atividades de Administração em vendas

Prévia do material em texto

ADMINISTRAÇÃO EM VENDAS
ATIVIDADE 1
Podemos afirmar que as relações diplomáticas são  importantes pois atuam na manutenção de relações entre países, quanto à defesa de interesses que muitas vezes são antagônicos e, também, pode se relacionar às organizações.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Um fator que caracteriza uma negociação ganha-perde é que cada lado adota um posicionamento, todavia não há uma atmosfera de combate e concessões mútuas, mas sim, uma harmonia na negociação mesmo com posicionamento divergentes.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Negociação é uma atividade individual,  e por isso não existe conflitos entre seres humanos.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Podemos afirmar que Segundo Moreira  (2000),  a ética envolve o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Segundo Coughlan (2002), o conflito oriundo de uma negociação, surge quando o comportamento de um indivíduo se opõe ao de sua contraparte, ou seja, o conflito implica em alguma incompatibilidade em determinado nível.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
O que é uma a negociação ganha-ganha?
Escolha uma opção:
a. É uma negociação onde a forma de combate entre duas partes luta para obter o melhor sobre a outra.
b. É uma negociação onde apenas uma das partes ganha e a outra tende a perder, é o que chamamos de jogo de soma zero.
c. É uma a forma de agregar valor por excelência na negociação,  uma vez que ambas as partes estão somando, e o resultado final pode ser maior se comparado a uma negociação ganha-perde.
d. É uma negociação ligada diretamente com o estilo colaborativo de solução de conflitos, pode demandar tempo e recursos, apesar dos resultados positivos que pode trazer.
Em relação ao estilo da aceitação, busca-se encontrar um caminho, mas fica clara uma situação de ganha-perde, ou então há uma concessão para se conseguir um crédito em ações futuras ou a questão é muito importante para a outra parte envolvida.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Por ser uma atividade social, a negociação está relacionada a interesses de duas partes. Quais elementos na negociação são envolvidas?
Escolha uma opção:
a. Persuasão, acordo e passividade.
b. Alinhamento, acordo e persuasão.
c. Persuasão, comunicação e acordo.
d. Passividade, persuasão e alinhamento.
Hodgson (1996) apresenta alguns estilos para lidar com conflitos nas negociações. Quais das alternativas abaixo não faz parte destes estilos?
Escolha uma opção:
a. Estilo contestador.
b. Estilo da aceitação.
c. Estilo colaborativo.
d. Estilo da entrada.
e. Estilo de compromisso.
ATIVIDADE 2
O profissional de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e seus clientes. Esta afirmativa é verdadeira ou falsa?
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
RESPOSTA- O profissional de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006).
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Quais são as quatro  grandes áreas que uma organização empresarial pode ser dividida?
Escolha uma opção:
a. Produção/operações, gestão de pessoas, gerenciamento e marketing.
b. Produção/operações, gestão de negócios, administrativo/financeiro e marketing.
c. Produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing.
d. Operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e gestão de negócios.
RESPOSTA - Uma organização empresarial pode ser dividida em quatro grandes áreas: produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing. Em cada
uma dessas áreas serão efetuados os processos de planejar, organizar, dirigir/executar
e controlar.
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Em relação a grande área de Produção/operações, podemos afirmar que ela é responsável por dar forma ao produto ou à prestação de serviços, e também está relacionada a questões de logística, compras, engenharia e qualidade.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
RESPOSTA- A área de produção/operações é responsável por dar forma ao produto ou à prestação de serviços, e também está relacionada a questões de logística, compras,engenharia e qualidade.
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Qual das alternativas abaixo não faz parte do modelo dos 4 As definido por Richers (2000)?
Escolha uma opção:
a. Alteração
b. Adaptação
c. Análise
d. Avaliação
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
De acordo com Kotler e Keller (2006) os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais tarefas. Entres as alternativas abaixo, qual não faz parte das tarefas propostas pelos autores?
Escolha uma opção:
a. Comunicação
b. Definição de alvos
c. Prospecção
d. Venda
e. Oportunismo
REPOSTA - Além disso, Kotler e Keller (2006) indicam que, qualquer que seja o contexto da
venda, os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas:
prospecção – busca de clientes potenciais e indicações;
definição de alvos – alocação de tempo para clientes que mereçam atenção
prioritária;
comunicação – transmissão de informações sobre produtos e serviços;
venda – aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento
da venda;
atendimento – oferta de serviços ao cliente (consultoria, assistência técnica,
intermediação em financiamentos, agilização de entregas);
coleta de informações – condução e colaboração em pesquisas;
alocação – decisão sobre quais clientes poderão ficar sem produtos ou serviços
em períodos de oferta reduzida.
