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A Telefonia Móvel no Brasil - Clayton de Oliveira [FGV - FE - Nelson Bastos]

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RECEITA LÍQUIDA
(MBRL)
EBITIDA
(MBRL)
LUCRO LÍQUIDO
(MBRL)
2,46 10,68 11,06
41,40
39,458
14,972
972
48,50
17,268
8,372
1,844
41,30
43,126
17,808
4,770
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | DADOS FINANCEIROS DAS 3 EMPRESAS
Conforme dados financeiros obtidos nos sites das três organizações, nota-se que o lucro líquido da Vivo é o 
maior do setor (MBRL e %). Portanto, sua estratégia de “diferenciação” mostra-se a melhor do setor.
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Fonte: ANATEL (2021)
A COMPETIÇÃO NO SETOR | MARKET SHARE
Fonte: Teleco (2021)
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | MARKET SHARE
Fonte: ANATEL (2021)
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | RECLAMAÇÕES EM 2019
Fonte: Teleco (2021)
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5 FORÇAS DE PORTER
A COMPETIÇÃO NO SETOR | AS 5 FORÇAS DE PORTER
PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES
PROVEDORES E SERVIDORES GERADORES DE CONTEÚDO SERVIÇOS DIVERSOS
Fornecedores específicos
Por se ter pouco fornecedores, a competitividade 
entre eles é grande
Desenvolvimento de tecnologias inovadoras
Portabilidade gratuita, ao menos que tenha carência
Equipamentos e suprimentos
Existência de substitutos, mesmo que poucas opções
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | AS 5 FORÇAS DE PORTER
PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES
CORPORAÇÕES USUÁRIOS DOMÉSTICOS
ORGANIZAÇÕES PÚBLICAS E 
PRIVADAS
Poucas alternativas quanto a operadoras
Ajuste da demanda realizada pelos compradores
Custos estão abaixando devido a concorrência entre 
as operadoras
Informações estão mais claras devido a diversificação 
dos produtos oferecidos
Custo baixo para mudança de operadoras
Operadoras tentam reter o cliente 
Detenção da tecnologia pelas empresas
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | AS 5 FORÇAS DE PORTER
AMEÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS
TECNOLOGIAS DISRUPTIVAS
Redução de custos para atrair novos clientes
Concorrência faz com que as marcas ofertem 
produtos melhores por menores preços
Novos produtos desenvolvidos quase que 
diariamente para atrair novos clientes
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | AS 5 FORÇAS DE PORTER
BARREIRA A ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES
DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS EXCELÊNCIA OPERACIONALTÁTICAS ACERTIVAS
Aquisições ou alianças formam novos entrantes no 
mercado
O posicionamento da marca deve ser forte para atrair 
novos clientes
Normas para os entrantes e incumbentes são 
editadas pelo órgão legislador
Deve ser muito grande para atrair novos clientes
Cessão de ingresso burocrática
Custos relativamente altos
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A COMPETIÇÃO NO SETOR | AS 5 FORÇAS DE PORTER
RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES
DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS EXCELÊNCIA OPERACIONALTÁTICAS ACERTIVAS
Ofertas de produtos diferenciados, como jogos on-
line, TV por assinatura e dados
Empresas de grande porte 
Custos operacionais extremamente altos 
Fusão com empresas que ofertem produtos 
semelhantes exemplo (Net, Claro, Embratel)
Clientes que preferem se manter na mesma 
operadora
Interesses estratégicos parecidos entre as empresas
Custos baixos e poucas barreiras de saída
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RIVALIDADE ENTRE 
CONCORRENTES
A COMPETIÇÃO NO SETOR | AS 5 FORÇAS DE PORTER
PODER DE 
BARGANHA DOS 
FORNECEDORES
AMEAÇA DE 
NOVOS 
ENTRANTES
PODER DE 
BARGANHA DOS 
CLIENTES
AMEAÇA DE 
PRODUTOS 
SUBSTITUTOS
RIVALIDADE 
ENTRE 
CONCORRENTES
Média 
relevância
Baixa 
relevância
Alta 
relevância
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MATRIZ ANSOFF
MATRIZ ANSOFF| POSICIONAMENTO DE PRODUTO X MERCADO IDEAL
FOCO
LIDERANÇA EM CUSTODIFERENCIAÇÃO
UNICIDADE OBSERVADA PELO CLIENTE POSIÇÃO DE BAIXO CUSTO
NO ÂMBITO DE TODA 
INDÚSTRIA
APENAS UM 
SEGMENTO
ESTUDO DE 
COMPORTAMENTO 
DO CLIENTE
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RECOMENDAÇÕES FINAIS
RECOMENDAÇÕES FINAIS| POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
CLARO: com uma estratégia voltada para a LIDERANÇA POR CUSTO, a organização não 
consegue ser a maior do setor devido ao alto custo operacional, pois possui condições 
de ser a maior do setor em todos os aspectos, principalmente com relação a sua área 
de cobertura.
