PROJETO APLICADO A NEGOCIOS II

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CENTRO UNIVERSITÁRIO DAS FACULDADES METROPOLITANO UNIDAS 
TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
Alexandre Camargo Santucci - R.A: 1577255 
Gabriela da Silva Cavalcante - R.A: 5797653 
Gabriella Fernanda Fornagieri da Silva - R.A: 8900430 
Juliana Angélica de Souza - R.A: 1639289 
Patrick Lucas Johnson Pereira - R.A: 5696357 
Marina Cavalcanti Leite - R.A:3935666 
Monica Novaes Dos Santos - R.A:3929888 
Tainá Oliveira - R.A: 3552984 
Thaína Mariano da Silva - R.A: 5815585 
José Vicente do Nascimento - R.A: 1694322 
Simone Figueira Alves Costa - R.A: 1788919 
 
 
 
 
 
 
PROJETO APLICADO A NEGÓCIOS II 
IMOBILIÁRIA SANTUCCI BROKER NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo - SP 
2020 
 
CENTRO UNIVERSITÁRIO DAS FACULDADES METROPOLITANO UNIDAS 
TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
Alexandre Camargo Santucci - R.A: 1577255 
Gabriela da Silva Cavalcante - R.A: 5797653 
Gabriella Fernanda Fornagieri da Silva - R.A: 8900430 
Juliana Angélica de Souza - R.A: 1639289 
Patrick Lucas Johnson Pereira - R.A: 5696357 
Marina Cavalcanti Leite - R.A:3935666 
Monica Novaes Dos Santos - R.A:3929888 
Tainá Oliveira - R.A: 3552984 
Thaína Mariano da Silva - R.A: 5815585 
José Vicente do Nascimento - R.A: 1694322 
Simone Figueira Alves Costa - R.A: 1788919 
 
 
 
 
 
 
PROJETO APLICADO A NEGOCIOS II 
IMOBILIÁRIA SANTUCCI BROKER NEGOCIOS IMOBILIÁRIOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo - SP 
2020 
Trabalho apresentado ao terceiro semestre do 
curso, sob a orientação do professor, para a 
avaliação na disciplina Projeto Aplicado a 
Negócios II, sobre o Planejamento Estratégico 
da Empresa Santucci Broker Negócios 
Imobiliários. 
Orientador: Professor Luiz Roberto de Almeida 
ÍNDICE 
 
1. Introdução......................................................................................5 
1.1. Objetivos.................................................................................5 
2. Histórico Organizacional................................................................5 
3. Principais Serviços......................................................................5;6 
3.1. Fornecedores..........................................................................7 
3.2. Clientes...................................................................................7 
3.3. Produtos..................................................................................7 
3.4. Serviços...................................................................................7 
4. Norteadores Institucionais...............................................................8 
4.1. Missão, Visão e Valores...........................................................8 
5. Entrevista com os Gestores.............................................................8 
6. Forças e Fraquezas ambientes interno...........................................9 
6.1. Mapear a organização..............................................................9 
7. Análise Pestal.................................................................................10 
8. Cadeia de Valor..............................................................................10 
8.1. Política.....................................................................................10 
8.2. Economia.................................................................................10 
8.3. Sociais......................................................................................10 
8.4. Tecnológicos............................................................................14 
8.5. Ambiental..................................................................................10 
8.6. Legais...................................................................................10;11 
9.Mercado, concorrentes e clientes.......................................................11 
9.1. Industria/setor.................................................................11 
9.2. As 5 forças de Potter......................................................11 
9.3. Concorrentes..................................................................12 
9.4. Fatores de chave de sucesso.........................................12 
9.5. Mercado Alvo..................................................................13 
9.5. Os 7 O’s.........................................................................14 
9.6. Personas.........................................................................14 
10.Swot, Portfolio e Design Estratégico.................................................15 
 10.1. Swot..................................................................................15 
 10.2. Swot Cruzada...................................................................15 
 10.3. Matriz BCG.......................................................................16 
 10.4. CVP..................................................................................16 
 
