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[eBook] 6 alavancas para 
aumentar a eficiência do ciclo de 
vendas
Ao aplicar essas 6 alavancas no dia a dia, você conseguirá ter 
resultados mais sólidos e possivelmente mais contratos 
assinados sem grandes turbulências.
Durante décadas, vendas foi considerada como arte. Era uma forma lúdica de dizer que não era 
necessário tanto estudo, apenas nascer com o dom e voilà! Você podia ser um excelente vendedor e 
bater metas sem qualquer preocupação com dados.
Ao longo dos anos essa afirmação finalmente caiu por terra. E o vendedor tradicional, engravatado, indo 
de um lado para outro para conquistar mais clientes se viu num emaranhado de dados, 
comportamentos, números e métricas que até então “não eram necessários” para fechar uma venda. 
Mas na verdade, sempre foram.
A era digital trouxe a facilidade de medir tudo com mais precisão e, claro, praticidade. Além de 
consumidores ávidos pela melhor experiência em sua jornada de compra. Isso fez com que, de uma vez 
por todas, a área de vendas parasse de ser tratada como um “dom” ou uma “arte”.
Vendas devem ser baseadas em dados, métricas, estratégia de negócio e nenhum “dom” é capaz de 
dar esses conhecimentos - a não ser o estudo.
Introdução
Vendas é ciência. São números, são técnicas, são hacks, são metodologias. Vendas é se debruçar em 
estudos, em cases, em experimentar novas formas de tornar o ciclo de vendas mais eficiente. Vendas é 
entender o comportamento humano e saber se relacionar com empatia e autenticidade.
Neste e-book você aprenderá 6 alavancas que vão ajudá-lo a tornar o seu ciclo de vendas mais humano, 
eficiente, mas sem perder o foco de bater a meta do fim do mês.
Bora rampar!
Organize seu processo comercial e atraia mais clientes
Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas 
estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É 
natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em 
diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do 
seu negócio.
Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira 
possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para 
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É muito comum as pessoas interromperem umas às outras, e por mais que isso não deva acontecer em 
um processo de vendas, acontece.
Esse “hábito”, um tanto improdutivo, geralmente parte do vendedor. Na ânsia de querer avançar na call 
e chegar aos “finalmentes” (isto é, mandar o contrato para fechar a venda), a interrupção torna-se 
presente e o vendedor pode ignorar pontos críticos levantados pelo lead ou coisas que são ditas nas 
entrelinhas e que poderiam fortalecer o pitch de vendas.
A escuta ativa é mais do que o oposto de não interromper. Ela envolve a escuta com atenção, repetem 
informações chaves e fazem um resumo do que foi dito pelo outro, uma forma de garantir que a 
atenção, durante todo o tempo, estava direcionada a quem estava falando.
Essa alavanca é útil para qualquer vendedor e ajuda a entender verdadeiramente o que as pessoas 
estão dizendo. E, principalmente, o que elas não estão dizendo.
Assim como o pensamento crítico e a solução de problemas, a escuta ativa é uma habilidade importante 
para alavancar as vendas.
Ao colocar o seu foco, através da escuta ativa, diretamente sobre o comunicador, você prova que:
Alavanca 1 - Escuta ativa
1. Está interessado nos desafios e sucessos da empresa
2. Está pronto para ajudá-lo a solucionar.
É importante não interromper, ou pior, tentar responder à pergunta antes do lead.
Técnicas de escuta ativa
Há muitas técnicas ativas de escuta que podem melhorar o seu relacionamento com o lead ou cliente:
• Construir confiança e estabelecer rapport
• Demonstrar preocupação
• Parafraseando para mostrar compreensão
• Sugestões não-verbais que demonstram compreensão, como acenos e contato visual
• Breves afirmações verbais como "eu entendo", "eu sei", "claro"
• Fazer perguntas abertas
• Fazer perguntas específicas para buscar esclarecimentos
• Espera para divulgar sua opinião
• Divulgar experiências semelhantes para mostrar compreensão.
Dicas para você praticar a escuta ativa nas suas vendas
• Deixe o lead à vontade e demonstre interesse pelo que ele tem a falar
• Não julgue sua situação atual
• Não tire conclusões precipitadas
• Faça perguntas no final para se certificar de que você assimilou o que acabou de ser dito
• Coloque-se no lugar do outro e, assim, procure entender suas necessidades, motivações, 
expectativas, etc
• Evite distrações e interrupções, como o celular.
