Fael parcial etapa 1 parte 2 ok

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Faculdade educacional da lapa - Fael
Unidade de Apoio Presencial - Polo Novo Hamburgo / RS
Curso Superior de Tecnologia em Gestão Financeira
Bruno da Silva Gaeski – Matrícula 190124032
Mariély Silva de Conto – Matrícula 190123895
Projeto prática em gestão comercial - RubberFeet LTD: 
Relatório Parcial 1º etapa
Tutor EAD: PROFº LUIZ ALBERTO VIVAN
Novo Hamburgo/RS
2020
Faculdade FAEL
Unidade de Apoio Presencial - Polo Novo Hamburgo/RS
Curso de Tecnologia em Gestão Comercial
Trabalho desenvolvido para o curso de Tecnologia em Gestão comercial, disciplinas norteadoras: Relacionamento com clientes, liderança e motivação, gestão comercial no desempenho das organizações e planejamento de vendas e do varejo;
Apresentado à faculdade Fael
Como requisito para a avaliação na atividade prática em gestão comercial para a empresa ´´RubberFeet LTD``.
 Etapa 1°. Orientador ead prof. Luiz Alberto Vivan.
Tutor EAD: PROFº LUIZ ALBERTO VIVAN
Novo Hamburgo/RS
2020
Sumário:
Introdução; ...............................................................................................1
Análise do cenário mercadológico; ...................................................2
Perfil de renda dos consumidores; ...............................................2
Consumo médio do produto; ..........................................................2
Análise de concorrentes; .................................................................3
Análise do perfil do consumidor; ...................................................4
Ações de comunicação e publicidade; ................................................5
Ações no pdv; ...............................................................................................6
Considerações finais; ...............................................................................7
Bibliografia; ................................................................................................8
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INTRODUÇÃO:
	Através do desafio proposto, vamos distribuir abaixo estratégias para a empresa “RubberFeet LTDA” alcançar seu objetivo de alavancagem de negócios e crescimento em nossa região.
	 Buscamos o bom gerenciamento de vendas e o controle de resultados são essenciais para o desenvolvimento de qualquer negócio. É fundamental fazer uma análise eficiente dos indicadores apresentados por uma atividade comercial, pois somente assim pode-se elaborar um plano de crescimento de sucesso.
	Seus esforços administrativos não serão efetivos sem um modelo de gestão que integre os objetivos estratégicos e medidas operacionais adequadas. É justamente nesse aspecto que grande parte dos empreendedores encontram dificuldades. 
	O planejamento comercial é realizado basicamente a fim de viabilizar a entrada de receitas e a ampliação de canais de venda e expansão do negócio, cabe ao gestor comercial, entre outras atividades, compreender as metas e desenvolver políticas comerciais que atendam as projeções de crescimento da organização.
	Como proposto neste projeto, adiante traremos o planejamento comercial com um olhar para o análise de mercado, garantindo o levantamento de um conjunto de informações que nos traga subsidio para as tomadas de decisões, isso alinhado aos objetivos da organização com o foco em aumentar as vendas. 
	E com ferramentas dentro do mecanismo de gestão, com a análise de previsão de demanda, vamos planejar as metas de vendas e por onde eles devem ocorrer, ou seja, seus canais de distribuição, que foram pensados para facilitar o acesso a marca e experiência de compra.
Análise do cenário mercadológico da empresa
Tamanho do mercado:
O Vale do Sinos, especializado em produtos voltados ao público feminino, reúne grandes empresas que formam um dos maiores clusters de calçados do mundo. Além disso, a região concentra cerca de 80% dos produtores de máquinas para a fabricação de calçados do país. De um total de 7.700 empresas de calçados, responsáveis pela geração de 286 mil postos de trabalho, 35% estão localizadas nessa região no Rio Grande do Sul. O Vale ainda conta com instituições de ensino voltadas para a pesquisa e o ensino tecnológico, as quais formam mão de obra especializada para as indústrias locais, como o Senai e a Universidade do Vale do Rio dos Sinos.
Dentro deste cenário, encontramos uma das principais oportunidades, que em uma região repleta de fábricas e muitas exportadoras, concentram sua energia na fabricação de produtos femininos, e com foco em sapatos fechados, chinelos com design diferentes dos nossos e bolsas.
