Aula 3: Orçamento operacional Vendas

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Gerenciamento orçamentário
Aula 3: Orçamento operacional – Vendas
Apresentação
A partir desta aula entraremos na parte mais prática da disciplina. Nas aulas anteriores, tivemos uma visão geral da
empresa, seu planejamento estratégico, sua missão, visão, os valores que formam sua base para traçar os objetivos e
metas da organização.
Agora, de posse desse planejamento qualitativo, vamos seguir para a próxima etapa, a operacional, na qual é preciso
quanti�car esse plano. Vamos começar pelo orçamento mais importante de todos, o orçamento de vendas. É de suma
importância que a empresa tenha um planejamento e�caz de suas vendas.
Nesta aula, conheceremos o orçamento de vendas, com os seus métodos para previsão das vendas, seu processo de
elaboração, e ainda, a consideração das projeções para regiões diferentes de atuação da empresa.
Objetivos
Estabelecer os conceitos de orçamento de vendas;
Descrever os métodos de previsão de vendas;
Projetar as previsões de vendas por regiões.
Introdução
Toda organização precisa gerar lucro, e o lucro nada mais é do que o resultado da diferença entre Receitas e Despesas. Ambas
são necessárias para a geração de lucro; porém, as receitas precisam ser maiores do que as despesas para que esse resultado
seja positivo, gerando assim o lucro almejado.
Dentro deste contexto, é necessário gerar Receita, e como geramos receita? Vendendo - produtos ou serviços. Daí a
importância do orçamento de vendas, pois, ao planejar as vendas, a empresa também está gerando informações para todos os
outros orçamentos do plano orçamentário geral da organização.
Orçamento de vendas
O orçamento de vendas determina os produtos, o local, o preço e as quantidades que a empresa espera vender. As técnicas
utilizadas para a determinação desses indicadores devem facilitar os cálculos para a previsão de tais dados. Ao realizarmos a
previsão de vendas de uma empresa, realizamos também a sua previsão de recebimento de receitas e, assim, projetar todo o
faturamento bruto da empresa. Assim, o orçamento de vendas se estabelece como a primeira etapa do processo de
elaboração do orçamento nas empresas.
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Mas, do que adiantaria produzir uma quantidade X se não tivermos para
quem vender?
Só estaríamos gerando mais gastos para a empresa. A produção deve ser orçada com base numa expectativa de venda, caso
contrário não faz sentido ter este recurso consumido. Neste contexto, a determinação do orçamento de vendas gera
informações para os demais setores da empresa.
Em resumo, considere que: toda empresa existe para vender, seja um produto ou um serviço, esse é seu objetivo principal.
O orçamento de vendas é a base para todos os demais orçamentos
da empresa e está diretamente ligado à capacidade da empresa de
ofertar seus produtos e/ou serviços no mercado, sua projeção de
demanda futura, às competências e habilidades da equipe de vendas,
sua capacidade de produção, ao aumento das vendas, à aquisição ou
não de maquinários ou outros ativos para a produção, à política de
contratação de mão de obra, e à possibilidade de crescimento do
mercado em que a organização atua.
Métodos de previsão de vendas
Existem alguns métodos para a previsão de vendas. A seguir, apresentamos os mais utilizados:
Clique nos botões para ver as informações.
Utiliza como base o que ocorreu no passado para projetar o futuro. 
 
Exemplo: A empresa Delta vem apresentando nos três últimos anos um crescimento médio nas vendas de 5% ao ano, ao
prever as vendas do próximo ano, por tendência deveremos considerar manter esse crescimento médio, em relação as
vendas do ano atual.
Tendências 
Consiste em analisar a possibilidade de crescimento ou não do mercado no qual a empresa está atuando e prever suas
vendas futuras com base na movimentação desse mercado. 
 
Exemplo: A empresa Delta atua no setor de papelaria. Com o uso de smartfones, tablets e computadores em sala de aula,
a venda de cadernos, por exemplo, se encontra em declínio; assim, se a empresa optar por elaborar a sua projeção de
vendas com base no mercado, deve considerar uma queda de vendas de cadernos para o próximo ano.
Mercado 
Elabora-se a projeção de vendas com base em eventos que podem estar correlacionados. 