 
Os vendedores estão preocupados em bater a meta o quanto antes, porém os leads têm necessidades e 
cronogramas que nem sempre seguem o mesmo ritmo da velocidade para bater meta.
Um dos aspectos mais difíceis de vendas é criar a urgência no lead. Fazer com que o lead compreenda 
o quanto antes a necessidade na sua solução, e principalmente que quanto mais ele demorar para 
assinar o contrato, mais dinheiro ele está deixando na mesa ou deixando de ganhar.
Essa urgência pode surgir a partir do momento em que você mostrar o ROI, criando um breve plano 
que dê a sensação de como será a vida dele a partir do momento em que ele tiver o seu produto no dia 
a dia.
Então, como você pode obter perspectivas para agir com um senso de urgência?
Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso, mas é importante lembrar que você não pode 
abordar a situação de uma perspectiva do que é melhor para você. Em vez disso, você só pode abordá-
lo a partir da perspectiva de como avançar rapidamente beneficiará o cenário do lead.
Alavanca 2 - Urgência
Aqui estão quatro maneiras de criar um senso de urgência nas vendas:
1. Construa urgência desde o início do seu processo de vendas
A melhor maneira de definir o senso de urgência é transmiti-la desde o início do processo de vendas, 
em vez de criar essa sensação após a apresentação da sua solução.
É importante dosar a urgência no pitch para que não demonstrar o desespero do fim de mês se 
aproximando - pois isso coloca a venda como última prioridade para o lead.
2. Reforce a dor
O seu lead se aproximou de você devido a dor que ele tem em seu negócio. Esse é o principal motivo 
pelo qual ele pode adquirir a sua solução. Portanto, reforce os pontos de dor e como a sua solução 
pode facilmente “curar” essas dores. Concentre-se na urgência de resolver o problema.
3. Oferecer um incentivo com uma data final
Se a dor não é suficiente para o lead assinar o contrato no momento, ofereça algum incentivo para 
“agilizar” o ciclo de vendas. No entanto, tome cuidado para não oferecer “vantagens” que você não 
poderá cumprir. Descontos muito generosos podem não ser saudáveis para o caixa da empresa, e até 
mesmo demonstrar que a sua solução talvez não tenha tanto valor assim.
É melhor apresentar um incentivo que tenha uma data de expiração em vez de um preço padrão 
definido para expirar. Pode soar como uma pequena nuance, mas faz diferença de uma perspectiva 
psicológica.
4. Diminua os obstáculos
Você precisa tornar a jornada o mais fácil possível para o cliente em potencial dizer sim. Se houver 
obstáculos ou etapas que precisam ser tomadas para começar, você precisará ajudá-los a reduzir esses 
obstáculos.
Isso pode envolver o envio de materiais educativos ou se colocar à disposição para conversar com 
outros tomadores de decisão. Coloque-se no lugar do lead e pense sobre o que você pode fazer para 
facilitar a sua decisão para o “sim”.
A urgência é o último ponto da venda. Antes você deve mostrar valor, autoridade e credibilidade.
 
Umaótima maneira para aumentar a eficiência no ciclo de vendas é combinar os próximos passos. 
Parece uma dica “mais do mesmo”, mas saiba: é aqui que muitos vendedores perdem oportunidades.
O follow-up é fundamental para não esfriar a relação, mas o intervalo de um contato a outro deve ser 
um ponto de atenção para não perder o timing e, consequentemente, a venda.
Este pode ser um processo delicado, porque uma organização mais tradicional ou que possua muitos 
tomadores de decisão pode recomendar uma data distante, devido à complexidade de envolver várias 
áreas. Mas se você souber colocar a dose de urgência certa, sem ser agressivo, a maioria dos leads 
costuma concordar e agilizar o que cabe a eles para dar um retorno o quanto antes.
Portanto, entenda o processo de compra do seu lead, quais são as áreas e tomadores de decisão 
envolvidos. Ciente disso, sugira uma data para uma resposta, seja ela positiva ou negativa, e faça o 
follow-up no dia.
O follow-up é um gatilho mental de cobrança e que de forma inconsciente faz o lead responder. Para 
aumentar a taxa de resposta, faça um mix das alavancas 2 e 3.
Alavanca 3 - Mapeamento dos próximos passos
Vendas complexas geralmente têm mais de um tomador de decisão, o que dificulta que o vendedor 
tenha contato com todos os envolvidos. Isso significa que a venda interna será feita pelo seu contato.