Consiste de uma área de 1.398,5 km², e segundo dados da FEE (Fundação de Economia e Estatística do RS), a população total era de 1.309.991 habitantes, sendo que 56% deste números são mulheres.
As lojas multimarcas representaram 95% do mercado de calçados e ‘puxaram’ o aumento da frequência de shoppers (10,5%), mas as Monomarcas (5% do mercado) registraram maior tíquete médio (22,4%). Sandálias e calçados femininos fechados foram os produtos que mais impulsionaram as vendas das lojas. Todas as classes se destacaram em compras, principalmente a Classe C e indivíduos acima de 19 anos. Em relação a marcas, Moleca seguiu líder de preferência, seguida por Beira Rio e Vizzano. No segmento esportivo, Nike registrou boa performance, tanto em número de pares quanto em valor, seguida por Olympikus e Beira Rio, e na região a marca mais vendida em chinelos é Havaianas.
Perfil de renda dos consumidores:
Na região do vale dos sinos constatamos os seguintes dados:
Renda per capita R$ 1.538,90. Empregos formais 62,30%. Ensino superior 12%.
Consumo médio do produto:
Não conseguimos obter esta informação específica de nossa região, no entanto embasados na pesquisa realizada pela Ablac, em torno de 114 milhões de brasileiros compraram calçados em 2018 (70% da população), com uma frequência de compras de 3x no período (+11,5%) e gasto médio de R$ 105,20 (-5%). 
Análise de concorrentes:
Mapeamos dois principais concorrentes em nossa região, Tere calçados e Kinei calçados, ambas multimarcas com venda de chinelos e sandálias similares aos nossos, e com grande representatividade no comércio local.
Tere calçados trabalha atualmente com 3 lojas localizadas no centro de Novo Hamburgo, são lojas multimarcas, onde comercializam tênis esportivos, sapatos, bolsas, mochilas, chinelos e acessórios. Em uma análise mais fechada em virtude ao nosso alvo, seus chinelos de borracha são das marca Rider e Havaianas, com médias de preço que oscilam, o Rider entre R$ 19,00 e R$ 29,90 e Havaianas de R$ 29,90 a R$ 49,90. Suas principais ações de marketing e publicidade, são anúncios de promoções no jornal da cidade, rádio local e panfletagem em locais de grande fluxo. A loja têm como perfil a boa localização, sendo que já aumentou duas unidades em pontos que eram de seus concorrentes, realizando a compra do ponto e inserindo sua marca no local. Suas campanhas m geral não são ofensivas o bombásticas, o seu principal mecanismo de venda é a tradição, confiabilidade e carteira de clientes. Atualmente seu único canal de vendas são as lojas físicas.
Kinei calçados Com uma estratégia de colocar no mínimo uma loja em cada cidade da região, trabalha com venda de multimarcas e com foco nos calçados para família, comercializa tênis, sapatos, sandálias e chinelos. Seus chinelos de borracha, assim como toda a loja não são de fabricação própria, as marcas atuais são Mormaii com valor médio entre R$ 29,90 e R$ 49,90 e Havaianas entre R$ 39,90 e R$ 59,90. A kinei realiza suas ações de marketing através dos jornais das cidades, em patrocínios a eventos da região, e panfletagem em locais públicos. A loja possui um ecommerce bem organizado e com parceiros e patrocinadores, sua venda online ainda é pequena, mas segundo questionamento ao time de vendas, hoje a venda pelo site representa em média 15% das vendas mensais, o principal público são pessoas de outras cidades onde não possui a loja física, e jovens até 25 anos. Mas o principal canal de distribuiçãosão as lojas físicas.
Análise do perfil do consumidor:
Hoje nossa região é composta por grande parte de colonização alemã, que residem a anos no mesmo endereço, e sua família foi migrando de cidades, fazendo com que em média a região tenha uma população mais velha, em torno de 28 % de idosos, dentre toda a população 56 % são mulheres e 44 % homens.
