Resumo em Slides dos 9 componentes do Modelo de Negócio

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MODELO DE NEGÓCIO
BUSINESS MODEL
GENERATION
 RESUMO
2021
OS 9 componentes
@apoiarbusiness
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
O QUE
VEREMOS
NESSA AULA
AGENDA
DE HOJE Definição de modelo de negócio
1º COMPONENTE: Segmento de Clientes
2º COMPONENTE: Proposta de Valor
3º COMPONENTE: Canais
4º COMPONENTE: Relacionamento com o Cliente
6º COMPONENTE: Recursos Principais
7º COMPONENTE: Atividades-Chaves 
8º COMPONENTE: Parcerias Principais 
9º COMPONENTE: Estrutura de Custos 
5º COMPONENTE: Fontes de Receita
@apoiarbusiness
Um modelo de Negócios descreve a lógica
de criação, entrega e captura de valor por
parte de um organização;
Clientes*
DEFINIÇÃO DE MODELO DE NEGÓCIO
Pode ser melhor descrito com os noves
componentes básicos, que mostram a
lógica de como uma organização pretende
gerar valor, através das 4 principais áreas
de um negócio.
Oferta*
Infraestrutura*
Viabilidade
Financeira*
@apoiarbusiness
1º COMPONENTE : SEGMENTOS DE CLIENTES
Define os diferentes grupos de pessoas ou
organizações que uma empresa busca
alcançar e servir.
Para satisfazer os clientes, a empresa
precisa dividi-los em grupos com segmentos
distintos.
Cada grupo com necessidades em comum,
comportamentos comuns, etc.
Pode definir um ou vários segmentos.
A organização deve tomar um decisão
consiente sobre quais segmentos servir, ou
ignorar. 
Um vez tomada a decisão, o modelo de
negócios pode ser melhor projetado já com a
compreenção das necessidades de clientes
específicos.
@apoiarbusiness
OS GRUPOS DE
CLIENTES
REPRESENTAM
SEGMENTOS
DISTINTOS SE:
01
02
03
Suas necessidades exigem e
justificam uma oferta diferente.
São alcançados por canais de
distribuição diferentes.
Têm lucratividades
substancialmente diferentes.
04Estão dispostos a pagar poraspectos diferentes da oferta.
@apoiarbusiness
TIPOS DE
SEGMENTOS
DE CLIENTES
MERCADO DE MASSA
Não distinguem em diferentes segmentos.
As proposta de valor, os canais e o
relacionamento com os clientes se
concentram todos em grupo uniforme de
clientes com necessidades e problemas
similares.
1 
@apoiarbusiness
EXEMPLO: Setor de eletrônicos de consumo.
TIPOS DE
SEGMENTOS
DE CLIENTES
NICHO DE MERCADO
Atendem segmentos específicos e especializados. 
A Proposta de Valor, Canais de Distribuição e o
Relacionamento com os Clientes são adequados
as exigência específicas de um nicho de mercado.
2
@apoiarbusiness
EXEMPLO: Fornecedores e compradores.
TIPOS DE
SEGMENTOS
DE CLIENTES
SEGMENTADO
Fazem distinção entre segmentos do
mercado com necessidades e problemas
sutilmente diferentes. Tem implicações em
outros fundamentos, como Proposta de
Valor, Canais, Relacionamento com Clientes
e Fontes de Receita.
3
@apoiarbusinessEXEMPLO: Micro Precision System, serve três segmentos diferente: ade relógios; médica e automoção industrial.
TIPOS DE
SEGMENTOS
DE CLIENTES
DIVERSIFICADA
Serve segmentos com necessidades e
problemas muitos diferentes. Proposta de
Valor diferentes.
4
@apoiarbusinessEXEMPLO: Amazon.
TIPOS DE
SEGMENTOS
DE CLIENTES
PLATAFORMA
MULTILATERAL
Servem dois ou mais segmentos interdependentes.5
@apoiarbusinessEXEMPLO: Empresa de cartão de Crédito
2º COMPONENTE : PROPOSTA DE VALOR
Descreve o pacote de produtos e serviços
que criam valor para um segmento de cliente
específico.
Pela Proposta de Valor que os clientes
escolhem uma empresa ou outra. Ela resolve
um problema ou satisfaz uma necessidade
do consumidor.
Agregador de benefícios oferecido para os
clientes. 
Pode definir um ou vários segmentos.
Criar um valor para Segmentos de Clientes
com uma combinação de elementos
direcionados especificamente para
necessidades daquele segmento.