Ele não tem o mesmo pitch de vendas que o seu, e uma ligação não é suficiente para ele ter, de cor e 
salteado, todos os detalhes e diferenciais da sua solução. Por isso, oferecer todo o tipo de material, 
apresentação e suporte é essencial para que o seu lead seja bem sucedido na hora de vender a sua 
solução internamente. É isso que garante que a sua solução seja vendida com o discurso certo e não 
haja frustrações no pós-venda.
Os materiais ricos apresentam um conteúdo mais denso e aprofundado. Esses materiais podem ser e-
books, infográficos, guias completos, vídeos e o mais que a sua criatividade e estratégia permitirem.
É importante que o conteúdo não seja dominado por muitos termos técnicos, pois isso impossibilita a 
total compreensão e irá mais atrapalhar do que ajudar na venda. Sendo assim, substitua os termos 
técnicos por palavras comuns com uma explicação simples o suficiente para que o leitor entenda na 
primeira leitura.
Se houver a necessidade de citar termos técnicos, vale explicá-los. Do mesmo modo, se houver palavras 
Alavanca 4 - Materiais para nutrir o prospect
em outro idioma, coloque no idioma nativo de quem irá ler.
Nunca pressuponha que quem está do outro lado conseguirá entender com facilidade, simplesmente 
porque para você o conteúdo ficou claro. Esse “achismo” está fundamentado no seu nível de 
conhecimento e domínio - o que nem todos podem ter. Portanto, seja didático!
No mais, priorize o conteúdo. Que ele seja bem escrito, coeso e informe a mensagem com clareza.
Após a call, você deve formalizar o que foi discutido e enviar a proposta. Essa “formalização” é chamada 
de champion letter, também conhecida como o follow-up dos campeões.
Diferente dos e-mails de follow-up que são curtos, objetivos e servem mais como um acompanhamento 
do ciclo de vendas, a champion letter tem como objetivo revisar e alinhar todos os pontos discutidos. 
Ela deve ser enviada logo após a reunião enquanto a lembrança da call está viva na memória do lead.
O foco de uma champion letter está no lead e em seu negócio. Revise, aponte os caminhos e alinhe os 
desafios, problemas e a dor que ele enfrenta diariamente para que aumente a urgência, dita 
anteriormente.
Já a proposta deve incluir planos, valores e qualquer desconto ou benefício oferecido durante a 
negociação.
Modelo de Champion letter
Olá ,
Alavanca 5 - Champion letter + proposta
Obrigado pelo papo! Foi um prazer conversar contigo e entender melhor os desafios de vendas de 
vocês.
Conforme o que conversamos, vejo que ajudará vocês em:
De maneira geral, o da , .
Abaixo, compartilho os planos e condições que te informei durante a call:
Qualquer dúvida, estou à disposição. Conte comigo no que eu puder ajudar.
Abraços,
 
A demonstração de produto/solução é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, após a 
qualificação. Podemos considerá-la como uma isca para dar contexto a dor, necessidade e realidade do 
lead ao que você está oferecendo.
No entanto, a demonstração deve ser muito mais do que um tutorial de como funciona a solução.
Para ser bem-sucedido nesta alavanca existem boas práticas que fortalecem a conexão entre você e o 
lead e tornam a demonstração mais fluida.
1 - Crie rapport
O rapport é o primeiro passo para estabelecer a verdadeira conexão com o lead, facilitar a relação do 
início ao fim no ciclo de vendas.
Apesar de ser um termo bastante dito na área de vendas, ainda há uma certa confusão no significado. 
Rapport não é sinônimo de confiança, e sim, o vínculo que se cria quando há valores, princípios, 
preferências e afinidades.
Alavanca 6 - Demonstração de solução
Para se criar o rapport o vendedor precisa ter experiência e uma boa bagagem de vida para encontrar 
algo em comum com o lead e então, fazer a conexão. Isso significa que fazer uma brincadeira ou contar 
uma piada logo de início pode até quebrar o clima, mas não significa que você esteja gerando rapport.
2 - Fale a mesma língua do lead
Já comentamos anteriormente que conceitos, termos e outros “tequiniquês” próprios do seu mercado 
ou solução não devem ser usados durante a call, mas vale o reforço.
O vendedor deve conversar de igual para igual. Se o lead possui pouco ou quase nada de conhecimento 
técnico, o vendedor deve ser mais didático e explicativo. Já se o lead domina o assunto, então mostre a 
sua autoridade no tema.
Isso vale para o tom da conversa. Acompanhe, dentro do possível e aceitável, o tom de conversa do lead 
para que não ocorra estranhezas.