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Alocação também faz parte das tarefas que um profissional de vendas tem que realizar.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Para Moreira (2000), não existem receitas ou fórmulas que definem o perfil ideal de um profissional de vendas. O que existe, segundo eles, é o profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
RESPOSTA- Para Moreira et al. (2000), não existem receitas ou fórmulas que definem o perfil ideal de um profissional de vendas. O que existe, segundo eles, é o profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto. Para chegar a esse perfil, é necessário que a empresa faça internamente uma análise das funções e atividades que esse profissional irá desenvolver, uma vez que cada tipo de venda exige qualificações distintas.
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Quais das alternativas abaixo não correspondem ao modelo dos 4 Ss apresentados por Moreira (2000) às vendas?
Escolha uma opção:
a. Solução
b. Serenidade
c. Sinceridade
d. Serviço
RESPOSTA - Ainda considerando as competências necessárias para um profissional de vendas desempenhar seu papel, Moreira et al. (2000) apresentam o modelo dos 4 Ss aplicados às vendas. Os 4 Ss são serviço, solução, seriedade e sinceridade.
Elemento Descrição
SERVIÇO
· Desenvolvimento da ótica do cliente, 
· como diferencial para produtos similares.
· Continuidade da relação.
· Pós-venda.
SOLUÇÃO
· Conhecer o negócio do cliente.
· Identificar a necessidade do cliente, não oferecer apenas o produto.
· Apresentar soluções integradas que resolvam o problema do cliente.
SERIEDADE
· Cumprir o prometido ou combinado.
· Pensar primeiro no que é melhor ao cliente.
· Assumir responsabilidades, mesmo com prejuízo, pensando a longo prazo.
· 
SINCERIDADE
· Buscar ser verdadeiro e autêntico.
· Ser transparente nas suas limitações.
· Considerar a relação com o outro.
· Estabelecer e manter relação de confiança.
· Pensar primeiramente no que é importante ao cliente.
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Dentro do modelo de Sinceridade apresentado no 4Ss, quais das descrições está correta?
Escolhauma opção:
a. Cumprir o prometido ou combinado.
b. Assumir responsabilidades, mesmo com prejuízo, pensando a longo prazo.
c. Buscar ser verdadeiro e autêntico.
d. Pensar primeiro no que é melhor ao cliente.
ATIVIDADE 3
  O marketing é uma atividade inerentemente individual, onde os resultados das trocas não dependem de arranjos estruturais, negociação, barganha, poder, conflito, afetos compartilhados e imagens cognitivas entre comprador e vendedor.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O que é marketing na definição de AMA (2008)?
Escolha uma opção:
a. Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral.
b. Marketing é a atividade especializada no processos de entender o mercado para criar falsas ofertas.
c. Marketing é a atividade de persuadir, iludir, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral.
d. Marketing é uma importante atividade, cujos os processos principais são criar e trocar ofertas com o objetivo de tornar a venda em segundo plano.
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O planejamento de marketing, segundo Kotler e Keller (2006), envolve a análise das oportunidades e ameaças do ambiente, assim como as capacidades organizacionais, em que se pesquisam, definem-se os mercados e se delineiam estratégias, através de planos de segmentação e posicionamento.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O que representa  a segmentação de mercado?
Escolha uma opção:
a. Um esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa.
b. Uma grande área de marketing.
c. Atividades de ligação
d. Representa uma organização empresarial.
Segmentação de mercado representa um esforço para o aumento de precisão de
alvo de uma empresa (CHURCHILL JR.; PETER, 2000); (KOTLER; KELLER, 2006).
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O que se deve fazer para segmentar o mercado?
 
I - Avalia que critérios serão utilizados para dividir os mercados em segmentos.
II - Definir a sua atratividade.
III - Avaliar o campo mercadológico.
Escolha uma opção:
a. As afirmativas I e III estão corretas
b. Nenhumas das afirmativas estão corretas.
c. As afirmativas I e II estão corretas
d. Somente a III está correta
Para segmentar o mercado, com base em Kotler e Keller (2006) e Churchill Jr. e
Peter (2000), primeiramente 
· se avalia que critérios serão utilizados para dividir os mercados
em segmentos. 
