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A Telefonia Móvel no Brasil - Clayton de Oliveira [FGV - FE - Nelson Bastos]

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Clayton de Oliveira Santos
MBA em Gestão de Projetos
Fundação Getulio Vargas
GESTÃO ESTRATÉGICA
PROFESSOR DOUTOR NELSON BASTOS
IBE12141-TEGEE17 - 279216/2021
A Telefonia Móvel 
no Brasil
SUMÁRIO
• Ambiente externo
• Cenários
• Tendências
• Oportunidades 
• A competição no setor:
• Líderes de mercado
• Dados financeiros das 3 empresas
• Market share
• Reclamações
• Matriz Ansoff
• Recomendações finais
• Posicionamento Estratégico
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“Uma empresa sem estratégia faz qualquer negócio.” 
Michael Porter
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OBJETIVOS
OBJETIVOS
Apresentar dados financeiros e mercadológicos dentro do setor de 
telecomunicações, com ênfase sobre o mercado de telefonia móvel a respeito 
dos três principais players: Claro, TIM e VIVO.
Explorar o mercado a fim de identificar os modos de operações de cada empresa.
Observar o posicionamento estratégico destes concorrentes e apresentar uma recomendação de posicionamento neste 
mercado ao cliente Fiber Telecom.
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AMBIENTE EXTERNO
AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | POPULACIONAL
Mulheres
Homens
Fonte: IBGE (2021)
Possuem Utilizam
Fonte: Teleco (2021)
População
* Dados baseados em resultados do último senso educacional realizado pelo IBGE em 2010.
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | ECONOMIA BRASILEIRA
Fonte: IBGE (2021)
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | ECONOMIA BRASILEIRA
Fonte: IBGE (2021)
Fonte: IBGE (2021)
PIB (R$ x 106) Local Posição
2.210.562,00 São Paulo 1º
758.859,00 Rio de Janeiro 2º
614.876,00 Minas Gerais 3º
457.294,00 Rio Grande do Sul 4º
440.029,00 Paraná 5º
42.018,00 Sergipe 23º
35.666,00 Tocantins 24º
16.795,00 Amapá 25º
15.331,00 Acre 26º
13.370,00 Roraima 27º
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | MACROENOCOMIA
Fonte: ITAÚ (2021)
3,8 %
2021 P
- 4,1 %
BRASIL - PIB ATUAL
1,8 %
2022 P
8,5 %
2021 P
2,3 %
CHINA - PIB ATUAL
5,0 %
2022 P
6,9 %
2021 P
-3,2 %
MUNDIAL - PIB ATUAL
4,3 %
2022 P
DADOS E PROJEÇÕES MACROECONÔMICAS REALIZADAS PELO ITAÚ UNIBANCO PARA 2021
4,7 % | 12,5 %
INFLAÇÃO
(IPCA | IGPM)
5,5 %
TAXA DE JUROS
(SELIC AO FINAL DO ANO)
R$ 5,30
CÂMBIO
(FINAL DE PERÍODO BRL-USD)
3,3 %
INVESTIMENTO DIRETO
(SOBRE PIB)
US$ 356
RESERVAS INTERNACIONAIS
(BILHÕES)
62,1 %
DÍVIDA PÚBLICA LIQUIDA
(SOBRE O PIB)
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | ESTRUTURA - ERB’S
* Em Fev/21 a Claro passou a incorporar o número de ERB’s da Nextel.Fonte: Teleco (2021)
Fonte: Teleco (2021)
ERB's Local Posição
26.427,00 São Paulo 1º
12.066,00 Rio de Janeiro 2º
10.993,00 Minas Gerais 3º
6.258,00 Rio Grande do Sul 4º
5.955,00 Paraná 5º
726,00 Tocantins 23º
677,00 Rondônia 24º
336,00 Acre 25º
287,00 Amapá 26º
194,00 Roraima 27º
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | SETOR DE TELECOMUNICAÇÕES | BRASIL
Fonte: Teleco (2021)
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | SETOR DE TELECOMUNICAÇÕES | BRASIL
Fonte: Teleco (2021)
A PMS mostra que o setor de serviços (linha verde) foi fortemente impactado pela crise gerada pela 
pandemia por COVID-19.
Todavia, o gráfico mostra que o setor de Telecomunicações (linha vermelha) está se recuperando, 
sendo que Dez/2021 foi melhor que o mesmo mês do ano de 2019.
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AMBIENTE EXTERNO | CENÁRIOS | SETOR DE TELECOMUNICAÇÕES | GLOBAL
Fonte: Teleco (2021)
O Brasil está entre os 10 maiores mercados para celular no mundo.
Assim como em outros países, o setor é concentrado em poucas empresas.
