Ativ TD AVA2 Estratégia de Negociação 2018-05-15

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UNIVERSISADE VEIGA DE ALMEIDA 
PROCESSOS GERENCIAIS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO 
Trabalho da Disciplina AVA 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FRANCISCO JOSE CURVELLO DE ANDRADE 
MATRÍCULA - 20174300392- Polo Tijuca RJ 
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ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO 
EAD – IL60053-20182A 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 TRABALHO DA DISCIPLINA AVA2 
Estudo de caso sobre um conflito na cozinha no restaurante Bom Pastor 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ALUNO 
FRANCISCO JOSE CURVELLO DE ANDRADE 
PROCESSOS GERÊNCIAIS POLO TIJUCA RJ 
MAT 20174300392 - ANO 2017 
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SUMARIO 
EAD – IL60053-20182A 
 
1- Introdução------------------------------------------------------------------------------------------- 3 
 
 2- Desenvolvimento de Negociação com Abordagerm Distributiva-----------------------4 
 
 3- Desenvolvimento de Negociação com Abordagem Integrativa-------------------------4 
 
 4- Conclusão---------------------------------------------------------------------------------------------4 
 
 5- Bibliografia--------------------------------------------------------------------------------------------5 
 
 
1- Introdução 
 
 
Foi presenciado pelo chef de cozinha, João, no restaurante Bom Pastor situado na 
Av Bom Pastor, 500 bairro Tijuca, Rio de Janeiro, uma situação de conflito entre 
duas cozinheiras, discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria muito 
as sementes desta mesma abóbora, para preparar uma receita especial, enquanto a 
outra desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça 
 
Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de 
evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o 
crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e organizacional. 
Historicamente, até pouco tempo, a ausência de conflitos era encarada como 
expressão de bom ambiente, boas relações e, no caso das organizações, como sinal 
de competência. Alguns profissionais vêem o conflito de forma negativa, como 
resultante da ação e do comportamento de pessoas indesejáveis, associado à 
agressividade, ao confronto físico e verbal e a sentimentos negativos, os quais são 
considerados prejudiciais ao bom relacionamento entre as pessoas e, 
conseqüentemente, ao bom funcionamento das organizações. 
O conflito é uma opção, utilizada por pessoas que não possuem a arte da negociação. 
Essas pessoas são aquelas que têm dificuldades em se relacionar. 
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A negociação esta presente em todos os relacionamentos, é preciso saber negociar 
para continuar a ter bons relacionamentos, e isso não quer dizer sempre levar 
vantagem sobre o oponente em uma negociação, uma boa negociação é aquela que 
as duas partes saem satisfeitas. 
Segundo John A. Wagner, conflito é um processo de oposição que pode ocorrer entre 
indivíduos ou grupos nas organizações, quando as partes exercem poder na busca 
de metas ou objetivos valorizados e obstruem o progresso de uma ou mais metas. 
Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem. 
Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas 
conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de 
benefícios para os dois lados. 
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2- Desenvolvimento de Negociação com abordagem Distributiva 
 
Diante do conflito o negociador instituido pelo gestor do restaurante apresentou um 
processo de negociação distributiva (corte do bolo), sugerindo que seja dividida a 
abobora em duas partes, ficando a parte com as sementes com uma cozinheira (A) 
e a outa parte ficou com a outra cozinheira (B) para fazer uma sopa. 
 
3- Desenvolvimento de Negociação com abordagem integrativa 
 
Em uma segunda analise do conflito, o negociador apresentou uma sugestão de 
processo de negociação integrativa, onde as duas cozinheiras trabalharam juntas 
para preparar a receita especial com as sementes e ao finalizar esta receita, 
iniciaram execução da sopa com o restante da abobora. 
 
4- Conclusão 
 
Na negociação distributiva uma das partes sai ganhando, pois a quantidade de 
sementes ficou a menor para realizar e receita especial (cozinheira A), enquanto que 
a execução da sopa (cozinheira A) foi atendida pois é diluída em agua e rende 
mais.na sua preparação. 
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 Na negociação integrativa ambas as partes saem ganhando, pois atendem a 
execução de receita especial e sopa sem executar a divisão de ingredientes. 
 
Concluímos que a abordagem integrativa neste caso é a melhor recomendada pois 
atendem a ambas as cozinheiras e resolve o conflito sem comprometer a qualidade 
do serviço. 
 
 
5- Bibliografia 
 
Antonio Damasceno Correa, Manual de Negociação, editora Lidel 2 edição 06-2015 
ISBN 9789897521454. 
 
Francisco Gomes de Matos, Negociação e Conflito , editora Saraiva 1ª edição 2014 
ISBN 6854751 
 
Souza, Márcio Santos. 
Estratégia de negociação [livro eletrônico] / Márcio 
 Santos Souza. – 2. ed. – Rio de Janeiro : UVA, 2015.