· Depois, para cada um dos segmentos definidos (mercados de
consumo e/ou industriais), quer seja através de critérios geográficos, demográficos,comportamentais ou psicográficos, é definida a sua atratividade.
· Tendo na mesa essas informações, dos segmentos que foram estudados alguns serão escolhidos, ou seja, a definição dos segmentos de mercados alvo. Depois da escolha,para cada segmento são definidos os conceitos de posicionamento que serão
utilizados e selecionados para desenvolver e comunicar os conceitos de posicionamento
escolhidos.
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O que significa a expressão SIM?
Escolha uma opção:
a. Sistema de Intercessão e Mídia
b. Sistema de Informações de Marketing
c. Sistema de Interação Mercadológica
d. Sistema de Inovação de Marketing
“Sistema de Informações de Marketing (SIM)”
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Quais das alternativas abaixo não faz parte de uma função do SIM?
Escolha uma opção:
a. Armazenagem e recuperação
b. Análise
c. Processamento
d. Totalidade
e. Levantamento
Segundo Kotler e Keller (2006), um “Sistema de Informações de Marketing (SIM)” é uma estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a : coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing.
levantamento – procura, investiga e coleta dados;
processamento – triagem, tabulação e sumarização dos dados;
análise – uso de instrumentos quantitativos para obter mais informações dos
dados disponíveis;
armazenagem e recuperação – arquivamento e localização dos dados;
avaliação – determinação da precisão da informação;
disseminação – movimentação da informação para o centro de decisão (aqueles
que precisam da informação para decidir).
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Podemos afirmar que um dos 4 subsistemas do SIM é o Subsistema de registros internos que consiste nos dados que a empresa possui disponíveis a partir de suas atividades, como relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar, entre outros. São informações sobre resultados da empresa.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Segundo Engel, Blackwell e Miniard (2000), o consumidor final que pode ser pessoa física ou jurídica, pode passar por cinco (5) etapas na compra de um produto ou serviço. Quais das alternativas abaixo não faz parte destas etapas?
Escolha uma opção:
a. Verificação do produto/serviço.
b. Avaliação de alternativas.
c. Busca de informações.
d. Decisão de compras.
e. Comportamento pós-compra.
RESPOSTA - O consumidor final,
segundo Engel, Blackwell e Miniard (2000), pode passar por cinco etapas na compra de um produto ou serviço que são:
1. reconhecimento do problema;
2. busca de informações;
3. avaliação de alternativas;
4. decisão de compras;
5. comportamento pós-compra.
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
É correto afirmar que uma das etapas de compra é o “reconhecimento do problema”, que consiste na percepção da necessidade em relação a determinado produto ou serviço.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
RESPOSTA- No reconhecimento do problema, há a percepção da necessidade em relação a determinado produto ou serviço.
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Compra profissional  ocorre em organizações é desempenhado principalmente por profissionais treinados para trabalhar nas atividades de compra e de consumo, é mais racional do que o processo de decisão individual e familiar.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
RESPOSTA - O comportamento de compra organizacional, por sua vez, pode ocorrer em organizações e ser desempenhado principalmente por profissionais treinados para trabalhar nas atividades de compra e de consumo, é mais racional do que o processo de decisão individual e familiar, é o que chamamos de compra profissional.
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Moreira (2000) apresentam algumas situações de compra organizacional que são:
Escolha uma opção:
a. recompra indireta, recompra modificada, e compra velha
b. recompra direta, recompra nova, e compra velha
c. recompra velha, recompra modificada, e compra nova
d. recompra direta, recompra modificada, e compra nova
RESPOSTA - Em relação a esse último aspecto, Moreira et al. (2000) apresentam algumas situações de compra organizacional:
· Existe a recompra direta, em que há a aquisição de produtos e serviços de forma continuada. 
· Também há a recompra modificada, quando
alguns aspectos da compra, como preço, prazo de entrega ou qualidade dos produtos são modificados em relação à compra anterior. 
· Há, por fim, a compra nova, quando é necessária uma busca intensa de informações eum processo de decisão mais cuidadoso e demorado (não rotineiro)
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
A recompra direta necessita de uma busca intensa de informações e um processo de decisão mais cuidadoso e demorado (não rotineiro).