O comportamento de compra regional acontece por diversos canais, e em nossas pesquisas de campo o varejo físico ainda é o mais procurado principalmente para compra de calçados, visando provar e o imediatismos da necessidade. Os principais clientes de chinelos de borrachas são mulheres comprando para seus filhos e maridos, outro núcleo muito forte são compras para presente de natal, principalmente na brincadeira de ´´amigo secreto`` que nestas épocas de final de ano agitam o mercado. 
Uma outra característica forte do público da região é possuir imóvel nas praias do nosso litoral sul do estado, e compram normalmente um chinelo novo por veraneio. Estas compras são para a grande maioria realizadas por incrível que pareça nas lojas físicas, e a utilização são para todos os casos em dois cenários, temperaturas altas como uma peça do look casual, e outra é para deixarem em seu box de chuveiro para banho.
	 
Ações de comunicação
Realizamos um levantamento de mercado, buscando entender o que já é realidade e vêm entregando resultado, e o que é tendência e de fato funciona para quem já as aplicam. Então desta forma dividimos nossas ideias de ações publicitárias em off-line, mídias externas sem a necessidade de internet para vinculação, e online, o uso do digital altamente propagável e exponencial.
Em Mídias off-line, usaríamos de Jornal e revistas da cidade.
A região do vale dos sinos possui o grupo sinos, que é sediado na cidade onde estão nossos principais concorrente e nosso maior público alvo, o grupo é um conglomerado de mídias, sendo as mais fortes o jornal NH e a revista Like magazine, realizaríamos uma parceria de divulgação nos dois canais, sem necessidade de ser um anúncio grande, e sim fazermo-nos presentes.
A Lista de indicações de clientes fidelizados, seria a segunda ação off-line, como projeto de capacitar o time de vendas para atender com excelência, e fidelizar os clientes, ao ponto de criar relacionamento de ter liberdade de solicitar indicações, e a cada 10 indicações ganhariam 10% de desconto na próxima compra. Estas indicações seriam prospectadas com o convite de vir nos conhecer e testar nossos produtos.
Já nas Mídias online, utilizaríamos anúncios patrocinados.
Com eles trabalhar a interação e construção de uma audiência nas redes sociais, um conjunto de informações, promoções exclusivas e boas imagens e vídeos. Convidar a cada cliente para acompanhar nosso trabalho nas mídias digitais, e captar novos, pelo interesse real de forma natural. Investir em anúncios pagos, seja no Google ou em redes sociais, como Facebook, Twitter, Instagram e Linkedin. O poder de segmentação das ferramentas de publicidade dessas plataformas é incrível e você consegue atingir seu público com bastante facilidade, otimizando recursos e maximizando os resultados de vendas.
WhatsApp marketing seria a nossa segunda estratégia online.
Em março de 2020, o Whatsapp atingiu a marca de 120 milhões de usuários no Brasil, tornando-o uma ferramenta de relacionamento e bastante interessante para quem costuma ter boas ideias de marketing para vendas. Com o objetivo de aproximação e voltado para a facilidade de acesso do cliente com a loja, será um excelente aliado para a construção de ter um bom relacionamento, e alavancar as ações de vendas. É preciso estar próximo de leads e clientes, fazer com que suas mensagens cheguem intactas e no menor tempo possível até eles. E o Whatsapp pode fazer isso, o aplicativo pode ser usado tanto como canal de atendimento como uma forma rápida e segura de fazer a nutrição com conteúdo, usaríamos para enviar dicas, notícias, conteúdos, promoções, convites e qualquer tipo de informação que seja relevante para o seu público.
Ações no PDV
Sabemos que a loja será o coração da marca, e todo coração exige fluxo, renovação, então iriamos realizar mudanças sazonais dos expositores e vitrinas, trabalhando as cores e campanhas, promoções e programas de fidelidade de forma atrativa.
Vamos usar também o próprio time de vendas para produzir o conteúdo que será vinculado no digital, gerando transparência, alinhamento de linguagem e naturalidade, características que atraem a atenção, pois o conteúdo gerado viria de dentro da própria loja onde eles poderiam frequentar, trazendo proximidade.
Ações de relacionamento com público seriam trabalhadas com empresas parceiras, como por exemplo: O dia da massagem, o dia do chá, o momento da nova foto de perfil etc.
