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1. O mix de marketing faz com que decisões estratégicas sejam tomadas com relação ao mercado. As vendas têm por base um bom planejamento de marketing, o qual está baseado em informações reveladas pelas pesquisas de mercado que o marketing realiza, tendo em vista o sucesso mercadológico. Sobre os componentes de Produto no Composto de Marketing, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Aspectos físicos do produto, bem como instruções e garantia dizem respeito à estratégia de produto. ( ) Elementos relacionados à comunicação, como marca e embalagem integram os elementos estratégicos dos produtos. ( ) Descontos e condições especiais do produto são características relacionadas às estratégias de produto. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) V - V - F. b) F - F - V. c) V - F - V. d) F - V - F. 2. Quando se trata de gerar receita para a empresa, pensamos logo em vendas. Quando é para fortalecer o posicionamento da marca, marketing. No entanto, quando falamos em clientes, em relacionamento, em conversões, marketing e vendas se misturam de tal forma que parece que são a mesma coisa, quando na verdade não são, mas se complementam. Sobre o marketing e as vendas, analise as sentenças a seguir: I- O marketing é responsável por desenvolver as pesquisas de mercado e identificar os potenciais clientes para a marca. II- O marketing é responsável pela captação, nutrição e relacionamento com os leads. III- As vendas são responsáveis pela conversão de leads qualificados, garantindo a persuasão final da venda ao consumidor. Assinale a alternativa CORRETA: a) Somente a sentença II está correta. b) Somente a sentença I está correta. c) Somente a sentença III está correta. d) As sentenças I, II e III estão corretas. 3. O portfólio de produtos é o conjunto de produtos oferecidos pela empresa ao mercado e possui abrangência, extensão, profundidade e consistência. Sobre as características do portfólio, analise as afirmativas a seguir: I- O portfólio consistente é o que apresenta uma proximidade entre as linhas de produtos oferecidas ao mercado, seja com relação ao uso, às exigências de produção ou ao uso dos canais de distribuição. II- Um portfólio abrangente é aquele que possui um grande número de itens que são oferecidos ao mercado e ao consumidor. III- Um portfólio com grande profundidade é aquele que apresenta quantidades diferentes de linhas de produtos oferecidas aos consumidores da marca. IV- O portfólio extenso refere-se à quantidade de opções que são oferecidas em cada produto da linha. São os diferentes tamanhos e embalagens de cada produto. Assinale a alternativa CORRETA: a) Somente a afirmativa IV está correta. b) Somente a afirmativa I está correta. c) As afirmativas I e III estão corretas. d) As afirmativas II e IV estão corretas. 4. Inúmeros atributos acompanham um bom vendedor, pois, além de uma boa formação intelectual, é preciso ser comunicativo e constantemente praticar a empatia. Com isso, os desafios para os gestores de vendas definirem uma equipe ou contratar profissionais da área são inúmeros. As habilidades requeridas para uma boa administração de vendas são três: técnicas, humanas e conceituais. Sobre as possíveis habilidades humanas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Dizem respeito aos conhecimentos relativos à área em que o profissional atua, no caso, vendas. ( ) Manifestam-se no exercício da liderança, pela maneira de comunicação e de motivação das pessoas. ( ) Estão relacionadas à capacidade de enxergar a empresa como um todo. ( ) Referem-se à capacidade de análise das partes que compõem a empresa, seu entendimento e à tomada de decisões a elas inerentes. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) F - V - F - F. b) F - F - V - V. c) F - V - F - V. d) V - V - F - F. 5. Uma definição fundamental das organizações de acordo com seus produtos é a estratégia usada com relação as suas marcas. Uma marca representa um símbolo, um nome e um desenho que identifica serviços ou bens de uma organização para se diferenciar dos concorrentes. Expandir uma marca requer investimentos altos e em longo prazo, principalmente em embalagem e propaganda. Sobre os níveis de marca, analise as sentenças a seguir: I- Uma marca grandiosa traz na mente do consumidor alguns atributos. A marca Mercedes oferece carros novos, de luxo, bem construídos e de uma excelente engenharia. II- Os valores também representam algo para a organização. A Mercedes representa segurança, desempenho alto, encanto e autoridade. III- Os benefícios de um produto preocupam os bens não duráveis, ou seja, quando o produto não dura por muito tempo. IV- A cultura envolve o tipo de consumidor que compra um determinado produto, podendo ser um executivo de alto poder ou uma pessoa assalariada. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças I e II estão corretas. b) Somente a sentença II está correta. c) As sentenças I, III e IV estão corretas. d) As sentenças III e IV estão corretas. 