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O marketing de relacionamento definido como um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
O marketing de relacionamento definido como um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Para se obter durabilidade dos relacionamentos através de compromissos mútuos, de demonstrações de confiança mútua e de compreensão recíproca, Hunt, Arnett eMadhavaram (2006) estabelecem algumas estratégias baseadas em relacionamentos. Das opções abaixo marque o fator que não faz parte destas estratégias.
Escolha uma opção:
a. Fatores relacionais
b. Fatores relativos às políticas públicas e legislação
c. Fatores relacionados às ofertas do mercado
d. Fatores relacionados ao uso de recursos das partes
e. Fatores geográficos
· fatores relacionados ao uso de recursos das partes (complementares e específicos);
· fatores relacionais (como formação de confiança, comprometimento, cooperação,manutenção de promessas, comunicação e valores compartilhados);
· fatores relativos às políticas públicas e legislação (relacionados aos direitos
de propriedade, contratos, leis e mecanismos alternativos de controle e
governança);
· fatores históricos (considerando o comportamento oportunista de uma das
partes, custos para término do relacionamento e benefícios do relacionamento);
· fatores relacionados às ofertas do mercado (qualidade, inovação, customização das ofertas, valor da marca, valor do cliente e valor para o cliente);
· fatores relativos à tecnologia da informação (sistemas integrados, CRM, bases
de dados e datamining – mineração de dados);
· fatores de marketing interno (orientação de marketing interno, funcionários
da empresa preocupados em atender bem o cliente);
· fatores relacionados às competências (conhecimentos, habilidades e atitudes de cliente e fornecedor envolvidos no relacionamento, competências das alianças e de parcerias, de mercado e gestão do relacionamento).
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Em relação aos fatores relacionados às ofertas do mercado, podemos afirmar que consistem em qualidade, inovação, customização das ofertas, valor da marca, valor do cliente e valor para o cliente.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Qual das alternativas não faz parte dos direitos básicos do consumidor?
Escolha uma opção:
a. Liberdade de escolha de produtos e serviços
b. Proteção contra insatisfação
c. Educação para o consumo
d. Informação
e. Proteção da vida e da saúde
RESPOSTA - Os direitos básicos do consumidor são apresentados a seguir (BRASIL, 2008):
· proteção da vida e da saúde – ser avisado pelo fornecedor dos possíveis riscos
à saúde ou segurança;
· educação para o consumo – receber orientação sobre o consumo correto dos
produtos e serviços;
· liberdade de escolha de produtos e serviços – poder escolher o produto ou
serviço que considerar melhor;
· informação – produtos e serviços devem trazer informações claras sobre suas
características e o modo de utilizá-los ou usufruí-los;
proteção contra publicidade enganosa e abusiva – ser cumprido tudo o que
for anunciado;
· proteção contratual – protege o consumidor quando as cláusulas do contrato
não forem cumpridas ou quando forem prejudiciais a ele;
· indenização – quando prejudicado, há direito de indenização ao consumidor
(inclusive por danos morais) por quem vendeu o produto ou prestou o
serviço;
· acesso à justiça – consumidor que tiver seus direitos violados pode recorrer à
justiça;
· facilitação da defesa dos direitos – permite que em certos casos seja invertido
o ônus de provar os fatos;
· qualidade dos serviços públicos – prestação de serviços de qualidade por
órgãos públicos ou empresas concessionárias de serviços públicos.
ATIVIDADE 5
Se nenhuma informação ou ideia for transmitida, a comunicação acontece.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso 
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Para ter uma comunicação perfeita o pensamento ou ideia transmitidos ambos, emissor e receptor tem que estar em concordância.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso 
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Marque a sequência correta da imagem a seguir:Escolha uma opção:
a. Emissor,Codificação, Mensagem, Decodificação, Receptor, Resposta e feedback. 
b. Codificação, Emissor, Mensagem, Decodificação, Receptor, Resposta e feedback.
c. Emissor,Codificação, feedback, Decodificação, Receptor, Resposta e Mensagem.
d. Resposta,Codificação, Mensagem, Decodificação, Receptor, Emissor e feedback.