@apoiarbusiness
QUANTITATIVOS
Preço, velocidade do serviço, etc.1
@apoiarbusiness
QUALITATIVOS
Desing, experiência do cliente.2
VALORES
Novidade*
O QUE PODE CONTRIBUIR PARA CRIAÇÃO
DE VALOR
Desempenho*
Personalização*
Fazendo o que deve
ser feito*
Design*
Marca/Status*
Preço*
Redução de custo*
Redução de Risco*Acessibilidade*
Conveniência/Usabilidade*
3º COMPONENTE : CANAIS
Descreve como uma empresa se comunica e
alcança seu segmento de clientes para
entregar uma Proposta de Valor.
Canais de Comunicação, Distribuição e
Venda compõe a interface da empresa com
os clientes.
@apoiarbusiness
AS FUNÇÕES
DOS CANAIS
SÃO
01
02
03
Ampliar o conhecimento dos
clientes sobre os produtos e
serviços.
Ajudar os clientes a avaliar a
proposta de valor.
Permitir que os clientes
adquiram produtos e serviços
específicos.
04Levar uma Proposta de Valordos Clientes
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05Fornecer suporte ao clienteápos a compra.
Os canais tem 5 fases distintas, cada
intermediário pode cobrir algumas ou todas as
fases. 
@apoiarbusiness
FASES DO CANAL
CONHECIMENTO Como aumentar o conhecimento sobrenossos produtos e serviços?
AVALIAÇÃO Como ajudamos os clientes a avaliarema Proposta de Valor?
COMPRA Como permitimos aos clientes comprarprodutos e serviços espefícios
ENTREGA Como entregamos uma Proposta deValor aos clientes?
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CANAIS
PARTICULARES
Os canais particulares têm margem de lucro
maior, mas podem custar dinheiro para
preparar e operar.
Os canais particulares podem ser direitos e
indiretos. 
CANAIS DE
PARCERIAS
São indiretos e abregem toda uma gama de
opções. 
As margens de lucros podem ser menores, mas
permitem que uma organização expanda seu
alcance e se beneficie de força do parceiro.
@apoiarbusiness
TIPOS DE CANAIS
PA
RT
ICU
LA
RE
S
DI
RE
TO
IN
DI
RE
TO
PA
RC
EIR
OS
Equipe de Vendas
Vendas na Web
Lojas próprias
Lojas parceiras
Atacado
4º COMPONENTE : RELACIONAMENTO COM CLIENTE
Descreve os tipos de relação que uma
empresa estabelece com Segmentos de
Cliente específicos.
Podem ser pessoais ou automatizadas.
O Relacionamento pode ser guiado pelas
seguntes motivações: 
@apoiarbusiness
Conquista do Cliente*
Retenção do cliente*
Ampliação das vendas*
CATEGORIAS DE
RELACIONAMENTO
ASSISTÊNCIA PESSOAL
Baseada na interação humana. 
O cliente pode se comunicar com um
represante de verdade para obter auxílio
durante o processo de venda ou depois
que a compra esteja completa.
1
@apoiarbusiness
CATEGORIAS DE
RELACIONAMENTO
ASSISTÊNCIA PESSOAL
DEDICADA
Envolve dedicar um representante
específico para um cliente individual.
2
@apoiarbusiness
CATEGORIAS DE
RELACIONAMENTO
SELF-SERVICE
Uma empresa não mantém nenhum
relacionamento direto com o cliente, mas
fornece todos os meios necessários para
que eles se sirvam.
3
@apoiarbusiness
CATEGORIAS DE
RELACIONAMENTO
SERVIÇOS
AUTOMATIZADOS
Mistura uma forma mais sotisficado de
self-service com processos
automatizados.
4
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CATEGORIAS DE
RELACIONAMENTO
COMUNIDADES
Comunidades de usuários para se
envolverem mais com clientes e prospects
e facilitar as conexões entre membros da
comunidade. 
5
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CATEGORIAS DE
RELACIONAMENTO
COCRIAÇÃ0
Muitas empresas vão além do tradicional
relação cliente-vendedor para cocriar
valor com os clientes.
6
@apoiarbusiness
5º COMPONENTE : FONTES DE RECEITA
Representa o dinheiro que uma empresa
gera a partir de cada segmento de cliente.
O custo devem ser subtraídos da renda para
gerar lucro).
Se o cliente é o coração, a fonte de receita é
a artéria. 
Cada segmento de cliente pode ter um
mecanismo de Receita diferente como, uma
lista, uma promoção, leilões, dependência de
mercado ou volume ou gerencimaneto de
produção.