 
Exemplo: Recentemente nosso governo liberou a exigência de visto de turismo para que americanos pudessem visitar o
Brasil, com isso se espera um crescimento no setor de turismo. Além disso, como o país passa por um momento de crise,
nossa moeda se torna desvalorizada em relação ao dólar, o que dá ao turista americano maior poder de compra em nosso
país. Assim, as empresas que atuam no setor de turismo podem projetar um aumento de suas vendas para o próximo
ano, correlacionando esse aumento com a diminuição de exigências para a entrada no país e com a desvalorização de
nossa moeda.
Correlação 
Existem, ainda, métodos estatísticos para a previsão de vendas, mas somente devem ser utilizados quando existem dados
precisos de séries históricas. Algumas empresas utilizam também a percepção, o feeling de sua equipe de vendas para a
projeção do volume de vendas, e ainda a pesquisa de mercado. O ideal é que mais de um método seja utilizado durante o
planejamento para a previsão das vendas.
Mas devemos pensar que o orçamento de vendas também tem limitadores, a empresa não pode simplesmente projetar as
vendas sem considerar se esta venda desejada é compatível com a capacidade de produção e/ou estocagem instalada; se há
recursos �nanceiros, humanos e de materiais disponíveis e em tempo hábil.
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Comentário
Depois de prever as vendas, utilizando o método que a empresa julgar mais apropriado, é hora de seguir para a quanti�cação, ou
seja, para a construção do orçamento de vendas propriamente dito. Para isso, a empresa deverá de�nir: os produtos que serão
trabalhados, a quantidade de cada produto que espera vender, o preço de cada produto (considerando o setor ou o período) e, por
�m, o montante de vendas calculado.
Elaboração do orçamento de vendas
Para elaborar o orçamento de vendas, a empresa necessita, preliminarmente, de dois dados: preço e quantidade. Com esses
dados iniciais é possível projetar as vendas mensais que a empresa deseja, obtendo a receita total projetada. Além destes
dados preliminares, a elaboração do orçamento de vendas também deve considerar as seguintes variáveis: mercado,
consumidores, fornecedores, capacidade produtiva e recursos disponíveis.
Para elaboração do orçamento de vendas, devemos seguir algumas etapas:
Projetar preços e quantidades de cada produto e/ou serviço para cada região onde a empresa espera atuar;
1
Projetar preços e quantidades de cada produto e/ou serviço, para cada região onde a empresa espera atuar;
2
Calcular a Receita Total que a empresa espera gerar - este valor será alcançado ao multiplicarmos os valores de preços
pelas quantidades, estabelecidos no item anterior;
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De�nir a política de recebimentos de clientes – uma vez projetadas as Receitas Totais a serem obtidas, deve-se planejar
como elas serão recebidas; vale lembrar que a contabilidade reconhece a receita pelo regime de competência.
Exemplo
Uma empresa espera vender 1.000 unidades no mês de janeiro do próximo ano. O preço de venda de cada unidade será de
R$52,00. Pelo regime de competência, a empresa terá o registro de R$52.000,00 em Receita Bruta de Vendas para o mês de
janeiro do próximo ano. Porém, o fato de vender não quer dizer receber, não é mesmo? O cliente pode ter comprado à vista ou a
prazo, com entrada ou sem entrada. Por isso é importante a empresa de�nir sua política de recebimento. 
 
Digamos que a empresa espera receber 50% das vendas à vista e o restante em 2 vezes iguais para os meses seguintes. Neste
caso, pelo Regime de competência, ainda teríamos o Registro de R$52.000,00 como Receita Bruta de Vendas da empresa em
janeiro, mas teríamos como projeções de entrada de caixa R$26.000,00 em janeiro,R$13.000,00 em fevereiro e R$13.000,00 em
março, ocasionando dessa forma o registro na conta Clientes da empresa, em janeiro, do valor de R$26.000,00 (que representa
um direito em conta de Ativo).
Como podemos observar, o orçamento de vendas impacta
diretamente em todos os demonstrativos contábeis da empresa, por
isso a sua importância e sua de�nição como base para os demais
demonstrativos.
Ainda pensando na elaboração do orçamento de vendas, como falamos anteriormente, as capacidades de produção e de venda
devem ser cuidadosamente avaliadas, pois não adianta a projeção de vendas desejar um crescimento grande se o setor de
produção não tiver condições de atender tal demanda, seja por capacidade de produção, de estocagem ou ainda por questões
de entrega e distribuição.