Propomos a realização de sorteio de produtos via Instagram promovido por influenciadores da região, que utilizariam nossos produtos e seriam embaixadores da marca.
O Programa de pontos e fidelidade seria disponibilizado para cada novo cliente com o cadastro completo, programa voltado para recompensar de acordo com o consumo de nossos produtos, a cada novo produto 1 ponto, e estes pontos são acumulados para trocar por experiências em empresas parceiras.
Plano de vendas
Objetivos de venda:
Teremos como norteador e objetivo 10% do mercado em nossa região, visto o atual porte e média da marca, de 10 % do mercado no país conforme citado no briefing. 
Chegando a este número, consequentemente aumentaremos a margem da empresa a nível nacional, sendo que no momento não há implantação e vendas do produto em nossa região de trabalho.
Previsão de demanda:
Estamos baseando a demanda em base em três itens, Clima atual, Pesquisa nacional de consumo e mercado disponível na região.
Com base no nosso clima, estamos em novembro de 2020, é verão em nossa região, propenso ao aumento de procura por se tratar de um produto voltado para o lazer e bem estar. 
Em segundo ponto, a análise citada anteriormente pela Ablac, 70% da população brasileira compra ao mínimo R$ 105,00 em calçados em um ano.
Terceira base de decisão para análise de demanda, foi o mercado, hoje na região do vale dos sinos, segundo dados da FEE (Fundação de Economia e Estatística do RS), a população total era de 1.309.991 habitantes. Nesta quantidade de habitantes, 70% representa 916.993,7 pessoas adquirindo calçados ao longo do ano. Porem deste público vamos trabalhar sobre 1% que comprará o produto chinelo ou sandália de borracha para distintos motivos, que representaria 9.169 clientes por mês em média consumindo um produto nosso ou similar, desta fatia em nossa região.
Portanto utilizamos estas bases para projeção de nossa demanda atual, teremos como meta 10%, em busca da representação do mercado em nossa região. Demanda portanto, de em torno de 916 vendas com ticket médio de R$ 69,90 na região, em torno de R$ 63.204 por mês em vendas e por volta de 2748 pares estimados.
Meta global de venda:
Meta mensal de 3.000 pares e mais de R$ 70.000 em vendas, em cada mês do próximo trimestre, e anual de R$ 780.000,00 em nosso primeiro ano de atuação no mercado, atingindo a representação de 10% do mercado.
Estratégia comercial:
Foco no relacionamento e confiança com cliente, visão comercial buscando sempre a proximidade para feedbacks, pautada no bom uso das tecnologias disponíveis para facilitar a interação, como já bem trabalhadas e descritas acima no tópico de comunicação a ações no pdv.
Definição dos Canais de venda:
Ponto de venda (Lojas multimarcas), Instagram com link para páginas de venda e whatsapp comercial e site.
Definição da estrutura de venda:
A equipe própria será composta por 1 promotor por região, recurso humano recrutado e treinado por nós, que fará a promoção e fomento dos produtos nos pontos de venda, e receberá as demandas captadas por whatsapp e Instagran.
O representante comercial, vai realizar as visitas e atendimentos buscando parcerias junto as lojas multimarcas, promover e fechar pedidos e negociações exponenciais.Back office, uma pessoa em home office ou em uma pequena estrutura, que irá dar suporte em formas de pagamento, alinhamentos de pedidos, entrega e distribuição junto a central da empresa.
Metas de vendas por canal e cronograma de atuação:
O PDV, será nosso carro chefe, com o objetivo de entregar uma excelente experiência, atender o público já filtrado pelo marketing das lojas multimarcas, canal aberto pelo representando, que explica o funcionamento e solicita o pedido junto a fábrica e comunica a promotora para organização da chegada e apresentação dos produtos, teremos meta inicial de R$ 50.000 mês
Instagram, atual principal mídia de informação e momentos, com usuários super ativos a parte comercial, estimamos que seu link para a página de compras, fomente o crescimento em nossa região e desdobramento da marca para reconhecimento do público, com ajuda de conteúdos criativos, interação e possíveis participações de influencers locais, teremos meta inicial de R$ 10.000 mês
Whatsapp será um canal vinculado aos pontos de venda, e será apenas direcionador, e não fechamento, será respondidos pelos promotores, captando relatos, pedidos dúvidas e pós venda, e novas vendas serão direcionadas para o ponto de venda físico mais próximo ou páginas de venda via link. Por isso não estipulamos meta.