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
O canal ou meio de comunicação, no processo de comunicação, funciona como:
Escolha uma opção:
a. Como o emissor da mensagem do transmissor ao receptor
b. Como o transmissor da mensagem do receptor ao emissor
c. Como o receptor da mensagem do emissor ao transmissor
d. Como o transmissor da mensagem do emissor ao receptor 
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
O próprio profissional de vendas pode ser considerado um canal de comunicação, considerando a organização como emissor e o cliente como receptor.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso
Questão 6
Correto
Atingiu 1,50 de 1,50
Marcar questão
Texto da questão
Mensagens aleatórias e concorrentes que podem interferir na comunicação pretendida. Esta afirmação está se referindo a:
Escolha uma opção:
a. Resposta
b. Ruídos 
c. Retorno
d. Feedback
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Qual das alternativas abaixo não faz parte das formas que a comunicação podem ser transmitidas?
Escolha uma opção:
a. Escrita
b. Musical 
c. Oral
d. Apresentada de forma eletrônica (mídia eletrônica)
Questão 8
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Podemos afirmar que  à linguagem do corpo (gestos, configurações faciais e outros movimentos do corpo) e à entonação (ênfase dada em palavras ou frases), é uma forma de expressão da comunicação não oral?
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso 
Questão 9
Correto
Atingiu 1,50 de 1,50
Marcar questão
Texto da questão
A comunicação, segundo Kotler e Keller (2006), passar por três estágios que são:
Escolha uma opção:
a. Cognitivo, afetivo e instrumental.
b. Lúdico, afetivo e comportamental.
c. Cognitivo, afetivo e comportamental. 
d. Cognitivo, tecnológico e comportamental.
ATIVIDADE 6
A área de vendas é responsável fundamentalmente dentro de uma organização, por transacionar seus produtos e serviços.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Ocorre antes do contato de venda, envolve a prospecção, a análise das potencialidades do cliente e o planejamento da abordagem. Esta afirmativa se refere a:
Escolha uma opção:
a. Pós-venda
b. Durante a venda
c. Pré-venda
d. Venda
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
De acordo com segundo Moreira (2000), na fase de pré-venda desenvolvem-se o planejamento e a concretização de uma série de atividades que auxiliarão na sequência do processo de vendas.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).Marcar questão
Texto da questão
Para se fazer uma boa pré-venda é importante elaborar uma proposta documentada para aumentar a confiabilidade das informações. Para tanto, existem 4 passos para se elaborar estas propostas, quais das alternativas não corresponde a um desses passos:
Escolha uma opção:
a. Preparar argumentações das objeções.
b. Anexar documentos.
c. Elaborar a proposta – inserir informações gráficas e estatísticas.
d. Levantar dados para elaborar a proposta.
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Na fase durante a venda, o vendedor procura determinar as necessidades do cliente, apresenta informações, responde às perguntas e às objeções e procura conseguir o comprometimento do cliente para fechar a venda.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Das alternativas abaixo, qual delas não corresponde a abordagem correta quando o cliente em potencial  faz uma objeção?
Escolha uma opção:
a. Reconhecer a validade da objeção
b. Negar a objeção asperamente
c. Transformar uma objeção em uma vantagem
d. Apresentar informações adicionais
e. Adiar a resposta
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Segundo Moreira (2000), uma venda bem feita é aquela em que o cliente compra, paga, revende ou consome, sente-se satisfeito e continua comprando.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O fechamento de uma venda pode ser  o clímax do encontro de vendas, e torna-se  o fim do processo.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
ATIVIDADE 7
O planejamento é uma das etapas-chave da administração de vendas, uma vez que está ligado à estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, orçamentos e quotas de vendas.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Qual das alternativas abaixo não faz  parte das bases do processo de planejamento de venda?
Escolha uma opção:
a. Estimativa do potencial de mercado.
b. Avaliação das oportunidades de mercado.
c. Segmentação de mercado.
d. Previsão do pós-venda.
e. Distribuição e logística.
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Podemos afirmar que A avaliação das oportunidades de mercado deve considerar a missão da empresa.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
A distribuição e logística não são responsáveis pelo escoamento mais adequado do produto ou serviço.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Documento que identifica o mercado-alvo, que determina os objetivos de vendas (de toda a empresa e de cada profissional de vendas), detalha ações, orçamentos e sequência de atividades necessárias para atingir esses objetivos. Esta afirmativas refere-se a:
Escolha uma opção:
a. Plano de vendas
b. Planejamento de Compras
c. Orçamento
d. Documento pós-venda
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
A atividade principal da área de vendas é efetuar as transações comerciais com os clientes da empresa.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais do que poderá acontecer no futuro dentro do mercado-alvo de atuação. Esta afirmativa se trata da:
Escolha uma opção:
a. Previsão de serviço
b. Previsão do Orçamento
c. Previsão da pré-venda
d. Previsão de vendas
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Instabilidade econômica que afeta a capacidade de previsões por não se saber bem o que pode ocorrer, é uma das dificuldades relacionadas a previsão de vendas.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
QUESTÃO 9 
Em relação aos métodos de previsão de vendas, segundo Moreira (2000), Stanton e Spiro (2000) e Futrell (2003), esses podem ser classificados em três tipos. Qual das alternativas não corresponde a estes tipos de métodos?