Você pode observar que a cada passo que damos na elaboração prática do orçamento, �ca mais evidenciada a importância de
um planejamento estratégico e�caz, pois sem ele é impossível a elaboração do orçamento. Além disso, quanto maior a gama
de produtos de uma empresa, e quanto maior for área de atuação, mais essa empresa deverá detalhar seus orçamentos de
modo que realmente atenda às suas necessidades e ao resultado desejado.
Vamos entender melhor com um exemplo. 
Digamos que a empresa Tudo de Bom Ltda. deseja elaborar o orçamento de vendas do seu único produto para o primeiro
quadrimestre do próximo ano; para tanto, utilizará como premissas os seguintes dados: Vendas projetadas mensais: 5.000
unidades (ao mês) com aumento de 1% a cada mês em relação ao período anterior; preço de venda desejado R$ 50,00 por
unidade.
Vamos à Elaboração:
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 Tabela 1: Cálculo das quantidades de vendas mensais projetadas da empresa Tudo de Bom Ltda.
Podemos observar, na projeção de vendas da tabela 1, que a quantidade base foi corrigida mês a mês, considerando o
aumento de 1% nas vendas em relação ao mês anterior; como se trata de unidades, não se trabalha com as casas decimais
acrescentando sempre uma unidade ao total toda vez que houver casas decimais.
Agora, de posse da projeção de vendas em quantidades, podemos elaborar as projeções de receitas mensais; para isso,
multiplicamos o preço de venda sugerido pela quantidade de vendas estimadas, conforme tabela a seguir:
 Tabela 2: Projeção das Receitas de Vendas Mensais da empresa Tudo de Bom Ltda.
Observe que a última linha da tabela 2 mostra o valor monetário das vendas projetadas, obtendo assim o volume de Receitas
de Vendas previsto para cada mês do próximo período.
Vendas por regiões
Agora vamos considerar que a empresa Tudo de Bom Ltda. fabrique 2 produtos: sabonete e xampu e que atue em duas regiões
distintas do país; precisa elaborar o orçamento de vendas para os seus dois produtos, por região, para o primeiro trimestre do
próximo ano. As premissas para a elaboração do seu orçamento de vendas estão apresentadas na tabela a seguir.
 Tabela 3: Correção do preço de venda empresa Tudo de Bom Ltda.
Na tabela 3, corrigimos o preço de venda unitário de cada produto considerando o índice estimado de aumento de preço para
cada um. Vale ressaltar que, para �ns didáticos, vamos considerar que os preços aqui apresentados já estão com seus valores
deduzidos dos impostos incidentes diretamente sobre a receita bruta (faturamento). Assim, não vamos incluir gastos com
impostos neste exemplo.
 Tabela 4: Projeção de Vendas Empresa Tudo de Bom Ltda., de cada produto, para o próximo trimestre na região 1
Na tabela 4, apresentamos a projeção de vendas de cada produto, na região 1. Para elaboração da tabela, a empresa
considerou a previsão de venda de 1.000 unidades do produto Sabonete e 800 unidades do produto Xampu para o primeiro
mês do próximo ano. Para de�nir a quantidade do mês 2, considerou um aumento de vendas da ordem de 20% em relação ao
mês 1. Para a projeção das quantidades do mês 3, considerou a mesma taxa anterior aplicada nas quantidades do mês 2.
As quantidades projetadas multiplicadas pelo preço de venda - já com a correção prevista (conforme tabela 3) - geram o valor
de receita total de vendas projetada para a região 1, de cada produto. O mesmo poderá ser visto na tabela 5 a seguir com a
projeção de vendas dos dois produtos para a região 2.
 Tabela 5: Projeção de Vendas empresa Tudo de Bom Ltda., de cada produto, para o próximo trimestre na região 2
 Tabela 6: Consolidação da projeção de vendas da empresa Tudo de Bom Ltda.
Após elaborarmos a projeção de vendas de cada região, para cada produto, é possível, agora, elaborar a projeção de vendas
total da empresa, consolidando a tabela 4 com a tabela 5.