@apoiarbusiness
PRECIFICAÇÃO
FIXA
@apoiarbusiness
Preço de lista: Preço fixo para produtos,
serviços, ou outras propostas de valor
individuais.
Dependente da característica do produto: O
preço depende do número ou da qualidade
das características da Proposta de Valor.
Dependente do volume: O preço fica em
função da quantidade comprada.
PRECIFICAÇÃO
DINÂMICA
@apoiarbusiness
Os preços mudam com base nas condições
do mercado.
Negociação: Preço negociado entre dois ou
mais parceiros, depende do pode e/ou das
habilidades de negociação.
Gerenciamento de produção: O preço
depende do inventário e do momentoda
compra (utilizado para recursos esgotáveis,
como quartos ou assentos de linha áreas).
Mercado em tempo real: o preço é
estabelecido dinamicamente com base na
oferta e demanda.
MANEIRAS DE
GERAR
RECEITAS
01
02
Precificação fixa: Preços pré-
definidos baseados em
variáveis estatísticas.
Renda recorrente, resultante do
pagamento constante, advindo
da entrega de valor de uma
Proposta de Valor aos clientes
ou do suporte pós-compra.
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MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
VENDAS DE RECURSOS
É o resultado de venda do direito de
posse de um produto físico.
1
@apoiarbusinessEXEMPLO: Amazon na venda de livros.
MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
TAXA DE USO
Gerado pelo uso de determinado serviço,
quanto mais o serviço é utilizado, mas o
cliente paga.
2
@apoiarbusinessEXEMPLO: Hotel e número de noites.
MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
TAXA DE ASSINATURA
Gerada pela venda do acesso contínuo a
um serviço.
3
@apoiarbusinessEXEMPLO: Mensalidade da Academia
MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
EMPRÉSTIMO/ALUGUEL
Da direito temporário exclusivo a um
recursos particular, por um período fixo, em
troca de uma taxa. 
Vantagem para quem aluga em renda
recorrente 
Vantagem para quem aloca, aproveita o
benefícios de gastar por um tempo limitado,
ao invés de arcar com os custos totais da
posse.
4
@apoiarbusinessEXEMPLO: Zipcar.com
MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
LICENCIAMENTO
Dá aos clientes a permissão para utilizar
propriedade intelectual protegida em
troca de taxas de licenciamento. 
O licenciamento permite ao portados dos
direitos gerar renda a partir da sua
propriedade, sem precisar de um produto
nem comercializar um serviço.
5
@apoiarbusinessEXEMPLO: Patente
MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
TAXA DE CORRETAGEM
Tem origem em serviços de
intermediação executados em prol de
duas ou mais partes.
6
@apoiarbusinessEXEMPLO: Operadores de cartão de Crédito
MANEIRAS DE
GERAR FONTES
DE RECEITA
ANÚNCIOS
Resulta de taxas para anunciar
determinado produto ou serviço ou
marca.
7
@apoiarbusinessEXEMPLO: Empresas que usam o Google Adwords.
6º COMPONENTE : RECURSOS PRINCIPAIS
Descreve os recursos mais importantes
exigidos para fazer um Modelo de Negócios
funcionar. 
Permite que a empresa crie e ofereça sua
Proposta de Valor, alavanque mercados e
mantenha Relacionamentos com os Segmentos
de Clientes e obtenha Receita.
Os Recursos Principais podem ser Físicos,
Financeiros, Intelectuais ou Humanos.
@apoiarbusiness
Podem ser possuídos ou alugados pela
empresa ou adquiridos por Parceiros-Chaves.
RECURSOS
PRINCIPAIS 
FÍSICOS
Recursos Físicos como fábricas, edifícios,
veículos, máquinas, sistemas, pontos de
venda e rede de distribuição.
1
@apoiarbusinessEXEMPLO: Wall Mart depende de Recursos Físicos
RECURSOS
PRINCIPAIS 
INTELECTUAL
Como marcas, conhecimentos
particulares, patentes, parcerias e banco
de dados são componentes cada vez
mais importantes em um forte Modelo de
Negócios.
2
@apoiarbusinessEXEMPLO: Nike depende da Marca.
São difíceis de desenvolver, mas criados
com sucesso podem oferecer valor
substancial. 
RECURSOS
PRINCIPAIS 
HUMANO
Toda empresa exige recursos humanos, por
isso as pessoas são particularmente
importantes em certos Modelos de Negócio.
3
@apoiarbusinessEXEMPLO: Novartis precisa de exército de cientistas experientes euma equipe de venda.