11. Apêndice..........................................................................................17 
12. Fonte de Pesquisa...........................................................................18 
 
RESUMO 
 
Este projeto visa esclarecer e demonstrar os conceitos de marketing de serviços, 
aprendidos nas aulas remotas, com foco na disciplina de Planejamento 
Estratégico, com relação ao projeto aplicado a negócios II. Mostrando através do 
processo os elementos para a avaliação da estratégia dentro do próprio 
planejamento. Além disso, disponibilizar dados sobre a empresa Santucci Broker 
Negócios Imobiliários Ltda, levando assim a todo processo abordado abaixo. 
 
INTRODUÇÃO 
 
Este projeto compreende a conscientização sobre a construção de estratégias 
empresariais diferenciadas, sobre o entendimento dos processos, ferramentas e 
técnicas que dão suporte à formulação de estratégias, para a consolidação do 
planejamento como ferramenta de gestão. 
 
 
OBJETIVO 
 
O desenvolvimento do projeto e de práticas, na qual iremos aplicar as 
competências e habilidades desenvolvidas nas aulas, tem como propósito de 
contextualizar e resolver os diversos tipos de situações relacionadas ao 
ambiente de negócios das empresas. 
 
 
 
HISTÓRICO ORGANIZACIONAL 
 
A Empresa Santucci Broker Negócios Imobiliários Ltda CNPJ 
28.691.652/0001-39. Com sede em SÃO PAULO, SP, possui 2 
anos, 11 meses e 22 dias e foi fundada em 21/09/2017. Sua principal atividade 
econômica é Corretagem Na Compra e Venda e Avaliação de Imóveis. 
Realizamos atendimento personalizado, baseado em estudos de perfil a fim de 
encontrar o imóvel de seus sonhos para morar ou até mesmo para investir. 
 
 
 
 
PRINCIPAIS SERVIÇOS 
 
● Fornecedores;Proprietários de imóveis para venda, locação e 
administração de bens. Imobiliárias parceiras, corretores parceiros e 
indicação de clientes de carteira. Construtoras como Lindenberg, Cyrela, 
Paulo Mauro, Barbara, Constrac. 
● Clientes;Pessoa física ou pessoa jurídica que buscam vender, comprar, 
alugar ou reformar imóveis. 
 
● Produtos;Imóveis residenciais como casas, sobrados, apartamentos, 
coberturas de médio e alto padrão na região de SP capital. Imóveis 
rurais como sítios, chácaras, fazendas ou terrenos no interior de SP. 
● Serviços;Intermediação de negócios imobiliários, captação de imóveis, 
oferta de imóveis, apresentação de valores, documentação, visitas, 
acompanhamento em cartórios para escrituração, negociação imobiliária. 
 
 
 
NORTEADORES INSTITUCIONAIS 
 
• Missão da Santucci Broker. Amissão da empresa é realizar um 
atendimento personalizado, baseado em estudos de perfil a fim de 
encontrar o imóvel de seus sonhos para morar bem ou o melhor 
investimento, desenvolvendo a melhor forma de captação dos produtos 
identificando o perfil do imóvel que nossos clientes buscam entre médio 
e alto padrão da melhor forma. 
 
● Visão da Santucci Broker.Avisão da empresa é ser a imobiliária 
referência no mercado tornando melhor a vida das pessoas, 
proporcionando a felicidade e a satisfação pela excelência no 
atendimento levando um conjunto de emoções com qualidade e 
segurança tanto na aquisição do imóvel próprio quanto dos 
colaboradores e parceiros. 
 
● Valores da Santucci Broker .Os valores da empresa giram em torno do 
respeito, fidelidade, cordialidade, dedicação, verdade, ética, 
comprometimento e postura perante o nosso cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ENTREVISTA COM GESTOR DA EMPRESA SANTUCCI BROKER 
 
 NEGOCIOS IMOBILIÁRIOS 
• 1. Como está a concorrência? O que ela tem 
aplicado de novo ao negócio? 
 