VIVO: tendo como direcionamento estratégico a DIFERENCIAÇÃO aliada ao propósito de digitalizar para 
aproximar, a organização é o maior player do mercado brasileiro. Possuindo uma notória qualidade dentro 
do seu variado portfólio.
TIM: a sua estratégia é fidelizar um público que, ao longo prazo, será o maior consumidor do Brasil. Assim, a empresa possui um 
FOCO total sobre o publico jovem, relacionando o dinamismo deste nicho com as tendências do mercado.
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RECOMENDAÇÕES FINAIS| POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO | CONCLUSÃO
O setor de telefonia do Brasil possui um alto custo operacional, acarretando sobre as empresas um baixo lucro líquido 
sobre o seu faturamento total.
CUSTOS OPERACIONAIS
Mesmo com as tecnologias existentes atualmente, a estrutura de telecomunicações é precária devido a ausência de investimentos e 
insuficiência de equipamentos e recursos humanos.
ESTRUTURA DO SETOR
O alto índice de reclamações, o custo elevado e a falta de transparência sobre os contratos aumenta a barreira sobre novos usuários e, principalmente, a aderência de 
produtos e serviços do público com poder aquisitivo menor. 
ATENDIMENTO
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RECOMENDAÇÕES FINAIS| POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO | MATRIZ ANSOFF | RECOMENDAÇÃO
FOCO
LIDERANÇA EM CUSTODIFERENCIAÇÃO
UNICIDADE OBSERVADA PELO CLIENTE POSIÇÃO DE BAIXO CUSTO
APENAS UM 
SEGMENTO
ESTUDO DE 
COMPORTAMENTO 
DO CLIENTE
NO ÂMBITO DE TODA 
INDÚSTRIA
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RECOMENDAÇÕES FINAIS| POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO | NOVA ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO
ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO
Oferecer atendimento DIFERENCIADO as classes C e D.
Ter o maior lucro líquido do mercado por meio de uma 
demanda mal explorada.
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RECOMENDAÇÕES FINAIS| POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO | NOVA ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO
DIFERENCIAIS
• Programa BYTES: aqui o usuário utiliza os pontos acumulados em mercados, farmácias e demais comércios
populares para trocar em pacotes de dados, aquisição de aparelhos e serviços digitais;
• Programa By Brazil: concretizar parcerias com empresas de tecnologias genuinamente brasileiras a fim de
ofertar aparelhos de alta tecnologia a baixos custos;
• Programa Free: benefícios de programas pós-pago para clientes de pré-pago, como, por exemplo, a não
cobrança de dados em serviços digitais: Netflix, Amazon Prime, Spotfy, Whats App, Facebook, Instagram, Waze,
etc;
• Programa Easy: transparência e desburocratização no contrato de prestação de serviços. Interrupção do
contrato a qualquer momento e sem cobrança de multas.
• Programa Home Office: convênio para empresas que necessitam de funcionários em sistema de trabalho por
home office.
• Programa EAD: pacotes especiais para alunos de rede pública que necessitam de dados para a realização de
atividades escolares.
• Programa 5G: criar alianças com empresas de tecnologias brasileiras para a disseminação da tecnologia 5G,
desenvolvendo e capacitando a sociedade.
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Clayton de Oliveira Santos
MBA em Gestão de Projetos
Fundação Getulio Vargas
GESTÃO ESTRATÉGICA
PROFESSOR DOUTOR NELSON BASTOS
IBE12141-TEGEE17 - 279216/2021