3 - Escancare as dores
A demonstração da sua solução não pode ser genérica. Afinal, cada lead possui dores e necessidades 
diferentes, característicos de cada negócio. Portanto, é primordial que a reunião não seja direcionada à 
sua solução, e sim, as dores e necessidades do lead.
Entenda a realidade da empresa, quais são as principais dores e necessidades para que você possa 
mostrar, de fato, como a sua solução irá melhorar o cenário do lead e resolver os problemas atuais.
Entretanto, conduzir a demo com “perguntas & respostas” tornará monótono. Encaixe essas perguntas 
dentro de um diálogo amistoso, rico e fluído.
4 - Aplique a solução no cenário do lead
A principal forma do lead enxergar valor na sua solução é ter o contexto aplicado com a dor e os 
desafios que a empresa dele vive diariamente.
"Hoje a sua necessidade é isso... Sua dor é essa... O nosso produto irá ajudá-lo em X, Y e Z."
Faça paralelos entre a dor do lead a solução. A sua marca pouco importa, o que realmente interessa é o 
que a sua solução irá proporcionar.
5 - Venda as vantagens e não as funcionalidades
Sempre traduza as features da sua solução nas vantagens que o cliente terá.
Tecnologia, usabilidade e design não mostram o valor e as vantagens de forma tangível.
Para o lead pouco importa se a cor do botão é da cor amarelo porque essa cor é associada ao poder - 
exceto se essa informação, dentro das dores que ele possui, faça algum sentido.
6 - Preço só depois de demonstrar o valor
Não antecipe, mesmo que a pedido do lead, preços e planos sem antes demonstrar a sua solução.
Ignorar essa dica é colocar em risco toda a sua demonstração de solução e talvez finalizá-la logo nos 
primeiros minutos.
O preço foi definido com base em mercado, estratégias, resolução e outras considerações - coisas que o 
lead não sabe e portanto, ele apenas verá o cifrão e nada mais, sem considerar o quão boa e 
significativa ela será na empresa.
Mostre o valor antes do preço - sempre.
 
O ciclo de vendas é o tempo médio que a empresa leva para fechar uma venda. O tempo é um tanto 
relativoe é influenciado por inúmeros aspectos, principalmente quando se trata de vendas. Aspectos 
econômicos, políticos, de mercado e cenário do potencial cliente são só alguns influenciadores do 
tempo do seu ciclo de vendas.
No geral, forçar a diminuição do ciclo de vendas é visto positivamente por muitos profissionais do 
mercado. Entretanto, diminuir o ciclo de vendas pode acarretar em falhas no processo, que vão desde 
transmitir insegurança por pressionar demais o cliente, a fechar logo e precipitar a venda para um 
cliente que ainda não está preparado e educado o suficiente para usar a sua solução. 
Consequentemente, essa venda se encaminhará em cancelamento logo nos primeiros meses de 
contrato.
A questão não é diminuir, e sim tornar o ciclo de vendas eficiente sem antecipar etapas cruciais que dão 
fundamento para uma venda bem-sucedida.
Diminuir o ciclo de vendas não é melhor?
Até porque antecipar tais etapas podem ser visíveis ao potencial cliente que pode entender que você 
apenas está querendo vender, sem considerar o cenário que ele enfrenta. E sabemos que vender por 
vender, uma hora ou outra dará em churn.
A experiência durante o ciclo de vendas importa tanto para o sim como para o não. Se você como 
vendedor, não mostrar interesse em solucionar a dor do seu lead - mais do que querer enfiar por goela 
abaixo qualquer coisa para ajudá-lo a bater a meta no fim do mês, dar a atenção devida e o tempo 
necessário para que o lead pense e estude mais sobre o assunto, leve isso para os demais tomadores 
de decisão, você está fadado ao fracasso - mesmo que até consiga bater a meta de vez em quando.
Um ciclo de vendas repleto de percalços e que a todo momento parece ser sabotado para que o 
contrato seja logo assinado, não é sadio para o potencial cliente, para o caixa da empresa, para a marca 
perante o mercado e muito menos para você.
Preocupe-se em oferecer o melhor atendimento e a solução que faça mais sentido ao lead. Trace, junto 
a ele, o melhor caminho para obter sucesso. Afinal, o sucesso dele, consequentemente será o seu.
Ramper é uma plataforma de prospecção digital, que automatiza processos de prospecção de vendas 
B2B e aumenta a geração de leads qualificados via outbound marketing.
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e automatizar todo o processo.
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