 
 
• 2. Existe alguma mudança em que você possa 
obter vantagem ou até evitar prejuízos? 
 
 
 
• 3. Os resultados que a sua empresa vem obtendo 
no mercado estão alinhados com o planejamento 
estratégico? 
 
 
 
• 4. A empresa analisa o mercado para desenhar 
as suas estratégias? 
 
 
• 5.Como é feito o planejamento financeiro da 
empresa? 
• 1-As empresas estão se tornando cada vez mais 
digitais para melhorar o desempenho em tempo de procura, 
facilidade em documentação, encontro e divulgação de 
imóveis, acessibilidade a todos perfis de clientes. 
 
• 2-Criar sistema de prestação de serviço dentro da 
imobiliária com contrato e valores sobre o tipo de serviço 
prestado sendo mais profissional o atendimento ao cliente 
 
3-Sim, porém o resultado ainda pode melhorar. 
 
 
• 4-Sim, sempre estamos de olho nas informações do site do 
SECOVI, SBPE, SFH, INCC, TR, IGPM, economia do país 
como taxa Selic que é o parâmetro dos juros financeiros, 
como estão os investimentos em comparação ao setor 
imobiliário, qual estágio dos ativos imobiliários dos bancos e 
construtoras, quais regiões e quais imóveis são os mais 
procurados. 
 
• 5-Numa planilha do Excel, fazemos uma previsão de 
orçamento contendo os custos fixos e variáveis, controle de 
gastos, meta de renda mensal para retirada do sócio, quais 
fornecedores contratamos e valores dos mesmos, 
movimentação financeira diária, semanal, mensal, anual, de 
5 anos e de 10 anos, possíveis imprevistos calculados 
 
 
FORÇAS E FRAQUEZAS 
 
 
 
MAPEAMENTO DA EMPRESA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prospecção – É essencial investirmos esforços na prospecção do público 
correto. Para isso temos determinado nosso perfil ideal de cliente. 
Qualificação – Ao centralizar os esforços para que a equipe de vendas receba 
o lead no momento certo para a negociação com esse cliente em potencial, 
Proposta – Atuar assertivamente no momento da negociação é fundamental 
para garantir o fechamento. 
Fechamento – Nessa etapa o corretor (vendedor) deve expor todos os nossos 
diferenciais de nossos imóveis ofertados, tira as dúvidas e rebate as possíveis 
objeções para garantir o fechamento do contrato. 
 
Pós-venda – Etapa mais importante, que muitas vezes, acaba sendo 
negligenciada por outras imobiliárias. 
 
 
 
 
 
Forças Fraquezas 
 Rápido atendimento e resposta ao cliente; A não utilização de um sistema de prestação de 
serviço; 
Assertividade e qualidade do serviço Equipe de TI desatualizada; 
Profissionais altamente qualificados; Tempo de mercado; Posicionamento de marca; 
Equipe alinhada quanto aos processos internos; Quadro de funcionários enxuto 
Busca informar os melhores pontos; Banco de dados obsoleto; 
Sempre surpreendendo as expectativas dos 
clientes; 
Marca não consolidada no mercado; 
 
 
Prospecção Negociação Negociação 
Reprovação 
 
Aprovação Qualificação 
Cadastral 
Fechamento Proposta 
 
Devolutiva 
Encerramento de processo Pós-venda Compra do Imóvel 
ANÁLISE DE PESTAL 
 
 
 
P 
Fatores Políticos 
E 
Fatores Econômicos 
S 
Fatores Sociais 
T 
Fatores Tecnológicos 
A 
Fatores Ambientais 
L 
Fatores Legais 
Estabilidade ou 
instabilidade 
politica 
Taxa de Inflação Distanciamento social Soluções tecnológicas 
Desenvolvimento 
sustentável 
Área Comercial 
Crise Politica 
Desaceleração das taxas 
de juros 
Situação Econômica Divulgações Devastação ambiental 
Documentação 
 