O faturamento esperado em 2021 a ser dividido por estas 3 empresas é de US$ 45 bilhões.
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AMBIENTE EXTERNO | TENDÊNCIAS E OPORTUNIDADES
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A COMPETIÇÃO NO SETOR
A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO | CLARO
2000 2005 2010 2015 2020
2014 - Formando uma única 
empresa, a Claro incorporou as 
concorrentes Embrapar, 
Embratel e a NET
2012 - Assinado novos contratos de 
outorga de rádio frequências
Aquisição de 
22% da OI
LINHA DO TEMPO DA ORGANIZAÇÃO NO BRASIL
2004 - Nasce a Claro na cidade de São 
Paulo. Controlada pela empresa 
mexicana América Móvil, começa a 
explorar o mercado de 
telecomunicações, em especial o de 
telefonia móvel
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO | CLARO
ESTRATÉGIA COMERCIAL
➢ Oferta de produtos diversificados (telefonia móvel, dados, internet por banda larga, telefonia fixa e TV por assinatura;
➢ Foco em baixo custo ao cliente doméstico;
➢ Segunda maior operadora do país em número de clientes absolutos (> 58 milhões de linhas em operação);
➢ Cobre 98% do território nacional com presença em mais de 4.200 cidades brasileiras;
➢ Conta com mais de 25 mil colaboradores em todo o país;
➢ Sólida estratégia de comunicação, sempre focando em custo dos pacotes ofertados pela empresa;
➢ Empresa pioneira – em 2007, foi a primeira a trazer o 3G para o Brasil.
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO | CLARO
2000 2005 2010 2015
1998 - Início das 
atividades no Brasil
Aquisição de 
44% da OI
2020
LINHA DO TEMPO DA ORGANIZAÇÃO NO BRASIL
A Telecom Italia Mobile (TIM) é 
fundada a partir da divisão das 
operações de telefonia fixa e móvel da 
Telecom Itália
1995
2000 - 2002 – Anúncio e aprovação 
pela Anatel da aquisição de 96,6% 
das ações da Maxitel
2003 – Início da rede EDGE em 
São Paulo e Campinas
2006 – Unificação de 
todas as operações no 
Brasil
2009 – Aquisição da Intelig, sua 
maior concorrente no ramo de 
telecomunicações
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO | CLARO
ESTRATÉGIA COMERCIAL
➢ Marketing direcionado a um público “corajoso e evoluído”, cujo lema é transformar a tecnologia em liberdade;
➢ Foco em tecnologia e diferenciação de serviços;
➢ Terceira maior operadora do país em número de clientes absolutos no Brasil;
➢ Cobre 87,6% do território nacional com presença em mais de 3.447 cidades brasileiras;
➢ Conta com mais de 9 mil colaboradores em todo o país;
➢ Empresa inovadora, foi a primeira empresa a demonstrar em cadeia nacional (por meio de televisão) a qualidade e a 
capacidade da tecnologia 4G.
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO | VIVO
2000 2005 2010 2015 2020
1998 – Telefônica (Espanha) 
adquiri a Telesp
2007 – Início dos serviços de 
TV em parceria com a TVA
Aquisição de ações da VIVO 
(Portugal Telecom), tornando-se 
líder no mercado
2017 - Integração do Terra Brasil, 
dando mais um passo ao processo 
de transformação digital
Aquisição da GVT, 
aumentando a oferta de 
rede fixa fora de SP
2012 – TVA é 
incorporada
Aquisição de 
34% da OI
LINHA DO TEMPO DA ORGANIZAÇÃO NO BRASIL
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | LÍDERES DE MERCADO | VIVO
ESTRATÉGIA COMERCIAL
➢ Expansão da rede de fibra óptica;
➢ Continuar liderando no mercado de pós pago, entregando mais benefícios para os clientes;
➢ Migração de plano pré-controle, mantendo a aposta na transformação digital;
➢ Recuperação de resultados do pré-pago sustentada pela ampliação do portfólio de ofertas com novas opções 
semanais e quinzenais;
➢ Atuação em serviços financeiros, iniciando o serviço de crédito pessoal Vivo Money. Disponível para clientes controle 
e pós pago;
➢ Forte investimento da companhia para ampliar a cobertura do Vivo Fibra, levando ultra velocidade a um maior 
número de cliente, ampliando a estratégia de totalização de serviços e a recuperação das vendas do segmento;
➢ Em TI corporativo, crescimento em todas as linhas de negócio;
➢ Em cloud, parcerias no setor alcançando crescimento em receitas.
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | DADOS FINANCEIROS DAS 3 EMPRESAS
LUCRO LÍQUIDO
(%B)
EBTIDA
(%B)