6. A área de vendas é fundamental para que uma empresa atinga seus objetivos no marketing. As pessoas que trabalham com vendas ocupam diferentes cargos na equipe de força de vendas. Referente ao vendedor missionário, assinale a alternativa CORRETA: a) Tem como principal objetivo construir uma boa imagem do produto junto ao seu respectivo consumidor. b) É especialista em resolver problemas de clientes e utiliza um sistema de produtos e serviços para a venda de soluções. c) Atua como um consultor que tira dúvidas de clientes, visto que apresenta alto nível técnico de conhecimento. d) Atua internamente na empresa como o vendedor que negocia com o varejista as demandas da empresa. 7. A comunicação, seja ela verbal ou não verbal, é um dos principais elementos que auxiliam o processo de compra de um produto ou serviço entre uma empresa e seu potencial comprador. Referente à comunicação no processo de vendas, assinale a alternativa CORRETA: a) A mensagem é recebida pelo vendedor que a interpreta ao comprador e a devolve com um feedback. b) O feedback ocorre antes da apresentação da mensagem, que é feita pelo comprador que a interpreta ao vendedor. c) O comprador interpreta a mensagem do vendedor conforme apresentação realizada e espera assim um feedback de venda. d) O vendedor desenvolve a mensagem de apresentação e a realiza junto ao comprador, que a interpreta decodificando a mensagem e a recebendo para um possível feedback. 8. A área de vendas é importante para as empresas atingirem seus objetivos com relação ao marketing e, principalmente, proporcionar lucros. Por isso, manter vendedores treinados e capacitados é uma das maiores preocupações dentro do ambiente organizacional. Sobre essa classificação, analise as sentenças a seguir: I- Envolve a inserção do vendedor no ambiente de trabalho, para que ele aprenda a atentar primeira e unicamente aos interesses da empresa, deixando em último plano as necessidades dos clientes. II- Treinamentos de vendas são muito caros, por isso, são absolutamente inviáveis para as empresas, independente do planejamento realizado para a equipe de vendas. III- É interessante que os vendedores recebam uma completa explanação sobre o produto e/ou serviço que estão oferecendo, bem como sobre o ambiente concorrencial em que atuarão, enriquecido com informações sobre quem são os principais concorrentes, onde estão e quais estratégias estão utilizando. IV- As empresas não precisam treinar os vendedores, porque a tarefa que executam é corriqueira e dispensa o uso de qualquer tipo de método ou técnica. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças III e IV estão corretas. b) Somente a sentença III está correta. c) As sentenças II e IV estão corretas. d) As sentenças I, II e III estão corretas. 9. No marketing, a percepção é um importante fatorna decisão de compra de um consumidor. A percepção é vista como um processo em que uma pessoa seleciona, organiza e interpreta informações, portanto no momento da compra o consumidor analisa todos estes pontos e filtra as informações recebidas pelos vendedores. No estudo da percepção, existem três componentes importantes: a exposição seletiva, a distorção seletiva e a retenção seletiva. Referente à exposição seletiva, assinale a alternativa CORRETA: a) Chama a atenção do consumidor informações que estão relacionadas a algum interesse momentâneo ou mais permanente. b) Refere-se às informações que vão de acordo com as atitudes e crenças do consumidor, esquecendo de outros fatores determinantes para compra do produto. c) Ignora grande parte das informações do argumento de venda e acredita somente nas crenças predeterminadas pelo comprador. d) Baseado no sistema de crenças, a percepção é adaptada conforme crenças anteriores do consumidor sobre determinado produto ou serviço. 10. Uma das etapas importantes dentro de um plano de vendas é o orçamento, que é o planejamento financeiro das expectativas constantes no plano. É do orçamento que sai a previsão de lucros com base na estimativa de receitas e despesas envolvidas. O orçamento de vendas pode assumir alguns tipos de configurações. Sobre estas configurações dentro dos orçamentos de vendas, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Orçamento de vendas. II- Orçamento de despesas de vendas. III- Orçamento de propaganda. IV- Orçamento administrativo. ( ) Define os fundos de investimento em propaganda. ( ) Orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operação de escritório, aluguel, eletricidade etc. ( ) Antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas ou a força de vendas etc. ( ) São comparados os volumes de receitas e as unidades antecipadas a partir da venda de vários produtos. De certa maneira, representa o custo necessário para obter as receitas previstas. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) IV - I - III - II. b) I - II - IV - III. c) III - IV - II - I. d) II - III - I - IV.
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