Juros Instáveis Quedas de juros 
Responsabilidade 
Das pessoas 
Redes sociais Aquecimento global 
A segurança do 
registro 
Política 
monetária 
desfavorável 
Elevação do teto de 
financiamento com 
recursos do FGTS 
Padrões de compras Comunicação Qualidade de vida Direito de uso 
Política de 
concessão de 
financiamentos 
Ofertas de ações para 
investir em projetos 
 Atendimento remoto 
Direito de 
preferência 
 
CADEIA DE VALORES 
 
Política: A crise política tem afetado a economia brasileira que está 
bastante desestabilizada. Um dos mercados que mais sofrem com esses 
problemas é o imobiliário 
 
Economia: A combinação de todas essas questões econômicas como 
queda da taxa de juros e facilitação de crédito pelos bancos acaba 
refletindo no mercado, pois a casa própria ainda é o sonho da maior parte 
dos brasileiros. 
 
Sociais:Baixo nível de escolaridade dos recursos humanos afetos aos 
setores regulados, despenalização cultural da corrupção 
 
 
Tecnológicas: As novas tecnologias desenvolvidas para o mercado 
imobiliário impactaram de forma definitiva a atuação dos profissionais deste 
segmento e devem continuar influenciando nos próximos anos. 
 
Ambientais: Aumento da preocupação com o meio ambiente e com as 
gerações futuras, Forte aposta governamental em energias renováveis e na 
reciclagem de materiais. 
 
 
 
Legais: O mercado imobiliário sempre apresenta uma forte demanda por 
profissionais do direito, seja em momentos de crise, em que os litígios 
costumam se multiplicar, seja em momentos de grande investimento como 
o atual, em que há grandes incorporações, locações, novos contratos. 
 
 
 
MERCADO, CONCORRENTES E CLIENTES 
 
• Indústria/Setor 
 
Mercado imobiliário é o setor da economia em que são negociados os 
chamados bens imóveis. 
Podemos dizer que o mercado imobiliário como setor organizado na economia 
brasileira começou apenas em 1964. Os números seguiram crescendo e 
bateram recorde em 2013. 
Depois disso, porém, a economia brasileira esfriou e o mercado imobiliário 
desacelerou junto. O cenário passou a ser de menos crédito, baixa demanda e 
juros mais altos. 
Segundo dados do último censo do Instituto Brasileiro de Geografia e 
Estatísticas (IBGE), o mercado imobiliário brasileiro aproxima-se a 67 milhões 
de residências, o que faz com que as empresas desse segmento aperfeiçoem 
seus métodos de gestão para acompanhar a competitividade do setor. 
 
 
 
 
As 5 FORÇAS DE POTTER 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CONCORRENTES 
 
 
FATORES CHAVES DE SUCESSO DA EMPRESA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 o’s 
 
 
 
 
 
 
 