Escolha uma opção:
a. Métodos tecnológicos. 
b. Métodos operacionais.
c. Métodos de pesquisa.
d. Métodos matemáticos.
ATIVIDADE 8
No dimensionamento da força de vendas, a empresa determina quantos profissionais de vendas serão necessários.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Quais das alternativas abaixo não corresponde a um dos métodos para determinar o número de vendedores necessários para uma equipe de vendas?
Escolha uma opção:
a. Método derivado da carga de visitação
b. Método de princípio de vendas
c. Método de duração de visitas
d. Método de carga de visitação
e. Método do potencial de vendas
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Em relação aos métodos para determinar o número de vendedores é correto afirmar que uma mesma empresa pode utilizar mais de um tipo, ou a combinação deles, para identificar o número ideal de vendedores.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Em relação a estruturação de força de venda, esta deverá considerar os processos inerentes à atividade de vendas como as etapas de pré-venda, venda e pós-venda, as peculiaridades do mercado e as características organizacionais da empresa em questão.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,50 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Um departamento de vendas pode ser organizado por três elementos. Marque a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Cliente, produto e vendedor
b. Venderdor, região e cliente
c. Produto, cliente, região
d. Produto, região e vendendor
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
É correto afirmar que na organização por produto (bens tangíveis ou serviços), as forças de vendas são segmentadas para vender produtos ou linhas de produtos diferentes.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
O foco das equipes de vendas será em clientes diferentes, não em produtos diferentes. Esta afirmativa refere-se a:
Escolha uma opção:
a. Organização por produto
b. Organização por vendedor
c. Organização por cliente
d. Organização por região
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Como identificado na organização de estruturas comerciais, podem ser necessários diversos cargos para executar as atividades e processos necessários. Em relação aos cargos de direção e gerência, quais das alternativas abaixo está errada?
Escolha uma opção:
a. Gerente de canal
b. Chefe de distrito
c. Engenheiro de vendas
d. Supervisor de vendas
e. Chefe de área
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Marcar questão
Texto da questão
Em relação aos cargos operacionais, quais das alternativas abaixo está errada?
Escolha uma opção:
a. Vendedor multiuso
b. Consultor técnico
c. Representante comercial
d. Vendedor interno
e. Vendedor externo
ATIVIDADE 9
Umas das atividades menos importantes da gestão de pessoas são as relacionadas ao recrutamento e seleção.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso 
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
De acordo com Moreira  (2000), para se realizar um recrutamento é necessário que haja inicialmente uma requisição ou solicitação, abrindo-se uma vaga para a função desejada dentro da área comercial.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso
Questão 3
Correto
Atingiu 1,50 de 1,50
Marcar questão
Texto da questão
Qual das alternativas abaixo é considerado um dos  melhores instrumentos para a seleção na área de vendas?
Escolha uma opção:
a. Entrevista 
b. Prova de títulos
c. Currículo
d. Indicação
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questãoTexto da questão
Fundamentalmente, existem dois tipos de planos de carreira para o profissional de vendas, que são?
Escolha uma opção:
a. Plano de carreira direita e esquerda
b. Plano de carreira direta e indireta
c. Plano de carreira vertical e horizontal 
d. Plano de carreira efetiva e comissionada
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Prevê a possibilidade de crescimento profissional, aumento de responsabilidades e de ganhos por meio da manutenção do mesmo cargo ou atividades básicas do profissional. Esta afirmativa refere-se a:
Escolha uma opção:
a. Plano de carreira horizontal 
b. Plano de carreira vertical
c. Plano de carreira direta
d. Plano de carreira efetiva
Questão 6
Correto
Atingiu 1,50 de 1,50
Marcar questão
Texto da questão
Neste Processo ocorre a familiarização do profissional com a organização, no que se refere aos seus valores, histórico, filosofia de trabalho, principais diretrizes organizacionais, normas e procedimentos internos, benefícios oferecidos e direitos, estrutura hierárquica e produtos/ serviços oferecidos ao mercado. De qual processo o texto se refere?