RECURSOS
PRINCIPAIS 
FINANCEIRO
Recursos ou garantias financeiras, como
dinheiro e linhas de crédito ou opções de
ações para contratar funcionários
cruciais.
4
@apoiarbusiness
7º COMPONENTE : ATIVIDADES-CHAVES
Descreve as ações mais importantes que
uma empresa deve realizar para fazer seu
Modelo de Negócios funcionar.
São as ações mais importantes que uma
empresa deve executar para operar com
sucesso.
Serve para oferecer a Proposta de Valor e
alcançar mercados, manter Relacionamento
com cliente e gerar renda.
@apoiarbusiness
As Atividades-Chaves se diferenciam
dependendo do tipo do Modelo de Negócios. 
ATIVIDADES-
CHAVES PODEM
SER:
PRODUÇÃO
Relacionados com o desenvolvimento,
fabricação, entrega de produtos em
quantidades substanciais e/ou qualidade
superior.
1
@apoiarbusinessEXEMPLO: Setor de Manufatura
ATIVIDADES-
CHAVES PODEM
SER:
RESOLUÇÃO DE
PROBLEMAS
Novas soluções para problemas de
clientes específicos.
2
@apoiarbusinessEXEMPLO: Consultorias e hospitais. 
ATIVIDADES-
CHAVES PODEM
SER:
PLATAFORMA/REDE
Projetados com uma plataforma como
Recurso Principal, plataformas de
combinação e software e até marcas
podem funcionar como plataforma. 
3
@apoiarbusinessEXEMPLO: Ebay
8º COMPONENTE : PARCERIAS PRINCIPAIS
Descreve a rede de fornecedores e parceiros
que poem o Modelo de Negócio para
funcionar.
Empresas criar alianças para otimizar seus
Modelos reduzir riscos ou adquirir recursos.
@apoiarbusiness
PARCERIAS
PRINCIPAIS
@apoiarbusiness
Alianças estratégicas entre não
competidores.
Coopetição: parceiras estratégicas entre
concorrentes.
Joint Ventures: para desenvolver novos
negócios.
Relação Comprador-Fornecedor: para
garantir suprimentos confiáveis.
TRÊS
MOTIVAÇÕES
PARA UMA
PARCERIA
OTIMIZAÇÃO E
ECONOMIA DE ESCALA
Parceria básica ou Comprador-Fornecedor é
designada para otimizar a alocação de
recursos e atividades. São formadas para
reduzir custo em geral, envolve terceirização
e uma infraestrutura compartilhada.
1
@apoiarbusiness
TRÊS
MOTIVAÇÕES
PARA UMA
PARCERIA
REDUÇÃO DE RISCOS E
INCERTEZAS
Concorrentes formam alianças estratégicas
em uma área enquanto competem em outra.
2
@apoiarbusiness
TRÊS
MOTIVAÇÕES
PARA UMA
PARCERIA
ATIVIDADES PARTICULARES
OU AQUISIÇÃO DE
RECURSOS
Estendem suas próprias capacidades
dependendo de outras firmas para produzir
recursos particulares ou executar certas
atividades.
3
@apoiarbusiness
Podem ser motivadas pela necessidade de
adquirir conhecimento, licenças ou acesso
aos clientes.
9º COMPONENTE : ESTRUTURA DE CUSTOS
Descreve todos os custos envolvidos de um
Modelo de Negócio
Todos os custos para: Criar e Oferecer Valor,
manter o Relacionamento com os Clientes e
gerar Receitas.
@apoiarbusiness
Os custos podem ser calculados com relativa
facilidade depois de definidos os Recursos
Principais, Atividades-Chaves e Parcerias
Principais.
ESTRUTURA DE
CUSTOS
DIRECIONADAS PELO
CUSTO
Minimizar os custos sempre que possível
Proposta de Valor de baixo preço, ou
promoção máxima e terceirizações
extensivas.
1
@apoiarbusiness
ESTRUTURA DE
CUSTOS
DIRECIONADAS PELO
VALOR
Proposta de Valor com alto nível de
personalização .
2
@apoiarbusiness
ESTRUTURA DE
CUSTOS PODEM
SER:
@apoiarbusiness
Custos Fixos.
Custos Variáveis.
Economia de Escala.
Economia de Escopo. 
OBRIGADA Este material é um resumo para estudo deuma prova com base no Livro Business
Model Generation. 
Referencia bibliográfica: OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation:
Inovação Em Modelos De Negócios. Alta Books; 1ª edição (26 julho 2011)