 Personas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ocupantes Objetos Objetivos Organizações 
de Compra 
Operações Ocasiões Outlet’s (PDV) 
Proprietários de imóveis para 
venda, locação e administração de 
bens. Imobiliárias parceiras, 
corretores parceiros, construtoras 
como Lindenberg, Cyrela, Paulo 
Mauro, Barbara, Constrac, Gafisa. 
Nos casos de reforma contamos 
com parceiros arquitetos, 
engenheiros, empreiteiros, 
gesseiros, eletricistas, e 
fornecedores de materiais como 
C&C, Leroy Merlin e Sodimac. 
Imóveis 
residenciais 
como casas, 
sobrados, 
apartamentos, 
coberturas de 
médio e alto 
padrão na região 
de SP capital. 
Imóveis rurais 
como sítios, 
chácaras, 
fazendas ou 
terrenos no 
interior de SP. 
A missão da 
empresa é realizar 
um atendimento 
personalizado, 
baseado em 
estudos de perfil a 
fim de encontrar o 
imóvel de seus 
sonhos para 
morar bem ou o 
melhorinvestimento, 
desenvolvendo a 
melhor forma de 
captação dos 
produtos 
identificando o 
perfil do imóvel 
que nossos 
clientes buscam 
entre médio e alto 
padrão da melhor 
forma. 
Pessoa física ou 
pessoa jurídica 
que buscam 
vender, 
comprar, alugar 
ou reformar 
imóveis. 
Aprovação de 
crédito 
Descobrir a 
necessidade e 
escolher o imóvel 
ideal 
Depois de ter o 
crédito pré-
aprovado e da 
escolha do imóvel 
é necessário 
checar a 
documentação. É 
recomendável 
procurar um 
especialista para 
analisar toda a 
papelada 
O mercado 
fica em alta 
quando as 
taxas de juros 
estão mais 
baixas. Isso 
afeta 
diretamente a 
parcela 
mensal que as 
pessoas 
pagam e esse 
é o incentivo 
principal que 
faz as 
pessoas 
adquirirem 
imóveis. 
Então em 
contra-
partida, o 
mercado 
esfria quando 
os juros estão 
altos. 
Hoje o mercado imobiliário está muito mais 
digital, ou seja, as pessoas procuram pela 
internet até acharem algo que lhes interessa. A 
partir daí ela vai entrar em contato com algum 
anúncio sendo direcionada até nós onde vamos 
ver de levar esta pessoa até o empreendimento 
para finalmente conhece-lo pessoalmente. A 
partir daí caso haja um interesse se inicia o 
processo de negociação. 
SWOT 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SWOT Cruzada 
 
• Da associação de ameaças com força são obtidos planos defensivos 
para aumentar o potencial da força e enfrentar a ameaça; 
• Da combinação das forças e oportunidades devem ser retiradas ações 
ofensivas, que visam diferencial competitivo e uma alavancada nos 
resultados; 
• Os pontos de vulnerabilidade são identificados pela associação das 
ameaças e pontos fracos. Desta forma, devem ser traçados planos para 
fortalecer. 
• Com base na última combinação, ou seja, das oportunidades e 
fraquezas, são obtidas restrições a serem atacadas para ser possível 
aproveitar as oportunidades identificadas. 
 
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MATRIZ BCG 
 
 
 
 
CVP 
 
A análise de ciclo de vida da Santucci Broker surgiu da necessidade de ampliar 
os negócios e corrigir algumas falhas detectadas dividindo-as em fases, 
contemplando o histórico dos seus produtos, do início ao fim. Estávamos com 
custo e despesas altos e com pouco retorno no início, por trabalhar somente com 
imóveis lançamento, que aconteciam por conta de trabalhar injetando dinheiro 
num pré-lançamento, buscando captações de clientes em potencial para 
concretizar a compra no ato do lançamento. Notamos que muitos negócios não 
estavam sendo concretizados e que a estratégia de mercado era boa, porém 
poderia melhorarmos. Com isso, surgiu a ideia de iniciar captação de imóveis já 
existentes sendo novos ou usados para venda e aluguel imediato. Buscando as 
fases do CVP como introdução, crescimento, maturidade e declínio do produto 
identificamos que corrigindo dessa forma teríamos maior renda e 
ultrapassaríamos o valor que precisávamos para investir em site, anúncios e 
contratados para fazer divulgação em PDV. Aumentou a receita por causa das 
vendas com todo tipo de imóveis e regiões, locações e administrações de bens. 
Com isso foi possível construir as melhores estratégias de marketing e 
impulsionar as vendas e garantindo melhores resultados e estudando os custos 
de produção conseguimos aumentar as margens de lucro por ter aplicado 
inovações de produtos diversos. 
 
 
 
 
 
 
APÊNDICE 
 
 
 
 
 
 
FONTE DE PESQUISA 
 
Santucci Imobiliária 16 de set 2020 disponível em 
https://santuccibroker.com.br/. Acesso em:16 de set.2020. 
 
16 de set.2020 disponível em https://blog.luz.vc/o-que-e/analise-pest-pestal/. 
Acesso em:16 de set 2020. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://santuccibroker.com.br/.%20Acesso
https://blog.luz.vc/o-que-e/analise-pest-pestal/