Podemos observar na tabela 6 que tanto a projeção de vendas de cada mês para cada produto, quanto as suas receitas totais,
podem ser obtidas somando-se o valor de cada mês de cada produto, em cada região. Vejamos como exemplo, no 1º mês do
produto sabonete na região 1 foram projetadas as vendas de 1.000 unidades;
Já na região 2 foram projetadas as vendas de 500 unidades desse mesmo produto; se somarmos a vendas da 1ª região com
as da 2ª Região, teremos as vendas totais do produto para a empresa no mês 1 de 1.500 unidades, gerando uma Receita Total
de Vendas de R$ 31.500,00.
Essa Receita pode ser obtida somando-se as Receitas totais do mês 1 do produto sabonete - R$ 21.000,00 - com as receitas do
mesmo produto, no mesmo período, na região 2 - R$ 10.500,00.
Atenção
Poderíamos obter o Total da Receita apenas multiplicando o somatório das quantidades das duas regiões pelo preço de venda
unitário praticado, mas neste exemplo optamos por adotar o mesmo preço de venda do produto nas duas regiões. Obviamente,
isso não é uma regra nas empresas, pois podem ocorrer casos, até por questões de custos, em que o mesmo produto terá preços
de vendas unitários diferentes para cada região em que for comercializado, sendo analisado e de�nido isso lá na etapa do
planejamento estratégico da empresa.
Após consolidar as projeções de quantidade e receita total de cada produto para cada mês orçado, é possível calcular o total da
empresa, conforme apresentado nas duas colunas à direita da tabela 6.
Para entendermos o que foi elaborado, vamos pegar como exemplo o mês 2: o produto sabonete projetou vendas totais de
1800 unidades; já o produto xampu, no mesmo período, tem projeção de vendas totais de 1320 unidades. Logo, no mês 2 a
empresa espera vender no total 3120 unidades (1800+1320). Isso foi feito, mês a mês, com os valores das vendas em unidade
e em Reais para determinar os totais das vendas da empresa, conforme apresentado na tabela 6.
 Atividade
1) Segundo vários autores estudiosos do orçamento, das alternativas abaixo, qual seria o início do processo para elaboração do
orçamento empresarial?
a) Orçamento de produção
b) Orçamento de despesas
c) Orçamento de investimentos
d) Análise dos fornecedores de matérias
e) Orçamento de vendas
2) Com base nos seus estudos sobre orçamento, descreva a importância, para a empresa, da elaboração do orçamento de
vendas.
3) Uma empresa que opera com criação de conteúdo para a Internet deseja projetar suas receitas de vendas totais em reais,
para o 1º trimestre do próximo ano, com base nas vendas do mesmo período do ano corrente, acrescidas de uma taxa de
correção de 0,4% ao mês. Calcule as Vendas Totais em Reais para o 1º trimestre do próximo ano baseado nos dados da tabela
abaixo.
Meses Vendas do ano Anterior Correção Receitas de Vendas Projetadas
1º Mês R$158.500,00 0,40% ?
2º Mês R$177.520,00 0,40% ?
3º Mês R$198.822,40 0,40% ?
 
4) Considere as seguintes informações de vendas projetadas da Empresa X: 1º Mês -500 unidades; 2º Mês - 800 unidades; 3º
Mês - 1200 unidades. Preços de vendas unitários projetados para cada mês são, respectivamente: R$ 28; R$ 26; R$ 20; Qual a
projeção de Vendas em Reais para cada mês?
Referências
CARNEIRO, M. Orçamento empresarial. Rio de Janeiro: SESES, 2015.
FREZATTI, F. Orçamento empresarial: planejamento e controle gerencial. 6. ed. São Paulo:Atlas, 2017.
MARTINS, A. L. C. Gerenciamento Orçamentário. Rio de Janeiro: SESES, 2019.
SOUZA, A. B. Curso de administração �nanceira e orçamento: princípios e aplicações. São Paulo: Atlas, 2014.
SOUZA, A. B. Curso de administração �nanceira e orçamento: princípios e aplicações. São Paulo: Atlas, 2014.
Próxima aula
Orçamentos de produção;
Gastos envolvidos no processo de produção;;
Relação do orçamento de produção com os demais orçamentos da empresa.
Explore mais
Acesse o seguinte livro, disponível na biblioteca virtual, e aprofunde seu conhecimento: 
• HOJI, Masakazu. Administração �nanceira e orçamentária (Biblioteca Virtual). 12. ed. São Paulo: Grupo GEN, 2017.