Escolha uma opção:
a. Processo de reintegração
b. Processo de integração 
c. Processo seletivo
d. Processo de estruturação
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Após a evolução do vendedor na empresa é pensado em treinamentos de capacitação. Esses treinamentos podem ser ministrados em geral por três tipos de instrutores de vendas. Qual das alternativas abaixo não faz parte destes três tipos?
Escolha uma opção:
a. Especialistas em treinamento internos 
b. Profissionais da força de venda regular
c. Instrutores corporativos
d. Especialistas em treinamento externos
Questão 8
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Levantamento de necessidades de treinamento
O processo de treinamento ocorre em quatro etapas. Dentre as alternativas, marque a etapa que não faz parte do processo de treinamento.
Escolha uma opção:
a. Objetivos e conteúdo do treinamento
b. Levantamento de necessidades de treinamento
c. Método de treinamento a ser utilizado
d. Avaliações do treinamento 
Questão 9
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
A liderança, conforme Robbins (2000) é o processo de influência pelo qual os indivíduos, com sua ações, facilitam o movimento de um grupo de pessoas rumo a metas comuns ou compartilhadas.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso
QUESTÃO 10
De acordo com Moreira (2000), a remuneração compõe todos os aspectos que compõem o salário e ganhos de um profissional de vendas, como valores fixos, comissões e prêmios, em outras palavras, o pagamento pelas tarefas ou serviços, executados por um profissional, para uma outra pessoa ou empresa.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Em relação ao tipo de remuneração para a força de vendas, qual combinação não é sugeridas alternativas abaixo?
Escolha uma opção:
a. Fixa sem ajuda de custo 
b. Totalmente variável
c. Fixa mais variável
d. Fixa com atribuição de prêmios
e. Variável com ajuda de custo
Questão 3
Correto
Atingiu 1,50 de 1,50
Marcar questão
Texto da questão
Inclui-se na remuneração uma pequena parcela mensal para auxiliar o vendedor a cobrir os gastos realizados nas visitas e viagens. O texto refere-se a um tipo de combinação de remuneração que é?
Escolha uma opção:
a. Variável com ajuda de custo 
b. Fixa sem ajuda de custo
c. Fixa com atribuição de prêmios
d. Fixa mais variável
e. Totalmente variável
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Podemos afirmar que a combinação remuneratória fixa com participação nos resultados,  além do salário fixo recebe-se também uma remuneração baseada nos resultados da empresa como um todo, como faturamento, margem de contribuição, margem de lucro líquida, entre outros.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Duas das mais importantes responsabilidades da gestão da força de vendas e que exigem bastante atenção são:
Escolha uma opção:
a. A avaliação de desempenho e o estabelecimento de padrões 
b. A avaliação de gestão e o estabelecimento de variáveis
c. A avaliação de vendas externas e o estabelecimento de sincronia
d. A avaliação de vendas internas e o estabelecimento de ganhos
Questão 6
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Com base em Stanton e Spiro (2000) e Futrell (2003), deve estar claro na avaliação do desempenho do vendedor que as avaliações dos gestores de venda proporcionam a base para inúmeras decisões a respeito de remuneração, transferências, promoções, rebaixamento de cargo ou demissões.
Escolha uma opção:
Verdadeiro
Falso 
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Conforme já apresentado, Futrell (2003) refere-se ao critério de desempenho como um padrão em que um julgamento ou decisão pode se baseado. Com base nessas informações as ações de melhoria ou medidas corretivas serão tomadas. Os critérios podem ser de ordem qualitativa e quantitativa.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso
Questão 8
Correto
Atingiu 1,50 de 1,50
Marcar questão
Texto da questão
Com base em Stanton e Spiro (2000), os critérios quantitativos podem ser divididos em:
Escolha uma opção:
a. Fatores de ganhos e fatores de recursos
b. Fatores de resultados e fatores de recursos 
c. Fatores de lucro e fatores de recursos
d. Fatores de experiência e fatores de recursos
Questão 9
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Marcar questão
Texto da questão
Podemos afirmar que dentro dos fatores de resultados uma indicação pode ser a dos dados de volume de vendas que é avaliado como percentagem de quota e participação de mercado.
Escolha uma opção:
Verdadeiro 
Falso