encyclopedia 
of Entrepreneurship. Englewood Cliffs: Prentice-Hall Inc., 1982. p. 20-36.
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