Site, o acesso a ele sendo para compra varejo ou atacado, será promovido via anúncios de marketing digital, através de trafego pago no google ads, em nossa página registram a compra e através de dropshipping já será reconhecida pelo site matriz, que calcula o frete e entrega, onde também realizam o pagamento. Meta de R$ 10.00,0,00 mês
Mecanismos de acompanhamento das vendas:
Temos como principal objetivo utilizar o CRM da RubberFeet LTD para cadastrar novos clientes, nossos atendimentos e acompanhar as vendas através de relatórios e gráficos simplificados. Com fé na disponibilidade deste sistema da empresa por já possuir uma carteira grande de clientes no Brasil, não vamos calcular despesas com software ou aplicativos, visto que seriam opções válidas para nosso objetivo.
O fator humano para o acompanhamento de vendas também é fundamental, cada promotor e representante deve possuir o seu controle de fluxo de negócios, sendo via planilha online ou papel. E realizaremos treinamentos trimestrais e reuniões mensais com o objetivo de estarmos alinhados e capacitados de acordo o os cenários e demandas.
Previsão de vendas, entradas e saídas 2021:
Considerações Finais:
A Pesquisa em processo de construção, que até aqui têm nos gerado muito valor e amadurecimento para o mercado, trazendo-nos uma visão macro, uma leitura mais dinâmica do empreendedorismo.
Os dados foram coletados através de pesquisa de campo pessoal, com acesso as lojas e diálogo com líderes e equipe de vendas.
Com esta nossa imersão no mercado de varejo real, percebemos as marcas e os consumidores atuais foram profundamente afetados pela tecnologia, a internet e o acesso à informação. Se o cliente mudou, isso torna a transformação um imperativo para qualquer pessoa que trabalha com vendas. Porém, nada disso significa algo ruim. Na verdade, várias dessas mudanças representam ótimas oportunidades para vendedores potencializarem seus resultados. A forma para se fazer isto é focar no relacionamento desde a prospecção até o fechamento de negociações. 
Todas as vezes esbarramos em identificar seu público-alvo, entender sua Jornada de Compra, mapear seus problemas, necessidades de informação, onde eles estão no ambiente físico e digital e a forma como consomem e utilizam informações. O bom é que todos esses pontos são trabalhados nas novas abordagens do Marketing convencional e digital, principalmente sendo vitais para escalar as vendas poupando esforços e gastos. 	Por esta razão, todos os vendedores se beneficiam de entender mais sobre marketing da mesma forma que todo profissional de marketing pode melhorar seus resultados se buscar se aprofundar no universo das vendas. É uma troca em que todos ganham
Bibliografia:
CORRÊA, Henrique; CAON, Mauro. Gestão de Serviços: Lucratividade por meio de Operações e Satisfação dos Clientes. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2006. 479 p. ISBN 85.224.3309-7
BATEMAN, T. S. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo: Atlas, 1998.
BAPTISTA, José Ricardo. Relacionamento com Clientes. Curitiba: Fael, 2016. LACERDA, Márcio; WITZKI, Fábio Luiz. Marketing. Curitiba: Fael, 2018
GONÇALES, Márcio C.; SOARES, Isaak N.; Publicidade, propaganda e promoção de vendas. Curitiba: Fael, 2016. 
PIRES, Luciano José; LARENTIS, Fabiano. Planejamento de Vendas e do Varejo. Curitiba: IESDE, 2017.
ROLON, Vanessa E. K.; Composto Mercadológico: conceitos, ideias e tendências. Curitiba: InterSaberes, 2018
SOUZA, Francisco Alberto Madia de. Marketing trends: As 22 mais importantes tendências do marketing para os próximos anos. 2000. 2000: Makron Books, São Paulo. 169 p. ISBN 85-346-1277-3
PLANO de negócios: Aula 07: plano de marketing: previsão de vendas, estratégia de produto e vantagem competitiva. Fabio Mello Fagundes. Curitiba: Fael, 2015.